商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
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商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧引言商务谈判和推销是商业领域中至关重要的两个方面。
商务谈判是指双方进行有关交易、合同或其他商业活动的协商和讨论的过程。
推销是指销售人员通过与潜在客户交流和沟通来推销产品或服务的过程。
本文将探讨商务谈判和推销的一些关键技巧，帮助您在商业领域取得成功。
商务谈判技巧1. 目标明确在进行商务谈判之前，明确自己的目标非常重要。
确定您希望达成的结果，并制定相应的计划和策略，有助于您在谈判过程中更加自信和有条理。
2. 善于倾听在商务谈判中，倾听对方的需求和要求非常重要。
通过倾听，您可以更好地了解对方的立场和需求，从而能够更好地回应和应对。
3. 提前准备进行充分的准备是成功商务谈判的关键。
在谈判之前，了解对方的背景信息、市场趋势以及相关法律和制度，有助于您在谈判中展现专业知识和洞察力。
4. 灵活性和妥协商务谈判是一种相互协商的过程。
在谈判中，灵活性和妥协非常重要。
要有意识地调整自己的立场，以便与对方达成双赢的结果。
5. 有效沟通有效沟通是商务谈判成功的关键。
清晰地表达自己的观点和需求，同时理解对方的立场和意图，可以帮助双方建立有效合作关系。
推销技巧1. 了解客户需求在推销过程中，了解客户的需求和痛点非常重要。
通过与客户沟通和了解客户的具体需求，可以更好地向其推销产品或服务。
2. 突出产品价值在推销过程中，突出产品或服务的价值是至关重要的。
客户需要知道购买您的产品或服务可以给他们带来什么样的价值和好处。
3. 个性化销售每个客户都是独一无二的，因此推销应该根据客户的需求和偏好进行个性化定制。
通过了解客户的背景和兴趣，可以更好地满足其需求并建立良好的客户关系。
4. 强调竞争优势在推销过程中，强调产品或服务的竞争优势非常重要。
与竞争对手相比，您的产品或服务有何独特之处？这是客户在购买决策中考虑的一个重要因素。
5. 跟进和维护客户关系推销并不仅仅是一次性的交易，而是一个持续的过程。
及时跟进客户需求，并维护良好的客户关系，有助于建立长期的合作关系。
《谈判与推销技巧》PPT课件
种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的 权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签 协议，是双方都承担着经济法律责任的法 律行为。任何商业谈判总要有谈判对象， 协议要由各参与方当事人签订。如果谈判 对象或说协议的主体有问题，其后果是严 重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解 对方是否有资格参加这场谈判，签这个协 议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代 价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础 上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后， 对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的 导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自 表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。
2商务谈判让步技巧教案
5.稳健式让步类型
稳健式让步类型是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，据谈判进展情况分段作出让步，以便争取较为理想的结果.
在这种让步技巧中，谈判人员让步的稳健可能表达在让步的时间间隔、让步的幅度和让步的态度等方面.让对方感觉到谈判的有序性和谈判人员的成熟性,给对方一定的心理压力.这种策略运用需要较强的技术性和灵活性,随时观察对方的反响来调整方让步策略,所以对谈判人员的谈判技能和心理素质要求较高.谈判人员多数情况下习惯运用这种策略.
2.熟悉并掌握让步的根本原那么和类型；
3.了解商务谈判僵局出现的原因
水平目标
1.能够根据商务谈判方格理论和有关个性的研究,在商务谈判实践中针对不同个
性特征的谈判对手采用不同策略；
2.能够灵活有效地使用不同的让步类型；
3.能够有效化解商务谈判中的谈判僵局.
素质目标
培养学生商务谈判水平.
教学重难点
教学重点
4.把握好让步的时机和幅度
把握好让步的时机和幅度,也就是让步要恰到好处.无须让步时绝不让步,让步前必须经过充分的磋商,把握好时机,使让步起画龙点睛的作用.在对方没有表示出任何退让的可能，让步不会给己方带来相应的利益,也不会增强方讨价还价的力度，更不会使己方占据主动时,不能作出让步.另外,让步可以是分几次进行的，每次让步都要让出自己一局部利益.让步的幅度要适当,一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜过快,以预防对方的期望值迅速提升,进而提出更高的要求,使己方在谈判中陷入被动.而且让步过快,让对方的需要轻而易举地得到满足，会使对方对让步抱有轻视态度.
