MEDDIC 大项目销售的金钥匙-淬念
金钥匙服务
金钥匙服务国际金钥匙组织的国际性标志为垂直交叉的两把金钥匙，代表两种主要的职能：一把金钥匙用于开启饭店综合服务的大门；另一把金钥匙用于开启城市综合服务的大门。
也就是说，饭店金钥匙成为饭店内外综合服务的总代理。
现在，全世界有金钥匙国家和地区36个，金钥匙5000多名。
国际金钥匙组织中国区已发展到27个省、市、自治区，131个城市的612家高星级酒店，共拥有会员1018人。
成为世界金钥匙组织中的一支重要力量。
中国金钥匙组织诞生于1995年，总部设在广州。
从1995年开始推广金钥匙以来，金钥匙活动在我国的开展已有12年的历史酒店金钥匙服务理念1、酒店金钥匙的服务宗旨：在不违反法律和道德的前提下，为客人解决一切困难。
2、酒店金钥匙为客排忧解难，“尽管不是无所不能，但是也是竭尽所能”，要有强烈的为客服务意识和奉献精神。
3、为客人提供满意加惊喜的个性化服务。
4、酒店金钥匙组织的工作口号是“友谊、协作、服务”（Service Through Friendship）.5、饭店金钥匙的人生哲学：在客人的惊喜中找到富有乐趣的人生。
金钥匙服务理念的精髓是：1、先利人、后利己。
这是价值观，只有有了全新的服务意识和先人后己的价值观才能做好酒店服务工作特别是金钥匙服务工作。
2．用心极致，满意加惊喜。
这是方法。
它要求，所有宾馆酒店的服务人员和工作人员，都要全力以赴、竭尽所能地为住店宾客提供高质量、全方位、个性化的服务，不能有丝毫的懈怠。
在竭尽所能为住店宾客提供高质量、全方位服务的同时，尽可能地让客人有超值享受或者说有额外的惊喜。
3．在客人的惊喜中找到自己富有的人生。
在客人的惊喜和满足中，在客人满意的眼神和赞许声中实现自己的人生价值，这是目标。
金钥匙服务理念具有共同的价值观、人性化的科学方法和共同的追求目标，金钥匙们在为客人带来方便、欢喜和自信的同时，也给自己带来欢喜、自信和方便。
金钥匙服务理念是金钥匙们长期实践和总结的成果，没有这个服务理念，就没有金钥匙的成功。
何为“金钥匙”服务
修
取
印
接
订
寄
买
送
代
租
——不违反道德和法律的“万能服务”。
金钥匙酒店服务内容
1、 金钥匙柜台每天的服务时间不少于16小时，时间一般在7：00—23：00， 其间要保证至少有一名金钥匙当值。 2、 金钥匙要在三声铃响之内接听电话 3、 如果超过三声铃响才接听电话，要表示歉意 4 、金钥匙接听电话要使用恰当的问候语，报部门名称并表示提供帮助 5 、金钥匙要询问客人的姓名并在交谈过程中一直使用尊称 6、 金钥匙要在客人到柜台后30秒内招呼客人 7、 金钥匙要热情、友好地问候客人 8、 金钥匙对酒店附近的公共服务场所和设施要熟悉（如剧院、旅游景点、运动 场所、邮局、银行、医院、学校、商场），了解其营业时间、收费标准、联系电 话、地址等。 9、 金钥匙要主动提醒客人酒店不承担代办事项中所出现的任何问题 10 金钥匙要按客人的要求详细填写委托书 11、 金钥匙要复述客人的委托要求并请客人签字确认 12、 金钥匙要提醒客人代办服务所需要的大致时间 13、 金钥匙要在约定的时间前完成代办事项并报告给客人，如果未能按时完成， 要及时向客人解释原因 14 、金钥匙完成代办事项后要请客人在完工报告上签字确认 15 、金钥匙要向客人致谢
金钥匙——满意加惊喜！
三、中国饭店金钥匙服务的发展
中国饭店金钥匙服务——1997年
目前，全球会员国39个，国际会员共 4500名。其中，中国的金钥匙已发展到 155个城市、785家高星级饭店的1348名 会员。
酒店金钥匙服务理念
1、 酒店金钥匙的服务宗旨：在不违反法律和道德 的前提下，为客人解决一切困难。 2、 酒店金钥匙为客排忧解难，“尽管不是无所不 能，但是也是竭尽所能”，要有强烈的为客服务意 识和奉献精神。 3、 为客人提供满意加惊喜的个性化服务。 4、 酒店金钥匙组织的工作口号是“友谊、协作、 服务”（Service Through Friendship）. 5、 饭店金钥匙的人生哲学：在客人的惊喜中找到 富有乐趣的人生。
营销金钥匙是什么
营销金钥匙是什么导言在当今竞争激烈的市场环境中，企业想要取得成功，必须具备良好的营销能力。
而要实现有效的营销，掌握正确的营销金钥匙是至关重要的。
本文将探讨营销金钥匙的定义、作用以及如何正确运用它们来推动企业的发展。
