医药代表目标管理ppt课件
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医药代表生意计划ppt
医药代表销售体会
• 销售要有计划性 • 销售要有执行力 • 销售要不带个人情绪 • 客户管理
销售要有计划性
• 时间规划：什么时间（月、周、日） • 事务规划：做什么事，见什么人，带什么
资料，怎么做 • 目标规划：达成什么意向
• 例子：
销售要有执行力
• 执行=做：在规划的时间做规划的事 • 结果导向：执行计划了就必定有反馈。根
客户管理
• 一个重点客户相当于一家小型医院
• 客户分级：A、B、C • 政策倾斜：不同级别客户给予相应政策(日
常维护，重要节日维护，公司活动）
• 例子：
谢 谢！
感谢您的阅读！ 为 了 便于学习和使用， 本文档下载后内容可 随意修改调整及打印。
学习永远不晚。 JinTai Co果。
• 例子：
销售要不带个人情绪
• 做销售很重要的一点是控制个人情绪。这 个情绪指消极、悲观、愤怒的不良情绪。 不良情绪极易导致一个销售人员怠于工作 （没有执行力），拜访客户极易碰壁（效 率）。
• 要尽力快速排遣不良情绪，千万不要带到 工作中。
总结
脑子有条理，做事就特别有 效率，做事也特别有激情
• 销售要有计划性 • 销售要有执行力 • 销售要不带个人情绪 • 客户管理
销售要有计划性
• 时间规划：什么时间（月、周、日） • 事务规划：做什么事，见什么人，带什么
资料，怎么做 • 目标规划：达成什么意向
• 例子：
销售要有执行力
• 执行=做：在规划的时间做规划的事 • 结果导向：执行计划了就必定有反馈。根
客户管理
• 一个重点客户相当于一家小型医院
• 客户分级：A、B、C • 政策倾斜：不同级别客户给予相应政策(日
常维护，重要节日维护，公司活动）
• 例子：
谢 谢！
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学习永远不晚。 JinTai Co果。
• 例子：
销售要不带个人情绪
• 做销售很重要的一点是控制个人情绪。这 个情绪指消极、悲观、愤怒的不良情绪。 不良情绪极易导致一个销售人员怠于工作 （没有执行力），拜访客户极易碰壁（效 率）。
• 要尽力快速排遣不良情绪，千万不要带到 工作中。
总结
脑子有条理，做事就特别有 效率，做事也特别有激情
医药代表的工作计划PPT
制定推广计划
针对不同客户群体，制定具体的推广计划，包括产品介绍、优惠政 策等。
定期跟进与反馈
与客户保持定期沟通，了解产品使用情况，收集反馈意见，不断优 化推广方案。
参与行业展会与学术会议，扩大影响力
参加行业展会
01
积极参加国内外医药行业展会，展示公司产品，与潜在客户建
立联系。
学术会议交流
02
参加医药学术会议，与同行交流学术成果，提高公司在行业内
学习医药学知识
深入了解医药学基础理 论、疾病治疗方法和药 物作用机制等。
关注政策法规
及时掌握医药行业相关 政策法规，确保业务合 规。
了解市场动态
关注医药市场发展趋势 ，了解竞品信息，提高 市场敏锐度。
培养良好沟通技巧与谈判能力
提高沟通能力
学习并掌握有效沟通技巧，能够准确传达产品信息和客户 需求。
增强谈判能力
学习并掌握商务谈判技巧，能够在合作中争取有利条件。
建立良好人际关系
积极拓展人脉资源，与医生、药剂师等建立稳固的合作关 系。
制定个人职业发展规划，实现长期目标
明确职业目标
根据个人兴趣和优势，设定明确的职业发展目标。
制定实施计划
为实现职业目标，制定具体的实施计划，包括学习、实践和拓展等 方面。
持续改进与调整
政策环境
了解医药行业相关政策法 规，预测市场变化。
竞争对手分析与产品定位
主要竞争对手
识别市场上的主要竞争对 手，分析其优劣势。
产品定位
根据市场需求和竞争态势 ，明确公司产品定位及核 心竞争力。
差异化策略
制定差异化策略，以在竞 争中脱颖而出。
销售目标与市场份额预期
销售目标
渠道拓展
针对不同客户群体，制定具体的推广计划，包括产品介绍、优惠政 策等。
定期跟进与反馈
与客户保持定期沟通，了解产品使用情况，收集反馈意见，不断优 化推广方案。
