沟通与说服PPT课件
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5、价值观念及规则同步。建立团队最重要的是 价值观。
6、信念同步：文化、系统、精神的同步，铁打 的营盘流水的兵。
.
21
（8）、倾听
20/80法则： 80%是听， 20%是说。而20%里面
的80%要向对方提问题。
.
22
成交动作
最笨的销售人员：你再好好考虑考虑。 销售是信心的传递，是情绪的转移，是感觉的互动。 顾客不关心产品是什么？更关心的是给他带来什么好处。 明明是帮助别人，明明是给对方带来好处：如果你愿意，我也愿
力放在前方。
.
12
（2）、慎用“我认为”、“我觉得”
多使用您、我们
.
13
（3）、讲不同意见时，请保留对方的立埸
您 说的非常有道理，同时，我非常认同 您的观点；我们从另一个方面看看。。。
.
14
（4）、善用沟通语言的三要素；
1、文字语言；只传达信息，占效果的7％ 2、有声语言；传达感觉，占效果的38％ 3、肢体语言；传达态度，占效果的55％
猫怕什么？
.
24
三句名言
沟通高手、说服高手的三句名言： 1、就按你说的办！（表达力） 2、问题的本身就是答案。（思考力） 3、一切的问题都不是问题。（行动力）
.
25
学习、复习与使用
很多人知道学习，但是不会复习，更不 会练习，所以没有出息。
不是学习没有用，而是因为我没有用， 因为我没有用，所以我没用。
意花我的时间，帮你解决问题。 人在感性的时候，很容易做决定，而在理性的时候，会为自己感
性时做的决定找理由。 营销高手都是调动情绪的高手。
.
23
建立认同惯性，连续五次立刻成交
1、问简单的问题； 2、问没有抗拒点的问题； 3、问给对方带来好处的问题； 4、问给对方创造需求的问题； 5、问对方的答案都是意料之中的问题； 6、问对方说“是的”的问题； 8、问诱导性的问题； 7、问对方连续说是的问题；
.
6
2、对象的多样性
同流才能交流；交流才能交心；交心才能交易。 人脉=钱脉、关系就是实力、朋友是最大的生产力。 辗转五次可以见到总统。 21世纪我的才能、我的成就取决于我跟多少人发生关系，跟什么
人发生关系，以及发生关系的程度。企业营销的增长过程，就是 通迅录的升级过程。 不挣钱要赚钱要来钱。 人生的几个方面的人： 贵人、高人、能人、同仁、友人、亲人、爱人、敌人
如何使顾客变为企业的业务员？ 如何使经营者变成消费者？ 如何使消费者变成经营者？
正因为有顾客的拒绝，才能体现沟通的价值。
.
3
沟通的特点
1、行为的主动性。 2、对象的多样性。 3、过程的互动性。 4、目的的双重性。
.
4
1、行为的主动性
沟通要先敞开自己的胸怀
营销是创造需用求、发现需求、并使其得到满足。 营销是一种工作方式、一种工作境界、一种工作方式。 营销就是做人。
沟通与说服
思考力、行动力、表达力训练
.
1
沟通的重要性
企业实现利润最大化的方法： 1、开发客户数目。 2.增加每次交易的成功率和平均交易额 3、增加客户重复交易的次数以及客户的忠诚度
企业只有销售才能实现利润，其它全是成本。而企业最大的成本是没有 经过营销培训的员工。
建市埸比建工厂更重要
.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2
沟通的目的
人才不一定有口才,但有口才的人一定是人才。 言之无文，行之不远。
.
15
叔叔亲了我妈妈 也亲了我
.
16
在这个世界上 男人没有了女
人就恐慌了
.
17
（5）、同理战术
认同对方的道理： 是的；没错；同意； 点头、微笑、倾听、回应 认同别人，才能认同自己。 反者道之动，弱者道之用。 双人握手的互动游戏： （认为知道了，实际不知道）
.
26
“道”的含义
.
27
.
