房地产全套培训资料

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房地产基础知识培训资料

房地产基础知识培训资料一、房地产概述房地产是指土地及上面的建筑物，包括住宅、商业地产、工业地产等。

房地产行业是一个多元化的行业，涉及到开发、销售、租赁、投资等多个方面。

二、房地产市场1. 房地产周期：房地产市场呈现周期性波动，通常包括繁荣期、下行期、底部期和复苏期。

2. 房价影响因素：房价受供求关系、经济环境、政策调控等多种因素影响。

三、房地产开发1. 土地购置：房地产开发需要购买土地使用权，一般通过拍卖、挂牌或协议转让方式获取。

2. 规划设计：开发商需进行项目规划和建筑设计，确保符合国家规范和市场需求。

3. 施工建设：开发商负责施工建设房地产项目，包括土建、装修等环节。

四、房地产销售1. 销售模式：房地产销售一般采用预售和现售方式，预售是在房屋未完工前售卖，现售是在房屋完工后进行销售。

2. 销售策略：开发商会采用不同的销售策略，如推介会、电商销售等方式来吸引购房者。

3. 合同签订：购房者与开发商签订购房合同，明确双方权益和责任。

五、房地产租赁1. 租赁方式：房地产租赁可以采用长租和短租两种方式，长租一般是一年以上，短租则是几个月或更短时间。

2. 租金支付：租赁房屋需要支付租金，通常以月付或季付为主。

3. 租赁合同：房东和租户签订租赁合同，约定租期、租金、维修责任等条款。

六、房地产投资1. 投资方式：房地产投资可以通过购买房产、购买房地产股票、参与房地产基金等多种方式进行。

2. 投资风险：房地产投资存在市场波动、政策风险等因素，投资者需谨慎评估风险。

3. 投资回报：房地产投资的回报主要包括租金收入和资产增值。

七、房地产政策调控1. 限购政策：为了控制房价上涨和遏制炒房行为，许多城市出台了限购政策，对购房者的购房条件进行限制。

2. 限贷政策：银行会对购房者的贷款进行限制，以降低购房者的购买能力和购房杠杆。

3. 集中供地：政府通过集中供地的方式来控制土地供应，稳定房地产市场。

八、房地产法律法规1. 房地产开发管理条例：规定了房地产开发商的行为规范和责任。

房地产培训资料

房地产培训资料通过学习讲，是要让大家房地产的概念并对房地产有初步的认识。

了解和掌握有关房地产的法律和政策，熟悉各种交易情况的过程、手续和所交的费用，这是培训的重点，有助于销售中自我法律保护，避免不必要的后顾之忧。

培训内容：第一章房地产基础知识第二章建筑基础知识第三章房地产有关法规第四章常用词语的解释第五章销售技巧第六章有关办理购房程序第七章市场调查第一章房地产基础知识01、房地产是指房产和地产的总和，指土地上的建筑物、附着物。

（如：住宅、大厦、学校······）02、房地产市场是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成的。

以上三个级别的市场称为房地产市场。

03、房地产市场细分一级市场即土地市场，是由国土部门掌握，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。

二级市场即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。

三级市场即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。

单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：A、商品房B、非商品房C、集资房D、福利房E、私房从房地产用途来区分可以分为以下几点：写字楼1、标准写字楼2、商住写字楼住宅1、高层住宅（小高层）2、多层住宅商铺1、临街地铺2、裙楼商铺04、什么是房地产产权？指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。

05、房地产权登记有何法律效力？依法登记的房地产权利受法律保护。

房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。

产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。

06、房地产登记发证由哪个部门负责？根据《房地产登记条例》规定，房地产主管部门即市房管局是无锡房地产登记机关，登记发证工作具体由该局测绘产权处及属下分局房地产权登记科负责。

房地产基础知识全方位培训资料

房地产基础知识全方位培训资料---以下内容来源于余源鹏房地产大讲堂房地产基础知识全方位培训资料第一部分：房地产及其产权基础知识该部分主要包括房地产概论、地产基础知识、房产基础知识、产权及登记基础知识、商业地产基础知识和其他地产基础知识等内容。