参与行业展会与学术会议，扩大影响力
参加行业展会
01
积极参加国内外医药行业展会，展示公司产品，与潜在客户建
立联系。
学术会议交流
02
参加医药学术会议，与同行交流学术成果，提高公司在行业内
学习医药学知识
深入了解医药学基础理 论、疾病治疗方法和药 物作用机制等。
关注政策法规
及时掌握医药行业相关 政策法规，确保业务合 规。
了解市场动态
关注医药市场发展趋势 ，了解竞品信息，提高 市场敏锐度。
培养良好沟通技巧与谈判能力
提高沟通能力
学习并掌握有效沟通技巧，能够准确传达产品信息和客户 需求。
增强谈判能力
学习并掌握商务谈判技巧，能够在合作中争取有利条件。
建立良好人际关系
积极拓展人脉资源，与医生、药剂师等建立稳固的合作关 系。
制定个人职业发展规划，实现长期目标
明确职业目标
根据个人兴趣和优势，设定明确的职业发展目标。
制定实施计划
为实现职业目标，制定具体的实施计划，包括学习、实践和拓展等 方面。
持续改进与调整
政策环境
了解医药行业相关政策法 规，预测市场变化。
竞争对手分析与产品定位
主要竞争对手
识别市场上的主要竞争对 手，分析其优劣势。
产品定位
根据市场需求和竞争态势 ，明确公司产品定位及核 心竞争力。
差异化策略
制定差异化策略，以在竞 争中脱颖而出。
销售目标与市场份额预期
销售目标
渠道拓展
医药代表工作总结和计划PPT
医药代表工作总结和计划
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 医药代表工作总结 • 产品知识掌握情况 • 客户关系维护 • 工作计划 • 面临的挑战和解决方案 • 个人成长和反思
01
医药代表工作总结
工作内容总结
市场调研与分析
定期收集并分析市场动态、竞 争态势和客户需求，为产品推
广提供数据支持。
市场调研
合作与联盟
定期收集竞品信息，分析市场趋势， 以便调整销售策略。
寻求与其他医药企业的合作机会，共 同开发市场。
客户开发
通过学术会议、研讨会等形式，积极 寻找潜在客户，提高产品知名度。
培训和学习计划
产品知识更新
定期参加公司组织的培训，了解 产品的最新动态和临床应用。
销售技巧提升
学习先进的销售技巧，提高个人 销售能力。
产品优缺点分析
总结词
全面分析产品优缺点，为医生提供专 业建议。
详细描述
在推广过程中，我不仅介绍了产品的 优点，还客观地分析了产品的不足之 处，为医生提供全面的信息，帮助他 们更好地了解和使用产品。
产品市场前景预测
总结词
根据市场趋势和竞争情况，预测产品市场前景。
详细描述
通过对市场趋势和竞争情况的深入了解，我预测了产品的市场前景，为公司的 市场策略提供了有力的支持。
客户需求变化
总结
随着医疗技术的进步和患者需求的多样化，医生对药品和治疗方法的需求也在不断变化。
解决方案
及时关注医疗行业的最新动态和研究成果，了解医生的治疗需求和患者的用药需求，提供更加专业和 全面的解决方案。加强与医生、患者的沟通和互动，及时收集反馈意见，持续改进产品和服务。
解决方案和应对措施
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 医药代表工作总结 • 产品知识掌握情况 • 客户关系维护 • 工作计划 • 面临的挑战和解决方案 • 个人成长和反思
01
医药代表工作总结
工作内容总结
市场调研与分析
定期收集并分析市场动态、竞 争态势和客户需求，为产品推
广提供数据支持。
市场调研
合作与联盟
定期收集竞品信息，分析市场趋势， 以便调整销售策略。
寻求与其他医药企业的合作机会，共 同开发市场。
客户开发
通过学术会议、研讨会等形式，积极 寻找潜在客户，提高产品知名度。
培训和学习计划
产品知识更新
定期参加公司组织的培训，了解 产品的最新动态和临床应用。
销售技巧提升
学习先进的销售技巧，提高个人 销售能力。
产品优缺点分析
总结词
全面分析产品优缺点，为医生提供专 业建议。
详细描述
在推广过程中，我不仅介绍了产品的 优点，还客观地分析了产品的不足之 处，为医生提供全面的信息，帮助他 们更好地了解和使用产品。
产品市场前景预测
总结词
根据市场趋势和竞争情况，预测产品市场前景。
