商务谈判习题集
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商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校(云龙校区汽车工程系)第一章商务谈判概述一、判断(每题1分)1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
( )2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容,占据重要地位。
( )3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后,逐一对每个议题进行商谈。
( )4、在商务谈判中自已获得的利益越多,则谈判越成功。
( )5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结,谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
( )6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
( )7、谈判活动只能在双方进行。
( )8.谈判的结果是一种妥协。
( )9、没有商务谈判,经济活动便无法进行。
( )10、谈判就是分出输赢。
( )11、商务谈判以价格谈判为核心。
( )12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
( )13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
( )14、参加商务谈判的人员,只要有能力就可以。
( )15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
( )16、商场如战场,谈判双方是敌对的。
( )二、单项选择(每题2分)1、商务谈判的核心为()A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是()A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说,谈判者都愿意在()进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是()A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择(每题2分)1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为()A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判,其主要优点包括()A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为()A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由()构成。
商务谈判实务试题及答案汇总
商务谈判实务试题及答案汇总商务谈判实务试题及答案汇总一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是(A)A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是(C)A、要求谈清楚C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是(B)A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是(A)A、随意性、轻松、不保留B、C、友好、试探、对抗小D、5、卖方地位地位谈判的特征是(A)A、虚实相映、紧疏结合、主动出击C、情报性强、掏钱难6、代理地位谈判的特征为(B)A、共同语言、对抗性小C、姿态超脱、态度积极25、讨价运作过程中可不考虑的原则是DA、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本5、讨价还价的方式有A、总体讨价还价C、场内讨价还价6、谈判中的礼节规则要求7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对手段的运用上A、说理B、沉默C、推理D、重复10、当单方主动提出重建谈判时,需要有“见面礼”,其分量和相送的时机显得格外重要,而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现,这四种因素为A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的基本程序应包括A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑A、起始B、过渡C、评论D、时间表13、“两式两法”评论报价条件时,两式是A、印象B、梳篦C、分析D、比较14、条理规则的构成部分是A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理15、谈判中常用的小结方式有A、归纳B、口述C、纸书D、板书三、判断题1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度(错)2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五二(错)3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次(对)4、两人共同负责谈判会给对方增加压力,促使对方表态(错)5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友,在准备中可以放松要求(错)6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外,个人简历个人爱好和身体状况也应当包括(对)7、尚无预审的肯定意见,谈判可以进行,最终达成目标(错)8、比较简单,或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商(错)9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名,也可由高级领导署名(对)10、价格解释中可以采取“论堆估价”,或者“一车货,一揽子价:(错)11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段(错)12、只要双方投入谈判,无论谈判进入到哪一阶段,也不管是否全部达成一致,双方均会及时地清扫“战场”(对)13、讨价次数既是一个客观数,也是一个心理数(对)14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据,因而具有导向作用(对)15、再谈判操作规则中,认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段,是处在全局谈判的中期,还是后期?(错)16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件(错)17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符(错)18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段,亦为谈判出结果(对)19、凡对供货量、范围不做修改,仅就交易的条件进行谈判,达成成交协议的为部分成交(错)20、双方经过最后的努力仍然达不成协议,或友好而别,或愤然而去,从而结束谈判,是无约期终结谈判(错)第三单元商务谈判的组织15(单)25(多)20(判)一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时,负责人的地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为,在礼宾场合可以()出现,在谈判场合可以()身份出现,在洽谈出现僵局的时候可以()(A)A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性,在对事先预定好的技术目标做明显变更时(A)A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应当是()应该保持沉着冷静尽力挽回僵局(B)A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”,而是追求(C)A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确,适时适度,出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求(B)A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有(C)A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点有(B)A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方式有(B)A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时,主持应该包含那三个方面的内容(B)A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,他们是(A)A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行(A)A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是(B)A、形象原则B、业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则D、进度原则13、谈判中现场总结的方法是(D)A^概括法B、计点法C、菜单法D、都是14、商务谈判中组建谈判班子的原则是(D)A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则15、谈判中会后总结的方法有(C)A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结二、多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才()A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行()A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是()A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织,在主持谈判的依据中占有很重要的份量它涉及人员管理的哪几个方面A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示,即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度所谓务实是指A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结9、以成交形式结束的谈判,在谈判结束时主持应做的工作有A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责从谈判的意义上讲,主持人的作用有A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开始时,应抓好哪几个环节A、介绍B、入座C、开场白I、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有A、备忘B、调整C、汇报D、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外,它对内表现为六个统一,对外表现为A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程15、在主持人与负责人分离时,负责人的地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