营销渠道风险管理体系.doc
浅谈渠道营销项目的风险管理
浅谈渠道营销项目的风险管理朱紫筵思科系统（中国）网络技术有限公司近年以来，Ｃ公司作为ＩＴ行业的领军人物之一，其在中国的业务进入了快速增长期。
Ｃ公司启动了傲网项目，本项目属于渠道营销类项目，主要目的为推动其产品在国内一线城市的销售，通过筹划及设计各类市场活动、促销计划、激励制度，并通过公司内部的垂直部门来整合内部各类资源并协调外部合作伙伴，执行项目计划、督导项目实施，评估项目效果并改善项目机制。
笔者有幸成为本项目的执行项目经理，负责傲网项目在国内一线城市的项目执行与监督，在该项目的实际运作过程中运用已掌握的项目管理各项理论知识并协调各相关部门及合作伙伴进行项目的进度、成本、风险的管控。
本文将阐述性介绍此类渠道营销管理项目中的风险管理。
一、渠道营销项目的项目管理特性本文用项目管理的思维和方法对渠道营销类项目进行分析，那么对这类项目的项目特征进行识别就非常重要，如果该项目不具有项目管理的典型特征，那该研究将没有任何意义。
１．项目的定义。
本文采用现代项目管理对项目的定义：项目是指一系列独特的、复杂的并相互关联的活动，这些活动有着一个明确的目标或目的，必须在特定的时间、预算、资源限定内，依据规范完成。
项目参数包括项目范围、质量、成本、时间、资源。
２．渠道营销项目具有项目的以下特性：２．１独特性：项目的过程是独一无二的，是在特定的时间和地点，不同的环境，由指定的工作人员和工作任务完成的。
２．２一次性：一次性是“项目”与其他重复性运行或操作工作最大的区别。
项目有明确的起点和终点，没有可以完全照搬的先例。
２．３目标的确定性：渠道营销项目皆有明确的目标。
２．４活动的整体性：项目中的一切活动都是相互关联的，构成了一个整体。
缺少了某些活动则必将损害项目目标的最终实现。
２．５组织架构的开放性和灵活性：项目的组织架构在其全过程中。
其成员、人数、职责是在不断调整和变化的，具有一定的开放性和灵活性。
２．６风险性和不确定性：项目的一次性属性决定了项目一旦出现了严重问题就永远失去了重新回复至原状再次启动的机会，具有较大的风险性和不确定性。
营销渠道管理规定
营销渠道管理规定1. 引言营销渠道管理是指企业在销售产品或服务时所采取的管理措施和策略，旨在有效地管理和优化渠道资源，实现销售目标并增强市场竞争力。
本文档旨在规范和指导营销团队在渠道管理方面的工作，确保渠道销售活动的顺利进行。
2. 渠道选择营销团队在选择渠道时应根据产品的特点、目标市场以及竞争环境进行综合评估，确保选用最适合的渠道方式。
以下是常见的渠道选择方式：•直销：直接向客户销售产品或服务，常见形式包括实体店铺、在线商城等。
•批发与分销：将产品批发给零售商或经销商进行销售。
•经销商网络：与一定数量的经销商合作，由经销商负责销售和分销。
•代理商网络：委托代理商销售产品，代理商负责销售与售后服务。
•合作伙伴关系：与其他企业建立合作伙伴关系，共同开发销售市场。
3. 渠道合作伙伴管理为了确保渠道销售活动的协调和有效进行，营销团队应建立与渠道合作伙伴的密切合作。
以下是渠道合作伙伴管理的几点原则：•选择合适的合作伙伴：根据合作伙伴的信誉、能力和资源等因素进行综合评估，确保选择到合适的合作伙伴。
•建立良好的合作关系：与合作伙伴建立互信互利的关系，加强沟通和合作，共同推动销售活动的顺利进行。
•提供支持和培训：向合作伙伴提供必要的支持和培训，帮助其提升销售技能和服务水平。
•定期评估和奖惩机制：定期对合作伙伴进行评估，根据其表现给予相应的奖励或惩罚，激励其积极参与渠道销售活动。
4. 渠道管理流程为了确保渠道销售活动的有序进行，营销团队需要建立清晰的渠道管理流程。
以下是常见的渠道管理流程步骤：4.1 渠道招募与培训•确定招募标准：制定招募渠道合作伙伴的标准，包括信誉、能力、资源等方面。
•招募渠道合作伙伴：根据招募标准，开展招募活动，吸引合适的渠道合作伙伴加入。
•进行培训：为新加入的合作伙伴提供必要的培训，包括产品知识、销售技巧等方面，确保其具备开展销售活动所需的知识与能力。
4.2 渠道管理与监督•渠道业绩评估：定期对渠道合作伙伴的销售业绩进行评估，包括销售额、市场份额等指标，及时发现问题并采取相应的措施。
营销渠道设计与管理
营销渠道设计与管理一、渠道设计1、渠道定位渠道定位是指根据产品的特性和市场的需求，确定适合的渠道类型和市场覆盖范围。
渠道定位需要考虑产品的属性、品牌形象、市场需求和竞争状况等因素。
在渠道定位过程中，企业需要明确渠道的角色、定位和市场覆盖程度，以便有效地实现销售目标。
2、渠道选择渠道选择是指根据企业的资源、能力和市场需求，选择合适的渠道类型和合作伙伴。
渠道选择需要考虑渠道的效能、成本、风险、控制程度和发展潜力等因素。
通过合理的渠道选择，企业能够通过与渠道伙伴的合作实现更高的销售效益。
3、渠道结构设计渠道结构设计是指根据公司的战略目标和市场需求，确定不同渠道的组织架构和职权划分。
渠道结构设计需要考虑不同渠道的特点、人员资源和管理成本等因素，以便实现渠道的高效运作和协同发展。
4、渠道合作体系建设渠道合作体系建设是指通过与渠道伙伴的合作建立稳定、互利、长期的合作关系。
渠道合作体系建设需要考虑渠道伙伴的选择、激励机制、培训支持和信息沟通等因素，以便建立和维护良好的合作关系，共同实现销售目标。
二、渠道管理1、渠道管控渠道管控是指通过有效的管理控制渠道行为和业绩，实现销售目标和市场占有率的提升。
渠道管控需要考虑渠道伙伴的激励机制、绩效考核、业务培训和业务支持等方面，以便保持渠道伙伴的积极性和推动力。
2、渠道协调渠道协调是指通过有效的沟通和协调，促进不同渠道之间的合作和协同发展。
渠道协调需要建立良好的沟通机制、信息共享平台和工作协调机制，以便有效地实现渠道间的互补和连接。
3、渠道培训与支持渠道培训与支持是指通过培训和支持，提升渠道伙伴的业务水平和服务质量。