房地产基础知识全方位培训资料第二部分: 房地产开发全过程基础知识该部分的内容主要讲述房地产开发经营概论、房地产开发项目的立项和可行性研究、国有土地使用权的取得和国有土地使用权证的办理、建设用地规划许可证和建设工程规划许可证的办理、施工招标与建筑工程施工许可证的获取、商品房预售与商品房预售许可证的办理、竣工验收与交付使用、房地产证的办理、物业管理与房屋修缮等内容。

房地产基础知识全方位培训资料第三部分：房地产交易与营销基础知识该部分的内容主要讲述房地产销售、商品房买卖合同、房地产转让、房地产抵押、房地产抵押贷款、房地产交易的相关税费、房地产中介服务、房屋租赁、房地产价格、房地产市场营销等内容。

房地产基础知识全方位培训资料第四部分：房地产规划与建筑工程基础知识该部分的内容主要讲述房地产规划、房屋建筑学、房屋面积计算、建筑材料与设备等内容。

更多房地产基础知识全方位培训资料详细内容请前往余源鹏房地产大讲堂、房地产基础知识培训网（eakyfa)；余源鹏房地产大讲堂聚集中国房地产界一线实操精英，以余源鹏主编出版的房地产作为基本教材,以网络课程的形式,向全国房地产行业从业人士提供极具专业性、实战性、时间灵活、.余源鹏房地产大讲堂现设置的培训课程有:房地产基础知识实战入门培训的29节课;房地产经纪人快速成交与职业晋升的15节课；商业地产策划定位与规划设计要诀800个;房地产项目报批报建培训课程；房地产开发流程培训课程;房地产营销策划培训课程;房地产策划师培训课程；房地产售楼员培训课程；房地产一线销售管理培训课程；房地产广告策划与媒介传播实操培训；房地产定价培训;商业地产招商策略及管理实操培训；商业地产经营管理实操培训课程；物业管理系列培训课程；……房地产基础知识实战入门培训的29节课第1章房地产及其产权基础知识1.1 房地产概论1.1.1 房地产的相关概念和特征1。

