奢侈品家具产品知识和销售话术思维导图
推销奢侈品产品话术
推销奢侈品产品话术在如今的社会中，奢侈品已经不再只是一种象征，而是成为了一种生活方式的一部分。
奢侈品的特殊性加上品牌本身的象征意义，使得许多人热衷于拥有这些精心打造的产品。
作为销售人员，我们需要懂得如何利用合适的话术来推销奢侈品，以吸引消费者的注意并最终促成交易。
首先，我们需要了解客户的需求。
奢侈品的消费者往往对品质和独特性有着极高的要求。
因此，我们在推销过程中要强调产品的高品质和与众不同的设计。
例如，当我们推销一款精美的手表时，可以说：“这款手表采用了最顶级的材料，每个细节都经过了精心雕琢，保证了高质量和永恒的价值。
而独特的设计更是您展示个人品味和独特风格的理想选择。
”其次，我们可以强调奢侈品产品所代表的价值观。
奢侈品往往与品位、品质、尊贵等概念相联系。
在推销过程中，我们可以告诉客户，拥有一件奢侈品意味着他们对自己的品味和追求有着高标准。
例如，当我们推销一款高级皮包时，可以说：“这款皮包是由顶级工艺师手工打造，采用了稀有的高品质皮革制成。
拥有它不仅仅是一种时尚搭配，更是对自己品味和生活品质的肯定。
”此外，我们还可以利用明星效应来推销奢侈品。
众所周知，明星往往是奢侈品的粉丝和忠实消费者。
通过引用他们的购买经历，来诱使潜在顾客跟从。
例如，当我们推销一款明星代言的香水时，可以说：“很多知名明星和名人都是这款香水的忠实粉丝，他们无不被它独特的气味所吸引。
现在，你也可以拥有和他们一样的独特魅力。
”此外，通过强调奢侈品的限量性，我们可以更好地吸引消费者的注意力。
告诉他们这个产品只有少数人可以拥有，会增加他们的独特感和自豪感。
例如，当我们推销一款限量版手袋时，可以说：“这款手袋只生产了100个，每个都有独特的编号，确保您拥有的是全球独一无二的设计。
而关于它的限量性，只有少数幸运的人才能拥有，而您就是其中之一。
”除了上述的推销话术外，销售人员还应该注重与客户的沟通和关系建立。
在推销的过程中，要特别注重倾听客户的需求和意见，并及时解答他们的问题。
家具行业实战销售话术(共38张PPT)
案例分析(三)
顾客:如何处理售后问题
理解顾客的心情 心倾听顾客抱怨 表示歉意 请教顾客 用 转移
顾客注意力，提供解决方案。
成交的机会？
• 顾客问到有销售的时候
问到送货机会的时候 • 顾客疑虑被打消之后 再次回到店里的时候 • 顾客带参谋来的时候 明显表示出喜欢的时候 • 顾客跟你聊家常的时候 有些不好意思的时候 • 提供给顾客一个条件的时候
顾客为什么会提出异议?
• 顾客害怕买错 • 每个顾客都会说自己要买的产品太贵了
• 产品的价值还没塑造出来 • 没有事先提出预料中的抗拒
家具界最可怕的问题是:自然 销售,改变自然销售的办法是:
吸引他 成交他
让顾客快速成交的秘决是:
彻底解除顾客 异议
轻松解决顾客异议的方法
• 主动提出解除法
A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件 B 再次确定 E 继续成交
融会贯通地做(知行合一)
家具销售的五个基本步骤
• 1.拉近距离,建立信任感
• 2.了解顾客需求 • 3.产品介绍,塑造产品价值
• 4.打消顾客疑虑
• 5.快速成交
如何让顾客喜欢自己呢（NO.L)
• 以帮助朋友的心态。
忌过度热情，忌过于急切。
• 教顾客如何选对家具
（1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康的家具？
• YES问句，获得认同
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
黄 金 四问
• 1.今天想了解哪些方面的产品呢? • 2.我经常都帮顾客配置家具,我可以给你一
些实用的建议,你的装修大概是什么样子呢?
