某证券公司理财业务的战略选择

1.家庭财富增长与理财阶层的形成1.1家庭财富的迅速增长根据波士顿咨询公司2005年末发布的《中国理财市场》报告，中国内地家庭的财富额1[1]正以年均10%的高速度增长，在1999～2004年间，家庭财富额由0.89万亿美元增加到1.44万亿美元，增长幅度为61.8%。

资料来源：波士顿咨询公司《中国理财市场——振奋时刻指日可待》在此期间，家庭财富额10万美元以下的家庭占全部家庭数量的99.6%，拥有的财富总额保持在36%的水平，0.4%的富有家庭拥有全国家庭60%以上的财富，而在富有家庭之中，70%的财富又掌握在家庭财富额50万美元以上的家庭中。

总体而言，中国内地家庭财富额呈现整体增长并向富人集中的趋势。

随着中国经济的持续增长和投资商机的不断涌现，家庭财富额不断积累。

据波士顿咨询公司预测，内地富有家庭的财富额在未来几年将以13%左右的比例增长，到2009年内地家庭财富总额将达到2.63万亿美元，增幅将近一倍。

1.2理财需求与理财阶层的形成家庭财富额的迅速增长，从客观和主观方面形成了旺盛的理财需求。

客观方面的理财需求指的是家庭财产的结构不合理，具有优化的现实需要；主观方面的理财需求是指人们为了达到家庭财富的保障和投资的功能，具有投资的冲动。

1.2.1家庭理财的客观需求2002年，我国10%的富裕家庭的财产总额占城市居民财产的比重达到了45. 0%，财产100万元以上的城市家庭的平均家庭财产额为253.45万元。

富裕家庭的财产结构与中、低收入家庭的财产结构有着较大的差别，在富裕家庭中，金融类资产达到了98.27万元，占家庭财产的比重为38.8%，高于平均水平8.2个百分点。

2002年城市家庭户均金融资产占全部家庭财产的比重仅为34.9%，而在家庭金融资产中，储蓄存款的比重接近了70%，股票、基金的比重仅有10%。

与美、欧、日等发达市场相比，中国城市家庭投资类金融资产的比重非常小。

资料来源：国家统计局《城市家庭财产调查报告（2002）》1.2.2家庭理财的主观需求富裕家庭的投资欲望非常强烈。

我们认为，投资者主观的理财需求可以分了投资的需求和保障的需求两类，并且有广义和狭义之分。

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家庭理财主观需求划分理财主观需求投资需求广义的投资需求金融产品投资、不动产投资、艺术品投资、产业投资等狭义的投资需求购买基金、买卖股票、购买集合理财产品、购买专项理财产品、购买专户理财产品、衍生产品等保障需求广义的保障需求储蓄、资产保值、保险计划、教育计划、医疗计划、退休计划、遗产计划等狭义的保障需求储蓄及购买储蓄类产品、资产保值的需求、保险计划根据家庭财产的理财需求，我们认为可投资的金融净资产额达到一定数量（例如20万元）的家庭或者个人具有强烈的理财需求，可以把这部分家庭或者个人称之为理财阶层，这正是各类金融机构发展理财业务积极争夺的目标。

但在理财阶层内部，根据投资者资产额、风险偏好、投资需求等，理财阶层可以划分为不同的群体，各理财金融机构的理财业务战略也不尽相同。

2.我国金融机构理财业务定义及发展误区2.1理财业务界定国际财务规划协会在20世纪60年代就认为理财业务的服务理念应是“关注客户理财目标和需求，比关注单一产品销售更重要”。

因此理财业务不等同于个人业务，也不能等同于资产管理或者经纪业务。

理财业务应当是满足客户多层次理财需求的各种业务的综合，具有更高的层次，储蓄、保险、证券买卖等业务只是理财业务的基础或者工具。

理财业务的真正内容应以财务规划和投资建议为主，金融机构和理财顾问的主要角色是成为诊断客户财务状况、并进行财务规划和资产配置的“医生”，而不是提供金融产品的“生产商”，或者销售金融产品的“代理商”。