什么是营销金钥匙营销金钥匙指的是在企业营销过程中发挥关键作用的一系列策略、技巧和工具。
它们可以帮助企业找到新客户、增加销售额、提高客户满意度以及实现品牌影响力的最大化。
简而言之，营销金钥匙是企业在营销领域取得成功的关键要素。
营销金钥匙的作用营销金钥匙在企业的营销策略中扮演着至关重要的角色。
以下是营销金钥匙的几个作用：定位和目标市场营销金钥匙可以帮助企业确定适合自己产品或服务的目标市场，并制定相应的定位策略。
通过准确定位和选择目标市场，企业能够更好地满足客户需求并提高销售额。
品牌营销品牌是企业在市场中塑造的形象，是企业与竞争对手区分开来的关键要素。
营销金钥匙可以帮助企业建立并提升品牌形象，通过有效的品牌营销吸引潜在客户、增加品牌认知度和忠诚度。
市场调研和分析了解市场和客户的需求是企业制定营销策略的基础。
营销金钥匙包括了市场调研和分析的工具和技巧，帮助企业获取准确的市场信息并进行客户画像。
通过分析市场和客户数据，企业可以更好地抓住机会并制定相应的营销策略。
促销和销售策略促销和销售是企业实现销售目标的核心环节。
营销金钥匙提供了各种促销和销售策略，帮助企业吸引客户、提高销售额。
这些策略包括折扣、奖励计划、特别活动等，能够刺激客户购买欲望并建立良好的客户关系。
###数字营销随着互联网和数字技术的迅猛发展，数字营销已经成为企业不可或缺的一部分。
营销金钥匙提供了数字营销的各种策略和工具，包括搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等，帮助企业在数字时代更好地与客户互动和推广。
如何正确运用营销金钥匙掌握营销金钥匙并不意味着企业就能立即获得成功，正确运用它们才是关键所在。
以下是一些关于如何正确运用营销金钥匙的建议：打造独特的品牌形象良好的品牌形象能够让企业在市场中脱颖而出，并赢得客户的信任和忠诚度。
八个销售方法
优秀销售都知道的八个销售方法（SPIN销售法、NEAT销售法、概念式销售法、SNAP销售法、挑战式销售法、桑德勒系统销售法、攻心式销售法、MEDDIC销售法）北京大学-乘风北京大学-乘风北京大学工商管理硕士37 人赞同了该文章8种最好的销售方法SPIN销售法NEAT销售法概念式销售法SNAP销售法挑战式销售法桑德勒系统销售法攻心式销售法MEDDIC销售法销售非常清楚销售指标是多少。
但不是所有人都知道应该采取什么样的方法达标。
以下就系统的告诉你有用的销售方法：▼销售方法论是指“如何”售出产品和服务，通过设定目标并将他们转化成可执行的步骤，比如“在某阶段问客户某问题”。
与销售流程不同，销售方法通常不会应用到整个销售周期。
相反，它与一个特定的环节相关——客户资格、发现潜客、演示等等。
每个公司都必须根据市场、细分领域、产品和行业位置发展自己独特的销售过程。
对一家公司有效的流程用于另一公司，可能会带来彻底的失败。
然而所有不同类型的团队都可以运用相同的销售方法。
为了让你更方便地学习，我们总结了以下8个最流行的销售方法。
本文约4600字，建议收藏阅读。
01SPIN销售法SPIN代表什么? SPIN 消费法其实是销售人员应该向客户询问的四种问题的英文首字母缩写：背景问题（Situation）难点问题（Problem）暗示问题（Implication）需求-效益问题（Need-Payoff）这些问题有助于识别买家的痛点和需求，并在买卖双方之间建立融洽的关系。
◆背景问题是为了了解潜客的现状和背景（尽管销售人员在打电话或会面前仍会做调研）。
比如：“你们用这些设备多久啦？”“可以和我们谈谈你们公司目前的发展计划吗？”。
尽管背景问题对于搜集问题大有益处，但也不能过多使用，以免引起对方的厌烦甚至恼怒。
◆难点问题触及到潜客的问题核心。
通过背景问题的提问，销售已经对对方的信息状况有了基本的了解。
此时需要进一步深入提问，引导他们发现自身的问题及难点、以及对产品的需求。
经典-项目销售方法论-MEDDIC法
最近在网上看到这个帖子，觉得对于新手比较有帮助，欢迎大家灌水。
——————————————————————————————大项目销售的特点如果阅读文章的你是个大项目销售老鸟，估计可以直接跳过这个段落。
如果是新人，那就接着看看。
周期长你很难通过一两次拜访就做成这么个生意，当然，除非这个客户的董事长是你亲戚，这种情况我们另当别论。
大部分大项目销售的周期都在3个月以上，至少我自己的经历来看是很少有快过3个月成单的成功故事。
