02 张瑜 浅谈默沙东(中国)医药代表的管理
医药代表的客户管理与销售策略
医药代表的客户管理与销售策略医药代表作为一种重要的职业角色，承担着与医疗行业相关的销售和客户管理职责。
他们在医药销售领域起着重要的桥梁作用，负责将医药产品推广给医生、药店和其他医疗机构。
本文将探讨医药代表的客户管理和销售策略，并介绍一些有效的方法和技巧。
一、客户管理良好的客户管理是医药代表成功的关键之一。
医药代表需要建立和维护与客户的紧密联系，以确保他们使用并推荐相关的医药产品。
以下是一些客户管理的要点：1. 客户分类：根据客户的需求、影响力和潜力，将客户进行分类。
这可以帮助医药代表更有针对性地制定销售策略，并提供个性化的产品推广。
2. 个性化沟通：了解每个客户的需求和偏好，并根据其具体情况进行定制化沟通。
这种个性化沟通可以建立更深入的关系，并提高产品接受度。
3. 定期拜访：与客户建立良好的人际关系是至关重要的。
医药代表应该定期拜访客户，与他们交流，提供支持，并回答他们的问题。
这样可以增加客户的信任感，并加强与他们的合作关系。
4. 提供价值信息：医药代表应该成为客户可以信赖的信息提供者。
他们应该及时提供有关医药产品的更新信息、研究数据和临床试验结果，以帮助客户做出明智的决策，并提供最佳的医疗解决方案。
二、销售策略成功的销售策略可以帮助医药代表实现销售目标并提高产品市场份额。
以下是一些有效的销售策略：1. 产品知识：深入了解自己所销售的医药产品，包括其特点、优势和用途。
只有当医药代表完全理解产品时，才能说服潜在客户购买并推荐产品。
2. 解决问题：了解客户正在面临的具体问题，并提供针对性的解决方案。
医药代表应该能够清晰地解释产品如何解决这些问题，并展示其价值和效果。
3. 建立信任：客户对医药代表的信任是进行销售的基础。
代表应该真诚、坦诚地与客户交流，并始终遵循道德标准。
4. 培训与支持：定期为客户提供培训和支持，以帮助他们更好地了解和使用医药产品。
这可以增加客户对产品的忠诚度，并提高客户满意度。
5. 跟进和评估：医药代表应该定期跟进客户，了解他们对产品的使用情况和体验，并收集反馈意见。
新形势下医药代表的管理
新形势下医药代表的管理和分析2010.12 中国医药行业的迅猛发展造就了几百万个医药代表组成的销售队伍，行业的特殊性质又使这支销售队伍成为一个非常引人注目的群体，各种褒贬的言论特别是贬义的言论铺天盖地地在各类媒体上发表，因为这支销售队伍确实有很多的行为不符合国家的法律和人们的道德规范。
随着医疗体制改革的不断深入以及市场竞争的激烈程度不断地加剧，“挂金销售”的方法越来越失去往日作用的情况下，医药代表的生存和发展遇到了巨大的困难，故很多企业的总经理只得采取下下策，即解散销售队伍，新药销售完全依赖招商，但是，这种策略导致企业的销售业绩每况愈下，几百万甚至上千万的新药投资付诸东流，企业的生存同样遇到了前所未有的挑战。
医药行业是高新技术行业，一个企业如果没有新药，将失去可持续的盈利能力，这是一个众所周知的道理，而新药的销售特别是处方药的销售只能依靠医药代表推广，如何尽快在医药企业建立起一支专业的销售队伍，是每一个关注企业发展的总经理都在日夜思考的问题，作为一个职业的管理顾问，笔者愿为此尽一份微薄之力。
一、传统的激励体系正在走向死亡可能受到传统的承包责任制的影响，也可能想把自己的风险转嫁给销售人员，大多数企业的总经理特别喜欢用大承包的方式来激励销售人员，就是底价结算，底价以上部分由医药代表自己处理，由此带来的新问题就是急功近利，扰乱了公司的市场。
医药代表为了个人利益往往不顾企业的长远发展，最终造成企业的长远发展受挫。
这种激励方式正在走向死亡，原因有如下四个：1. 国家二十三次药品降价，极大地降低了药品的价格，同时也降低了很多新药的操作空间，以往高额的处方费用已经很难支付。
国家的药品降价措施又增加了医药代表的投资风险，现在有操作空间的新药，不知何时遇到国家的降价政策，许多开发费用将由医药代表自己承担，所以医药代表的投资预期存在很大的不确定性。
2. 国家的医疗体制改革极大地增加了医药代表的法律风险。
医药代表的行贿对象不时地会受到法律的制裁，而一旦这些受贿的医院院长、药剂科主任遭到有关法律部门以受贿嫌疑犯起诉，他们就会像竹筒倒豆子一样，把所有医药代表的行贿行为一一告发，以便减轻自己的罪行，而医药代表如果遭到有关法律部门以行贿嫌疑犯起诉，他一生的政治生命将受到重大影响。
医药代表的客户管理与维护策略
医药代表的客户管理与维护策略近年来，随着医药行业的快速发展，医药代表的角色变得越发重要。
医药代表是医药企业与医疗机构之间的桥梁，他们承担着宣传推广产品、建立客户关系、提供技术支持等多重责任。
在这个竞争激烈的市场中，如何有效地管理和维护客户关系成为医药代表必须面对的挑战。
本文将探讨医药代表的客户管理与维护策略，以期为医药代表提供一些建设性的思路和方法。
一、了解客户需求了解客户需求是客户管理的基础。
医药代表应该通过与医疗机构和医生的交流，了解他们对产品的需求和期望。
只有深入了解客户的需求，才能更好地满足他们的需求，为他们提供有价值的服务。
二、建立良好的沟通渠道沟通是医药代表与客户之间建立联系的纽带。
医药代表应该积极与客户进行沟通，了解他们的意见和建议，及时解决他们的问题。
同时，医药代表还应主动向客户提供产品信息、市场动态等有关信息，以帮助客户更好地了解产品。
三、定期拜访客户定期拜访客户是维护客户关系的重要手段。
医药代表应根据客户的需求和反馈，制定定期拜访计划，并按计划进行拜访。
在拜访过程中，医药代表应了解客户的使用情况和满意度，及时解决客户遇到的问题，并提供专业的指导和建议。
四、建立客户数据库建立客户数据库是有效管理客户关系的重要工具。
医药代表可以通过建立客户数据库记录客户的基本信息、使用情况等数据，并及时更新。
通过客户数据库，医药代表可以更好地了解客户的需求和反馈，有针对性地进行客户管理和维护。
五、提供专业培训和技术支持医药代表应不断提升自己的专业素质，以提供更好的服务。
他们可以参加相关的培训课程和学术会议，了解最新的研究成果和临床应用，为客户提供专业的指导和技术支持。
同时，医药代表还可以与客户合作开展科研项目，共同推动医学进步。
六、建立信任与合作信任是客户与医药代表之间建立良好关系的基础。
医药代表应通过真诚的态度和优质的服务，赢得客户的信任。
他们可以与客户建立长期的合作关系，并提供定期的产品更新和市场动态。
医药代表的销售团队管理与激励机制
医药代表的销售团队管理与激励机制随着医药行业的迅速发展和市场的竞争日益激烈，医药代表的销售团队管理和激励机制成为了医药企业重要的议题。