渠道培训与支持需要提供相关业务知识、销售技巧和产品培训等方面的支持，以便提高渠道伙伴的竞争力和专业性。
4、渠道评估与优化渠道评估与优化是指通过对渠道绩效的评估和不断的优化，提高渠道的效能和竞争力。
渠道评估与优化需要根据相关指标和标准对渠道伙伴的绩效进行评估，并及时采取措施进行优化和改进。
商业银行的营销渠道管理
案例背景介绍
某商业银行作为国内领先的金融机构，拥有广泛的客户基础和市场份额。
随着金融市场的竞争加剧，该银行意识到营销渠道管理对于提升竞争力的重要性。
案例选取该银行近年来营销渠道管理的实践作为研究对象，探讨其成功经验与不足 之处。
营销渠道策略制定与实施
策略制定 深入分析客户需求与市场趋势，确定目标客户群体。
等。
营销渠道运营效果评估与优化
效果评估 设计合理的评估指标，如客户满意度、渠道转化率、营销成本等。
定期收集与分析数据，了解各渠道的运营状况与绩效表现。
营销渠道运营效果评估与优化
• 通过与市场竞争对手的比较，评估该银行营销渠 道管理的优势与不足。
营销渠道运营效果评估与优化
优化措施
根据评估结果，调整营销策略，优化渠道资源配置。
具有实体店面，提供面对面服 务，是客户信任度较高的服务
渠道。
网上银行
通过互联网提供银行服务，方 便快捷，适合自助式服务需求
。
手机银行
借助移动设备提供银行服务， 随时随地可办理业务，满足客
户移动金融服务需求。
直销银行
通过电话、邮件等方式直接与 客户联系，提供专业金融服务
，适合高净值客户。
营销渠道管理的目标与原则
营销渠道选择与优化
营销渠道选择
根据目标客户的特点和需求，选择合适的营销渠道，如传统网点、网上银行、手 机银行等。
营销渠道优化
定期评估各营销渠道的效果，调整和优化渠道策略，提高渠道效率和客户满意度 。
营销渠道协同与整合
营销渠道协同
促进不同营销渠道之间的合作与协同，实现资源共享和优势 互补，提高整体营销效果。
根据目标客户特点，选择适合的营销渠道，如线上、线下、直销等。
营销渠道设计的管理规范
营销渠道能够将产品从生产者转移到消费者，实现商品的流通和销售。
实现产品转移
营销渠道能够向生产者和消费者传递有关产品、价格、促销等信息，促进双方的有效沟通。
信息传递
通过中间商的参与，可以降低买卖双方的交易成本，提高交易效率。
降低交易成本
详细描述
THANKS
感谢您的观看。
明确渠道目标
制定渠道管理策略的首要任务是明确渠道目标，如提高市场覆盖率、降低销售成本等。
确定核心渠道
根据产品特点、目标市场和竞争环境等因素，确定最能实现渠道目标的核心渠道。
1
2
3
企业应设立专门的渠道管理部门，负责制定、执行和监督渠道策略，以及管理渠道成员。
设立专门的渠道管理部门
渠道管理部门应拥有专业的营销管理团队，具备丰富的渠道管理经验和能力，能够应对复杂的渠道问题。
该机械产品通过制定明确的渠道策略、加强与渠道成员的沟通与合作以及建立完善的渠道管理体系实现了营销渠道的有效管理。
总结词
该机械产品在营销渠道管理时，首先明确了各渠道的功能和定位，并根据不同市场和客户群体选择合适的渠道。同时，加强与渠道成员的沟通和合作，了解其需求和问题，提供相应的支持和解决方案。此外，该机械产品还建立了一套完善的渠道管理体系，包括对渠道成员的考核、奖惩机制以及市场反馈机制等。通过这些措施的实施，实现了对营销渠道的有效管理和控制。
营销渠道设计的管理规范
汇报人：
2023-12-02
目录
营销渠道设计概述营销渠道设计步骤营销渠道管理规范营销渠道评估与调整营销渠道风险防范与控制营销渠道案例分析
01
CHAPTER
营销渠道设计概述
营销渠道管理方案
营销渠道管理方案一、背景介绍随着市场竞争的激烈化，营销渠道的有效管理成为企业获得竞争优势的关键。
本文将结合实际情况，提出一份完善的营销渠道管理方案，以帮助企业实现销售目标，提升市场占有率。
二、目标设定1.提高销售业绩：通过合理管理渠道资源，提高销售效率，实现销售目标的超额完成。
2.优化渠道结构：淘汰低效渠道，整合高效渠道，建立稳定可靠的销售网络。
3.增强渠道伙伴的合作积极性：通过激励和培训，提升渠道伙伴的销售能力和合作意愿。
三、渠道选择与管理1. 渠道选择根据产品特点和市场需求，选择合适的渠道模式，包括直销、代理商、分销商、电子商务等。
同时，考虑各渠道的覆盖能力、服务质量和成本控制等因素。
2. 渠道开拓建立专业的渠道开发团队，通过市场调研和拓展渠道网络，找到符合企业定位和发展需求的合作伙伴，扩大销售覆盖范围。
3. 渠道培训定期组织渠道伙伴的培训活动，提升其产品知识、销售技巧和客户服务水平，增强其与企业的合作意愿和积极性。
4. 渠道管理建立完善的渠道管理制度，包括渠道合同、销售政策、价格管理、库存控制等方面的规范。
并通过销售数据的监控和分析，及时调整管理策略，保持渠道的稳定与发展。
四、激励机制设计为了激发渠道伙伴的积极性，可以采取以下激励措施：1.销售奖励制度：设立销售奖金、目标达成奖等激励机制，鼓励渠道伙伴超额完成销售任务。
2.培训支持：提供专业培训和技术支持，帮助渠道伙伴提升销售能力和服务水平。
3.市场推广支持：协助渠道伙伴开展市场推广活动，提供广告宣传材料和市场营销支持。
4.合作伙伴关系发展：定期举办合作伙伴大会、交流会等活动，增进与渠道伙伴的联系与合作。
五、绩效考核与监控建立完善的绩效考核指标体系，从销售额、市场份额、客户满意度等多个角度对渠道伙伴进行评估。
通过定期的绩效评估和数据监控，发现问题并及时采取措施加以解决。
六、风险防范1.渠道伙伴风险评估：对渠道伙伴进行严格的资质审查和信用评估，避免合作风险。
营销渠道存在的问题及相对解决措施
