六讲 沟通与人际

3.感情需要
如儿童得不到双亲的爱，经常面对冷淡与训 斥，长大后会出现低个人行为，如表面友好但情 感距离大，常常担心不受欢迎，不被喜爱，从而 避免有亲切关系； 如儿童生活在溺爱关系中，长大后会表现出 超个 人行为，如强烈寻求爱，希望与人建立亲密 的情绪联系； 如儿童能获得适当的关心、爱护，就会形成 理想的个人行为，长大后既不会受宠若惊，也没 有爱的缺失感，能恰当对待自己。
从社会交换的观点看，物理距离上的接近性使得你可 以用较小的代价换取较多的好处。
2、熟悉性
莫兰德R.Moreland，比奇S.R.Beach，1992，先测选 4名吸引力相等的女性，给学生上课，分别上1、5、10、 15次，学期末用幻灯呈现照片，请学生评定喜欢的程度， 发现学生喜欢看见次数更多的女性。 “阈下广告” 埃菲尔铁塔
如果儿童与父母适宜地沟通、融合，会形成理想的 社会行为，无论群居或独处都会有满足感，并能根据情 境选择自己的行为方式，人际关系较好。
2.支配需要
双亲对儿童既有要求又给一定自由，会使儿童形 成民主式的行为方式；
双亲过分控制：
易于形成专制式行为方式，如儿童倾向于控制他 人，易独断独行； 或者形成拒绝式行为方式，表现顺从，不愿负责， 拒绝支配他人； 或者儿童焦虑过重，防御行为明显。
2、功利原则：
人际交往的本质是社会交换。 人们称之为友谊的东西只不过是利益的相互调 和，善行的相互报应，简言之，不过是利己心期待 能从其中有所得益的交易形式。 ——弗朗索瓦.拉 罗什富利公爵（1678年）
3、自我价值保护
4、人际吸引水平的增减原则
喜欢水平的增减趋势
条件 肯定——否定 否定——肯定 否定——否定 肯定——肯定 喜欢水平 +0.87 +767 +2.52 +6.42
四、人际吸引的条件
1、邻近性:
美国社会心理学家扎琼克（Zajonc)等认为，一 再地与某一刺激物接触、靠近，可以增加我们对该刺 激物的良好态度，由生疏到熟悉，而熟悉往往可以引 起良好的感受，从而导致了人际吸引，即曝光效应。
邻近性增加吸引力的原因 增加熟悉性。
接近性与相似性有关，在有选择的情况下，人们往往 选择在某些方面与自己相似的人为邻居；
如果激情是一种被标识为“爱情” 的能带来兴奋感的状态，那么任何一种 可以增加兴奋感的东西都应该可以增强 对爱情的感受：
例：Donald Dutton和Arthur Aron的精妙研究
让第一组男大学生与一个富于魅力的女采 访者一起走过一个230英尺高的吊桥，桥身狭 小而且左右摇晃。第二组男大学生与同一位女 采访者一起走过10英尺高的木桥，桥身宽大而 且坚固稳定。过桥途中，女采访者对男大学生 进行采访：
4、沟通是成功的宝典：
一万个成功者的案例发现，智慧，专门技术， 经验只占成功因素的15%，其余85%则取决于良 好的人际关系与良好的人际沟通效率。
三、沟通与人际的概念
1、沟通的概念
交流信息
沟通感情
建立人际关系
2、什么是人际关系
经济上：利益关系 法律上：契约关系 道德上：礼仪规范 心理学：交往中形成的心理上的关系。
自我的分层
表面水平:人们的情感兴趣爱好方面，比如饮食、 偏好、日常情趣、消遣活动的选择等 第二层次：态度 第三层次：自我的人际关系与自我概念状况
最深层次：隐私
童年期的人际需要是否得以满足以及由此形成的行为 方式，对其成年后的人际关系有决定性影响。
1.包容需要 如果儿童与双亲交往少，会出现低社会行为，如倾 向内部言语，与他人保持距离，不愿参加群体活动等； 如儿童对双亲过分依赖则会形成高社会行为，如总 是寻求接触，表现忙乱，要求给予注意；
巴蒂尼，1995年，相似性引起喜欢，对已 婚的夫妻跟踪调查21年，最初年龄、教育、智 力相似，随时间的推移有更多的相似。
4、互补
需要
社会角色
人格某些特征，如内向与外向 在异性关系中男性喜欢年轻的女性，而女性却喜欢 老一点的男人。Davis（1990）把这种现象叫做相貌换 地位：男性喜欢年轻女性是因为她们漂亮，女性喜欢老 一点的男性是因为他们成熟且有地位。
弗希尔(Fisher)发现，当一个人单独坐在图书馆：
男性最不喜欢别人占据他对面的座位，他们试图在自 己面前放书隔开陌生人，以避免打扰。
女性最不喜欢别人坐在她旁边，她们经常在旁边的座 位上故意放本书或包之类物品，以预防别人坐下。 如别人在她旁边坐下，会产生上述反应。别人越近越 不自然，当靠她只有3英寸(约7-8厘束)时，约有70%的女 性会愤然拂袖而去。
低估了这种优势的能量和影响范围。如：
对1974年加拿大联邦政府选举的一项研究表明，相貌 出众的候选人得到的票数是那些相貌平平的候选人的2倍半； 在美国，外表有吸引力的被告不会坐牢的可能性是那些外 表没有吸引力的2倍。
因为： 与漂亮的人在一起可以给自己带来光彩； 外貌漂亮产生晕轮效应。 研究还发现，外貌的吸引在选择婚姻伴侣时没 有选择约会伙伴时那么重要。
