经典销售技巧培训
酒店销售经典培训PPT课件
销售计划制定与执行
制定销售计划
根据销售策略和推广计划 ，制定具体的销售计划， 包括销售目标、销售预算 、销售时间表等。
分配销售任务
将销售计划转化为具体的 销售任务，明确每个销售 人员的职责和目标，建立 销售责任制。
执行销售计划
组织销售人员按照销售计 划开展销售工作，包括客 户拜访、产品推介、谈判 签约等。
销售过程监控与调整
销售数据监控
建立销售数据监控体系，实时跟 踪销售进度和业绩完成情况，及
时发现潜在问题。
销售过程分析
对销售过程中遇到的问题进行深 入分析，找出原因并提出改进措
施。
销售计划调整
根据销售数据监控和分析结果， 及时调整销售计划和销售策略，
确保销售目标的顺利实现。
04
酒店客户关系管理
客户关系建立与维护
激励机制设计
通过设立销售奖金、提成、晋升机会等激励机制 ，鼓励销售人员积极开拓市场、提高销售业绩。
3
定期考核与反馈
定期对销售团队的销售业绩、客户满意度等关键 指标进行考核，及时发现问题并提供改进建议。
销售团队文化与凝聚力塑造
建立共同价值观
培养团队成员对酒店文化的认同感，形成积极向上的销售团队氛 围。
酒店销售的特点与趋势
• 长期性：酒店销售需要与客户建立长期合作关系，注重客 户维护和回访。
酒店销售的特点与趋势
数字化营销
随着互联网技术的发展，酒店销 售越来越注重数字化营销手段的 运用，如社交媒体、搜索引擎优
化等。
个性化服务
客户对酒店服务的需求越来越个性 化，酒店销售需要提供更加定制化 的服务方案。
专业的产品知识
良好的团队协作精神
酒店销售人员需要熟练掌握酒店产品的特 点和优势，能够为客户提供专业的咨询和 建议。
销售心态与销售技能知识培训资料
广告宣传与产品生命周期
信息性
说服性
提醒性
激发基本需求 激发选择性需求
提醒购买
推广
成长
成熟
衰弱
电话营销一览
打电话时站着 早打和晚打
初次拜访一览
对所有人一视同仁 化解争论.即使对方现在对你的产品
或服务没有需求,也要尽可能多地收 集信息 索取关于该公司的书面材料 保持自我
成功的初次拜访
早出晚归 自我介绍,并且让对方介绍一下自己 进行自上而下的销售 不要凭一个公司的门面下结论
不追求革命性变革，希望稳稳当当 找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者 产品比较成熟
保守型消费者—谨慎的一批人
怀疑型消费者—落伍的一批人
使企业必须放弃的10%
看着别人走，还是走自己的路
走自己的路
追求良性的利润曲线
利 润
协同
?
B A 时间 竞争
价格战的原则
领导者（净利润评估） 跟随着（追求差异化）
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
面对恐惧和失败
把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击
– 降价能否扩大需求 – 能否把竞争对手赶出去（比较不现实）
能否潜在者拒绝在市场外
– 降价后，对手会在何时跟进，会降到 什么程度，这个时间差的意义如何
– 降价的净收益如何 – 降价是否会降低自身的服务水平
– 是否要跟进 – 采取产品差异还是类同战略 – 是否有实力后来居上，后发制人 – 是否有成本优势 – 采取降价策略是否符合企业的战略目
乔·吉拉德的销售技巧
一、250定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
”二、名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中;在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。
你可能对这种做法感到奇怪。
但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。
这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。
同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。
”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。
销售技巧培训心得总结(5篇)
销售技巧培训心得总结（5篇）销售技巧培训心得总结（精选篇1）我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。
通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。
其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。
然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。
感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会！感谢x老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我们工作的表率。
经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着x文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到x文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自x县的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。
首先，在企业文化上，我们要时刻与x文化保持一致，认真深刻及时的学习文化，跟上x的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。
