房地产销售技能提升PPT课件
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售技巧培训课(初中级)PPT课件
.
11
2、态度：前进的方向
态度决定一切，心态的好环，决定你的销售激 情。 （优秀的销售人员会有好的状态，并且会 时刻保持着对销售的激情）
在行业以后的定位决定于你对工作的态度 “末在其位，先谋其职”
心智创造市场：两个推销员到非洲卖鞋的故事 一个有市场、一个没市场
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12
3、服务：让客户对销售代表更有信赖感
礼仪： 服务从见到客人开始 为客人开门 站姿、坐姿、递名片的方式 奉茶水 有电话打入等情况
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20
➢1、站门口（注意姿态） ➢2、递资料 ➢3、群效应（多人附和）
礼仪：态度亲切热情、站姿、坐姿、递 卡片的方式
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21
二、安顿客户
➢1、如放伞、安排就坐等
➢2、做入场登记
➢3、停车等
尊重客户的“安全地带”自己站在客户两三米的
18
现场销售的“八大阶梯”及“五步循 环”
现场销售的八大梯级
迎接 介绍 咨询 带看 购买 落订 手续 售后 客户 模型 需求 现场 洽谈 签约 办理 服务
寒喧 礼仪
了解 介绍 处理 促成 背景 产品 异议 交易
专业推销五步循环
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19
一、接客推销自己的第一步 接待（寒喧与礼仪）
程序： 问候语 递名片自我介绍 请顾客坐下 简单了解对方的需求 利用资料或模型作介绍
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1
导言
• 销售的技巧并没有特定的公式，但 可以通过培训、实践等途径来提高。
• 最终的技巧高低是要靠个人“悟性”
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2
认识销售
销售是什么? 〓 沟通
销售是各行各业成功人士的基本功
.
3
谁是最重要的客户?
自己
相信自己卖的就 是世界上最好的产品
房地产销售技巧培训课程(ppt 31张)
效率 （Efficiency） 是指在单位时间 里完成的工作量
勤 （Dilig 充分利用 不浪
效能最为重要，效率次之，勤恳再次之。
第 19 页
正文 . 第三章
定出时间待会做
重要
立即去
淡定从容
目标/计划 各种沟通（角色） 培训工作/培养下属 知识管理/技能提升 防患未然（锻炼、防火） 等待/闲聊/闲逛/看热闹 无谓的会议/应酬 嗜好沉迷（游戏） 新闻/微博
第 30 页
课件 制作
THANKS for your time
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46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
房地产相关知识及销售技能PPT课件
业主委员会：业主委员会是在物业管理区域内代表全体业主实施自治管理的 组织。业主委员会业主大会从全体业主中选举产生，是经政府批准成立的代 表物业全体业主合法权益的社会团体，其合法权 益受国家法律保护。业主 委员会的宗旨是维护物业的合法权益，实行业主自治与专业化管理相结合的 管理体制，保障物业的合理与安全使用，维护本物业的公共秩序，创造整洁、 优美、安全、舒适、文明的环境。
公积金贷款：缴存住房公积金的购房者向当地公积金管理中心提出 公积金贷款申请，并将所购房屋向其抵押的行为。
组合贷款：缴存公积金的职工购房时，即申请公积金贷款申请，同 时又获得商业贷款，并将拥有的产权房屋向贷款银行抵押的行为。
经济适用房：以中低收入家庭住房困难为供应对象，按照国家住宅 建设标准建设，得到国家政策扶持的普通住宅。
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13
三、专业名词
住宅面积的计算：
商品房销售面积计算： 商品房销售面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑面积 套内建筑面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建
筑面积。
阳台建筑面积： 封闭式阳台按其外围水平面积计算建筑面积，未封闭式
阳台按其外围水平面积的一半计算建筑面积。
.
