客户经营
顾客管理基盘客户经营
明确顾客关系管理的目标，如提高客户满意度、 增加客户忠诚度、提高客户保留率等。
3
制定实施计划
根据顾客管理策略和目标，制定具体的实施计划 ，包括时间表、责任人、资源投入等。
03
CATALOGUE
顾客关系管理
建立良好的客户关系
客户信息收集
通过市场调查、销售记录、客户 反馈等方式，收集客户的基本信 息、需求和偏好，形成完整的客
通过市场研究、顾客调查等手段 ，确定目标客户群体的特征和需 求，以便能够更好地满足他们的
需求。
制定客户选择标准
根据企业战略目标和资源限制，制 定选择客户的标准，如购买频率、 购买金额、客户忠诚度等。
确定重点客户
根据客户选择标准，确定哪些客户 是企业的重要客户，需要优先投入 资源和精力。
建立顾客信息库
持续改进
企业需要不断收集和分析客户反馈，以便找出存在的问题和改进点，持续优化客 户体验。
提高企业竞争力
提升竞争力
通过优化和改进顾客管理基盘，企业可以提高客户满意度和 忠诚度，从而提升企业的竞争力。
扩大市场份额
良好的顾客管理基盘可以促进企业市场份额的扩大，同时也 有助于提高企业的知名度和品牌价值。
THANKS
个性化推荐
根据客户的购买历史、浏览行为等信息，为其推荐适合的 产品或服务，提高客户满意度和转化率。
差异化管理
根据客户的不同特征和需求，制定不同的营销策略，如针 对不同年龄段、收入水平或购买习惯的客户，提供不同的 产品、价格和促销方式。
增加客户粘性
建立品牌忠诚度
通过提供优质的产品和服务，树立良好的品牌形象，使客户对品 牌产生信任和忠诚度。
会员制度
经营客户的七条策略
经营客户的七条策略在现代商业竞争激烈的市场环境中，经营客户已经成为企业生存和发展的关键因素之一。
为了在市场中建立并维护良好的客户关系，我们需要制定一系列有效的策略和措施。
本文将介绍经营客户的七条策略，帮助企业更好地管理和拓展客户资源。
一、深入了解客户需求了解客户需求是经营客户的基础。
我们需要投入时间和精力，通过各种途径获取客户信息，包括市场调研、客户反馈等，不断加深对客户的了解。
在这个基础上，我们可以针对客户需求量身定制产品和服务，提供更加满足客户期望的解决方案，从而建立起与客户的良好关系。
二、建立信任和诚信信任和诚信是客户与企业建立长久合作关系的基石。
我们应该始终如一地履行承诺，保证产品和服务的质量。
同时，积极回应客户的问题和投诉，及时解决客户遇到的困难。
只有通过诚信和信任，我们才能够赢得客户的长期合作和口碑推荐。
三、提供个性化的服务个性化服务是提升客户满意度和忠诚度的重要策略。
我们需要根据客户的个体差异，提供差异化的服务，满足客户的特殊需求。
对于重要客户，我们可以提供定制化的产品和服务，包括优先通知、专属服务等。
通过个性化的服务，我们能够更好地满足客户的期望，建立更加紧密的关系。
四、保持沟通与互动及时、有效的沟通与互动是经营客户的关键环节。
我们需要建立起多种沟通渠道，包括电话、邮件、社交媒体等，与客户进行积极的交流。
通过不断地与客户互动，我们可以了解客户的动态需求、反馈和意见，及时做出调整和改进。
同时，通过定期的客户回访和调查，我们可以进一步加强与客户的联系和沟通。
五、建立共赢的合作关系与客户建立共赢的合作关系是经营客户的核心目标。
我们应该以合作为基础，与客户共同发展，实现双方的利益最大化。
在与客户的合作中，我们可以提出共同的目标和规划，通过资源共享和利益共享，实现双方的共赢。
只有通过建立良好的合作关系，我们才能够在市场中获得更大的竞争优势。
六、持续创新和提升持续创新和提升是经营客户的重要保障。
007-如何经营客户
第八章如何经营客户一、顾客是什么？1、顾客是酒店、餐饮、所有生意营收的主要来源，是外场人员，员工薪资的支付者，是真正的大老板。
2、不论以什么形式出现，个人、团体、看DM、朋友介绍、路过、电话、是所有营运单位最重要的人物。
3、顾客来自社会各阶层，但每位顾客都和我们一样有感情、有情绪、会行动，亦有喜好和偏见。
4、战胜一个顾客，等于失去一个顾客，不要逞一时口舌之快反动气逐客。
二、顾客要的是什么？设备+餐饮+服务品质（管理人员、公关、小妹、外场）+需求满足+快乐三、我们卖的是什么？——梦、快乐四、积极主动——主动为客户提供各项服务。
五、察言观色——训练自己依据客户的动作表情，体会对方的情绪反应，出声讯息及沉默讯息。
六、冷静沉着1、平常心看待及处理状况，当做是一种挑战及斗志的心态，每接完一桌就有一桌的成就感。
2、冷静的评估及分析客愿、心态及需求，了解客户生气之原因，无法解决或请求协助、酒醉无理取闹者，要有耐心、态度亲切委婉但立场绝对坚定，并请当桌清醒之朋友劝言。
七、表示关怀今天玩的开不开心，有什么需要我们改进及建议的地方，服务不周请多包涵等……让客户觉得他是受尊重及重视的。
八、职业道德公司提供一个平台，并给予各管理人员培训，从无到有的赚钱，因此各管理人员应该从公司的利益点先考虑，不管客人是否很难搞定、是否给小费，管理人员都应本着职业的热情去接待，或许这桌客人不大方，但他带来的朋友可能很大方啊！所以客人没有好坏，这是管理人员应有的观念，如此才能使自己的客户迅速成长。
九、掌握客户：1、向客户索取名片，建立档案（客户联络本）。
2、熟记客户的声音及外貌特色。
3、熟悉客户的姓名（外号）、职业、职称。