• 3.如果我给你的建议您还满意的话,您大概
家具销售技巧和话术
家具销售技巧和话术对于家具销售人员来说，掌握一些有效的销售技巧和话术是非常重要的。
下面就是一些常用的家具销售技巧和话术，供销售人员参考。
一、了解客户需求：1.问候客户，并询问他们的需求和偏好，例如家具的用途、风格、尺寸等。
2.倾听客户的意见，并提供相关建议，帮助客户找到适合他们需求的家具。
二、介绍产品特点：1.强调家具产品的特点和优势，例如材质的优良、工艺的精细等。
2.对于高端产品，可以介绍其品牌、设计师背景等信息，以提升客户购买的欲望。
三、提供详细的产品信息：1.向客户详细介绍家具的功能、材质以及使用方法，帮助客户更好地了解该产品。
2.通过图片、样品或模型展示产品的外观和功能，让客户有更直观的购买感受。
四、体验产品：1.鼓励客户亲自试坐、试用家具，以便客户更好地感受产品的舒适程度和使用效果。
2.介绍一些家具保养技巧，说明产品的耐用性和使用寿命，使客户更有信心购买。
五、提供差异化的服务：1.提供贴心的售后服务，例如产品安装调试、保修期内的维修等。
2.提供客户的家具定制服务，根据客户的需求和尺寸，定制符合客户个性化的家具。
六、处理客户异议：1.当客户对产品或价格有异议时，耐心听取客户的观点，并提供合理的解释和解决方案。
2.如果客户对产品不满意，可以提供退换货的政策，并积极协商其他解决方式，以保持良好的客户关系。
七、主动争取销售：1.在客户决策的关键时刻，使用一些激励措辞和技巧，例如限时优惠、赠品活动等，促使客户迅速决策购买。
2.利用好客户的朋友圈、社交媒体等渠道，通过邀请和推荐，开拓更多销售机会。
总结：家具销售技巧和话术可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通，并引导他们做出购买决策。
然而，最重要的仍是诚信和专业，要根据客户的需求提供真实有效的建议和服务，与客户建立良好的信任关系，才能取得长远的销售成果。
最全家具销售技巧与话术PPT课件
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
家具销售技巧与话术(PPT 34张)
1.3 赞美的技巧
(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的 方法)
①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时
经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。 模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为 导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量 硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很 好来说服。
③产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗? b.是的，价格确实不便宜，但是全国 成千上万的人在用，您想知道为什么 吗? c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种 方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因 为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的 产品贵，因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗? b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗? c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更 重视品质与服务? d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、 品质。 e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。 f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后 悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价 钱，但会给您最合理的价钱。 g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二， 在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来 的好处，然后比较。) h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现 还是我们的价钱最合适。 i.打电话给经理。