详细描述
通过对市场趋势和竞争情况的深入了解，我预测了产品的市场前景，为公司的 市场策略提供了有力的支持。
客户需求变化
总结
随着医疗技术的进步和患者需求的多样化，医生对药品和治疗方法的需求也在不断变化。
解决方案
及时关注医疗行业的最新动态和研究成果，了解医生的治疗需求和患者的用药需求，提供更加专业和 全面的解决方案。加强与医生、患者的沟通和互动，及时收集反馈意见，持续改进产品和服务。
解决方案和应对措施
医药代表总结汇报及计划PPT
总结词：熟练掌握 总结词：注意事项 总结词：培训与考核
详细描述：医药代表应熟练掌握产品的使用方法，包括 用药时机、用药剂量、用药方式等，以便为客户提供正 确的指导。
详细描述：在掌握产品使用方法的同时，医药代表还应 了解并掌握使用过程中的注意事项和可能出现的风险。
详细描述：医药代表应定期参加产品使用方法的培训与 考核，确保自己的知识储备与技能水平能够满足工作需 求。
详细描述
医药代表需要满足不同客户的需求，包括不 同的病情、治疗方法和药物需求等。为了应 对这一挑战，医药代表需要提供个性化的服 务，如根据客户需求提供专业的用药建议和 治疗方案；加强与医生的沟通和合作，了解 医生的诊疗需求和患者情况；及时反馈市场 信息和客户需求，为产品研发和改进提供支
持等。
产品更新换代挑战与解决方案
ERA
工作内容总结
01
02
03
市场调研与分析
定期收集并分析市场动态 、竞争态势和客户需求， 为产推广提供数据支持 。
产品培训与推广
组织并参与各类产品培训 活动，提高自身及客户对 产品的认知度。
客户关系维护
定期拜访客户，了解客户 需求，解决客户问题，提 升客户满意度。
销售业绩总结
销售目标完成情况
关注客户需求变化趋势，及时调 整产品和服务策略，满足客户未
来需求。
市场趋势分析
行业发展趋势
分析医药行业的整体发展趋势，包括政策环境、技术进步、消费 习惯等方面的变化。
市场容量预测
根据行业发展趋势和市场现状，预测市场容量和增长潜力，为制定 销售计划和市场拓展策略提供依据。
未来市场机会
发现和挖掘潜在的市场机会，制定相应的市场进入和拓展策略，抢 占市场先机。
详细描述：医药代表应熟练掌握产品的使用方法，包括 用药时机、用药剂量、用药方式等，以便为客户提供正 确的指导。
详细描述：在掌握产品使用方法的同时，医药代表还应 了解并掌握使用过程中的注意事项和可能出现的风险。
详细描述：医药代表应定期参加产品使用方法的培训与 考核，确保自己的知识储备与技能水平能够满足工作需 求。
详细描述
医药代表需要满足不同客户的需求，包括不 同的病情、治疗方法和药物需求等。为了应 对这一挑战，医药代表需要提供个性化的服 务，如根据客户需求提供专业的用药建议和 治疗方案；加强与医生的沟通和合作，了解 医生的诊疗需求和患者情况；及时反馈市场 信息和客户需求，为产品研发和改进提供支
持等。
产品更新换代挑战与解决方案
ERA
工作内容总结
01
02
03
市场调研与分析
定期收集并分析市场动态 、竞争态势和客户需求， 为产推广提供数据支持 。
产品培训与推广
组织并参与各类产品培训 活动，提高自身及客户对 产品的认知度。
客户关系维护
定期拜访客户，了解客户 需求，解决客户问题，提 升客户满意度。
销售业绩总结
销售目标完成情况
关注客户需求变化趋势，及时调 整产品和服务策略，满足客户未
来需求。
市场趋势分析
行业发展趋势
分析医药行业的整体发展趋势，包括政策环境、技术进步、消费 习惯等方面的变化。
市场容量预测
根据行业发展趋势和市场现状，预测市场容量和增长潜力，为制定 销售计划和市场拓展策略提供依据。
未来市场机会
发现和挖掘潜在的市场机会，制定相应的市场进入和拓展策略，抢 占市场先机。
医药代表总结和工作计划PPT
高客户管理效率。
个人能力提升计划
专业知识学习
不断学习医药行业相关知识和法规，提高个人专业素养。
沟通技巧提升
参加沟通培训和交流活动，提高与客户、同事的沟通技巧和表达 能力。
团队协作能力提升
积极参与团队活动和项目合作，提高团队协作能力和领导力。
附录
05
重要项目/事件记录
重要项目记录
记录了医药代表参与的重要项目 ，包括项目的目标、实施过程、 结果和反馈等信息。