为,在礼宾场合可以A出现,在谈判场合可以B身份出现,在洽谈出现僵局的时候可以CoA、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,他们是OA、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则17、以成交结束谈判时,主持应该包含那几个方面的内容A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留18、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方式有OA、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述19、针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点有A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”,而是追求A、答得对方满意B、适时适度C、答得准确D、出言不悔7、客座谈判的特征是(D)A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是(A)A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括(A)A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是(B)A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看,不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是(C)A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上,谈判手的年龄表现不出(D)A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中,遇有难事且不能拖延时,应直接汇报(C)A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们的工作有(B)A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体的表现的是(A)A、检查B、提示C、奖励D、处罚22、在主持人与负责人分离时,负责人的地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为,在礼宾场合可以()出现,在谈判场合可以()身份出现,在洽谈出现僵局的时候可以()()A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行()A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平24、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方式有()A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步25、先期探寻的严谨性原则表现在()A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度(对)2、有适用的谈判人才,就一定能取得谈判的良好效果(错)3、对于无外交关系的谈判,主持策略的主调是“以守为攻”(对)4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以(错)5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调(对)6、正常情况下,对谈判参与者应当不设防(对)7、谈判的引导是主持业务的关键,也是主持人工作的核心(对)8、所谓谈判节奏,指主持人应掌握谈判火候,而谈判火候的实质是时机与条件的掌握(对)9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结(对)10、技术主谈人具有权威性,在谈判中若出现技术条款需要调整,技术主谈人可以自行决定(错)11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别(错)12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”(错)13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化(错)14、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度(错)15、针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度(对)16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式,是在紧张状态下续会时,主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气(错)17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时,主持应该完成工作(对)18、实效原则是联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一(对?)19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应当是谈判组组长应该保持沉着冷静尽力挽回僵局(错)20、技术主谈人具有权威性,在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更(对)第四单元商务谈判的主体谈判手25(单)15(多)20(判)一、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是(D)A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手2、双腿叉开,一脚斜前半步,敞开西服,一手叉腰,一手摸下巴或拿着什么,挺胸平视对方这种立姿是(A)A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次(B)A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性,即(A)A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项(C)A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是(D)A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是(B)A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在(A)A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是(C)A、感情B、动机C、服饰D、行为10、以下情形中,谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉(B)A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是(D)A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软,条件的宽与严变化能作为应策的是(A)A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情况下,对谈判对手的应策可以是(D)A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是(B)A、服饰B、卫生C、态度D、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思,可以不考虑(C)A、说话频率B、声调C、粗细D、响度16、谈判手做戏可以不达到的目的是(A)A、表演B、诚恳的态度C、山穷水尽D、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是(B)A、责任感B、诚实C、集团利益感D、守约18、下列哪项原则足以使合同无效(D)A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划19、谈判结束时,所用语句应突出(A)A、稳健、中肯、切题B、态度C、中肯D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是(B)A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动,这是谈判手心理哪种阶段性的表现(C)A、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有(A)A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼23、在谈判各个阶段,谈判手的感情不断变化,应对的策略可采取(B)A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D、随机应变24、为了积极有效的调整追求目标,对于己方,追求心理变化的应策有(D)A、予之不松B、紧之有望C、积极调整D、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标,对于对方,阶段追求心理变化的应策有(OA、不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为OA、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有()A、眼神B、方便C、情绪D、卫生3、谈判结束时,所用语句应突出A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一,正确的做戏准则是A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为A、礼B、诚C、义D、信7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有A^多留余地B、乘虚而入C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求,代表性的有A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说A、针锋相对B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补A、环境监督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是A、主观性B、客观性C、主动性D、被动性14、对于己方,追求心理的阶段变化的应策有()A、跟随进退B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的()A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为(错)2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度,以及这些表现对谈判产生的效果(错)3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字,性格外露,工作大胆(错)4、商业谈判中,应多选用通俗易懂的地方语言(错)5、对待作风泼辣的谈判对手,一般不必注重其外在表现,应做到不惧不恼(对)6、鉴于谈判的需要,在谈判手的行为中会出现作戏的情况(对)7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论,亦可以是运动实践之后认识或追求的结果(对)8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真,双方的态度从虚到实的转化过程(对)9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准,或称之为“因果报应”行为准则(错)10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神(对)11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪(错)12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力(对)13、保守型的谈判手,握手时,手指头软弱无力,手也握不紧(错)14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时,手扶沙发背,身靠沙发,平视对手,面带微笑(错)15、男装式样较为单调,炎热的夏季正式谈判中可着流行的T 