金融机构对理财业务的准确定位，是其在理财市场竞争中建立可持续的盈利模式的基础。

据此，理财业务可以定义为：“通过财务分析和投资咨询，为客户提供财务规划、资产配置、投资建议、帐户管理等金融产品和服务，实现客户资产增值和资产结构优化，达到投资和保障目标的金融业务”。

另外，理财业务的目标客户不一定局限于个人投资者，对于非专业类投资机构等所提供的投资管理、信托等业务也属于理财业务。

随着客户需求的不断提升，金融机构还将联合非金融类机构为客户提供理财服务，以更好的满足客户的理财需求，例如艺术品投资、遗产安排、商务助理等，这些已经成为境外金融机构高端理财业务的重要内容。

2.2我国金融机构理财业务发展误区严格意义上，只有满足投资者投资需求的金融业务才能归纳为理财业务，但在实际操作中理财业务的范畴被简化和泛化，导致人们对理财业务的理解出现偏差，在业务开展过程中也步入了误区。

主要体现为：（1）把理财简单理解为投资，或者过度强调某一类投资在理财业务中的比重。

理财业务最基本的功能应是对投资提供财务规划、资产配置的服务，协助投资者把现有的资产分配于消费、保险和投资中，并明晰投资的标的、份额、预期收益率等，实现资产的充分利用、保值、增值。

（2）把理财类金融产品等同于理财业务的全部内容，以金融产品销售简单代替理财服务，片面强调金融产品销售，而忽视了对投资者的财务规划、金融资产配置、交叉销售、售后服务等相关金融服务，客户承受了过多的投资风险，从而使以金融产品销售为基础的理财业务不具有可持续性，透支了金融信用和客户资源。

（3）没有建立完整的理财业务流程。

完整的理财业务流程应包括财务诊断、投资咨询、金融销售及服务、售后服务等环节。

现阶段的理财业务没有建立在对投资者的理财状况进行充分的诊断的基础上，导致投资者在不了解自身理财状况的前提下，盲目购买金融产品，但其家庭金融资产结构和质量却并没有优化，没有达到理财的功能，甚至会因此形成财务隐患并造成损失。

（4）过度强调理财服务的全面性，理财业务专业优势不突出。

目前金融机构推出的各类理财产品和服务，在各行业中“同质化”化程度很高，并没有形成自身的业务特色和核心竞争力。

实际上，受制于金融牌照和综合理财能力，不能仅仅依靠一家金融机构或者一种“万能型金融产品”满足投资者全部的理财需求，强调为投资者提供专业、个性化的理财服务，将成为未来理财业务的发展趋势。

（5）理财业务的品牌概念模糊，导致客户对理财业务认识简单化。

为了吸引投资者的眼球，各金融机构把所有的业务都与理财业务相关联，例如把储蓄业务、保险业务、证券买卖业务等都称之为理财业务，这种品牌宣传的策略值得商榷。

客户虽然从新的视角解读了相关业务内容，但也模糊了其对金融品牌和业务功能的认识。

2.3理财市场竞争格局随着我国投资者理财意识的逐步觉醒，商业银行、基金公司、证券公司、保险公司、私募基金等各类金融机构纷纷推出理财业务和理财品牌概念，积极开拓理财市场。

2.3.1商业银行商业银行的理财业务战略有两条脉络：一是加强人民币理财产品创新，重点推出与新股申购、境外和香港市场蓝筹股票相挂钩的新型理财产品，以及用于购买专项信托产品的人民币理财产品等。

目前商业银行共推出了近50只理财产品，理财业务所贡献的收入比重不断增加。

二是积极试水以贵宾理财特征的私人银行业务，应对外资商业银行对高端客户的争夺。

私人银行业务利润丰厚，麦肯锡每年一度的“全球私人银行经济调查”结果显示，2003年全球私人银行平均税前利润率为34%。

另据了解，美国私人银行业务的收入中，资产管理费占收入的45%，经纪费占20%，净利息收入占25%，远优于一般零售银行业务的盈利表现。

国外私人银行业务的内容非常丰富，涵盖了从资产管理、投资、信托、税务到遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，对客户的金融资产规模要求也非常高。