良好的销售团队管理与激励机制可以提高医药代表的工作效率和销售业绩，进而增强企业的竞争力。
本文将从团队管理和激励机制两个方面探讨这一议题。
一、团队管理在医药代表的销售团队中，有效的团队管理是确保团队协作和合作顺利开展的基础。
以下是几个重要的团队管理要点：1.明确团队目标：设定清晰的销售目标和指标，确保团队成员了解并专注于目标的实现。
目标应该明确、具体，并且可以量化，以便团队成员可以根据目标进行工作安排和资源调配。
2.分工合作：根据团队成员的专长和技能进行合理的分工，确保各个环节的工作有序进行。
同时，强调团队合作和协作，鼓励知识和经验的共享，提高整个团队的整体实力。
3.有效的沟通与反馈：建立畅通的沟通渠道，及时分享信息和决策，促进团队成员之间的沟通与交流。
同时，反馈机制也非常重要，通过及时的反馈与评估，帮助团队成员找到问题和改进的机会。
4.激励与培养：激励是团队管理中的一项重要工作。
医药代表的销售工作常常面临压力和挑战，因此需要通过激励机制来提高他们的工作积极性和动力。
此外，医药行业发展迅速，持续的培训与发展也是团队管理的重要组成部分。
二、激励机制激励机制是指通过奖励措施激发医药代表的工作积极性和动力，以提高其工作效率和销售业绩。
以下是几个常见的激励机制：1.薪酬激励：薪酬是最常见的激励手段之一。
根据销售业绩和贡献程度，制定合理的薪酬激励方案。
除了基本薪资外，还可以考虑提供销售提成、业绩奖金等激励方式。
2.职业发展：医药代表有机会发展为销售主管或其他管理职位，因此，提供晋升和职业发展的机会可以激励代表们为了个人发展而努力工作。
3.培训与学习：持续的培训和学习机会可以提高医药代表的专业能力和销售技巧，帮助他们更好地应对市场变化和挑战，同时也是一种激励手段，展示企业对员工的关注和支持。
医药代表的销售团队管理与激励方法
医药代表的销售团队管理与激励方法作为医药代表，销售团队的管理与激励是确保业绩持续增长的关键。
有效的管理和激励方法可以帮助提高团队的工作效率和士气，进而协助实现销售目标。
本文将介绍几种有效的医药代表销售团队管理与激励方法。
1. 设定明确的目标为了激励医药代表，建立一个明确的目标体系是至关重要的。
将整体销售目标分解为每个团队成员的个人目标，并通过定期沟通和考核来跟踪进展。
这样的目标设定可以为医药代表提供明确的工作方向，并鼓励他们在团队中展示出色的表现。
2. 提供持续的培训和发展机会医药行业不断创新和发展，因此团队成员的知识和技能需要与时俱进。
通过提供持续的培训和发展机会，可以帮助医药代表不断提高专业素质，并更好地应对市场变化和竞争压力。
此外，培训和发展计划的存在还可以激发团队成员的学习动力，增强他们的归属感。
3. 建立有效的沟通机制建立一个良好的沟通机制可以促进团队成员之间的合作和互动。
定期组织团队会议和个人面谈，及时了解团队成员的问题和需求，并提供有效的解决方案。
此外，建立一个开放的沟通渠道，可以让医药代表对团队管理和销售策略提出建议，从而增强他们的参与感和责任心。
4. 激励措施的制定为了激励团队成员实现销售目标，制定有效的激励措施是必不可少的。
可以采用多种形式的奖励措施，例如提供激励性的团队和个人奖金、旅游或培训机会等。
激励措施的设定应与目标挂钩，并充分考虑到团队成员的不同需求和动机。
5. 建立良好的团队文化团队文化对团队的凝聚力和协作效率起着重要的作用。
通过建立一个积极向上、相互支持的团队文化，可以增强团队成员的归属感和凝聚力。
这可以通过定期组织团队建设活动、鼓励团队合作和分享成功经验来实现。
6. 有效管理绩效绩效管理是团队管理中的重要环节。
通过建立明确的绩效评估体系，可以及时发现团队成员的问题和不足，并采取相应的改进措施。
绩效评估既可以帮助识别出优秀的团队成员，也可以为个人的发展提供指导和支持。
医药代表的团队管理与激励策略
医药代表的团队管理与激励策略随着医药行业的不断发展，团队管理与激励策略成为医药代表们争相探讨的一个重要议题。
良好的团队管理和激励措施不仅可以提高团队整体的工作效率，还能够激发医药代表的工作激情和创造力，并推动公司业绩的提升。
本文将从团队建设、激励机制和培训发展三个方面探讨医药代表的团队管理与激励策略。
一、团队建设良好的团队建设是医药代表团队管理的基础。
团队建设首先要注重成员的招募和选拔，选择具备相关背景知识和销售技巧的人才，确保团队成员的能力和素质符合工作要求。
其次，要加强团队沟通与合作，建立良好的工作氛围和团队文化。
团队成员之间应该相互支持、合作共赢，建立互信和分享的关系。
此外，团队经理应该明确团队目标和任务，并制定明确的工作计划，以便团队成员在工作中保持目标的一致性。
团队成员之间的交流和协作，有助于提高团队的执行力和创新能力。
二、激励机制激励机制是医药代表团队管理中的重要一环。
激励机制可以通过薪酬激励、晋升机会和培训发展等方式来实施。
首先，合理的薪酬激励政策是激励医药代表的重要手段之一。
应根据代表的工作业绩和贡献程度给予相应的薪酬激励，激发代表的工作积极性和动力。
其次，提供晋升机会和发展空间也能激励代表的工作激情。
医药公司应该制定晋升制度和发展规划，为代表提供良好的职业发展机会，鼓励他们不断提升自己的专业能力和管理能力。
最后，定期开展培训和学习活动是激励代表的有效方式。
培训不仅可以提高代表的业务水平，还能够激发他们的学习兴趣和进取心，为他们提供成长的机会。
三、培训发展培训发展是医药代表团队管理的重要环节。
医药代表需要不断更新和提升自己的知识和技能，才能更好地开展工作。
团队经理可以组织专业培训课程和经验分享会，提供必要的销售技巧和产品知识培训，帮助代表增强市场洞察力和销售能力。
此外，团队经理还可以安排团队成员之间的相互帮扶和经验交流，促进团队成员之间的学习和成长。
培训发展不仅对提高医药代表个人的专业素养有益，还能够增强团队的整体实力和核心竞争力。
医药行业变革下医药代表及团队管理
1引言就目前来说，我国的医疗药品改革制度有了极大的转变，国家发布最早的4+7带量采购及到现在第三批国家集中采购的政策，这直接导致了过期的专利药包括一些原研药和仿制药的降价成为未来医药界的发展趋势。
药品有了新的分类模式（仿制药、创新药），如何应对仿制药国家及各省（地市）带量采购，延缓仿制药产品衰退期（特别是目前药品在销售仿制药品专利悬崖下降情况），创新药介绍期更快导入及成长期更陡增长是跟过去完全不一样，对销售团队如何优化、调整、转型，是人员及团队管理过程中需要解决的一项重大挑战，这也直接决定了未来我国的医药企业发展方向，管理人员需要提高对这些问题的重视。