事件记录
记录了医药代表在工作中遇到的 重要事件，如客户会议、培训活 动、市场变化等，以及应对措施 和结果。
培训/学习资料
培训资料
包括医药代表参与的培训课程、学习 材料和讲义等，有助于代表们不断提 升专业知识和技能。
学习资料
包括医药代表自主学习使用的资料， 如药品说明书、医学文献、市场研究 报告等，有助于代表们深入了解行业 动态和市场需求。
医药代表总结和工作计 划
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 医药代表工作总结 • 产品知识总结 • 客户关系管理总结 • 工作计划 • 附录
医药代表工作总结
01
工作内容概述
推广药品
向医生介绍药品的疗效 、使用方法及安全性， 提高药品在市场上的知
名度和销量。
建立客户关系
与医生建立良好的合作 关系，了解医生的需求 和意见，提供个性化的
服务。
组织学术会议
组织并参与各类学术会 议、研讨会，提高药品 在医学界的认知度和影
响力。
收集市场信息
收集竞争对手的药品信 息、医生需求及市场动 态，为公司制定营销策
略提供依据。
重点成果
01
成功推广了多个新药品 种，提高了公司在市场 上的份额。
如何做一个合格的医药代表PPT演示课件
31
医药代表应具备的精神：态度决定一切
“Attitude Is Everything！” 《一条快乐的鱼》
32
医药代表应具备的精神：态度决定一切
如果将英文字母A到Z分别编上1—26的分数， （A=1，B=2，...Z=26）那么
知识（knowledge)得到96分 （11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）
23
广告”。所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等 标示．都可以称为POP 广告。象商场外悬挂着的横幅、竖幅标语。
医药代表应具备的知识：名词解释
商业发货： 通俗点说，指商业公司从厂家拿贷。
纯 销： 医院实际进药。
流向单： 指的是医药商业发货到医院时，医院的进药 数。通常是商业代表打印流向单，而流向单也仅仅能 够知道本月给某医院销售量多少。至于医院实际使用 数量多少，则要通过医药代表去查证。
医药代表（正规说法）
Account Representative ：
客户代表
21
医药代表应具备的知识：名词解释
Sales Supervisor： 销售主管 Hospital Supervisor：医院主管 Acting HS：代理医院主管 Specialist Supervisor：专员主管 Commercial Supervisor：商务主管 Commercial Specialist：商务专员 District Sales Manager： 区域销售经理 Product Manager： 产品经理 Human Resource Management: HRM，人力资源管理 HR：人力资源
第三步：提升自己——做成功的销售人员 A. 优秀不等于成功。 B. 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功
医药代表应具备的精神：态度决定一切
“Attitude Is Everything！” 《一条快乐的鱼》
32
医药代表应具备的精神：态度决定一切
如果将英文字母A到Z分别编上1—26的分数， （A=1，B=2，...Z=26）那么
知识（knowledge)得到96分 （11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）
23
广告”。所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等 标示．都可以称为POP 广告。象商场外悬挂着的横幅、竖幅标语。
医药代表应具备的知识：名词解释
商业发货： 通俗点说，指商业公司从厂家拿贷。
纯 销： 医院实际进药。
流向单： 指的是医药商业发货到医院时，医院的进药 数。通常是商业代表打印流向单，而流向单也仅仅能 够知道本月给某医院销售量多少。至于医院实际使用 数量多少，则要通过医药代表去查证。
