医药代表的职业素养提升与重点大客户管理教程
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22
提高业绩型---注重结果
➢ 以提高业绩为中心 ➢ 自上而下,逐渐制定目标 ➢ 建立目标之间的连锁
23
提高能力型----过程管理
➢重点是过程 ➢以个 人为中心 ➢自下而上制定目标 ➢上级的作用是沟通,指导
24
何谓目标管理
➢目标分解 ➢自我管理
25
目标的细分管理
➢ 分阶段 ➢ 分时期 ➢ 分项目 ➢ 分产品 ➢ 分客户 ➢ ……
26
对于指标分配
➢ 指标要细分到月 ➢ 指标要明确责任者(目标客户) ➢ 帮助目标客户找到下游客户 ➢ 目标要大于指标
27
销售指标
➢销售指标的分配
v 考虑客户的消费经济、潜力、等 v 考虑各区域现有用量与最大潜力 v 考虑竞争对手投入及表现 v 考虑市场开发、管理的难易程度 v 考虑公司的投入 v 代表的能力成长
好。
7
成功的人找方法,失败的人找理由
为了成功， 我总是付出 别人两倍的努力。
8
把工作当成事业的心态
9
投资脖子以上的投资，是 回报率最高的投资。
——安东尼·罗宾 你对学习的态度决定了你 未来成就的高度。
——刘永行
10
学习的心态
➢ 终身学习—不断总结 ➢ 互相学习-三人行必有我师 ➢ 两天的培训给你一点启发—四年大学
➢“大石头”理论 ➢二八定律 ➢时间管理矩阵图
34
2、分清轻重缓急
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
35
知道目标的轻重缓急
所有的活动都可以按照 重要性和紧急性来定义：
重要：
你个人认为有价值的重要 活动---它对你的使命、价 值观及优先目标密切相关
紧急：
你个人或他人认为需要立 刻关注的活动。
36
时间管理表
紧急的
重
要 的
A
不
重
C
要
的
不紧急的 B D
37
2.2 以终为始
➢ 是必须要做的吗？ ➢ 不完成会怎样？ ➢ 是自己想要的吗？ ➢ 和目标直接相关吗？ ➢ 回报及收益高吗？
3、制定计划
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
39
计划工作和时间
➢ 关键是要同时计划工作和时间 工作计划： ➢ 结果－什么是我的目标？希望完成什么？ ➢ 行动－我必须做什么才能达到这些结果？ ➢ 优先原则－最先做什么？
42
每周和每日计划
➢ 每日工作表最常用 ➢ 每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多
的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每 日计划或每周计划 ➢ 如有可能在上周末建立每周计划
43
代表的拜访计划
➢ 日计划 v 见哪些医生? 预算10-15名医生 v 他们是怎样的人? 查阅客户记录 v 最佳拜访时间 v 医生的位置? v 拜访目的是什么? 最少3项目的 v 翻阅上次拜访记录
11
感恩的心态
➢ 感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； ➢ 感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识； ➢ 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； ➢ 感激批评你的人，因为他让你得以成长； ➢ 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； ➢ 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。
12
高度的热诚及服务心
➢将客户当最好的朋友和家人，随时 随地关心他们
40
计划工作和时间
➢ 关键是要同时计划工作和时间 时间计划： ➢ 估计时间－每一次活动要多长时间？ ➢ 日程表－何时做每一项工作？ ➢ 弹性时间－必须定出多少弹性时间以应付不能
控制的事情？
41
代表的拜访计划
➢ 月计划 v 每月各段时间的工作地点 (4周为一周期) v 本月工作天是? v 每间医院花多少工作天? v 预计开发的科室及新的医生？ v 主要的促销活动?