2医药企业在改革下进行人员和团队管理时存在的问题2.1人员以及团队在进行招聘和规划时没有预计到发展要求存在带量采购颁布后，所波及的厂家数量是无法想象的，没中标的药品从市场中离开，许多医院甚至是各地药房可能会将该品种药物停售；中标的药品价格被压低，每个单品的利润看着不多，但积少成多也将是巨大数目，公司的周转也许会产生危机。
由此可以推断出未来将会有大量在职人员下岗下位的局面。
根据新政策的颁布，我们猜测明年可能会有更多品种的药以及城市被选入带量采购，企业为了能够降低运营成本和渠道成本，这可能会影响医药代表的在职收入，降低激励和市场营销的推广费用等。
面对这种对未来的担忧，销售人员及相关人员将频繁因为产品的集采和VBP而选择新产品或者专利期内产品，也许会有部分优秀人才的流失，也会影响管理层在公司架构和职能部门设定上做一定的变动，从而导致原有的各司其职的岗位出现人员流动，“军心涣散”等导致一系列团队的管理出现问题，从而增加了职场人的管理复杂度和布局能力。
2.2缺乏对人员和团队的教育和培训力度在对于人员招聘方面，带量采购品种的岗位本就在招聘时畏手畏脚，很多岗位在发布招聘信息时都着重标注自己不是那一类的品种，这就为团队未来的管理埋下了隐患———人才不精。
医药行业的变化相对于快销或者其他行业来说，因为种种政策、环境、体系等原因，相对保守和墨守成规，很难打破现有体制和营销模式，而现在的大部分人员专业技术并不过硬，他们只是安于现状，对于过去的成功模式比较满意，医药行业变革下医药代表及团队管理Medical Representative and Team Management Under the Reform of the Pharmaceutical Industry张伟明（拜耳医药保健有限公司福州办事处，福州350011）ZHANG Wei-ming(Fuzhou Office of Bayer Healthcare Co.,Ltd.,Fuzhou350011,China)【摘要】近年来，随着我国现代医疗环境的不断改革，我国的药品营销工作以及整个医药行业呈现快速变革的趋势，尤其是在现代化的医改方案不断发展的背景下，医药企业在发展过程中受到了现代相关工作人员的高度重视。
医药代表的客户关系管理和维护
医药代表的客户关系管理和维护在现代医药行业中，医药代表是构建医药企业与医院、药店等渠道之间桥梁的重要角色。
医药代表的客户关系管理和维护对于医药企业的销售业绩和品牌形象起着至关重要的作用。
本文将从客户关系管理的定义、重要性以及具体实施方法等方面探讨医药代表的客户关系管理与维护。
首先，客户关系管理（CRM）是指企业通过建立和维护与客户之间良好的关系，以实现持续的合作和共同发展的管理策略。
医药代表作为企业与医院、药店等重要客户之间的纽带，客户关系管理对于医药企业来说具有非常重要的意义。
医药代表通过与客户建立良好的关系，可以有效地传递产品信息和推广策略，增强产品的知名度和市场份额。
通过及时地了解客户需求和意见，医药代表能够及时调整推广策略和服务方式，提高客户满意度和忠诚度。
其次，医药代表的客户关系管理和维护需要遵循一定的原则和方法。
首先，建立信任是客户关系管理的基础。
医药代表需要通过合理的沟通和服务，赢得客户的信任和支持。
其次，个性化服务是客户关系管理的重要环节。
医药代表需要根据客户的特点和需求，提供个性化的产品推广和培训服务。
同时，定期回访和跟进也是客户关系管理的重要手段，通过及时了解客户需求和意见，医药代表可以及时调整推广策略和服务方式。
最后，积极处理投诉和问题是客户关系管理的关键，医药代表需要耐心倾听客户的意见和抱怨，积极寻找解决办法，以保持良好的客户关系。
最后，医药代表的客户关系管理和维护需要结合现代科技手段进行，以提高管理效率和服务质量。
医药企业可以通过建立客户关系管理系统，实时记录和分析客户需求和购买行为，为医药代表提供准确的市场数据和销售支持。
同时，医药企业还可以通过互联网和移动应用等渠道，与医药代表和客户进行及时的沟通和交流，提高信息传递和反馈的效率。
总之，医药代表的客户关系管理和维护对于医药企业的销售业绩和品牌形象具有重要意义。
医药代表需要通过建立信任、个性化服务、定期回访和积极处理问题等手段，与客户建立良好的关系。
医药代表的团队管理与领导能力
医药代表的团队管理与领导能力在医药行业中，医药代表是公司与医生之间架起的重要桥梁。
他们不仅要充分了解并销售公司的产品，还需具备良好的团队管理与领导能力。
本文将探讨医药代表在团队管理与领导方面的重要性，并提供一些有效的管理和领导技巧。
一、团队管理的重要性医药代表的团队管理能力直接影响到整个团队的协作和销售绩效。
有效的团队管理可以提高团队成员的士气和工作效率，促进良好的工作氛围，并最终带来更好的业绩。
1.1 良好的团队管理可以提高士气和工作效率。
当医药代表能够与团队成员保持良好的沟通和合作，会使团队成员更有动力和积极性去完成任务。
通过设定明确的目标和有效的工作计划，医药代表可以确保团队成员了解任务的重要性，并鼓励他们有条不紊地完成工作。
同时，医药代表还可以通过提供专业培训和技巧分享，帮助团队成员不断提升销售能力，提高工作效率。
1.2 良好的团队管理可以促进良好的工作氛围。
医药代表作为团队的领导者，需要具备良好的沟通和协调能力，及时解决团队成员的问题和纠纷。
通过建立一个积极向上、互相尊重和支持的工作环境，医药代表可以提高团队成员的参与度和团队凝聚力。
1.3 良好的团队管理可以带来更好的业绩。
当医药代表能够高效管理团队资源，并激励团队成员充分发挥个人潜力时，团队的销售绩效自然会提升。
通过设立奖励机制和分享成功案例，医药代表可以激发团队成员的竞争意识，并推动整个团队的成功。
二、领导能力的重要性医药代表作为团队的领导者，需要具备良好的领导能力，以便有效地指导、激励和支持团队成员。
下面将分析医药代表在领导能力方面的重要性，并提供一些有效的领导技巧。
2.1 指导团队成员。
作为领导者，医药代表应该具备良好的专业知识，通过分享自己的经验和技巧，指导团队成员更好地理解产品特点和销售策略。
此外，医药代表还应该及时提供反馈和评估，帮助团队成员发现问题并改进。
2.2 激励团队成员。
医药代表应该能够激发团队成员的能动性和工作动力。
医药代表如何有效管理销售团队
医药代表如何有效管理销售团队在医药行业中，医药代表是连接制药公司与医疗机构之间的重要纽带。
他们的工作除了推销药品外，还包括有效管理销售团队。
有效的团队管理是医药代表工作中至关重要的一环，本文将探讨医药代表如何实现团队管理的有效性。
一、设定明确的目标团队的目标是激励团队成员努力工作的关键，而医药代表应该设定明确的目标，并在团队中进行有效地传达。
这些目标可以包括销售指标、市场份额、拓展新客户等。