XX
课程名称：商务谈判与推销
课题（工程）
第二节商务谈判让步技巧
授课时间
2021-2021学年第1学期
周次
稳健式让步类型是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，据谈判进展情况分段作出让步，以便争取较为理想的结果.
在这种让步技巧中，谈判人员让步的稳健可能表达在让步的时间间隔、让步的幅度和让步的态度等方面.让对方感觉到谈判的有序性和谈判人员的成熟性,给对方一定的心理压力.这种策略运用需要较强的技术性和灵活性,随时观察对方的反响来调整方让步策略,所以对谈判人员的谈判技能和心理素质要求较高.谈判人员多数情况下习惯运用这种策略.
2.熟悉并掌握让步的根本原那么和类型；
3.了解商务谈判僵局出现的原因
水平目标
1.能够根据商务谈判方格理论和有关个性的研究,在商务谈判实践中针对不同个
性特征的谈判对手采用不同策略；
2.能够灵活有效地使用不同的让步类型；
3.能够有效化解商务谈判中的谈判僵局.
素质目标
培养学生商务谈判水平.
教学重难点
教学重点
4.把握好让步的时机和幅度
把握好让步的时机和幅度,也就是让步要恰到好处.无须让步时绝不让步,让步前必须经过充分的磋商,把握好时机,使让步起画龙点睛的作用.在对方没有表示出任何退让的可能，让步不会给己方带来相应的利益,也不会增强方讨价还价的力度，更不会使己方占据主动时,不能作出让步.另外,让步可以是分几次进行的，每次让步都要让出自己一局部利益.让步的幅度要适当,一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜过快,以预防对方的期望值迅速提升,进而提出更高的要求,使己方在谈判中陷入被动.而且让步过快,让对方的需要轻而易举地得到满足，会使对方对让步抱有轻视态度.
XX
课程名称：商务谈判与推销
课题（工程）
第二节商务谈判让步技巧
授课时间
2021-2021学年第1学期
周次
商务谈判与推销技巧
任务二 商务谈判的类型
二 买方谈判 卖方谈判和代理谈判
——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1 买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判 2 卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判 3 代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判 一般代理 特殊代理 全权代理和无签约权代理
3
任务二 商务谈判的类型
34
任务三 商务谈判的价值评判标准
首先;他放弃了当处长每年的年薪2 4万元 其次;一个处长的收入决 不仅仅是工资;还有许多隐性收入;例如;可以享受公费医疗 五险一金 过年过节有福利 年底还可以分些年货;等等;据估计一个处长的这些 额外收人每年约为2万元左右;这也是小王所放弃的
再者;小王下海需要的资金中有10万元是自己历年的储蓄;用自己 的资金当然不用支付利息;但也不能存在银行中得到利息;假定利率 为每年5％;这样;小王又放弃了5000元的利息收人
双赢原则谈判的最高境界
作为合作的利己主义者;既要据利力争;也要注重合作 ;注重互惠;兼顾双方利益
20
任务三 商务谈判的原则
双赢原则
1. 利润的实现 2. 交易的完成
财务目标
大多数只在乎眼前 利益
商务关系
赢
2 长期的合作
3 的发展 战略目标的实行
远期 目标
赢是指总体目标实现的
百分比
21
任务三 商务谈判的原则
渠道的 类型
肢体 行为
眼神;手势;坐姿; 用餐习惯等
13
任务三 商务谈判的原则
如何获得信息
集中注意力; 观察对方的谈
判人员
仔细
经验
观察 积累
好记忆不 如烂笔头
善于 记录
不断 挖掘
结合生活和工作 经验;可考据的
推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。
在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。
网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。
互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。
在互动营销中。
互动的双方一方是消费者，一方是企业。
只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。
所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。
病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。
该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。
微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。
而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。
第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。
商务谈判与推销技课件[1]
![商务谈判与推销技课件[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/1d0a0f0033d4b14e84246850.png)
性且有资格的人或组织。
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
顾客购买力鉴定
支付能力是判断一个潜在顾客是否能成 为目标顾客的重要条件。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购买力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
7. 2.1 直接推销 7.2.2 间接推销——提高公司的声望 7.2.3 非推销活动——处理报表
直接推销包括开发新的客户，
继续为老顾客提供服务，制定推 销介绍计划、作产品演示、报价 和商议销售条款、填写订单等。
7.3推销人员的素质与能力
7. 3.1推销人员的职业素质 7.3.2 推销人员的职业能力 7.3.3 推销人员的基本礼仪
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进行。
第十章 推销接近与洽谈
10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下
两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
10.1约见准顾客