医药代表（正规说法）
Account Representative ：
客户代表
21
医药代表应具备的知识：名词解释
Sales Supervisor： 销售主管 Hospital Supervisor：医院主管 Acting HS：代理医院主管 Specialist Supervisor：专员主管 Commercial Supervisor：商务主管 Commercial Specialist：商务专员 District Sales Manager： 区域销售经理 Product Manager： 产品经理 Human Resource Management: HRM，人力资源管理 HR：人力资源
第三步：提升自己——做成功的销售人员 A. 优秀不等于成功。 B. 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功
医药代表的目标管理 PPT
医药代表的区域市场管理
医药代表的数据管理
• 数据管理的重要性 • 医药代表的数据记录和报告 • 医药代表应掌握的数据分析方法
销售数据应包括：主要产品医院销售 情况（包装单位数及金额），次要产品销 售情况（包装单位数及金额）。
医药代表的区域市场管理
市场渗透数据应包括： • 分产品的专业拜访次数 • 日平均拜访次数及竞争者情况 • 日拜访医生情况（与原计划比较） • 实际拜访频率（与原计划比较） • 新开发客户统计
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 。。 30 合计
医药代表的区域市场管理
制定销售计划注意事项
SMART原则 • SPECIFIC
明确的：明确指出在何时以前做什么事，达到何种 程度 • MEASURABLE 可衡量的：定量或定质的内容，完成与否可以衡量 • AMBITIOUS 具挑战性的：需要通过一定的努力才能达成 • REALISTIC 可实现性：具有达成的可能 • TIMED 有时限的：目标有完成的期限
产品A
产品B
产品C
产品D
医药代表的区域市场管理
• 竞争对手的界定
• 如何制定竞争策略
市场地位 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者
竞争策略 扩大市场、防御战、扩大市场占有率 攻击市场领导者、攻击相对较弱的和弱小对手 选择适当的竞争对手，紧随其后，有距离地追随 努力成为特色专家
• 医药代表应遵守的竞争道德
医药代表的区域市场管理
• 扩展阶段 首先确保产品的推广使用。 其次要分析医生对自己产品的使用态度 是首选、二线还是保守使用，以便区别 对待。 第三就是调整工作方法，改进服务态度。
医药代表的区域市场管理
医药代表的竞争产品管理
医药代表培训教材(PPT 85页)
推销自己的人格
真诚的赞美 牢记客户的姓名 用心聆听客户的谈话 不与客户争论
拜访前的准备
拜访对象、过去记录 拜访目的及目标、要讨论的话题 预测反对意见、推托、猜忌 开场方式，确定最佳拜访时间，预约 外表、名片、资料、礼品、样品 行动路线 结束方式
确定拜访目标
考虑试用产品 同意提出进药申请 作为首选药物使用 用于治疗某些新病症 用于治疗某类病人 增大现用量 维持现用量
误解
顾客没有抓住你的意思从而产生误解 恰当的反应
• 这是常见的误解 • 对不起，我给了您误导的信息
解决方法
• 探询对方态度和其关注的焦点 • 提供正确的信息
反对意见
列举产品的明显缺点来反驳你所介绍的产 品优点 可以解决的反对意见
• 习惯上的反对意见 • 逃避决策 • 需求未认清 • 期望更多资料 • 利益不够明显
介绍产品
阐述产品所能产生的利益是成功销售的关键，产 品知识则是成功销售的基础 产品的特性
• 说明产品的特色或优点
产品的利益
• 产品的特性及功效能给顾客带来的利益
从特性到利益的转化
注意：先特性后利益
Hale Waihona Puke 简短的产品演示增加客户对产品的印象和认识 对关键的产品特色及利益都要涉及 集中介绍医生感兴趣的事项 内容简洁但紧贴对方的需求 在一个产品没有介绍好之前，不要匆忙 介绍另外一个产品 语调平稳，勿仓促