2、人际关系的深度
从独立到互赖是亲密关系发展的轨迹
自我暴露
良好人际在自我暴露中发展
Altman从社会渗透理论角度认为 亲密关系的深度与人际沟通的自我暴 露的深浅呈正相关，且与他人刚认识 时遵守对等性原则。
文化差异：美国人倾向与在一个广阔的社会情境 中展示自我，而来自集体主义文化的中国和日本人自 我展露的范围则非常有限 以教师为例，中国名师桃李满天下；美国老师是 个人成就更重要。
沟通
前提和尔（ G. Lasswell）（1948）：
Who——谁传递信息——传递者；
Says What——传递什么内容——表述； Through What Channel——通过什么渠道——媒介； To Whom——传递对象——接收者； What Effect——有何效果——效果。
3、相互性/相似性
信念、价值观；人格特征；吸引力；社会地位；年龄 实际的相似性是重要的，但更重要的是双方感知 到的相似性。
相似性使我们产生了“我们是正确的”这种感觉，这是 一种酬赏，因此我们喜欢与我们意见一致的人。 “爱你等于爱自己”，我们喜欢与自己相关的事物。
一个人越感到不安全就越珍惜别人对自己的喜爱，因 而也越喜欢那些喜欢自己的人。 阿伦森的“增—减效应”（gain—loss
乍看起来，相似性与互补性是矛盾的，然而两者有 时是一致的。支配型的男性和易受支配的女子在某种意 义上是相似的——他们对婚姻中男性和女性的作用有着 相似的态度和价值观：他们都同意男性应该起支配作用， 女性则取服从地位。
5、外貌(Physical Attractiveness)
俊男美女在人际交往中占有优势。并且，我们严重地
1）概念
人际距离是指交往过程中个体由于心理因 素的影响而与他人在地理空间上保持的距离。 人际距离实际上是使人在心理上产生安全 感的“缓冲地带”，一旦受侵犯，就会产生两 种本能反应：
觉醒反应：紧张状态，如手脚的许多不自 然动作及眨眼的次数增加
阻挡反应：应对方式，如挺直身子，展开 两肘呈保护性姿势，避开视线接触等。
“我是专攻心理学的学生，正在调查景
色优美对创作有什么效果，希望得到您的帮
助。”然后，给他看TAT图片，让他们根据
图片编故事。最后，女采访者给他们留下电
话号码：“如果您想了解这一实验的详情，
有时间我可以向您说明，欢迎您来电话。”
采访者性别
桥的 种类 固定桥 吊 桥 固定桥 吊 桥
人 数 22 23 22 23
2、沟通是快乐、幸福的源泉
例如，从1972年以来美国的调查显示，已 婚者自认为很快乐的百分比在48%左右波动，而 未婚者则在24%左右波动。
3、沟通是健康长寿的魔杖 研究表明，社会支持可减少或防止心理紧张 所造成的心理伤害。在绝大多数场合下，社会支 持和高度自尊可以保有一个健康的心理世界 一项为期20年的研究证实，那些与同事关系 差的人比起关系好的人的死亡率要高得多，高达 2.4倍之多
6、人格特征
1）能力。一般来说，在其他条件相当时，能力愈高， 成就愈大，他获得的评价自然也就愈好，对人的吸引力 也就愈大。 能力非凡可以使人富有吸引力，难免犯错误的证据 使其吸引力又增加了一层，这被称为犯错误效应 （pratfall effect）。
“犯错误效应”最适用于男性。男性更喜欢犯了错 误的能力非凡的人；女性往往喜欢没有犯过错误的能力非 凡的人，而不考虑此人是男性还是女性。 有些小缺点而才能卓越的人对两种人缺乏吸引力。 一种是能力差而自尊心低的人，他们对能力高超者有 崇拜心理，并可能产生晕轮效应，即认为理想人物总是十 全十美、白玉无暇的，不应该有那种可以克服的缺点； 另一种是能力强而自尊心也高的人，他们对于才能出 众而连一点小缺点也不能克服的人感到失望，认为这种人 不值得自己对他表示崇拜。
2）人际距离的判断
亲密距离：近程为0—15CM，亲密无间； 远程为15—45CM，表现为亲密关系。
个人距离：近程45—75CM，朋友或情侣公开场合交往；
远程75—120CM，熟人交往。
社交距离：近程1.2—2.1M，如工作环境或社交聚会；
远程2.1—3.7M，如上下级交往或商务谈判。 公众距离：近程3.7—7.6M，如演讲或讲课； 远程7.6M—，几乎容纳一切人的空间
接受电话 号码人 16 18 6 7
打电话人
女性
2 9 1 2
男性
观看恐怖电影、乘坐过山车，以及体育锻炼 等也都有同样的效果，特别是对那些我们觉得有 吸引力的人。这种效果也存在于已婚夫妇中。那 些经常在一起做一些可以提升彼此兴奋度活动的 夫妇，所报告的婚姻满意度最高。相对于完成一 般的实验室任务，如果夫妻双方能共同完成一项 提高激活水平的活动（比如两人的绑腿赛跑等） 的话，往往会对其关系的总体情况报告较高的满 意度。肾上腺素使两颗相爱的心贴得更近了。
六讲 沟通与人际