再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据x话术的总纲，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。
并及时开展销售人员摸拟演练，展开FAB法则，认真学习并应用；寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。
专业知识的学习，就像x老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。
这样顾客在心理上就感觉到了“不专业”销售员。
真正让自己成为一名专业的销售员。
提高我们定单的概率。
人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。
我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。
时刻体现我们x 人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。
服装店必备销售实战技巧培训经典案例
服装店必备销售实战技巧培训经典案例在一家服装店的销售培训中，销售经理决定通过一个经典案例来培训销售人员的实战技巧。
这个案例涉及到一个实际发生的销售场景，让销售人员能够学习如何应对各种情况，从而提高销售能力。
案例背景：在一家服装店的特卖活动中，一位顾客来到店里，看中了一件外套。
销售人员迎接了这位顾客，然而很快发现这位顾客在试穿时提出了一些疑问和顾虑。
案例分析：从顾客的表情和言谈中可以看出，她对这件外套有兴趣，但也存在一些疑虑。
这时，销售人员需要采取一些策略来解决顾客的疑问，引导她做出购买决策。
解决方案：1. 问询顾客的疑虑：销售人员可以问顾客具体有什么疑问，倾听她的问题，并逐一解答。
同时，要展示对顾客需求的理解和关心，让顾客感到被重视。
2. 展示产品优势：销售人员可以介绍外套的特点和优势，例如外套的材质、设计风格、适用场景等。
为了增加可信度，可以提供一些与顾客需求相符的实际案例，让顾客了解他们的购买决策是正确的。
3. 引导试穿体验：如果顾客还有犹豫，销售人员可以邀请她试穿这件外套，展示外套的适合程度和舒适度。
同时，要在试穿过程中表现出专业和耐心，帮助顾客解决可能的问题或困扰。
4. 附加销售：如果顾客还有其他需求或感兴趣的款式，销售人员可以主动介绍相关产品，并提供适当的建议。
这可以增加销售额，并提供更多选择给顾客，满足她们的需求。
案例结论：通过以上策略，销售人员成功地解决了顾客的疑虑，引导她购买了外套。
这个案例展示了在销售过程中关注顾客需求、用专业知识解答疑问、通过试穿体验增加赢得顾客的信任，以及善于发现附加销售机会的重要性。
在培训中，销售经理可以与销售人员一起分析这个案例，让他们提出自己的见解和经验。
通过讨论和互动，销售人员可以从中学习如何更好地与顾客沟通，提高销售技巧和能力。
这个实战案例培训可以帮助他们在实际销售中应对各种情况，提高销售额和顾客满意度。
销售经理继续培训中，进一步展开与销售人员的讨论，探讨如何在实际销售中运用案例所教授的技巧和策略。
经典案例销售辅导
了解客户需求
成功的销售人员会积极了解客户的背 景、需求和偏好，从而为客户提供最 合适的产品或解决方案。
提供专业建议
成功的销售人员具备丰富的产品知识 和行业经验，能够为客户提供专业的 建议和解决方案。
有效沟通
成功的销售人员能够运用清晰、简洁 的语言与潜在客户进行沟通，准确传 达产品或服务的优势和价值。
观察和反思
观察其他成功的谈判者，了解他们的技巧和策略，反思自己在谈判 中的表现，发现不足之处并改进。
建立良好的人际关系
提高自己的沟通能力和人际关系能力，以便更好地与客户建立信任关 系，提高谈判效果。
05
总结与展望
从经典案例中学到的经验与教训
客户至上
始终把客户的需求放在首位，关注客户 的反馈和需求，建立长期稳定的客户关
系。
诚信为本
在销售过程中要始终保持诚信，不夸 大事实，不隐瞒真相，赢得客户的信
任。
积极沟通
有效的沟通是销售成功的关键，要学 会倾听客户，了解客户的需求和疑虑 。
灵活应变
在面对不同客户和不同情况时，要灵 活应变，及时调整销售策略，以适应 客户的需求。
如何结合自身实际情况应用所学知识
加强沟通技巧
通过学习和实践加强沟通技巧，提高沟通 效率和效果，更好地了解客户需求和疑虑
THANKS
感谢观看
经典案例销售辅导
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目 录
• 案例一：销售人员的自我认识和职业规划 • 案例二：销售技巧的提升 • 案例三：客户关系的维护和拓展 • 案例四：销售谈判的技巧 • 总结与展望
01
案例一：销售人员的自我认识和 职业规划
自我认识与职业规划的重要性
了解自己的优势和不足
客户沟通技巧培训（通用9篇）
客户沟通技巧培训（通用9篇）客户沟通技巧培训篇1第一节、如何成为说服力高手1. 销售员常见的思维误区。
2. 销售高手的思维模式。
3. 成为说服大师的六个步骤。
第二节、做个到处受人欢迎的人1. 了解销售员的四个等级。
2. 与人沟通的三大关键。
3.如何做个顾客喜欢的人。
第三节、学会发问技巧1. 如何问开放式的问题。
2. 开放式的问题在销售中的作用。
3. 如何问封闭式的问题。
4. 封闭式的问题在销售中的作用。
5. 如何让顾客说Yes!第四节、如何让顾客马上行动1.分析人为什么不行动的原因。
2.如何让人马上行动的五大步骤。
第五节、顾问式的销售流程1.顾客的八大心理阶段。
2.重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。
3.顾问式销售的话术设计流程。
第六节、分析并找出客户的需求1.如何在顾客身上制造一个问题。
2.如何煽动问题，把小问题变成大问题。
3.如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。
4.对特定产品的发问技巧。