通过明确的目标设定，医药代表能够激发团队成员的积极性和合作性，从而推动销售业绩的提高。
二、建立有效的沟通渠道良好的沟通是团队管理的基础。
医药代表应该建立起和团队成员之间的有效沟通渠道，包括定期团队会议、个别面谈、电话沟通等。
通过沟通，医药代表能够及时了解团队成员的工作进展、困难和需求，及时提供帮助和支持，同时也可以传达公司的政策和目标，保持团队的凝聚力和方向性。
三、提供培训和发展机会医药代表作为团队的领导者，应该帮助团队成员提升专业知识和销售技巧，提供培训和发展机会。
这可以包括内部培训、外部培训、学术会议等方式。
通过培训和发展，团队成员的能力和水平得到提升，从而增强团队的整体实力和竞争优势。
四、建立激励机制激励机制对于团队管理至关重要。
医药代表应该建立起激励机制，通过激励措施激发团队成员的工作动力。
这可以包括设定奖金制度、提供晋升机会、赞赏团队成员的工作成绩等。
通过激励，医药代表能够增强团队成员的自信心和归属感，从而提高销售团队的整体绩效。
五、加强团队合作团队合作是医药代表工作的核心要素之一。
医药代表应该积极促进团队成员之间的合作，建立起团队协作的氛围。
他们可以组织团队活动、定期分享会、经验交流等方式来加强团队合作。
通过团队合作，医药代表能够促进团队成员之间的相互支持和协同工作，提高工作效率和销售业绩。
六、关注团队成员的个人需求医药代表作为团队的领导者，应该关注团队成员的个人需求。
他们应该了解团队成员的工作压力、家庭情况以及职业发展规划等。
医药代表的管理
3 工作压力
医药代表需要了解和遵 守相关法规，避免违反 法规带来的风险和影响。
医药代表需要承担较大 的工作压力，快速适应 和应对工作内容和工作 环境的变化。
医药代表的管理方法和技巧
明确目标
将目标制定得具体明确，具 体可行，落实到计划、行动 上，辅以有效指标。
提高能力
加强专业知识和交流学习， 提高沟通、协调、管理和营 销能力。
医药代表的管理
医药代表作为公司和客户之间联系的桥梁，具有重要的职责和使命，本文将 从不同角度介绍医药代表的管理方法。
医药代表的工作内容
客户拜访
通过拜访医院、药店等客户，了解他们的需 求和建议。
市场调研
调研竞争对手和市场动态，提出有效的市场 营销策略。
产品推广
向客户介绍公司的产品特点和优点，提高销 售额。
信息收集
收集客户提供的信息，并及时反馈给公司决 策层。
医药代表的重要性
医学专业知识
医药代表需要具备扎实的医学 专业知识，能够对客户提出的 问题做出及时准确的回答。
人脉关系
医药代表需要不断拓展人脉关 系，建立良好的合作关系，策 划有效的产品推广活动。
销售业绩
医药代表的销售业绩直接影响 公司的业绩及利润，是公司经 营的重要支柱。
加强团队建设
营造积极向上、团结协作的 团队氛围，激发员工的积极 性和创造力。
医药代表的成本效益分析
收入 100万 120万 140万
成本 80万 90万 100万
利润 20万 30万 40万
医药代表的业绩评估方法
业绩考核
根据每位医药代表的销售目标 进行权重分配，通过销售额、 销售增长等指标进行评估。
医药代表的角色和职责
医药代表的团队管理与激励方法
医药代表的团队管理与激励方法概述：医药代表作为推动公司产品销售的核心力量，团队管理和激励方法对于提高团队的表现和达成销售目标至关重要。
本文将介绍医药代表的团队管理与激励方法，旨在帮助医药企业提升销售团队的绩效和卓越表现。
一、明确目标和预期医药代表的成功离不开明确的目标和预期。
管理者应与团队成员明确商定销售目标和预期，并确保其具体可衡量和可达成。
良好的目标设定可激发团队成员的积极性和主动性，促使其全力以赴为目标努力。
二、实施有效的培训医药代表需要具备专业的知识、销售技巧和沟通能力。
管理者应定期为团队成员提供专业培训，包括产品知识、市场动态和销售技巧等方面。
培训课程应针对个体实际需求，并结合实际工作情况灵活安排，以提升医药代表的专业素养和销售能力。
三、建立良好的团队氛围团队合作和相互支持是医药代表团队协作的关键因素。
管理者应鼓励团队成员之间的合作与交流，营造积极向上、互帮互助的团队氛围。
可通过定期组织团队活动、分享会议和团队建设培训等方式增强团队凝聚力和归属感。
四、设立个人和团队奖励机制奖励是激励医药代表团队的重要手段。
管理者可针对销售量、市场份额、客户满意度以及团队贡献等指标设立相应的个人和团队奖励机制。
奖励措施既可以是经济上的激励，也可以是荣誉感和成就感上的激励，以激发医药代表的动力和创新思维。
五、提供有效的反馈和辅导及时的反馈和个性化的辅导是提升医药代表绩效的关键。
管理者应定期与团队成员进行绩效评估和个别面谈，明确优劣势、提出改进建议，并通过指导和辅导帮助团队成员解决问题和提高能力。
六、推行分享和学习文化分享和学习文化能促进团队成员的专业知识和经验共享，推动整个团队的学习和发展。
管理者应鼓励医药代表团队之间的知识分享、经验交流，并提供相应的资源和平台，加强团队成员的学习意识和主动性。
七、提供良好的晋升和发展机会医药代表需要明确的晋升和发展通道，以激发其长期发展的动力。
管理者应与医药代表共同制定个人职业规划，为其提供晋升和发展的机会，包括跨部门的培训和岗位轮岗等，以满足医药代表的个人成长和职业发展需求。
如何有效开发和管理医药代表团队
如何有效开发和管理医药代表团队一、引言医药代表团队是医药企业发展的重要组成部分，其目标是向医生和医疗机构推广并销售公司的药品和医疗设备。
有效开发和管理医药代表团队对于企业的营销业绩至关重要。
本文将介绍如何有效地开发和管理医药代表团队，以提高其销售能力和团队凝聚力。
二、招聘合适的医药代表招聘合适的人才是建立强大医药代表团队的第一步。
一个合适的医药代表需要具备以下特质：1. 医学背景知识：医药代表应该了解医学知识，熟悉公司的产品特点和使用方法，以便能够向医生提供准确的信息和专业的推广建议。
2. 沟通技巧：医药代表需要具备良好的沟通和表达能力，能够与医生和医疗机构建立良好的关系，并传达公司产品的优势和价值。
3. 销售技巧：医药代表需要掌握销售技巧，善于分析客户需求，提供解决方案，并能够成功推销产品。
4. 团队合作：医药代表团队是一个协作群体，拥有良好的团队合作精神和团队凝聚力至关重要。
通过仔细筛选和面试，招聘具有以上特质的医药代表，以确保团队成员的素质和能力。
三、提供全面培训和持续学习机会为医药代表提供全面的产品知识和销售技巧培训非常重要。
培训的内容可以包括：1. 产品知识：医药代表需要了解和掌握公司产品的特点、用途、剂型、禁忌症等信息，以便能够向医生提供专业的推广建议。
2. 销售技巧：提供销售技巧和策略培训，帮助医药代表更好地理解客户需求，提供个性化解决方案，并成功促成销售。
