云南白药集团股份有限公司培训讲学

云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司

投资者调研会议记录

时间：2015年3月10日

地点：云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司会议室

召开方式：现场交流

投资者：天弘基金郭相博、天弘基金刘盟盟、景林资产李朝、银河证券李平祝、IDG资本彭世泽、重阳投资胡敏、华泰证券何结领、李璟、大禹投资黎仕禹、朱雀投资张皓、汇添富基金陈漳斌、兴业全球杨世进、广发证券赵伟、中国人寿资产管理有限公司赵文龙、润晖投资平晓川、王国进、国金证券姜英、信达证券孟阳、东方港湾凌军、上海申银万国研究生周子露、长信基金陈益凌、华润元大基金张磊、上海朴石投资毕海委、招商证券李勇、兴业证券邓晓倩、华夏基金邓湘伟、冠亚集团陈真、溪牛投资管理周婷、中国银河证券霍辰伊、广州金骏投资胡朝昀、上海铵盈投资杨海斌

接待人：董秘兼副总裁田俊

参加人员: 董事长阮鸿献、总裁赵飚、副总裁周红云、副总裁伍永军、董秘兼副总裁田俊、证券事务代表兼证券总监代四顺

问题一，公司电商业务的整体规划及核心竞争力是什么？

答：电商业务的发展离不开强大的信息化基础支撑，截止现在，公司在信息化基础的建设上已经累计投入超过8000万元。在未来，公司将在电商业务上持续投入，建设全渠道营销网络体系，预计在电商业务的发展上，将再投入1.2亿元。具体发展规划如下：（1）以BW、HANA大数据平台为基础，通过对大数据的采集、分析、挖掘、提炼，为电商业务形成数据增值服务，记录、分析、预测消费者行为，全面为线上线下业务提供大数据支持服务；

（2）通过CRM客户关系管理系统实施，对顾客全生命周期管理，有效挖掘顾客需求，

引导、培养线上线下客户的忠诚度，建立终身合作伙伴的客户关系；

（3）现有物流中心进行技术改造，实现门店配送业务、电商快配业务的有效融合，持续提升物流核心竞争力。

（4）通过Hybris电商系统，有效实施医药行业电商、多元化电商、大健康电商业务，最终达成以O2O模式为核心的、以健康产品和健康服务为定位的垂直网站，实现自营销售平台、第三方产品及服务入驻销售的平台，增强线上线下业务的核心竞争力。

（5）用信息技术、互联网技术持续改进我们的全渠道营销网络体系，满足SoLoMo健康类消费需求。

问题二，参照益丰大药房和老百姓大药房，公司单店产出相对较低，原因是什么？

答：一心堂药店覆盖省会到地级到乡镇，乡镇店的平均产出要低一些。老百姓做大卖场，而我们以社区店为核心，彼此门店面积有差异，其实单位面积产出是差不多的。未来单店的销售额和利润还会一直往上提升。

问题三，公司未来门店布局是怎样考虑的？

答：目前中国药品零售连锁行业的门店发展主要有两种方式，一种是“多区域分散网点”，另一种是“少区域高密度网点”。鸿翔一心堂一直坚持“少区域高密度网点”的发展策略，使公司在一个区域内形成较高竞争力及品牌影响力。多年以来，鸿翔一心堂着眼于云南市场，坚持高密度发展的理念，零售药店已覆盖了云南省所有市县，门店数量超过2,000家，使得公司在云南省具备了较高的消费者认知和品牌认可度。

（1）截至2014年12月31日，鸿翔一心堂及其全资子公司共拥有直营连锁门店2,623家，其中云南2,039家、四川144家、广西254家、重庆39家、山西44家、贵州93家、其他省市10家。

（2）公司的经营管理团队在中国的零售连锁药店的团队中具有一定优势。公司管理团队稳定，核心业务人员得到持续补充，这为鸿翔一心堂门店的迅速扩张打下了坚实的基础，使得连锁药店业务快速复制成为可能，较大限度降低了业务扩张带来的管理风险。截至2014年12月31日，公司在职员工人数为16,042人。

（3）新一轮城镇化的浪潮将给一心堂的线下门店带来新的市场容量

公司门店布局于一线城市（渝）市区的门店数为48家，布局于二线城市（省会城市、副省级城市、计划单列市）市区的门店数为602家，布局于三线、四线城市的门店数为803家，布局于县城的门店数为752家，布局于乡镇的门店数为418家。一心堂主要的门店布局于三四线城市、县、乡镇，随着新一轮城镇化的浪潮，农村人口将大规模向三四线城市、县及乡镇集中，这部分区域正是一心堂网点高度密集布局的区域。随着国家政策的支持，这部分消费者的收入增加迅速，健康消费升级的愿望强烈，市场潜力巨大。