恤衫,短西裤(错)16、谈判手为主时,应缓步入门,环视房间所有的人,表达礼貌、自信与自重(错)17、对待老朋友,谈判手握手力度可小可大,握手时间可长可短(错)18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德(对)19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响,又可直接支配谈判行为(对)20、违反国家计划而签订的合同,不具有法律效力(对)第五单元商务谈判的思维10(单)20(多)15(判)一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是(D)A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由(B)三个因素构成A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式3、论证的原则有三个(C)A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则4、推理的形式有(A)A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击,消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上,以便各个击破,因此,要求运用者应(B)A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则(B)A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则7、逆向思维的表现形式主要有两种,他们是(A)A、反问和反证B、换位思考由坏到好C、假设与否定D、反证与否定8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是(B)A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手,应采取的谈判措施有AA、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦诚相待10、下列属于英国谈判对手性格特征的是DA、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特征的是OA、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手,应采取的谈判措施有A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征的是A、性格倔奉B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手,应采取的谈判措施有A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大5、下列属于法国谈判对手性格特征的是A、性格开朗B、眼界豁达17、不是三类合同的特征的是(D)18、在关系到“敌对国家”的谈判中,可不考虑(A)A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括(C)A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是(B)A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色,在谈判中的表现可能没有(D)A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大,不是它的特点的是(A)A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括(C)A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难。
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商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校(云龙校区汽车工程系)第一章商务谈判概述一、判断(每题1分)1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
( )2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容,占据重要地位。
( )3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后,逐一对每个议题进行商谈。
( )4、在商务谈判中自已获得的利益越多,则谈判越成功。
( )5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结,谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
( )6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
( )7、谈判活动只能在双方进行。
( )8.谈判的结果是一种妥协。
( )9、没有商务谈判,经济活动便无法进行。
( )10、谈判就是分出输赢。
( )11、商务谈判以价格谈判为核心。
( )12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
( )13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
( )14、参加商务谈判的人员,只要有能力就可以。
( )15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
( )16、商场如战场,谈判双方是敌对的。
( )二、单项选择(每题2分)1、商务谈判的核心为()A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是()A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说,谈判者都愿意在()进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是()A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择(每题2分)1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为()A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判,其主要优点包括()A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为()A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由()构成。
商务谈判复习题精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中(C)。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于(C)。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于(D )。
D、客场谈判4、在商务谈判中,要想做到说服对方,应当(D)。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中,人为的制造的分歧是指(D)。
D、假性分歧6、(D )的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、(C)是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在(B)。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的(A)。
A、最低目标10、价格解释是(C)。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求(C )的过程。
C、双方不断调整自身需要,最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A )A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是(B )B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是(C )C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有(D )D、环境分析,对手分析16、谈判地点的不同,可将谈判分为(D )D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格,是指能(D )的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在(C )中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指(D )。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(B )B、明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是(A )。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则?(C )C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
商务谈判与沟通习题
商务谈判与沟通习题第1章绪论一、单项选择1.商务谈判追求的主要目的是()A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.商务谈判客观存在的基础和动力是()A.目标B.利益C.合作D.需要3.谈判成为必要是由于交易中存在()A.合作B.辩论C.攻击D.冲突4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是()A.单刀直入的话题B.轻松愉快的话题C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题5. 在谈判中,你常采用哪种形式获得信息()A、问话B、回答C、解释D、辩论二、多项选择1、谈判的内涵包括()A. 目的性 B相互性 C.协商性 D.内隐性2、谈判赖以产生的历史根源()A.解决冲突的需要B. “各为其主”C. 利益互惠的媒介D. 力量均衡的产物3、谈判的作用()A. 说服对方,和谐沟通B. 实现购销,货畅其流C. 获取信息,正确决策D. 国际贸易,开拓发展4、照国际习惯的划分、商务行为可以分为()A.直接的商品交易活动B.直接为商品交易服务的活动C.间接为商品交易服务的活动D.具有服务性质的活动5、在谈判中,哪些语言要引起我们的注意()A、“顺便说一下”B、“真诚地说”C、“坦率的说”D、“老实说”三、判断题1、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
()2、谈判活动只能在双方进行。
()3、谈判的结果是一种妥协。
()4、当今世界是一张巨大的谈判桌,我们都是一个谈判者。
()5、任何一项商贸谈判都要有主体、客体、议题三要素构成,缺一不可,否则就构不成商务谈判。
