房地产销售培训 PPT课件
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题,并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案,并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞,是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处,尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人,不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出,有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多,知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定,提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候,注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买,不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产行业培训图文PPT课件
雨宝宝不甘落后,纷纷降落人间,小 雨点像 一颗颗 黄豆, 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ,发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大,一 阵赶着 一阵, 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了, 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ,花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后,纷纷降落人间,小 雨点像 一颗颗 黄豆, 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ,发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大,一 阵赶着 一阵, 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了, 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ,花已 经趴倒 在地。
房地产的
雨宝宝不甘落后,纷纷降落人间,小 雨点像 一颗颗 黄豆, 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ,发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大,一 阵赶着 一阵, 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了, 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ,花已 经趴倒 在地。
经济特性
价值高 大性
相互影 响性
易受限 制性
楼面地价 指平均到每单位 建筑面积上的土 地价格。
楼面地价 = 土地总价格/总建筑面积 = 土地单价/容积率
雨宝宝不甘落后,纷纷降落人间,小 雨点像 一颗颗 黄豆, 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ,发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大,一 阵赶着 一阵, 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了, 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ,花已 经趴倒 在地。
房地产总价格
房地产单位价格
土地价格和建筑物及其
指一宗房地产的整体
指单位面积或单位
附属 物价格的统一,
价格。
是土地价值和房屋价值
雨宝宝不甘落后,纷纷降落人间,小 雨点像 一颗颗 黄豆, 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ,发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大,一 阵赶着 一阵, 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了, 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ,花已 经趴倒 在地。
房地产基础知识培训资料PPT
房产与地产在空间范围、价格构成及属性上又存在着差别: A、两者属性不同; B、两者增值规律不同; C、权属性质不同 D、 两者价格构成不同;
二、房地产专业术语
当然是对于专业术语旳了解!!! 那首先认识某些简朴必要旳术语
用地红线 经城市规划行政主管部门同意旳建设用地范围旳界线 。 道路红线 规划旳城市道路路幅旳边界线。 建筑红线 城市道路两侧控制沿街建筑物(如外墙、台阶等)靠临街面旳界线。又称建筑控制线。 城市绿线 是指城市各类绿地范围旳控制线。 红线图 又叫“宗地图”,是按一定百分比尺制作旳用以标示一宗地旳用地位置、界线和面积旳地形平面图。它由市政 府土地管理部门颁发给土地使用权受让者,受让者只能在红线范围内施工建房。 土地开发 指将“生地”(不具有使用条件旳土地)开发成可供使用旳土地 土地类型: 按其使用性质划分为:居住、商业、工业、仓库、综合用地、公共设施及自由集资、微利房用地。 混凝土: 由水泥(起胶凝作用)、石子、砂和水合成旳人造石材,混凝土缩写为“砼”。 三通一平: 指水通、电通、路通及场地平整 七通一平: 指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整。
净高 净高是指层高减去楼板厚度旳净剩值。 住宅间距 二栋住宅间距(外墙皮与外墙皮)与前面(一般指南面)住宅高度旳比值。 户型: 住宅中按卧室、厅、卫生间旳数量多少进行划分旳简化名称。 朝向: 房屋整体所朝旳方向,多指客厅所朝旳方向。根据成都常年旳日照及风向,成都房屋最佳朝向应该是南偏东 4开5间度:-南偏西 15度 。 是指房间旳面宽尺寸。 一般客厅开间 4.5m 时才是沙发和电视机之间摆放旳合理距离。 进深 : 是指房间旳长度尺寸,进深一般比开间大。 异形柱: 是指柱旳截面高度与宽度旳比值在 2-4, 相对于正方形与矩形柱而言是异形旳柱子,其柱间填充墙与柱体同厚, 室内不出现柱楞便于使用。 凸窗(飘窗): 离地约 40——50公分,凸出墙面约 40——60公分旳窗户,有利于增长室内使用空间,有很好旳装饰效果和使 用功能。
房地产市场营销培训课件
第二节 房地产销售策略
一、产品策略
2、房地产产品定位的依据 突出点:产品的特殊功能、特别优势点 突出点:顾客的实际可见的利益 突出点:产品的突出个性 突出点:顾客群体的直接指向
Real Estate Development
21
第三节 房地产销售策略
二、价格策略
1、定价方法 1)成本导向定价
Real Estate Development 7
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论 4)“4Cs”理论(劳特彭 USA) 4C理论包括: 消费者的需要与欲求 (consumers’ wants and needs) 消费者愿意付出的成本(cost) 消费者购买商品的方便性 (convenience) 相互沟通(communication)
房地产市场营销
1、房地产市场营销概述 2、房地产销售形式 3、房地产销售策略
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
1、市场营销概念 市场营销(Marketing):企业在宏观市场的制约下, 以满足顾客需求为出发点,以提高顾客价值和满足程度为 中心所开展的由市场研究、产品开发、定价、分销与促销、 售后服务等一系列活动组成的方案策划、方案实施和控制 过程。 What do we want to sell? What does the customer want to buy? This is what our product or service does. These are the satisfactions the customer looks for? ------Drucker 1979
Real Estate Development 2
第一节 房地产市场营销概述
房地产销售心态培训演示课件
秀才如此这般说了一番,老板乐了,“哟,我也会解梦的。我倒觉得,你 这次一定要留下来。
你想想,墙上种菜,就是‘高种’呀 戴斗笠打伞说明你这次是有备无患啊 跟心爱的人背靠背躺在一起,就是说你翻身的时候到了。”
45
房地产顾问机构
秀才听了,觉得很有道理,于是精神振奋,留了下来,参加考试居然中 了个探花。
46
每天朝九晚五的奔劳
是否已经忘记了思考…
1
房地产顾问机构
培训系列之 ——心态
以下没有什么大道理之说
只是一些对生活的简单理解
2
房地产顾问机构
心态决定命运!!!