人物多在整个过程中，牛鬼蛇神什么都有，你会接触到小虾米（前台文员、科员、工程师等），小头目（部门经理、项目组长等），大头目（厂长，总经理等），莫名其妙的人类（名片上印着顾问二字的人士）等等。
实际上，跟这样一群参差不齐的人物打交道，的确是一门学问，你必须要清楚的了解谁有多大的权限，谁有多大的帮助，谁有多大的能量，这个很重要。
你在哪大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同，正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”，所以，你必须时刻清楚的了解到，Where am I now，现在你处于哪个阶段了客户仍在了解产品客户在考虑竞争对手客户在打探价格不知道在哪，就不知道单子是否可以成功。
MEDDIC理论六个字母的MEDDIC很好记，包括了六大要素：M etric可以量化的客户利益。
通常来说，这些客户利益必须是能够量化的，比如，每季度省电量，加快生产效率的百分比，每百万订单所节约的材料费用等等。
事实上，每个客户都只会为实实在在的利益而动心，大部分客户不会因为你的某个美丽泡泡而决定采购你的产品或者技术。
E conomic buyer买单人，也就是能决定花这笔钱的那个人。
这个人不好找，不好见，甚至见不到。
不过在你的企业客户对象中，这个人是必须存在的，必须参与到这个项目里来的。
举个简单的例子，小朋友在校门口看到一个好看的玩具，就会找妈妈买，妈妈就是，如果妈妈不给钱，你是作不成这笔生意的。
因此，我们必须时刻想着，找到这个“妈妈”，无论她在多么深的幕后，你也要想方设法把她拉到这个大项目里面来，至少让她必须知道，你正在和她的部下讨论这个“玩具”买卖。
酒店金钥匙服务
全程无忧
金钥匙服务注重细节，从客人入 住到离店，提供全程无忧的服务， 包括行李寄送、洗衣服务、叫车
服务等。
高效响应
酒店金钥匙服务团队对客人的需 求保持高度敏感，能够快速响应 并解决问题，确保客人的满意度。
成功案例分享
某五星级酒店金钥匙服务团队为一位来自国外的VIP客人提供个性化服务， 包括安排私人导游、推荐当地特色美食和文化活动等，让客人深感贴心 和周到。
增强客户黏性
通过提供贴心、周到的金钥匙服务，酒店能够赢 得客户的信任和忠诚，从而提高客户黏性。
塑造品牌形象
酒店金钥匙服务作为酒店业的优质服务代表，将 有助于提升酒店的品牌形象和知名度。
THANKS
感谢观看
金钥匙服务团队建设
金钥匙服务对酒店业的影响
介绍酒店金钥匙服务团队的建设情况，包 括人员选拔、培训和管理等方面的措施， 以确保金钥匙服务的高品质实施。
分析金钥匙服务对酒店业的影响，包括提 升服务质量、增强市场竞争力、推动行业 创新等方面的作用。
02
酒店金钥匙服务概述
定义与特点
定义
酒店金钥匙服务是一种高端、个性化 的酒店服务，旨在满足客人各种特殊 需求，提供全方位、无微不至的关怀 和服务。
推动酒店业发展
酒店金钥匙服务作为一种国际化的服务理 念和标准，能够推动酒店业不断发展和进 步，提高整个行业的服务水平和竞争力。
03
酒店金钥匙服务的内容与流程
服务内容
01
02
03
宾客接待
热情、周到地接待宾客， 主动介绍酒店设施和服务 项目。
行李服务
协助宾客搬运行李，提供 行李寄存和领取服务。
问询服务
特点
以客人需求为中心，强调服务的主动 性、预见性和创造性；提供个性化、 定制化服务，注重细节和品质；追求 极致的服务体验和客人满意度。
金钥匙服务理念
金钥匙服务理念
金钥匙服务是一种全心全意为客户提供专业服务的理念。
它不仅
仅是提供一把钥匙，更是提供一个完整的解决方案，简化客户的操作
流程，从而为客户节省时间、精力和资源。
首先，金钥匙服务的理念具有生动的特点。
客户只需要一把“金
钥匙”，就能轻松打开一扇门，解决面临的问题。
就像是打开通向成
功的大门，让客户的需求迅速得到满足。
这种精简并高效的服务方式，为客户提供了一个愉快和难忘的体验。
其次，金钥匙服务的理念是全面的。
它从客户的角度出发，全面
考虑客户的需求和痛点，并提供全方位的解决方案。
无论是在购物、
旅游、医疗还是其他领域，金钥匙服务都可以为客户提供一揽子解决
方案。
客户无需面对繁琐的环节，只需将问题留给金钥匙服务，让专
业人员为其提供一站式服务。
再次，金钥匙服务的理念具有指导意义。
它鼓励服务提供者从客