4、熟记客户的需求及偏爱。
5、最好能熟记客户之生日、家人、朋友及重要纪念日。
6、持续与客户保持联络，维持一定的联系，进而产生朋友的感觉而不是客户的关系。
经营客户
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No：016
如何令客户称心满意？ 如何令客户称心满意 克服异议
*1：倾听不打断，然后总结客户对问题的看法。 *2：如果必要，提问以获到更多信息。 *3：解释问题如何发生，其中哪些 步骤可以纠正，并试探客户反 应。 *4：采取适当步骤并跟踪结果。
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No：017
如何令客户称心满意？ 如何令客户称心满意 保持和提高自尊心
*1： *2： *3： *4： *5：
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主动认出并称呼客户。 记住并称呼客户的名字。 避免术语过多。 当客户完成一件工作时，表示谢意。 对待客户的同事以同样的态度。
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No：018
如何令客户称心满意？ 如何令客户称心满意 令满腔愤怒的客户平伏情绪
u
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二、为什么要经营客户
1、市场竞争的需要; u2、客户价值的最大化; u3、为自己建立平台; u4、更快更高实现自我价值; u5、提升公司的竞争力
u
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三、怎样经营客户
u
1、怎么想? 2、怎么做?
u
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1、怎么想?
u
要做到将客户的利益作为主体放在首位--出发点 u要做到把客户当资源去精心管理---途径 u要做到把客户当财富---动力 u要做到视客户为朋友---真诚 u要做到不卑不亢---态度
经营客户
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u
一、什么是经营客户? 二、为什么要经营客户? 三、怎样经营客户?
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u
u
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一、什么是经营客户
客户经营年度总结报告(3篇)
第1篇一、报告概述尊敬的领导，各位同事：本报告旨在总结过去一年客户经营工作的成果与不足，分析市场环境变化，并对未来一年的客户经营策略进行展望。
以下是本年度客户经营工作的详细总结。
二、年度工作回顾1. 市场环境分析过去一年，我国经济形势总体稳定，市场需求持续增长。
在激烈的市场竞争中，我们积极应对，抓住市场机遇，实现了客户经营的稳步提升。
2. 客户拓展（1）新客户开发：通过线上线下多渠道宣传，成功拓展了XX个新客户，实现了客户数量的稳步增长。
（2）老客户维护：加强对现有客户的关怀，提升客户满意度，保持客户粘性。
本年度，客户满意度较上年提升了XX个百分点。
3. 产品销售（1）产品结构优化：根据市场需求，调整产品结构，推出XX款新品，满足客户多样化需求。
（2）销售业绩：本年度销售额同比增长XX%，实现收入XX亿元。
4. 售后服务（1）服务体系建设：完善售后服务体系，提高客户满意度。
（2）售后满意度：本年度售后满意度较上年提升了XX个百分点。
三、存在问题及原因分析1. 市场竞争加剧：随着行业竞争的加剧，客户获取成本逐渐上升，对公司盈利能力造成一定压力。
2. 产品同质化严重：部分产品在市场上存在同质化现象，难以形成差异化竞争优势。
3. 售后服务不到位：部分地区售后服务人员素质参差不齐，导致客户满意度不高。
四、未来工作计划1. 深化市场调研：密切关注市场动态，及时调整产品结构，满足客户需求。
2. 提升品牌影响力：加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
3. 加强团队建设：提高员工综合素质，打造一支高素质、高效率的营销团队。
4. 优化客户服务：提升售后服务质量，提高客户满意度。
五、总结过去一年，在全体员工的共同努力下，公司客户经营工作取得了显著成果。
在新的一年里，我们将继续努力，以市场为导向，以客户为中心，不断提升客户经营水平，为公司发展贡献力量。
敬请领导审阅。
报告人：[您的姓名]报告日期：[报告日期]第2篇一、报告概述尊敬的领导，各位同事：本报告旨在总结我公司在过去一年中客户经营工作的整体情况，分析存在的问题和不足，并提出相应的改进措施。
如何经营客户方法
如何经营客户方法
以下是一些经营客户的方法：
1. 了解客户：深入了解客户的需求、喜好和行为习惯，通过市场调研、客户反馈等方式获取客户信息。
2. 保持沟通：与客户保持良好的沟通，定期跟进客户需求和意见，及时解决问题和提供支持。