14
三、专业名词
公用面积的分摊
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12
三、专业名词
跃层式住宅：指住宅占有上下两楼面，卧室、 起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房 可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共 楼梯而采用户内独用小楼梯连接。
花园式住宅：又称别墅，一般都带有花园和车 库的庭院式的二、三层小楼。
复式住宅：一般是指每套住宅在层高较高的一 层楼中增加建一个1.2米的夹层，两层合计的层 高要大大低于跃层式住宅。
务院备案。
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2
一、房地产开发基础知识及开发流程
公积金贷款：缴存住房公积金的购房者向当地公积金管理中心提出 公积金贷款申请，并将所购房屋向其抵押的行为。
组合贷款：缴存公积金的职工购房时，即申请公积金贷款申请，同 时又获得商业贷款，并将拥有的产权房屋向贷款银行抵押的行为。
经济适用房：以中低收入家庭住房困难为供应对象，按照国家住宅 建设标准建设，得到国家政策扶持的普通住宅。
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三、专业名词
住宅面积的计算：
商品房销售面积计算： 商品房销售面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑面积 套内建筑面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建
筑面积。
阳台建筑面积： 封闭式阳台按其外围水平面积计算建筑面积，未封闭式
阳台按其外围水平面积的一半计算建筑面积。
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三、专业名词
公用面积的分摊
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三、专业名词
跃层式住宅：指住宅占有上下两楼面，卧室、 起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房 可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共 楼梯而采用户内独用小楼梯连接。
花园式住宅：又称别墅，一般都带有花园和车 库的庭院式的二、三层小楼。
复式住宅：一般是指每套住宅在层高较高的一 层楼中增加建一个1.2米的夹层，两层合计的层 高要大大低于跃层式住宅。
务院备案。
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一、房地产开发基础知识及开发流程
房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
房地产销售培训销售必杀技PPT课件
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要求
有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对 楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在 必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？ 你要求多大面积？
备注
切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈 话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你 的想法
LOGO 此PPT下载后可自行编辑修改（有内容）
房地产年终销必杀技
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目录
CONTENT
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01 销售的基本知识 02 销售的异议 03 销售的观念 04 客户接触 05 售楼技巧
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销售的基本知识
PART 1
销售原来如此简单
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的 要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
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反馈意见 完成交易
引发动机
建立和谐 引起兴趣
《房地产销售培训》课件
结课总结
通过本课程的学习，你已经了解了房地产销售的核心要点和技巧。祝贺你的学习成果！接下来，你可以将所学知识 应用于实际工作中，提升销售业绩并取得更大的成功。
《房地产销售培训》PPT 课件
欢迎来到《房地产销售培训》课程！本课程旨在帮助你掌握房地产销售的核 心要点和技巧，让你成为销售领域的专家。
课程介绍
在这个部分，我们将了解本课程的内容、目标和学习方法，帮助你为未来的学习做好准备。