18
彼得.德鲁克(MBO)
➢倡导目标管理 是提高执行力的有效管理方法
19
目标管理的好处
➢提高工作效率 ➢提高自己的能力
20
目标管理
➢ 明确的目标：认同，公之于众。 ➢ 对目标的专注：简单，集中。 ➢ 把目标变成具体的措施和明确的工作指令 ➢ 对目标的跟进与阶段性检查评估
21
目标管理的分类
➢提高业绩型 ➢提高技能型
心情
0分 人际关系
健康 金钱
个人成长10分
4
为什么13％的人能成功呢？
专业人士总结
他们具有三共同点： － 积极心态 － 目标导向 － 自我激励
6
强烈的企图心
➢ 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。 ➢ 如何提高企图心？创造成功的环境，与成功者
在一起，向成功者学习，工作， ➢ 改变环境之前，先改变自己，先让自己变得更
挑战更高指标！
28
分配指标的步骤
➢ 考虑以上因素，将销售预测按产品填入计划 ➢ 计算总预计销量。 ➢ 如果预计量少于指标，应在分析哪处可再提高
销量。 ➢ 应考虑如何应加强促销力度来达成指标。
29
目标管理体系-四个环节
➢目标实施
v 自我控制与自我管理 v 监督与咨询 v 反馈与指导 v 信息管理
30
有效的时间管理
杜拉克时间管理法
❖ 现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们 的任务开始，而是从他们时间开始。
——记录时间； ——分析时间； ——管理时间。
31
讨论
影响你时间管理的内外部因素是 什么?
32 32
三、 时间管理方法
阶梯图
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
33
Байду номын сангаас
目标遵循的原则
新形势下高效能医药代表的 职业素养提升与重点大客户
管理
刘老师
1
培训目标
➢ 了解成功销售的心态 ➢ 掌握目标和时间管理的方法 ➢ 掌握大客户销售的思路
2
一项调研
➢ 3％过着独立富裕生活 ➢ 10％过着舒适生活 ➢ 60％的人口尚能维持生计 ➢ 27％靠别人帮助才能生计
3
全方位的成功
家庭
职业
人生的车轮
16
设定目标注意事项
➢ 长短结合 ➢ 书面目标的重要性 ➢ 目标管理
17
SMART目标
Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限
➢不欺骗客户，别瞧不起客户
13
职业人常犯的错误心态
➢ 近庙欺神 ➢ 仆人眼中无伟人 ➢ 别人家的饭都是香的 ➢ 驼鸟心态—逃避心态 ➢ 我加班了15分钟 ➢ 个人英雄主义 ➢ 生肖排名—牛眼看大,鼠目寸光
14
目标的意义
15
成功＝目标
➢ 目标使我们产生积极性 ➢ 目标使我们安排轻重缓急 ➢ 目标引导我们发挥潜能 ➢ 目标使我们有能力把握现在 ➢ 目标有助于评估进展 ➢ 目标使我们未雨绸缪
提高业绩型---注重结果
➢ 以提高业绩为中心 ➢ 自上而下,逐渐制定目标 ➢ 建立目标之间的连锁
23
提高能力型----过程管理
➢重点是过程 ➢以个 人为中心 ➢自下而上制定目标 ➢上级的作用是沟通,指导
24
何谓目标管理
➢目标分解 ➢自我管理
25
目标的细分管理
➢ 分阶段 ➢ 分时期 ➢ 分项目 ➢ 分产品 ➢ 分客户 ➢ ……
26
对于指标分配
➢ 指标要细分到月 ➢ 指标要明确责任者(目标客户) ➢ 帮助目标客户找到下游客户 ➢ 目标要大于指标
27
销售指标
➢销售指标的分配
v 考虑客户的消费经济、潜力、等 v 考虑各区域现有用量与最大潜力 v 考虑竞争对手投入及表现 v 考虑市场开发、管理的难易程度 v 考虑公司的投入 v 代表的能力成长
好。
7
成功的人找方法,失败的人找理由
为了成功， 我总是付出 别人两倍的努力。
8
把工作当成事业的心态
9
投资脖子以上的投资，是 回报率最高的投资。
——安东尼·罗宾 你对学习的态度决定了你 未来成就的高度。
——刘永行
10
学习的心态
➢ 终身学习—不断总结 ➢ 互相学习-三人行必有我师 ➢ 两天的培训给你一点启发—四年大学
➢“大石头”理论 ➢二八定律 ➢时间管理矩阵图
34
2、分清轻重缓急
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
35
知道目标的轻重缓急
所有的活动都可以按照 重要性和紧急性来定义：
重要：
你个人认为有价值的重要 活动---它对你的使命、价 值观及优先目标密切相关
紧急：
你个人或他人认为需要立 刻关注的活动。
36
时间管理表
紧急的
重
要 的
A
不
重
C
要
的
不紧急的 B D
37
2.2 以终为始
➢ 是必须要做的吗？ ➢ 不完成会怎样？ ➢ 是自己想要的吗？ ➢ 和目标直接相关吗？ ➢ 回报及收益高吗？
3、制定计划
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
39
计划工作和时间