营销渠道存在的问题及相关解决措施闪振华民生学院 2010级摘要：随着我国改革开放的进一步深化，社会主义市场经济的进一步发展与完善，企业的营销环境发生了包括获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权利日益强大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及等多方面的变化。
营销渠道（marketing channels）是一个很复杂的过程，很多企业正是靠着经营起来的独一无二的渠道系统，获取了别的企业所无法具备的竞争优势，从而攫取了高额利润。
现在越来越多的企业正在逐渐认识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争-战略层面。
虽然营销渠道日益被我国企业所重视，但是由于长期以来计划经济体制的阻碍，商品流通体系发展的迟缓以及相关体制与制度的不健全，企业在营销渠道的建立和管理方面都存在着诸多的问题。
关键词：营销渠道；管理；措施1、营销渠道的功能与作用营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，有参与产品或者服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织结构。
营销渠道也被称之为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的功能与作用有收集与传播信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担与融资等方面。
它的主要作用具体表现在以下几个方面：1.1、有效收集和提供信息经销商由于更多的接触终端消费者，能够及时的了解消费者对产品的意见和要求，知道不同种类产品的销售情况。
通过经销商的信息反馈，生产者在进行生产时便可以避免盲目性，变得更加具有针对性和有效性，真正的树立起市场营销观念。
1.2、营销渠道是连接生产者与消费者的桥梁营销渠道在生产者与消费者之间充当桥梁和媒介的作用，实现商品所用权的转移。
销售渠道有集中、平衡与扩散商品的功能，还可以根据消费者的消费偏好，对商品的种类进行有效地搭配，既满足了消费者不同的需求而且有助于生产者进行有效生产和按需生产。
1.3、减少交易次数，减低销售成本，促进销售如果生产者直接将产品卖给消费者，那中间的销售过程的复杂程度是无法想象的，在市场经济的条件下也是不可能完成的。
企业营销渠道风险管理研究
企业营销渠道风险管理研究摘要：本文从风险的角度来认识和揭示营销渠道可能会对企业造成的负面影响，并且把这种负面的影响进行量化，根据得出的风险大小为企业进行营销渠道决策提供依据，以便于让企业管理者和渠道管理者树立渠道风险意识，在实践中不仅能从定性的角度识别营销渠道风险，而且能够通过构建营销渠道风险评估指标体系，从定量的角度来计量营销渠道的整体风险和个体风险的大小，从而寻找出预防控制和规避营销渠道风险的方法和措施来，保证营销渠道的安全。
关键词：营销渠道；风险管理中图分类号：f279.23 文献标识码：a 文章编号：1001-828x （2013）08-0-01一、风险管理对于企业的重大意义风险管理是管理领域内的一门新兴学科，其研究内容是风险发生的概率和控制风险能力等相关内容。
各个企业在生产经营活动之初，企业管理者对企业即将面临的各种困难进行风险识别，之后对可能存在的风险进行评估，由此评估结果来制定企业的经营战略和指导方针，施行有效的风险控制机制，降低风险来临后所造成的损失，最大可能地保障企业的安全。
企业管理者最应该关注的两个重要问题就是创造价值与风险控制。
但是国内绝大多数企业在盲目的追求价值最大化，往往忽略甚至是无视对企业风险的管理，下面的统计数据可以证明这一点：欧美国家企业的生存年限是40年，日本企业的生存年限是30年，国内企业的生存年限是7年，而国内民营企业的平均寿命只有3年。
专家研究证明国内企业通常“短命”的主要原因是不重视风险管理。
企业不重视风险管理就好比人不重视自身的健康，那么他生病的概率就要远大于他人，因此也很难长寿，两者道理是一样的。
二、营销渠道管理风险的重要性我国正式加入世界贸易组织之后，众多跨国企业进入国内市场，使得国内企业所面临的竞争压力加大，我国的企业迎来了机遇但也面临着很大的挑战。
在激烈的市场竞争环境下，营销渠道环节的价值越来越明显，它作为市场营销中的最为重要的环节，它不仅对企业的扩大再生产起着关键的作用，也是企业利润的重要保证，更是成为企业对外竞争力的核心因素之一。
《渠道管理办法》
渠道管理办法第一章总则第一条目的为进一步适应目前行业的竞争市场格局，结合区域布局战略导向，促进客户增长及销售增量要求，同时为了降低分销占比，加强渠道条线标准化建设，实现渠道业务精细化管控，特拟定本管理办法。
第二条适用范围本办法适用于区域所有营销自操盘项目自渠团队及销拓一体团队。
第三条管理原则本办法由城市公司营销团队落地执行和反馈，区域营销中心进行监督纠偏和修订补充；整体遵循渠道团队发展的统一性、稳定性、激励性、公平性四大管理原则。
第二章组织架构第四条渠道组织架构一、区域平台职责①标准化建设：负责区域全民营销、自渠团队、分销业务标准化体系建设；②组织建设：负责区域自渠团队的文化建设、培训体系、荣誉体系和人才发展；③业务管理：管理区域渠道指标，对各城市公司进行下达，过程中提供必要的策略支持，及时预判纠偏，确保区域整体指标达成。
二、城市平台职责①平台搭建：负责城市公司渠道平台的搭建，包含自渠团队、车商小组、美好联盟团队；②策略制定：制定各项目的渠道打法策略，协助项目进行落地执行；③风险管控：制定评估渠道费效合理性和对后台分销类、置业云类、自渠类的风险管控；④资源调配：统筹调配城市公司内的渠道资源，确保最大化利用。
三、项目团队职责①人员管理：负责渠道团队的组建和管理；②计划铺排：根据项目推售节点制定详细的渠道执行计划；③过程执行：负责分销、拓客、圈层等各模块渠道动作的执行；④结果考核：根据渠道方案，考核渠道团队来访、成交指标的达成。