3
房地产顾问机构
开篇之前,先讲
4
房地产顾问机构
小唐名叫唐阿土,是成都的弯弯(农民)。 从来没有出过门,攒了半辈子的钱,终于参加一个旅游团出了国。 国外的一切都是非常新鲜的,关键是,唐阿土参加的是豪华团,一个人住一 个标准间。这让他新奇不已。 早晨,不懂中文的服务生来敲门送早餐时大声道:“GOODMORNING, SIR!”
23
房地产顾问机构
5、包容的心态 作为房地产置业顾问,我们会接触各种各样的开发商,各种
各样的消费者。这个开发商有这样的爱好,那个消费者有那样的 需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我 们学会包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。在与同事的相处 中,我们也要宽容以待,只有这样,才能使大家关系融洽,为了 实现目标共同奋斗!
房地产顾问机构不同人生态度人的眼里世界的颜色各不相同今天的话题先从颜色说起房地产顾问机构10房地产顾问机构11房地产顾问机构12房地产顾问机构13房地产顾问机构14房地产顾问机构15房地产顾问机构16房地产顾问机构17房地产顾问机构18进入正题10房地产顾问机构191积极的心态积极的心态就是把好的正确的方面扩张开来同时第一时间投入到工作中去
你想想,墙上种菜,就是‘高种’呀 戴斗笠打伞说明你这次是有备无患啊 跟心爱的人背靠背躺在一起,就是说你翻身的时候到了。”
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房地产顾问机构
秀才听了,觉得很有道理,于是精神振奋,留了下来,参加考试居然中 了个探花。
46
每天朝九晚五的奔劳
是否已经忘记了思考…
1
房地产顾问机构
培训系列之 ——心态
以下没有什么大道理之说
只是一些对生活的简单理解
2
房地产顾问机构
心态决定命运!!!
3
房地产顾问机构
开篇之前,先讲
4
房地产顾问机构
小唐名叫唐阿土,是成都的弯弯(农民)。 从来没有出过门,攒了半辈子的钱,终于参加一个旅游团出了国。 国外的一切都是非常新鲜的,关键是,唐阿土参加的是豪华团,一个人住一 个标准间。这让他新奇不已。 早晨,不懂中文的服务生来敲门送早餐时大声道:“GOODMORNING, SIR!”
23
房地产顾问机构
5、包容的心态 作为房地产置业顾问,我们会接触各种各样的开发商,各种
各样的消费者。这个开发商有这样的爱好,那个消费者有那样的 需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我 们学会包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。在与同事的相处 中,我们也要宽容以待,只有这样,才能使大家关系融洽,为了 实现目标共同奋斗!
房地产顾问机构不同人生态度人的眼里世界的颜色各不相同今天的话题先从颜色说起房地产顾问机构10房地产顾问机构11房地产顾问机构12房地产顾问机构13房地产顾问机构14房地产顾问机构15房地产顾问机构16房地产顾问机构17房地产顾问机构18进入正题10房地产顾问机构191积极的心态积极的心态就是把好的正确的方面扩张开来同时第一时间投入到工作中去
房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售PPT课件
➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题,全部列出来,进行统 一解答,以免同一个问题会有不同的答案。
.
19
答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里?
2、这块地基以前是作什么用的?
