餐饮市场定位知识

餐饮市场定位餐饮市场定位：是指餐饮经营者在一定条件下选择一定类型的客源，在合适的消费环境中用质价相符的产品和服务来开展业务经营活动的市场营销手段。

一、市场定位要点：1．市场定位的内容餐饮市场定位主要包括定客源、定产品、定质量、定价格、定环境等五个方面的内容。

这五个方面的内容以客源为中心，产品、质量、价格、环境就像四个车轮，载着目标市场的客源，推动着餐饮管理的市场营销和业务经营不断前进。

因此，这五个方面的关系是：客源是中心，环境是基础，产品是关键，价格是杠杆，质量是保证。

做好餐饮市场定位，就是要选准目标市场，设计好产品结构，制定合理价格，创造优良环境，提供优质服务。

2．市场定位工作体系餐饮市场定位所包括的五个方面的内容，每一个方面都有其具体的内容结构，它们共同形成餐饮市场定位的工作体系。

如定客源就是要选择什么类型、什么消费水平和支付能力、以什么范围为主的客源市场，简称定类型、定层次、定距离，由此形成目标市场结构。

定产品就是要根据选定的目标市场客人的具体需求确定用什么风味、什么品种、什么结构的产品来满足其消费需求。

定质量就是要根据选定的目标市场的客人的质量偏好和具体需求来确保餐饮产定质量就是要根据选定的目标市场的客人的质品的色、香、味、形、量、器，从而培养忠诚客户，形成比较稳定的市场结构。

这一内容体系的每个方面及其具体结构都是互相联系，互相依存，互为条件，密不可分的。

做好餐饮管理的市场定位就是要去认真研究这一体系及其每一个方面的具体内容的表现形式和要求，它是一项十分复杂细致的工作，又是决定餐饮经营能否成功的关键，必须引起高度重视。

3．市场定位的量度关系餐饮市场定位所形成的定位体系，每一个方面的具体内容都存在一个量和度的掌握程度，即所谓市场定位的量度关系。

如定客源中的三项内容：类型——是选择以公款消费为主还是以家庭为主，是选择以团体聚餐为主还是以散座零点为主；层次——是选择高消费还是中低档客源，是选择以政府机构为主还是以公司社团为主；距离——是以流动旅游客人为主还是近距离客人为主等。

再如定价格中的具体量度关系：单价——菜单上各种产品的价格水平应该掌握在什么程度；毛利——菜单价格、宴会、团队等客源的毛利水平以多高为佳，分类毛利率、综合毛利率应控制在多少才能吸引、刺激、留住目标市场的客人；结构——菜单上各种产品的价格结构应该掌握在什么程度，高档、中档、低档菜价的比例如何安排才最有利于吸引、刺激、留住目标市场的客人等。

这些都存在一个市场定位的量度掌握。

所以，做好餐饮市场定位就是要根据定客源、定产品、定质量、定价格、定环境这五个方面中每一个方面所包括的具体内容来研究、确定、掌握、控制其量和度，使它们都能保持在一个相对合理、有利于吸引、刺激、开发、留住目标市场的客人的程度上，这是做好餐饮管理市场定位的目的所在。

二、市场定位作用1．餐饮市场定位是选准目标市场，做好市场开发和客源组织的前提和基础餐饮经营是以客人前来就地消费而获得经济收入的。

客源市场的范围十分广泛。

任何一家餐饮企业，包括酒店餐饮业和酒楼饭庄等各种各样的餐饮企业，都不可能面向所有的餐饮市场。

它们只有选择一定范围、一定地域、一定类型和一定层次的客源来开展市场营销和业务经营活动，才能集中自己的人财物资源去满足其目标市场的客人需求，因此，餐饮管理的市场定位首先是定客源。

只有选好了客源市场的范围、类型、地域、层次，形成了自己的细分市场和目标市场，建立起合理的市场结构，才能有针对性地做好市场开发和客源组织，源源不断地为餐饮业务经营创造顾客，从而提高餐厅上座率、扩大产品销售，获得良好的经济效益。

所以，餐饮市场定位是选准目标市场而做好市场开发和客源组织的前提和基础，是组织市场营销和业务经营活动的首要条件。

2．餐饮市场定位是设计企业产品结构和消费环境、控制企业档次和价格水平的客观依据需求决定供给、供给必须与需求相适应。

餐饮市场定位的目标市场和客源类型、层次一经确定，其目标市场的需求档次、产品类型、结构和价格水平等也就基本决定了。

因此，餐饮管理的市场定位，特别是目标市场一经确定，就必须根据目标市场的顾客需求来设计、创造自己的产品结构和消费环境。

其具体要求是：①根据目标市场需求确定产品类型、产品风味和结构。

②设计产品花色品种、质量标准，制定质量保证措施。

③设计创造适合目标市场需求的消费环境，装饰要美观、舒适、独具特④根据目标市场的客人消费水平和支付能力制定产品价格，高、色，形成饮食文化气息。

中、低档搭配，形成合理的价格结构。

这些都是由餐饮市场定位的要求来决定的。

所以，餐饮市场定位是设计企业产品结构和消费环境，决定企业档次和价格水平的客观依据。

只有这方面的定位和工作做好了，才能吸引、刺激、留住企业目标市场的客人，确保餐饮企业经营成功。

3．餐饮市场定位是组织餐饮业务经营、提供优质产品和优良服务，从而获得良好经济效益的重要条件餐饮市场定位最终是为其业务经营活动的开展提供服务的。

在市场定位已经确定目标市场的客人类型、地域、层次、范围，掌握其细分市场的具体需求的基础上，餐饮企业就必须按照目标市场的客人需求、消费水平和支付能力来组织业务经营，提供适合客源市场需求的优质产品和优良服务，从而获得经济效益。