此外，医药代表应定期参加行业学术会议和培训，了解最新的医学和销售动态，不断提升自己的专业水平。
四、设定明确的目标和绩效考核机制为医药代表设定明确的销售目标和绩效考核机制，可以激发他们的工作动力，并提高团队整体的销售效能。
目标和绩效考核应具体、可衡量，并与公司整体战略和目标保持一致。
在设定目标时，可以考虑以下因素：1. 销售额：设定每月、每季或每年的销售额目标，以衡量医药代表的业绩贡献。
2. 拓展新客户：评估医药代表的业务拓展能力，设定新客户数量和占比的目标。
医药代表的销售管理与团队建设
医药代表的销售管理与团队建设在当今竞争激烈的医药市场中，医药代表是连接医药企业与医疗机构之间的关键角色。
为了提高销售绩效并有效管理团队，医药代表需要具备销售管理技能和团队建设能力。
本文将探讨医药代表的销售管理与团队建设的重要性，并提供相应的方法和策略。
一、销售管理的重要性医药代表作为医药企业与医疗机构之间的桥梁，其销售管理至关重要。
良好的销售管理能够提高销售绩效，拓展市场份额，增加企业利润。
以下是一些重要的销售管理方法和策略：1. 目标设定和绩效考核：设定明确的销售目标是驱动医药代表努力工作的关键。
每个代表应该有具体的销售目标，并制定相应的绩效考核指标。
同时，及时跟踪和评估销售绩效，并根据结果采取相应的激励或培训措施。
2. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是提高销售绩效的基础。
医药代表应该积极与医生、药店和其他医疗机构建立联系，了解他们的需求，并提供相应的产品或服务。
通过定期拜访和沟通，建立长期稳定的合作关系。
3. 销售技巧和产品知识培训：医药代表需要具备良好的销售技巧和产品知识，以能够有效地与客户交流和推广产品。
医药企业应该为代表提供相应的培训，帮助他们了解产品特点、市场竞争和销售技巧，提高销售能力。
二、团队建设的重要性医药代表往往以团队的形式工作，团队建设对于提高团队协作和绩效至关重要。
以下是一些重要的团队建设方法和策略：1. 规范团队目标和角色分工：团队成员应该清楚明确团队的目标，并明确各自的角色和职责。
团队领导者应该有效地协调和分配工作，确保团队成员能够充分发挥各自的优势，实现共同目标。
2. 促进团队合作和沟通：良好的团队合作和沟通能够提高团队的协作效率和绩效。
团队领导者应该建立一个积极开放的沟通氛围，组织定期的团队会议和讨论，促进成员之间的交流和协作。
3. 鼓励团队学习和创新：医药行业发展迅速，团队成员应该保持学习的动力和创新的精神。
团队领导者应该支持成员进行持续学习和培训，鼓励他们提出新的想法和解决方案，不断改进工作方式和方法。
医药代表的团队管理与激励
医药代表的团队管理与激励医药代表作为公司与医疗机构之间的桥梁，扮演着极为重要的角色。
他们需要具备优秀的销售技巧和良好的人际沟通能力，与医生建立良好的合作关系，并推广公司的产品和服务。
为了有效管理和激励医药代表团队，公司需要采取相应的管理措施和激励机制，本文将探讨医药代表团队管理与激励的相关内容。
一、建立明确的团队目标为了团队的顺利运营和发展，公司需要建立明确的团队目标。
这样可以使医药代表在工作中有所依循，明确自己的目标和任务。
团队目标应当与公司的整体战略目标相契合，同时也要符合代表个人的职业发展需要。
通过确定明确的目标，可以增强团队的凝聚力和向心力。
二、制定合理的销售指标和考核机制销售是医药代表工作的核心，在团队管理中，合理的销售指标和考核机制是必不可少的。
公司应根据产品特点和市场环境，制定具体可行的销售指标，同时，对于团队成员的工作绩效进行定期评估和考核。
合理的销售指标和考核机制，既可以激发医药代表的工作动力，又可以为公司提供准确的销售数据和市场反馈。
三、提供持续的培训与发展机会医药代表作为销售人员，需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
公司应该为团队成员提供持续的培训与发展机会，包括产品知识培训、销售技巧培训、沟通技巧培训等。
通过培训可以提高医药代表的专业能力和销售水平，从而更好地完成工作任务。
四、建立良好的沟通和协作机制沟通和协作是团队管理中至关重要的环节。
公司需要建立良好的沟通渠道和协作机制，以确保团队成员之间的信息流畅和团队合作的高效性。
沟通可以包括定期的团队例会、销售情况报告、市场反馈交流等，有效激发团队成员的创造力和合作精神。
五、建立激励机制，激发积极性激励是管理团队的重要手段之一。
公司可以通过建立合理的激励机制，激发医药代表的积极性和工作热情。
激励可以分为物质激励和非物质激励两种形式。
物质激励可以包括提供奖金、提成、福利待遇等；非物质激励可以包括表彰、晋升机会、专业发展等。
医药代表的时间管理与工作效率提升
医药代表的时间管理与工作效率提升在竞争激烈的医药行业中，时间管理和工作效率是医药代表成功的关键。
医药代表需要合理规划时间，高效执行工作，并通过提高工作效率提升个人业绩。
本文将探讨医药代表如何进行时间管理，以及如何提升工作效率。
一、时间管理的重要性优秀的时间管理能够提高工作效率、减少压力、提升个人生活品质。
对于医药代表来说，时间管理更是至关重要。
医药代表的工作需要频繁拜访医院、与医生沟通、收集市场信息等。
良好的时间管理可以帮助医药代表合理规划时间，确保每个工作任务得以完成，并增加与医生建立关系的时间。
二、医药代表的时间管理技巧1. 制定优先级医药代表的工作任务繁琐多样，有时会出现多个任务同时出现的情况。
在这种情况下，制定任务的优先级尤为重要。
医药代表可以根据工作重要性、紧急程度以及可能产生的效果，为任务分配相应的优先级。
2. 制定计划制定详细的日程计划对于医药代表来说是至关重要的。
代表可根据自己的工作安排、拜访医生的需求，编制每日、每周甚至每月的工作计划。
这样能够有条不紊地进行工作，避免任务紧张和时间浪费。
3. 学会拒绝医药代表常常会接到一些来自其他部门或同事的额外任务。
在这种情况下，代表应该学会拒绝，合理分配自己的工作时间，以确保主要任务得以完成。
4. 高效利用工具医药代表可以使用时间管理软件、工作日历、提醒工具等工具来帮助管理时间。
这些工具可以帮助代表及时记录工作任务、提醒代表关键事项，提高效率。
三、提升医药代表的工作效率在合理管理时间的基础上，医药代表还可以通过一些技巧来提高工作效率。
1. 深入了解产品知识熟练掌握自己所推销的产品知识，是医药代表提高工作效率的基础。
深入了解产品特点、适用范围和市场竞争情况，可以帮助代表与医生有效沟通，提高推销效果。
2. 建立良好的人际关系建立良好的人际关系对于医药代表的工作效率起着至关重要的作用。