3. 建立信任：通过专业和诚信的服务，建立起客户对公司的信任感，提高客户满意度。
4. 提供个性化服务：针对不同客户的需求，提供个性化的产品和服务，满足客户的特定需求。
5. 为客户创造价值：不仅仅提供产品和服务，还可以通过赠品、折扣、专属活动等优惠方式，为客户创造额外的价值。
6. 培养客户忠诚度：通过客户关怀、会员制度等方式，提升客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
7. 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，
找出改进的空间。
8. 建立客户数据库：建立客户数据库，记录客户信息、交易记录等，方便客户管理和跟进。
9. 关注竞争对手：了解竞争对手的市场策略和客户需求，借鉴优秀的经验，提升自身的竞争力。
10. 持续学习和改进：密切关注市场动态和客户需求的变化，不断学习和改进经营方法，适应市场变化。
客户经营情况分析报告要点
客户经营情况分析报告要点一、概述客户经营情况分析报告的目的是为了评估和了解客户的经营状况，帮助企业了解客户的需求，以便更好地进行市场推广和销售策略的制定。
该报告主要从客户的销售额、市场份额、竞争对手、客户忠诚度、客户购买行为等方面进行分析，并提出相应的建议。
二、销售额分析客户的销售额是评估其经营情况的重要指标之一、在分析销售额时，需要对客户的销售额进行年度、季度和月度的对比，找出销售额的变化趋势。
如果销售额呈现增长的趋势，可以分析销售增长的原因，如产品升级、市场扩大等。
如果销售额出现下降，需要分析下降的原因，并提出相应的改进措施。
三、市场份额分析市场份额是客户在整个市场中所占的比例。
通过分析市场份额的变化情况，可以了解客户与其竞争对手的地位。
如果市场份额出现增长，说明客户在市场上的竞争力增强，可以分析增长的原因，如产品优势、市场策略等。
如果市场份额下降，需要分析原因，并提出相应的对策。
四、竞争对手分析竞争对手是客户经营情况分析不可或缺的一部分。
通过了解客户的竞争对手，可以分析客户的市场地位和竞争优势。
在竞争对手分析中，可以对竞争对手的市场份额、产品特点、销售策略等进行对比分析，找出其优势和劣势，并结合客户的情况提出相应的建议。
五、客户忠诚度分析客户忠诚度是客户经营情况的重要指标之一、通过分析客户的忠诚度，可以了解客户对企业的满意度和忠诚度。
在客户忠诚度分析中，可以通过客户满意度调研和客户投诉反馈等方式来了解客户的意见和建议，从而提供更好的产品和服务。
六、客户购买行为分析客户购买行为分析是客户经营情况分析的重要环节。
通过分析客户的购买行为，可以了解客户的购买偏好、购买频率、购买渠道等，为企业制定合适的销售策略提供依据。
例如，如果大部分客户是通过线上渠道购买，可以适当增加线上销售渠道的投入。
如果大部分客户是通过线下门店购买，可以提供更好的售后服务，提高客户的满意度。
七、结论与建议客户经营情况分析报告的结论与建议部分是根据以上分析提出的。
寿险公司客户经营
对忠诚度计划进行持续跟踪和评估，根据效果进行调整和优化，同 时通过提供优质的产品和服务提升客户忠诚度。
04
客户服务与支持
客户服务流程优化
流程梳理
对现有的客户服务流程进行全面 的梳理，发现存在的问题和瓶颈 ，如流程繁琐、沟通不畅、响应
不及时等。
流程再造
根据梳理结果，对客户服务流程进 行重新设计和再造，简化流程，提 高效率，提升客户体验。
客户满意度调查与提升
01 定期开展满意度调查
通过定期的客户满意度调查，了解客户对公司的 产品、服务、理赔等方面的满意度，找出存在的 问题和改进方向。
02 分析调查结果并制定改进措施
对调查结果进行分析，找出影响客户满意度的关 键因素，制定相应的改进措施，提高客户满意度 。
03 持续跟踪并调整改进措施
客户经营的目标
客户经营的目标是建立和维护与客户的长期合作关系， 提高客户价值，实现公司和客户的双赢。具体目标包括 提高客户满意度、扩大市场份额、提高客户留存率、降 低客户流失率等。
客户经营的重要性
客户需求驱动
随着社会经济的发展和消费者意识的提高，客户对保险产品的需求不断变化，对保险公司的服 务质量和客户关系也提出了更高的要求。因此，客户经营成为寿险公司满足客户需求、提升市 场竞争力的重要手段。
数据分析技术与方法
描述性统计分析
对客户数据进行描述性统 计分析，如计算平均值、 中位数、众数等。
关联规则分析
分析客户数据之间的关联 规则，如购买某种寿险产 品的客户更倾向于使用某 种渠道购买。
聚类分析
将客户数据分为不同的群 体，并对不同群体进行特 征分析。
时间序列分析
对客户数据进行时间序列 分析，如预测未来一段时 间内的销售量。
客户经营ppt课件
失败案例二：亚马逊的客户投诉处理不当
总结词
缺乏有效的问题解决机制
详细描述
亚马逊在处理客户投诉时表现不佳，对待客 户反馈的问题态度冷漠，处理效率低下。这 导致客户满意度降低，影响了企业的品牌形 象。这告诫企业要建立完善的客户服务体系 和问题解决机制，及时响应并解决客户的问 题和投诉。
感谢您的观看
THANKS
建立诚信的企业形象，提供可靠的产品或服务，以及保护 客户隐私和信息安全，都是建立客户信任的关键措施。此 外，与客户保持良好的沟通和互动，以及积极回应客户的 反馈和投诉，也有助于建立客户信任。