5.如何找到顾客的心动钮。
第七节、如何化解顾客的抗拒点1. 事先预防。
2. 重新枢视。
3. 化缺点变优点。
4. 锁定问题的唯一性。
5. 化解顾客抗拒的流程与话术设计。
第八节、绝对成交的成交技巧1.成交的五大条件。
2.绝对成交的成交法则。
3.十大成交经典法则。
第九节、销售高手应有的心态1. 保持平常心。
2. 以结果为导向。
3. 100%相信你的产品。
4. 100%相信自己。
5. 保持自信积极的心态。
6. 如何培养极积的心态。
客户沟通技巧培训篇2我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
最牛的销售技巧话术培训
最新金牌销售员——沟通旳艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术利用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
销售话术-开场白
开场白就像一本书旳书名，或报纸旳大标题一样，假如使 用得当旳话，能够立即使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
了。
客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。 销售员二：您想买手机吗？ 客户：是旳。 销售员二：我这里有诸多种手机，您需要什么样旳呢？ 客户：买一部好点儿旳手机。 销售员二：我这里旳手机正适合您，您试试？ 客户一试，果然是好电话，从铃音旳效果就能听出音质来
，于是，立即买了一部手机。但客户并没有回家，而是继 续在市场转。他遇到了第三个销售员。
销售话术利用原理
优柔寡断旳顾客：
这种人遇事没有主见，往往悲观被动，难以做出决定。面对 这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充斥自信地利用推销 话术，不断向他做出主动性地提议，多多利用肯定性用语， 当然不能忘记强调你是从他旳立场来考虑旳。这么直到促使 他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
销售话术利用原理
12种发明性旳开场白
1．金钱 u 几乎全部旳人都对钱感爱好，省钱和盈利旳措施很轻易引起
客户旳爱好。 2．真诚旳赞美 u 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。所以，赞美就成
为接近顾客旳好措施。 3．利用好奇心 u 那些顾客不熟悉、不了解、不懂得或与众不同旳东西，往往
会引起人们旳注意，推销员能够利用人人皆有旳好奇心来引 起顾客旳注意。
销售话术利用原理
此类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员旳宣传劝说 之词虽然仔细倾听，但反应淡漠，不轻易谈出自己旳想 法。一般来说，销售人员应该防止讲得太多，尽量使对 方有讲话旳机会和体验，要体现出诚实很稳重，尤其注 意讲话得态度、方式和表情，争取良好旳第一印象。
经典销售技巧培训
30分钟的准备； 3秒钟的印象； 3分钟的表达。
▲ 扎一条已经掉漆的皮带 ▲ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▲ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▲ 衣服有褶皱，衬衣脏 ▲ 衣服扣子不全，领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 满脸油光或汗水 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口，有异味状态决定结果
沟通
聆听 赞美
• 销售成功是“问”的成功 • “问”有两种形式 “开放式问”：让顾客进行发散式思维， 如：何时、何地、怎么样、什么等 “封闭式问”：让顾客进行聚焦式思维， 所问的问题式是二选一，一般用于让顾客 做决定的时候
• 问开始：用问开始双方的谈话，可以引起 对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力， 掌握谈判的主动权。例如：王老师，您好， 昨晚的《对话》栏目您看了吗？你感觉怎 样？ • 问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点， 快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。 例：王总，工作之余您比较喜欢做些么？ • 问需求：可以准确了解顾客的需求，为塑 造产品价值，进行产品销售奠定基础。例 如：王总，根据您目前的生意状况，你感 觉最需要什么？
四大特质 要有弱智的表情 口条要甜 身段要软 手脚要勤快
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
三收获 想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
二度 了解自己的程度 要求自己的深度
一信念 行动 行动 再行动
▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲
做事先做人的心态 把工作当作事业的心态 阳光心态 成年人的心态 坚持不懈的心态 学习的心态 感恩的心态
• 中国有句古语:观念一变天地宽 • 了解客户的观念---在配合观念—改变观 念 • 我们的工作是协助顾客买到他认为最适 合的观念或产品 • 同一产品卖给不同顾客就成了不同的产 品,因为顾客的观念需求不同 • 顾客买的永远是他心里认为的产品,而不 是你认为的产品卖点
经典销售技巧培训ppt文档(1)
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（2）强烈的自信
