商务谈判与推销技巧第二章谈判理论

PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
消除不公平感的方法
o 方法一
n 扩大O、减小P
o 方法二
n 改变参照对象
o 方法三
n 退出
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
黑箱理论
o 概念
n “黑箱”，就是指那些既不能打开，又不能从 外部直接观察其内部状态的系统。
n 如果我们能设计出一个系统，在同样的输入作 用下，它的输出和所模拟的对象的输出相同或 相似，就可以确认实现了模拟的目标。
•环型 •请讨论，每种信息传递网络的优缺点……
•网型
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
PPT文档演模板
2020/11/8
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
博弈的要素
PPT文档演模板
•纳什定理
• 在一策略组合中，所有 的参与者面临这样一种情况， 当其他人不改变策略时，他 此时的策略是最好的。也就 是说，此时如果他改变策略 他的支付将会降低。在纳什 均衡点上，每一个理性的参 与者都不会有单独改变策略 的冲动。 • 任何具有有限纯策略的 二人博弈至少有一个均衡偶。 这一均衡偶就称为纳什均衡 点。
信息的作用
o 信息的需缺程度；
n 需缺信息对于谈判者的价值较大；
o 获取信息的代价；
n 价值大的信息获取的代价大；
o 信息源发布状况；
n 价值大的信息获取难度大；
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
信息的传递网络
•链型
PPT文档演模板
•Y型
•轮型
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
信息的传递网络
o 警方给出的政策
n 如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确 凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑 人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已 有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立 即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷 窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
•输 •关联因素 入
•黑箱
•输
出
•关联因素
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
信息论
o 信息传递模型
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
主客关系
o 四种主客关系
n 高信誉、高赞同 n 高信誉、低赞同 n 低信誉、高赞同 n 低信誉、低赞同
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
•两只猪的策略应该是什么？
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
智猪博弈之改变方案
o 方案一：投食减半
n 你认为策略是什么？
o 方案二：投食加倍
n 你认为策略是什么？
o 方案三：减量加移位
n 你认为策略是什么？
o 哪一个方案最好？
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
囚徒的困境
n abc的夏普利值分别是：4/6、1/6、1/6 n a、b、c应该分的100万的……
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
智猪博弈（pig’s playoffs）
• 猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边 有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投 食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只 猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时， 大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪 踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食 槽，争吃到另一半残羹。
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
夏普利值(Sharply Value)
o 概念
n 在各种可能的联盟次序下，参与者对联盟的边际贡献之和除以 各种可能的联盟组合。
o 次序
n abc acb bac bca cab cba
o 关键加入者
n abc acb bac bca cab cba
o 结论
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
博弈建立的谈判程序
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
公平理论
o 概念
n 动机的激发过程Leabharlann Baidu际上是人与人进行比较，做 出公平与否的判断，并据以指导行为的过程。
o 公式 0p／ip＝oc／ic
其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
博弈的类型
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
夏普利值(Sharply Value)
o 思考：
n a、b、c、投票决定如何分配100万，他们分别 拥有50％、40％、10％的权力，规则规定，当 超过50%的票认可了某种方案时才能通过。那 么如何分配才是合理的呢?
商务谈判与推销技巧-第 二章谈判理论
PPT文档演模板
2020/11/8
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
本章学习内容
o 博弈论 o 公平理论 o “黑箱”理论 o 信息论
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
何谓博弈论（GAME THEORY）？
•博弈论是二人在平等的对局中各自利用•曼冯对诺方依的策略 变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。
A╲B 坦白 抵赖
坦白 抵赖 -8，-8 0，-10 -10，0 -1，-1
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
价格战和工业污染
o 请讨论
n 为什么WTO和各国政府要加强反垄断？ n 为什么政府要加强污染管制？
PPT文档演模板
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
其它博弈的问题
o 枪手博弈 o 酒吧博弈 o 猎鹿博弈 o 警察与小偷的博弈 o 斗鸡博弈 o 鹰鸽博弈 o 脏脸博弈