房产销售的内部培训资料

房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产市场的分类住宅市场：包括公寓、别墅、普通住宅等。

商业地产市场：如写字楼、商铺、购物中心等。

工业地产市场：工厂、仓库等。

2、房地产的产权类型70 年产权的住宅用地。

40 年产权的商业用地。

50 年产权的工业用地。

3、房屋的建筑结构砖混结构：以砖墙和混凝土楼板为主要承重构件。

框架结构：由梁、柱组成的框架承受房屋的全部荷载。

剪力墙结构：利用建筑物的墙体作为承受竖向和水平荷载的结构。

4、房屋的户型一居室、二居室、三居室等。

开间、进深的概念。

动静分区、干湿分离的设计原则。

二、销售流程与技巧1、客户接待保持热情、微笑和专业的形象。

主动询问客户的需求和预算。

提供舒适的接待环境，让客户放松心情。

2、楼盘介绍清晰、准确地介绍楼盘的优势和特点。

突出楼盘的独特卖点，如地理位置、配套设施、房屋品质等。

运用生动的语言和案例，让客户能够想象未来的生活场景。

3、带看样板房提前规划好带看路线，确保客户能够全面了解房屋的布局和细节。

在带看过程中，适时地介绍房屋的亮点和优势，解答客户的疑问。

注意观察客户的反应和表情，捕捉客户的喜好和关注点。

4、谈判与促成交易了解客户的心理价位和购买意向，制定合理的谈判策略。

善于运用谈判技巧，如让步策略、对比策略等，争取达成双方满意的交易条件。

在适当的时候，果断地促成交易，签订购房合同。

三、客户心理与沟通技巧1、客户的购买心理理性购买心理：注重房屋的性价比、投资回报率等。

感性购买心理：受房屋的外观、环境、情感因素等影响。

2、沟通技巧倾听客户的需求和意见，给予充分的关注和尊重。

用简洁明了的语言表达自己的观点和建议。

注意语气和语调，保持亲和力和耐心。

善于运用肢体语言和眼神交流，增强沟通效果。

3、处理客户异议认真倾听客户的异议，理解客户的顾虑和担忧。

针对客户的异议，提供合理的解释和解决方案。

以积极的态度和信心，消除客户的疑虑，促成交易。

四、法律法规与合同知识1、房地产相关法律法规了解《城市房地产管理法》、《合同法》等相关法律法规。

房地产全套培训资料

房地产全套培训资料在本文中，我们将为您提供一份全面的房地产培训资料，旨在帮助您了解房地产行业的基本概念、市场趋势和关键技能。

通过这些培训资料，您将能够掌握房地产市场的核心原理，了解投资和开发房地产项目的关键步骤，以及房地产管理和营销的重要知识。

第一部分：房地产基本概念1. 房地产定义和分类- 解释房地产的定义和范围- 理解不同类型的房地产，如住宅、商业、工业和土地2. 市场供需和价格- 分析房地产市场的供需关系- 研究房地产价格形成的基本原理3. 房地产周期- 解释房地产市场的周期性变化- 探讨导致房地产周期性波动的因素第二部分：房地产投资和开发1. 投资规划- 确定投资目标和策略- 分析投资回报率和风险管理2. 市场调研和项目选择- 学习如何进行市场调研- 评估不同房地产项目的潜在收益和风险3. 融资和资本结构- 研究筹集资金的不同方式- 理解资本结构和财务管理4. 项目管理- 完成项目开发的关键步骤- 管理各种项目相关活动，如市场营销、工程施工和投资销售第三部分：房地产管理和营销1. 物业管理- 掌握房地产物业管理的基本原则- 学习房地产设施和资源的维护与管理2. 出租和销售- 学习如何出租和销售房地产- 探讨市场定价和经纪人角色3. 市场营销策略- 研究房地产市场营销的基本原理- 掌握营销工具和策略，如广告、促销和品牌推广第四部分：房地产法律和规章1. 土地法律和规章- 了解土地所有权、使用权和转让的法律框架- 探讨土地使用权益和合同的限制2. 房地产买卖合同- 讨论房地产买卖合同的要素和法律规定- 学习合同的签订和执行过程3. 租赁合同- 研究房地产租赁合同的要素和法律规定- 学习租赁合同的签订和执行过程总结：通过本文提供的全套房地产培训资料，您将得到系统、全面的房地产知识，具备投资和开发房地产项目的能力，掌握房地产管理和营销的关键技能。

无论您是房地产初学者还是有经验的专业人士，这些资料都将帮助您在房地产行业取得成功。

房地产基础知识培训资料(更新最全版)

房地产基础知识培训资料第一部分房地产基础知识1、房地产：是指土地、建筑及固着在土地、建筑物上不可分离的部分，房地产由于其位置固定、不可移动，因而往往又被称之为不动产。

分三种存在形式：（1）单纯的土地，如一块无建筑物的城市空地；（2）单纯的建筑物，如在特定的情况下，把地上建筑物单独看待时；（3）土地与建筑物结合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作为一个整体来考虑，这也就是说，土地和建筑既有各自独立的特质内容，又是一个密不可分的整体，不论土地和建筑物是以独立的形式存在或以结合的形式存在，都属于房地产，是房地产的一个部分。

