建筑企业市场营销问题分析及策略探讨 古玉龙

建筑企业市场营销问题分析及策略探讨古玉龙

发表时间：2018-05-25T14:18:24.140Z 来源：《基层建设》2018年第8期作者：古玉龙

[导读] 摘要：在新时期，我国的建筑业的迅速发展，要想在激烈的竞争中站稳脚跟，建设单位要不断创新自己的营销策略，以提高企业的竞争力。

中建新疆建工（集团）有限公司宁夏分公司宁夏银川 750000

摘要：在新时期，我国的建筑业的迅速发展，要想在激烈的竞争中站稳脚跟，建设单位要不断创新自己的营销策略，以提高企业的竞争力。做好企业营销工作，它不仅关系到建筑单位的发展，也将直接影响企业的生存。

关键词：建筑企业；市场营销；问题；策略

前言

施工企业市场营销是现代施工企业经营工作的核心，是企业生存与发展带有战略性的重要内容。随着我国建筑市场改革的不断深化，建设项目由改革开放初期的现汇项目公开招标采购，到今天的政府与社会资本合作的PPP模式，建设项目的营销贯穿了项目的全寿命周期，给施工企业的市场营销带来前所未有的挑战。为了充分了解和分析建筑市场发展的需求，本文从工程项目信息的获得，到公关、跟踪、投标书的编制、合同签订、项目施工、竣工交付、项目运营期的维护等特点入手，全方位、多角度探讨了建筑施工企业的营销策略。 1建筑企业市场营销的概念

建筑市场营销是指建筑企业利用各种手段，选择一定的经营方式在建筑市场上获得施工承包权的一系列的经营活动。建筑企业市场营销工作的主要内容包括以下六个方面：通过收集工程信息、建筑市场调查，确定营销目标；选择经营方式。建筑市场主要的经营方式是承包工程，同时还有BT、BOT等经营方式，具体方式通常由业主所决定；组织工程投标；谈判签订合同；办理签证与工程索赔；中间结算和竣工结算。从以上六个方面的内容可以看出，建筑企业的市场营销是生产和交易融为一体的，它贯穿建筑企业经营生产的全过程。

2建筑企业现状

2.1制度不规范

我国建筑行业的市场制度并不规范，因此存在着保障性不强、市场行为比较混乱等现象，很难实现公平公开。在我国市场经济的背景之下，良性发展模式主要由国家宏观调控，市场决定企业的优胜略汰，因此整个市场非常的公平透明。我国建筑行业在发展的过程中，仍然沿袭了部分旧习和陋习现象。此外建筑行业相关制度的不规范以及管理制度的不规范，都延续着市场行为的不规范。这些方面的不规范主要体现在不公平竞争、行政干预、拖欠工程款和行贿索贿等诸多方面。

2.2整体素质、竞争力不高

我国建筑行业长时间以来，受到了计划经济思想的影响，使得整个建筑行业的经营方式比较落后，经营模式粗放，企业竞争力和员工整体素质不高。随着市场经济的逐渐完善，我国的建筑总体呈现出劳动密集型特点，即使这样，我国建筑行业产值的增加依然需要投资拉动就业人员的增加。在计划经济体制下，我国建筑单位的员工存在工作积极性不高、自主创新能力和思想低、主动性差、思想禁锢束缚度高等问题。随着改革放开政策的实施，我国逐渐由计划经济体制向着市场经济体制转变，但是很多的建筑企业仍然选择传统的经营方式，比较重视产品的生产工作，往往会忽略产品的创新、科技以及营销等方面的工作。建筑企业的管理者虽然能够意识到创新意识的缺乏，但是却忽略了技术创新和市场营销这两方面的内容，长此以往，建筑企业逐渐和现代化的知识经济相背离，无法走出低层次、无序的竞争，难以形成有效的核心竞争力。正是上述的原因，使得很多的建筑单位在强烈的竞争当中逐渐走向落寞，甚至被淘汰。

2.3建筑企业利润日益降低

我国的建筑行业起步很早，随着社会的快速发展，科学技术逐渐被引入到建筑行业当中，不同建筑行业内部的竞争变得越来越激烈，同时建筑单位普遍出现了利润日渐降低的现象。粗放型的管理方式使得很多的建筑企业由于管理及成员成本增加逐渐变得难以负荷，因此经营情况越来越差，最终就走向了破产。

3改善企业的市场营销能力

3.1树立立体化市场营销理念

理念是行动的先导。建筑施工企业要树立立体化营销理念，以适应新的建筑市场环境，加强企业的市场营销能力建设。一方面，当前，建筑市场前景广阔。铁路市场还每年保持较高的投资规模，城市轨道交通市场方兴未艾，“一带一路”影响日渐深远，雄安新区的设立也必将带来基础设施市场投资的大规模增加。另一方面，建筑市场变革空前，供给仍然大于需求，竞争非常激烈。因此，要树立立体化营销理念。立体化营销理念要求企业全面理解什么是经营，经营不是单纯的市场经营和承揽任务，而是要立体化看待经营对象，要善于通过承包、投资、收购等各种经营模式，灵活运用规划、开发、物流、运营管理等经营手段，提高营销层次，拓宽营销领域，丰富营销资源，提升营销效益。

3.2夯实营销管理基础，加强风险防控

营销基础工作是做好市场营销工作的保障。要坚持营销规模和质量并重，在做好标前调查、投标策划、报价决策的同时，严格执行项目标前分级评审制度，全面实施风险识别和方案预控。根据项目业主不同的侧重点和具体要求，组织各区域营销机构收集相关信息，建立共享数据库，提高标书编制水平。改进标前调查模式，拟任项目经理及总工提前介入，提高投标文件施工组织设计的针对性和操作性。规范标前成本测算工作，为投标报价决策提供准确依据。加强风险防控，杜绝先天不足的投标项目，从源头上提升项目质量。

3.3切实加强营销团队建设

3.3.1大力加强营销人员的选拔和培养。要创新选拔营销人才的方式，疏通营销人才的发展通道，把业务能力强、作风正、年富力强的管理骨干选拔到营销队伍中来；把思想觉悟强、学历层次高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到重点项目上去锻炼，使他们尽快成才并充实到营销队伍中来。

3.3.2调整和优化营销人员结构。根据营销工作需要配足各相关专业人员，充分发挥专业人才优势；通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事公关、施组、报价、商务等工作，不断提高市场营销人员的综合素质和整体水平。

3.3.3制订奖励、激励制度。要按照责任、贡献、风险、利益相统一的原则，加大对市场营销人员的考核奖惩力度，充分调动市场营销人员的积极性、主动性和创造性，形成吸引、用好、留住人才的有效机制。一方面在分配制度上，对工作业绩突出的员工在经济上和各种