1 内容全面
涵盖房地产销售的方方面面，包括市场分析、客户管理、销售技巧和售后服务。
掌握客户关怀的技巧，建立并维护良好的长期客户关系。
3 售后服务
了解售后服务的重要性，学习如何提供优质的售后服务以满足客户需求。
合同签订
在这个部分，我们将深入研究房地产销售合同的要点和注意事项，确保合同的有效签署和履行。
1
合同条款
了解合同中常见的条款和条件，确保合同的明晰和合法性。
2
法律风险
掌握法律风险，避免因合同纠纷而导致的经济损失和声誉受损。
价格趋势
了解不同房地产类型的价格趋势， 帮助你确定销售策略和定价。
新兴市场
探索新兴市场的机会和挑战，为销 售工作寻找新的增长点。
销售技巧
在这个部分，我们将探讨一些有效的销售技巧，帮助你提升销售能力和达成销售目标。
沟通技巧
学习如何与客户建立有效的沟通， 了解客户需求，并提供个性化解 决方案。
谈判技巧
掌握谈判技巧，有效地协商价格 和条款，达成双赢的销售合作。
销售演示
学习如何进行生动、吸引人的销 售演示，展示产品独特价值和 优势。
客户管理
在这个部分，我们将学习如何建立并维护良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务。
房地产销售技巧培训PPT课件
口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动，增强与客户的互动和交 流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系，共同推广产品和服务，扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册 。
房地产销售技巧培训课程(PPT33页)
4 主动提出成交要求
成功 失败——转移话题
成功
再聊些
认同点
失败——再聊客户有兴趣的话题
（开放性问题）——提出要求, 不要害
羞，五、六次提出又失败是正常的。
假设成交法：
推荐：
1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放；
2、讨论合同及按揭手续；
3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适合自己。
主动销售
主动制造障碍
心
理
①没有的肯定是好的
学
②来之不易的东西才会珍惜
基 础
③只有不好的产品才轻易降低要求
我从容，
因为我的知识令顾客满意
物业顾问的三大类型
·劳累型
他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200 问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个 客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。
如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。
开放性问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论 述题。
如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。
开放性问题基于的基础 客户也需要推销自己
谈话技巧
·要有恰当的问候与寒暄 ·语言要清晰易懂/热烈生动 ·要自然交谈、不讲行话 ·要注重对话 ·学会转换话题/选择话题
注意常见沟通痼疾
·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 ·言不由衷的恭维，降低可信度 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 ·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
房地产销售实战技巧培训课件ppt(65张)
1、不投诉并不代表客户满意！
满意＝产品的实际效果＝期望效果 很满意＝产品的实际效果＞期望效果 不满意＝产品的实际效果＜期望效果
2、投诉的客户不是敌人！
有了你的投诉才有了我的进 步！
3、在经营中挖掘投诉价值！
老客户是最有价值的客户。 及时处理客户投诉的价值。
4、提高服务的质量
不要用公司政策搪塞； 5S原则； 处理好与老客户的关系； 加强售后服务。
※ 加强售后服务
商品品质的保证； 服务承诺的履行； 定时的回访； 书信电话联络； 赠送纪念品； 连锁销售。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第二章 投诉受理
客户投诉是客户对商品或服务不 满的一种具体表现，做好投诉受理，也 是一个准确识别客户和准确识别需求的 过程。
第一章 投诉预防
投诉预防应从识别并处理好 客户抱怨做起。抱怨是客户不满 足的一大讯号 。
1个不满意的客户会把他们的抱怨告诉身边 8—12个人。
一项调查结果显示：在每一百位不满意的顾客中， 69％ 的客户从未提出过投诉，23％的客户不满时向身边的工作 人员提出过，有8％的客户由于抱怨未得到解决，而向客 户关系部门进行投诉，形成了一个投诉金字塔。通常一个 客户的抱怨，代表着他背后至少还有8-12个没有向公司抱 怨的客户的心声。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