2、房地产业：是从事土地和房屋开发经营的行业，属于第三产业，（三个产业的划分第一产业: 农业（包括种植业、林业、牧业和渔业等）。

第二产业: 工业饱括采掘业、制造业，自来水、电力、蒸汽、热水、煤气等供应业）和建筑业。

第三产业: 除上述第一、二产业以外的其他各业。

由于第三产业包括的行业多、范围广，根据我国的实际情况，第三产业可分为两大部分：一是流通部门，二是服务部门，具体又可分为四个层次。

第一层次：流通部门，包括交通运输业、邮电通讯业、商业饮食业、物资供销和仓储业。

第二层次：为生产和生活服务的部门，包括金融、保险业，地质普查业，房地产业、公用事业，居民服务业、旅游业，咨询信息服务业和各类技术服务业等。

第三层次；为提高科学文化水平和居民素质服务的部门，包括教育、文化、广播电视事业，科学研究事业，卫生、体育和社会福利事业等。

第四层次：为社会公共需要服务的部门，包括国家机关、党政机关、社会团体，以及军队和警察等。

））包括以下一些内容：（1）国有土地使用权的出让；（2）房地产的开发和再开发，其中包括征用土地、拆迁安置，委托规划设计、组织开发建设、以及对旧城区土地的再开发；（3）房地产经营，包括土使用权的转让、出租、抵押和房屋的买卖、租赁、抵押等经济活动；（4）房地产中介服务，包括房地产咨询，估价和经纪代理；（5）物业管理，主要包括房屋及公共设施，设备的保养、维修，并为使用者提供安全、卫生以及优美的环境；（6）房地产市场的调控和管理，即建立房地产市场，资金市场，技术市场、劳务市场、制订合理的房地产价格，建立和健全房地产法规，以实现国家对房地产市场的宏观调控。

房地产基础知识培训全

房地产基础知识培训全
房地产开发的主要内容及相应基础知识
• 房地产开发的主要内容和产品种类 • 建筑基础知识培训 • 规划基础知识培训 • 建筑鉴赏
1、房地产开发的主要内容和产品种类
一、房地产开发的主要内容和产品种类
有关房屋产品类型的名词——居住类地产
普通住宅是指按所在地一般民用住宅建筑标准建造的居住用房屋。目前，它多为多层
用地周围的环境条件，充分利用规划用地内有保留价值的河湖水域、地形地物、植被、道路、建筑物与构筑物等，并将其纳入规划； • 适应居民的活动规律，综合考虑日照、采光、通风、防灾、配建设施及管理要求，创造安全、卫生、方便、舒适和优美的居住生活环境； • 为老年人、残疾人的生活和社会活动提供条件； • 为工业化生产、机械化施工和建筑群体、空间环境多样化创造条件； • 为商品化经营、社会化管理及分期实施创造条件； • 充分考虑社会、经济和环境三方面的综合效益
建筑图纸的基础认识
建筑图纸的基础认识——建筑透视图和表现图
•住宅建筑的透视图，表示建筑物内部空间形体与实际所能看到的住宅建筑本身的相类似的主体图像，它具有强烈的三度空间透视感，非常直观地表现了住宅的造型、体量、空间布置、色彩和外部环境。一般都是在住宅设计和住宅销售时使用。从高外俯视的透视图又叫做“鸟瞰图 ”或“俯视图”。
部位应计算1/2面积，净高不足1.20米的部位不应计算面积。 • 单层建筑物内设有局部楼层者，局部楼层的二层及以上楼层，有围护结构的应按围护
结构外围水平面积计算，无围护结构的应按其结构底板水平面积计算。层高在2.20米及以上者应计算全面积，层高不足2.20米者应计算1/2面积。 • 多层建筑首层建筑面积按外墙勒脚以上结构的外围水平面积计算，二层及二层以上按外墙结构的外围水平面积计算。层高在2.20米及以上者应计算全面积，层高不足2.20 米者应计算1/2面积。 • 多层建筑坡屋顶内和场馆看台下，当设计加以利用时净高超过2.10米的部位应计算全面积，净高在1.20米至2.10米的部位应计算1/2面积，净高不足1.20米的部位不应计算面积。

房产销售的内部培训资料

房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产是指土地、建筑物及其他地上附着物，包括住宅、商业、工业等不同用途的房产。

