全国家装市场调研报告(太原)

全国家装市场调研报告
—太原—
时间：2010/3/29-30
地点：太原
调研人：王大川杜秀强
暗访对象：美达美家装饰、龙发埃瑞特、满堂红、城市人家、天正装饰、创艺佳装饰
在长治路居然之家方圆1公里以内，基本可以找到所有主流的装饰公司，从居然之家周边的情况来看，太原的装饰市场存在如下的特征：
外来企业的天下
在居然之家附近可以看到美达美家、城市人家、东易日盛、科宝博洛尼、龙发、北京今朝、实创等知名企业；
南方企业有满堂红、星艺；
本地企业只看见创艺佳、天正装饰两家有独立门店，东方家园家居城拥有自己的装修办公室，和百安居一样；
以集成全包为主，主流店面带2000平米以上的展厅
除天正装饰、城市人家外都以提供全包服务为主，满堂红、科宝、东易、美达美家创艺佳都有自己的展厅，在所有城市参观过的展厅中，论规模和装修水平仅次于北京和苏州。

其中以满堂红的展厅最为出色（规模没有龙发埃瑞特大），这个在今年年初才启用的新展厅，号称全国排第四，前三的都在北京。

展厅为一个平层，先通过主材区和2套样板间才能到达洽谈区，由客户经理带领先参观后商谈，给人留下极好的第一印象；展厅并没有着重在材料的豪华和稀有程度上吸引顾客，令人印象深刻的是有质感的设计和柔和舒适的灯光。

主材集成以资源整合为主，只有创艺佳在本地有自己的小木作工厂
东易和科宝的工厂不必说了，其他的企业像美达美家、满堂红都是资源整合，所有主材
都可以在居然之家找到，并承诺价钱比居然之家低；
创艺佳大约有600平米左右的小展厅，业务人员只带领参观自己的生产的橱柜、衣柜、门和合作的移门，承诺同等质量的木制品比市场上便宜大约三分之一。

报价与定位
从报价来看，这些公司代表了不同的档次，同为90平米的房子，报价如下
满堂红：最高端，全包报价15-17万，最高20万以内；设计费最低80元起，但要先交定金才能量房；
美达美家：中高端，全包，13-15万，近期正在征集100套样板房，若参加活动可以打折，具体折扣要和经理商议才能确定；设计费50元起
龙发埃瑞特：中高端为主，要视集成主材的数量而定，与美达美家接近，正在搞活动，可以免设计费；
创艺佳：中端、中低端集成10万以内，当然要视房子的功能而定，基本都在推销自己产的木制品，基本没有谈到设计、施工等问题；
天正装饰：中端、中低端半包3-5万元，走实用主义路线，设计费30元起；
城市人家：中端、中低端半包3-5万，全包6-7万，首席设计师设计费80元，但参加活动可以免掉；
核心卖点：
满堂红：一体化设计与服务
●上门量房时，除了客户经理、装修设计师之外，专门产品设计师也会一起上
门量房，开始设计之前，就会对整体使用空间做一个完整的考虑；
●施工过程中，除了为公司负责的监理之外，还会为每一个客户专门配一个贴
身管家，管家提供全方位的服务；
●满堂红的设计师每年都会有专门的培训，并且比较注重参加评奖活动，因此
设计师荣誉很多；
美达美家：整体家装带软饰+价格优惠+公装品质
●美达美家的展厅含软装，有壁纸、沙发窗帘等产品，可以提供软饰搭配；
●在调研人澄清准备将房子交予游击队时，马上表示可以在价格上再优惠；
●做一部分公装业务
龙发埃瑞特：龙发品牌、风格样板间
城市人家：
●工艺流程，这是给每一位客户重点介绍的内容，主要想客户展示了防水、
门套、走线管、水管交叉处理等工艺流程，和品牌装饰企业相比，这些工
艺并没有特别之处；
●价格，宣称同时作为北京来的企业，肯定比其他公司要便宜，一搞活动
就可以打5.6折，还送万元主材，价格十分诱人；
●拉客户的积极手段：居然之家的五层有一家城市人家，在客人没进居然
之家之前，就有业务员向前搭话，得知找装修之后，径直引到城市人家店
面，离店铺很远就有设计师迎过来，直接进入了解需求和宣讲流程，到一
定阶段段会有更高级别的人员来再次宣讲性价比督促客户马上决定，出门
时设计师和业务员一左一右将客户围在中间，送到楼下，连龙发的业务员
意欲向前搭讪也被挡在外面没有办法接近；
●展会与活动：据悉，城市人家经常搞活动，主要活动地点为五星级酒店，
活动形式为团购、打折、送礼品、面设计费。

