销售员商务谈判的技巧6篇

销售员商务谈判的技巧6篇

销售员商务谈判的技巧 (1)

1.三句话成交法

您知道它可以省钱吗?

你希望省钱吗?

如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?

2.下决定成交法

不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如

果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢?

3.直接了当解除不信任抗拒

你不信任我吗?

你不认为我会对你诚实吗?

我需要做哪些你才会相信我?\我要怎么做你才会对我更放心?\多长时间你

才会觉得我是可靠的人?如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去

了。

4.降价或帮他赚更多钱法

如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，

为什么?因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效

率业绩倍增的。一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯

下狠心去借钱，所以你找个借口。我不能让你找这个借口。你排除借口，去借钱

都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地

直接盈利的团队。

5.免费要不要

如果免费你愿意开展这次培训吗?

如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是?

(证明产品是物超所值的)

6.给他一个危机的理由

现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。

现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。

现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。

7.区别价格和价值

什么?你说太贵了?你是指价格还是价值\代价啊?你是指价格贵啊。那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。\价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。

你真正关心的是它的价格还是它的价值呢?价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢?

8.情境成交法

讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。

9.富兰克林成交法

(当客户下不了决心时)

顾客先生，富兰克林是世界伟人，是最受美国尊重的伟大领袖之一，那么我来研究富兰克林这一生下不了觉得的时候是怎么做的。富兰克林会拿出一张纸分成两部分，现在我们也同样拿出白纸来分两部分，我们左边写买这个产品的理由，右边写不该买这个产品的理由，让我们来列出来吧：为什么你应该买这个产品?好处：第一，它可以帮你省钱;第二，它可以帮你赚钱;第三，你学会它以后，可

以持续……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我们的产品。当然，我们做

人必须客观公正，请你现在告诉我拟由什么不买的理由吧。

顾客先生，相信你看到我们已经为你做出了完美的判断分析了相信你会满意

你自己为自己做出的决定，是吗?

10.问答成交法

如果这种性能\作用是我们产品所仅有的，你不觉得拥有它非常值得吗?

当我们要做这场培训的时候，你需不需要我为你解说一下它主要能带来什么

效果呢?

你希望什么时候开始呢?

如果我们定出对你财务最有利的条件，我们是不是可以算成交了?

决策还需要和别人商量吗?

你是银行转账还是现金支付?

你希望(什么时间开始，在哪开始)……?

你喜欢(同，问一些成交之后该做的事)……?

你绝不觉得一开始就选择最好的才是一劳永逸的方法?

你能不能告诉我拟承受的风险度有多高?

你希望现场有怎样的气氛和情绪?

销售员商务谈判的技巧 (2) 商务谈判实训总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与

交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方

洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共

同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充

分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。

在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，(我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等)，她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶(这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶)，是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了报价。

反思

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团