化妆品销售技巧培训课件(65张)PPT
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化妆品销售技巧培训教程课件
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生购物 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确询问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 明星产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第五步：完成销售 处理异议 促成交易
常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
产品
每一件产品都是一件宝贝，都有自己的卖点， 都有适合的顾客，关键是你能否发现。
将产品的 卖点用顾客能够听懂并且感兴趣 的话讲出来是要做的第二步。
你会发现原来滞销的产品也可以变成“新 品”。
什么样的产品吸引什么样的顾客
顾客
顾客首先关心的是效果而不是成分 藉口往往都不是原因 引导消费永远比满足消费重要 想满足所有人的往往最后一个都不满意 要知道谁是自己的目标顾客 什么样的顾客带来什么样的销售
培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
化妆品产品销售话术课件PPT(57张)
• （因为到了晚间会在肌肤上会有很多的污垢和皮质所 以要清洁2遍）
敏感性适用的洁面
• VA润白保湿洁面乳 • 晶透紧肤洁面露 • 荷尔蒙倍润洁面乳
干性 衰老皮肤洁面选用
• 最好根据季节来调整
•
夏季：使用泡沫型的因为这个季节皮质
分泌高于其他季节
•
春秋冬：使用微沫的，因为由于季节的
干燥肌肤会较敏感要使用柔和的洁面。（可用洁
老的速度就会更快，皮肤不是一天就能衰老的您说是吧？当皮
肤真皮层产生了问题就要使用分子量更小更好吸收的养份，要
不然只是表面保湿不能真正的改善。
•
不能使用清爽养份不足的产品，这样您会觉得刚涂抹时是
很水润的但是没有持久性，上午感觉还好可是到了下午就会有
皮肤干燥不舒服的感觉。 *（要用不适合与适合的产品同时试
您想选择什么还价位会的护有肤品助？或于想选粉择什刺么价和位一痘套的痘产品的？ 生成引起更多的皮肤问题*（要 用不适合与适合的产品同时试用达到对比的效果，一定要 就是帮助顾客扩大皮肤问题，让顾客更了解自己的皮肤,会选用产品
其实黑色素是保户皮肤的，您想白人和黑人老了谁的皱纹比较多？但是当黑色素过多或者不均匀的时就很不好看，对吧…
眼霜精华
• 女人的第一道皱纹就是在眼部产生的，原因就是 缺少水分和胶原蛋白，所以想要真正解决眼部问 题的就要用xxx眼部精华他是活性最强最易吸收的 产品，效果也不会让您失望的，而且把眼部精华 用在面部还可以防止面部松弛，我现在就教您怎 样使用效果最佳..
• 弹力蛋白护眼精华
• 晶透紧肤柔滑眼露
眼霜
粗大，所以一定要调养好干性的皮肤才能让不会有更多的问题，我也会
根据您皮肤选择适合您在这个季节所用的产品。。。。。。
《化妆品销售技巧_》PPT幻灯片PPT
时机销售的全过程
招呼顾客 要点介绍
目视顾客， 面带微笑
了解需要
克 服
销售引导
异 议
销售演说/展示
提议成交/连带销售
服务说明 送别
短、平、快
销售第一步：招呼顾客是为了…
• 提醒顾客的注意力 • 吸引顾客走近您的陈列区 • 让顾客在心理上承受您 • 为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然 • 展示良好形象，营造舒适气氛
两种提问方式〔一〕
延展式问题鼓励顾客自由答复
例句： 您都用过那些品牌的发水？ 您皮肤是哪种类型的？
限制式问题把顾客的答复限制在 例句：
“是〞或“否〞 在您提供的答案中进展选择
您是自己用还是送人？ 您是平时使用还是外出旅游用 ？
一个经常可以量化的事实
您想买大瓶还是小瓶的？其实 倒是大包装的合算些。
您是想买一瓶还是两瓶？
• “是的，皮肤保湿真的很重要……
适时赞美顾客，表达对顾
客的认同
• “您的皮肤真好，平时一定很注意保养” • “您对皮肤很了解，我们的……” • “您的眼光真好，这款面膜是……”
(当顾客提出不同意见时)
提出该需要对其他人的重 要性
• “很多人都是这样的，不只是您一个人有这 样的问题”
• “我以前也是这样认为的，不过现在……”
第四步：销售引导 —为什么要进展销售引导?
