如何做好销售-商务谈判举例
高效销售谈判中的关键话术技巧
高效销售谈判中的关键话术技巧销售谈判是商业领域中不可或缺的一环。
无论是与客户洽谈合作，还是与供应商讨价还价，高效的销售谈判技巧都能够帮助销售人员更好地达成交易，实现双赢。
本文将介绍一些在高效销售谈判中应用的关键话术技巧。
1. 启动对话在销售谈判开始时，通过合适的问候和对方的利益点来引导对话。
例如：“嗨，您今天看起来很精神，请问现在是您最方便讨论我们的合作机会的时候吗？”这样的启动不仅打破了冰，还能让对方产生好感，为之后的谈判铺平道路。
2. 关注对方需求高效销售谈判的关键在于了解对方的需求和关注点。
倾听对方的问题和痛点，通过积极回应来建立信任和共鸣。
使用类似的话术：“我明白您对这项合作的关注，我们的产品/服务可以帮助您解决这些问题，并带来更多的利益。
”这样的关注对方需求的对话方式可以让对方感到被重视，从而增加合作的可能性。
3. 引导对方思考在销售谈判中，引导对方主动思考问题是非常重要的。
采用开放式问题和概念性的话术，例如：“您认为当前市场的最大挑战是什么？我们的产品/服务如何能够应对这一挑战？”这样的对话方式能够激发对方的思考，使对方意识到他们的问题并开始考虑可能的解决方案。
4. 提供证据和案例在销售谈判中，提供有力的证据和案例可以帮助增加对方的信任，并加强自己的说服力。
使用类似的话术：“我们过去与行业领导者合作了很多项目，并取得了显著的成果。
这些成果包括……”通过展示成功的案例和客户的实际体验，可以让对方更容易相信自己的产品或服务的价值。
5. 表达共同利益销售谈判中，将重点放在共同利益上，而不是对立的立场上能够促进良好的合作氛围。
使用类似的话术：“我们的目标是实现双赢。
只有通过合作，我们才能共同达到更大的成功。
”这样的表达方式可以让对方意识到与自己合作的好处，增加合作的意愿。
6. 回应异议和拒绝在销售谈判过程中，对方可能会提出异议或拒绝合作。
面对这种情况，销售人员需要冷静并巧妙地回应。
使用类似的话术：“我理解您的担忧/反对意见，但让我向您展示一些数据/事实来解答您的疑虑。
笔记本电脑推销商务谈判范文
笔记本电脑推销商务谈判范文场景一：初次接触。
客户（有点疑惑）：哦？你给我说说看，我现在正想换个笔记本办公用呢。
销售员（拿起一款笔记本）：您看这款，就像是笔记本里的商务精英。
它的外观简约大气，拿出去谈业务的时候，就像您穿着一身精致的西装，倍儿有面子。
而且它特别轻薄，您要是经常出差的话，放在包里就跟放了一本杂志似的，一点都不觉得累赘。
客户（点头）：嗯，轻薄是挺重要的。
不过性能方面呢？我可不能光要个好看的。
销售员（自信满满）：您放心。
这性能就像跑车的引擎一样强劲。
英特尔酷睿的处理器，多任务处理那是小意思。
您想啊，您一边开着好几个办公软件，一边还能和客户视频会议，它都不带卡壳的，就像一个八面玲珑的小超人。
客户（笑了笑）：听起来还不错。
那这电池续航能力怎么样呢？我可不想老是到处找充电的地方。
销售员（拍了下笔记本）：这电池续航可牛了。
如果您只是正常办公，像处理文档、做个表格啥的，能坚持个一整天呢。
就好比您出去跑业务，从早到晚都不用担心它突然没电，就像一个耐力超强的马拉松选手。
场景二：深入探讨。
客户（皱了下眉头）：嗯，这些都还可以。
不过我比较担心数据安全的问题。
我办公的资料可都是机密啊。
销售员（严肃起来）：您这个担忧太对了。
这笔记本就像一个安全堡垒。
它有指纹识别和面部识别的双重加密，只有您自己能打开。
就算是有人想偷偷窥探您的资料，那也得先过了这两道高科技的关卡，就像想要闯进宝库得先打败两个超级守卫一样。
而且，它还有数据备份和恢复功能，万一不小心出了点啥意外，您的数据也能像失而复得的宝贝一样，毫发无损地回来。
客户（满意地点点头）：这个不错。
那它的售后服务是怎样的呢？我可不想买了之后就没人管了。
销售员（热情地介绍）：我们的售后服务就像您的私人管家。
如果您的笔记本有啥问题，不管是硬件还是软件，只要一个电话，我们的专业维修人员就像闪电侠一样快速赶到您身边。
而且，我们还有超长的质保期，就像给您的笔记本穿上了一层厚厚的保护衣，您就放心大胆地用。
销售谈判技巧案例
销售谈判技巧案例在商业领域中，销售谈判是一门重要的技巧，对于销售人员来说，掌握有效的谈判技巧是取得成功的关键。
本文将通过实际案例，介绍一些有效的销售谈判技巧，帮助销售人员在谈判中取得更好的结果。
案例一：与客户合作方谈判ABC公司是一家专注于生产高品质纺织品的公司。
他们希望与一家著名的时尚品牌合作，将自己的产品引入该品牌的销售渠道。
在谈判过程中，ABC公司的销售代表需要通过以下技巧来取得合作机会。
1. 提前了解对方需求：在谈判前，销售代表需要对对方的需求进行充分的调研，在了解了对方品牌定位和市场需求后，才能更好地展示自己的产品优势。
2. 寻找共同利益点：在谈判中，销售代表需要找到与对方品牌的共同利益点，强调自己的产品如何能够增加对方品牌的竞争力和市场份额。
通过突出共同利益，可以增加对方的兴趣和认同。
3. 清晰地表达自己的利益：在谈判中，销售代表需要明确传达自己的利益和期望，同时也要考虑对方的利益。
通过平衡各方利益，可以达到互利共赢的效果。
案例二：与供应商谈判XYZ公司是一家制造汽车零部件的企业，他们需要与供应商进行谈判，以获取更好的供应条件。
在这次谈判中，销售代表需要运用下列技巧来达到目标。
1. 了解市场行情：在开始谈判之前，销售代表需要对市场行情进行充分的了解，掌握目前的供应情况、价格趋势以及竞争对手的情况，以便在谈判中做出合理的要求。
2. 强调长期合作：在与供应商谈判时，销售代表可以强调与对方建立长期合作伙伴关系的重要性。
通过明确表达自己愿意长期承诺，可以增加对方的信任和合作意愿。
3. 打造备选方案：除了主要的谈判方案外，销售代表还可以提前准备备选方案，以备谈判的不利情况出现。
备选方案可以作为筹码，在谈判中增加自己的议价空间。
案例三：与内部团队谈判在销售过程中，销售代表通常需要与内部团队进行谈判，以获得更多资源支持或者解决问题。
在这种情况下，销售代表可以使用以下技巧来达成目标。
1. 强调销售目标的重要性：在与内部团队进行谈判时，销售代表应该明确表达销售目标的重要性，并强调如何通过资源支持或问题解决来实现这些目标。
销售员商务谈判的技巧（精选3篇）
销售员商务谈判的技巧（精选3篇）销售员商务谈判的技巧篇11、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
外贸谈判案例6篇