v 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅 仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。
v 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的 一份职业。
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案例
v 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到 公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。 其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公 室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销 售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几 个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌， 以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客 户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户 那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客 户一起度过。
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2.显示积极的态度
v 第二点，要显示出一个销售员的积极的态度。 实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交 易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此， 销售员一定要表现出积极的态度。
v 点评：如果你们也感受到平常待人接物中有 会对某些人有这种感觉，你就要时刻注意自 己
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销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
实战销售经典--绝对成交
实战销售经典--绝对成交在销售行业中，实施绝对成交策略是非常重要的。
绝对成交不仅可以提高销售的转化率，还可以增加客户的满意度和忠诚度。
下面，我将分享一些实战经典的绝对成交技巧，帮助您在销售中取得更好的成绩。
首先，了解客户需求是绝对成交的前提。
在与客户沟通时，要充分聆听客户的需求和问题。
通过仔细倾听，我们可以更好地理解客户的需求，从而提供更恰当的解决方案。
只有当我们真正了解客户的需求，才能够提供他们真正需要的产品或服务。
因此，在销售过程中，始终将对客户需求的理解与满足放在第一位。
其次，建立信任和亲和力是实现绝对成交的关键。
客户购买产品或服务需要对销售人员产生信任感。
为了建立这种信任感，我们应该对客户保持诚实和透明。
坦诚地回答客户的问题和疑虑，并提供客户所需的信息。
此外，与客户建立亲和力也非常重要。
通过与客户建立良好的沟通和关系，我们可以更好地了解他们的需求，并根据需求提供个性化的解决方案。
另外，强大的销售技巧也是实现绝对成交的关键。
在销售过程中，我们需要具备一系列的销售技巧，比如行业知识、演讲技巧和谈判技巧等。
首先，我们应该对所销售的产品或服务有深入的了解。
通过了解产品或服务的特点和优势，我们可以更好地向客户展示其价值。
其次，我们应该不断提升自己的演讲技巧，能够清晰、有力地传达信息。
最后，我们应该学会灵活运用谈判技巧，与客户进行有效的谈判，以争取到更有利的销售条款和条件。
最后，售后服务也是实现绝对成交的重要环节。
一旦产品或服务销售完成，我们的工作并没有结束。
及时跟进客户的满意度，并提供有效的售后服务可以巩固客户的信任和忠诚度，进一步促成绝对成交。
我们可以通过电话、邮件或面对面的会议等方式与客户保持联系，了解他们的使用情况，并解决他们遇到的问题。
及时响应客户的需求，提供专业、周到的售后服务是实现绝对成交的关键。
在实施绝对成交策略时，我们必须积极主动、倾听客户需求、建立信任和亲和力、运用强大的销售技巧，并提供优质的售后服务。
fabe销售法则培训课程设计
fabe销售法则培训课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解FABE销售法则的概念及各部分含义；2. 学生能掌握FABE法则在实际销售场景中的应用步骤；3. 学生能了解FABE法则在提升销售业绩方面的作用。
技能目标：1. 学生能运用FABE法则分析产品特点，编写具有吸引力的销售话术；2. 学生能在销售模拟活动中，运用FABE法则进行有效沟通，提升销售技巧；3. 学生能通过小组讨论和案例分析，提高团队协作能力和解决问题的能力。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到FABE法则在销售工作中的应用价值，增强对销售职业的兴趣和认同；2. 学生在学习过程中，培养积极主动、认真负责的工作态度；3. 学生通过课程学习，提高自信心，激发内在潜能，为未来的销售职业生涯奠定基础。
课程性质：本课程为市场营销或相关专业的实用技能培训课程，结合学生特点和教学要求，以提高学生的销售技巧和职业素养为目标。
学生特点：学生为市场营销专业的高年级学生，具有一定的市场营销理论基础，但对实际销售技巧掌握不足。
教学要求：课程设计需注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、模拟演练等形式，使学生掌握FABE销售法则，并在实际工作中灵活运用。