10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
顾客购买力鉴定
支付能力是判断一个潜在顾客是否能成 为目标顾客的重要条件。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购买力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
7. 2.1 直接推销 7.2.2 间接推销——提高公司的声望 7.2.3 非推销活动——处理报表
直接推销包括开发新的客户，
继续为老顾客提供服务，制定推 销介绍计划、作产品演示、报价 和商议销售条款、填写订单等。
7.3推销人员的素质与能力
7. 3.1推销人员的职业素质 7.3.2 推销人员的职业能力 7.3.3 推销人员的基本礼仪
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进行。
第十章 推销接近与洽谈
10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下
两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
10.1约见准顾客
10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式
商务谈判与推销技课件1
? 3.1.1谈判气氛的建立 ? 3.1.2确定谈判议程
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•
第三节
• 商业谈判的程序
•一、接触阶段 •（一）培育良好的洽谈气氛
•◆ 首先，给对 方看见得是外表 形象，庄重、大 方、和蔼可亲， 易使对方产生可 信感。
•
•◆ 其次，热 情的寒暄，显 示主动积极地 关心对方。
•◆ 再次，初见
面的交谈应该
是轻松的、中
性的。
•
另外，
要注意对方的
风俗习惯。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
冲突性小的采用纵向谈判，可 减少谈判时间；冲突性大的，宜 采用横向谈判，可最大限度地减 少“顶牛”状态，但是所用谈判 时间较长。这个阶段，最敏感的、 最核心的问题是价格。
•卖方发盘是最高可行价，买 方发盘是最低可行价。双方的 报价都为磋商流下了充分余地。 开盘报价应注意：明确、清楚、 果断、没有保留、毫不犹豫， 也不要说明和加以解释。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•在开盘后，有个实质性磋商过程。实质性磋 商是一个信息逐步公开，双方条件不断调整的 过程，是从对立、差距到协调一致，最终统一 认识的过程。 •核心问题是：解决分歧。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•三、 成 交 阶 段
•商业谈判的最后阶段，也是最终成果。
•推销方应 该注意的 问题：
•（二）怎样开谈
• •“良好的开端是成功的一半”，除注意 • 接待技巧、语言举止恰如其分外，还应
注意下述问题：
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•第一，在 接触中注 意观察对 方的性格、 意向、策 略、风格 及经验等 方面的情 况。
•第• 二，开 谈时内容 不宜过细， 对双方敏 感的冲突 焦点，更 需粗线条 或暂时回 避。
• •商业谈判中应把握的最基本原则
商务谈判与推销技巧
构思互有收获的解决方案，坚持客观的标准。
特点：
原则型谈判模式：谈判的对方是问题解决者，谈判的目标是圆满的明智的结果，把人与问题分开，对人温和对事强硬，相信与否与谈判无关，重点在利益非立场，探求利益，避免有某一底价，制定各种方案，然后再作决定，坚持客观标准，根据客观标准达成协议，屈服于原则而非压力。
第二节商务谈判的风格
第二章商务谈判模式与风格
[教学目的]
通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。
[教学重点与难点]1.商务谈判的模式
[教学时数]3学时
[教学方法与手段]讲授法、课件教学
[教学内容]
第一节商务谈判的模式
一、商务谈判的APRAM模式
二、立场型〔硬式〕谈判模式
特点：
注重当前的、实在的、物质利益；
9.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
10.龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年
11.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年
13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年
讲究团队协作精神；
看重人际关系；
重视信息。
五、非洲商人的谈判风格
六、中国商人的谈判风格
第三章商务谈判准备
[教学目的]通过本章的教学，使学生了解商务谈判信息的作用，理解商务谈判信息收集内容和途径，理解商务谈判队伍的组成原则，掌握谈判计划一般包括的主要内容。
[教学重点与难点]
1.谈判队伍的组成原则
2.谈判计划的制定
14.黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:
特点：
原则型谈判模式：谈判的对方是问题解决者，谈判的目标是圆满的明智的结果，把人与问题分开，对人温和对事强硬，相信与否与谈判无关，重点在利益非立场，探求利益，避免有某一底价，制定各种方案，然后再作决定，坚持客观标准，根据客观标准达成协议，屈服于原则而非压力。
第二节商务谈判的风格
第二章商务谈判模式与风格
[教学目的]
通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。
[教学重点与难点]1.商务谈判的模式
[教学时数]3学时
[教学方法与手段]讲授法、课件教学
[教学内容]
第一节商务谈判的模式
一、商务谈判的APRAM模式
二、立场型〔硬式〕谈判模式
特点：
注重当前的、实在的、物质利益；
9.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
10.龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年
11.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年
13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年
讲究团队协作精神；
看重人际关系；
重视信息。
五、非洲商人的谈判风格
六、中国商人的谈判风格
第三章商务谈判准备
[教学目的]通过本章的教学，使学生了解商务谈判信息的作用，理解商务谈判信息收集内容和途径，理解商务谈判队伍的组成原则，掌握谈判计划一般包括的主要内容。