()6、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
()7、没有商务谈判,经济活动便无法进行。
()8、谈判就是分出输赢。
()9、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
()10、交谈与谈判都是说话,因而两者都是一码事()第2章商务谈判与沟通心理一、单项选择题1、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
国际商务谈判习题集
国际商务谈判各章练习测试题第一章一、名词解释国际商务谈判,让步型谈判,立场型谈判,原则型谈判,平等互利原则二、填空1.谈判是指参与各方基于某种需要,彼此进行(),磋商协议,旨在协调其(),赢得或维护()的行为过程。
2.国际商务谈判以()为谈判的目的,以()作为谈判的主要评价指标,以()作为谈判的核心。
3.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分,可以将谈判分为()、()、()。
4.按谈判的内容来划分我国企业涉外商务谈判主要有()()()()()()5.根据我国对外经济贸易的一贯政策,在谈判中应遵循()()()()()等基本原则。
6.国际商务谈判的基本程序一般包括()()()()四个阶段。
7.谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分,()()()()()。
8.模拟谈判能使谈判人员获得(),随时修正谈判中可能出现的(),提高()。
9.开局阶段,主要指谈判双方见面后,在进入具体交易内容商谈之前,相互()()以及就()进行交谈的那段时间和经过。
、10.PRAM谈判模式由()()()()构成三、选择1.()原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则,必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。
A 平等互利原则B 灵活机动原则C 友好协商原则D 依法办事原则E 原则和策略相结合的原则2.()在谈判阶段中为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
A 询盘B 发盘C 还盘D 接受3.(),又称实质性谈判阶段,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
A 准备阶段B 开局阶段C 正式谈判阶段D 签约阶段4.()要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。
A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法5. 国际商务谈判的特殊性有()A以经济利益为谈判的目的B以经济利益作为谈判的主要评价指标C以价格作为谈判的核心D应按国际惯例办事6.不属于谈判的三项成本的是()A谈判桌上的成本B谈判过程的成本C谈判的机会成本D谈判前期准备成本7.价值型谈判指()A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法8.()即一般商品的买卖谈判,它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容的谈判。
商务沟通与谈判习题含参考答案
商务沟通与谈判习题含参考答案一、单选题(共50题,每题1分,共50分)1、下列属于消费需求方面的信息的是()。
A、购买同类产品的竞争者数目B、消费者对该类产品的需求程度C、竞争对手采用何种销售渠道D、市场分布情况正确答案:B2、负责准确、完整、及时记录谈判内容的谈判成员是( )。
A、业务熟练的商务人员B、记录员C、首席代表D、专业技术人员正确答案:A3、商务谈判简单地说,就是指业务双方之间为实现一定的( ),明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。
A、企业利益B、经济目的C、社会需求D、政治目的正确答案:B4、()是指当谈判进入成交阶段,双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下,东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目,以缓解谈判气氛,争取达成协议的做法。
A、场外交易策略B、行为策略C、成交迹象判断策略D、不遗余“利”策略正确答案:A5、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。
一年后,李四获知张三做生意赚钱,在张三还款时要求其支付利息1千元,为此,双方发生争议。
对此,正确的说法是 ( )。
A、张三应按银行的利率支付利息B、张三不必支付利息C、张三应支付1千元利息D、张三应按当地民间惯例支付利息正确答案:B6、当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履行自己的债务。
该权利被称为()。
A、不安抗辩权B、后履行抗辩权C、先履行抗辩权D、同时履行抗辩权正确答案:D7、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。
此种做法,通常称为()。
A、轮流制B、首位制C、轮换制D、优先制正确答案:C8、SWOT分析法中的“O”代表了( )。
A、劣势B、机会C、威胁D、优势正确答案:B9、“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。
”采用的是( )报价策略。
A、用较小的单位报价B、用较小单位商品的价格进行比较C、对比报价策略D、差别定价正确答案:B10、希望和他人订立合同的意思表示称为( ),其中,发出要约的人为(),接受要约的)人为()。
商务谈判综合练习题.doc
商务谈判综合练习题商务谈判综合练习题一、名词解释题1、商务谈判2、国际商务谈判3、横向谈判方式4、纵向谈判方式5、讨价6、还价7、开场陈述8、商务礼仪9、谈判风格10、现代式谈判11、赞扬式寒暄12、接触性谈判13、风险规避二、简答题1、商务谈判前的背景调查应包括哪些内容?2、构成谈判的基本要素是什么?3、简述马斯洛的“需求层次论”。
4、谈判的属性包括哪些方面?5、如何发现对方的需要?6、简述商务谈判的心理特点。
7、简述成交阶段的技巧。
8、先报价都有哪些利弊?9、美国人的谈判风格是怎样的?10、日本人的谈判风格是怎样的?11、商务谈判人员应具备怎样的个体素质?12、简述谈判中影响确定价格水平最低可接受限度的因素。
13、简述商务礼仪的主要作用。
14、简述商务谈判中的非人员风险。
工、论述题1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段?各阶段的主要任务是什么?2、让步的形态一般有几种?各有什么特点?3、开盘报价应遵循什么样的原则?4、如何设计个人形象?5、“听”的技巧有哪些?6、商务谈判中常见的心理战术有哪些?7、在商务谈判中应采用哪些手段进行风险规避?四、案例分析题案例一:一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中,一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中,安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见,然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式?(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些?(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧?(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术?(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略?(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型?(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧?(ABC)A。
商务谈判习题商务谈判习题
综合测试三一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.在对方所在地进行的商务谈判,叫做()A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清()A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和()A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于()A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息5.按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和()A.合作型模式B.温和型模式C.中立型模式D.对立型模式6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和()A.部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于()A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理8.在国际商务谈判中,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是()A.西欧式谈判B.日本式谈判C.中国式谈判D.东欧式谈判9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为()A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式10.谈判人员注意力最差的阶段是()A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备11.谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致的僵局叫()A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()A.贿赂B.求助C.“润滑策略”D.为了理解13.通过减少损失发生的机会,以降低损失发生的严重性来规避风险,它是属于()A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制14.法国人的谈判风格一般表现为()A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强15.递盘的发出者是()A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
商务谈判题库
商务谈判题库商务谈判题库一、单项选择题1、谈判是追求()的过程。
C 、双方不断调整自身需要,最终达成一致2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A)A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准3、谈判准备过程中必须进行的情况分析有()D、环境分析,对手分析4、谈判地点的不同,可将谈判分为()D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判5.日本人的谈判风格一般表现为( ) D.集团意识强6、模拟谈判是在()中进行的。
C、重大谈判准备阶段7、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(B )B、明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效8、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___上的平等。