这里的优质产品、优良服务，包括硬件质量、产品质量、环境美化质量等都要与定价，客人的消费水平和支付能力相符，即质价相符。

三、市场定位的依据(一)投资人的经济实力和企业等级规格的高低餐饮管理的市场定位是站在经营者的高度来选择合适的目标市场及其客源结构。

这种目标市场及其客源结构的选择和确定，首先是由企业等级规格、档次高低来决定的。

白金五星级豪华酒店的餐饮必然选择高规格、高消费的商业客源和豪华团队为主。

一二星级的低星级饭店餐饮则必然选择一般国内住店客人和小型公司的商务客人为主。

同样，高星级的豪华饭庄酒楼等独立型餐饮企业必然选择政府机构、高档大型商业公司及社团为自己的主要目标市场，而大排档、低档次的餐馆、餐厅则肯定以其周围的普通居民、流动客人为主要客源。

因此，餐饮企业的等级规格是其市场定位的首要依据。

而这种等级规格的高低又是由其投资人特别是投资主体的经济实力决定的。

实力雄厚的风险投资巨头可以在市场竞争已经很激烈的豪华商圈内很快建一家装饰华美、独具特色、经营实力雄厚的豪华饭店来抢占市场份额，确立自己的市场定位，而经济实力弱的投资人则不能做此市场定位。

因此，在现代市场经济条件下，投资人的经济实力和企业等级规格的高低是现代餐饮市场定位的首要依据。

(二)可选目标市场的份额和潜力大小餐饮市场定位以选择和确定目标市场为主，即定客源。

但在市场竞争条件下，目标市场的选择不能是盲目、随意的。

它必须在市场调查、市场细分和竞争分析的基础上，首先找出可以选择的市场范围、市场类型、地域范围、客源层次和客源结构，形成主要目标市场。

然后要分析预测这一目标市场的份额和潜力大小。

所谓份额是指在一定地域范围内所选目标市场的规模有多大、客源类型有哪几种、消费水平和支付能力如何，在市场竞争中，自己能够渗透、争取、吸引到的份额有多少，是否和自己的餐厅等级规格、接待能力相适应。

所谓潜力是指在未来一定时期内所选目标市场的规模、结构、数量、消费水平、支付能力及其给自己带来的接待人次、餐厅上座率、人均消费、销售收入是否有发展后劲，发展的规模、速度如何，是否具有大力开发的价值，而这些又是受所选目标市场的地域范围内的政治、经济、文化、社会、人口发展等多种因素的影响的。

所以，可选目标市场的市场份额和潜力大小是餐饮管理市场定位的重要依据。

(三)新兴地区或区域的发展规划和市场前景随着经济建设的高速发展、房地产业的大力开发，全国各地区、各城市都在大量新建科技园区、高新技术产业区、各种新兴的城市小区和规模庞大的居民住宅区。

这些地区往往在短短的几年内就会形成技术发达、文化发展、人口集中、交通便利、客源众多的消费市场。

因此，新兴地区或区域的发展规划或市场前景也是餐饮市场定位的客观依据之一。

餐饮企业要将这些地区作为市场定位的依据，必须详细掌握所选地区的发展规划情况，包括发展规模、发展速度、市场前景、交通规划及未来发展等，然后在最合适的时间、合适的地点设点、布局，既要抢占先机，又不过早进入，才能够收到十分理想的效果。

(四)企业自身的市场竞争和开发实力的大小在餐饮企业等级规格一定的条件下，市场定位所要求的实力主要是指市场竞争和市场开发的实力。

这种实力的主要表现是：①企业地理位置的优越程度。

企业若建在高度繁荣、客流量大、目标市场客源适应性强的地点，则其市场竞争力必然强。

②企业交通条件的方便程度。

交通越方便，车辆、人流可进出性越强，市场开发能力越强。

③装饰布置的个性特点和形象吸引力的大小。

餐饮企业门面装饰布置美观大方，餐厅室内装修主题鲜明，消费环境典雅，有独特的个性特色。

个性越突出，形象越鲜明，对目标市场客人的吸引力越大，市场竞争力越强。

④产品风味和质量的适应程度。

产品风味越突出，产品质量、价格高低越适应目标市场客人的消费需求和支付能力，越能吸引、刺激、留住客人，企业竞争能力越强。

⑤企业经营管理能力的强弱。

企业及各部门主要领导者的餐饮经营和管理能力越强，企业竞争和市场开发实力必然越强。

四、市场定位战略餐饮市场定位是一种竞争性定位，它反映现代餐饮市场竞争各方的关系，是为现代餐饮企业有效参与市场竞争服务的。

主要的餐饮市场定位战略有以下几种：(一)避强定位这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。

现代餐饮企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个现代餐饮市场“空隙”，发展目前现代餐饮市场上没有的特色餐饮产品，拓展新的市场领域。

这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并在顾客心中尽快树立起一定形象。

由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数现代餐饮企业所采用。

(二)迎头定位这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式，即现代餐饮企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目标顾客，彼此在产品、价格、分销、供给等方面少有差别。

在世界饮料市场上，作为后起的“百事可乐”进入市场时，就采用过这种方式，“你是可乐，我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量。

实行迎头定位，现代餐饮企业必须做到知己知彼，应该了解市场上是否可以容纳两个或两个以上的竞争者，自己是否拥有比竞争者更多的资源和能力，是不是可以比竞争对手做得更好。

否则，迎头定位可能会成为一种非常危险的战术，将企业引入歧途。

当然，也有些现代餐饮企业认为这是一种更能激发自己奋发向上的定位尝试，一旦成功就能取得巨大的市场份额。

(三)重新定位重新定位，是指现代餐饮企业变动餐饮产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象有一个重新的认识过程。