与医生、药店经理等建立稳定的合作伙伴关系，可以提高销售量、加快决策过程，从而提升工作效率。
医药行业的医药代表和销售团队管理
医药行业的医药代表和销售团队管理在医药行业中，医药代表和销售团队管理起着至关重要的作用。
医药代表作为公司与医疗机构之间的桥梁，负责推广产品、建立客户关系、提供专业知识等重要任务。
而销售团队管理则需要确保团队成员的有效沟通、高效合作，以提升销售绩效和市场份额。
本文将从医药代表的角度以及销售团队的角度，探讨医药行业中的医药代表和销售团队管理。
一、医药代表的职责与挑战医药代表作为公司与医疗机构之间的联络人，承担着重要的任务。
首先，他们需要推广和介绍公司的产品。
这意味着他们必须熟悉产品的特点、适应范围以及与其他竞争产品的差异。
同时，医药代表还需要提供专业的知识和培训，以确保医生和医务人员正确理解和使用产品。
其次，建立和维护客户关系也是医药代表的职责之一。
他们需要定期拜访医院、诊所等医疗机构，与医生和其他医务人员进行交流，了解他们的需求和问题，并及时解决。
通过与客户建立良好的关系，医药代表能够提升公司产品的知名度和信任度，为公司带来更多的销售机会。
然而，医药代表在开展工作时也面临一些挑战。
首先是医药市场竞争激烈，各类药品层出不穷。
医药代表需要与其他公司的代表竞争，争取医生的支持和信任。
其次，医药代表需要不断更新自己的专业知识，了解医疗行业的最新发展，以便能够对医生提供准确的信息和建议。
此外，医药代表还需要灵活应对各种情况，比如处理投诉、解决问题等。
二、销售团队管理的重要性在医药行业中，良好的销售团队管理对于公司的发展至关重要。
销售团队管理涉及团队成员的招募、培训、激励和绩效考核等方面。
首先，招募合适的团队成员至关重要。
销售团队成员应具备专业知识和良好的沟通能力。
公司需要根据市场需求和产品特点，明确招募标准，并通过面试等方式筛选出合适的人选。
其次，对团队成员进行培训和发展。
销售团队成员需要了解公司产品的特点和推广策略，掌握销售技巧和客户管理技巧。
公司可以组织内部培训，邀请专业人士进行外部培训，或者通过分享会、学习班等方式提升团队成员的专业水平。
02 张瑜 浅谈默沙东(中国)医药代表的管理
2012 届毕业设计（论文）题目浅谈默沙东（中国）医药代表的管理系部经营管理系专业医药营销班级D09医药营销（7）班学号D0904050702姓名张瑜指导教师陈志良完成日期2011 年12 月26 日浅谈默沙东（中国）医药代表的管理张瑜摘要：医药代表对公司有着举重轻重的作用，一个好的医药代表必定是在公司科学的管理下，才能发挥他的才能，为公司创造财富。
分析医药代表的管理对完善公司的管理制度、帮助医药代表更好的完成工作有着积极的意义。
默沙东公司作为世界著名的跨国制药企业，目前在中国已有员工2800余名，在全国设有10个办事处，并且还在继续扩大自己的员工队伍，作为医药界唯一自始至终奉行不“带金销售”路线的公司，拥有先进的营销理念与管理系统。
但是伴着企业的壮大，市场的变化，也出现了一些令人不愉快的问题，比如医药代表频繁跳槽、医药回扣门事件的曝光等，本文通过对医药代表的简单阐述，以及浅析默沙东公司医药代表的管理现状为构题的思路来展开文章，文章中通过分析，发现了管理的各个环节中所取成绩和出现的问题，并且有针对性的提出了有关医药代表管理的建议。
关键字：医药代表默沙东（中国）管理0引言医药代表作为药品生产企业与医生之间的桥梁，常常活跃在市场一线，促进企业药品的流通和经济的增长，采用专业的学术推广手段的医药代表更是做出了为提升公司的专业形象、巩固公司的学术地位、增强产品的可信度、建立产品的概念、树立产品品牌、指导临床用药、发挥市场部的作用、促进市场部与销售部合作的贡献。
但随着市场政策的改变，越来越多的企业在医药代表的管理问题上遇到瓶颈，如何找到更好的管理方法，提高医药代表在社会上的形象，创造更加辉煌的成绩已是当务之急。
默沙东作为大型的跨国制药企业对医药代表的管理有着十分值得借鉴的经验，文章通过研究默沙东制药公司医药代表的管理，为广大医药企业提供可参考的依据。
1医药代表1.1医药代表的概念医药代表，顾名思义就是代表医药的人员，并且负责所代表的相关药品的推广工作，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商，这是我们一般情况下对医药代表的理解[1]。
医药代表理管理制度
医药代表理管理制度地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍。
地区经理能否卓有成效的开展工作,最终取决于医药代表的素质和能力.一个好的地区经理应该是知道如何激发医药代表的潜在能力,而不是简单的控制其行动。
美国未来学家托夫勒说,对医药代表最好的注解便是市场润滑剂。
医药代表就是企业和客户,产品和医生之间不可或缺的润滑剂。
一,医药代表的职责医药代表是医药企业与客户联系的第一界面,被多数企业称为一线人员.这与传统定义不太一样，以前，我们通常把生产线上的人员称为企业的一线人员. 表面上看，只是对一线人员的定义理解不一样,可这一定义也反映了企业经营理念的差异。
那么为什么说医药代表是一线员工呢因为客户最先接触的就是企业的医药代表，当然这里的客户既包括最终客户如医生，店员,也包括中间商，代理商等. 医药代表的素质决定了客户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从里往外看的差别，传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问题,也就是我们通常说的"以生产或产品为中心."而在竞争非常激烈的今天，成功的企业必须学会从外往里看,即按照客户的思维逻辑来思考，也就是"以客户为中心。
"确立了医药代表是企业的一线员工的定位之后，我们就来探讨一下医药代表的职责是什么很多人认为，这个问题太简单了，医药代表不就是要医生多开药或要店员多卖药以达成指标吗!其实没有那么简单.如果一个企业对医药代表的要求只是推销,产生这样那样的问题就是必然的，比如：医药代表为完成定额,拼命给回扣,即使公司不赚钱或赔钱也不在乎.医药代表把客户当作自己的个人财产，牢牢控制在自己手上。
负责商业的医药代表回款不及时，甚至出现坏帐和死帐……所以我们有必要从全方位的角度来定义医药代表的职责.通常说来,医药代表在以下六个方面对公司负责：销售额利润客户档案新市场开发客户满意度回款具体说来,医药代表的主要职责包括:完成或超额完成销售指标拜访访本区域内的客户,并使之接受本公司产品。
医药代表的自我管理全文