同时，注重培养学生的团队协作能力和职业素养，为未来职业生涯奠定基础。
教学过程中，关注学生的学习成果，及时进行评估和反馈，确保课程目标的达成。
二、教学内容1. FABE销售法则概述：介绍FABE法则的定义、起源及在销售领域的重要性。
教材章节：《销售技巧》第三章第二节“FABE销售法则的基本概念”2. FABE法则的四个要素：- 特点（Feature）：分析产品或服务的特点和优势；- 利益（Advantage）：阐述产品或服务的特点带给客户的利益；- 证明（Benefit）：通过实际案例或数据证明产品或服务的价值；- 情感（Emotion）：激发客户的情感需求，促使客户采取购买行动。
教材章节：《销售技巧》第三章第三节“FABE法则的四个要素及其应用”3. FABE销售法则的应用实践：- 案例分析：分析成功运用FABE法则的经典销售案例，总结经验教训；- 小组讨论：分组讨论如何将FABE法则应用于实际销售场景；- 模拟演练：模拟销售场景，让学生亲身实践FABE法则，提高销售技巧。
《如何成为销售冠军》品牌公司的经典教材SP专用培训资料
《如何成为销售冠军》品牌公司的经典教材SP专用培训资料《超级营销与销售冠军培训提纲》一、外表：为成功而装扮。
1、职业套装是"第一笔"投资。
2、设想"你心目中的成功者的妆扮"是如何样的？二、思维会阻碍行动--行动会阻碍情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的适应。
三、专家的自信：1、以微笑的目光"直视"对方。
2、大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：1、让我们来看看你会以"此项事业"中，获得哪些益处？①②③④⑤五、讲演能力训练：运用你的潜意识。
列出你感爱好的任何话题。
将大伙儿的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作"即兴演讲"。
三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。
赶忙纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做奉献。
成功能够仿照，成功能够复制，照成功者的信念做。
成功者具有：①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次期望确实是失望。
想成功=不成功。
一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
七、如何策划：抓住最大的趋势。
1、行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
八、冠军是一种适应。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、主动但不要心急，准确地思维。
3、要咨询自己两个咨询题：1、我今天学习了什么？2、我改日如何能做得更好？4、大成确实是小成绩的累积。
5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件情况要求专门严格。
6、销售冠军：重信用，守承诺。
7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
8、销售冠军：重信用，守承诺。
9、销售冠军从每天拜望20个客户开始。
10、销售冠军没有借口。
11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、不要把周围的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
服装销售技巧培训
就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握机会,不可以过早提出试穿建议,其次,建议试穿一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来,再次,建议试穿时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客有反感的情绪,最后,在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客信任,对于导购推荐具有积极的推动作用
顾客试了几套衣服，什么都不说转身就走
02
03
如何处理服装的穿着问题：
我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气 应对模块：
不会啦，这样显得您干练许多
怎么会不适合呢？要不您看点别的吧
我觉得这样反而显得您年轻多了
这样的风格做适合您了
问题诊断：
“这样的风格最适合您了””我觉得这样反而显得您年轻了许多“”不会啦，这样显得您干练了许多“这样空洞的表述缺乏应有的支持力度，显得不够真诚，”怎么会不适合呢？要不您看点别的“则是木任何努力就轻易放弃，也不01
不要让自己关联人相对立
02
关联人可以成为朋友,也可以成为敌人
总结
2
但顾客绝不是皇帝
3
做上帝的生意并让上帝感谢你
1
也许，顾客是我们的上帝
6
服饰门店永远做未来
5
所以，我们要时刻铭记
4
是服饰门店销售的最高境界
总结
01
我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气
导购介绍完衣服以后，顾客什么都不说转身就走
三款险种销售技巧及话术培训
解答学员提出的问题与疑惑
问题一
如何更好地了解客户需求，提高销售成功率？
回答
首先需要了解客户的基本信息和需求，然后根据客户需求推荐相应的险种。同时 ，需要掌握沟通技巧，与客户建立信任关系，提高销售成功率。
解答学员提出的问题与疑惑
问题二
如何处理客户异议和投诉？
回答