第五条配置标准①区域渠道负责人：配置1名专职区域渠道负责人；②城市渠道负责人：每个城市配备1名专职城市渠道负责人；③项目渠道经理/主管：根据项目属性和货量，可配置渠道经理级或渠道主管级人员，每个项目只设置1名，负责统筹整个项目的渠道管理工作，个人不参与销售；④渠道组长：如果项目渠道专员人数超过12人，方可设置组长，每个组至少管理5-6人，可自行做业绩，提取个人销售佣金，不提取小组佣金；⑤渠道专员：根据项目属性和货量确定人员数量，分为“高中初”三档，缴纳五险一金，提取销售佣金；⑥大客户：视项目定位而设定，人员配置进行“一事一议”的原则。
营销渠道管理风险管理总结汇报
营销渠道管理风险管理总结汇报
在当今竞争激烈的市场环境中，营销渠道管理对于企业的成功至关重要。
然而，营销渠道管理也伴随着各种风险，需要企业进行有效的风险管理。
在过去的一段时间里，我们的团队积极探索营销渠道管理风险管理的方法和策略，取得了一些成果，现在我将对此进行总结汇报。
首先，我们意识到营销渠道管理风险管理的重要性。
在市场竞争日益激烈的情
况下，企业需要不断开拓新的营销渠道，以满足消费者的需求。
然而，开拓新渠道也伴随着各种风险，比如市场份额下降、竞争加剧、产品滞销等。
因此，我们将风险管理纳入到营销渠道管理的全过程中，以确保企业的长期发展。
其次，我们采取了一系列的风险管理措施。
首先，我们对市场进行了充分的调研，了解消费者的需求和竞争对手的情况，以便更好地制定营销策略。
其次，我们加强了与渠道合作伙伴的沟通和协调，建立了长期稳定的合作关系，以减少渠道管理风险。
此外，我们还加强了内部管理，建立了完善的风险管理制度和流程，确保在出现风险时能够及时应对和处理。
最后，我们取得了一些成果。
通过我们的努力，我们成功地开拓了新的营销渠道，提升了市场份额，增加了销售额。
同时，我们也成功地规避了一些潜在的风险，避免了损失的发生。
这些成果得益于我们对营销渠道管理风险管理的重视和努力，也为我们今后的工作提供了宝贵的经验和启示。
总的来说，营销渠道管理风险管理是一项复杂而又重要的工作，需要企业高度
重视。
我们将继续加强对营销渠道管理风险管理的研究和实践，不断提升我们的风险管理能力，以更好地应对市场的挑战，实现企业的长期发展。
感谢大家的支持和配合！。
营销渠道风险管理研究
销 渠 道系 统等 。在 进行 渠 道设 计 的过 程 中 ，会 因为 许 多 因素 如设 计方 法不 科 学未 能 进行 有效 的 市场 调 查 与研 究 ，不 便 于渠道 实 施管 理 等 ，而给 企业 带来
业 的经 营必须 顺应 所处 的大环 境变 化 ，任何 一个 方
面 的变化都会 给企 业带来 不小 的风 险 。 （ ２）市场 需求 风险 。市场 需求 总是在不 断 变化 着 ，消费者 的行为 习惯变 化 、市场 的流行趋 势 变化
的物流 管理 中所 遇 到 的风险 ，最 常见 的是 库存 和运 输 风险 。库 存风 险 ，是 指企 业库 存积 压或 库存 缺乏 给 企 业 带 来 的风 险 。运 输 风 险 是 指 企 业 自身 运 输 （ 包 括 买 家卖 家送 货 或 第 三 方 运输 ）过 程 中所 遭 不
遇 的风 险 。 ２ 外 部 营销 渠道 风 险 ，是 指 由企 业外 部 的因素 ．
的建 立往 往 需 要较 长 的时 间 和较 大 的成本 。 因此 ， 在 调整 渠 道模式 时 ，如 不能 调整 得 当 ，会 给企 业 带 来 巨大 的成 本 和经 营风 险 。
（ ）产 品 和服务 风 险 。每个 企 业 的产 品或 服 务 １ 在市场上都存在引入期 、成长期 、成熟期和衰退期 的生 命周 期 ，因此 营销 渠道 管理 的重点 也应 该 随着 产 品 的不 同阶段 而有 所 不 同 。在 每 一个 不 同 的产 品 或服 务 的生命 周 期 中 ，企业 担负 着 不 同的 营销渠 道 风 险 ，故 应该 对 处 于不 同 的生命 周期 的渠道 战 略和 实施 做 出相应 的调整 ，否则必 然 会 引发渠 道 内部 矛
【 键 词 】渠道风 险；营销 渠道 ；风 险管理 关
市场营销风险管理
市场营销风险管理市场营销风险管理是指企业在进行市场推广活动时，采取一定的策略和措施，有效地预测和控制可能出现的风险，以达到提升销售和市场份额的目标。
一个成功的市场营销风险管理体系能够帮助企业更好地应对市场环境的不确定性，降低风险并提升竞争优势。
一、市场营销风险的分类与特点1. 市场风险：包括需求不确定性、市场竞争加剧、消费者心理变化等因素所带来的风险。
2. 产品风险：指产品质量不达标、产品功能不符合消费者期望、产品创新不足等风险。
3. 价格风险：价格定位不准确、市场价格变动导致的风险。
4. 渠道风险：包括渠道管理不当、渠道合作伙伴失信等风险。
5. 品牌风险：品牌形象受损、恶意竞争等风险。
市场营销风险具有不确定性和多样性的特点。
市场环境经常发生变化，企业需要根据实际情况不断调整策略，灵活应对不同的风险。
二、市场营销风险管理的重要性市场营销风险管理对企业的发展具有重要的影响和价值。
1. 风险防范：通过市场营销风险管理，企业能够在市场营销活动开始之前预测、评估和识别潜在的风险，从而制定相应的防范策略，降低风险发生的概率。
2. 市场竞争优势：市场营销风险管理能够帮助企业更好地应对市场风险，减少由于不可控因素带来的影响，提升竞争优势和市场地位。
3. 提高销售绩效：通过市场营销风险管理，企业能够从风险中识别到潜在的商机和市场需求，通过优化产品和服务，更好地满足消费者的需求，从而提高销售绩效。
三、市场营销风险管理的实施步骤1. 风险评估：对市场营销活动可能出现的各种风险进行评估，包括潜在风险和现实风险。
通过市场调研、数据分析等手段，了解市场状况，确定风险的发生概率和影响程度。