顾客需要 您的产品
• 您是为顾客着想的,是站 •在他/她的立场上的 • 顾客认为是自己选择了 •这个商品
通过寻问清楚,完整有共识地了解了顾客的需要
第四步：销售引导 —强化支持顾客的需要/赞美顾客
肯定顾客的需要，转而支 持自己的观点
• “的确是这样的，夏季用美白面膜很重要， 我们这款……”
化妆品销售技巧培训课件(共 65张PPT)
20
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
21
观察
37
销售过程
建立亲密的关系 • RAPPORT的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 • 在销售中是指，“还可以再回来”即能友 好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开 始，它有短期和长期目标。
38
短期目标
• －在销售情景中让顾客感觉到舒服； • －开始察觉和体谅顾客的真正需要； • － 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续 你的销售努力。 • 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达 到。
14
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， • 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
15
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客 达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就 有好的机会得到你想得到的回答！
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？ (Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？ (Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
21
观察
37
销售过程
建立亲密的关系 • RAPPORT的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 • 在销售中是指，“还可以再回来”即能友 好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开 始，它有短期和长期目标。
38
短期目标
• －在销售情景中让顾客感觉到舒服； • －开始察觉和体谅顾客的真正需要； • － 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续 你的销售努力。 • 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达 到。
14
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， • 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
15
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客 达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就 有好的机会得到你想得到的回答！
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？ (Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？ (Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
化妆品销售话术ppt课件
理解顾客追求快速功效的心理，不必急于给出确切的见效时间， 要以专业的角度解释不能给出确切时间的原因，避免顾客对产 品有不切实际或过高的期望，为后续i服务带来不必要的误解 和纠纷。
二、在销售中遇到以下难题，怎么 说才能促成交易
1、顾客比较满意，但同伴不认同，怎 么说才能促成交易
金句1：
小姐，你朋友对购买化妆品挺内行，又细心，难怪 你会带上你这位朋友购物。对（陪伴者）小姐， 你觉得还有哪里不合适呢？可以说出来，我们一 起讨论。。。。
(如果顾客表示对产品非常喜欢，但执意要下次购买的时 候，导购不仿将导购服务到底，请顾客留下联系方式， 人性化的服务可以让顾客对店铺和导购充满好感。)
7 你们买化妆品的当然说好，可我 不太相信
首先要认可顾客的感受：缓解尴尬局面 。其次主动认错：
改变顾客对导购的偏见 金句 1 小姐，我明白你的意思。俗话说“王婆卖瓜，自卖自
金句2
小姐，谢谢你对我们赠品的喜爱，我理解你的心 情。真的非常抱歉，我们公司的赠品是1:1配 送的。你也知道，这款产品是欧莱雅的明星产 品，销量极好，这次优惠活动真的很难得，如 果你因为赠品放弃购买就太可惜了。这样吧， 为了感谢你对产品的喜爱，我再赠送你一个产 品小样。谢谢你对我们工作的支持。
金句3：
2.顾客主动询问产品的某些细 金句节1.询问价格
小姐你好，这款产品的价格是168元，是我 们店的明星产品哦！（如果有折扣的和优 惠）现在有8折优惠，打完折是134元，一 下子就省了34元，相当划算呢！
明确产品的价格，顺便赞美产品，如果有优 惠，要将优惠后的价格算给顾客，让她心 中有数。
金句2：询问成分 小姐，你好！这款产品非常天然，采用的是植
3、这款眼霜多久可以去黑眼圈
应对金句：小姐，你们问得很好，这也是很多顾客会关心的问 题。这款眼霜是我们欧莱雅的明星单品，回头客很多，大家产 品效果不言而喻，不好大家也不会回来买了，您只要按照说明 书上的使用方法使用，同时，注意不要熬夜，保持规律的生活， 并按照我们提供的按摩手法进行早晚按摩，就可以很快的淡化 黑眼圈了
二、在销售中遇到以下难题，怎么 说才能促成交易
1、顾客比较满意，但同伴不认同，怎 么说才能促成交易
金句1：
小姐，你朋友对购买化妆品挺内行，又细心，难怪 你会带上你这位朋友购物。对（陪伴者）小姐， 你觉得还有哪里不合适呢？可以说出来，我们一 起讨论。。。。
(如果顾客表示对产品非常喜欢，但执意要下次购买的时 候，导购不仿将导购服务到底，请顾客留下联系方式， 人性化的服务可以让顾客对店铺和导购充满好感。)
7 你们买化妆品的当然说好，可我 不太相信
首先要认可顾客的感受：缓解尴尬局面 。其次主动认错：
改变顾客对导购的偏见 金句 1 小姐，我明白你的意思。俗话说“王婆卖瓜，自卖自
金句2
小姐，谢谢你对我们赠品的喜爱，我理解你的心 情。真的非常抱歉，我们公司的赠品是1:1配 送的。你也知道，这款产品是欧莱雅的明星产 品，销量极好，这次优惠活动真的很难得，如 果你因为赠品放弃购买就太可惜了。这样吧， 为了感谢你对产品的喜爱，我再赠送你一个产 品小样。谢谢你对我们工作的支持。
金句3：
2.顾客主动询问产品的某些细 金句节1.询问价格
小姐你好，这款产品的价格是168元，是我 们店的明星产品哦！（如果有折扣的和优 惠）现在有8折优惠，打完折是134元，一 下子就省了34元，相当划算呢！
明确产品的价格，顺便赞美产品，如果有优 惠，要将优惠后的价格算给顾客，让她心 中有数。
金句2：询问成分 小姐，你好！这款产品非常天然，采用的是植
3、这款眼霜多久可以去黑眼圈
应对金句：小姐，你们问得很好，这也是很多顾客会关心的问 题。这款眼霜是我们欧莱雅的明星单品，回头客很多，大家产 品效果不言而喻，不好大家也不会回来买了，您只要按照说明 书上的使用方法使用，同时，注意不要熬夜，保持规律的生活， 并按照我们提供的按摩手法进行早晚按摩，就可以很快的淡化 黑眼圈了
化妆品销售技巧 PPT课件
四、揣摩顾客的需要
不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣 摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这 样才能顺利销售。
一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察顾客的外表、动作和表情 来揣摩顾客的需要—
—望 （找一名同事，让大家猜）
2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据 信息来分析顾客的愿望——切
FAB法使用原则
（3）主次分明 介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还