当客户提出异议或投诉时，需要耐心倾听并给予合理的解释和处理。如果问题无法立即解决，需要与 客户保持联系并尽快给出解决方案。同时，需要不断总结经验教训，提高自己的服务质量和客户满意 度。
保费低廉
相较于同类产品，该险种 的保费更加低廉，具有较 高的性价比。
灵活度高
该险种通常具有较灵活的 保险期间和缴费方式，能 够满足不同客户的需求。
针对客户需求的销售策略
客户需求分析
激发购买欲望
在销售过程中，需要深入了解客户的 年龄、性别、职业、收入等基本信息 ，以及对保险的具体需求和期望。
通过讲解保险案例、强调风险防范意 识等方式，激发客户的购买欲望。
提升沟通能力
加强销售人员的沟通技巧，包括聆听、提问、引导等，以便更好地 了解客户需求，并能够有效地传递产品信息。
培养服务意识
以客户为中心，提升服务态度和售后服务质量，让客户感受到贴心 和专业的服务。
针对不同客户类型的谈判策略
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针对年轻人的销售策略
了解年轻人的消费心理和需求，引导他们认识到 保险的重要性，并提供灵活、个性化的保险产品 。
针对中年人的销售策略
根据中年人的实际需求和财务状况，推荐适合的 保险产品，并提供详细的保障分析和计划。
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针对老年人的销售策略
关注老年人的特殊需求和健康状况，提供适合的 演练
酒店销售培训经典资料
顾客说“我考虑一下”的一半意思是 什么
• 没钱 • 自己不能决定 • 想要货比三家 • 现在不需要 • 已经签了协议了 • 知道别的酒店更便宜 • 对你比信任 • 对你的酒店不信任 • 不喜欢你
谢谢大家！
陌生拜访的游戏规则
• 准备必须充分 • 不要为任何事道歉、不要找借口。直接切入主题
（不要说，对不起，打扰您一下等） • 不要总想着让你讨厌和害怕的事 • 每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看
着是正常的，要有心理准备 • 从拒绝你的那人学到东西 • 不断练习 • 你至少是得到了免费的销售培训，并不是没有任
顾客需要什么样的对待（续）
16、不要以为自己比我聪明 17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我买
热键
说出不喜欢的理由 • 帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬
如何改变态度和如何锻炼自己 （续）
• 帮助有困难的人 • 你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，
就不对头了 • 每天数一数你的幸运之处。
• 态度不是一切，而是唯一
测试
1. 我把我的目标写下来 2. 我能很好的自律 3. 我是一个自我激励型的人 4. 我想获得更多的知识 5. 我希望与人建立关系 6. 我自信 7. 我爱别人
陌生拜访要求
1. 对“谢绝拜访”要视而不见。 2. 带齐你的资料和名片 3. 请求帮助 4. 只要求把材料留下 5. 弄清决策者的姓名和职务 6. 在你留下的名片上留下一句有个性的留言 7. 要求拿一张决策者的名片 8. 弄清何时打电话比较合适 9. 询问帮你忙的人姓名，并记下来 10. 真诚感谢帮你忙的人 11. 离开
福清人何荣-中媒网经典收藏服装销售技巧培训
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；
顾客的性格
冲动型 ---购置决定易受外部因素的影响； ---购置目的不明显，常常是即兴购置； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅
第二步：了解顾客的意图
察言观色——望、闻、问、切
第二步：了解顾客的意图
❖观察顾客,获得许多一般性的信息. ❖启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. ❖傾听以了解顾客的意图和需求. ❖向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.
顾客的三种类型
纯粹闲逛型
表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去；
速做出购置决定； ---喜欢购置新产品和流行产品；
待客之道： ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
顾客的性格
疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策缓慢； ---购置时犹豫不决，难以下决心； ---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；
待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求； ---基于需求，给予建议；
➢先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计〔 〕，这样 袜子就不容易滑落〔 〕，即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的〔 〕。
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的〔 〕，所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力〔 〕，起到保护您肩部的作用〔 〕。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色〔 〕，一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套〔 〕，穿出不同 效果，很合算的〔 〕。