户角度出发，不断思考如何优化服务流程，提升服务质量。
通过不断
地学习和改进，服务提供者可以更好地满足客户的需求，并培养出高
度专业化的团队。
金钥匙服务的理念还鼓励服务提供者积极创新，不
断推出新的服务产品，以满足客户日益多样化的需求。
综上所述，金钥匙服务的理念是一种生动、全面并具有指导意义
的服务理念。
它通过简化客户的操作流程，为客户节省时间、精力和
资源。
同时，它鼓励服务提供者不断学习和改进，提升服务质量。
以
金钥匙服务理念为指导，我们相信在不断优化服务中，将为客户提供更加便捷和高效的服务体验。
金钥匙服务理念简体
金钥匙服务理念1、金钥匙的服务宗旨：在不违反法律和道德的前提下，能为客人解决一切困难。
2、金钥匙为客排忧解难，“尽管不是无所不能，但是也是竭尽所能”，要有强烈的为客服务意识和奉献精神。
3、“满意加惊喜”是金钥匙服务标准。
为客人提供满意加惊喜的个性化服务。
4、金钥匙组织的工作口号是“友谊、协作、服务”。
5、金钥匙的人生哲学：在客人的惊喜中找到富有乐趣的人生。
6、金钥匙服务理念：“先利人、后利己；用心极致、满意加惊喜；在客人惊喜中，找到富有人生。
”金钥匙服务除了强调满意度外更重要是有惊喜度。
服务上和生活上很容易创造“惊喜”，只要“用心”。
“在客人惊喜中，找到富有人生”是金钥匙财富观，人生观，是国际金钥匙组织年轻一代所追求的服务哲学。
“金钥匙”在六合盛世物业管理中的实践、运用1、应该确立住户放第一的思想在物业管理中服务是资源，服务是资本，服务是事业，服务是灵魂，服务是奉献与获取经济效益的统一，这是金钥匙的一种全新的服务理念，这种全新的服务理念在物业管理中应当确立住户第一的思想，这样才能把物业管理服务做好。
在与住户交往中不能单纯地把企业与住户的关系视为“你交费我服务”的金钱交换关系，而应该看到企业与住户之间还存在着相互支持，相互信赖，相互促进的非金钱关系，只有用高品质的情感服务接待每位元住户，才能使住户以热爱社区的实际行动来回报企业，企业与住户的关系，才能步入良性回圈轨道。
在企业的服务实践中，对住户以亲友相待，应以微笑的面孔和百倍的热情服务每一位元住户，要想住户之所想，体察住户的心理，当好住户参谋，解决好住户的多种难题。
努力营造高品位的居住环境，提供高品位的服务，使住户享受在高品位的服务之中。
2、坚持住户永远正确。
在物业管理中，是为整体的住户服务，在日常工作中不应该挑剔个别住户的个别不当言行，更不能因为个别住户的个别言行影响到企业对整体住户的根本看法。
即使错在住户，也要忍辱负重，委曲求全，得理让人，给住户面子与台阶，而不能争是非，辩高低，争得面红耳赤，让住户处于难堪境地。
国际金钥匙组织的格言：
国际金钥匙组织的格言：友谊与服务无论在世界的哪个角落，金钥匙们都会倾尽全力，去延续我肩负的使命：以真诚服务于我们的职业，我们的酒店，乃至整个旅游业。
——国际金钥匙组织创始人：费迪南德·吉列特“金钥匙”的原型是十九世纪初期欧洲酒店的“委托代办”（Concierge）。
而古代的Concierge是指宫廷、城堡的“钥匙保管人”。
从“委托代办”的含义可以看出：“金钥匙”的本质内涵就是酒店的委托代办服务机构，演变到今天，已经是对具有国际金钥匙组织会员资格的饭店的礼宾部职员的特殊称谓。
“金钥匙”已成为世界各国高星级酒店服务水准的形象代表。
一个酒店加入了金钥匙组织，就等于在国际酒店行业获得了一席之地，就可显示不同凡响的身价。
换言之，酒店的礼宾人员若获得“金钥匙”资格，他也会倍感自豪。
因为，他代表着全酒店的服务质量水准，他甚至代表着酒店的整体形象。
“金钥匙”也是现代酒店个性化服务的标志，是酒店内外综合服务的总代理，她的服务理念是在不违反当地法律和道德观的前提下，使客人获得“满意+惊喜”的服务，让客人自踏入酒店到离开酒店，自始至终都感受到一种无微不至的关怀和照料。
现在，在中国高星级酒店里，出现了这样一群年青人：他们身着一身考究的西装或燕尾服，衣领上别着一对交叉的“金钥匙”徽号，永远地彬彬有礼，永远地笑容满面，永远地机敏慎密。
他们是国际金钥匙组织（UICH）的成员——中国饭店金钥匙。
通常，一位酒店客人知道向戴金钥匙标记的Concierge咨询以获得到哪间餐厅就餐的建议或完成一些预订，但那仅仅是一个对话的开始。
一旦对话开始，“金钥匙”会改变您的生活，他能为您、您的公司，甚至是您的家人提供帮助，不只在本地区，在世界上其它城市您亦可享受到“金钥匙”为您提供市内最新的流行信息、时事信息和举办各种活动的信息，并为客人代购音乐会和足球赛的入场券，或为域外举行的团体会议作计划。