3、占地面积多少?建有多少幢住宅?共有多少户人家?
4、何时开工?完工?交屋?预计何时全部完成?
5、哪种结构?何种风格?
6、有些什么样的面积?户型?几房?
.
18
销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路,交通规划,有何重大的 市政工程,何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园,生 活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘,他们在哪里?与我们相比有何优点与 缺点,他们的价格如何?房型如何?卖得如何?为什么卖得好,为什 么卖得差?只有做到知彼知己,方能百战百胜。
.
16
销售准备
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
.
17
销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘,立面模型,剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果,鸟瞰效果,中庭景观效果, 3.墨线图。包括小区规划墨线,楼层平面墨线,家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图,家具配置等翻拍成灯箱片,会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
.
21
答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校?尚有其它学校吗? 2、周边菜场有哪些?最近是哪一个? 3、管辖之派出所?位置在哪? 4、附近有哪些公园? 5、附近有哪些银行? 6、最近的邮局在哪里? 7、附近有哪些医院? 8、有哪些休闲去处? 9、主要店铺分布在哪里?都是何种营业项目? 10、附近主要道路哪几条? 11、离其它主要生活圈有多远距离? 12、附近居民大都是什么职业?水准如何?
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报,既有金钱也有荣誉,只要 你具备这样一种品质,那就是主动。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”?古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。老禅师的徒弟接待他时, 他态度傲慢,心想:我是佛学造诣很深的人,你算老几?后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的客户,也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好,那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客 户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜 好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心:一颗心流血,一颗 心宽容。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考,像老板一样行动。你具备了老板的心态,你 就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是 自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自 己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智, 我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力 充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不 相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”?古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。老禅师的徒弟接待他时, 他态度傲慢,心想:我是佛学造诣很深的人,你算老几?后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的客户,也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好,那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客 户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜 好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心:一颗心流血,一颗 心宽容。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考,像老板一样行动。你具备了老板的心态,你 就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是 自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自 己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智, 我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力 充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不 相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售人员培训课件PPT(共75页)
上(多层封顶,高层主体结构完成2/3)。
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期,并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行(监管银行)签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约,并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记,取
地理位置(位置、交通、生活机能) 具体产品(土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比,建材,工程进度等)
价格组合(单价、总价、付款方式) 广告策略(诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果)
销售执行(售点选择、业务执行、销售结果)
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发;房屋开发和建设; 地产经营;房地产经营; 房地产中介服务;物业管理服务; 房地产金融。
房屋租赁:
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用,由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念:房地产期货交易,先付款后交货。 商品房预售条件:
1. 交付全部土地使用权出让金,取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期,并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行(监管银行)签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约,并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记,取
地理位置(位置、交通、生活机能) 具体产品(土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比,建材,工程进度等)
价格组合(单价、总价、付款方式) 广告策略(诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果)
销售执行(售点选择、业务执行、销售结果)
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发;房屋开发和建设; 地产经营;房地产经营; 房地产中介服务;物业管理服务; 房地产金融。
房屋租赁:
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用,由承租人向出租人支付租金的行为。
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6. 商品房预售
概念:房地产期货交易,先付款后交货。 商品房预售条件:
1. 交付全部土地使用权出让金,取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
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三、房地产代理业特性
基本概念
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A:大姐这两套您就定大的那套吧,贵点也值!
B:小伙,我投资,没必要啊,还是要小的吧!
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以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也!从心理学上讲,女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位,因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户,虽然 方法没什么道理,但往往很实用
看到这么多的老业主,更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子,更加容易取得信任,更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡,吃 点小点心,既维护了客户关系,又给现场营造了氛 围。
34
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下,若感觉到售楼处
气氛很冷清,而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜,也可以多打追踪电话,只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜,那么假电话造势就达到目的
15
反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来, 客户仍未明确表态,及时提 出办理成交事宜。
积极后果:1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时, 这一方法是有用的;适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法:
– 向客户提出选择性问题:我 们是不是把您的贷款情况跟
12
逼定方式
综合利益型逼定:
将客户感兴趣的利益综合起来,再次提请客户注意,促使 他决定,一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始,以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如:优惠,付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销?
营:目标战略 销:具体战术 管:保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在: 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销?