外贸谈判案例6篇外贸谈判案例 (1)一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。
北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。
由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。
招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。
建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。
出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。
结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。
第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。
在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。
如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。
但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。
即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。
结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。
架构顶级销售谈判的熟练话术解析
架构顶级销售谈判的熟练话术解析销售是商业活动中至关重要的一环，而销售谈判则是销售中的关键环节之一。
在顶级销售谈判中，成功的关键在于熟练掌握谈判的话术技巧。
本文将从建立关系、理解需求、提供解决方案和达成共识四个方面，解析架构顶级销售谈判的熟练话术解析。
一、建立关系建立关系是销售谈判中的第一步。
通过与潜在客户建立良好的关系，可以增加谈判的成功几率。
在这个阶段中，销售人员需要注意以下话术技巧。
1. 礼貌热情：销售人员应该始终保持礼貌热情的态度，以展现诚意和尊重。
例如，可以用礼貌的问候语打开谈话，让对方感受到友善和关注。
2. 赞美和倾听：通过赞美对方在业务上的成就，或是对其公司的成功经验表示赞赏，可以增强与潜在客户的亲近感。
并且，积极倾听对方的需求和问题，并回应他们的观点，以表明自己对其关注并在意。
3. 提问导引：通过恰当的提问，引导对方表达意愿和需求。
例如，可以问一些开放性的问题，引导对方详细介绍其业务和发展方向，以便更好地了解对方的需求。
二、理解需求在建立关系之后，销售人员需要深入了解客户的需求，以便为其提供更好的解决方案。
这一阶段中，销售人员可以运用以下话术技巧。
1. 问需求细节：询问对方详细的需求，例如，预算、规模、时间等方面的要求，以确保提供的解决方案能够满足其需求。
2. 引导疑虑：关注对方提出的问题或疑虑，并及时给予解答和建议。
通过解决对方的疑虑，建立对自己解决问题能力的信任。
3. 定义需求：通过总结梳理对方的需求，确认自己对对方需求的理解是否准确，并以此为基础进行后续推销。
三、提供解决方案在对客户需求有了清晰的理解之后，销售人员需要提供符合对方需求的解决方案。
在这一阶段中，销售人员可以运用以下话术技巧。
1. 针对需求：与客户需求相符的解决方案是销售的成功关键，销售人员可以通过描述自己的解决方案如何满足客户需求来展示其专业和能力。
2. 强调独特性：与竞争对手相比，销售人员应强调自己的解决方案的独特性。
销售员商务谈判的技巧6篇
销售员商务谈判的技巧6篇销售员商务谈判的技巧 (1)1.三句话成交法您知道它可以省钱吗?你希望省钱吗?如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?2.下决定成交法不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢?3.直接了当解除不信任抗拒你不信任我吗?你不认为我会对你诚实吗?我需要做哪些你才会相信我?\我要怎么做你才会对我更放心?\多长时间你才会觉得我是可靠的人?如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。
4.降价或帮他赚更多钱法如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么?因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。
一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。
我不能让你找这个借口。
你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。
5.免费要不要如果免费你愿意开展这次培训吗?如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是?(证明产品是物超所值的)6.给他一个危机的理由现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。
现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。
现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。
7.区别价格和价值什么?你说太贵了?你是指价格还是价值\代价啊?你是指价格贵啊。
那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。
\价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。
你真正关心的是它的价格还是它的价值呢?价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢?8.情境成交法讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
销售谈判技巧分享分享成功的谈判案例以提升销售技巧
销售谈判技巧分享分享成功的谈判案例以提升销售技巧销售谈判技巧分享：成功案例提升销售技巧引言：在现代商业世界中，销售谈判技巧对于提升销售业绩至关重要。