[教学重点与难点]
1.谈判队伍的组成原则
2.谈判计划的制定
14.黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:
商务谈判与推销(完整版)
商务谈判与推销
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
《推销与谈判技巧》2理论与模式
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第二章 推销理论与模式
本章学习内容
➢ 推销的三角理论 ➢ 推销的方格理论 ➢ 推销的典型模式
（5，5）型推销员：推销技巧型（Sales technique oriented） 这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾 客的满意程度。当与顾客发生异议时，就采取折中的立 场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上 是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易， 而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Goods-产品
-核心产品 -形式产品 -延伸产品
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Enterprise-企业
-经营合推销三角理论
• GEM模式的分解 • Myself-自己
-从事的行业有意义 -拥有的智慧和能力 -前途认知
果。
技能训练
第二题
A、我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提 出反对意见；
B、我乐于接受顾客的各种意见的态度，更善于表达自己 的意见和态度；
C、当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分岐时， 我就采取折衷办法；
D、我总是坚持自己意见和态度； E、我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的
（1，9）型:软心肠型（Pushover） 持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极 容易被说服打动。
推销方格理论
(9，1)型:保守防卫型（Defensive Purchaser） 这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们 怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作 不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在 强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第二章 推销理论与模式
本章学习内容
➢ 推销的三角理论 ➢ 推销的方格理论 ➢ 推销的典型模式
（5，5）型推销员：推销技巧型（Sales technique oriented） 这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾 客的满意程度。当与顾客发生异议时，就采取折中的立 场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上 是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易， 而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Goods-产品
-核心产品 -形式产品 -延伸产品
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Enterprise-企业
-经营合推销三角理论
• GEM模式的分解 • Myself-自己
-从事的行业有意义 -拥有的智慧和能力 -前途认知
果。
技能训练
第二题
A、我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提 出反对意见；
B、我乐于接受顾客的各种意见的态度，更善于表达自己 的意见和态度；
C、当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分岐时， 我就采取折衷办法；
D、我总是坚持自己意见和态度； E、我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的
（1，9）型:软心肠型（Pushover） 持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极 容易被说服打动。
推销方格理论
(9，1)型:保守防卫型（Defensive Purchaser） 这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们 怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作 不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在 强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。
商务谈判与推销技巧课件汇总
3
中国自古就有“财富来回滚， 全凭舌上功〞的说法。
在现代商业活动中，谈判已是 交易的前奏曲，谈判是销售的 主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判； 从事商业经营活动，除了谈判 你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在 进展
怎样才 能做到 在谈判
？ 中挥洒 自如、 游刃有 余？
4
本课程学习构造
概论
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
〔1〕目的性；
〔1〕追求利益；
〔2〕相互性；
〔2〕谋求合作；
〔3〕协商性。
〔3〕寻求共识。
7
3、谈判的根本要素：
谈判主体
谈判议题
谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
〔主体〕
环境 时限
组织 情报信息 信息
人员
谈判背景 当事人乙 〔主体〕 环境 时限 组织 情报
人员
〔二〕、技术贸易谈判
➢ 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买 方又叫“技术引进〞或“引进方〞“受让方〞等， 卖方又叫“技术转让〞“转让方〞“许可方〞等。