家具销售技巧与话术
家具销售技巧与话术一、建立良好的客户关系1.问候客户时要微笑，使用友好的口吻和目光，给客户一种亲切感。
2.主动介绍自己的名字和所在的家具店，以便客户更容易记住。
3.建立和客户的连接，可以找出共同的兴趣爱好，例如他们喜欢的家居风格或者是最近装修的计划，并给予相关建议。
二、了解客户需求1.提问客户关于他们的家庭情况，例如家庭人口和家庭成员的年龄。
这些信息可以帮助你判断他们的需求，并给予合适的建议。
2.询问客户关于他们对家具的偏好，例如颜色、材质和风格。
这可以帮助你更好地了解客户，并提供相应的选择。
三、展示产品特点与优势1.突出产品的特点和优势，例如舒适性、耐用性、设计独特性等等。
让客户知道你所销售的产品与其他产品的区别，即产品的独特性。
2.如果是热销产品，可以告诉客户相关销售数据，例如销量前几名、用户评价等等，以增加客户对产品的信任感。
四、回答客户疑问1.对于客户的疑问，要耐心地进行解答，并提供详细的信息。
如果你不知道答案，承诺尽快查询并回复客户。
2.如果客户对产品的使用方法或保养方法有疑问，可以向他们演示或者提供相关的说明书。
五、提供个性化服务和建议1.根据客户的需求和喜好，提供个性化的选择和组合方案。
例如如果客户购买餐桌，可以向他们推荐合适的餐椅。
这样可以提高销售额，并增加客户的满意度。
2.如果客户对其中一种风格或者材质有偏好，可以通过其他相关产品的介绍来帮助他们扩展选择范围。
六、解决客户疑虑1.了解客户疑虑的原因，例如价格、质量、售后服务等。
然后根据客户的疑虑提供合理的解释和解决方案。
2.如果客户担心产品的价格高昂，可以强调产品的性价比，即产品的价格与质量的比例。
七、营造购买氛围1.提供优惠和促销活动，例如打折、赠品等等。
这可以激发客户购买的欲望，并加速购买决策的过程。
2.强调产品的独特性和稀缺性，例如告诉客户一些产品的销量有限或者一些产品是限量发售的，以增加客户的购买意愿。
八、进行销售成交1.确认客户对产品的满意度和购买意愿。
奢侈品线上营销策划方案思维导图
奢侈品线上营销策划方案思维导图一、行业概况分析1. 奢侈品市场规模和增长趋势2. 奢侈品消费者特征和消费习惯3. 线上奢侈品市场竞争格局和主要玩家二、目标市场分析1. 定位目标市场细分群体2. 分析目标市场的消费习惯和购买决策过程3. 确定目标市场的购买能力和消费意愿三、营销目标设定1. 增加品牌知名度和曝光度2. 提高线上销售额和销售转化率3. 提升消费者对品牌的忠诚度和满意度四、竞争对手分析1. 分析竞争对手的品牌形象和品牌定位2. 研究竞争对手的线上营销手段和策略3. 总结竞争对手的成功经验和不足之处五、品牌定位和市场定位1. 明确品牌定位和形象塑造的核心价值观2. 定义目标市场细分群体的特点和需求3. 与传统线下渠道做好协调和融合，形成线上线下一体化的品牌形象六、产品策略和产品创新1. 提高产品的品质和设计水平2. 加大产品研发和创新的投入3. 推出有差异化竞争优势的新品和限量版产品七、定价策略1. 根据目标市场的消费能力和消费认知设置不同价格档位的产品2. 市场定位清晰、品牌形象好的产品可定高价，以增加品牌的奢华感八、推广策略1. 通过互联网和社交媒体等渠道进行线上推广2. 利用线上购物平台和电商平台进行促销活动3. 与顶级时尚杂志和博主合作，扩大品牌曝光度九、线上渠道建设1. 构建功能完善、用户体验良好的官方网站2. 开设品牌旗舰店和选品精挑细选的线上渠道3. 制定线上经营策略，加强在线客户服务和沟通十、社交媒体营销1. 利用社交媒体平台打造品牌形象2. 通过社交媒体平台发布产品信息和用户反馈3. 运用社交媒体平台进行粉丝互动和社群建设十一、客户关系管理1. 建立客户数据库，进行精准客户管理2. 提供个性化的服务和定制化的产品3. 通过定期互动和活动等形式增强与顾客的联系十二、品牌传播策略1. 制作精美的品牌宣传片和形象广告2. 参加国际奢侈品展览和时尚活动，增加品牌的曝光度3. 推出有价值、有深度的品牌传播内容，提升品牌影响力以上是奢侈品线上营销策划方案思维导图的主要内容，结合具体市场情况和目标市场需求，可以进一步细化和拓展各部分内容，并制定具体实施计划。
最全家具销售技巧与话术
绿色环保
03
环保意识日益增强，绿色、环保的家具产品将更受消费者青睐。
新兴家具产品与技术
3D打印家具
利用3D打印技术制作的家具，具有设计新颖、制作快速等优点。
智能家居家具
结合智能家居系统，实现家具的智能化控制，提高生活品质。
环保材料家具