( C.法律)9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( D.辩)10、在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( B.日本式报价)11.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。
()B等额12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( 礼物包装)B13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B关系型)14.英国人的谈判风格一般表现为( C.按部就班)CA.讲效率B.守信用 D.有优越感15、商务谈判中所谓合理价格,是指能()的价格。
D、体现双方共同利益16.下面哪一项表述是正确的?(D )D.由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同。
17.下列哪一项是讨价技巧?()B最大预算18.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( .问)A19、价格条款的谈判应由____承提。
( )B商务人员20.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判( 中期)B21、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )C竞争对手信息22、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用?()B谈判磋商阶段23、在谈判中,身份高的人会见身份低的人称为()A接见。
商务谈判学练习题.doc
第一章习题一、名词1、商务谈判:2、市场营销:二、填空1.市场营销的观念是随________________ 的发展而不断演变和发生作用的.2. __________ 是谈判人员拟订谈判策略的灵魂3.在i|j场营销导向卜的冏务精神表现在_____________ 、_________ 、 ___________4. ____ _般形式经纪人的职能。
三、判1.对方不接受我的合理建议,我可拔腿离开谈判桌()2.不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为()3.商务谈判者仅代表企业木身()4 •商务谈判怎样进行取决丁谈判者木人()四、简答1.为什么要进行商务谈判?2 •营销型企业商务谈判人员充当什么样角色?营销型企业商务者应了解哪些方面信息?第二章习题一、填空L谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次:、、2•商务性磋商的内容分四个方面:、、、。
3.谈判人员的类型主要曲三个因索构成,即: 、、4.商务谈判要经历五个阶段: ___________ ? L> _________ 理认可阶段。
5.制定计划的核心问题是___________ o二、判断1.一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。
()2.以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。
()3.一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。
()4.纵向谈判是一轮一轮地谈,每轮谈及各个问题。
()5.一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。
()6.谈判就是同对方磋商的过程。
()三、名词1、谈判结构:2、谈判方案:3、横向结构:4、纵向结构:四、简答1.商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点?2.商务谈判一般要经丿力哪儿个阶段?应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励?第三章习题一、判断1.谈判时不要在立场上讨价还价,兼顾双方利益()2.谈判吋不要把人与事分开()3.意愿可成为谈判的依据()二、简答1.为什么不要在立场上讨价还价?2.如何处理人的问题?3.谈判的原则有哪些?4.商务谈判的基本要领?第四章习题一、填空题1.成功开局的核心是:积极主动地调动对立的—;创造良好的—2.在谈判屮向对方提供方案的具体方式有:第一,提宙_______________________ 的方案;第二,提出_______________ 方案;第三,_______________ o3.____________________________________________________ 磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战,甚至发展为____________________________ 的阶段, 是实质性的__________ 阶段。
商务谈判考试试题
商务谈判考试试题一、选择题(每题 2 分,共 20 分)1、商务谈判的核心目标是()A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中,以下哪种策略属于强硬型策略()A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是()A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时,以下应对方式中最恰当的是()A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中,以下哪种沟通方式最为有效()A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中,为了打破僵局,以下方法不可取的是()A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段,以下原则错误的是()A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素()A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是()A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段,以下工作最重要的是()A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题(每题 2 分,共 20 分)1、商务谈判中,双方的实力差距越大,越容易达成协议。
()2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。
()3、客场谈判对谈判者更有利。
()4、谈判中,倾听比表达更重要。
()5、只要准备充分,谈判就一定能成功。
()6、谈判僵局是无法避免的。
()7、让步是一种软弱的表现。
()8、商务谈判只涉及经济利益,不涉及人际关系。
()9、谈判团队成员越多越好。
()10、谈判结束后,不需要再与对方保持联系。
()三、简答题(每题 10 分,共 30 分)1、简述商务谈判的原则。
答:商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。
平等原则要求谈判双方地位平等,尊重对方的权利和利益;互利原则强调双方通过谈判实现共赢,而不是一方获利另一方受损;合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规;诚信原则要求谈判者诚实守信,不欺诈、不隐瞒;求同存异原则则是在保留分歧的同时,寻找双方的共同利益和共同点,以推动谈判的进展。
商务谈判练习题一
《商务谈判》练习题(一)姓名成绩一、单项选择1、按商务谈判中两边所采取的的态度,能够将商务谈判分为立场型谈判、原那么型谈判和( )2、在商务谈判中,两边地位平等是指两边在___上的平等。
( )3、价钱条款的谈判应由____承提。
( )4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )5、依照谈判者妥协的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )6、在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( )7、在缺乏谈判体会的情形下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的妥协方式。
8、商务谈判中,作为摸清对方需要,把握对方心理的手腕是( )九、谈判中的讨价还价要紧体此刻___上。
( )10、谈判中最为纷繁多变,也是常常发生破裂的时期是谈判( )11、国际商务谈判中,非人员风险要紧有政治风险、自然风险和( )12、谈判中,两边互赠礼物时,西方人较为重视礼物的意义和( )13、谈判中以与他人维持良好关系为知足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权利型D. 自我型14、英国人的谈判风格一样表现为( )15、日本人的谈判风格一样表现为( )二、多项选择题1.谈判的实质是()。
A.和谐两边利益B.知足各自需要C.保护已方利益D.达到一方的目的2.货物生意谈判的难度相对较为简单,是因为:()。
A.大多数货物均有通行的技术标准B.大多数交易属于重复性交易C.谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务D.合同条款较为简单3.商务谈判理想的报价方式是()。
A.书面报价B.口头报价C.书面报价或口头报价D.书面报价和口头报价4.反映商品利用价值的价钱,称为:()。
A.主观价钱B.客观价钱C.绝对价钱D.相对价钱五、价钱谈判中讨价还价范围的两头别离是:()。
A.卖方最低售价B.买方最低买价C.卖方最高售价D.买方最高买价6.声东击西策略最适宜处于哪一种地位的谈判者?()A.平等地位B.被动地位C.主动地位D.所有情形7.“深表遗憾”、“有待研究”属于()。
商务谈判习题
商务谈判习题第一篇:商务谈判习题引言1、面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意。
对□错□2、“我对谈判很有经验”。
这句话就你而言是:a.对b.难以肯定c.错3、谈判者唯一感兴趣的事只有取胜!a.也许b.错c.对4、只有对事实达成一致意见,才能开始谈判。
a.对b.错c.要看“事实”指的是什么意思5、要是对方不接受我的合理建议,我可以拔腿就离开谈判桌。
a.错b.对c.也许第一章谈判的内涵1、斐总想出售朋友送的雪铁龙轿车,并得知卖得好的话能到手八万元人民币,于是想去登广告。
某人得知这一消息后,找上门来表示愿意出价9.5万买下轿车及其牌照,并且付现金。
此时斐总将:a.二话不说,立即成交;b.请他等广告刊出后再谈;c.再讨讨价。
2、你想买套二手房,恰好听说在红旗河沟有间套内面积70m的两室两厅,开价15万元。
但你出售旧房加上从银行贷款只能凑足14万3千元。
你找上门去,看了房子和周围环境还都不错,并向卖主表明了自己的(强烈)愿望,还告诉他只能凑到14万3千元。
对方同意按此价成交。
你认为:a.这个价格无法拒绝;b.里面有没有别的名堂;c.庆祝做成了一笔有利的买卖。
3、有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。
此时,她遇见了一位电视剧制片人,那人答应让她在一部侦探片里担任主角,但对她说,不出名的演员不能拿最高级的演出费,但如果她愿意“廉价”出演,则片子一上电视,她马上就能出名。
那以后再参加演出,片酬就会“车载斗量”了。
你看她是该:a.叫那人“去你的吧”;b.欣然同意,反正凡事总得有个开头;c.既然叫当主角就得拿主角的价码第二章谈判的类型与内容1、你和供应商因所供商品发生了争执。
按你公司的观点,从对方的月报表看,供货条件有明显错误。
此时你该:a)停付全部货款;b)停付有争议部分的货款;c)建议协商解决双方的争议。
2、你公司办事处的租赁合同已经到期,准备续租,估计房主会要求将租金提高20%。
商务谈判技巧考试试题
