客户经营

开门红启动大 会
星期一 12月2日
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
12月3日 12月4日 12月5日 12月6日 12月7日
1
xx支公司市场概况
➢ 2014年上半年总保费市场份额78.52%，个险期交保 费市场份额83.75%,市场份额营销持证人力份额 74.89%。
xx县支公司个险概况：
个险在册代理人898位，主管127位，其中高级区经理1 位、区经理2位、处经理级13位，个险营管人员14人。
共设立3个营业部，下辖2个农网，1个城网，共计10个 业务部（含收展）。
缴费轻松的客户
很久没见面的客 户
1、缴费形式： 1）客户自行缴费； 2）协助客户缴费（以发票送达 为借口争取见面） 2、对已缴费客户表示感谢； 3、对自己想见面客户可提前要 求协助缴费；
续期 客户 工作 流程
营业部、业务部客户经营
• 厨房系列 • 户外系列 • 讲座系列
10
“高端线路奖”—乌牛雁荡户外活动
每月客户庆生会
一、活动目的： • 维系公司老客户资源； • 盘活底层客户，借机寻找可开发老客户；
二、邀约话术：
为庆祝上市**周年，客户服务节等，答谢广大老客户对公司、团队、个 人的支持，借助生日机会公司特邀当月生日老客户欢聚一堂共叙友情。一方 面感谢您过往对我工作的支持，同时也让我有机会向您提供一次服务的机会， 另一方面我们也想通过此次机会在活动现场给您赠送一份保障（孝心卡）。 期望您在百忙之中一定抽出时间参与，到时有很多像您这样的老客户都会来， 我们活动的时间是*月*日*时在***举办。
全方位
立体式
系统化
21
一
二
三
四
五
六日
28
29
30
31
11.1
23
主管会议
全预算组经理培 训
金卡活动报名
高峰会出行
启动大会研讨 会
4
5
6
7
8
9 10
315第一次上 报/产品讲解
大赛预赛
（金非卡高活峰动会自人驾员游）（金非卡高活峰动会自人驾员游）产杀品猪半讲宴决解报赛大名赛
金卡活动自驾 游（高峰会人
员）
小说会 运作培
训
11
12
13
14
15
16 17
上报小说会名
单/315第一次 团康活动-杀猪
上报团康活动
宴
-杀猪宴
团康活动-杀猪 宴
团康活动-杀 猪宴
产品讲解大赛 决赛
18
19
20
21
22
23 24
315第二次上 银卡客户拜访启 请客吃饭全面铺
报
动
开
25
26
27
28
29
30 12.1
315第三次上 报
7月29日，乌牛业务部举办乐清雁荡山户外 增员活动，带领伙伴一起饱览名岳胜景，共17位 准增员与客户对象参加。
“经典线路奖”—嘉龙永嘉书院活动
楠溪江畔好风光，游山玩水好凉爽。7月28日，嘉龙业务部来到了永嘉最 为经典的游玩线路——永嘉书院。共22为准客户在听完小说会专题后，一起 走近楠溪江。
“创新改良奖”—嘉诚欢乐小说会
2、未中奖人员兑换礼品；
1、准备生日蛋糕 2、生日快乐歌 3、工作人员准备小蜡烛随蛋糕入
场并放置各桌；
胜出者奖励礼品
孝心卡准备 礼品准备
xx公司客户经营模式
1、2月
3、4月
5、6月
7、8月 9、10月
11、12 月
首爆、中端客户 拜访、春节经营
踏春活动、植 树节、关爱女 人活动
端客节午户服服务务、户少外儿活活动动
➢ 培养险商概念 ➢ 四级讲师培养 ➢ 提供菜单操作 ➢ 财务杠杆引导 ➢ 顾问核心理念
个人
客户档案管理
生日客户
续期客户
其它类型
贺卡/短信 上门送
电话
小礼物
鲜花
银行转账 上门收取 常联系的 不常联系的
祝福
客户资料整理
提前10天 提醒客户缴费日期
缴费临近 再次与客户确认缴费
缴费、打印发票
准备客户计划书 保单评估表等工具
客户庆生会活动流程
序号 1 2 3 4 5 6 7
8
9
10
流程 入场 开场歌曲《 》 主持人开场 温情时刻 领导致辞 幸运抽奖
工作项目
引导合影 赠送鲜花
收集伙伴照片，包装
说明 伙伴赠送鲜花
感恩客户
抽取5名
公司介绍
公司近况、防癌险介绍
胶片制作
欢乐时光
游戏环节 派发礼物、馈赠保
障
带唱《生日歌》
1、伙伴向客户送上“爱心 保障”
养生活动、 全方位、 中秋服务 立体式
每月督促两次活动，每季一次大拜访活动，结合节日及公司活动 （防癌险演讲比赛）
2014年3月行事历
思考点
• 活动创新：对客户的吸引，对伙伴的吸引 • 礼品创新：价廉、物美、温暖、尊崇
乐行卡、生日钞、青瓷杯、个性红酒、养身罐、个性茅台酒
20
xx支公司2014年开门红客户积累
传统小说会嘉诚玩出新 感觉。7月28日，嘉诚业务部 在职场举办小说会，改良版 互动游戏，让现场氛围更好。
Biblioteka Baidu尖上的xx——麦饼篇
8月12日，银嘉业务部 举办职场自制麦饼，邀请近 20位客户一起品味舌尖上的 永嘉。
嘉宏业务部客户经营活动
• 嘉宏业务部以多样化的形式举办了有特色的客户活动，首 先在早会上以“草帽图”版讲解保险意义与功用，再以自 驾游玩楠溪江，才用烧烤互动形式走近新人。本次32位伙 伴带了57位客户及客户参加了活动，共计89人。本次活 动流程安排的非常轻松，伙伴参与的积极性也非常高，新 人的感觉也非常好。很多新人现场都直接报名代资考，也 有一部分新人陆续还在跟踪中……
xx县支公司个险2013年数据指标
项目 5年期 10年期 短险 增员 综合举绩人力
目标 1610 3220 656 252 4464
完成数 1967 3944 828 258 4658
完成率 122.20% 122.50% 114.20% 102.40% 104.40%
xx县支公司个险2014年数据指标（截止10月19日）
项目 5年期 10年期 短险 增员
目标 1610 3380 710 204
出单完成数 1630.23 4123.34 841.26 375
完成率 101.25% 121.99% 118.49% 183.82%
xx客户经营汇报 • 支公司日常客户经营 • 2013年开门红客户经营与积累
日常客户经营
再次确认见面 送达发票
1、保单保全方面关注：地址变更、电话变更、续 期转账办理、生存返还，可以此作为上门借口； 2、建议：建立客户保单存折； 3、确认客户是否已经交费；
1、根据交费时间及投保人状况做好分批拨打； 2、提醒续期仅是顺带，重点了解客户近况， 以便为加保、转介绍、增员做好前期了解。
关系好的老客户