目前国内商业银行投入巨资打造各种“财富中心”和贵宾支行，为高端客户提供尊贵的服务和个性化银行业务，尝试开展私人银行业务。

但这些业务大多只是对客户金融资产进行重新组合，没有对客户提供教育、投资、税收、财产等方面的规划服务，也没有提供资产配置和专项理财服务，并不是真正意义上的私人银行业务。

甚至有专家指出，境内银行的帐户汇总功能不过关，无法准确定位最有价值的客户，因此对高端客户服务的投入和产出并不一定匹配。

2.3.2基金公司相对于商业银行理财产品的收益率，基金产品给投资者带来了丰厚的回报。

今年以来开放式基金的平均收益率在70%以上，基金的销售也呈现出火爆的场面，2006年完成发行的85只新基金，首发总规模达了3923亿份，新增开户数700万户，使基金业管理资产接近8000亿元。

但值得注意的是，直到11月基金销售出现井喷势头以前，新基金的成立都没有带来基金业整体规模的大幅度增长，由此可见投资者的理财意识还非常淡薄，对理财产品的接受程度也很低，具有充分的市场潜能。

2.3.3证券公司2006年证券市场股票、基金、权证的交易额是2005年的3倍，证券公司的经纪业务获得了丰收，创新类证券公司的资产管理业务也取得了良好的业绩，有的甚至创造了上亿元的管理费收入。

但目前创新类证券公司理财产品的规模和业绩尚不能与基金公司相抗衡，自主股票投资的经纪业务也不为理财阶层所接受。

从各种因素分析，证券公司通过发行理财产品的方式并不足以建立可持续的理财业务盈利模式。

2.3.4保险公司保险公司倡导保险在家庭理财中的不可缺失性，最早成功运用了理财概念和财务规划的推销模式。

但今年以来由于证券市场的持续火爆，保险公司重点销售的保底收益万能险的缺陷很突出，许多保险公司已经对保险理财产品进行升级，强化了其投资的功能。

就保险产品的特性而言，在家庭理财中的功能是有限的，保险公司已经注意到这点，未来可能凭借其在金融业综合经营中的股权优势，联合开发投资功能强大的新型险种。

2.3.5私募基金等私募基金、各类投资咨询机构等一直对理财市场虎视眈眈，尤其是景林投资、晓杨投资等私募基金借道信托公司，成功的使投资“阳光化”，有的甚至提出了“终生服务”的口号，在机构和高端个人市场中与基金公司短兵相接。

据不完全统计，由私募基金操盘的证券信托计划的融资额已经突破20亿元。

另外，私人股权投资也逐渐成为一种新型的理财方式。

截至2006年12月底，以外资为主的私募股权基金共对129家内地及内地相关企业进行了投资，参与投资的私募股权机构数量达到75家，投资总额达到129.73亿美元。

随着信托业务创新和私募基金的正名，这些私募资金将成为高端理财业务领域重要的竞争者。

总体而言，商业银行的理财业务最具有个性化理财服务的形式，也掌握着最广大的理财客户资源，并将在高端客户理财领域建立个性化理财服务的模板；基金公司和私募基金发展迅速，为客户提供了最佳回报，目前正积极尝试开展机构和个人理财业务。

从我国理财市场发展趋势判断，基金公司和商业银行将牢牢占据理财产品开发和销售的两端，证券公司只能在理财规划、资产配置和帐户管理等方面谋求创新。

3.境外证券公司理财业务的环境与特征3.1境外理财业务市场环境在境外发达资本市场，投资者有着较高的理财意识，理财业务模式也比较成熟，各类金融机构形成了具有自身特色的理财业务。