了解不同类型房产的特点和市场需求，如商品房、经济适用房、别墅等。

2、房地产市场的特点和趋势房地产市场具有周期性、区域性和政策敏感性等特点。

关注宏观经济环境、政策法规的变化对房地产市场的影响，以及当地市场的供需关系和价格走势。

3、房屋的建筑结构和户型熟悉常见的建筑结构，如砖混结构、框架结构、钢结构等。

能够准确解读户型图，向客户介绍房屋的布局、朝向、采光等优势。

二、客户需求分析1、了解客户的购房动机客户购房可能是为了自住、投资、改善居住条件等，不同动机决定了对房屋的不同需求。

通过与客户的沟通，挖掘其真实的购房动机。

2、客户的预算和支付能力了解客户的经济状况和预算范围，为其推荐合适价位的房产。

介绍不同的付款方式和贷款政策，帮助客户做出合理的财务安排。

3、客户对房屋的要求包括房屋的位置、面积、户型、装修风格、周边配套等方面。

认真倾听客户的需求，记录关键信息，并在推荐房源时做到有的放矢。

三、销售技巧与沟通能力1、建立良好的第一印象保持整洁的仪表、亲切的微笑和专业的形象。

用热情、友好的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。

2、有效的沟通技巧学会倾听客户的意见和想法，不要急于打断或推销。

用清晰、简洁的语言表达自己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。

提问技巧：通过恰当的问题，深入了解客户的需求和关注点。

3、销售谈判技巧掌握价格谈判的策略，既要为客户争取最大的利益，又要保证公司的利润。

学会处理客户的异议和担忧，以合理的解释和解决方案消除客户的疑虑。

4、跟进与维护客户关系及时跟进客户，了解其购买意向的变化。

定期与客户保持联系，提供有价值的房产信息和服务，建立长期的合作关系。

四、房源推广与展示1、熟悉所售房源的详细信息包括房屋的基本情况、优势卖点、周边环境等。

能够清晰、准确地向客户介绍房源，突出其独特之处。

房地产全套培训资料

房地产全套培训资料作为房地产行业的一份子，无论是从业者还是投资者，都需要全面了解这个行业的相关知识和技能。

因此，房地产全套培训资料对于这些人来说是非常重要的。

本文将探讨房地产行业的一些重要方面，以期帮助读者更好地理解和掌握相关知识。

第一部分: 房地产市场的基础知识房地产市场是一个复杂而又庞大的市场，涵盖了各种不同类型的房地产产品。

在这一部分中，我们将介绍房地产市场的基本概念，包括土地使用权、房屋产权以及市场供需等。

土地使用权是指土地所有权人对土地的支配和利用权利。

房地产的产权分为住宅产权和商业产权两类，每一类都有不同的规定。

了解土地使用权和房屋产权的概念对于购买和销售房地产至关重要。

市场供需是房地产行业决定价格和销售量的重要因素。

供需关系的变化会导致房价的上涨或下跌。

因此，理解市场供需关系对于了解房地产市场的走向和行业趋势非常重要。

第二部分: 房地产投资和开发房地产投资和开发是房地产行业的两个重要方面。

投资者通过购买和持有房地产来实现资本增值，而开发商则负责房地产项目的规划和建设。

房地产投资的关键是选择合适的投资目标和制定明智的投资策略。

在这一部分中，我们将探讨如何评估投资潜力和风险，以及如何制定投资计划和管理投资组合。

房地产开发是指将土地开发成可用于居住、商业或其他用途的房地产项目。

在这一部分中，我们将讨论开发项目的各个阶段，包括土地购买、规划设计、建筑施工和销售。

第三部分: 房地产市场的监管与政策房地产市场的运作需要合适的监管和政策支持。

政府通过制定相关法律和政策来维护市场秩序，促进健康发展。

在这一部分中，我们将介绍一些常见的房地产市场监管机构和政策，包括房地产开发审批、土地供给和购房政策等。

了解这些监管与政策对于从业者更好地遵守规定，同时也对于投资者了解市场环境具有指导意义。

第四部分: 房地产销售和营销房地产销售和营销是推动房地产行业发展的重要力量。

在这一部分中，我们将介绍如何进行市场调研和分析，以及如何制定有效的销售和营销策略。

房地产销售培训全集

房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。

房地产基本知识培训资料

房地产基础知识一、房地产基础概念1、房地产的概念房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益.又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

包括：土地、建筑物及地上附着物、房地产物权。

2、房地产的特征1）房地产的自然特征a）位置的固定性；b) 使用的耐久性；c）资源的有限性;d）物业的差异性。

2）房地产的经济特征a) 生产周期性；b) 资金密集性；c）相互影响性;d）受政策限制性；e) 房地产的增值性3、房地产的类型1）按用途划分：a）居住房地产；b)商业房地产；c)旅游房地产；d)工业房地产;e)农业房地产2）房地产住宅的层数划分的规定:a)低层：1-3层； b）多层：4-6层；c)小高层：7—11层； d）中高层：12-16层；e）16层以上为高层住宅4、房地产市场房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场.含一级市场、二级市场和三级市场: 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场;二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场:是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；5、房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。