要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息 都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的 产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品 有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点 、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好 处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、 不利的信息我们 可以简单陈述，而且这种陈 述必须是有技巧地说出来。
仪容仪表
1、头发： 发质洁净、无异味，发饰、发色不夸张（仅限栗色、酒红和黑 色发色），过耳长发使用统一发卡束起。
2、妆容： 淡妆上岗，妆容不可夸张（棕色或黑色淡眉、粉色、翠绿或 浅蓝色眼影、粉色或桃红色腮红、肉色或桃红色唇彩），禁 止使用气味浓烈的化妆品或香水；工作期间保持口气清新， 禁止食用带异味的食品。
二、初步接触顾客
专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一 半，但是初步接触，既不能太快，让顾客觉得 突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
初步接触的最佳时间： 1、当顾客长时间注视商品时
2、当顾客认真看宣传单或活动信息时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
化妆品销售培训课件
化妆品销售培训课件第一部分：销售有许多学问和技巧。
对于化妆品，更是女人的必需品。
那么化妆品的销售行业，该如何打开市场呢？现向你提供化妆品销售技巧，希望助增加这方面的知识。
爱美是人的一种天性，做为现代社会的人们用美况来扮装自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一样，化妆品从业人员也要不定期的进行相关知识的培训，以便对应不断变化的市场。
化妆品销售技巧在销售的过程中有很多，下面整理了一些关于化妆品销售这方面的技巧，希望能给化妆品的销售及从业人员一些帮助。
化妆品销售的技巧可归纳为两个阶段：准备及实战。
准备阶段：一、对产品的准备阶段作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。
必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、苞装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。
二、对自己的准备阶段形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。
同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是销售等于销售你的自信”。
自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。
实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求01：观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
02：询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
03：倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。
相关主题
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9
关键的理念：
顾客
有一个问题要解 决或需要满足
机会
你
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
10
客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right)
20
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
21
观察
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？
(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？
(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)
3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
11
1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系” ， 从而赢得了进一步推销权力。
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在 和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况 包括他对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾 客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信 息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊
步骤； ◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的 顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客 的关系并决定你的下一步行动。
22
。
特征
线索
放松的
紧张的
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
你的行动
23
。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
7
沟通技巧
聆听
推销技巧
建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益
销售步骤
确认
完成销售 观察
做出推荐提问Fra bibliotek了解需求
解释
克服销售障碍 赢得权利
销售获利
销售机会
8
关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定：
1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始；
2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
5
销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
6
有效的销售技巧构成
• 关键的销售理念； • 销售的四个阶段； • 五个交流技巧； • 四个销售技巧。
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
4
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提；
你的确认
你的行动
24
为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
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• 你还必须了解顾客的其它因素： • 顾客能买的起吗？ • 那些因素影响购买决定？ • 谁实际上做购买决定？ • 顾客已做好购买决定准备了吗？
14
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”，
• 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
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要点：
◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什
么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，
消除分心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说
什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新
的东西和你的解释。
19
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力 ； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你