销售代表需要具备一系列的谈判技巧，以协商和达成双赢的结果。
本文将分享一些成功的谈判案例，以帮助销售代表提升销售技巧。
案例一：理解客户需求销售代表李明在与一家大型企业进行产品销售的谈判中，首先充分理解了客户的需求。
他通过深入了解客户业务和目标，找出了他们可能面临的挑战和问题。
在谈判过程中，李明能够准确地运用这些信息，针对客户的需求提供合适的解决方案。
通过这样的合作，李明成功地赢得了大型企业的订单。
案例二：建立关系销售代表王芳在与一位潜在客户进行产品销售谈判时，注重建立良好的人际关系。
她在谈判开始时，积极主动地和客户进行了一些随意的闲聊，以放松气氛。
随着谈判的进行，她是一位积极的倾听者，尊重客户的意见，并充分回应客户的关切。
通过这种友好和真诚的沟通方式，王芳与客户建立了互信关系，最终成功地达成了销售目标。
案例三：创造共赢销售代表张强在与一位价值观不同的客户进行产品销售的谈判时，采用了创造共赢的策略。
他充分了解客户的需求和利益，并通过将客户的利益与自己的产品的优势相结合，展示了产品对客户的价值。
在谈判过程中，他与客户进行有效沟通，并寻找共同利益点。
最终，张强与客户达成了一项长期的合作协议，实现了双赢的结果。
案例四：灵活应变销售代表刘涛在与一位固执己见的客户进行产品销售谈判时，展现了极高的灵活性。
他能够迅速调整自己的谈判策略，以满足客户的需求。
当客户提出一些困难问题时，刘涛能够冷静地分析并提供合适的解决方案。
通过这种灵活应变，刘涛赢得了客户的认可，并成功达成销售目标。
结论：以上案例展示了一些成功的销售谈判案例，可以帮助销售代表提升他们的谈判技巧。
理解客户需求、建立关系、创造共赢以及灵活应变都是成功谈判的关键要素。
销售代表应该通过学习和实践这些技巧，不断提升自己的销售能力，并在谈判中取得更好的成果。
商务谈判技巧提升及成交案例
商务谈判技巧提升及成交案例商务谈判是在商业交往中不可或缺的一环。
一场成功的商务谈判能够为企业带来丰厚的回报，但要在商务谈判中取得成功却并非易事。
今天，我们将为您介绍一些提升商务谈判技巧的方法，并分享一些成功的成交案例。
1.充分准备在参与商务谈判之前，充分准备是至关重要的。
了解对方公司的背景、愿望和需求，这将有助于您在谈判中找到共同点，并提供更有针对性的解决方案。
对自己的产品或服务有着清晰的了解，包括其特点、优势与竞争对手的差异。
准备充分将增加您的自信心，使您能够在谈判中更好地表达自己，并更好地理解对方的需求。
2.建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是成功的关键。
尽管您和对方可能有着不同的目标和利益，但通过建立信任和互惠关系，您可以更容易地找到一个双方都能接受的解决办法。
在谈判过程中，要注意倾听对方的观点和需求，并尊重对方的权益。
通过展示您对对方关注的表现，您将赢得对方的支持和合作。
3.提出具体的解决方案在商务谈判中，不仅仅是发现问题，更重要的是提出解决方案。
通过提供具体的解决方案，您能够向对方展示您的专业知识和能力，并证明您是一个值得信赖的合作伙伴。
确保您的解决方案能够满足对方的需求和利益，并提供具体的收益和成果。
要善于展示您产品或服务的独特价值，以增加对方对合作的兴趣。
4.处理不确定性和压力商务谈判中常常会出现不确定性和压力。
作为一名专业的商务人士，您需要冷静地应对这些挑战。
要保持冷静和自信，不要受到压力的影响。
要善于应对突发状况，并随机应变。
在面对不确定性时，要保持积极的态度，并寻找解决问题的方法。
通过处理不确定性和压力，您将展示出良好的领导能力和应变能力，从而增加谈判的成功率。
成交案例分享下面，我们将分享一个成功的商务谈判案例，以帮助您更好地了解这些技巧的应用。
公司A与公司B的谈判中，公司A是一家物流公司，想与公司B建立长期合作关系，为其提供物流服务。
在准备阶段，公司A调研了公司B的业务需求和痛点，并了解到其主要关注快速、可靠的物流服务供应商。
高效销售谈判的话术技巧与案例分析
高效销售谈判的话术技巧与案例分析销售谈判是商业中一项至关重要的技巧，它关系到企业的长远发展和销售目标的实现。
在现代商业环境中，市场竞争日益激烈，如何通过高效的谈判技巧来获取更多的销售机会，成为销售人员需要思考和掌握的关键问题。
一、积极主动的态度在进行销售谈判时，首先要保持积极主动的态度。
销售人员应该主动寻找销售机会，并积极主动地与潜在客户接触，引导客户进入销售谈判的阶段。
同时，销售人员要保持专业、友好的形象，以赢得客户的信任和好感。
例如，在销售B2B产品时，销售人员可以通过电话、邮件或社交媒体等方式主动联系潜在客户，了解他们的需求和问题，并提供解决方案。
销售人员还可以定期发布行业研究或市场动态的信息，引发客户的兴趣，促进销售谈判的展开。
二、倾听与提问的技巧在销售谈判中，倾听和提问是非常重要的技巧。
销售人员应该倾听客户的需求和问题，了解他们的关注点，并提出相关的问题以更好地理解客户的需求。
通过提问，销售人员能够更好地掌握客户的心理需求，从而更准确地提供合适的解决方案。
例如，当销售人员发现客户对产品的价格有疑虑时，可以提问：“您对价格方面有什么具体的担忧？我们可以为您提供更多的配置选择，以满足您的预算要求。
”这样一来，销售人员不仅表达了对客户的关注和理解，同时也为客户提供了更多的解决方案，增加了销售的可能性。
三、利益协同的方法在销售谈判中，双方的利益是需要平衡和协调的。
销售人员应该明确客户的利益，并通过提供个性化解决方案，将客户的需求与企业的利益相结合。
通过协同，销售人员能够为客户提供更有价值的产品和服务，同时实现自身的销售目标。
例如，在与客户谈判价格时，销售人员可以提出减免运费、延长质保期或提供更多的售后服务等额外利益，以增加客户对产品的认可度和满意度。
通过这种方式，销售人员能够更好地满足客户的需求，提高合作的可能性。
四、处理异议与矛盾的技巧在销售谈判中，客户可能会提出各种异议和矛盾。
销售人员需要善于处理这些问题，以达成解决方案和谈判结果。
成功谈判的高效销售话术
成功谈判的高效销售话术在商业领域中，成功的销售人员都具备一种特殊技巧，那就是用合适的话术来进行高效的谈判。
谈判是销售过程中非常重要的一环，它不仅关乎销售人员的个人能力，也关乎整个销售团队的业绩。
本文将介绍一些成功谈判的高效销售话术，帮助销售人员提升销售技巧，实现更好的业绩。
1. 听取客户需求在谈判中，了解客户需求是至关重要的。
只有明确了客户的需求，销售人员才能有针对性地提供解决方案，并使客户满意。