客户希望他们的问题能得到重视。 能得到相关人员的热情接待。 获得优质服务，最终能使他们所遇到
的问题得到圆满的解决。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第三：
如果客户投诉，那么客户的 价值取向是什么？
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
10
留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
房地产销售技巧培训课程PPT模板(图文)
加强客户对此 点的认同或加 大轻松愉快的
气氛
主动提出成交 要求
提出成交要求
成功 失败
转移话题
聊客户感兴趣的问题
成功 失败
再聊客户有兴趣的话题（开放性问题）——提出要求, 不要害羞，五、六次提出又失败是 正常的。
置业顾问应该学习的知识
项目百问/叙盘词/ 常见反对意见的处 理
建筑设计/工程知 识
房地产市场（跑盘、 房地产政策与法规 发展趋势、各大媒 房地产开发与管理
如： • 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； • 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； • 您对我们楼盘综合有何评价。
封闭式问题
互相转化
开放式问题
• 即是非题使用的唯一目的便是了解客户基本情况，从而引出开放性问题。
发生拒绝 常见原因
你所讲的内容客户不明白 你所讲的内容客户不相信 客户有想要隐瞒的顾虑不会告诉你
公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分
不要对说话的人抱有偏见
• 注意他讲的话，而不是他的人 或讲话方式，不动脑筋或草草 下结论就是偏见
你希望别你希望别 人以什么样的姿态 听你讲话，你就拿 出什么样的姿态去
听别人说话
不要提出讨论没有兴趣的话题
房地产销售技巧培训课程PPT模板
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用
汇报人:XXX
时间:201X年X月
1
目 录
一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧 四、逼定的技巧 五、如何主动销售（制造障碍） 六、物业顾问三大类型
销售技巧的基础
楼盘基础知识 现场接待及销售流程
《房地产销售培训》课件
收集员工和客户的反馈， 了解培训对他们的影响和 改进方向。
3 个人成长
评估销售人员在培训后的 个人成长和发展情况。
总结和建议
总结
房地产销售培训对提升销售团队的能力、增加销售 额和提高客户满意度都起到至关重要的作用。
建议
持续进行培训，保持与市场的同步，提升销售团队 的核心竞争力。
《房地产销售培训》PPT 课件
这份PPT课件将为您详细介绍房地产销售培训的重要性、培训内容和目标，以 及销售技巧和战略。同时，我们将进行案例分析，评估培训效果，并总结一 些建议。
房地产销售培训的重要性
1 提升销售技能
通过专业培训，销售团队能够提升沟通能力、洞察客户需求，并运用有效销售技巧。
2 增加销售额
销售技巧和战略
客户洞察
通过深入了解客户需求和行为，为客户提供个 性化服务和解决方案。
产品展示
学习如何生动地展示产品特点和优势，以吸引 客户并提高销售效果。
有效沟通
掌握有效沟通技巧，包括倾听、表达和说服， 以建立良好的销售关系。
销售策略
制定有效的销售策略，包括目标设定、销售渠 道管理和市场竞争分析。
培训能够帮助销售人员更好地理解产品特点和市场需求，从而提升销售额。
3 提高客户满意度
通过提供专业培训，销售团队能够更好地满足客户需求，提高客户满意度和口碑。
培训内容和目标
内容
• 市场分析和趋势 • 产品知识和特点 • 销售技巧和策略 • 客户关系管理
目标
• 掌握市场动态 • 提高产品销售技巧 • 加强团队协作能力 • 提升客户满意度
培训案例分析
1
案例一
通过市场调研和客户反馈，优化销售流
案例二
2
3 个人成长
评估销售人员在培训后的 个人成长和发展情况。
总结和建议
总结
房地产销售培训对提升销售团队的能力、增加销售 额和提高客户满意度都起到至关重要的作用。
建议
持续进行培训，保持与市场的同步，提升销售团队 的核心竞争力。
《房地产销售培训》PPT 课件
这份PPT课件将为您详细介绍房地产销售培训的重要性、培训内容和目标，以 及销售技巧和战略。同时，我们将进行案例分析，评估培训效果，并总结一 些建议。
房地产销售培训的重要性
1 提升销售技能
通过专业培训，销售团队能够提升沟通能力、洞察客户需求，并运用有效销售技巧。
2 增加销售额
销售技巧和战略
客户洞察
通过深入了解客户需求和行为，为客户提供个 性化服务和解决方案。
产品展示
学习如何生动地展示产品特点和优势，以吸引 客户并提高销售效果。
有效沟通
掌握有效沟通技巧，包括倾听、表达和说服， 以建立良好的销售关系。
销售策略
制定有效的销售策略，包括目标设定、销售渠 道管理和市场竞争分析。
培训能够帮助销售人员更好地理解产品特点和市场需求，从而提升销售额。
3 提高客户满意度
通过提供专业培训，销售团队能够更好地满足客户需求，提高客户满意度和口碑。
培训内容和目标
内容
• 市场分析和趋势 • 产品知识和特点 • 销售技巧和策略 • 客户关系管理
目标
• 掌握市场动态 • 提高产品销售技巧 • 加强团队协作能力 • 提升客户满意度
