销售培训课件PPT(共 63张)
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专业销售培训大全PPT课件
谈判是利益的交换，双方各有利益 。
2020/3/21
28
是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。
2020/3/21
29
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
2020/3/21
30
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
2020/3/21
31
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
2020/3/21
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
6
➢学会承担责任 ➢学会和人相处 ➢学会充分利用资源 ➢学会创新意识 ➢主动等待,主动提建议 ➢主动转换角色 ➢主动要求自主权 ➢主动发现有趣的工作空间
2020/3/21
7
所谓空杯心态，含义就是一个装 满水的杯子很难接纳新东西。就是 要将心里的“杯子”倒空，将自己 所重视、在乎的很多东西以及曾经 辉煌的过去从心态上彻底了结清空。 只有将心倒空了，才会有外在的松 手，才能拥有更大的成功。
2020/3/21
50
销售精英寄语
2020/3/21
51
➢顾客是最好的老师，
➢同行是最好的榜样，
➢市场是最好的学堂。
➢取众人之长，才能长于众人 。
2020/3/21
52
依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
2020/3/21
53
2020/3/21
28
是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。
2020/3/21
29
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
2020/3/21
30
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
2020/3/21
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赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
2020/3/21
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
6
➢学会承担责任 ➢学会和人相处 ➢学会充分利用资源 ➢学会创新意识 ➢主动等待,主动提建议 ➢主动转换角色 ➢主动要求自主权 ➢主动发现有趣的工作空间
2020/3/21
7
所谓空杯心态，含义就是一个装 满水的杯子很难接纳新东西。就是 要将心里的“杯子”倒空，将自己 所重视、在乎的很多东西以及曾经 辉煌的过去从心态上彻底了结清空。 只有将心倒空了，才会有外在的松 手，才能拥有更大的成功。
2020/3/21
50
销售精英寄语
2020/3/21
51
➢顾客是最好的老师，
➢同行是最好的榜样，
➢市场是最好的学堂。
➢取众人之长，才能长于众人 。
2020/3/21
52
依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
2020/3/21
53
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售技巧培训PPT(共63张)
形象 制服、全妆、亲善的态度
2021/3/27
CHENLI
16
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备
三、销售五个步骤
四、售后服务
2021/3/27
CHENLI
17
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
2021/3/27
CHENLI
18
第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在柜台 。
2021/3/27
CHENLI
19
打招呼小Tips
表情（微笑）
目光（亲切、柔和、眼神交流）
姿态（面对顾客、迎向顾客）
态度（热情）
语言（响亮、亲切）
2021/3/27
CHENLI
20
接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时
2021/3/27
CHENLI
7
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
2021/3/27
CHENLI
8
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
2021/3/27
2021/3/27
CHENLI
13
陈列要点
❖干净 ❖整齐 ❖统一 ❖标准
2021/3/27
CHENLI
14
其它硬件设施准备
宣传资料：产品手册、产品系列小册子
试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
销售员业务培训PPT课件
• 引导型问题—目的是让客户说”是”,并引他进入一个积极的心态,通常引导型问题集中在一个共同的兴趣
或客户想要的关键利益上.但注意:引导型问题应该总是得到一个”是”的答案,任何其它的答案都会为这一销 售拜访的剩余时间留下负面影响.
• 加强共同的兴趣—共同的兴趣是你和客户想从合作关系中得到的.它可以得意,比如一个高效的会议或是一
访问前的准备工作
• 约定面谈—事先约好访问的时间 • 面谈对象 • 谈判计划—参考上一次的面谈记录;决定这一次面谈的程序 • 服装—检查一下服装仪容衣着、打扮
个人形象:风度、气质 语言、语调 性格 • 销售工具—准备好所需的销售工具及资料 • 话题—从客户的兴趣或商业界中事先选好话题 • 称赞用语—事先准备好适合客户的 • 下次拜访机会—事先想好如何制造下一回访问的机会 • 问题内容—整理出想要知道的事情并准备好问题 • 决定事项—解决上次未定的事项 • 车辆整理—准备好营业车辆,并事先清洗干净 • 检查携带物品—检查一下销售员必备的随身物品
握手的礼节
交换名片的礼节（年轻的先递 与上司一起时需等上司介绍后再递 重要性比自己高时，应
站起来接 不可从裤子后面掏出或放置名片 不可玩弄对方名片）
交谈的礼节
访问客户的礼节（访问前与对方确定拜访目的，约好时间和地点 遵守时间，不可迟到或
提前太多 有变动时必须及时告知对方并请求谅解 到达目的地后如对方有变，需耐心等待或友好地约定下
第7页/共48页
决策过程的管理—棋子的确立
• 将帅--通常居此位仅一人 具有最后拍板权 当其他人都赞成时他能否决
在组织中力居高位 握有财务权 具有很大影响力和权威
通常
问题: 这在多大程度上影响生意的进程?