2. 制定风险应对策略：根据风险评估的结果，制定相应的应对策略和措施。
包括风险规避、风险转移、风险减少等策略。
3. 实施风险管理措施：在市场营销活动中实施预防措施和风险监控机制，及时调整策略。
例如，通过与合作伙伴建立良好的关系，确保渠道风险的可控性。
营销策划方案风险防范
营销策划方案风险防范一、引言营销策划是企业实施市场营销活动的重要环节，通过对市场和客户的研究分析，以及制定合理的营销策略，以达到提升产品销售和品牌影响力的目的。
然而，在进行营销策划时，必然会面临各种风险和挑战。
如何妥善处理这些风险，并采取相应的风险防范措施，是企业营销策划成功的关键。
二、风险预测和评估1. 市场风险市场风险是指由市场环境、竞争对手、消费者需求变化等因素引起的影响营销策划的风险。
为了预测和评估市场风险，企业可以进行市场调研和竞争对手分析，把握市场动态和趋势，评估市场的潜力和竞争状况。
2. 产品风险产品风险是指产品质量、功能、价格等方面引起的风险。
企业需要对产品进行全面的市场调研和消费者需求分析，确保产品的质量和功能符合市场需求，并进行合理定价，避免产品风险。
3. 营销渠道风险营销渠道风险是指销售渠道、供应链、物流等方面引起的风险。
企业需要对营销渠道进行评估，选择稳定可靠的合作伙伴，建立有效的供应链和物流体系，以确保产品的正常销售和流通。
4. 品牌声誉风险品牌声誉风险是指企业在市场和客户心目中的形象和信誉受到损害的风险。
企业应注重品牌建设，提供优质的产品和服务，加强与客户的沟通和互动，提高客户满意度，避免品牌声誉风险。
三、风险防范措施在面对各种风险时，企业可以采取以下风险防范措施，以确保营销策划的顺利进行：1. 建立完善的风险管理体系企业应建立完善的风险管理体系，明确责任和权限，制定相应的风险管理制度和流程，建立风险评估和风险应对机制，确保风险能够及时发现和有效处理。
2. 多元化市场开发为了降低市场风险，企业可以多元化市场开发，减少对单一市场的依赖性。
例如，通过拓展新的客户群体、开拓新的地域市场等方式，分散市场风险，提高整体的市场竞争力。
3. 加强产品研发和质量控制为了减少产品风险，企业应加强对产品的研发和质量控制。
通过不断创新，提升产品的竞争力和附加值，确保产品质量符合市场需求，减少因产品质量问题引起的风险。
企业营销渠道风险评估与控制研究
方法相结合 的综 合运用 ， 以顺利实 现定性指标 向定量 指标 的 可 转化 ， 实现 了科 学决 策 的数 量支撑 体系建立 ， 使决 策的过程 透 明化 、 可评估 、 可度量 。 ４构 建数 量模 型进 行统计分析。 ． 通过对 中间商经营状况 、 经 营行 为 、 作愿望 、 合 客户黏性 、 司发展前 景和承受能力 等的分 公 析 ， 计 出双方 合作 的理论模 型 ， 设 并建 立渠 道风险评估 数量模 型。然后选择合适 的统计软件 ， 通过对渠 道相关的所有重要 因 素进行 统计分析 ， 中提 取关键因子 ， 从 组成若干子 系统 ， 从构 成 渠道风险的各个维度对渠道风 险的强弱程度进行综合评估 。 多元 化渠道也面临着来 自不 同类 型渠道之间 的冲突风 险。 ５ ． 分析统 计结论 ， 索未来可能的合 作模 式。 据数 量模 型 探 根 ６网络 渠道 引发的风险 。由于 电子商方通 过电子商务渠 道来购买产 品 ， 通 用统 计软件进行运算 后给 出相应 的评估 意见和分 析结 论 ， 合 常电子商务渠 道上产 品的价格 会低 于传 统渠道上产 品的价格 ， 中间商与厂商合 作的历史及其 现实状况深入分析 ， 出影 响双 找 或者 是电子商务 渠道上 的产 品会给予客户较 多的折扣 ， 而这样 方合 作的关键 因素 ， 索未来合作 的可 能模 式 。渠道风 险评 估 探 的定价 往往会 引起 传统渠道商 的不满 ，还会 出现搭便 车现象 ， 的实施 ， 将使厂 商 固有 的渠 道信息 资源得 到整合 ， 在统 一 的平 形成有 机 的整 体 ， 为厂 商 引发传统 渠道不满 ， 忠诚度 下降 的风 险 ； 同时 ， 由于对网络渠道 台上将原来 分散 的信 息汇 总在一起 ， 中的产 品与服务监 控难度较大 ， 品质量差 、 冒伪 劣 、 产 假 服务 意 的渠道风险管理提供重要参考依据 。 识谈 薄等 现象时 常曝光 ， 响厂 商的信誉 与 品牌 ， 影 引发顾 客对 四、 渠道 风 险控 制 的基本 措 施 产 品或服 务的不信任 ， 导致顾 客流失 的风 险。 １在确保 渠道与厂 商共 同利益 的基础上 培育 渠道 忠诚度 。 ． 由于中间商 总是在 不断寻找能让 自己挣钱 的供应方 ，因此 ， 保 证 渠道与厂商 的共同利益既是 双方 合作 的基础 ， 也是培 育渠 道 忠诚 度的有效手段。一是建立利益共享机 制。如以双方 协议 约 定 的方式 给予渠道 以合理 的让利 ， 证渠道 正常盈 利 ； 保 二是 建 立风险共担机制 。特殊时期 给予渠道特殊补偿 与支持 ， 如遇有 价格调整 时 ， 给予渠道 一定 的价格 保护期 限和补偿 ， 建立渠 道 以厂商 发展 。通过渠道 风险评估 ， 以为渠道风险管理人 员决策提供 建设 基金保证渠 道竞争力 的持续 提升 。三是共 同发展 ， 可 有价值 的标 准化参考 。 通过对渠 道风险采取有针对性 的控制对 长期 稳定 的发展 带动渠道 的发展 ，保证渠道足够 的成长空间 ； 通过 成立渠 道顾 问委员会 、 评选并 奖励优 秀渠 策 ， 以提高渠道 风险管 理绩效 与管理质量 。［渠 道风险评估 四是策 略关 怀 ， 可 １ ２ １ 的要 主要 步骤如下 。 道等方式 ， 给予渠道 精神层面的激励 。 ２细分客 户 ， ． 谨慎 选择 中间商 ， 进行差异化 管理 。 良好 的合 １ 出渠道 风险影响 因素 。 ． 