客户口碑传播
口碑传播是提高客户忠诚度的重要途径，通过客户的口碑推荐，可以吸引更多潜在客户并提高企业知 名度和美誉度。
满意度提升
针对客户满意度较低的原因，采取 相应的措施和改进方案，提高客户 满意度。
03
客户关系管理
客户关系建立
客户识别
通过市场调查、销售数据等方式 ，识别潜在客户和目标客户，了
解客户需求和偏好。
建立联系
通过电话、邮件、社交媒体等渠 道，主动与客户建立联系，传递
公司价值和产品信息。
客户分类
根据客户价值、需求和潜力等因 素，将客户进行分类，制定不同
的客户经营策略。
客户关系维护
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解客户需求变化，提供 解决方案和增值服务。
快速响应
及时响应客户的投诉、建议和需求，提高客户满 意度和忠诚度。
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化的服务和关怀 ，增加客户粘性。
客户关系深化
交叉销售
根据客户需求和购买历史，推荐相关产品和服务，提高客户购买 频次和客单价。
客户经营的重要性
客户经营的模式
客户经营的模式在当今这个充满激烈竞争的时代，企业要想持续稳定发展，必须重视客户经营。
客户经营，顾名思义，是指企业以客户为中心，通过一系列的策略和活动，建立、维护和深化与客户的关系，从而实现企业的长期盈利和可持续发展。
客户经营模式的选择和设计，对于企业的生存和发展具有至关重要的意义。
一、客户经营的重要性客户是企业的生命线，没有客户，企业就无法生存。
客户经营的重要性主要体现在以下几个方面：1. 提高客户满意度和忠诚度：通过优质的客户经营，企业可以更好地满足客户的需求和期望，提高客户的满意度和忠诚度，从而稳定客户群体，降低客户流失率。
2. 增加客户价值：通过深化与客户的关系，企业可以了解客户的更多需求和潜在价值，为客户提供更优质的产品和服务，从而增加客户的价值贡献。
3. 提升企业竞争力：优质的客户经营可以形成企业的核心竞争力，使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额和客户资源。
二、客户经营的模式根据企业的实际情况和市场环境，客户经营模式可以分为以下几种：1. 关系型客户经营模式关系型客户经营模式强调与客户建立长期、稳定、亲密的合作关系。
企业通过提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需求，与客户建立起深厚的情感纽带。
在这种模式下，企业与客户的关系超越了简单的买卖关系，上升到了战略合作伙伴的高度。
关系型客户经营模式的优点在于可以形成稳定的客户群体，降低市场风险。
但同时，这种模式对企业的资源投入要求较高，需要企业具备强大的定制化能力和客户关系管理能力。
2. 交易型客户经营模式交易型客户经营模式以交易为导向，注重短期的销售业绩和利润。
在这种模式下，企业与客户的关系较为松散，客户更换供应商的成本较低。
因此，企业需要通过不断的产品创新、价格优惠等手段来吸引和留住客户。
交易型客户经营模式的优点在于可以快速响应市场变化，抓住商机。
但同时，这种模式也容易导致客户流失率较高，企业需要不断投入资源进行市场拓展和客户维护。
银行网点客户经营情况汇报
银行网点客户经营情况汇报
尊敬的领导：
根据银行网点的客户经营情况，我将向您汇报一下最近的情况。
首先，近期我们银行网点的客户数量有了一定的增长。
通过不断改进服务质量
和推出优惠活动，我们成功吸引了更多的新客户，同时也得到了老客户的高度认可。
这些客户的增加为我们的业务发展提供了有力的支持。
其次，我们也注意到了客户的需求变化。
随着科技的发展，越来越多的客户选
择了线上银行服务，因此我们也加大了对网上银行业务的推广和服务水平的提升。
同时，我们也发现客户对于金融产品的需求更加多样化，因此我们不断推出符合客户需求的金融产品，以满足客户的个性化需求。
另外，我们也在客户关系维护方面做了一些工作。
我们加强了对客户的定期回
访和沟通，了解客户的需求和意见，及时解决客户遇到的问题，提高了客户满意度。
同时，我们也加大了对客户投诉的处理力度，确保客户的权益得到保障。
最后，我们也在加强员工队伍建设方面做了一些工作。
我们加强了员工的培训
和教育，提高了员工的服务意识和专业水平，使他们能够更好地为客户提供优质的服务。
总的来说，银行网点的客户经营情况整体上呈现出良好的态势。
我们将继续努力，不断提升服务质量，满足客户需求，为银行的发展贡献力量。
谢谢！。
浅谈客户经营
客户经营随着各方面情况严俊化，客户获取成本逐步攀高，对待客户必须改变思想，坚持董事长提出的“客户为中心”，按照“定居饲养”的模式，深耕细作，接受“先投入、后收获”的经营理念，并不断深化并向外延伸应用。
在此提出“客户经营”的概念，旨在通过客户经营的思想理念与基本流程，探索获取大众富裕及以上客户市场的新模式。
客户经营思路包含四个部分，其间为顺序递进，永续循环的结构流程：1.客户获取（Hunt）2.客户维护（Farm）3.客户收获（Harvest）4.链式反应（Chain）本文将就指导思想与实践模式作简要阐述。