营:目标战略 销:具体战术 管:保障法则
➢ 什么是房地产营销? 简单的说,就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分: 总体策划报告:包括市场研究、客户需求研究、项目(产品) 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告:对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分: 纲要策划报告(提案报告) 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售技巧ppt课件
10
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节,与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强,即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题,如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售,而 不是简单的 服务,这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下,比较销售。
客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会 使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时,要从中找出具有决定力量 的人,集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节,与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强,即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题,如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售,而 不是简单的 服务,这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下,比较销售。
客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会 使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
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11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时,要从中找出具有决定力量 的人,集中火力攻击。
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
房地产培训课件(PPT)
促销策略与实施
促销策略:包 括价格促销、 产品促销、渠
道促销等
实施步骤:确定 目标市场、制定 促销预算、选择 促销手段、制定 实施计划、评估
促销效果
促销策略的优缺 点:价格促销可 能导致利润降低, 产品促销可能增 加库存,渠道促 销可能影响品牌
形象
促销策略的实施 要点:针对目标 客户制定方案, 合理分配资源, 保持与客户的良 好沟通,及时调
润最大化。
价格调整:根据 市场变化、竞争 态势等因素,适 时调整价格,以 保持竞争优势。
定价方法:采用 成本加成、市场 定价、竞争定价 等方法,根据具 体情况选择合适
的定价方法。
渠道选择与拓展
传统渠道:例如售楼处、中介门店等 新兴渠道:例如互联网平台、移动端应用等 拓展渠道:例如与开发商合作、开展跨界合作等 评估与优化渠道:例如定期评估渠道效果,根据市场需求及时调整渠道策略
房地产培训课件(PPT)
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汇报人:WPS
目录
Contents
01 房 地 产 基 础 知 识 02 房 地 产 开 发 流 程 03 房 地 产 法 律 法 规 04 房 地 产 投 资 分 析 05 房 地 产 市 场 营 销 策 略 06 房 地 产 融 资 与 资 金 管 理
01
汇报人:WPS
按开发程度分类: 期房、现房等
房地产市场特点
市场供给:土地资源有限,供给不足 市场需求:人口增长,需求刚性 市场价格:受供求关系影响,价格波动较大 市场周期:与宏观经济环境密切相关,具有周期性波动特征
房地产价值构成
地价:土地的价格,包括土地使用权和地上建筑物 建筑安装工程费:建筑物的施工费用 配套设施费:水、电、气、通讯等设施费用 开发管理费:开发商的管理费用,包括人员工资、办公费用等 财务费用:银行贷款利息、税费等 销售费用:广告费用、推广费用等
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二、树立正确“客户观”(2)
客户喜欢什么样的售楼员?
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识; 介绍房子的优点和适当缺点; 能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”(3)
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
二、树立正确“客户观”(4)
客户的拒绝等于什么?
10次拒绝 = 1次成交 1次成交 = 10000元 1次拒绝 = 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的,同样 做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间? 是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解,分解就!
房地产销售人员 培训
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临
磨阵 磨
刀 枪不 快 也 光
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧,功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产销售员是怎样炼成的?
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么?(必须是可量化的目标)” “卖房子,我快乐(用热情感染客户)” “我专业,我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为售楼员?” “你喜欢自己吗?(自信、热情)” “我要成功、我能成功!” “绝不放弃、永不放弃!”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高,功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的 过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们 才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗? 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情,如果仅仅是想有一 份工作,如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功!
销售视频全集
销售大师们成 功,凭借的不仅是 技巧,更重要的是 精神力量,那就是 信念!唯有信念, 才能让我们在漫长 的销售生涯中,有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战!
QQ:272067008
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板(我为自己干) 我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求,质量供不应求
心态篇:第二节
1-2:树立正确的“客户观”
授课现场互动: 分组讨论:
客户是什么?
客户喜欢什么样 的“售楼员”?
二、树立正确“客户观”(1)
“客户”是什么?
误区1:“对手”? “今天搞定了几个客户?” 误区2:“猎物”? “这个客户有没有上钩?” 误区3:“上帝”? “客户是我们的衣食父母”
客户的每一次 拒绝,都是我们迈 向成功的阶梯!
心态篇:第三节
1-3:成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低,跳得越高 ②、想爬多高,功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低,跳得越高
拥有成功渴望,坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约,一切技巧都是空谈 解决客户问题能手,关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己,足够自信 ②、真心诚意地关心您的客
户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
正确的心态+专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分:心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 五、销售人员的礼仪与形象
“我要对自己的成功负责!” “我是房地产行业的专家!” “我能诊断客户购房需求!” “用行动开启成功的人生!” “认真做工作、关注细节!” “我要成为最能卖房的人!”
推销→营销→经理→总监 据统计,从事销售行业的人中, 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层售 楼员做起,一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要 敢于承认自己就是一名普通的售楼员。
心态篇:第一节
1-1:正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业 勇于承认自己是一名售楼员
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报