因此，在开场阶段，销售人员应该运用一些开放性问题，例如：“请您介绍一下您目前面临的具体问题是什么？”或者“您对我们的产品有什么特别的要求？”通过这些问题，可以让客户详细阐述他们的需求，为后续销售过程提供重要的信息。
2. 善用积极肯定的措辞谈判中，销售人员应该善于使用积极肯定的措辞来增强客户的兴趣和信心。
例如，当客户提出一个问题时，可以回答：“这是个很好的问题，让我来为您解答。
”这样的回答既肯定了客户提问的重要性，也展示了销售人员的专业能力，从而增加客户的信任度。
此外，销售人员还可以使用一些积极的措辞来描述产品或解决方案的优势，例如：“我们的产品经过多年的研发，具有独特而优越的性能，能够满足您的需求。
”3. 引导性提问在谈判过程中，销售人员可以使用引导性提问来让客户更深入地思考问题，并激发客户的购买欲望。
例如，当客户提出一个需求时，销售人员可以追问：“您认为这个需求对您的业务发展有什么影响？”或者：“如果解决了这个问题，您的工作效率会有所提升吗？”通过这样的引导性提问，不仅可以帮助客户更好地认识需求的重要性，也能够让客户对解决方案产生更强烈的需求。
4. 协商与妥协在谈判中，不同的意见和需求常常会产生冲突，这时就需要销售人员善于协商和妥协。
协商并不意味着让步，而是双方在尊重对方利益的基础上，通过寻找共同点来达成一致。
销售人员可以使用一些强调合作的措辞，例如：“我们希望与您共同合作，为您提供更好的解决方案。
”另外，在交涉中，销售人员也可以灵活运用一些让步，以平衡双方的利益，达到互利互惠的目的。
销售话术：如何在商务谈判中取得成功
销售话术：如何在商务谈判中取得成功商务谈判是销售人员常常面临的一项重要任务。
在竞争激烈的市场环境下，如何使用合适的销售话术，取得商务谈判中的成功，成为了每个销售人员需要面对和解决的问题。
本文将介绍一些实用的销售话术，帮助销售人员在商务谈判中取得成功。
首先，成功的商务谈判需要销售人员了解客户需求。
在与客户交流的过程中，销售人员应该耐心倾听客户的需求，通过深入的沟通了解客户的痛点和需求，进而针对性地提供解决方案。
在谈判开始时，销售人员可以使用一些开放性的问题来引导客户描述具体问题或需求，例如：“请问您目前在业务上遇到了哪些挑战？”或者“您对我们的产品有什么期望？”这些问题能够帮助销售人员更好地了解客户，为客户提供更加针对性的解决方案。
其次，在商务谈判中，销售人员需要展现出专业和可信度。
客户希望与有能力解决问题的专业人士进行合作，并且希望对方能够提供有价值的建议和意见。
因此，在谈判过程中，销售人员要通过行业知识和经验展示自己的专业素养，提供相关案例或成功故事，向客户展示自己的价值。
销售人员还可以通过询问问题、分享市场趋势和竞争情报等方式，表现出对行业的深入了解，进而增加客户对自己的信任。
第三，在商务谈判中，销售人员需要灵活应对客户的异议和质疑。
客户在谈判过程中常常会提出各种异议、质疑和反对意见，这是一个正常的现象。
销售人员需要以积极、灵活的态度来面对这些问题，并通过合适的回应来解决客户的疑虑。
销售人员可以采用一些话术技巧，比如“我了解您的顾虑，我们的产品在此方面有以下解决方案…”或者“我们之前的客户在类似的问题上取得了令人满意的效果…”这些回答能够向客户传递出自己对问题的认知和处理能力。
另外，销售人员需要在商务谈判中展现出与客户合作的态度。
商务谈判并不是一场单方面的争斗，而是双方共同努力达成合作共赢的目标。
因此，在谈判过程中，销售人员要表现出合作的态度，积极协调和解决双方的利益冲突，寻求双赢的解决方案。
成功谈判者的10个高效销售话术技巧
成功谈判者的10个高效销售话术技巧在现代商业世界中，成功的销售谈判是企业获得市场份额和利润的关键。
而一个优秀的销售话术技巧是每个销售人员都应该掌握的技能。
本文将分享10个高效的销售话术技巧，帮助您成为一名成功的谈判者。
1.建立良好的关系成为一名成功的销售谈判者的第一步是能够与客户建立起良好的关系。
通过友善、礼貌和真诚的态度，您可以赢得客户的信任和喜好。
与客户建立良好的人际关系是开启谈判过程的关键。
2.了解客户需求在谈判之前，您应该花时间了解客户的需求。
通过提问和倾听，了解客户的目标、痛点和期望。
这样，您可以更好地定制您的销售方案，以满足客户的需求。
只有真正了解客户需求，您才能提供有价值的解决方案。
3.充分准备在进行销售谈判之前，进行充分准备是至关重要的。
搜集有关产品、市场和竞争对手的信息，以便您可以提供准确的数据和策略。
一名成功的谈判者应该对产品的特点、优势和竞争优势非常了解，以便能够即时回答客户的问题。
4.借助故事来推销人们更容易被吸引和记住一个有趣的故事，而不是乏味的数据和统计数字。
利用故事来推销产品或社论能够更有效地吸引客户的兴趣。
借助新闻报道、真实案例或用户故事，您能够将产品的特点与客户的需求联系起来，同时展示解决问题的潜力。
5.善用积极的语言积极的语言能够激发客户的兴趣，并建立起合作关系。
使用积极的词汇和短语，如“机会”、“成就”和“成功”，可以为您的销售话术注入动力。
同时，避免使用消极的词汇和短语，如“问题”、“挑战”和“失败”，以免给客户留下负面印象。
6.展示专业知识展示您的专业知识是作为一名成功谈判者的关键。
通过分享您对行业和产品的深入了解，您可以建立起客户对您的信任和尊重。
定期更新您的知识，并确保了解当前的市场趋势和最新的业界动态。
7.强调产品价值在销售谈判中，重点强调产品的价值和益处是至关重要的。
通过突出产品的独特卖点和解决方案的效能，您可以使客户认识到购买您的产品将为他们带来的价值。
成功销售的9大商务谈判技巧
成功销售的9大商务谈判技巧每一次谈判都要有准备，下面店铺与大家分享，谈判准备决定谈判成败具体的技巧有什么。
商务谈判技巧一：广告销售谈判的语言技巧1.针对性强。
2.表达方式婉转。
3.灵活应变。
4.恰当地使用无声语言。
5.专业语言准备。
商务谈判技巧二：广告销售在谈判中旗开得胜谈判的目的是要达成双赢方案。
然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。
你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。
他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。
他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。
它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。