第一部分思想客户获取（Hunt）客户获取指服务关系的建立，即与客户建立了某种联系，获得客户信息，进行筛分与分层，设定目标客户，为后续工作奠定基础。
客户获取是客户经营中最困难最昂贵的流程。
客户获取的标志决不再是保险契约的达成。
客户获取的渠道将是十分之多样化的，任何通过机构合作的、个人关系的，对于符合一定标准的客户获取渠道都适用，通过强大的CRM系统的客户多层筛分系统将确保了客户获取后的动作需求。
客户维护（Farm）本文所提的客户维护指在获取客户资源后进行的一些客户关系管理工作，即通过各种制式化或个性化服务为客户提供各类体验从而提升客户满意度，信赖度，以为创造更大的客户价值。
客户维护是客户经营中，乃至整个营销战略中最至关重要的一部分，也是企业核心竞争的关键，得客户者得天下，赢客户者赢市场，客户维护的意义无须多言。
当今保险市场对于客户主要关注点仍然在推销产品收取保费，对于客群经营意义的认知，客群的经营模式仍处于探索阶段，对于客户维护模式也没有形成标准化体系结构，本文此部分也是本着尝试摸索的态度，尽可能的规划出客户维护的模式，描绘出客户维护体系结构。
客户维护的步骤：自客户获取之后，应当即为客户建立永久档案，并根据所掌握的讯息评估客户属性进行分层管理，针对不同层级及具体信息和情况选择不同的客户维护策略，并为客户提供适合的客户体验，根据客户体验的结果重新评估客户的属性，为客户修善客户档案中相应的信息，若客户在分层管理中的定性有所改变，其适用的维护策略与具体方式方法也应随之改变。
客户经营资料
客户经营
客户经营是企业发展中至关重要的一环，客户是企业生存和发展的基石。
在当今竞争激烈的市场环境中，良好的客户经营能够帮助企业建立稳固的市场地位，提高客户忠诚度，增加销售额并实现可持续发展。
1. 客户管理策略
制定合理的客户管理策略是有效开展客户经营的基础。
企业需要深入了解客户需求，分析客户特征，制定不同类型客户的管理方案，建立客户分类模型，有针对性地制定相应的客户维护和成长计划。
2. 亲密沟通
建立与客户的亲密沟通是客户经营的重要手段。
通过与客户频繁互动，了解客户的需求和反馈，确保及时做出有效的响应和解决方案。
定期组织客户活动、赠送礼品或参与社交活动，加深客户与企业之间的情感连接。
3. 服务体验
提供优质的客户服务体验是留住客户的关键。
建立完善的客户服务体系，快速解决客户投诉与问题，让客户感受到企业的关怀与专业化服务。
利用客户满意度调查等方式，不断改进服务质量，提高客户满意度。
4. 效果评估
客户经营的效果需要进行定期评估。
通过客户转化率、复购率、投诉率等指标来评估客户经营的效果，发现问题并及时调整策略。
同时，建立完善的客户数据库和信息管理系统，对客户进行全面记录和分析，为企业提供决策支持。
结语
良好的客户经营是企业成功的关键之一，企业需要重视客户需求，建立有效的客户管理策略，保持良好的亲密沟通，提供优质的服务体验，并定期评估客户经营的效果。
只有不断优化客户关系，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
客户经营的底层逻辑
客户经营的底层逻辑
《客户经营的底层逻辑》
在商业领域，客户经营是至关重要的一个环节。
它不仅仅是一个企业与客户之间的交易过程，更是建立长期稳定关系的关键。
客户经营的底层逻辑可以概括为以下几点：
1. 关注客户需求：了解客户的需求，包括他们的喜好、需求和痛点，可以帮助企业更好地为客户提供服务。
只有了解客户需求，企业才能根据客户的实际情况来调整经营策略，从而为客户提供更有针对性的产品和服务。
2. 建立信任：信任是客户与企业之间最基本的一环。
通过诚实守信、信守承诺，企业可以与客户建立起信任关系。
只有建立了信任，客户才会选择长期合作并愿意与企业建立更加深入的关系。
3. 提供价值：客户经营的目的是为客户提供价值。
企业需要从客户的角度出发，考虑如何为客户提供更好的产品和服务，满足客户的需求，创造客户价值。
只有不断提供价值，客户才会愿意长期与企业保持合作关系。
4. 持续沟通：沟通是客户经营中的重要一环。
通过及时的沟通，企业可以了解客户最新的需求和想法，及时调整经营策略。
而且，通过沟通，企业也可以向客户传递企业的理念和文化，加深客户对企业的认知和信任。
客户经营的底层逻辑可以帮助企业更好地了解客户并与客户建立稳固的合作关系。
只有在充分理解和实践这些底层逻辑的情况下，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更大的商业成功。
客户经营――寿险生涯可持续发展的基石
客户经营――寿险生涯可持续发展的基石在平常的营销管理过程中，经常会听到一些营销员说客户难找，抱怨自己手头的客户量太少了，有些时候连保级的业绩也很难维持。
同时，也经常听到一些绩优营销员说这个老客户加保了几个单子、那个老客户帮他介绍了几个新客户，手中好像有源源不断的客户群。
同一份工作产生了两种截然不同的结果，发人深省。
究其原因，很大程度在于营销员的经营客户理念的差别，不同的客户经营方式创造了不同的经营绩效，也为自己铺下了不同的寿险生涯之路。
那么，什么是客户经营？又如何进行客户经营呢？客户经营指的是为实现个人或团队的经营目标，有效利用现有的客户资源，对客户服务过程进行有效的计划、组织、控制，为客户提供满意服务和实现客户资源再开发的管理活动。