找 一般而言 ， 厂商 的渠道资产很难 传统 的渠道 风险管 理 主要 依靠 各级管 理人 员 的经 验和 能 力 ，由于人员 能力 差异往往造 成管理方式 和效果 的巨大差异 ， 特别是对 同样 事件理解 的不 同造 成管理上的误区 。 通过有效 的 渠道 监测 可 以发 现实 时渠道 中存在 的 问题 ，并 预测其 发展 趋 势， 实现渠 道终端 的发展速度 与公 司发展 目标 和发展阶段协 调 用经 济指标来具体 衡量 ， 但对渠道 的有效监控 可以大大提升 厂 商对 渠道 资源 的掌控能力 ， 有效 规避 风险 ， 保证 厂商 的市场 发 展与 客户维系 工作 的正常运行 ， 高厂商 的整体竞 争力 。研 究 提 表明， 厂商 的渠 道风 险受 到太多 方面 因素影 响 ， 与之相 关 的每 个维 度都不能 被忽略 ， 否则很难 实现对风险 的有效监控 。厂商 必 须从渠 道的现 实状况 出发 ， 着眼渠 道发展 的未来 ， 采用 Ｄ ｌ ｅ— ｐ ｉ 、ＷＯ ｈ 法 Ｓ Ｔ法 ，流程 图法 、 脑风暴 法 、 头 环境 分析 法 、 损失 统 计记 录分析法 等 ， 方面展开对 渠道信息 的收 集整理和深入 分 全 析 。通过合作 商 、 商内部 、 厂 客户 、 竞争对手 和客观环境 多渠 道 的收集影 响渠 道风险 的数据 资料 。通过 对厂商用户 、 厂商经 销 商 、 商领导 的调研 和访谈 ， 厂 确立 未来渠 道体 系建立 的基本 原 则、 内容 和管理 目标 。但是 网络 营销管理人员需 要注意每一 种
营销渠道企业信用风险管理研究
信用评级是指 由专业的机构或部 门， 按照一定的方法和程序 ， 在对企业进行全面 了解 、 考察调研和 分 析 的基础 上 ， 对 各类 市场 参 与主体 履行 相应 经济 能力 及其 可信 度进 行综 合评 定 ， 并 作 出有关 其 信用 行 为 的可 靠性 、 安全 性 程度 的评 价 ， 并 以专 用符 号 或 简 单 的文 字 形 式来 表 达 的一 种 管 理 活 动 。主 要 采 用５ ｃ即品质（ Ｃ ｈ ａ ｒ ａ ｃ ｔ ｅ ｒ ） 、 能力（ Ｃ ａ ｐ ａ ｃ ｉ ｔ ｙ ） 、 资本 （ Ｃ ａ ｐ ｉ ｔ ａ １ ） 、 抵押（ Ｃ ｏ ｌ ｌ ａ ｔ ｅ ｒ ａ １ ） 和条件（ Ｃ ｏ ｎ ｄ ｉ ｔ ｉ ｏ ｎ ｓ ） 来判断客 户信用状况 。品质是指债务到期前客户愿意履行其偿债义务的可能性 ， 是评估客户的最主要 因素 ； 能力 是指对客户的财务状况进行了解 ， 分析其流动比率、 速动比率、 资产负债表等偿债能力指标 ， 以判断客户 有无偿 债 能力 ； 资本 是指 掌握 客户 的财 务实 力和 财务 状 况 ， 资本 总 额 中可 用 于偿 债 的资 产 价值 有 多 少 ； 抵押品是指客户为获得商业信用优惠提供的担保财产 ； 条件是指企业所不能控制的 ， 各种影响客户偿债 能力的社会经济形势及其他情况 ， 如经济衰退、 市场收缩及 自然灾害等。对渠道成员企业来说 ， 通过 以 上５ 个方面 ， 以各种信息加以分析和评估 ， 根据不同的风险等级给予客户不 同的信用额度 ， 确定其是否 符合 信用 销售 的资 格 ， 避 免与 信誉 较差 的企 业合 作 。 （ 二） 对渠 道成 员企 业进行 资 信调查
２ ０ １ ３年 ４月
营销 渠 道 企 业 信 用 风 险 管 理研 究
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业在推广和销售产品或服务时，通过一系列渠道的布局与管理，实现产品的流通和销售的过程。
良好的营销渠道管理可以提高产品在市场中的竞争力，促进销售增长，为企业带来可持续发展的机会。
一、渠道选择与布局营销渠道的选择与布局是营销渠道管理的基础，它直接关系到产品的销售和市场分布。
要根据产品特点、市场需求以及竞争格局来选择和布局合适的渠道。
1.产品特点企业应该根据产品的性质、功能、价值等特点，选择合适的渠道，如消费品可以通过零售商、超市等销售；工业品可以通过批发商、代理商等销售。
2.市场需求营销渠道应该紧密与市场需求相结合，满足消费者的购买习惯和品质要求。
在选择渠道的时候，需要考虑到消费者的地理分布、购买能力以及购买方式等因素。
3.竞争格局要充分了解市场上的竞争格局，分析主要竞争对手的渠道布局和运作方式。
通过差异化的渠道选择和布局，使企业能够在竞争中占据优势地位。
二、渠道关系管理渠道关系管理是指企业与渠道合作伙伴之间的沟通和协调，旨在建立稳固的合作关系，推动渠道的良性运作和发展。
1.合作伙伴选择企业在选择合作伙伴时，需要考虑其市场影响力、资源优势以及信誉度等方面的因素。
同时，要与合作伙伴明确双方的合作目标和责任，形成合理的合作机制。
2.信息共享与沟通企业与渠道合作伙伴之间需要建立畅通的信息共享和沟通渠道，及时交流市场信息、销售数据和市场反馈等信息，以便双方能够了解市场需求，并进行相应的调整和改进。
3.激励机制与培训企业可以通过激励机制来吸引和激励渠道合作伙伴，如提供销售奖励、促销活动支持等。
此外，还需要为合作伙伴提供培训和技术支持，提升其销售能力和服务水平。
三、渠道绩效评估与优化渠道绩效评估与优化是对渠道运作情况进行监控和评估，以及根据评估结果进行优化和调整的过程。
1.绩效评估指标企业可以通过销售额、市场份额、渠道覆盖率、渠道利润等指标来评估渠道的绩效，并与预期目标进行对比，找出渠道运作中存在的问题和不足。
营销风险管理制度培训
一、培训目的为了提高公司全体员工对营销风险管理的认识，加强营销风险防范意识，降低营销风险对公司的影响，特举办本次营销风险管理制度培训。
通过本次培训，使员工掌握营销风险管理的相关知识，提高营销活动中的风险识别、评估和应对能力。
二、培训对象公司全体营销人员、相关部门负责人及支持人员。