商务谈判技巧考试试题一、选择题(每题 3 分,共 30 分)1、在商务谈判中,以下哪种开场白方式不太恰当?()A 以轻松友好的话题开场,营造和谐氛围B 直接切入谈判主题,表明自己的立场和要求C 先询问对方的近况,拉近彼此距离D 夸赞对方的成就或优点,赢得好感2、当对方提出不合理的要求时,以下哪种应对方式较为明智?()A 立即拒绝,表明态度坚决B 沉默不语,让对方自行意识到问题C 先表示理解,然后提出合理的替代方案D 与对方争论,试图说服对方放弃3、商务谈判中,倾听对方发言时,以下哪种做法不正确?()A 保持专注,不打断对方B 边听边思考如何反驳C 适当点头或用简短的语言回应,表示在听D 记录关键信息4、在价格谈判中,以下哪种策略通常更有效?()A 一开始就给出最低价格,以吸引对方B 逐步降低价格,显示诚意C 坚守价格底线,不轻易让步D 先报出高价,预留谈判空间5、当谈判陷入僵局时,以下哪种方法有助于打破僵局?()A 暂停谈判,休息一段时间B 更换谈判人员C 提出新的解决方案D 以上方法均可6、谈判中,要想有效地传达自己的观点,以下哪种方式效果更好?()A 用大量的数据和事实说话B 运用生动形象的比喻C 从对方的利益角度出发阐述D 大声强调自己观点的正确性7、了解对方的谈判底线,以下哪种途径最可靠?()A 直接询问对方B 观察对方的肢体语言和表情C 分析对方之前的谈判案例D 向第三方打听8、在谈判结束阶段,以下哪个环节最为关键?()A 总结谈判成果B 确认后续的执行细节C 表示感谢和友好D 以上环节都很重要9、对于谈判中的模糊信息,应该采取的态度是?()A 忽略不管,等待对方解释B 及时追问,明确含义C 按照自己的理解去解读D 与对方争论,确定正确的解释10、以下哪项不是商务谈判中应具备的心理素质?()A 自信B 耐心C 冲动D 冷静二、简答题(每题 10 分,共 30 分)1、请简述商务谈判中提问的技巧及作用。
商务谈判习题整合
商务谈判试卷1一、填空题1、谈判的基本点大致有(目的性)、(相互性)、(协商性)。
2、谈判的基本要素包括(谈判当事人)、(谈判议题)和(谈判背景)。
3、按交易地位分类,商务谈判一般分为买方谈判、(卖方谈判)、(代理谈判)和(合作谈判)。
4、商务谈判背景调查包括(谈判环境因素)、(企业自身情况)和(谈判对方情况)。
5、谈判的目标可以分为三个层次(最低目标)、(中间目标)和(最高目标)。
6、谈判的动因包括(追求利益)、(谋求合作与维护关系)和(寻求共识)。
7、谈判背景包括(谈判环境背景)、(谈判对手背景)和(企业自身背景)。
8、按谈判地点分类,商务谈判一般分为(客座谈判)、(主座谈判)、(主客座轮流谈判)和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括(讨价还价的准备)、(还价)和(让步磋商)。
10、谈判场所可以有三类房间(主谈室)、(密谈室)和(休息室)二、判断题11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
(T)12、商务谈判的基本属性是利益性。
(F交易性)13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。
(T)14、文献法是用于收集第一手资料的方法。
(F)15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。
(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。
(T)17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。
(F)18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
(T)19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分。
(T)20、商务谈判的语言指有声语言。
(F)21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。
(T)22、价格是商务谈判议题的核心。
(T)23、卖方谈判是买方作为主动的一方,为推销商品或服务进行的谈判。
(F)24、按照国际惯例,以正门为准,主人应面向正门而坐。
(F)25、在谈判开局阶段,所谓具体问题的说明包括:计划、目的、速度和谈判人员。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、单选题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判前的准备工作?A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案:D2. 在商务谈判中,以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的?A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案:C3. 谈判中,以下哪项不是有效的倾听技巧?A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案:C4. 在商务谈判中,以下哪种策略不是有效的开场策略?A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案:A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略?A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案:C6. 商务谈判中,以下哪种行为不是有效的非语言沟通?A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案:C7. 谈判中,以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机?A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案:C8. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子?A. 一方谈判者扮演强硬角色,另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案:A9. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子?A. 谈判者故意迟到,以显示不急迫B. 谈判者提前离开,以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案:B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子?A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案:A二、多选题(每题3分,共15分)1. 商务谈判中,以下哪些因素会影响谈判结果?A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案:A, B, C, D2. 在商务谈判中,以下哪些策略可以增加谈判的成功率?A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案:A, B, C, D3. 在商务谈判中,以下哪些行为是有效的沟通技巧?A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案:A, B, D4. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的让步策略?A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案:A, B, D5. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的结束谈判策略?A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案:A, B, C三、判断题(每题2分,共10分)1. 在商务谈判中,始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
商务谈判试题及答案
商务谈判一、单项选择题1,下列是谈判的是CA 在解决一个问题B 双方进行交际C 双方为各自需要而磋商D 一方要求另一方满足2,商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格,数量和 AA交货 B法律 C信用保证 D技术服务3,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和BA 行政复议B 调解 C仲裁 D谈判4,谈判人员必须具备的首要条件是AA 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B 平等互惠的观念C 团队精神 D专业知识扎实5,在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该DA由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D由法律人担任6,国际商务谈判中,安排谈判人员应根据CA谈判时间 B谈判地点 C谈判目标和对象 D对方的社会制度7,下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是BA反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见,然后再削弱对方8,不属于非人员风险的是BA素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险9,属于正确的谈判观念的是BA谈判是文明的骗B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配C谈判是口舌之争D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助10,将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是CA德国人 B美国人C 韩国人D 南美人11,下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法CA我是,请多指教B我是集团总裁,是大学毕业,教授是我的老师,部长曾是我的同学,我曾在公司当过总经理C我是集团总裁,请多指教12,“对方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于DA探索式发问 B借助式发问 C证明式发问 D诱发式发问13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是CA对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地14,人们为什么要进行谈判EA满足利益需要B借助他人利益达到自己目的C相互沟通D心意实现互助互惠E有关各方的利益15,谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于CA进取型谈判心理 B权力型谈判心理C关系型谈判心理 D自我型谈判心理16在对方所在地进行的商务谈判叫做BA主场谈判 B客场谈判 C中场谈判 D非正式场合谈判17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清BA损害程度 B责任归属 C赔偿范围 D赔偿金额18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于BA社会环境信息 B竞争对手信息 C产品信息 D本企业信息19按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式,软弱型模式和A A合作型模式 B温和型模式 C重力型模式 D对立型模式20 市场竞争可分为完全竞争,完全垄断,寡头垄断和BA部分垄断 B垄断竞争 C部分竞争 D行业垄断21在国际商务谈判中,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是B谈判 A西欧式 B日本式 C中国式 D东欧式22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作DA坚定的让步方式 B等额让步方式 C不平衡让步方式 D风险性让步方式23谈判人员注意力最差的阶段是BA开局 B实质性谈判 C结束 D准备24谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致的僵局叫BA执行期僵局 B协议期僵局 C合同期僵局 D履约期僵局25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是CA财赂 B求助 C润滑策略 D为了理解26通过减少损失发生的机会,以降低损失发生的严重性来规避风险,属于D A转移风险 B自留风险 C完全回避风险 D风险损失控制27法国人的谈判风格一般表现为AA人情味浓 B偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严 D时间观念强28递盘的发出者是AA卖方 B买方 C竞争对手 D客户二、多项选择题1.