➢ 关键是要同时计划工作和时间 工作计划： ➢ 结果－什么是我的目标？希望完成什么？ ➢ 行动－我必须做什么才能达到这些结果？ ➢ 优先原则－最先做什么？
42
每周和每日计划
➢ 每日工作表最常用 ➢ 每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多
的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每 日计划或每周计划 ➢ 如有可能在上周末建立每周计划
43
代表的拜访计划
➢ 日计划 v 见哪些医生? 预算10-15名医生 v 他们是怎样的人? 查阅客户记录 v 最佳拜访时间 v 医生的位置? v 拜访目的是什么? 最少3项目的 v 翻阅上次拜访记录
11
感恩的心态
➢ 感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； ➢ 感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识； ➢ 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； ➢ 感激批评你的人，因为他让你得以成长； ➢ 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； ➢ 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。
12
高度的热诚及服务心
➢将客户当最好的朋友和家人，随时 随地关心他们
40
计划工作和时间
➢ 关键是要同时计划工作和时间 时间计划： ➢ 估计时间－每一次活动要多长时间？ ➢ 日程表－何时做每一项工作？ ➢ 弹性时间－必须定出多少弹性时间以应付不能
控制的事情？
41
代表的拜访计划
➢ 月计划 v 每月各段时间的工作地点 (4周为一周期) v 本月工作天是? v 每间医院花多少工作天? v 预计开发的科室及新的医生？ v 主要的促销活动?
18
彼得.德鲁克(MBO)
➢倡导目标管理 是提高执行力的有效管理方法
19
目标管理的好处
➢提高工作效率 ➢提高自己的能力
20
目标管理
➢ 明确的目标：认同，公之于众。 ➢ 对目标的专注：简单，集中。 ➢ 把目标变成具体的措施和明确的工作指令 ➢ 对目标的跟进与阶段性检查评估
21
目标管理的分类
➢提高业绩型 ➢提高技能型
心情
0分 人际关系
健康 金钱
个人成长10分
4
为什么13％的人能成功呢？
专业人士总结
他们具有三共同点： － 积极心态 － 目标导向 － 自我激励
6
强烈的企图心
➢ 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。 ➢ 如何提高企图心？创造成功的环境，与成功者
在一起，向成功者学习，工作， ➢ 改变环境之前，先改变自己，先让自己变得更
挑战更高指标！
28
分配指标的步骤
➢ 考虑以上因素，将销售预测按产品填入计划 ➢ 计算总预计销量。 ➢ 如果预计量少于指标，应在分析哪处可再提高
销量。 ➢ 应考虑如何应加强促销力度来达成指标。
29
目标管理体系-四个环节
➢目标实施
v 自我控制与自我管理 v 监督与咨询 v 反馈与指导 v 信息管理
30
有效的时间管理
杜拉克时间管理法
❖ 现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们 的任务开始，而是从他们时间开始。
——记录时间； ——分析时间； ——管理时间。
31
讨论
影响你时间管理的内外部因素是 什么?
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三、 时间管理方法
阶梯图
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
33
Байду номын сангаас
目标遵循的原则
新形势下高效能医药代表的 职业素养提升与重点大客户
管理
刘老师
1
培训目标
➢ 了解成功销售的心态 ➢ 掌握目标和时间管理的方法 ➢ 掌握大客户销售的思路
2
一项调研
➢ 3％过着独立富裕生活 ➢ 10％过着舒适生活 ➢ 60％的人口尚能维持生计 ➢ 27％靠别人帮助才能生计
3
全方位的成功
家庭
职业
人生的车轮
16
设定目标注意事项
➢ 长短结合 ➢ 书面目标的重要性 ➢ 目标管理
17
SMART目标
Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限
➢不欺骗客户，别瞧不起客户
13
职业人常犯的错误心态
➢ 近庙欺神 ➢ 仆人眼中无伟人 ➢ 别人家的饭都是香的 ➢ 驼鸟心态—逃避心态 ➢ 我加班了15分钟 ➢ 个人英雄主义 ➢ 生肖排名—牛眼看大,鼠目寸光
14
目标的意义
15
成功＝目标
➢ 目标使我们产生积极性 ➢ 目标使我们安排轻重缓急 ➢ 目标引导我们发挥潜能 ➢ 目标使我们有能力把握现在 ➢ 目标有助于评估进展 ➢ 目标使我们未雨绸缪