三、培训内容1. 营销风险概述（1）营销风险的概念及分类（2）营销风险的特点及影响2. 营销风险管理流程（1）风险识别（2）风险评估（3）风险应对（4）风险监控3. 营销风险管理制度（1）营销风险管理制度概述（2）营销风险管理组织架构（3）营销风险管理制度体系4. 营销风险防范措施（1）合同管理（2）客户信用管理（3）市场调查与预测（4）营销渠道管理（5）产品质量管理5. 案例分析通过实际案例，分析营销风险产生的原因及应对措施。
四、培训方法1. 讲师授课：由具有丰富经验的讲师进行系统讲解。
2. 案例分析：通过实际案例，提高员工对营销风险的认识和应对能力。
3. 互动讨论：针对培训内容，组织学员进行讨论，加深对知识的理解。
4. 角色扮演：模拟营销场景，让学员在实际操作中掌握营销风险管理技巧。
五、培训要求1. 学员应认真参加培训，遵守培训纪律。
2. 学员应做好笔记，记录培训要点。
3. 学员应积极参与讨论，提出自己的见解。
4. 学员应将所学知识运用到实际工作中，提高营销风险管理水平。
六、培训时间本次培训时间为一天，具体时间安排如下：上午：9:00-12:00下午：14:00-17:00七、培训总结本次培训旨在提高公司全体员工对营销风险管理的认识，增强风险防范意识。
希望学员通过本次培训，能够将所学知识运用到实际工作中，为公司创造更大的价值。
培训结束后，公司将组织考核，检验学员的学习成果。
八、联系方式如有疑问，请联系培训负责人：[负责人姓名] 联系电话：[联系电话]感谢各位学员的参与，祝大家学习愉快！。
外贸企业营销渠道的风险分析与管理
外贸企业营销渠道的风险分析与管理外贸企业作为国际贸易的主要参与者，在开拓海外市场的过程中，需要通过各种营销渠道来推广产品和服务，从而实现销售目标。
然而，在选择和运用营销渠道的过程中，外贸企业可能会面临各种风险。
因此，对外贸企业营销渠道的风险进行分析与管理显得尤为重要。
首先，外贸企业在选择营销渠道时需要考虑的风险之一是市场风险。
不同国家和地区的市场环境存在着巨大的差异，包括文化、经济、政治等方面的因素。
外贸企业需要根据目标市场的特点来选择最适合的营销渠道，以确保产品和服务能够被目标消费者接受。
如果外贸企业未能有效评估目标市场的需求和市场规模，选择错误的营销渠道，就可能导致产品无法打开销路，销售业绩下滑。
其次，外贸企业在运用营销渠道时需要考虑的风险之二是竞争风险。
随着全球化的深入发展，外贸市场上的竞争也变得越来越激烈。
如果外贸企业没有制定一套有效的竞争策略，无法针对竞争对手的优势和劣势加以应对，就可能在市场竞争中失利。
此外，外贸企业在选择营销渠道时还需要考虑竞争对手是否会模仿其营销策略，从而导致市场份额的减少。
第三，外贸企业在开拓海外市场时需要考虑的风险之三是合作伙伴风险。
外贸企业通常会通过代理商、经销商或直销等方式来推广产品和服务，与合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
然而，合作伙伴的资信状况、经营能力、信誉度等方面的因素对外贸企业的经营活动会产生巨大影响。
如果外贸企业未能对合作伙伴进行充分的背景调查和风险评估，就可能在业务运作中遭受合作伙伴的欺诈或违约行为，造成不必要的损失。
第四，外贸企业在选择营销渠道时需要考虑的风险之四是风险。
不同国家和地区的法规、关税制度、外汇管理等方面存在着较大差异，这对外贸企业的经营活动也会产生一定影响。
外贸企业需要定期了解目标市场的相关，合理规避风险，确保自身的经营活动符合当地法律法规的规定。
为了有效管理外贸企业营销渠道的风险，外贸企业可以采取以下几种措施：第一，建立健全的风险管理体系。
营销渠道风险管理策划
营销渠道风险的Байду номын сангаас现
• 1.由于窜货导致的渠道冲突的风险 • 2.渠道建设贪大求全导致渠道结构僵化产生的风险 • 3.商业信用缺失造成资金回笼的风险
• 4.无序竞争导致市场价格混乱，导致的营销渠道风险 • 5.渠道运作落后于其他三要素的建设，带来的营销渠道风险 • 6.渠道中某些功能盲目被代替，一味强调渠道的扁平化带来的风
险
营销渠道设计作业风险
• ⑴营销渠道职能设计风险。 • ⑵营销渠道功能设计风险 • ⑶渠道分布设计风险 • ⑷渠道设计时，各渠道成员定位不准引发的风险
营销渠道主体引发的风险
• ⑴零售终端给渠道带来的风险 • ⑵中间商给渠道带来的风险
.营销渠道运作过程中的风险
• ⑴营销渠道系统运作时，决策主体不同引发的风险 • ⑵营销渠道系统运作时，分销成本持续上升带来的风险 • ⑶渠道系统运作时，市场逐渐成熟，企业渠道僵化引发的风险 • ⑷营销渠道系统运作时，环境变化带来的风险（系统风险） • ⑸营销渠道系统运作时，渠道冲突带来的渠道风险 • ⑹营销渠道系统运作时，营销渠道的传播引发的风险
• ⑷查阅某产品的具体销售情况，分析其所处的生命周期阶段以及 市场对其反应，建立产品指标（销售额、市场占有率等）
13.2.2优化营销渠道风险管理系统
• 1.在有效的市场调研的基础上，建立并完善渠道系统 • 1）建立弹性的销售网络结构 • （1）建立弹性的销售网络结构 • (2)完善销售渠道价格政策 • ⑶合理组合渠道系统，布局终端 • (4)建立完善的网络制度管理体系
三大要素给营销渠道带来的风险
• ⑴渠道结构不适应产品生命周期带来的风险 • ⑵产品线扩展/缩减带来的渠道风险 • ⑶产品价格降低带来的渠道风险 • ⑷对渠道定价实施控制带来的风险 • ⑸通过渠道传递提价带来的风险 • ⑹在渠道内使用价格激励带来的风险 • ⑺渠道促销带来的风险
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销渠道风险管理体系
一、渠道风险描述
渠道带给厂商的风险并不仅指信用风险，随着各类渠道的快速成长，各种直接、间接的渠道风险开始出现。
纵观目前的营销领域，一个专业化的、高集中度的分销渠道体系会带给厂商以下几个方面的风险：