18
（6）、赞美是人际沟通的润滑剂
赞美誓言 当我赞美敌人时，敌人于是成为了朋友。 当我赞美朋友时，朋友于是成为了手足。 我要常想理由去赞美别人，决不搬弄是非，道人长短。 想要批评别人时，先咬住舌头。 想要赞美别人时，要高声表达。 我要记住这个秘密，他将改变我的生活； 赞美不停，鼓励不断。 拿破仑：只要给我足够的勋章和授带，我就能培养一只
战无不胜的军队。
.
19
（7）、进入不同人的频道
1、情绪同步： 销售不是买，而是帮助顾客卖；
人的行为受两种因素决定： ➢ 逃离痛苦； ➢ 追求快乐；
拒绝是一种惯性，当这种情况出现时， 我们的工作才刚刚开始。
.
20
2、语气、语调、语速同步；
3、肢体语言及表情同步，身体语言是会说话的；
4、语言文字同步；
精通的目的，全在于应用。
.
10
沟通与说服的策略
1、包容宏厚； 2、慎用“我认为”、“我觉得” 3、讲不同意见时，请保留对方的立埸； 4、善用沟通语言的三要素； 5、同理战术； 6、赞美是人际沟通的润滑剂； 7、进入不同人的频道； 8、倾听；
.
11
（1）、包容宏厚
包容对方的错误。 容忍是一个成功者必备的心态。（银桥授书） 谦虚是包容的钥匙。 谦卦：满招损、谦受益； 是事错了，不一定是人错了。 注意力等于事实：当你轮胎打滑时，请把注意
有人说做市埸先做事后做人，那是不懂营销为何物之后的标新立异。
.
5
我们的格言
从今天起，我要建立起沟通行为的主动性；
我们销售人员，看到顾客的需求，就要疯狂的帮助他们； 所有的人，都有可能是我的顾客； 我看到人在动，就像看到钱在动； 顾客的钱是我的，我的产品是他的； 我的服务是他的。
货币是充当一般等价物的交换品，给我开支的人不是 老板，是顾客。
万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶
.
7
3、过程的互动性
.
8
4、目的的双重性
.
9
沟通的本质
沟通： “问”和“听”； 说(shuo )服：用 “讲”； 说(shui )服： “问”和“答” 说(shuo )服与说(shui )服的区别：鹅的故事 沟通是意见的交换，意见没有对与错。 协商是条件的交换，立埸各有不同。 谈判是利益的交换，双方各有取舍。
6、信念同步：文化、系统、精神的同步，铁打 的营盘流水的兵。
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（8）、倾听
20/80法则： 80%是听， 20%是说。而20%里面
的80%要向对方提问题。
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成交动作
最笨的销售人员：你再好好考虑考虑。 销售是信心的传递，是情绪的转移，是感觉的互动。 顾客不关心产品是什么？更关心的是给他带来什么好处。 明明是帮助别人，明明是给对方带来好处：如果你愿意，我也愿
力放在前方。
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（2）、慎用“我认为”、“我觉得”
多使用您、我们
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13
（3）、讲不同意见时，请保留对方的立埸
您 说的非常有道理，同时，我非常认同 您的观点；我们从另一个方面看看。。。
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（4）、善用沟通语言的三要素；
1、文字语言；只传达信息，占效果的7％ 2、有声语言；传达感觉，占效果的38％ 3、肢体语言；传达态度，占效果的55％
猫怕什么？
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24
三句名言
沟通高手、说服高手的三句名言： 1、就按你说的办！（表达力） 2、问题的本身就是答案。（思考力） 3、一切的问题都不是问题。（行动力）
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学习、复习与使用
很多人知道学习，但是不会复习，更不 会练习，所以没有出息。
不是学习没有用，而是因为我没有用， 因为我没有用，所以我没用。
意花我的时间，帮你解决问题。 人在感性的时候，很容易做决定，而在理性的时候，会为自己感
性时做的决定找理由。 营销高手都是调动情绪的高手。
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建立认同惯性，连续五次立刻成交
1、问简单的问题； 2、问没有抗拒点的问题； 3、问给对方带来好处的问题； 4、问给对方创造需求的问题； 5、问对方的答案都是意料之中的问题； 6、问对方说“是的”的问题； 8、问诱导性的问题； 7、问对方连续说是的问题；
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2、对象的多样性
同流才能交流；交流才能交心；交心才能交易。 人脉=钱脉、关系就是实力、朋友是最大的生产力。 辗转五次可以见到总统。 21世纪我的才能、我的成就取决于我跟多少人发生关系，跟什么
人发生关系，以及发生关系的程度。企业营销的增长过程，就是 通迅录的升级过程。 不挣钱要赚钱要来钱。 人生的几个方面的人： 贵人、高人、能人、同仁、友人、亲人、爱人、敌人
如何使顾客变为企业的业务员？ 如何使经营者变成消费者？ 如何使消费者变成经营者？