➢ 1、技术分类：
➢ 第一种分类方式：
➢ 〔1〕技术软件 ：
➢ 技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等
➢ 知识化的技术。技术资料〔需要某种知识才能掌 握〕
商务谈判理论与方法 商务谈判准备阶段 谈判阶段 履约阶段 国际商务谈判
谈判者素质 组织准备
礼仪、礼节
语言技巧
方案筹划策略 过程、突破僵局
价格
谈判心理
谈判技巧
签约
风险回避
5
一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进展的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉〞“洽谈
中国自古就有“财富来回滚， 全凭舌上功〞的说法。
在现代商业活动中，谈判已是 交易的前奏曲，谈判是销售的 主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判； 从事商业经营活动，除了谈判 你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在 进展
怎样才 能做到 在谈判
？ 中挥洒 自如、 游刃有 余？
4
本课程学习构造
概论
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
〔1〕目的性；
〔1〕追求利益；
〔2〕相互性；
〔2〕谋求合作；
〔3〕协商性。
〔3〕寻求共识。
7
3、谈判的根本要素：
谈判主体
谈判议题
谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
〔主体〕
环境 时限
组织 情报信息 信息
人员
谈判背景 当事人乙 〔主体〕 环境 时限 组织 情报
人员
〔二〕、技术贸易谈判
➢ 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买 方又叫“技术引进〞或“引进方〞“受让方〞等， 卖方又叫“技术转让〞“转让方〞“许可方〞等。
➢ 1、技术分类：
➢ 第一种分类方式：
➢ 〔1〕技术软件 ：
➢ 技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等
➢ 知识化的技术。技术资料〔需要某种知识才能掌 握〕
商务谈判理论与方法 商务谈判准备阶段 谈判阶段 履约阶段 国际商务谈判
谈判者素质 组织准备
礼仪、礼节
语言技巧
方案筹划策略 过程、突破僵局
价格
谈判心理
谈判技巧
签约
风险回避
5
一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进展的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉〞“洽谈
《推销与谈判技巧》1概述_2
推销的商业伦理
■商业伦理
商业伦理研究的是商业活动中人与人的伦理关系及其规 律，研究使商业和商业主体既充满生机又有利于人类全 面和谐发展的合理的商业伦理秩序，进而研究商业主体 应该遵守的商业行为原则和规范、应当树立的优良商业 精神等商业道德问题。
推销的商业伦理
■思考 销售行业的道德失范有哪些表现？
推销活动的特点
• 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一 项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决 于自己，一切操之在我。销售就是热情，就是 战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是勇气。
——原一平
推销活动的特点
• 交易型推销（transactional selling）
• 指有效针对价格敏感型顾客的需要进行销售的 一种推销过程。
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。03:0 0:5803 :00:58 03:00Wednesday, December 02, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.1 2.220.1 2.203:00:58 03:00:58Dec ember 2, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 2月2日 上午3 时0分2 0.12.2 20.12.2
它包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算 手段和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成 功的推销具有长期性和稳定性的条件。
推销的商业伦理
■伦理
就是人与人以及人与自然的关系和处理这些关系的规则。 如：“天地君亲师”为五天伦；又如：君臣、父子、 兄弟、夫妻、朋友为五人伦。忠、孝、悌、忍、信为处 理人伦的规则。从学术角度来看，人们往往把伦理看作 是对道德标准的寻求。
•
扩展市场，开发未来，实现现在。20 20年1 2月2日 星期三 上午3 时0分5 8秒03:00:58 20.12.2
商务谈判与推销技巧
• 如何获得信息
•集中注意力 ，观察对方的
谈判人员
•仔细
•经验
•观察 •积累
•好记忆 不如烂笔
头
•善于 •不断 •记录 •挖掘
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•结合生活和工 作经验，可考据
的历史资料
•对一个不起眼 的信息保持敏感
度，挖掘价值
•14
商务谈判与推销技巧
•任务三 商务谈判的原则
20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国 内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底 细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“ 大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的 大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么 地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张 大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着， 他们断定大庆油田是在冬季为零下30°C的中国东北 地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。
•不将自己 的意志强 加于人