培训案例分析
1
案例一
通过市场调研和客户反馈，优化销售流
案例二
2
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1、谈判工具的准备 基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手 提电脑、 重要的：销售数据、市场扩展方案、合同等成交资料
2、谈判方式的准备 自己的：自己的性格、自己的谈判风格 客户的：客户性格、客户的谈判风格 大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。
3、成交准备 成交资料，价目表，收据，合同，复写纸，
销售结果
预测不准确 销售不稳定 适合拓展新市场
准确的成为客户倾向性的 选择之一 客户对公司较为满意 销售预计准确 连续和稳定的销售成绩 适于巩固销售领地
控制客户的相关产品采购 客户对公司产品和服务形 成口碑 连续和稳定的销售成绩准 确的销售预计
14
4、销售风格定位
人际风格
老 实 风
销售风 格定位
顾 问 风
充 卖赖 求 分好 准自 备己
调整顺序
塑调 造整 价顺 值序
呈现方案 解 除 抗
呈 比拒 现较 23
根据顾客购买心理历程来推荐产品
7、有感服务
实施购买 无意购买
6、解除疑虑
筛选方案
有意购买
1、发现问题，
2、分析问题 适时地灌输理念 推荐成功率仅30%
5、推荐方案
评估比较
竞争对手资料包括以下几方面
◆客户使用的普遍反映 ◆产品的独特卖点 ◆产品的优点 ◆产品的缺点 ◆客户对其产品最满意的地方 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户转用我们产品的案例记录
28
3、展业、谈判和成交的准备
展业、谈判的准备——谈判工具的准备与谈判方式的准备。
26
1、专业知识准备——精通
专业知识的四熟： 1、背得熟练 ——信息应烂熟于胸，介绍时，资料是给客户看的。 2、翻得熟练 ——熟记内容在哪本资料里、在资料中位置。 3、讲得熟练 ——讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受 4、用的熟练 ——客户的问题能随机讲解，快速成交。
27
2、竞争对手资料的准备
29
第三讲 市场开拓
30
寻找准客户关键策略
1、陌生拜访——陌生开拓、 2、多米诺骨牌——抓高端客户、 3、群体开拓——专注某一类行业 4、咨询活动——开拓免费咨询活动 5、人力协助——异行者交换资源、同行不同产品者介绍、 6、影响力中心——协会、商会、 7、随机拜访——到处都是商机 8、查阅资料——各个行业资料 9、合作销售——分工合作 10、转介绍——新老客户转介绍
客
问题 问题 解决 顺序 买家 方案 合作
购
买
心
理
流 程
无意 购买
有意 购买
决定 购买
确立 顺序
选择 买家
确定 方案
签字 实施
总结：掌握过程、清楚目的、紧盯购买感性度 12
中国营销发展的历程
计划导向 产品导向 需求导向 感觉导向
关系 推销 营销 服务
13
3、销售代表的成长三阶段
阶段名称
行为特点
第一阶段 猎手型销售
总结：思想是原因，环境是结果
6
第三讲 房地差销售员要培养什么
7
良好的习惯个性比知识重要
培养成功者的特质和良好的习惯与个性
➢ 成功者的环境——学校——军队——监狱！ 检讨你是否具备： 狼性、专注、毅力、目标导向、结果导向、
坚持、不达目的绝不罢休、服从、真诚、责任、荣誉、
总结： 1、成功者的特质良好的习惯与个性比知识来的重要 2、知识智慧是评价事物对错好坏的——只是个工具而已 3、但个性和习惯却是一个人的固有轨迹！
培训师：臧其超
1
第一部分 颠峰房地产销售员成功关键
2
第一讲
房地产销售员成长关键
3
学习成长的三大态度
1、主动地学习——海绵心态——迅速成长 2、持续地学习——滴水穿石 3、空杯学习——虚怀若谷——有容乃大
4
第二讲 房地产销售员改变的方法
5
改变是怎么产生的？
1、结果从哪里来?
环境 结果 行为 决定 思想
格
格
利益风格
15
第四部分 销售沟通
16
销售沟通的内容
未知区
销售员 盲区、盲点 共识区 盲区、盲点 顾客
销售员 顾客
共识区
总结：沟通的四大工作内容—— 1、建立彼此的好感 2、陈述盲区、盲点 3、扭转分歧的理念 4、协调彼此的要求
盲区、盲点 盲区、盲点
17
信息沟通的种类
沟通
语言(买剪刀）
非语言（面部表情）
以定单为导向的销售活动 在采购的比较和评估阶段介入联系 仅限于采购直接相关的人员 懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争销售
第二阶段 顾问型销售
以客户为导向的销售活动 帮助客户制定采购指标 与客户管理层建立稳定的关系 具备需求分析和系统设计的能力使用 公司资源帮助销售
第三阶段 伙伴型销售
以人为导向建立起长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入的联系 使用公司资源提高客户满意度 可以影响客户的采购流程 了解客户的业务和行业解决方案
8
改变的切入点和区别
消极的决定 消极的行为 消极的观念 消极的环境 消极的习惯 消极的性格
一瞬间 一瞬间 一瞬间 一瞬间 30天 90天
积极的决定 积极的行为 积极的观念 积极的环境 积极的习惯 积极的性格
总结：
1、理念性的观念性的可以立即改变 2、技能性的习惯性的需要重复、重复、在重复地操练才可改变 3、一切的改变都必须开始于“我要变！”