实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。
棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。
中局要保持你的优势。
进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
所以彭老师觉得以下几点需要注意;1.开局：为成功布局。
2.中局：保持优势。
3.终局：赢得忠诚。
商务谈判技巧三：广告销售销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。
如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。
如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。
人们的谈判目的各有不同。
销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。
很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。
不能得寸进尺，过于贪婪。
在谈判中不要捞尽所有好处。
你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
所以彭小东老师的观点：“价格是用来成交的，而不是用来谈判的，要多谈价值，少谈价格!”商务谈判技巧四：广告销售谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
销售过程中的谈判策略和技巧应用
销售过程中的谈判策略和技巧应用在商业销售中，谈判是每位销售人员都必备的核心技能之一。
通过有效的谈判策略和技巧，销售人员可以增加销售额，提高盈利能力，并与客户建立长期合作关系。
本文将介绍一些销售过程中常用的谈判策略和技巧，并提供相应的应用实例。
1. 了解客户需求谈判的第一步是了解客户的需求。
销售人员需要仔细倾听客户的要求，确保自己对客户的需求有清晰准确的理解。
只有准确了解客户需求，销售人员才能提供恰当的解决方案，并在谈判中展示自己的专业知识。
例如，假设销售人员与一家餐厅的经理进行谈判，客户要求购买新的商业厨房设备。
销售人员可以通过提问了解客户的具体要求，如：餐厅的规模、预算、设备功能等。
通过充分了解客户需求，销售人员可以根据客户的需求提供符合其预算和功能要求的设备，从而增加谈判成功的可能性。
2. 设定明确的目标在谈判过程中，销售人员应设定明确的目标。
目标可以是达成一项具体的销售协议，如销售数量、价格等，也可以是建立长期合作关系。
设定明确的目标有助于销售人员集中精力和资源，以实现所期望的结果。
在制定目标时，销售人员应考虑客户的需求、市场情况和竞争对手的策略。
例如，销售人员希望与一家制造商建立合作关系，共同开发新产品。
他们的目标是在谈判中达成合作意向，并确保双方达成共识。
通过设定明确的目标，销售人员可以制定相应的谈判策略和技巧，以实现所期望的合作关系。
3. 提供有力的理由和证据在谈判过程中，提供有力的理由和证据是说服客户的关键。
销售人员应准备充分，了解产品或服务的特点和优势，并能清晰地向客户传达这些信息。
引用案例、数据和客户评价等支持材料可以增加销售人员的信誉和说服力。
客户更愿意与有充分准备和可靠证据的销售人员进行合作。
例如，销售人员与一家IT公司的采购经理进行谈判，希望将自家的软件解决方案推荐给对方。
销售人员可以提供相关市场研究数据，说明该软件解决方案在同类产品中的领先地位，并引用其他客户的成功案例。
成功进行销售谈判的实用话术
成功进行销售谈判的实用话术销售谈判作为商业领域中不可或缺的一部分，对于企业和个人来说都至关重要。
在销售谈判中，如何巧妙地运用一些实用的话术，能够帮助销售者更好地与客户进行沟通、影响客户的决策，并最终达成销售目标。
以下将介绍一些成功进行销售谈判的实用话术，希望能对销售人员有所帮助。
一、建立良好的沟通关系在销售谈判开始之前，建立良好的沟通关系是非常重要的。
通过以下几个方面的话术，可以在初次接触客户时建立好的第一印象。
1. 积极和客户交流“您好，请问有什么我可以帮助您的吗？”“很高兴见到您，我是XX公司的销售经理。
”2. 对客户表示关心“我听说您对我们公司的产品很感兴趣，我们是否可以聊一聊您的需求？”“在我们开始之前，我想了解一下您的具体情况，以便为您提供更好的解决方案。
”3. 用肯定的语言表达自己的信心“我相信我们的产品/服务能够满足您的需求。
”“我们公司的专业团队将全力支持您，确保您的满意。
”二、了解客户需求在销售谈判中，了解客户的需求是至关重要的。
通过以下的话术，可以帮助销售者更好地聆听客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。
1. 使用开放性问题“您对我们的产品有什么期望？”“您对当前市场的要求是什么？”2. 针对客户需求的个别细节进行追问“那么，您希望我们的产品在哪个方面超出其他竞争对手？”“您认为我们的产品需要哪些改进？”3. 了解客户的痛点“在您的行业中，您目前最大的挑战是什么？”“我们的产品如何帮助解决您所面临的问题？”三、陈述产品的独特卖点销售人员在谈判中，需要向客户清晰地传达产品的独特卖点，突出产品的价值和优势。
以下是一些实用的话术。
1. 对比竞争对手“相对于竞争对手的产品，我们的产品在哪些方面更具优势？”“我们的产品相对于其他同类产品来说，在性能/价格等方面更具竞争力。
”2. 强调产品的价值“我们的产品可以帮助您节省成本，提高效率。
”“使用我们的产品，您将获得更好的用户体验和回报。
商务谈判报价技巧案例6篇
商务谈判报价技巧案例6篇商务谈判报价技巧案例 (1) 优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。
除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。
在房地产公司担任总裁时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。
每到这个时候，我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压到最低，然后我会告诉对方：“看起来不错，不过我要先向董事会汇报一下。
这样吧，我明天给你最终答复。
”第二天，我会告诉这些推销员：“天啊，董事们真是不好对付。
