高效产说会试点运作指南

高效产品说明会

运作指南

太原分公司教育培训部

二00 九年六月八日

、八、，

前言

产品说明会是常用的销售支持手段。近几年，产品说明会在给个险渠道带来巨大销售促进的同时，也给许多个险管理人员带来这样的疑惑：产品说明会是“鸡肋”还是必不可少的销售支持手段？今年下半年，河南省分公司高效产品说明会的成功举办或许可以给我们一些答案。

2008 年七月份，河南省分公司选择在开封市分公司试点运作高效产说会，一个月收取美满五年交保费2700 万！之后，河南省公司迅速总结成功经验，召开现场会，于八、九月份分两个阶段在全省八个市分公司全面推广高效产说会。第一阶段重点推广鹤壁、三门峡、焦作三个市分公司，推行产品以十年期为主，主打美满12 年交，在近四十天时间里，鹤壁、焦作、三门峡市分公司分别取得近2000万，3000多万，2800多万的个险10 年期以上销售业绩！第二阶段重点推广许昌、周口、郑州、濮阳等市分公司，推行美满 5 年交产品，在推广中郑州分公司个险新单期交保费达到了一个亿！高效产说会取得了巨大的成功。

河南省公司高效产说会的成功举办带给我们这样的启示：产品说明会不是销售的全部，但在目前客户保险意识弱、业务员销售技能差的情况下，产品说明会确实是一种行之有效的销售支持手段。

鉴于此，山西省太原市分公司前往正在推广高效产说会的河南洛阳分公司交流学习，充分总结了高效产说会的运作体系，并根据我公司的实际情况编写了这本手册。

目录

第一篇内容概述…

第二篇组织实施…

第三篇项目启动…

第四篇会议运作…

第一节客户积累期

第二节会议举办期

第一篇内容概述

一、高效产说会定义

高效产说会指采取项目制运作模式，以强化执行为前提，以会前、会中、会后的精细化运作为保证，充分调集公司各项资源，进行高密度运作，确保在较短的时间内实现业务爆破的产品说明会形式。

二、高效产说会主要分类

高效产说会根据客户的经济实力，对客户进行细分，针对不同经济实力的客户分别举办三类产品说明会，具体为：

（一）公司业绩报告会

1、客户来源：该类说明会的客户为大众层面客户；

2、举办形式：以公司业绩发布的形式举办，以公司突出的业绩

和投资表现为切入点，充分说明中国人寿理财的优势；

3、适用情况：经济欠发达的县域。

（二）财富论坛

1、客户来源：该类说明会的客户以个体户和小私营企业主为主；

2、举办形式：以财富的保值增值为切入点，帮助客户规划家庭财务；

3、适用情况：市分公司统一举办的产品说明会，或经济发达的

县域。

（三）总裁峰会

1、客户来源：该类说明会的客户为当地大企业的老板或当地社会名流；

2、举办形式：以资产保全为切入点，通过提供高品质的服务，促成客户购买；

3、适用情况：商贸集中的经济发达地区。

三、高效产说会运作模式

采取项目制运作模式，项目启动前分别成立市、县两级项目组，层层落实、层层推广产说会，在推广过程中强力贯彻“ 一切服从项目组，一切服务项目组，一切围绕项目组”的工作理念，全面调集公司的资源服务于产说会，确保高效产说会各环节无障碍实施。

四、高效产说会运作重点高效产说会运作由前期启动、期中运作和后期追踪三

部分组

成，其中前期启动是产说会运作的重点，前期启动通过各级公司高管、个险管理人员及业务人员的会议启动、系统培训、强化训练，充分激发和调动各层级人员的精神意愿，创造各级领导对产说会高度重视的氛围，不断强化各级单位的执行力。

五、高效产说会运作特点

（一）精细化：高效产说会项目组由7 个小组组成，分别是说明会运作组、客户资料筛选组、电话邀约组、早会运作组、后勤保障组、数据统计组和财务组，通过各小组的精细化分工，各施其责、相互协调，确保会前、会中、会后每个环节高节奏、高效率、高质量地进行。

（二）高访量：高效产说会通过《客户40》等工具，强化业务员的访量检查，拓宽了业务员的客户开拓渠道，从而保证源源不断的客户源输入产说会。（三）严筛选：对说明会的客户进行严格筛选，针对不同类型的产说会采取不同的客户筛选标准，确保有一定经济条件、有购买意愿的客户参加说明会。（四）高规格：高效产说会的举办规格高，首先要求选取当地最好的酒店举办；其次在会场布置上要显得隆重；再者，在人员选取上，要求主持人形象好、灵活应变、着装隆重，要求礼仪人员受过专业训练、形象好、着正规礼仪服装。（五）高密度：高效产说会在基层铺开运作后，要求每2—3天举

办一场说明会，各项目小组通过精细化分工，快节奏、高效率地

严格执行每个工作环节，营业单位的各项销售工作紧紧围绕产说会，从而在短期内实现业务爆破。

（六）短平快：一是说明会运作的持续时间短，由于高效产说会

的密度极高，需要有大量的客户源源不断地输入产说会，因此产说会运作的时间不宜太长，一般为1个月；二是说明会的收单快，

为了配合高密度执行的工作节奏，要求说明会的收单要快，说明会结束的三天内必须将绝大部分现场签约的保单收回；三是说明会的促成快，高效产说会从开始到专家时间，业务员没有进场，而是在场外接受训练，通过场外训练调整业务员

心态，强化业务员的促成技巧，从而帮助业务员在交流时间进入场内时能高效地促成。

六、高效产说会运作流程

高效产说会运作由前期启动、期中运作和后期追踪三部分组

成，具体如下：

（一）项目启动

1、市分公司启动

（1）召开市分公司总经理室沟通会：市分公司召开班子成员会议，充分说明高效产说会的重要性，强调要授权项目组，保证各

部门资源调集到位。

（2）召开营业单位经理沟通会：市分公司分管副总召集各营业单位经理召开经理沟通会，强调要充分授权项目组，保证各部门资源调集到位，提高基层执行力。

（3）举办全市高管培训班：市分公司召集各营业单位经理、分管副经理、区部经理、分公司个险销售部相关人员举办高管培训班，让营业单位各级个险管理人员了解产说会，学会运作产说会。

（4）举办全市营业单位精英主管培训班：市分公司召集各营业单位的主管精英进行心态、说明会、产品、客户开拓的系列授课和通关，全方位提高主管精英的意愿和技能。

2、营业单位启动

（1）召开营业单位启动会：营业单位各部室负责人、全体个险人员及营销员参加启动会，强调高效产说会的重要性，说明各部室的工作职责，创造浓烈的业