让步的意义ABCDEA是讨价还价中必然,普遍的现象B本身就是达到谈判目标的一种策略C应能把握实际和控制分寸D对方不做让步,己方不做无所谓的让步E开始让步幅度应小,形成僵局在逐步让步2.谈到信息沟通的障碍主要有ABDA文化背景差异 B言语不通 C谈判策略不同 D心理因素3.商务谈判的谈判阶段,包括以下环节ADEA准备 B计划 C开局 D签约4.货物买卖谈判的条款比较全面,因为ABCDA分为采购谈判和推销谈判B围绕与实物商品有关的权利和义务C包括货物部分,商务部分,法律部分谈判的各项内容D设计货物买卖交易的各个方面,各个环节5.下列情况那些可能说明该方谈判实力强ABCDA非常希望成交,岁交易只是程度高B对交易内容与交易条件满足程度高C对商业行情了解程度高D希望尽快结束谈判E商业信誉好,社会影响大F谈判技巧高超G能选择一个谈判对手6.商务谈判的基本思维模式有ABCD思维A辩证 B逻辑 C形象 D跳跃7.还价起点的确定ACEA要低,不能太低B报价中的含水量太多,起点应较高C报价与己方准备成交的价格差距越大,还价起点应当较低D准备报价的次数越多,还价起点应该较高E为价格谈判的合理范围确定了一条边界8.商务谈判中,行为语言的沟通作用比较明显,它主要表现ABCDA行为语言补充有声语言,辅助表达B行为语言有时替代语言表达的意图C表达难以表达的思想,情绪,意图,条件等D有时可以调节人的情绪9.下列做法中对己方保密不力的是CDA用暗语B有约定的手势和动作C在谈判桌上小声讲话D写一张纸条在桌上传递E在谈判现场以外的地方商量10.谈判人员经常参加各种社交活动,在日常交往中,需要注意ABCD A遵守时间B尊重老人和女士C尊重风俗习惯D举止得体11.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在CDA以价格谈判为中心 B以经济利益为谈判目的C谈判涉及的内容广 D影响谈判因素多12.按谈判双方所采取的态度划分,谈判有BCDA一对一谈判 B让步型谈判 C立场型谈判 D原则型谈判13.谈判人员应具备的基本观念有BCDA市场观念 B忠于职守 C平等互利 D团队精神14.国际商务谈判中政治因素有ACDA政局稳定性 B经济运行机制 C国家对企业的管理程度 D政策背景15.谈判对手的资料搜集主要有ABCDA对手资信情况B谈判双方实力C对手谈判期限D贸易客商类型16.谈判方案主要内容有ABCDA确定谈判目标 B拟定谈判议程C安排谈判人员 D选择谈判地点17.报价阶段的策略主要体现在ABCA报价先后 C如何报价C怎样对待对方的报价 D报价的时机18.商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有ADA澄清式发问 B探索式发问C强迫选择式发问 D证明式发问19.商务谈判阐述语言要求有BCDA对方先谈 B准确易懂C紧扣主题 D富有弹性三、判断改错1 最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益,制定出最理想的谈判目标,最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利F2有人说,谈判时七分准备三分谈T3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段T4在商务谈判中,当己方处于被动地位时,为了实现谈判目标,我们可以选择的策略可以是多听少讲T5男士遇见女士应主动上前握手F6买方讨价,卖方坚持不肯降价,应施加压力,强制对方降价F7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标T8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机F9折衷策略是一个较好的谈判策略F10谈判双方不让步,我方可以先让步F11谈判过程是一个求得妥协的过程F12谈判中,商务人员是整个谈判的组织者F13人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义T14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判基础T15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境T16让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼F17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖,相互对抗的二重性T18谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机F19预见和控制非谈判人员风险的难度较大,而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易T20当谈判僵局继续发展,双方均无有效的解决方法是,仲裁是唯一的办法F四、简答题2.简要说明“听”的障碍有哪些1判断性障碍2精力分散,思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识语言水平限制,而听不懂对方的讲话内容;1分 5环境干扰形成听力障碍;1分3.简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题建立公平的标准建立公平的分割利益步骤将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据不要屈从对方的压力4.论述互利性谈判策略的使用休会假设条件开诚布公润滑策略留有余地私下接触有限权力寻找契机5.论述国际商务谈判中“答”的技巧1回答问题之前,要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题,有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问代答 8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效6.互利型的谈判策略一开波布公二休会三以退为进策略四润滑策略五假设条件策略六私下接触策略七有限权力策略八寻找契机策略五、材料题某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术的有甲乙丙,改饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是决定与甲长谈判,几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,若想改变条件满足自己的要求,甲厂会提高价格;最后该饮料厂以高于原价15%的价格购买了技术与设备;1,甲厰采用了那种报价战术甲厂采用了日本式报价战术2,这种报价的一般模式是什么将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易下,各方面都很难全部满足买房的需求,如果买主要求改变有关条件,则买主会相应提高价格;3,对买方来说该种报价的优点是什么一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利,另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了,如果买方想要达到一定需求,只好任一点一点地把价格抬高才能实现;1993年11月,甲方与乙方签订购销合同,“有电视机长在1994年供应半工厂装配电扇的电机”,每台单价80元;自1994年4月每月交货50台,每批交货后10天内付款;合同签订三月后,因电机原材料涨价,甲方与乙方协商要求将每台电机提高到100元,并将2000台电机改为1500台,自1994年5月起每月交货500台,乙方同意了甲方要求,双方于1994年1月另外签订了协议;1994年5月,甲方按合同规定交货500台,乙方依约付款,但6月甲方未能在约定日期交货,乙方想起催货,甲方声称因原材料价格上涨幅度过大,每台电视机价格需涨至140元,否则不能供货;乙方因生产急用只得同意元购买以后交付的电视机,甲方于是于7月底第二次交货台,乙方在提货后以电机厂逾期交货为由拒付货款,并诉讼至法院,要求甲方能继续履行合同,并赔偿损失,甲方提出反诉,要求乙方按140元每台的价格支付第二次;。
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题(40分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有()A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有()A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有()A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是()A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有()A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括()A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段,应采取以下步骤()A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括()A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛()A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格,以下正确的是()A、美国人喜欢很快进入主题,不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健,喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈,口若悬河,不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨,办事有计划、雷厉风行二、判断改错题(20分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"╳",并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
()2、在谈判中,商务人员是整个谈判的组织者。
()3、人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义。
()4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判的基础。
()5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
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商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校(云龙校区汽车工程系)第一章商务谈判概述一、判断(每题1分)1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
( )2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容,占据重要地位。
( )3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后,逐一对每个议题进行商谈。