我原以为他们会接受我的建议，可他们告诉我，除非你能把价格再降几百美元，否则这笔生意恐怕没希望了。
”当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。
我根本不需要向董事会汇报，而且我也从来不觉得自己的行为是一种欺骗。
你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种普通的谈判技巧罢了。
商务谈判技巧分析以后如果有人告诉你他要请示某个委员会，或者是法律部门，他很可能是在撒谎。
可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。
下面让我们先了解一下这种谈判策略，然后我将告诉你该如何应对这种策略。
在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权。
通常情况下，当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大权在握的感觉。
在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司：“把这件事交给我吧。
给我权力，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。
”可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。
事实上，你一定要为自己找到一个更高权威。
任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
你必须把你的自我意识抛诸脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。
商务谈判,产品销售话术
商务谈判,产品销售话术商务谈判是一种重要的沟通和交流方式，通过有效的产品销售话术可以提高谈判的成功率。
以下是一些常用的产品销售话术，可供参考：1. 引起兴趣：- “您是否曾经遇到过XYZ问题？我们的产品可以帮助您解决这个问题。
”- “我们的产品具有独特的优势，可以为您带来更高的效率和更大的利益。
”- “过去的客户反馈都非常好，他们对我们的产品非常满意。
”2. 产品描述：- “我们的产品经过精心设计，质量可靠，耐用性强。
”- “我们的产品采用先进的技术，具有高性能和稳定性。
”- “我们的产品具有多项专利技术，可以帮助您在市场竞争中占据优势。
”3. 解决客户问题：- “我们的产品可以帮助您降低成本，提高效率，从而提高利润率。
”- “我们的产品可以帮助您节省时间和人力资源，让您更专注于核心业务。
”- “我们的产品可以帮助您提高客户满意度，从而增加客户忠诚度和反复购买率。
”4. 提供价值：- “我们的产品不仅仅是一个普通的工具，而是一个解决方案，可以带来更多商机。
”- “通过使用我们的产品，您可以在行业中树立领先地位，并赢得更多市场份额。
”- “我们的产品可以帮助您与竞争对手区别开来，提供更好的产品和服务。
”5. 成本效益：- “我们的产品价格合理，性价比高，您可以获得更好的回报。
”- “通过使用我们的产品，您可以节省额外的成本和费用，并提高业务效益。
”- “我们的产品具有长期的使用寿命，您无需频繁更换和维修，从而降低了总体成本。
”6. 关闭销售：- “我们可以提供一定期限内的免费试用，您可以亲自体验我们产品的优势。
”- “我们提供灵活的付款方式和售后服务，以确保您的满意度和便利性。
”- “如果您现在决定购买，我们可以提供折扣和额外的优惠，以帮助您节省更多费用。
”以上是一些常用的产品销售话术，根据不同的情况和客户需求可以灵活运用。
在进行商务谈判时，了解客户的需求，找出产品与其需求的匹配点，并以客户为中心，针对其痛点和关注点进行沟通和解决方案的呈现，将有助于谈判的成功。
成功洽谈的销售谈判话术
成功洽谈的销售谈判话术销售谈判是商业活动中不可或缺的一环，它是一种协商、沟通与交流的过程，旨在达成双方均满意的交易。
在成功的销售谈判中，合适的话语和技巧起着至关重要的作用。
本文将介绍一些成功洽谈的销售谈判话术，帮助销售人员更好地应对各种谈判场景。
一、建立良好的关系建立良好的关系是谈判的第一步，良好的人际关系可以增加对方的信任度，提高谈判的成功概率。
要做到这一点，销售人员可以采用以下话术：1. 问候与关注：在交谈开始时，向对方表示问候并表达关心，比如“你好，最近一切都好吗？”这能够让对方感受到你的关心，并为后续的谈判打下良好基础。
2. 整体关注：在与对方交谈时，要关注并询问他们的业务和工作情况，让对方感到你对他们的关注不仅限于本次交易，而是关注整体情况。
例如：“您们公司最近有什么新的发展吗？”二、了解客户需求了解客户的需求是谈判过程中的关键步骤，只有明确了客户的需求，才能推销对方所需要的产品或服务。
以下是一些了解客户需求的话术：1. 开放性问题：使用开放性问题来引导客户陈述他们的需求，例如：“请问您对我们的产品有哪些期望和要求？”2. 重申与确认：在客户陈述完需求后，进行重申和确认可以避免误解，让客户感到被认真对待。
例如：“如果我没听错的话，您的主要需求是...，是吗？”三、强调产品或服务的价值在销售谈判中，强调产品或服务的价值是促使客户做出购买决策的重要环节。
以下是一些强调价值的话术：1. 突出优势：通过突出产品或服务的独特优点和特性，引起客户的兴趣和好奇。
例如：“我们的产品具有高效率、低成本和卓越性能的优势，这将使您的业务更具竞争力。
”2. 提供证据：提供客户案例、客户评价或其他相关数据来证明产品或服务的价值。
例如：“根据我们其他客户的反馈，他们使用我们的产品后，业绩都有了显著的提升。
”四、处理异议与反对意见在谈判中，客户可能会提出异议或反对意见。
销售人员需要冷静地、专业地回应这些异议，以下是一些处理异议的话术：1. 接纳与理解：首先要表现出对客户异议的理解和关心，让客户感到自己的声音被重视。
销售商务谈判技巧
销售商务谈判技巧销售不是赛跑，跑到终点谁就赢。
它却是心智的较量，需要耐力和技巧。
掌握营销技巧中一些谈判技巧可以提高销售业绩。
现提供销售商务谈判技巧，助你了解此方面的技巧，提高销售业绩。