9
第二部分 销售基础认识
10
传统销售向专业的销售演变
传统销售
专业销售
成交 演示 说明 接近 准备
成交
建议
演示
说明
调查
接
近
准
备
11
顾问式销售的流程（效能型）
业务员引导流程和客户购买心理流程
业务员 引导销 售流程
引导 问题
分析 问题
激发 需求
引导 顺序
推荐 方案
引导
消除 异议
要求 成交
顾
发现 分析 决定 分析 比较 分析 确定
口头 书面 声音 肢体 身体 语气 语言 动作
18
面谈沟通——信息传递的三个管道
肢体动作 生理状态
语言文字
7%
55% 38%
语音语调 语气
19
沟通是双向
制码
发码
桥梁
接码
解码
甲
解码
接码
桥梁
发码
乙
制码
20
第三部分 颠峰销售的技巧与步骤
21
第一讲 销售流程
22
效能型销售的流程
决定采购
了解需求
初步接触 建 了 立解 信需
决定解决
建立顺序
3、激发需求
适当地灌输理念 推荐成功率仅50%
4、引导顺序 确定问题、了解、引导、调整、购买特征购买顺序
讲问结合，要相应的灌输一些理念！
24
第二讲 销售准备
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准备： 1、相关展业资料准备 2、行业知识、专业知识准备 3、销售专业知识准备 4、客户信息了解准备 5、竞争对手信息了解准备 6、客户项目资料准备 7、客户方案准备 8、相关决策人资料准备 9、体能准备 10、精神准备
2、谈判方式的准备 自己的：自己的性格、自己的谈判风格 客户的：客户性格、客户的谈判风格 大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。
3、成交准备 成交资料，价目表，收据，合同，复写纸，
销售结果
预测不准确 销售不稳定 适合拓展新市场
准确的成为客户倾向性的 选择之一 客户对公司较为满意 销售预计准确 连续和稳定的销售成绩 适于巩固销售领地
控制客户的相关产品采购 客户对公司产品和服务形 成口碑 连续和稳定的销售成绩准 确的销售预计
14
4、销售风格定位
人际风格
老 实 风
销售风 格定位
顾 问 风
充 卖赖 求 分好 准自 备己
调整顺序
塑调 造整 价顺 值序
呈现方案 解 除 抗
呈 比拒 现较 23
根据顾客购买心理历程来推荐产品
7、有感服务
实施购买 无意购买
6、解除疑虑
筛选方案
有意购买
1、发现问题，
2、分析问题 适时地灌输理念 推荐成功率仅30%
5、推荐方案
评估比较
竞争对手资料包括以下几方面
◆客户使用的普遍反映 ◆产品的独特卖点 ◆产品的优点 ◆产品的缺点 ◆客户对其产品最满意的地方 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户转用我们产品的案例记录
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3、展业、谈判和成交的准备
展业、谈判的准备——谈判工具的准备与谈判方式的准备。
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1、专业知识准备——精通
专业知识的四熟： 1、背得熟练 ——信息应烂熟于胸，介绍时，资料是给客户看的。 2、翻得熟练 ——熟记内容在哪本资料里、在资料中位置。 3、讲得熟练 ——讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受 4、用的熟练 ——客户的问题能随机讲解，快速成交。
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2、竞争对手资料的准备
29
第三讲 市场开拓
30
寻找准客户关键策略
1、陌生拜访——陌生开拓、 2、多米诺骨牌——抓高端客户、 3、群体开拓——专注某一类行业 4、咨询活动——开拓免费咨询活动 5、人力协助——异行者交换资源、同行不同产品者介绍、 6、影响力中心——协会、商会、 7、随机拜访——到处都是商机 8、查阅资料——各个行业资料 9、合作销售——分工合作 10、转介绍——新老客户转介绍
客
问题 问题 解决 顺序 买家 方案 合作
购
买
心
理
流 程
无意 购买
有意 购买
决定 购买
确立 顺序
选择 买家
确定 方案
签字 实施
总结：掌握过程、清楚目的、紧盯购买感性度 12
中国营销发展的历程
计划导向 产品导向 需求导向 感觉导向
关系 推销 营销 服务
13
3、销售代表的成长三阶段
阶段名称
行为特点
第一阶段 猎手型销售
总结：思想是原因，环境是结果
6
第三讲 房地差销售员要培养什么
7
良好的习惯个性比知识重要
培养成功者的特质和良好的习惯与个性
➢ 成功者的环境——学校——军队——监狱！ 检讨你是否具备： 狼性、专注、毅力、目标导向、结果导向、
坚持、不达目的绝不罢休、服从、真诚、责任、荣誉、
总结： 1、成功者的特质良好的习惯与个性比知识来的重要 2、知识智慧是评价事物对错好坏的——只是个工具而已 3、但个性和习惯却是一个人的固有轨迹！
培训师：臧其超
1
第一部分 颠峰房地产销售员成功关键
2
第一讲
房地产销售员成长关键
3
学习成长的三大态度
1、主动地学习——海绵心态——迅速成长 2、持续地学习——滴水穿石 3、空杯学习——虚怀若谷——有容乃大
4
第二讲 房地产销售员改变的方法
5
改变是怎么产生的？
1、结果从哪里来?