• 相--不止一人
或客户想要的关键利益上.但注意:引导型问题应该总是得到一个”是”的答案,任何其它的答案都会为这一销 售拜访的剩余时间留下负面影响.
• 加强共同的兴趣—共同的兴趣是你和客户想从合作关系中得到的.它可以得意,比如一个高效的会议或是一
访问前的准备工作
• 约定面谈—事先约好访问的时间 • 面谈对象 • 谈判计划—参考上一次的面谈记录;决定这一次面谈的程序 • 服装—检查一下服装仪容衣着、打扮
个人形象:风度、气质 语言、语调 性格 • 销售工具—准备好所需的销售工具及资料 • 话题—从客户的兴趣或商业界中事先选好话题 • 称赞用语—事先准备好适合客户的 • 下次拜访机会—事先想好如何制造下一回访问的机会 • 问题内容—整理出想要知道的事情并准备好问题 • 决定事项—解决上次未定的事项 • 车辆整理—准备好营业车辆,并事先清洗干净 • 检查携带物品—检查一下销售员必备的随身物品
握手的礼节
交换名片的礼节（年轻的先递 与上司一起时需等上司介绍后再递 重要性比自己高时，应
站起来接 不可从裤子后面掏出或放置名片 不可玩弄对方名片）
交谈的礼节
访问客户的礼节（访问前与对方确定拜访目的，约好时间和地点 遵守时间，不可迟到或
提前太多 有变动时必须及时告知对方并请求谅解 到达目的地后如对方有变，需耐心等待或友好地约定下
第7页/共48页
决策过程的管理—棋子的确立
• 将帅--通常居此位仅一人 具有最后拍板权 当其他人都赞成时他能否决
在组织中力居高位 握有财务权 具有很大影响力和权威
通常
问题: 这在多大程度上影响生意的进程?
• 相--不止一人
销售培训课件PPT
03
04
公司主要产品种类及功 能描述
产品的技术规格和性能 指标
产品的适用场景和使用 方法
产品的独特性和创新点
竞争对手产品对比分析
01
02
03
04
主要竞争对手产品概述
与竞争对手产品的功能、性能 对比
竞争对手产品的优缺点分析
如何突出公司产品与竞争对手 的差异化和优势
挖掘产品卖点与优势
从客户需求出发，挖掘产品的核心卖点 突出产品的品质保证和售后服务
实时反馈与指导
在演练过程中，教练或资深销售人员 应给予实时反馈和指导，帮助销售人 员改进不足之处。
角色扮演与互动
让销售人员分别扮演销售员和客户， 通过模拟对话练习销售技巧，提高应 变能力和沟通水平。
成功案例分享及启示
01
02
03
精选成功案例
挑选具有代表性的成功案 例，展示成功的销售策略、 技巧和结果。
团队成员具备强烈的竞争意识和进取心，不 断追求卓越。
良好的沟通和协作
团队成员之间沟通顺畅，信息共享充分，协 作紧密。
专业的销售技能和知识
团队成员具备专业的销售技能和知识，能够 有效应对各种销售场景。
选拔优秀销售人员标准探讨
良好的沟通能力和表达能力 优秀销售人员需要具备清晰、准确的沟 通和表达能力，能够与客户建立良好的
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时，
鼓励销售人员积极反馈实施过程中的问题和建议，不断完善和改进方案。
THANKS
感谢观看
在与客户沟通前，明确沟通的 目的和预期结果，确保沟通内
容围绕目标展开。
尊重与理解
尊重客户的观点和立场，理解 客户的需求和关注点，建立互
销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
销售培训PPT
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销售培训PPT TEMPLATE
CONTENTS
01 工作整体思路 02 工作目标展示 03 工作实施细节 04 工作具体要求
01 工作整体思路
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第一步
03 工作实施细节
第二步
第三步
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03 工作实施细节
点击输入内容点击输入内容点击 点击输入内容点击输入内容点击
04 工作具体要求
目标一 目标二 目标三 目标四
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点击输入内容 点击输入内容 点击输入内容
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04 工作具体要求
步骤
点击输入内容点击 点击输入内容点击 点击输入内容点击 点击输入内容点击 点击输入内容点击
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01 工作整体思路
THE CHAPTER TWO
目标展示
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CONTENTS
01 工作整体思路 02 工作目标展示 03 工作实施细节 04 工作具体要求
01 工作整体思路