具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利.6、房屋建筑结构分类标准1）按以其承重结构所用的材料来划分：a)钢结构：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。

b）钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。

c）砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑。

d）砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的。

房地产培训全套资料

房地产培训全套资料介绍房地产行业是一个充满机会和挑战的行业，对于从业者来说，全面的培训资料无疑是提升自己能力的重要工具。

本文将为大家提供一套全面的房地产培训资料，包括房地产市场分析、销售技巧、投资策略等方面的内容。

这些资料将帮助你更好地了解房地产行业，并提升你在这个领域的竞争力。

一、房地产市场分析1. 市场概述房地产市场是一个庞大而复杂的行业，了解市场的整体情况对于从业者至关重要。

这份资料将帮助你了解房地产市场的背景、特点以及最新的趋势。

通过对市场的全面分析，你将能够更好地把握市场的机会，做出明智的决策。

2. 区域市场分析房地产市场的变化是多样且分布不均的，不同的地区市场存在差异。

这份资料将帮助你深入了解各个区域的市场特点和发展潜力，使你能够在特定的地域中做出更具针对性的策略。

3. 房产数据分析房地产数据是我们了解市场的重要依据，它能够提供给我们关于市场供需、价格趋势等方面的信息。

这份资料将介绍如何获取和分析房产数据，以及如何从中获得有价值的信息，帮助你更准确地了解市场的动态。

二、销售技巧1. 市场开发技巧市场开发是房地产销售的重要一环，通过有效的市场开发技巧，你将能够找到合适的客户群体，并与他们建立良好的关系。

这份资料将介绍市场开发的基本原则、策略和技巧，帮助你在市场开发过程中取得更好的成果。

2. 客户管理技巧客户管理是房地产销售中不可缺少的一环，如何有效地管理客户关系对于销售业绩的提升至关重要。

这份资料将介绍如何与客户建立良好的沟通和关系，如何有效地跟进客户，以及如何提升客户满意度，帮助你在销售过程中取得更好的效果。

3. 谈判技巧谈判是房地产销售过程中不可避免的一部分，掌握好谈判技巧将帮助你更好地与客户进行谈判并达成合作。

这份资料将介绍谈判的基本原则、技巧和策略，帮助你在谈判过程中取得更好的结果。

三、投资策略1. 投资基本知识房地产投资是一个复杂而多样的过程，了解基本的投资知识对于投资者至关重要。

房地产专业知识培训(完全版)

房地产专业知识培训一、房地产基础专业知识1、房地产：指房产和地产的总称（又称不动产)。

2、房地产的三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体3、房地产的特征：a、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）；b、房地产地域的差别性(每宗房地产的价值都不同）；c、房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）;d、房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）;4、房产：是房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）。

5、房屋分类:a、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼)、行政用房(军事、学校等单位用房及城市);b、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他；c、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房；6、地产：是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利)。

7、土地分类:a、开发利用：生地和熟地；b、建筑功能:建筑用地和非建筑用地；c、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等；8、房地产业：指从事房产开发、经营、管理和服务的行业。

包括：a、土地开发；b、房屋建设、维修、管理;c、土地使用权的有偿划拔、转让;d、房屋所有权的买卖、租赁；e、房地产抵押贷款；f、房地产市场；9、土地使用权:就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利（指依法对土地经营、利用和收益的权利）.土地公有制采取了两种形式:即集体所有制和国家所有制.a)农村土地采用了集体所有制，属于农民集体所有；b）城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有；任何个人不能取得土地的所有权。

土地使用获得的方式:划拔：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程；出让：从国家有偿取得使用权，方式:协议（如200—250万/亩）、招标（提出底价,根据使用用途和价格取得）、拍卖（价高者竟得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）；10、房地产市场：a、一级市场：以土地为体(亦称土地市场、土地交易市场);b、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设,通过有偿或赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；c、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租凭（二手房）; 房地产市场结构善一览表：11、土地使用权出让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。