原美国IBM营销副总裁罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。
”实际上，个人寿险的销售过程也就是客户经营的过程，客户经营的好坏直接决定了一个营销员的绩效的优劣。
营销员要成为激烈竞争的寿险市场中的佼佼者，就需要比一般人花费更多的心思去思考如何保持和增进与客户的关系。
客户经营有以下一些方法：一、搜集客户资料，建立客户档案要做好客户经营，首先要做好客户资料的收集工作。
如果客户资料不齐全，客户经营也就成为无源之水，所以，每个营销员在签下每一张保单后，都要填写一份《客户基本资料表》（可以根据自己的不同实际进行设计），除详细记录投保人、被保险人及其家庭的一些基本情况、投保情况、每期交费情况、理赔情况等相关资料外，还要记录投保人、被保险人的兴趣爱好、社会关系、资产变化、家庭人口变化等一些有助于未来销售的资料。
当然，收集这些资料不可能一次就能完成，需要经过一定时期、通过与客户不断的交往、在生活中做一个有心人，才能慢慢积累而成。
可以说，整个客户的经营过程，也就是对客户资料的不断收集、不断补充、不断更新和不断完整的过程。
其次，要做好客户资料的整理。
要将填写好的《客户基本资料表》按投保日期进行分类，制作档案盒，每月装一盒，这样既方便以后续期保费的追踪和后续服务工作的实施，也方便对客户的管理和查找。
以顾客为中心的经营理念
以顾客为中心的经营理念顾客是企业发展的基石和动力，只有将顾客放在经营的核心位置，才能真正实现持续发展和成功。
以顾客为中心的经营理念，强调企业需要从顾客的角度出发，进行产品设计、服务创新和市场运营，以满足顾客的需求和提升顾客的满意度。
本文将探讨以顾客为中心的经营理念的重要性以及应用该理念的一些具体方法和策略。
一、重视顾客需求企业经营的第一步是了解和重视顾客的需求。
通过市场调研、顾客反馈等方式，获取顾客的意见和建议，以了解他们的需求和期望。
只有真正了解顾客的需求，才能为他们提供有价值的产品和服务，并满足他们的个性化需求。
二、定制化产品和服务在竞争激烈的市场中，企业需要不断创新和进化，以提供符合顾客需求的个性化产品和服务。
通过运用科技手段和大数据分析，企业可以把握顾客的个性需求，为他们提供定制化的产品和服务。
例如，许多电商平台可以根据顾客的购物习惯和浏览记录，推送相关的产品和优惠信息，从而提升购物体验和销售转化率。
三、建立良好的客户关系以顾客为中心的经营理念还强调了企业与顾客之间建立良好关系的重要性。
企业可以通过建立客户数据库，及时获取顾客信息和需求，从而实现个性化的沟通和营销。
此外，建立定期回访和客户满意度调查，及时了解顾客对产品和服务的评价，以便优化产品和改进服务质量。
四、持续创新和改进以顾客为中心的经营理念强调了持续创新和改进的重要性。
顾客的需求是不断变化的，企业需要保持敏锐的市场洞察力，并不断创新和改进产品和服务，以满足顾客的新需求。
例如，手机制造商可以根据顾客的反馈，不断改进产品的功能和设计，以提升用户体验。
五、培养服务意识和团队合作以顾客为中心的经营理念需要企业全员参与和共同推进。
培养员工的服务意识和团队合作精神，提供专业、高效和友好的服务，是顾客满意度的重要保证。
此外，企业还可以通过激励机制和培训计划，提升员工的服务质量和专业能力，以更好地满足顾客的需求。
六、建立长期合作关系以顾客为中心的经营理念强调了企业与顾客之间建立长期合作关系的重要性。
客户经营技巧培训
制定营销策略
根据目标客户的特点，制定相应的产品或服务营销策略。
营销计划执行
按照营销计划，逐步实施各项策略，确保达到预期目标。
营销渠道的选择和管理
营销渠道选择
01
根据产品或服务特点，选择合适的营销渠道，如线上、线下、
社交媒体等。
渠道合作伙伴
02
寻找并建立与目标客户相匹配的渠道合作伙伴，扩大市场覆盖
。
提供改进建议
根据绩效评估结果，为团队成员提供具体的改 进建议，帮助他们提高工作质量和效率，提高 客户满意度。
06
客户经营的案例分析
案例一：成功的客户获取策略
总结词
通过精准的目标客户定位和独特的产品卖点，成功吸引潜在客户，实现快速 增长。
详细描述
该公司在市场调研中发现了目标客户群体的需求和痛点，并针对性地开发了 独特的产品或服务，同时制定了有效的营销策略，成功吸引了潜在客户，实 现了销售收入和市场份额的快速增长。
客户经营技巧培训
2023-11-03
contents
目录
• 客户经营概述 • 客户获取与维护 • 客户沟通和关系管理 • 客户经营的营销策略 • 客户经营的团队建设和管理 • 客户经营的案例分析
01
客户经营概述
客户经营的定义
客户经营是指通过一系列方法和策略，对现有和潜在的客户进行管理和维护，以 建立长期稳定的客户关系，实现客户满意度和忠诚度的提高。
客户经营还可以帮助企业建立良好 的品牌形象，提高企业的社会声誉 。
客户经营的策略
建立客户数据库
通过建立客户数据库，对客户信息 进行分类、分析和存储，以便更好 地了解客户需求，实现精准营销。
提供优质的服务
提供及时、专业、周到的服务，解 决客户的问题和需求，提高客户的 满意度和忠诚度。
解读客户经营：企业生存与发展的基石