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第一步
03 工作实施细节
第二步
第三步
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03 工作实施细节
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04 工作具体要求
目标一 目标二 目标三 目标四
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04 工作具体要求
步骤
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01 工作整体思路
THE CHAPTER TWO
目标展示
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关于经销商的那点事培训课件(ppt 63张)
库存管理的必要性。 过低或过高库存都会对生意造成不良影响。 库存太高 1.带来库房压力。 2.高库存也会带来资金上的压力，影响回款。 3.货物因积压时间过长影响销售，甚至会损坏。 4.库存太高会导致商店对分销商的不信任，影响产品信誉， 从而影响进一步合作 库存太低 1.导致商店因脱销损失销量和利润。 2.库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。 3.脱销会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。 4.脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺
经销商的价值观。 經销商将从公司得到固定的利潤，以保证其获得充分的利润。
为什么要采取经销制的通路经营
设置经销商的目的之一
分销策略的选择
1、各种分销方式的成本及效率 2、现有或必需的公司内部配套资源 ——销售队伍、管理时间、管理能力、仓储 与配送能力、财务风险等 3、产品特点及目标消费者 4、市场/行业现况与竞争者状态
经销 商C
经销 商D
具体实施
检查
装瓶厂
大宗送货 • 卖进铺货合同
周期性送货
干杂店E
经销商C
• 卖进冰柜合同 • 卖进陈列、宣 传 干杂店F
•提供冰柜，宣传品 可口可乐公司
装瓶厂和可口可乐公 司根据铺货检查结果 给予经销商奖励
干杂店G
检查
案例分享 － 一家饮料食品厂家的混 合铺货模式
营业所 自营
KA
1997 － 现在
到了1997年，这种方法逐渐显示出了短处：1)市政管理部门对三轮 车管理太过严厉 2) KA和批发市场的价格影响到日杂店 3) 日杂店逐 渐消亡 对策
• 与分销商合资，买小面包车，用小车进行日杂店的覆盖 • 舍弃小的日杂店，只对其中有价值的中小型店进行覆盖 • 覆盖的分区及频率概念与以前大体相当
经销商的价值观。 經销商将从公司得到固定的利潤，以保证其获得充分的利润。
为什么要采取经销制的通路经营
设置经销商的目的之一
分销策略的选择
1、各种分销方式的成本及效率 2、现有或必需的公司内部配套资源 ——销售队伍、管理时间、管理能力、仓储 与配送能力、财务风险等 3、产品特点及目标消费者 4、市场/行业现况与竞争者状态
经销 商C
经销 商D
具体实施
检查
装瓶厂
大宗送货 • 卖进铺货合同
周期性送货
干杂店E
经销商C
• 卖进冰柜合同 • 卖进陈列、宣 传 干杂店F
•提供冰柜，宣传品 可口可乐公司
装瓶厂和可口可乐公 司根据铺货检查结果 给予经销商奖励
干杂店G
检查
案例分享 － 一家饮料食品厂家的混 合铺货模式
营业所 自营
KA
1997 － 现在
到了1997年，这种方法逐渐显示出了短处：1)市政管理部门对三轮 车管理太过严厉 2) KA和批发市场的价格影响到日杂店 3) 日杂店逐 渐消亡 对策
• 与分销商合资，买小面包车，用小车进行日杂店的覆盖 • 舍弃小的日杂店，只对其中有价值的中小型店进行覆盖 • 覆盖的分区及频率概念与以前大体相当
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售培训课件PPT(共 63张)
代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
《销售技巧培训资料》课件ppt
保持耐心：尊重 客户，认真倾听 他们的需求和疑 虑。
理解客户：深入 了解客户的异议 和担忧，确保完 全理解客户的需 求。
灵活应变：根据 客户的不同需求 和异议，灵活调 整销售策略，以 更好地满足客户 的需求。
专业解答：为客 户提供专业、准 确、清晰的解答， 增强客户的信任 和购买信心。
处理客户异议方法
承诺一致原则：客户在购买产品或服务时，会不自觉地做出承诺， 并希望保持一致性。
社会认同原则：客户会根据他人的行为和态度来决定自己的购买 决策，并倾向于购买与自己行为一致的产品或服务。
喜好原则：客户更容易购买自己喜欢或熟悉的产品或服务。
