某证券公司理财业务的战略选择

1.家庭财富增长与理财阶层的形成

1.1家庭财富的迅速增长

根据波士顿咨询公司2005年末发布的《中国理财市场》报告，中国内地家庭的财富额1[1]正以年均10%的高速度增长，在1999～2004年间，家庭财富额由0.89万亿美元增加到1.44万亿美元，增长幅度为61.8%。

资料来源：波士顿咨询公司《中国理财市场——振奋时刻指日可待》

在此期间，家庭财富额10万美元以下的家庭占全部家庭数量的99.6%，拥有的财富总额保持在36%的水平，0.4%的富有家庭拥有全国家庭60%以上的财富，而在富有家庭之中，70%的财富又掌握在家庭财富额50万美元以上的家庭中。总体而言，中国内地家庭财富额呈现整体增长并向富人集中的趋势。

随着中国经济的持续增长和投资商机的不断涌现，家庭财富额不断积累。据波士顿咨询公司预测，内地富有家庭的财富额在未来几年将以13%左右的比例增长，到2009年内地家庭财富总额将达到2.63万亿美元，增幅将近一倍。

1.2理财需求与理财阶层的形成

家庭财富额的迅速增长，从客观和主观方面形成了旺盛的理财需求。客观方面的理财需求指的是家庭财产的结构不合理，具有优化的现实需要；主观方面的理财需求是指人们为了达到家庭财富的保障和投资的功能，具有投资的冲动。

1.2.1家庭理财的客观需求

2002年，我国10%的富裕家庭的财产总额占城市居民财产的比重达到了45. 0%，财产100万元以上的城市家庭的平均家庭财产额为253.45万元。富裕家庭的财产结构与中、低收入家庭的财产结构有着较大的差别，在富裕家庭中，金融类资产达到了98.27万元，占家庭财产的比重为38.8%，高于平均水平8.2个百分点。

2002年城市家庭户均金融资产占全部家庭财产的比重仅为34.9%，而在家庭金融资产中，储蓄存款的比重接近了70%，股票、基金的比重仅有10%。与美、欧、日等发达市场相比，中国城市家庭投资类金融资产的比重非常小。

资料来源：国家统计局《城市家庭财产调查报告（2002）》

1.2.2家庭理财的主观需求

富裕家庭的投资欲望非常强烈。我们认为，投资者主观的理财需求可以分了投资的需求和保障的需求两类，并且有广义和狭义之分。

表格错误！未定义书签。家庭理财主观需求划分

理财

主

观

需

求投

资需求

广义的投

资需求

金融产品投资、不动产投资、艺术品投资、

产业投资等

狭义的投

资需求

购买基金、买卖股票、购买集合理财产品、

购买专项理财产品、购买专户理财产品、衍生产

品等

保障需求

广义的保

障需求

储蓄、资产保值、保险计划、教育计划、医

疗计划、退休计划、遗产计划等

狭义的保

障需求

储蓄及购买储蓄类产品、资产保值的需求、

保险计划

根据家庭财产的理财需求，我们认为可投资的金融净资产额达到一定数量（例如20万元）的家庭或者个人具有强烈的理财需求，可以把这部分家庭或者个人称之为理财阶层，这正是各类金融机构发展理财业务积极争夺的目标。但在理财阶层内部，根据投资者资产额、风险偏好、投资需求等，理财阶层可以划分为不同的群体，各理财金融机构的理财业务战略也不尽相同。

2.我国金融机构理财业务定义及发展误区

2.1理财业务界定

国际财务规划协会在20世纪60年代就认为理财业务的服务理念应是“关注客户理财目标和需求，比关注单一产品销售更重要”。因此理财业务不等同于个人业务，也不能等同于资产管理或者经纪业务。理财业务应当是满足客户多层次理财需求的各种业务的综合，具有更高的层次，储蓄、保险、证券买卖等业务只是理财业务的基础或者工具。理财业务的真正内容应以财务规划和投资建议为主，金融机构和理财顾问的主要角色是成为诊断客户财务状况、并进行财务规划和资产配置的“医生”，而不是提供金融产品的“生产商”，或者销售金融产品的“代理商”。金融机构对理财业务的准确定位，是其在理财市场竞争中建立可持续的盈利模式的基础。

据此，理财业务可以定义为：“通过财务分析和投资咨询，为客户提供财务规划、资产配置、投资建议、帐户管理等金融产品和服务，实现客户资产增值和资产结构优化，达到投资和保障目标的金融业务”。

另外，理财业务的目标客户不一定局限于个人投资者，对于非专业类投资机构等所提供的投资管理、信托等业务也属于理财业务。随着客户需求的不断提升，金融机构还将联合非金融类机构为客户提供理财服务，以更好的满足客户的理财需求，例如艺术品投资、遗产安排、商务助理等，这些已经成为境外金融机构高端理财业务的重要内容。

2.2我国金融机构理财业务发展误区

严格意义上，只有满足投资者投资需求的金融业务才能归纳为理财业务，但在实际操作中理财业务的范畴被简化和泛化，导致人们对理财业务的理解出现偏差，在业务开展过程中也步入了误区。主要体现为：

（1）把理财简单理解为投资，或者过度强调某一类投资在理财业务中的比重。理财业务最基本的功能应是对投资提供财务规划、资产配置的服务，协助投资者把现有的资产分配于消费、保险和投资中，并明晰投资的标的、份额、预期收益率等，实现资产的充分利用、保值、增值。

（2）把理财类金融产品等同于理财业务的全部内容，以金融产品销售简单代替理财服务，片面强调金融产品销售，而忽视了对投资者的财务规划、金融资产配置、交叉销售、售后服务等相关金融服务，客户承受了过多的投资风险，从而使以金融产品销售为基础的理财业务不具有可持续性，透支了金融信用和客户资源。

（3）没有建立完整的理财业务流程。完整的理财业务流程应包括财务诊断、投资咨询、金融销售及服务、售后服务等环节。现阶段的理财业务没有建立在对投资者的理财状况进行充分的诊断的基础上，导致投资者在不了解自身理财状况的前提下，盲目购买金融产品，但其家庭金融资产结构和质量却并没有优化，没有达到理财的功能，甚至会因此形成财务隐患并造成损失。

（4）过度强调理财服务的全面性，理财业务专业优势不突出。目前金融机构推出的各类理财产品和服务，在各行业中“同质化”化程度很高，并没有形成自身的业务特色和核心竞争力。实际上，受制于金融牌照和综合理财能力，不能仅仅依靠一家金融机构或者一种“万能型金融产品”满足投资者全部的理财需求，强调为投资者提供专业、个性化的理财服务，将成为未来理财业务的发展趋势。

（5）理财业务的品牌概念模糊，导致客户对理财业务认识简单化。为了吸引投资者的眼球，各金融机构把所有的业务都与理财业务相关联，例如把储蓄业务、保险业务、证券买卖业务等都称之为理财业务，这种品牌宣传的策略值得商榷。客户虽然从新的视角解读了相关业务内容，但也模糊了其对金融品牌和业务功能的认识。