提出有利的证据
• 这是我们最近在…上的资料 • 从这份最新的专业新闻报道中您可以了解…
把焦点对准关键性的问题
• 我不知道有没有了解您的意思，您所担心的是不是 • 我相信您有足够的理由这么想，能不能请您再详细
说明一下？
处理反对意见的技巧
关于目标医院达标的措施—医药代表PPT28页
关于目标医院达标的措施—医药代表
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
28
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
28
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拜访策略
•开发新的适应症或 用法 •产品关键卖点提醒 •积极鼓励增加使用 •选择性使用文献、 资料 •鼓励试用样品
拜访次序 拜访频率 高频率 4次/1月
PPT学习交流
18
区 域 市 场 管 理
二线使用的、首选使用的和较大潜力、 高潜力的客户
客户类型
拜访策略
拜访次序 拜访频率
3，3）或4， •保持、推进使用现状
使用观念P，PT学发习交流挥最大的市场潜力。
20
区
域
市
场
管
医药代表的产品管理
理
• 了解产品定位；
• 设定产品拜访目标
PPT学习交流
21
区
域
市
场
管
• 医药代表在不同药品销售阶段的
理
工
作重点
• 初始阶段 • 扩展阶段
PPT学习交流
22
区 域 市 场 管 理
• 初始阶段
此时医药代表的工作应首先选择正确的目标医 生，并找出拜访目标医生的最好时间。根据公 司总体市场策略，选择重要产品开始向医生介 绍，以后再逐步的介绍次要的，避免同时介绍 所有的产品。同时通过护士或直接探询医生， 找出医生目前正在使用的竞争产品，针对医生 正在使用的竞争产品，巧妙的选择“卖点”以突出 自身产品的优势。初始阶段的拜访目标应设定 为说服目标医生开始尝试使用新产品。
15
区 域 市 场 管 理
不使用的、保守使用的和部分潜力的客
户
客户类型
拜访策略
拜访次序 拜访频率
0，2）或2， 2）
•定期邮寄资料 •电话、传真拜访 •顺路拜访
中等频率 2次/月或1 或低频率 次/1月
PPT学习交流
16
区 域 市 场 管 理
不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力 的客户
客户类型
2）
部分潜力
3
二线
3）
较大潜力
4
首选
4）
高潜力
PPT学习交流
14
区 域 市 场 管 理
不使用的、尝试使用的和潜力小的
客户
客户类型
拜访策略
拜访次序 拜访频率
0，1）或1， 1）
•客户主动需要时 才拜访
•不定期邮寄资料
•使用名片、品牌 提示物
低频率 放弃
1次/1~2月
•重新评估或停止 往来
PPT学习交流
<500
<100
PPT学习交流
11
区 域 市 场 管 理
（2）目标医生管理系统
级别 病人数
处方权限 支持度 拜访频率
A级 >50人次/天 >100元/处方 良好
4次/月
B级 30~50人次/天 >50元/处方 一般
2次/月
C级 <30人次/天 <50元/处方 无兴趣 1次/1~2月
PPT学习交流
12
PPT学习交流
4
区
域
市
场
管
医药代表的时间管理
理
时间的特性：
• 时间是单程的； • 时间是公平的；
时间需要管理！
PPT学习交流
5
区 域 市 场 管 理
时间管理矩阵
紧急
不紧急
重
I • 危机
要 • 紧迫的问题 • 有限期压力的项目
不
III • 不速之客
重 • 某些临时插入电话 • 某些邮件与报告
要 • 某些会议 • 必要而不重要的问题
（5）确定拜PPT学访习交的流 目标医生数量。
9
区
域
市
场
管
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
理
• 合理安排路途上时间； • 事先电话约定拜访时间；
• 确定让客户需要时能找到你；
• 拜访结束时约定下次拜访时间；
• 在客户较空闲时拜访，在等待时安排 其他事务；