权威原则：客户认为权威机构或人士推荐的产品或服务更可靠， 更愿意购买。
销售技巧需要不 断学习和实践， 不断提高自己的 能力和水平。
销售技巧重要性
提高销售额 增强客户满意度 提升个人能力 获得更多商业机会
销售技巧分类
直接要求法
肯定认同法
好奇引导法
利益引导法
故事引导法
体验引导法
03
建立良好客户关系
客户类型及应对方法
沉默型客户：耐心引导，增强信任 犹豫型客户：给予选择，适当施压 理性型客户：专业介绍，满足需求 感性型客户：感性引导，情感共鸣
建立客户关系方法
了解客户需求
诚信为本
提供优质服务 定期回访客户
维护客户关系技巧
保持与客户的定期联系，了解他们的需求和反馈。 在客户遇到问题时，提供及时的帮助和支持。 组织客户参加活动，增强彼此之间的互动和交流。 定期对客户进行回访，了解他们对产品和服务的满意度。
04
有效沟通技巧
倾听技巧
给予肯定：鼓励对方多谈自己的想法和观点 避免打断：不要急于发表自己的看法或打断对方的发言 及时反馈：在对方发言结束后，及时表达对对方发言的理解和感受 总结提炼：将对方的主要观点和想法进行总结并提炼出来
完整版销售技巧培训PPT专题课件
谈判技巧
准备充分
在谈判前进行充分的准备 和研究，了解客户的需要 和期望，以及自己的底线 和可接受的妥协范围。
坚持原则
在谈判中始终保持诚实和 守信，不做出无法兑现的 承诺，以维护长期的信任 和合作关系。
寻求共识
积极寻找双方的共同点和 合作机会，以达成双赢的 解决方案。
客户服务技巧
热情周到
始终保持热情周到的服务态度， 积极主动地为客户提供帮助和支
个性化定制
随着消费者需求的多样化，越来越多的企业开始注重个性化定制服务， 销售人员需要根据客户的需求和偏好进行定制化的服务和产品推荐。
03
社交媒体营销
社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，销售人员可以利
用社交媒体平台进行产品推广和品牌宣传，同时也可以通过社交媒体与
客户建立联系，提高客户满意度。
提高销售团队能力
通过培训和激励措施来提高销售团队的能力和效率，让他们更好地为 客户提供服务和推销产品。
06 销售技巧的培训 与提升途径
通过培训课程学习销售技巧
参加公司内部培训
很多公司会定期组织销 售技巧的培训课程，销 售人员可以积极参加， 学习实用的销售技巧。
参加行业会议
参加行业会议可以了解 行业最新动态，同时可 以学习其他销售人员的 经验和技巧。
持。
处理问题及时
在客户提出问题或需求时，及时响 应并解决问题，以满足客户的需求 和期望。
持续跟进
在服务完成后，持续跟进客户的反 馈和满意度，以及改进服务的机会 。
销售演示技巧
准备充分
简洁明了
在演示前进行充分的准备和研究，了 解客户的需求和兴趣，以及演示的内 容和目的。
在演示中保持简洁明了，突出重点， 避免使用过多的废话和无关的内容。
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法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
2
销售技巧的误区
销售失败的最大原因,是推销员不懂得有效达 成交易
最顽强的客户往往提出最顽强的异议 任人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过
程中哪一个环节 一旦掌握顾客的需要,就应立即按顾客的需要
推介你的产品或服务
3
销售之忌
懒惰 说谎 盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
优柔寡断型
特点：外表温和，内心却总是瞻前顾后，对是否购买犹豫不决， 即使决定购买，但对于产品的品种规格、式样花色、销售价格 等又反复比较，难于取舍。
对策：冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做 出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直 接行动，促使对方做出决定。
14
轻易谈出自己的想法。
对策：避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会与
体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话
的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
16
判断客户类型
吹毛求疵型
特点：怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只 会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。这类客户不易 接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。
恶意攻击竞争对手是销售大忌!