的压力或他人的驱使来
参加谈判
•11
商务谈判与推销技巧
•任务三 商务谈判的原则
•信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
•做一个有心
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人
•12
商务谈判与推销技巧
•任务三 商务谈判的原则
•获得信息的渠 道
•报纸，新闻，互联网 络，公司手册，专业 杂志等
• 新闻 •媒体
•对方的用词，音 量，语速，语言 习惯等
•谈判 •沟通
•渠道的 类型
• 肢体
•行为
•眼神，手势，坐 姿，用餐习惯等
商务谈判与推销技巧-课件第2章谈判组织与管理c
第2讲 商务谈判组织与管理
商务谈判人员的素质要求 商务谈判班子的组织 选择谈判人员的原则与方法 商务谈判的管理
商务谈判人员的素质要求
艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完 美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺 的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心， 能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻 信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力， 而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财 和女色所动。”
商务谈判的管理
1：谈判人员的行为管理
坚持民主集中制原则；
不得越权作出承诺或提出某些要求；
分工负责、统一行动； 与上级部门实行单线联系的原则
——只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判 的上级负责人进行联系。
2：谈判信息的管理
信息的收集与整理 信息的保密：
——与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密 码、亲手等。
1：知识方面的素质：
商务专业知识：贸易、金融、营销、管理、财 务等； 政治学、经济学知识； 法律意识、法律知识； 工程技术知识； 有关国家的社会历史、宗教习俗及现有文化背 景下所形成的谈判作风与谈判方式； 外语水平（涉外谈判）。
2：心理方面的素质
责任心 自制力 协调力 意志力
1：谈判班子的规模 决定因素：协作沟通上的方便； 谈判所需知识范围。 2：谈判班子的业务结构 技术人员、商务人员、法律人员、翻译人员。 3：谈判班子成员的分工与配合 确定不同情况下的主谈人和辅谈人 4：谈判智囊团的组织
商务谈判人员的选择
选择的原则： 1：“威信效应”原则
商务谈判人员的素质要求 商务谈判班子的组织 选择谈判人员的原则与方法 商务谈判的管理
商务谈判人员的素质要求
艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完 美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺 的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心， 能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻 信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力， 而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财 和女色所动。”
商务谈判的管理
1：谈判人员的行为管理
坚持民主集中制原则；
不得越权作出承诺或提出某些要求；
分工负责、统一行动； 与上级部门实行单线联系的原则
——只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判 的上级负责人进行联系。
2：谈判信息的管理
信息的收集与整理 信息的保密：
——与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密 码、亲手等。
1：知识方面的素质：
商务专业知识：贸易、金融、营销、管理、财 务等； 政治学、经济学知识； 法律意识、法律知识； 工程技术知识； 有关国家的社会历史、宗教习俗及现有文化背 景下所形成的谈判作风与谈判方式； 外语水平（涉外谈判）。
2：心理方面的素质
责任心 自制力 协调力 意志力
1：谈判班子的规模 决定因素：协作沟通上的方便； 谈判所需知识范围。 2：谈判班子的业务结构 技术人员、商务人员、法律人员、翻译人员。 3：谈判班子成员的分工与配合 确定不同情况下的主谈人和辅谈人 4：谈判智囊团的组织
商务谈判人员的选择
选择的原则： 1：“威信效应”原则
相关主题
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信息的作用
o 信息的需缺程度；
n 需缺信息对于谈判者的价值较大；
o 获取信息的代价；
n 价值大的信息获取的代价大；
o 信息源发布状况；
n 价值大的信息获取难度大；
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
信息的传递网络
•链型
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•Y型
•轮型
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
信息的传递网络
o 警方给出的政策
n 如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确 凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑 人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已 有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立 即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷 窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
博弈的类型
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
夏普利值(Sharply Value)
o 思考：
n a、b、c、投票决定如何分配100万，他们分别 拥有50％、40％、10％的权力，规则规定，当 超过50%的票认可了某种方案时才能通过。那 么如何分配才是合理的呢?