环境 结果 行为 决定 思想
格
格
利益风格
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第四部分 销售沟通
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销售沟通的内容
未知区
销售员 盲区、盲点 共识区 盲区、盲点 顾客
销售员 顾客
共识区
总结：沟通的四大工作内容—— 1、建立彼此的好感 2、陈述盲区、盲点 3、扭转分歧的理念 4、协调彼此的要求
盲区、盲点 盲区、盲点
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信息沟通的种类
沟通
语言(买剪刀）
非语言（面部表情）
以定单为导向的销售活动 在采购的比较和评估阶段介入联系 仅限于采购直接相关的人员 懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争销售
第二阶段 顾问型销售
以客户为导向的销售活动 帮助客户制定采购指标 与客户管理层建立稳定的关系 具备需求分析和系统设计的能力使用 公司资源帮助销售
第三阶段 伙伴型销售
以人为导向建立起长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入的联系 使用公司资源提高客户满意度 可以影响客户的采购流程 了解客户的业务和行业解决方案
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改变的切入点和区别
消极的决定 消极的行为 消极的观念 消极的环境 消极的习惯 消极的性格
一瞬间 一瞬间 一瞬间 一瞬间 30天 90天
积极的决定 积极的行为 积极的观念 积极的环境 积极的习惯 积极的性格
总结：
1、理念性的观念性的可以立即改变 2、技能性的习惯性的需要重复、重复、在重复地操练才可改变 3、一切的改变都必须开始于“我要变！”
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第二部分 销售基础认识
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传统销售向专业的销售演变
传统销售
专业销售
成交 演示 说明 接近 准备
成交
建议
演示
说明
调查
接
近
准
备
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顾问式销售的流程（效能型）
业务员引导流程和客户购买心理流程
业务员 引导销 售流程
引导 问题
分析 问题
激发 需求
引导 顺序
推荐 方案
引导
消除 异议
要求 成交
顾
发现 分析 决定 分析 比较 分析 确定
口头 书面 声音 肢体 身体 语气 语言 动作
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面谈沟通——信息传递的三个管道
肢体动作 生理状态
语言文字
7%
55% 38%
语音语调 语气
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沟通是双向
制码
发码
桥梁
接码
解码
甲
解码
接码
桥梁
发码
乙
制码
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第三部分 颠峰销售的技巧与步骤
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第一讲 销售流程
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效能型销售的流程
决定采购
了解需求
初步接触 建 了 立解 信需
决定解决
建立顺序
3、激发需求
适当地灌输理念 推荐成功率仅50%
4、引导顺序 确定问题、了解、引导、调整、购买特征购买顺序
讲问结合，要相应的灌输一些理念！
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第二讲 销售准备
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准备： 1、相关展业资料准备 2、行业知识、专业知识准备 3、销售专业知识准备 4、客户信息了解准备 5、竞争对手信息了解准备 6、客户项目资料准备 7、客户方案准备 8、相关决策人资料准备 9、体能准备 10、精神准备