一：开场白的表达开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.着就验证了一句话:开始决定结果.A 迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围.巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如:1) 今天的天气很好2) 某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词)通过这些放松的话题可以自然导如主题.B 直接方式: 单刀直入开门见山.直接告诉对方我来的目的.想法.让对方一听就明白.这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.要具备一定心理素质.具备一定气质.甚至有骨子里的霸气.二：良好的语言技巧商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
三：谈判与交涉的艺术1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意3、障碍之三：自己固守，忽视交涉双方的共同需求。
4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种胜负或你死我活的战争。
6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任10、第三，多与交涉对方寻找共同点11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子12、第五，让交涉对方理解相互协调，相互合作是13、小结四：报价价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
金，可能更高；神州数码4000元/人天，我们因为分公司就 在本地，我们有快速的实施方法，所以我们的实施费性价比 最好
ERP顾问培养非常艰辛，ERP顾问待遇非常高 我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常
严格，带来内部的成本高
欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他
提纲
商务谈判的重要性
如何判断进入了商务谈判阶段
在商务谈判中的心里战
如何降低客户风险意识
谈判的技巧把握
如果你不会商务谈判
1
…
利润降低 ,降低公司收入和竞争力
面对客户苛刻条款， 不知所措
太软弱 不守价不抵抗
4
2
付款条件苛刻，后期成 本增加，很疲倦应对
流血流泪不得好
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈 判人员有下列特质： 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及 证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请 总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司 与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：
①——如果时间紧迫，这种方法显然不合适 ②——找人替代不是恰当的方式 ③——让客户把你当作对手，有勇有谋谈判决策：
评估
引导建立 客户购买 动机
获得认可
阐明能力， 使客户认 同作为合 格供应商 的能力
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II Phase III
风险
费用
关心 程度
需求
解决 方案
时间
注意：在 不 同 的 阶 段 做 该 阶 段 正 确 的 事 情
过程没有完成，千万不要提前做
在第三个阶段
谈判能力测验2：降价的五种让步方法
案例描述 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策： ①2,000,000一次性降价 ②开始不降，直到客户准备放弃时再降 ③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样 ④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高 ⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小
这是符合行业标准的
解决之道-不知道效果怎么能给软件款
软件是商品 经过几十万家客户应用，那么多成功案例，在前期选型
过程中，你们已经进行了详细的评估
如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对
产品的担心，我们继续提供详细的解决方案
解决之道—我们公司有自己的标准
ERP软件不同于原材料 ERP是管理软件，有着行业的特殊性，就像你买微软的产
成功谈判者应具备的素质2/3
有耐心等待真相揭露的智慧
愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面
坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜
伏因素
成功谈判者应具备的素质3/3
有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜
顾问按人天收费，其实顾问经常加班加点，收费的时间并没
有完全体现顾问的价值
解决之道-付款条件
ERP软件是一套商品，就像电视机一样；我们软件有几十万 用户，成熟的商品是有价值的，所以ERP产品安装结束就应 该支付全部软件款
实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度
和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝 签字
1%
理由及故事诉求
某某客户，我们合作多年，我们才降低了10% 某某客户，整体预算100万，我们还是80% 我们公司有自己的原则，对所有客户平等待遇， 否则，客户就会骂我
金蝶公司平均的成交价格90%
注意：
. 文字上要清楚，不能说上线交付付款 . 拒绝无限责任，保证项目成功 . 尊重公司授权，不得越权
决策分析： ①——坚持不变，体现了你的勇气和原则，但未考虑到客户转投竞争对手怀抱
的威胁； ②——以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权及客户的认可 ③——相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题
谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商
谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局
案例描述 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会…… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判 决策分析： ①换人谈判可以在陷入困境时转换思路 ②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情
成功谈判者应具备的素质
成功谈判者应具备的素质1/3
– 是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的， 所以我们自然价格要高点 – 客户的每一次“炮弹”可能都是假的，目的就是让你 降价
客户的疑虑
都开发完了，就COPY一下，怎么会这么多钱？ 实施费也太高了吧，3000元/人天？ 签订合同就要支付软件款的50%；安装完毕验收无误 一周内还要支付另外的50%；我还没有用怎么知道效 果好不好？ 你们实施费那么高，我怎么知道你来得人行不行？ 我们公司从来都是由自己的标准，首期10%、验收交 付80%，留10%作为保证金，一年后支付。 实施费是如何评估出来的，是保证项目成功吗？ 如果不成功就退货！
决策分析： ①——过于冲动，容易掉入对方的陷阱 ②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感
情 ③——容易破坏关系，丧失机会
谈判能力测验4：老客户倚老卖老
案例描述 买方是贵公司7年的老客户(使用老版本)，因公司近几年的发展较快，想再购 买几个用户，但同款新版产品价格已经升高了，但客户仍希望我公司按照以前 的老价格给与优惠，你将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论新老客户一律平等调涨 ②告诉对方，假如在客户提出的需求之上再增加几个站点可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策
解决之道—认为我们软件太贵
(ERP)不是单纯的财务软件，他是企业集成应用的管理
信息系统，研发成本很高
(ERP)软件已经经过几万家客户的测试，他是一套商品
化软件，有着他自己的商品价值，不仅仅是一张光盘。
这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体 现利润
解决之道---你们实施费太高
决策分析： ①——开始即降很多，筹码尽失 ②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足 ③——要求一次降一次，显现软弱 ④——愈降愈多，有失坚定立场 ⑤——愈降愈少，减少期待
谈判能力测验3：兵临城下的案例
案例描述 登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。 谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回公司再签 ③拒绝签任何合约，一切等回公司再商议
谈判要树立积极的观念
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里 想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩 色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都 买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成 交。 第二个美国人问价时，画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得 又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样 说，15元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结 果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
决策分析： ①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜 面 ②——这种方式没有达到解决问题的目的 ③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体
谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你 会……
客户最关心风险
非常关心费用 较关注需求
不太关注解决方案
商务谈判其实就是一场心理大战
– 甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重 – SALES守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可 能会越感动你的职业精神 – 商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求， 没什么了不起，这就是工作
– 价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继 续侃价
付款条件
解决之道---降价必须进行过程
步骤
第一步
痛苦程度
还好
时机
谈判后不久
让步程 度
5 %
谁有权
现场最高领导
第二步
稍有痛苦
不断诉求理由 第一步后10分 上一步10分钟 后 上一步30分钟 后
3 %
上级领导
第三步
非常痛苦
2 %
上上级领导 上上上级领导 （该部必须要求 签订合同，否则 不申请）
第四步
痛不欲生
解决之道---价格及付款条件
前期准备 . 了解客户预算 , 明确自己的竞争地位，确定目 标及最低底线 . 预算不足，就要降低客户需求，模块和用户数 . 制定战前策略，进行军事演习，做到战中有数 . 准备双簧，一般在现场最后阶段给领导电话苦求，
并保证客户会承诺好的条件，如：首付款等 . 付款条件优先与价格，如果非要降价就演