31日下午为优势团购店开
业酬宾展会，地点在京都黄河大酒店黄河厅，形式主要还是与设计师直接
沟通，讲台下面排排坐，目测现场光设计师和业务人员就有百人左右，声
势浩大，客户也有三五十人，卖点为：
5.6折签单后2.5以上，依次送32-47寸康佳液晶电视；
送万元主材大礼包，含5平米地转，20平米墙砖，1000元集成吊顶代金券、浴霸、坐便、浴室柜、水龙头，全部为指定品牌，实际上，这个活动就限
定了业主必须使用这个品牌的主材，才能使家里装修风格一致，因此实际上是
为了赚取高额的主材利润；
免设计费；
创艺佳：自己的木作工厂，高性价比集成木作产品，号称太原市主要是为门店服务，其他地方有很多家居专卖店；
天正装饰：实用主义设计，全程陪同选购主材，虽然是半包，但可以陪客户去居然之家挑家具。

业绩排行
城市人家业务员号称去年做了7000万，是销售冠军，当然数字可能需要考证
居然之家给出的销售排名，近2个月排前8 的有，城市人家、龙发、元洲、世纪鸿基、鸿盛、阔达、业之峰、东易日盛；
其他特征：
工期：满堂红承诺最快60天即可完工，不含设计周期，其余企业为2-3个月
楼霸：满堂红的客户经理很隐晦地指出，材料上楼可能要收一个上楼费，后经人证实，太原市许多小区都存在“楼霸”，没购买一批材料回家，都要强收上楼费；
➢市场总量：*总认为太原的市场容量非常小，也就是上海的十分之一，含材料、小工装只50亿以内，这与太原的人口和地理环境有关；
✧太原市南北狭长、汾河穿城而过，往东是东山，往西是西山，两边
发展不动，北部从火车站以北2-3公里还是城区，再往北就是太原钢
厂，整个太钢占城市的三分之一，太原的人口，十之一二和太钢有
关，太钢的人没什么钱；
✧而汾河以西为几个军工企业，都是重机企业，都是老城区，也没钱；
✧**所在的小店区时三年前才开始开发，未来3-5年的发展中心也都
在小店区，从地图上看，基本上沿汾河两岸发展，这里是主要的市
场；
➢高端市场：在太原半包每平米1000元以上就算高端，这个份额大约能占到5%-8%；太原市成气候的高端别墅不多，基本找不到别墅区，小煤窑老板自己家盖别墅的倒是不少，但是牌很大，无法沟通，出门保镖护身，想接近都不可能；
➢中端市场：大约平方单价400平左右为中端客户，单方400元以上的客户大约只占20%；
➢精装比例：不到十分之一，基本屈指可数，而且很多都会二次装修
➢太原市场中小公司数量很多，大约有3000-4000家，在**视线范围内的有10多家，美达美家、城市人家、东易、满堂红、东塘是做的不错的；
➢业务模式：半包为主，虽有展厅，有集成主材的趋势，但是不硬推；
➢本地业务水平：
✧设计：设计师倒是很稳定，但是设计水平一般，人才缺乏，一般好
的设计师都去了北京上海，看得上眼的设计师要的报酬都很高；
✧工程与材料：太原的工程做的很好，公司各自有自己的材料配送体
系，主流板材还是大芯板，用环保欧松板的很少；
✧展厅：2007年开始，太原市，家家都在做展厅，**的展厅4000平
方米，展出的连软饰和家电都有，但目的不是为了销售主材，而是
做影响力，用视觉效果来吸引客户，只展示，不推主材；
✧服务：太原市装饰行业的服务水平连郑州都比不了，比较落后；
➢主力户型：120-130平方米
➢高端市场主流客户：煤老板，政府官员，滨河的丽华苑2000多户都是政府官员，但是现在这样楼少了；
➢盈利水平：取费35%-38%，管理费5%-8%，净利润很低，大约只有2%，原因是营销费用太高了，太原市有很多楼霸，有时候一个上楼费就上千，物业夜很黑，跟谁都要钱，这些全部计入营销费用，大约有8%-10%的营销费用；
➢高端工作室极少：因为高端客户太少了，有钱的山西人在太原也就是孩子上学时候买个房子过渡一下，真正豪宅都去北京、上海、海南买了，不在太原；每家公司是都有自己的高端工作室，但不过是个噱头；
➢主要竞争手段：品牌、广宣，主流媒体是太原晚报和山西晚报，每周都有家居版，一个正版差不多2-3万元；
➢城市人家：定位符合城市特点，均单2-3万（半包），号称一年7000万的产值，也是有可能的，但**根本不把他作为对手，客户群就不一样；
➢龙发：产值大约2400万，均单4-6万（半包）
➢东易：差不多1000万左右的产值，展厅也就不到1000平方米；
➢满堂红：号称3000万，实际可能1000多万，在太原只有一个店，如果一定要说核心竞争力，那就是服务，基本上满堂红都是做回头客；
➢科宝：科宝在太原不做装修，只做橱柜，因此不清楚
➢美达美家：*总的印象就是这家企业很有钱，其他的不清楚
➢东唐：主要做386套餐，广告轰炸很厉害，但产值不清楚。