他们满足客人的各种个性化的需求，包括计划安排在国外城市举办的正式晚宴、为一些大公司作旅程安排、照顾好那些外出旅行客人和在国外受训的客人的子女、甚至可以为客人把金鱼送到地球另一边的朋友手中。
行销金句--接触面谈(六把金钥匙)
小 明
意外 父 亲 持续的 收入
母 亲
保险
LIFE-----衔接培训 CPIC LIFE---衔接培训
第一把金钥匙： 第一把金钥匙：家庭保障
你们是家里的顶梁柱 小明生活得很舒适…… 小明生活得很舒适 因为你们就是他的保险…… 因为你们就是他的保险 人生有两种事情不能控制…… 人生有两种事情不能控制 假使你们不能照顾他…… 假使你们不能照顾他 他还会失去一份持续稳定的收 入……
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ---5
第二把金钥匙： 第二把金钥匙：教育基金
业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 保证将来可以有一个足够教育基金给他。 保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好， 使得小明未来的前途受到一定的影响。 使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。 都不希望见到这种情况出现的。
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ---2
第一把金钥匙： 第一把金钥匙：家庭保障
业：但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情 但如果您拥有这个计划， 况之下生活也不受影响。 况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到 2000元维持基本生活，一直到小明22 2000元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为 22岁长大成人为 元维持基本生活 止。
顺境 收入 投资机会
？
逆境 疾病 失业
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ----
14
第四把金钥匙： 第四把金钥匙：应急的现金
金钥匙ppt课件
金钥匙服务人员具备高度的责任心和职业 道德，能够保证服务的可靠性和稳定性。
03
金钥匙服务案例
案例一：金钥匙服务在酒店业的应用
总结词
提升客户体验
详细描述
金钥匙服务在酒店业的应用主要体现在提升客户体验方面。通过提供个性化、贴心的服务，满足客户需求，提高 客户满意度。例如，酒店金钥匙可以为客户提供快速入住、行李寄存、旅游咨询等服务，确保客户享受到舒适、 便利的住宿体验。
金钥匙服务的目标
01
02
03
顾客满意
金钥匙服务的首要目标是 让顾客满意，通过提供高 品质的服务，赢得顾客信 任和忠诚。
员工成长
金钥匙服务注重员工成长 和发展，通过培训和激励 ，提高员工的专业素质和 服务水平。
社会认可
金钥匙服务作为一种高标 准的服务理念，旨在获得 社会的认可和赞誉，树立 企业良好形象。
技术应用创新
金钥匙服务将积极探索和应用新技术，如人工智 能、大数据等，提升服务的技术含量和智能化水 平。
组织文化创新
金钥匙服务将注重组织文化的建设和创新，培养 员工的创新意识和能力，推动组织的持续发展。
THANKS
感谢观看
金钥匙服务的价值
提高顾客满意度
促进企业可持续发展
金钥匙服务注重顾客体验，通过提供 高品质的服务，满足顾客需求，提高 顾客满意度。
金钥匙服务注重人才培养和服务创新 ，能够提升企业核心竞争力，促进企 业可持续发展。
提升品牌形象
金钥匙服务作为一种高标准的服务理 念，能够提升企业品牌形象，增强品 牌竞争力。
总结词
提升航班服务质量
详细描述
金钥匙服务在航空业的应用主要表现在提升航班服务质量方面。航空公司可以利用金钥 匙服务为旅客提供更加优质、贴心的服务，提高旅客满意度。例如，金钥匙可以为旅客 提供快速安检、优先登机、行李托运等服务，确保旅客享受到便捷、舒适的飞行体验。
金钥匙