4
销售人员的任务
拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴
潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
判断客户类型
喋喋不休型
特点：喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不 易接受别人的观点。
对策：足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂， 高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高
潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销
售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
沉默寡言型
特点：这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人 员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不
对策：应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时 提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与 方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留 下冲动的机会和变化的理由。
对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，
所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则
会进一步动摇其购买的欲望。
17
判断客户类型
冷淡傲慢型
特点：高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊 心强，不易接近。
对策：接近他们最好由熟人介绍为好。
情感冲动型
特点：对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定， 容易偏激。
5
销售的一般过程
寻找潜在客户 约访 现场演示 处理异议 成交签约 建立联系，售后服务
6
寻找潜在客户
朋友（客户）引荐法: 首先销售人员应该取信于现有 客户
代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
销售培训
医卫专业技能培训
如果你从销售起步：
美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的 70%以上的CEO都做过销售工作 人口中10个人中有2个是销售人员 美国前总统里根曾做过两年的销售工作
对销售的三个误解
能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 销售只对买主有利 说谎或者欺骗
判断客户类型
自我吹嘘型
特点：虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己 对策：适当利用请求的语气，当一个“忠实听众”，
且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。
豪爽干脆型
特点：办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往 往缺乏耐心。
对策：必须掌握火候，介绍时要干净利落，不必绕 弯子。
15
对策：采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口 服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入 正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
虚情假意型
特点：表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提 出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。
对策：要有足够的耐心，同时提出一些优惠迫型
特点：严肃冷静，遇事沉着，不为外界事物和广告宣传所影响， 认真聆听，不时提出问题和自己的看法
对策：谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举 证、提示，使顾客全面了解利益所在。销售建议只有经过对方 理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有 力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
2
销售技巧的误区
销售失败的最大原因,是推销员不懂得有效达 成交易
最顽强的客户往往提出最顽强的异议 任人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过
程中哪一个环节 一旦掌握顾客的需要,就应立即按顾客的需要
推介你的产品或服务
3
销售之忌
懒惰 说谎 盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
优柔寡断型
特点：外表温和，内心却总是瞻前顾后，对是否购买犹豫不决， 即使决定购买，但对于产品的品种规格、式样花色、销售价格 等又反复比较，难于取舍。
对策：冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做 出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直 接行动，促使对方做出决定。
14
轻易谈出自己的想法。
对策：避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会与
体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话
的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
16
判断客户类型
吹毛求疵型
特点：怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只 会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。这类客户不易 接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。
恶意攻击竞争对手是销售大忌!
4
销售人员的任务
拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴
潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
判断客户类型
喋喋不休型
特点：喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不 易接受别人的观点。
对策：足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂， 高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高
潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销
售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
沉默寡言型
特点：这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人 员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不
对策：应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时 提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与 方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留 下冲动的机会和变化的理由。
对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，
所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则
会进一步动摇其购买的欲望。
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判断客户类型
冷淡傲慢型
特点：高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊 心强，不易接近。
对策：接近他们最好由熟人介绍为好。
情感冲动型
特点：对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定， 容易偏激。
5
销售的一般过程
寻找潜在客户 约访 现场演示 处理异议 成交签约 建立联系，售后服务
6
寻找潜在客户
朋友（客户）引荐法: 首先销售人员应该取信于现有 客户
代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
销售培训
医卫专业技能培训
如果你从销售起步：
美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的 70%以上的CEO都做过销售工作 人口中10个人中有2个是销售人员 美国前总统里根曾做过两年的销售工作
对销售的三个误解
能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 销售只对买主有利 说谎或者欺骗
判断客户类型
自我吹嘘型
特点：虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己 对策：适当利用请求的语气，当一个“忠实听众”，
且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。
豪爽干脆型
特点：办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往 往缺乏耐心。
对策：必须掌握火候，介绍时要干净利落，不必绕 弯子。
15
对策：采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口 服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入 正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
虚情假意型
特点：表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提 出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。
对策：要有足够的耐心，同时提出一些优惠迫型
特点：严肃冷静，遇事沉着，不为外界事物和广告宣传所影响， 认真聆听，不时提出问题和自己的看法
对策：谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举 证、提示，使顾客全面了解利益所在。销售建议只有经过对方 理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有 力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。