（4）第三次婴儿潮的人口步入中年、第四次婴儿潮即将来临，将给一心堂的大健康业务带来新的机遇。

中国的人口结构可以分成四次“出生（婴儿）潮”，形成鲜明的代际特点，第一次婴儿潮从1949年至1959年，以1954年为高峰；第二次婴儿潮从1962年至1973年，以1968年为高峰；第三次婴儿潮从1986年至1990年，以1990年为高峰；第四次婴儿潮为80后进入生育期，以及单独二胎的政策实行。新的一轮婴儿潮必将给一心堂的奶粉业务、母婴类产品的销售带来新的机遇，同时第三次婴儿潮出生的人口开始逐步步入中年，其健康消费需求也日益增加，这些都会给一心堂的大健康业务带来新的机遇。

问题四，现在有三家连锁药店已经上市或即将上市了，可能会有产业整合吗？

答：我们认为现在已经上市的药店还远远满足不了市场，3家企业上市后各自整合和发展目标会有差异。2家在湖南，一心堂在云南，在全国省会城市各自的市场定位不一样，关键是能否满足消费者需求。3家企业各有所长，我们定位以西南为主线，老百姓定位华中华南地区，益丰定位华南和华东地区。后续发展中要把那么多省份的药店整合，需要时间和过程，在近2-3年之内，三家企业的冲突不会很大。

问题五，公司如何看待医药分开的政策。

答：我们看到中国医疗体制改革中的医药分开政策的执行，还需要时间，还需要一个过程。所以，我们目前主要精力还是放在企业本身的经营建设上。到国家实现医药分开之后，对于药品零售企业来说，是利好。我们看到国外一些国家实现医药分开之后，药品零售企业的服务和销售有了巨大提升。

问题六，后续药店发展省份数还会不会增加？现有省份在门店布局的节奏上是怎么样的？

答：我们布局以西南为主，我们在广西、贵州、四川、重庆的市场占有率还会逐渐提高。全国区域的市场拓展方面我们也会尝试，为后续的电子商务做一些准备。

问题七，医药电商这一块未来蓝图能看清楚吗？

答：目前还不成熟，跟线下相比依然微不足道，今年医药电商零售3000多亿，这里面多数都是保健品，药品占比非常低。未来网上销售肯定会起来，但是时间点非常重要。网络营销一投进去就是以亿为单位，如果时间点没到，可能白投了。我们要做好充足的准备，到我们认为时机成熟的时候会加大投入。

问题八：3-5年前对药店的生存状况都不太乐观，现在看起来还不错，不知道过去这些年是行业发生变化了还是大家认识存在问题？

答：应该说是市场变化，我们的消费需求发生变化。5年前到现在药店的生存质量提升，中间洗牌了，01-03年的时候只要开店就能盈利。现在没有以前好做了，随着药店越开越多，竞争激烈，对企业的要求越来越高，这个行业肯定会持续增长，内部会分化。

问题九，我们公司的SAP系统，目前上了几期？

答：目前我们公司的SAP系统上了四期：

（1）2007年启动鸿翔SAP一期项目

鸿翔一心堂于2008年正式上线运行SAP系统。系统上线后，财务业务数据高度一体化管理。同时，通过SAP项目实施，鸿翔一心堂将商品、采购、物流、财务、质量等业务流程进行了整合、梳理，打造了一个以财务为核心的ERP业务流程体系，业务的规范性以及财务管理的精细度得以进一步提升。

（2）2009年启动鸿翔SAP二期项目

公司对原有流程进行优化，同时实施了SAP BW、BO商业智能系统以及SAP HR系统，项目实施上线后，提升了商业智能技术及人力资源的信息化管理能力。通过SAP二期的实施，实现了鸿翔一心堂的人、财、物、数据及商业智能的一体化管理。

（3）2010年启动鸿翔SAP三期项目

鸿翔SAP三期项目实施了SAP WMS系统，并相应进行了硬件改造，扩大了鸿翔物流的作业精度、速度以及物流仓库的吞吐能力

（4）2013年鸿翔开始实施鸿翔SAP HANA项目