什么是金钥匙国际金钥匙源于法国，是酒店委托代办的代名词，被称为酒店服务中无所不有的“万能博士”。
从广义上说，金钥匙是酒店一条龙，个性化服务延伸，是指酒店中掌握丰富信息的人并通过信息高速公路架构成的服务网络，为宾客提供个性化服务的委托代办个人或协作群体的总称。
金钥匙组织是国际酒店金钥匙成员的民间服务专业团体，从狭义上说，是指全世界酒店中前台部的首席礼宾司（委托代办员），他们由于佩戴金钥匙徽章而得名。
徽章上把两把交叉成十字型的金钥匙标志着能开酒店内外综合服务的两扇大门。
金钥匙服务的具体内容是：受客人委托，为客人代办各种急需办理的事情，解决各种难以解决的问题。
酒店服务员的个人形象及素质酒店服务人员的个人形象和素质代表着饭店的管理水平和服务质量，同时它也能直接影响客人的情绪和对饭店的印象，直接影响饭店的经济效益。
服务人员的形象，应该始终如一的表现出热情勤奋和微笑，国际第四大饭店联号：希乐顿饭店联号的创建人希乐顿先生把他个人形象变成饭店经营管理和服务质量的三把刀，即：勤奋、自信、微笑传给他的饭店服务员，在饭店、酒店行业中创造了奇迹。
使客源增多，使饭店的经营效益得以提高。
饭店服务员的个人形象和素质，主要指服务礼节、礼貌、仪表、仪容、举止、服务态度、服务动作、服务技能、服务技巧、应变能力和广泛的饭店酒店业方面的知识等。
做为饭店服务员工特别注意自己的仪表、仪容，“美心仪表标准”象征着饭店的管理水平和服务质量的第一印象，服务员不仅要着装整洁大方，同进要有旺盛的精神面貌和高效的服务技能。
如何让自己冷静下来要承认生活难免会有不顺利的时候，当你面对种种压力和不快难以排遣时，请仔细阅读下列十大完全冷静法则。
1.表现出感激之情——别人会感到高兴，你的自我感觉也会好；2.学会倾听别人的意见，会使你生活的更有意思，别人也会更喜欢你；3.不要试图把一切都弄得滴水不漏，如果从鸡蛋挑骨头，任何人身上都有缺点；4.给陌生人一个微笑；5.不要打断别人的谈话；6.不要顽固的坚持自己的权利，这会没必要的花费许多精力；7.不要让别人为你的不顺利负责，要接受事情不成功的事实，天不会因此而塌下来；8.经常赞美别人，你会感到心情舒畅；9.金无足赤，人无完人，尽量宽容别人，生活会很轻松；10.忍一时风平浪静，退一步海阔天空。
五把金钥匙
第ห้องสมุดไป่ตู้
3把金钥匙
退休金
第
3
把金钥匙：退休金
人生的旅程有多 长我们大家都无法预 测。
30岁
60岁
100岁
第
3
把金钥匙：退休金
但我很相信您的 收入会随着您的经验 和学问一起增加。
经验/学问
30岁
60岁
100岁
第
3
把金钥匙：退休金
但到您60岁退休 但到您60岁退休 的时候，您的收入可 能会大幅减少，甚至 为零。
第
4
把金钥匙：应急现金
投资
收入
需要用钱的时候 ，能够自己拿出来总 比跟别人商量要好。
大病
失业
如果您拥有一个好的应急保障计划，就可以有一笔专 门应急的钱，令您可以把握机会或者应付困境。
第
5把金钥匙
有计划的储蓄
第
5
把金钥匙：有计划的储蓄
装修… 装修 储蓄
买车… 买车 储蓄 储蓄
始终无法达成目标
一般人的储蓄习 惯可能都差不多，刚 开始很有决心。 但存到一段时间 ，就因为想买车；装 修房子；或是去一次 旅行，就用了很大一 部分，又要重新从头 开始存钱，始终没办 法达到目标。
• 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设 计的，在遇到不同客户的时候可以灵活 处理和运用； • 五把金钥匙不必全部跟客户提到， 可以根据客户实际情况及当时的反映有 所选择； •对五把金钥匙的演绎要熟练、流畅， 不要让客户觉得您是在不带任何感情地 背诵话术。 以上内容纯属个人观点，仅供大家参考。
Thank You!
第
1把金钥匙
家庭保障图
第
1
您
把金钥匙：家庭保障图
您是一家之主。
MEDDIC 中文版
10
MEDDIC
支持者
这是你的朋友. 如果你不在这个组织中发展你的支持 者，你赢得这个买卖的机会将会很小。这个支持者不 是只跟你喝酒或消遣的人，他应该是每天在组织内部 替你销售DELL产品的人。 这个支持者必须是意见能够得到经济购买者尊重的， 同时，出于个人的某种原因，他希望你的解决方案能 够实现。
6
MEDDIC
经济购买者
所谓经济购买者指的是具有否决权的那个人 。不管其它人或部门什么意见，他都可以在 任何时候停止这次购买。 你至少也要通过电话与这个经济购买者联系 ，从而确定1)这个项目在近期内是优先进行 的2)如果这个项目是合理的并得到其它人的 支持，他们将对其产生作用。