采用环保材料制作的家具，如竹材、纸板等，具有绿色、环保的 特点。
04
家具销售实战经验分享
成功案例分享
成功案例一
通过深入了解客户需求，提供个性化定制服 务，成功促成大额订单。
成功案例二
利用节假日促销活动，提高销售额和客户满 意度。
成功案例三
通过与设计师合作，为顾客提供整体家居设 计方案，实现一站式购物体验。
失败案例分析
失败案例二
售后服务不到位，导致客户投诉并影响口碑。
价格谈判话术
总结词
合理的价格谈判是达成销售的重要环节。
详细描述
在与客户讨论价格时，要保持耐心和友好态 度。强调产品的价值和品质，同时给予一定 的折扣或优惠，以促成交易。在价格谈判中， 要灵活应对，不轻易让步，同时也要尊重客 户的预算和需求。
促销话术
总结词
利用促销活动吸引客户，提高销售业绩。
详细描述
倾听与回应
销售员应耐心倾听客户的需求和意见，并及时给予回 应，增强客户参与感和认同感。
提问引导
通过提问引导客户思考，了解客户的喜好和需求，为 后续推荐产品提供依据。
积极肯定
对客户的观点和意见给予积极肯定，增强客户自信心 和满意度。
客户决策心理引导
提供专业建议
根据客户的实际情况和需求，提供专业、合理 的购买建议。
在促销期间，要突出促销活动的优惠力度和 时间限制，吸引客户的注意力。同时，强调 促销产品的品质和特点，让客户感受到超值 的价值。在促销结束后，可以继续与客户保 持联系，提供其他优惠信息或新产品推荐。
家具销售人员工作计划思维导图
家具销售人员工作计划思维导图一、市场调研1.了解家具市场的整体情况- 行业现状：市场规模、增长趋势等- 主要竞争对手：公司规模、产品特点等- 目标客户：年龄、收入、地理位置等2.收集竞争对手的销售策略和市场份额等信息3.分析市场需求和趋势，确定目标市场和目标客户群体二、制定销售目标1.根据市场调研结果确定销售目标- 销售额目标：年度、季度、月度等- 销售利润目标：年度、季度、月度等- 市场份额目标：年度、季度、月度等2.制定销售计划和销售策略，确定具体销售任务和预算三、销售策略和方案1.根据目标客户特点和市场需求设计营销策略- 定价策略：根据产品特点、市场需求和竞争对手定价- 促销策略：包括优惠活动、特价促销等- 渠道策略：选择合适的销售渠道，如线下店铺、电商等- 品牌宣传策略：通过广告、公关等方式提升品牌影响力2.制定销售方案，明确销售流程和销售目标- 客户推广：通过市场推广活动获取潜在客户- 客户跟进：及时与潜在客户进行沟通，提供产品信息和解答疑问- 客户培训：向客户提供产品使用指导和售后服务- 客户关系维护：与客户建立长期合作关系，提供售后支持四、销售团队管理1.招聘和培训销售人员- 设定招聘要求和岗位描述，筛选合适的候选人- 设计培训计划，包括产品知识、销售技巧等方面的培训2.设定销售KPI及考核指标- 设定个人销售目标和团队销售目标- 设定销售绩效考核指标，如销售额、销售利润、客户满意度等3.激励销售团队- 设计激励机制，如提成制度、奖励制度等- 提供培训和发展机会，提高销售人员的工作满意度和绩效五、客户管理1.建立客户数据库- 收集客户信息，包括联系方式、购买历史等- 维护客户数据库，及时更新客户信息2.客户开发- 制定客户开发计划，包括潜在客户和现有客户的开发- 通过电话、邮件、社交媒体等渠道与客户进行沟通3.客户管理- 定期跟进客户，了解客户的需求和反馈- 提供个性化的服务，满足客户的购买需求六、销售数据分析和报告1.定期收集和分析销售数据- 销售额、销售利润、市场份额等- 客户满意度调查结果2.撰写销售报告，汇总销售数据和分析结果- 分析销售业绩的优势和劣势，提出改进建议- 报告市场动态和竞争对手的动向，为销售策略的制定提供依据七、维护供应商关系1.与供应商保持良好的合作关系- 及时与供应商沟通，了解产品信息和市场动态- 提供供应商所需的销售数据，为供应商的生产和供货提供依据2.解决供应商问题- 处理供应商的退换货和售后服务等问题- 协调供应商与客户之间的纠纷，保持客户满意度八、不断学习和提升1.关注家具行业的最新动态和市场趋势- 参加家具展览会和行业研讨会等活动- 阅读行业媒体和研究报告，了解市场发展趋势2.提升销售技能和产品知识- 学习销售技巧和沟通技巧，提高销售能力- 学习产品知识，了解产品特点和使用方法3.参加培训和认证课程- 参加销售培训课程，提升销售技能- 参加相关认证课程，提高行业认知和专业素养九、总结与改进1.定期总结销售工作的成绩和不足之处- 分析销售数据和绩效指标，总结销售工作的成绩和不足- 分享有关市场和客户的反馈，提出改进建议2.制定改进计划和行动方案- 根据总结的问题和建议制定改进计划- 定期跟进改进计划的执行效果，进行反馈和调整以上就是家具销售人员的工作计划思维导图的内容，通过详细的计划和策略，家具销售人员可以有效地开展销售工作，提高销售业绩和客户满意度。