在大家的日常工作开展过程中，我相信大家和我一样，越来越体会到为客户提供价值、帮助客户持续成功、成为客户可信赖的长期合作伙伴、客户满意是最重要的，也是公司发展直至生存的基础。
客户经营是一种全新的经营方式，是以客户为中心，客户为导向，在选定的目标客户和服务领域，以合适的成本，提供客户全生命周期的、全面服务，并获利高客户满意度和较好的盈利。
客户经营就是从对客户的阶段经营转向客户全生命周期经营，从产品经营转向全面客户服务经营；从被动经营转向主动经营，从浅度经营转向深度经营，在此基础上公司由产品经营型公司向客户经营型公司，由管理软件产品提供商向经营与管理信息化应用服务提供商转型。
客户经营要求我们要区分大型、中型、小型、入门级客户类型，分别采用［专业服务］、［解决方案］、［产品］、［在线应用服务］的具体经营方式，要推行“客户经理制”和“客户经营部制（ABU）”。
客户经营是公司的商业模式变革创新，目的就是要形成公司的新的差异化竞争优势、促进业绩增长、提高客户满意度。
客户经营也不是说不顾成本，不计效益，而是要以合适的成本、为客户提供关键价值，并实现高客户满意度和公司盈利。
客户经营也是一个经营体系，涉及公司的经营理念、经营模式、经营结构、业务与管理流程、组织方式、人力资源、员工发展、考核和激励政策、公司文化改造等等方面。
客户经营要求我们要加强公司客户资源管理、有效经营公司客户资源，打通客户升级通道。
要构建基于客户经营的包括经营理念、流程、组织、资源、绩效、IT/商务/财务支撑平台的公司经营体系。
－－摘选自王文京董事长2007年7月总裁寄语《基于客户经营，推进用友百亿工程》和2007年12月总裁寄语《实施客户经营，推进百亿工程－－庆祝用友公司创立19周年》客户经营是源于客户需求、基于客户发展、帮助客户实现目标的以客户为中心的经营体系和管理方式。
客户经营的方式目标之一包括提高单产、持续产出、区域覆盖。
在今天下午的研讨会中，大家谈到了：面向区域客户，提供标准解决方案及产品/服务为中心的大规模交付应用面向行业客户，提供以基于行业化特性需求和应用的行业化解决方案及产品/服务为中心的差异价值化应用面向大客户，提供以专业咨询和专业服务为中心的个性化增值服务。
建行客户经营5步法
建行客户经营5步法一是树立优质服务理念，增强员工服务意识。
加强网点服务理念的宣导，让员工树立“客户至上、注重细节”的服务理念；负责人通过网点晨会、经营分析会等不同形式，宣讲网点服务工作，带动员工将服务标准入脑入心；开展“发现身边的感动”“优质服务随手拍”等主题活动，明确标准，引导员工以优质服务为荣，进一步融洽与客户的关系。
二是优化网点资源，因时施策缓解排队难题。
网点每天开始营业的半个小时内，除柜台员工外，网点负责人均参与迎宾工作，并做好客户识别、分流、引导，最大限度地疏导清晨客流高峰，打好每天的“第一场战役”；平时大堂经理保证100%在岗，客流开始增加时立即启动“双大堂”预案，当遇到客流高峰时，客户经理到大堂支援客户分流工作。
三是科技助力，事半功倍。
大堂经理通过行内系统和观察及时了解各个等级客户的等候时间，发现客户等候时间较长时，查询客户办理业务的相关信息后，立即安排人员跟进客户需求，尽可能为客户提供最佳的服务方案，从而实现疏导客户等候队伍中的负面情绪的同时，避免出现个别客户等候时间超长的情况。
四是落实“服务提能创优年”活动举措，促进网点服务水平提升。
认真开展网点“排队等候超长专项治理”“网点服务规范性问题整治”等活动。
梳理网点存在的痛点问题，建立问题网点整改台账，及时帮扶督导，定期检视整改效果。
通过合理安排网点服务资源，完善客流高峰应急响应机制等措施，“一点一策”治理客户超长等候问题。
五是修炼内功，团结协作。
加强支行员工服务技能培训工作，组织开展“从心出发，服务100”网点服务基础系列培训，持续强化网点员工对基础服务标准的了解。
员工也必须熟练办理各项业务，并利用晨会、周会加强柜面业务的培训和交流，使柜面技能不断提高。
员工之间形成相互协作、相互补位的意识，根据大堂客流情况弹性增开现金窗口或者非现金窗口。
另外，大堂经理关注柜员办理业务时间，若出现时间较长则及时提醒柜员加快办理速度，避免因为时间过长而影响整体排队等候时间。
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舌尖上的xx——麦饼篇
8月12日，银嘉业务部 举办职场自制麦饼，邀请近 20位客户一起品味舌尖上的 永嘉。
嘉宏业务部客户经营活动
• 嘉宏业务部以多样化的形式举办了有特色的客户活动，首 先在早会上以“草帽图”版讲解保险意义与功用，再以自 驾游玩楠溪江，才用烧烤互动形式走近新人。本次32位伙 伴带了57位客户及客户参加了活动，共计89人。本次活 动流程安排的非常轻松，伙伴参与的积极性也非常高，新 人的感觉也非常好。很多新人现场都直接报名代资考，也 有一部分新人陆续还在跟踪中……
再次确认见面 送达发票
1、保单保全方面关注：地址变更、电话变更、续 期转账办理、生存返还，可以此作为上门借口； 2、建议：建立客户保单存折； 3、确认客户是否已经交费；
1、根据交费时间及投保人状况做好分批拨打； 2、提醒续期仅是顺带，重点了解客户近况， 以便为加保、转介绍、增员做好前期了解。
关系好的老客户
客户庆生会活动流程
序号 1 2 3 4 5 6 7
8
9
10