7
MEDDIC
决策流程
MEDDIC
这意味着什么? 成功!!
1
Agenda
为什么销售策略很重要 什么是 MEDDIC MEDDIC 做为管理人员，我们应该做些什么
2
为什么要用 MEDDIC?
有共同的思维方式 有共同的表达方式 这是你完成对新客户销售的指南 点滴地从失败或成功的销售中吸取经验 使纷繁复杂的销售过程简单化 找到外部销售在争取新客户时应该重点处理的问 题 缩短销售周期 提高单子成功的机率!
5
MEDDIC
量化标准
你的方案应提供一个量化(数字的)的商业利润 。如果你未能提供一个量化的商业利润给客 户，就意味着你并未增加经济价值。所提供 的数字必须是基于量化标准上的。 例如：目前每MB的价格是HP$.67 vs. Dell $.15,这将使客户在一个1TB存储器的交易中 节省$60,000。安装时间1天vs.2天。大机身 vs.小机身。
营销五把金钥匙
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
您
（1）疾病 （2）意外
配偶
子女
持续收入
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
第一把金钥匙：家庭保障话术之三口之家
第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主， 在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。 现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是 他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能
需求分析二：寿险的意义与功用
(第二把金钥匙：子女教育）
6岁
7-
8
万
研博
高
究士
等
生
教
育
费
用
18 岁 22岁
目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制 储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他
第二把金钥匙：教育基金话术
陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如 果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完 成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育 基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱 帮助他完成学业。
——之销售面谈
收集客户资料 进行专业需求分析
需求分析一：收入分配图解析
15-20% 税费
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
销售方法论MEDDIC学习
department
persons
group
部门
个体
群体
02
Power Base 权力分布
D
Decision Criteria决策标准
服务指标
商务指标
技术指标
利用标准制造制约条件
01
决策标准的因素
I
Identify Pain发现痛点
“
一切购买行为的源头均来自痛点。你必须确保你的产品和方案，就是直接针对客户的痛点。
01
痛点的常见问题
客户不知道痛点
客户知道痛点但不告诉你
客户知道痛点但无法描述
决策层
管理层
执行层
02
Personal Win 个人利益点
不同角色职位不同关注点
C
Champion拥护者
02
04
06
01
03
05
02
冠军能做些什么
Hale Waihona Puke 03冠军必须有影响力
影响力
支持你
Champion
Coach
Coach
Champion
是否为你安排重量级的人物见面
职位不能太低
Mark J.Smith
Paula M.Ricardo
Melinda K.Johnson
Robin G.Sebastian
01
Who Are They？
HSY2019
Thanks!