医药代表的自我管理全文文章来源：振康医药医药代表的自我管理虽然我们经常讲到团队合作、团队精神，但在现实的销售工作中，医药代表更多的时候只能依靠有限的个人力量操作市场。
因此，在相对独立、缺乏监督的工作状态下，自我管理就十分重要。
自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。
管好自己，就是最高的管理！一、时间管理时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。
时间管理的目的就是如何在有限的时间内，完成更多的事情。
为什么要提出时间的自我管理呢？因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。
所以，时间管理的关键在自己，在自制能力。
1、浪费时间的10大原因（1）找东西。
对付的办法是：没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。
（2）时断时续。
分配的工作总是不能一气呵成。
（3）事无巨细，不懂授权。
（4）偶发延误。
要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。
（5）懒惰。
你可以使用日程表或使用周工作计划表；或在家居以外的地方工作；或及早开始。
（6）活在记忆里。
对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，；或者空想未来。
（7）患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。
（8）缺乏理解就匆忙行动。
（9）消极情绪。
消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。
（10）事无轻重缓急。
另外，以下原因也会造成时间浪费：承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。
2、时间管理的哲学（1）培养个人的时间管理方法。
（2）要有远大的眼光。
（3）要有延后满足的能力。
（4）培养个人的特质，在行动中自**练。
（5）学习微观，以每分钟来衡量时间。
（6）学习如何说“不”。
（7）要记住时间等于金钱。
（8）要以每小时的工资为基础，来衡量每一件要去做的事。
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2012 届毕业设计（论文）题目浅谈默沙东（中国）医药代表的管理系部经营管理系专业医药营销班级D09医药营销（7）班学号D0904050702姓名张瑜指导教师陈志良完成日期2011 年12 月26 日浅谈默沙东（中国）医药代表的管理张瑜摘要：医药代表对公司有着举重轻重的作用，一个好的医药代表必定是在公司科学的管理下，才能发挥他的才能，为公司创造财富。
分析医药代表的管理对完善公司的管理制度、帮助医药代表更好的完成工作有着积极的意义。
默沙东公司作为世界著名的跨国制药企业，目前在中国已有员工2800余名，在全国设有10个办事处，并且还在继续扩大自己的员工队伍，作为医药界唯一自始至终奉行不“带金销售”路线的公司，拥有先进的营销理念与管理系统。
但是伴着企业的壮大，市场的变化，也出现了一些令人不愉快的问题，比如医药代表频繁跳槽、医药回扣门事件的曝光等，本文通过对医药代表的简单阐述，以及浅析默沙东公司医药代表的管理现状为构题的思路来展开文章，文章中通过分析，发现了管理的各个环节中所取成绩和出现的问题，并且有针对性的提出了有关医药代表管理的建议。
关键字：医药代表默沙东（中国）管理0引言医药代表作为药品生产企业与医生之间的桥梁，常常活跃在市场一线，促进企业药品的流通和经济的增长，采用专业的学术推广手段的医药代表更是做出了为提升公司的专业形象、巩固公司的学术地位、增强产品的可信度、建立产品的概念、树立产品品牌、指导临床用药、发挥市场部的作用、促进市场部与销售部合作的贡献。
但随着市场政策的改变，越来越多的企业在医药代表的管理问题上遇到瓶颈，如何找到更好的管理方法，提高医药代表在社会上的形象，创造更加辉煌的成绩已是当务之急。
默沙东作为大型的跨国制药企业对医药代表的管理有着十分值得借鉴的经验，文章通过研究默沙东制药公司医药代表的管理，为广大医药企业提供可参考的依据。
1医药代表1.1医药代表的概念医药代表，顾名思义就是代表医药的人员，并且负责所代表的相关药品的推广工作，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商，这是我们一般情况下对医药代表的理解[1]。
然而医药代表的正式身份是指受过医、药学专门教育，具有一定医学理论知识及临床经验的医、药专业人员，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
医药代表作为药品生产企业与医生之间的桥梁，将最新、最准确的医药动态及时向医生传递，并为医生提供合理用药的建议。
同时，医药代表还是联结制药企业与医疗单位临床研究的纽带，他们一方面协助医生进行药品上市后不良反应的监测和反馈工作，另一方面通过对临床实际用药需求的调查，协助企业确定新药的研发方向。
目前全国有医药代表200余万之众。
1.2医药代表的作用医药代表的工作职责是在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位，并承担在药店直接或协助店员向患者推荐药品的工作，并及时搜集药品的不良反应，促进患者合理用药，保障药品销售，推动医药经济的发展[2]。
在区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。
在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。
医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。
1.2.1医药代表在企业中担任的角色医药代表作为企业必不可少的一份子，在企业中充当了一个最为活跃的一线工作人员，常年在外经受风吹雨打，四处奔波的形象是他们的真实写照。
销售行业有句俗话说：一个企业除了销售以外，其他的一切都是成本。