流程 入场 开场歌曲《 》 主持人开场 温情时刻 领导致辞 幸运抽奖
工作项目
引导合影 赠送鲜花
收集伙伴照片，包装
说明 伙伴赠送鲜花
感恩客户
抽取5名
公司介绍
公司近况、防癌险介绍
胶片制作
欢乐时光
游戏环节 派发礼物、馈赠保
障
带唱《生日歌》
1、伙伴向客户送上“爱心 保障”
1
xx支公司市场概况
➢ 2014年上半年总保费市场份额78.52%，个险期交保 费市场份额83.75%,市场份额营销持证人力份额 74.89%。
xx县支公司个险概况：
个险在册代理人898位，主管127位，其中高级区经理1 位、区经理2位、处经理级13位，个险营管人员14人。
共设立3个营业部，下辖2个农网，1个城网，共计10个 业务部（含收展）。
缴费轻松的客户
很久没见面的客 户
1、缴费形式： 1）客户自行缴费； 2）协助客户缴费（以发票送达 为借口争取见面） 2、对已缴费客户表示感谢； 3、对自己想见面客户可提前要 求协助缴费；
续期 客户 工作 流程
营业部、业务部客户经营
• 厨房系列 • 户外系列 • 讲座系列
10
“高端线路奖”—乌牛雁荡户外活动
xx县支公司个险2013年数据指标
项目 5年期 10年期 短险 增员 综合举绩人力
目标 1610 3220 656 252 4464
完成数 1967 3944 828 258 4658
完成率 122.20% 122.50% 114.20% 102.40% 104.40%
xx县支公司个险2014年数据指标（截止10月19日）
养生活动、 全方位、 中秋服务 立体式
每月督促两次活动，每季一次大拜访活动，结合节日及公司活动 （防癌险演讲比赛）
2014年3月行事历
思考点
• 活动创新：对客户的吸引，对伙伴的吸引 • 礼品创新：价廉、物美、温暖、尊崇
乐行卡、生日钞、青瓷杯、个性红酒、养身罐、个性茅台酒
20
xx支公司2014年开门红客户积累
项目 5年期 10年期 短险 增员
目标 1610 3380 710 204
出单完成数 1630.23 4123.34 841.26 375
完成率 101.25% 121.99% 118.49% 183.82%
xx客户经营汇报 • 支公司日常客户经营 • 2013年开门红客户经营与积累
日常客户经营
开门红启动大 会
星期一 12月2日
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
12月3日 12月4日 12月5日 12月6日 12月7日
➢ 培养险商概念 ➢ 四级讲师培养 ➢ 提供菜单操作 ➢ 财务杠杆引导 ➢ 顾问核心理念
个人
客户档案管理
生日客户
续期客户
其它类型
贺卡/短信 上门送
电话
小礼物
鲜花
银行转账 上门收取 常联系的 不常联系的
祝福
客户资料整理
提前10天 提醒客户缴费日期
缴费临近 再次与客户确认缴费
缴费、打印发票
准备客户计划书 保单评估表等工具
2、未中奖人员兑换礼品；
1、准备生日蛋糕 2、生日快乐歌 3、工作人员准备小蜡烛随蛋糕入
场并放置各桌；
胜出者奖励礼品
孝心卡准备 礼品准备
xx公司客户经营模式
1、2月
3、4月
5、6月
7、8月 9、10月
11、12 月
首爆、中端客户 拜访、春节经营
踏春活动、植 树节、关爱女 人活动
端客节午户服服务务、户少外儿活活动动
每月客户庆生会
一、活动目的： • 维系公司老客户资源； • 盘活底层客户，借机寻找可开发老客户；
二、邀约话术：
为庆祝上市**周年，客户服务节等，答谢广大老客户对公司、团队、个 人的支持，借助生日机会公司特邀当月生日老客户欢聚一堂共叙友情。一方 面感谢您过往对我工作的支持，同时也让我有机会向您提供一次服务的机会， 另一方面我们也想通过此次机会在活动现场给您赠送一份保障（孝心卡）。 期望您在百忙之中一定抽出时间参与，到时有很多像您这样的老客户都会来， 我们活动的时间是*月*日*时在***举办。
7月29日，乌牛业务部举办乐清雁荡山户外 增员活动，带领伙伴一起饱览名岳胜景，共17位 准增员与客户对象参加。
“经典线路奖”—嘉龙永嘉书院活动
楠溪江畔好风光，游山玩水好凉爽。7月28日，嘉龙业务部来到了永嘉最 为经典的游玩线路——永嘉书院。共22为准客户在听完小说会 运作培
训
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14
15
16 17
上报小说会名
单/315第一次 团康活动-杀猪
上报团康活动
宴
-杀猪宴
团康活动-杀猪 宴
团康活动-杀 猪宴
产品讲解大赛 决赛
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20
21
22
23 24
315第二次上 银卡客户拜访启 请客吃饭全面铺
报
动
开
25
26
27
28
29
30 12.1
315第三次上 报
全方位
立体式
系统化
21
一
二
三
四
五
六日
28
29
30
31
11.1
23
主管会议
全预算组经理培 训
金卡活动报名
高峰会出行
启动大会研讨 会
4
5
6
7
8
9 10
315第一次上 报/产品讲解
大赛预赛
（金非卡高活峰动会自人驾员游）（金非卡高活峰动会自人驾员游）产杀品猪半讲宴决解报赛大名赛
金卡活动自驾 游（高峰会人
员）