正因为有顾客的拒绝，才能体现沟通的价值。
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沟通的特点
1、行为的主动性。 2、对象的多样性。 3、过程的互动性。 4、目的的双重性。
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1、行为的主动性
沟通要先敞开自己的胸怀
营销是创造需用求、发现需求、并使其得到满足。 营销是一种工作方式、一种工作境界、一种工作方式。 营销就是做人。
沟通与说服
思考力、行动力、表达力训练
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沟通的重要性
企业实现利润最大化的方法： 1、开发客户数目。 2.增加每次交易的成功率和平均交易额 3、增加客户重复交易的次数以及客户的忠诚度
企业只有销售才能实现利润，其它全是成本。而企业最大的成本是没有 经过营销培训的员工。
建市埸比建工厂更重要
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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沟通的目的
人才不一定有口才,但有口才的人一定是人才。 言之无文，行之不远。
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叔叔亲了我妈妈 也亲了我
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在这个世界上 男人没有了女
人就恐慌了
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（5）、同理战术
认同对方的道理： 是的；没错；同意； 点头、微笑、倾听、回应 认同别人，才能认同自己。 反者道之动，弱者道之用。 双人握手的互动游戏： （认为知道了，实际不知道）
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“道”的含义
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（6）、赞美是人际沟通的润滑剂
赞美誓言 当我赞美敌人时，敌人于是成为了朋友。 当我赞美朋友时，朋友于是成为了手足。 我要常想理由去赞美别人，决不搬弄是非，道人长短。 想要批评别人时，先咬住舌头。 想要赞美别人时，要高声表达。 我要记住这个秘密，他将改变我的生活； 赞美不停，鼓励不断。 拿破仑：只要给我足够的勋章和授带，我就能培养一只
战无不胜的军队。
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（7）、进入不同人的频道
1、情绪同步： 销售不是买，而是帮助顾客卖；
人的行为受两种因素决定： ➢ 逃离痛苦； ➢ 追求快乐；
拒绝是一种惯性，当这种情况出现时， 我们的工作才刚刚开始。
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2、语气、语调、语速同步；
3、肢体语言及表情同步，身体语言是会说话的；
4、语言文字同步；
精通的目的，全在于应用。
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沟通与说服的策略
1、包容宏厚； 2、慎用“我认为”、“我觉得” 3、讲不同意见时，请保留对方的立埸； 4、善用沟通语言的三要素； 5、同理战术； 6、赞美是人际沟通的润滑剂； 7、进入不同人的频道； 8、倾听；
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（1）、包容宏厚
包容对方的错误。 容忍是一个成功者必备的心态。（银桥授书） 谦虚是包容的钥匙。 谦卦：满招损、谦受益； 是事错了，不一定是人错了。 注意力等于事实：当你轮胎打滑时，请把注意
有人说做市埸先做事后做人，那是不懂营销为何物之后的标新立异。
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我们的格言
从今天起，我要建立起沟通行为的主动性；
我们销售人员，看到顾客的需求，就要疯狂的帮助他们； 所有的人，都有可能是我的顾客； 我看到人在动，就像看到钱在动； 顾客的钱是我的，我的产品是他的； 我的服务是他的。
货币是充当一般等价物的交换品，给我开支的人不是 老板，是顾客。
万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶
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3、过程的互动性
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4、目的的双重性
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沟通的本质
沟通： “问”和“听”； 说(shuo )服：用 “讲”； 说(shui )服： “问”和“答” 说(shuo )服与说(shui )服的区别：鹅的故事 沟通是意见的交换，意见没有对与错。 协商是条件的交换，立埸各有不同。 谈判是利益的交换，双方各有取舍。