( )4、在商务谈判中自已获得的利益越多,则谈判越成功。
( )5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结,谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
( )6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
( )7、谈判活动只能在双方进行。
( )8. 谈判的结果是一种妥协。
( )9、没有商务谈判,经济活动便无法进行。
( )10、谈判就是分出输赢。
( )11、商务谈判以价格谈判为核心。
( )12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
( )13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
( )14、参加商务谈判的人员,只要有能力就可以。
( )15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
( )16、商场如战场,谈判双方是敌对的。
( )二、单项选择(每题2分)1、商务谈判的核心为()A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是()A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说,谈判者都愿意在()进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是()A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择(每题2分)1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为()A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判,其主要优点包括()A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为()A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由()构成。
A 制定谈判的计划B 建立信任关系C 达成双方都能接受的协议D 签订商务合同E 协议的履行与关系的维持四、填空(每题2分)1、谈判过程就是各方协调分配利益,逐渐达成一致、妥协的过程。
2、谈判时双方就彼此感兴趣的问题进行协商沟通,交换意见,消除分歧,改善关系,从而达成一致意见的过程。
3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。
4、谈判者须具备全面的知识和丰富的经验及完成该项谈判所需的各项能力。
5、商务谈判是完成交易,获取利益,实现目标的重要环节。
6、谈判是一项互惠的合作事业。
7、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事双方进行的谈判。
8、货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。
五、名词解释(每题3分)1、谈判参考答案:就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
2、(商务谈判的)临界点参考答案:即达成协议的最低要求。
3、横向谈判参考答案:在确定谈判所涉及的主题后,把拟谈判的议题全面横向铺开,多项议题同时讨论,周而复始地进行,直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。
4、纵向谈判参考答案:在确定谈判所涉及的主题后,逐个讨论每一问题和条款,若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款,一直到结束的一种谈判。
5、硬式谈判参考答案:也称立场型谈判。
谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛,认为在这种谈判中,立场强硬的人,最后获得的就越多。
六、简答题(每题5分)1、如何理解商务谈判的概念?答题要点:商务谈判是指经济领域中,两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益,进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的行为过程。
2、简述商务谈判的基本原则。
答题要点:(1)客观性原则(2)求同存异原则(3)平等互利原则(4)实效性原则(5)诚实信用原则(6)合法原则。
3、商务谈判在现代经济生活中起何作用?答题要点:(1)是商业交易活动中的桥梁和纽带。
(2)有利于企业获取市场信息,为企业的正确决策创造条件。
(3)是企业树立形象的重要手段。
(4)是企业实现经济目标、取得经济效益的途径。
(5)能够提高管理水平。
4、怎样正确理解商务谈判的成功?答题要点:通过谈判,双方的需求都得到了满足,谈判所获收益与所费成本之比最大,而且这种较为满意的结果在高效率的节奏下完成的,同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
5、简述商务谈判的基本过程。
答题要点:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)摸底阶段;(4)磋商阶段;(5)成交阶段;(6)协议后阶段。
第二章商务谈判素质一、判断(每题1分)1、谈判人员只需谈判技巧,不需有较高的专业知识。
( )2、只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。
( )3、谈判本身就是一种利益的分配。
( )4、谈判人员要坚持原则性,不能太灵活。
( )5、在商务谈判中,人的心理素质比思维素质更重要。
( )6、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识,又有很强的专业知识。
(√)7、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。
就是要求她能够滔滔不绝地演讲,甚至夸夸其谈、自吹自擂。
( )8、在商务谈判中,谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。
( )9、谈判的基础是伦理。
( )10、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。
( )二、单项选择(每题2分)1. 同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于()A、散射思维B、逆向思维C、超常思维D、动态思维2. 在谈判中能做到“堤外损失堤内补,这次损失下次补”,说明谈判人员有很强的()A、预测能力B、观察能力C、语言表达能力D、应变能力3. 谈判人员应具备的基本心理素质不包括( )A、自信B、乐观C、诚心D、好强4. 在某个行为活动过程中,人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时,在心理上形成的一种挫折感,并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为()A、心理挫折B、客观挫折C、主观挫折D、心理失衡三、多项选择(每题2分)1、商务谈判中,伦理道德对谈判行为的约束具有()A、普遍性B、强制性C、平等性D、激发谈判者积极进取2、谈判人员的自信主要表现在( )A、相信自己B、坚持主见C、拒绝别人D、镇静沉着3、商务谈判心理挫折的应对应采取()A、勇敢面对B、摆脱挫折情景C、情绪宣泄D、回避挫折4、谈判人员的语言表达能力主要体现在()A、能说会到B、语言精练C、逻辑性强D、说服力强四、填空(每题2分)1、从理性上讲,谈判的基础是伦理。
2、一个出色的谈判者应态度坦诚,以事实为依据。
3、商务谈判总是以一定的产品(服务)或技术为谈判对象的。
4、谈判的本质是交际,是处理人与人之间关系的方式之一。
5、在商务谈判中,自始至终都是谈判人员的思维在发挥着作用。
五、名词解释(每题3分)1、果断参考答案:指一个人善于适时地,坚定地完成某件事和进行适时决策的能力特点。
2、超常思维参考答案:指超越常规,打破思维定势,用不同于一般思维的方式进行思考的思维方式。
六、简答题(每题5分)1、谈判人员在谈判中应遵循哪些伦理道德?答题要点:(1)礼貌(礼仪)(2)诚信(3)事业心(4)责任感(5)平等互利(6)不泄露他人秘密(7)遵纪守法。
2、在谈判中如何做到“在战术上重视敌人,在战略上藐视敌人”?答题要点:“高度重视—充分准备---方法得当---坚持到底”,这是取得谈判胜利的普遍法则。
就算是面对强大的谈判对手,谈判人员也没有理由自我贬低、自我低估。
3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识?答题要点:(1)谈判策略与技巧知识(2)与谈判相关的法律法规知识(3)与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识(4)各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识。
4、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力?答题要点:(1)观察和思考能力;(2)估测能力;(3)应变能力;(4)情绪控制能力;(5)语言表达能力。
5、商务谈判中的现代思维方式有哪些?答题要点:(1)散射思维;(2)超常思维;(3)动态思维;(4)跳跃思维;(5)逆向思维;第三章商务谈判的文化礼仪一、判断(每题1分)1、谈判人员交谈时,一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。
( )2、商务谈判一般不需要献花。
( )3、用餐过程中,抽烟须征得主人或邻座的同意。
( )4、在选择赠送礼品时,首先要考虑礼品的价值。
( )5、国际惯例是女士优先,因此,在男女两人之间作介绍时,应先介绍女士。
( )6、接过名片之后一定要认真通读一遍,以表示重视对方。
( )7、在商务谈判迎送礼仪中,主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。
( )8、对欧美人一定不要当面亲自拆开礼物包装。
( )9、拜访客人,应按事先的约定、通知按时抵达,早到或迟到都是失礼的。
(√)10、谈判人员在谈判中必须着正式的西服。
( )二、单项选择(每题2分)1、面对上级和下级、长辈或晚辈、嘉宾或主人,先介绍()A:下级晚辈主人B:上级长辈嘉宾C:上级晚辈嘉宾D下级晚辈主人2、穿西服时,最理想的衬衫颜色是()A:蓝色B:白色C:灰色D:咖啡色3、商务谈判中最基本和最重要的礼节是()A:遵时守约B:尊重习俗C:谈吐举止恰当D:讲究社会公德4、在商务谈判中,尤其是国际商务谈判中,()对谈判的成败起着重要的影响作用。
A、时间B、民族C、风俗D、文化差异5、日本人和韩国人忌讳的数字是()A、1、13B、4、9C、0、10D、6、96、中东国家的人们普遍忌讳()A、牛B、狮子C、熊猫D、狐狸7、若接他人电话,应首先()A、问清对方姓名B、问清对方何事C、报清自己姓名D、等候对方说话8、鞠躬礼盛行于()A、日本B、中国C、韩国、朝鲜D、A或C9、忌讳黄色蔷薇花的是()A、俄罗斯人B、美国人C、日本人D、意大利人10、谈判双方互相宴请或招待,入座时应()。
A、按职务排B、按年龄排C、主随客便D、客随主便三、多项选择(每题2分)1、会谈中,为表示对主宾的尊重,主宾的座位应是()A:主人的左侧B:主人的右侧C:主人的对面D:面对门的位置2、价值观差异对商务谈判行为的影响,主要体现在()A:客观性B:平等观念C:社会制度D:时间观念3、在商务谈判中,礼仪主要包括()A:服饰B:举止谈吐C:礼物D:日常礼貌4、商务谈判中的基本礼节是()A:遵时守约B:敬老尊妇C:言谈举止大方得体D:尊重习俗四、填空(每题2分)1、在商务谈判中,礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。
2、服饰的功能对商务谈判人员来讲主要表现在它的社会功能上。
3、谈判者的举止是指谈判过程中的坐姿、站姿与行姿以及给人的感觉。
4、谈判者在交谈时表情要自然,态度要和气,语言表达要得体。