必须努力争取它。
12
2、了解需求
• 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购 买的目的。
化妆品销售技巧培训
1
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
2
你的体验 作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为销售 业务员
作为旁观 者
3
有效的销售需要你做两件事
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4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客 达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就 有好的机会得到你想得到的回答！
关键的理念：
顾客
有一个问题要解 决或需要满足
机会
你
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
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客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right)
20
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
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观察
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五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？
(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？
(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)
3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
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1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系” ， 从而赢得了进一步推销权力。
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在 和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况 包括他对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾 客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信 息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊
步骤； ◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的 顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客 的关系并决定你的下一步行动。
22
。
特征
线索
放松的
紧张的
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
你的行动
23
。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
7
沟通技巧
聆听
推销技巧
建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益
销售步骤
确认
完成销售 观察
做出推荐提问Fra bibliotek了解需求
解释
克服销售障碍 赢得权利
销售获利
销售机会
8
关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定：
1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始；
2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
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销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
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有效的销售技巧构成
• 关键的销售理念； • 销售的四个阶段； • 五个交流技巧； • 四个销售技巧。
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
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销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提；
你的确认
你的行动
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为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
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• 你还必须了解顾客的其它因素： • 顾客能买的起吗？ • 那些因素影响购买决定？ • 谁实际上做购买决定？ • 顾客已做好购买决定准备了吗？
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3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”，
• 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
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要点：
◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什
么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，
消除分心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说
什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新
的东西和你的解释。
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－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力 ； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你
必须努力争取它。
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2、了解需求
• 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购 买的目的。
化妆品销售技巧培训
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我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
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你的体验 作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为销售 业务员
作为旁观 者
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有效的销售需要你做两件事
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4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客 达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就 有好的机会得到你想得到的回答！