• 分享同事的经验
• 保持事先计划的良好习惯。
拜访天数
AAA >3000
约300
8~10
AA 1500-2999
约100
4~6
A
1000-1499
约60
2~3
B
500-999
约40
2
C
<500
约20
1~2
医院拜访时间分配
PPT学习交流
7
区
域
市
场
管
• 时间管理之日拜访计划表的制定
理
第一步：计划拜访哪家医院或药店？
第二步：确定计划拜访医生数量。
第三步：确定计划拜访哪几位医生。
4）
•提醒产品关键利益
•适当奖励
•推广其使用经验
•积极使用品牌提示物
•积极进行群体销售
高频率
4次/1月
PPT学习交流
19
区
域
市
场
管
医药代表销售成功的关键就在于
理
能否
实现客户管理的预期目标，即帮助目标 医
生从首次尝试用药阶段进入反复试用阶 段，
继而进入保守阶段，然后进入二线阶段，
最终进入首选阶段，逐步接受产品的正 确
医药代表 实战宝典之
目标管理与销售技巧
人力资源部
PPT学习交流
1
工作中的困惑
工作很忙，
却没有什
？
么满意的
成果
PPT学习交流
2
困惑的主要原因 工作缺少切实可行的计划 计划缺少明确的目标管理
缺少目标管理的思想意识或方法
PPT学习交流
3
区 域 市 场 管 理
区域市场管理
区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理 目标并制定相应管理方法。 医药代表的区域市场管理目标包括五个方面：时 间管理，客户管理，产品管理，竞争产品管理，数据 管理。
区
域
市
场
管
在客户管理系统中进行目标客户 定位
理
时应注意考虑以下几个因素：
（1）患者数量多少
（2）患者类型
（3）学术影响力
（4）未来用药潜力
（5）合作历史
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区
域
市
场
管
目标医生拜访策略与拜访频率
理
客户潜力与现状评估表
项目 使用现状 项目 使用潜力
0
不使用
0）
无潜力
1
尝试
1）
潜力小
2
保守
第四步：确定拜访医生最佳的拜访时间、
地点。最佳的拜访时间应根 据医
生的工作安排而定。
第五步：检查上次拜访的情况。
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区域市来自场管• 时间管理之拜访前准备
理
（1）重点客户预约拜访。 （2）计划好介绍主要产品和搭车产品
的
重点和次序。
（3）明确对每位医生拜访的目标和介 绍
产品的目标。
（4）认真准备拜访所需资料及物品。
0，3）或0， 4） 1，3）或1， 4）
拜访策略
•增加其对产品知 名度认识
•增加其对产品的 兴趣
•努力发掘客户需 求
•积极运用文献、 资料
拜访次序 中等频率 或高频率
拜访频率
2次/月或4 次/1月
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区 域 市 场 管 理
保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类型
1，3）或2， 4）
• 受欢迎的活动
II • 防患未然 • 改进产能 • 建立人际关系 • 发掘新的机会 • 计划、创造
IV • 繁琐的工作 • 某些邮件 • 某些电话 • 消磨时间的事 • 娱乐活动
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区 域 市 场 管 理
• 时间管理之月拜访计划表的制定
第一步：制定月初、月中、月底的工作 计划
第二级别步：门决诊定量（时人次间）分配方医生案数
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区 域 市 场 管 理
医药代表的客户管理 目标医院客户管理系统 （1）目标医院管理系统
常用目标医院等级划分法
级别 床位（张） 日门诊量（人次） 月药品购进 该类药占总 量（万元） 销售额（%）
A级 >500
>1500
>500
B级 200~500 500~1500
100~500
C级 <200