（一）终端渠道或区域市场丢失的风险。
在一个完整的营销体系中，一级营销渠道最基本的职能是作为物流和资金运作的平台，为厂商提供顺畅的销售通路。
为了保证渠道间维持一个有序的竞争环境，厂商会以地域锁定或终端渠道锁定的方式，为所有的一级营销渠道划分领地。
但这种划分同时也会带来风险，一旦某些一级渠道出现资金链断裂等风险，则其所覆盖的区域或终端渠道将会面临全面丢失的风险，竞争对手将会乘虚而入。
曾经叱咤一时的PC厂商AST被当时其在中国最大的渠道——联想所颠覆的事实，正是对这种风险最好的诠释。
（二）厂商应得利益被侵馈的风险。
这种风险是随着渠道的规模扩张、专业化能力提升和集中度提高而产生的，随着渠道实力的不断增强，厂商对少数核心渠道的依赖程度越来越高，渠道与厂商之间进行博弈的筹码也越来越重。
格力电器总经理董明珠有一句话在业界很出名：“如果跟国美等大卖场大面积合作，可能很多企业死得更快。
”显然，渠道为了获取更高的利润，通过各种手段来压榨厂商的利益，例如家电连锁卖场的进场费、选位费、终端促销费、节庆费等等，常
常让厂家颗粒无收。
这就使厂商的可持续发展能力大打折扣，如不得不因为利润率的下降而减少研发费用。
类似格力、联想等拥有自建渠道体系的企业，在核心渠道地位逐渐提高之后，也同样会面临来自渠道的威胁。
（三）价格秩序混乱的风险。
由于INTEL、AMD两大CPU厂商的激烈竞争，2006年的PC市场也同样出现了白热化的价格战。
但业内人士非常清楚，除了厂商的自主降价之外，由渠道引发的价格跳水更加的波澜壮阔。
部分渠道为了实现套利，恶意以超低价格抛货，从而导致整个市场价格秩序的失控，部分主导渠道从中寻机套利，而大量渠道为了缓解库存压力不得不跟随低价抛货，从而形成大部分渠道亏损的局面。
盛极一时的康柏由巅峰走向被并购的结局，与对渠道价格秩序的控制失效有着直接的联系。
（四）信用风险。
对渠道进行赊销或提供信用支持是厂商惯例性的做法，由此而产生的信用风险也是目前渠道风险中最突出和研究最多的领域。
2004年中关村佳企天创诈骗案仅仅是诸多类似案例中的一个。
在一个多层次的渠道体系中，赊销给企业的销售量带来了几倍甚至几十倍的放大效应，但同样，一旦出现渠道的信用风险，这个风险也会以相应的比例被放大，成为厂商难以承受之重。
信用风险与销量增长成为厂商面对的一个主要矛盾。
二、渠道风险管理体系设计
渠道风险不只是信用风险，引发风险的因素也同样会有不同的类型，因此，渠道风险的管理与控制必须有一个完整的体系，否则，只
能导致风险转移，而不能有效地化解风险。
针对以上所论述的市场丢失、利益侵蚀、价格秩序、信用风险等四个方面的风险，厂商必须从渠道的实力和忠诚度为根本的出发点建立渠道风险管理体系，同时，建立专业的风险监控、规避、处置机制，保证将渠道风险控制在最低程度。
（一）渠道竞争力提升。
保证渠道与厂商的共同利益是双方合作的根本基础，而渠道的竞争力是保证双方利益的共同基础。
渠道的物流运作水平、资金运作能力、营销人员素质、店面盈利能力、企业管理水平、二级渠道管理能力等共同构成其核心竞争力。
因此，厂商有必要对渠道竞争力的提升提供必要的指导与支持，如渠道业务人员的技能培训、管理人员的知识培训等都是必要的。
给予渠道以合理的让利，以双方协议约定的方式，保证渠道将特定的支持资源用于竞争力的持续提升是一种有效的方式，如渠道竞争力建设基金等。
（二）渠道忠诚度培育。
提高渠道忠诚度对控制各类渠道风险都是有效的手段。
提升与维护渠道忠诚度要求厂商必须做好以下几个方面的工作：（1）利益共享，保证渠道正常盈利；（2）风险共担，特殊时期给予渠道特殊补偿与支持，如遇有价格调整时，给予渠道一定的价格保护期限和补偿；（3）共同发展，以厂商长期稳定的发展带动渠道的发展，保证渠道足够的成长空间；（4）策略关怀，通过成立渠道顾问委员会、评选并奖励优秀渠道等方式，给予渠道精神层面的激励。
（三）渠道风险的监控。
在风险管理体系中，风险的日常监控具有举足轻重的作用，有效的监控可以把风险化解在萌芽阶段。
笔者认
为有效的监控体系需要有以下几个要素作为支撑：（1）设立独立于营销部门与财务部门的信用风险管理部门；（2）信息化的管理系统保证信息传递的准确性与及时性，建立完善的渠道档案管理系统；（3）设计符合企业实际的渠道风险评价模型（或指标体系），通过关键KPI 的监控准确预测风险，如库存周转率、应收账款周转率、自有资金投入率、客户满意度、终端渠道满意度等指标均可作为考核的KPI。
新晨范文网
（四）渠道风险规避。
风险监控是一个风险发现的过程，要做到有效控制风险，必须有相应的风险规避机制。
渠道风险规避机制由以下几个要素构成：（1）建立基于渠道实力与历史信用数据的信用分级制度，科学确定渠道的信用金额度及赊销账期，合理使用现金点奖励等缩小信用风险的手段；（2）建立基于渠道综合竞争力评价的渠道动态分级制度，提升厂商对渠道的管理能力，促进渠道之间良性竞争，便于及时发现重点关注级渠道；（3）建立问题渠道助长机制，保证渠道短板逐渐弥补；（4）建立渠道储备机制作为最后的防线，有效分散风险，注重发现与培养候选渠道，避免因个别渠道退出后造成的市场真空。
（五）渠道风险处置。
完善的风险管理体系只能最大限度地降低渠道风险出现的概率，并不代表着风险可以完全规避。
因此，渠道风险处置也是风险管理体系中一个不可或缺的部分：（1）建立储备渠道递补机制，以最快的速度弥补空白市场；（2）设立专业法务部门，在风险、纠纷出现时以法律手段追索赔偿；（3）公布黑名单，对于给厂
商造成重大损失的渠道，给予永久性不合作的警示性处罚。
“渠道为王”已经成为诸多行业响亮的口号，渠道在营销中的重要性日渐提高，但与高收益相伴而生的总是高风险。
渠道风险管理的“中国之旅”刚刚起步，认识风险、防范风险、化解风险是目前大量中国企业需要重点关注的工作，建立完善的渠道风险管理体系是销售型企业的当务之急。