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
博弈的要素
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•纳什定理
• 在一策略组合中，所有 的参与者面临这样一种情况， 当其他人不改变策略时，他 此时的策略是最好的。也就 是说，此时如果他改变策略 他的支付将会降低。在纳什 均衡点上，每一个理性的参 与者都不会有单独改变策略 的冲动。 • 任何具有有限纯策略的 二人博弈至少有一个均衡偶。 这一均衡偶就称为纳什均衡 点。
•环型 •请讨论，每种信息传递网络的优缺点……
•网型
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/8
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
A╲B 坦白 抵赖
坦白 抵赖 -8，-8 0，-10 -10，0 -1，-1
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
价格战和工业污染
o 请讨论
n 为什么WTO和各国政府要加强反垄断？ n 为什么政府要加强污染管制？
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
其它博弈的问题
o 枪手博弈 o 酒吧博弈 o 猎鹿博弈 o 警察与小偷的博弈 o 斗鸡博弈 o 鹰鸽博弈 o 脏脸博弈
•两只猪的策略应该是什么？
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
智猪博弈之改变方案
o 方案一：投食减半
n 你认为策略是什么？
o 方案二：投食加倍
n 你认为策略是什么？
o 方案三：减量加移位
n 你认为策略是什么？
o 哪一个方案最好？
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
囚徒的困境
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
夏普利值(Sharply Value)
o 概念
n 在各种可能的联盟次序下，参与者对联盟的边际贡献之和除以 各种可能的联盟组合。
o 次序
n abc acb bac bca cab cba
o 关键加入者
n abc acb bac bca cab cba
o 结论
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
博弈建立的谈判程序
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商务谈判与推销技巧第二n 动机的激发过程实际上是人与人进行比较，做 出公平与否的判断，并据以指导行为的过程。
o 公式 0p／ip＝oc／ic
其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
n abc的夏普利值分别是：4/6、1/6、1/6 n a、b、c应该分的100万的……
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
智猪博弈（pig’s playoffs）
• 猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边 有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投 食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只 猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时， 大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪 踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食 槽，争吃到另一半残羹。
商务谈判与推销技巧-第 二章谈判理论
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2020/11/8
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
本章学习内容
o 博弈论 o 公平理论 o “黑箱”理论 o 信息论
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
何谓博弈论（GAME THEORY）？
•博弈论是二人在平等的对局中各自利用•曼冯对诺方依的策略 变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。
•输 •关联因素 入
•黑箱
•输
出
•关联因素
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
信息论
o 信息传递模型
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
主客关系
o 四种主客关系
n 高信誉、高赞同 n 高信誉、低赞同 n 低信誉、高赞同 n 低信誉、低赞同
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
消除不公平感的方法
o 方法一
n 扩大O、减小P
o 方法二
n 改变参照对象
o 方法三
n 退出
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
黑箱理论
o 概念
n “黑箱”，就是指那些既不能打开，又不能从 外部直接观察其内部状态的系统。
n 如果我们能设计出一个系统，在同样的输入作 用下，它的输出和所模拟的对象的输出相同或 相似，就可以确认实现了模拟的目标。