MEDDIC
大项目销售方法论
HSY2019
大项目销售方法论
M
E
D
D
I
C
Metric量化
Economic Buyer买单人
meddic销售方法论
meddic销售方法论Meddic是一种广泛用于销售领域的方法论，可以帮助销售人员更有效地推动销售过程，提高销售业绩。
Meddic是一个缩写词，代表了关于销售流程的六个关键要素：Metrics，Economic buyer，Decision process，Decision criteria，Identify pain，Champion。
下面将详细介绍Meddic的各个要素以及如何应用这些要素来进行销售。
1. Metrics（指标）Metrics是指销售人员需要具备明确的指标和目标，以便能够评估销售进展并跟踪业绩，同时也能够帮助客户明确他们的目标。
销售人员需要通过与客户进行深入的讨论，了解并帮助他们确定目标，并且确保这些目标能够通过销售产品或服务来实现。
同时，销售人员也需要明确自己的销售目标，并制定合理的销售计划以实现这些目标。
2. Economic buyer（经济购买者）3. Decision process（决策过程）决策过程指的是客户在购买决策方面所采取的方法和步骤。
销售人员需要了解并了解客户的决策过程，以便能够适当地制定销售策略和计划。
了解客户的决策过程可以帮助销售人员在关键时刻提供正确的信息和支持，从而提高销售成功的机会。
4. Decision criteria（决策标准）决策标准是指客户在购买决策过程中所采用的评估标准和考虑因素。
销售人员需要了解客户的决策标准，以便能够提供符合这些标准和需求的解决方案和产品。
了解客户的决策标准可以帮助销售人员在销售过程中更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的销售论据，从而增加销售机会。
5. Identify pain（识别痛点）识别痛点是指销售人员需要找到并强调客户所面临的问题、困难和挑战。
通过识别痛点，销售人员可以向客户展示他们的产品或服务如何解决这些问题，从而增加销售机会。
销售人员可以通过与客户深入沟通和了解，了解他们的需求、目标和痛点，从而更好地推销自己的产品。
MEDDIC
它代表什么?成功!!
1
Agenda
销售策略为什么重要 什么是MEDDIC MEDDIC 作为经理人，我们该做什么
2
为什么使用MEDDIC?
它使每个人有一致的销售思路 它使每个人有一致的销售语言 它是成功销售行为的指南 它总结了其他销售策略成功或者失败的宝贵经验 它简化了博大而复杂的销售周期 它洞察了如何管理关键业务领域以成功获得销售 它缩短了销售周期 它增加了成功销售的百分比!
12
Managers Jobs….
作为经理人，我们需要做什么 我们需要不断向团队灌输MEDDIC思维，每 次在讨论某个客户销售时，都要询问 MEDDIC的执行情况，确保把MEDDIC作为 战略销售手段。 对内/外部销售人员都要进行MEDDIC培训， 并且以身作则使用MEDDIC。如果我们不用 它，销售人员就一定不会用它。
11
MEDDIC
为了获得大宗战略销售订单，你必须详加检 查MEDDIC6个领域。任何一个领域如果没有 执行好，你赢的机会都将急剧下降。在这一 点上，MEDDIC确实是专业销售战略的法宝 。 现在就立刻想想过去10个销售案例中，你成 功和失败的原因，分析这些案例中， MEDDIC6个领域你的得失，看看MEDDIC是 否能够改善你的销售周期。
5
MEDDIC
METRIC （量化）
它是经过量化的你的解决方案可以为客户实 现的经营效益。如果你做不到量化, 你就不能 真正体现你的解决方案的经济价值。量化一 定是基于数字的。 例如：当前每MB存储 Compaq/HP和Dell的 价格比为$.67 vs. $.15，存储安装的时间比 为2天 vs. 1天。 Large form factor vs. small form factor.