可见医药代表的业务形象充当了企业的“揽财机”，只要医药代表成功的出单，企业就有销售额产生；大型的制药企业一贯是产销一体化运作的，在这样的企业里，医药代表是为企业所生产的药品铺路的人，没有医药代表勤勤恳恳的工作，企业生产再好的药都只是浪费，所以医药代表是连接药与医的纽带[3]；医药代表还是企业营销计划的践行者，企业为了获得更大的市场，往往会采取一系列营销策略，比如开展学术研讨会，新药推广会，资助项目等都需要医药代表的配合，在默沙东制药公司，医药代表的工作内容就有组织学术会议等；医药代表还是企业市场信息的搜集者，代表们通过在营销中获取药品的市场需求及产品的质量问题、不良反应等信息，反馈给研究开发部门，有助产品的改进或设计出适应目标市场、产销对路的新产品占领市场，确保企业经济持续稳定发展。
1.2.2医药代表对企业发展的影响医药代表在工作范围内是代表着一个企业和这个企业的产品与客户打交道的，因此他的一举一动都会代表着公司的形象，一个有专业素质的代表会让客户感觉他所代表的公司就跟他的人一样专业。
医药代表作风良好的企业，自然会在业界树立一定的口碑，从而提升公司形象，有利于企业更好的发展。
而作风不正的医药代表，尽管可以取得短时间内的销售业绩，从长远的利益来看，是制约医药公司发展的重要因素。
医药代表的专业化推广可以为公司带来以下益处：提升公司的专业形象，巩固公司的学术地位，增强产品的可信度，建立产品的概念、树立产品品牌，指导临床用药，发挥市场部的作用，促进市场部与销售部的合作[4]。
2默沙东（MSD）中国制药企业背景2.1 默沙东公司的发展史默沙东公司是世界著名的跨国制药企业，总部设于美国新泽西州（在美国名为默克公司），全球雇员超过63，000人。
2009年3月9日，默沙东公司宣布以411亿美元收购同为世界500强的跨国制药巨头先灵葆雅公司，组建新的默沙东公司，成为世界第二大制药企业。
默沙东以科研为本，致力于医学研究、开发和销售人用及兽用医药产品，其行销网络遍及美国、欧洲、中南美洲以及亚太共70个国家和地区，设有31家工厂及17个物流发货中心，目前在全球生产及销售的默沙东产品已有150多种，2007年销售额242亿美元。
1992年默沙东(中国)有限公司以下简称MSD正式成立，1994年，默沙东与杭州华东制药集团成立了合资企业——杭州默沙东制药有限公司。
默沙东在中国市场主要销售17个产品，其中大部分产品已在杭州工厂分装或生产。
产品覆盖领域广泛，在降血压、调节血脂、治疗前列腺增生、哮喘、骨关节炎、骨质疏松、男性脱发和艾滋病等多个治疗领域方面均居领先地位。
还有一系列疫苗预防甲肝、麻疹风疹腮腺炎及肺炎球菌、流感嗜血杆菌引起的疾病。
目前默沙东在中国已有员工2800余名，在全国设有10个办事处，在未来默沙东中国还将继续扩大自己的员工队伍，并制定了“制胜中国”的宏伟计划，默沙东中国隶属于默沙东新兴市场，是默沙东全球战略至关重要的一部分。
2.2默沙东的企业文化及价值观“科研为本，健康予人”是默沙东的价值观与行为准则。
默沙东一直恪守崇高的职业道德操守，致力于优质的专业服务，并通过优良的管理，来为病人带来最具价值的医药。
而将药品及时带给需要的人们，是默沙东一贯的核心价值观，公司创始人乔治·W·默克先生的那句名言“我们应当永远铭记：药物是为人类而生产，不是为追求利润而制造的。
只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来”，现已成为制药行业通行的道德准则，并引领众多制药公司为人类健康事业求索奋进。
在竞争日益激烈的今天，除了要以高质量创新产品为基础外，还需要具有创新性的营销系统。
为此，默沙东建立了一个强大的全球营销机构，在推出新产品及提供上市后的支持两个方面都具有强大的实力。
在营销理念上，默沙东将客户关系建立在崇高的道德准则和诚信的基础上，要求员工对默沙东的产品和参与竞争的市场都有深刻的了解，对默沙东价值观和准则有深切的认同，使员工每天的工作都有助于建立病人对默沙东产品和信息的信心。
3 MSD 医药代表的管理现状3.1 医药代表的招聘医药代表是一个人员流失率很高的岗位，但也是最能为企业创造业绩的一个团体，因此企业在招募医药代表的时候，也是较为严格的，如果招聘不力既会浪费企业的时间又会增加企业的招聘成本，公司的招聘渠道多元化，有校园招聘、社会招聘、内部招聘构成。
3.1.1医药代表的招募要求默沙东对医药代表的招募要求是：本科或以上学历（欢迎应届毕业生加入）；有效建立及维护客户关系的能力；优良的沟通和人际交往技巧；主动，独立，积极进取。
经过实际了解，其实默沙东公司也有很多医药代表是专科文凭的，由此可见，企业更重视的是人才的综合能力。
3.1.2校园招聘:公司每年都会吸纳一批医学院校毕业生来公司进行为期3-4个月的实习期，通过在公司实习期间的各种表现，及所具备的销售潜质和学习能力及工作的热情和激情等等一系列的考评指标进行月度评估和季度评估两次，对于表现优秀的员工实习期满后会转为正式员工。
3.1.3社会招聘: 公司会设立伯乐奖，来鼓励内部员工推荐，还有通过猎头公司及网络招聘直接吸引其他公司优秀的高级销售人才。
在选聘流程上也显出独特的专业化。
3.1.4内部招聘：公司允许具有的销售潜质的其他岗位内部员工转岗做医药代表，内部员工对公司比较了解，价值观与公司相符，尤其具有销售素质的员工转岗后更能胜任医药代表的岗位，有利于公司人员流动的合理性分配，充分发挥员工的才能，节约资源。
3.2 医药代表的培训员工的素质在一定程度上决定着公司的命运，几乎所有大型的医药公司都有一套系统化的培训来提高员工的综合能力，从入职培训到提升职业能力的在岗培训，贯穿整个职业生涯。
默沙东公司一直奉行不“带金销售”的学术推广模式，在医药行业是有口皆碑的，医药代表的学术推广能力也是备受称赞的，这样的成绩得归功于它完善的培训系统，据说曾经接受过默沙东公司培训的医药代表跳槽后在市场上依然很抢手，有很多公司都想挖这样的墙角，这一现象再次肯定了默沙东的培训系统的专业性和有效性。
公司会在销售人员入职时提供公司介绍、价值观、道德操守等方面的培训；相关产品的培训，包括产品知识、药理、生理、医学基础、市场概况、竞争产品状况及销售技巧入门培训等。
随着资历的提升，会有相应的提升培训项目。
3.3 医药代表的绩效管理人力资源绩效考核是指对员工现任职务状况的工作业绩，以及担任更高一级职务的潜力，进行有组织的、定期的、客观的评价[5]。
默沙东拥有一套完善的工作绩效管理系统，用于有效地培养和发展人才，帮助员工客观准确地评估自身职业水平，了解在工作中的发展空间，进而在公司的支持下不断学习和发展。
默沙东为了更好更及时的得到医药代表的信息反馈支持其业务工作，引进了两套针对医药代表开展医学活动的系统——医学活动管理系统和ETMS系统。
3.3.1 医学活动管理系统默沙东医学活动管理系统(以下简称E-Event系统)系统是为提高默沙东会议流程的工作效率及有效管理而定制开发的一套业务流程审批管理系统,该系统项目于2007年10月正式启动，历时三个月，于2007年12月24日正式上线投入使用[6]。