【高端地产销售培训课件】商铺销售技巧交流
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商业地产类高端商务培训PPT模板
坚 避免过于急切，破坏 持 建立长期关系的机 做 会；站在客户角度出 事 发，才有更好的插入
点
4 适时造势
不要等待机会
而是创造机会
意义与类型
目前的房地产销售十分困难的情况下，竞争楼盘又不断的出现。售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客 户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤 为重要
客户认真考虑
首付必须在*月*日前完成吗 我如何付款, 首付需要付多少 如果我现在不买会怎么样
客户顾虑问题
逼定的注意事项
01
瞬间博弈
逼定是一瞬间的博弈， 忌讳反复操作，会让 谈判失控
04
适当冷场
客户商量的时候，不 要随意插嘴，适当的 冷场，让客户来解围
02
及时缓和
客户面露难色或者想 要推诿，视现场的情 况给出一些缓和
拿出 定单
引出 细节
做法
提出 下定
引导 客户
拒绝的处理
直 可以直接去问客户， 接 把客户的顾虑，需求 提 再了解，之后把握下 问 次机会 总 认真总结此次失败的 结 经验，复盘找出原 经 因。意向的客户的把 验 控，时机的总结
礼 每个客户需求不同， 节 产品的认可度等诸多 结 问题，礼节性的结束 束 把精力给新的客户
单位：亿元
4.5 4.22
4
3.98
3.58 3.5
3
2.59 2.5
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
案场销售员个人业绩 逐月突破
单位：套
150
130 110 100
1月
2月
3月
4月
学员评价
王先生
楼盘销售
点
4 适时造势
不要等待机会
而是创造机会
意义与类型
目前的房地产销售十分困难的情况下，竞争楼盘又不断的出现。售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客 户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤 为重要
客户认真考虑
首付必须在*月*日前完成吗 我如何付款, 首付需要付多少 如果我现在不买会怎么样
客户顾虑问题
逼定的注意事项
01
瞬间博弈
逼定是一瞬间的博弈， 忌讳反复操作，会让 谈判失控
04
适当冷场
客户商量的时候，不 要随意插嘴，适当的 冷场，让客户来解围
02
及时缓和
客户面露难色或者想 要推诿，视现场的情 况给出一些缓和
拿出 定单
引出 细节
做法
提出 下定
引导 客户
拒绝的处理
直 可以直接去问客户， 接 把客户的顾虑，需求 提 再了解，之后把握下 问 次机会 总 认真总结此次失败的 结 经验，复盘找出原 经 因。意向的客户的把 验 控，时机的总结
礼 每个客户需求不同， 节 产品的认可度等诸多 结 问题，礼节性的结束 束 把精力给新的客户
单位：亿元
4.5 4.22
4
3.98
3.58 3.5
3
2.59 2.5
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
案场销售员个人业绩 逐月突破
单位：套
150
130 110 100
1月
2月
3月
4月
学员评价
王先生
楼盘销售
房地产销售技巧培训课件
销售精英寄语
顾客是最好的老师， 同行是最好的榜样， 市场是最好的学堂。 取众人之长，才能长于众人。
依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
当你学会了销售和收钱， 你不想成功都难。
拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每 一次的拒绝都是在为你存钱。
要从信任、观点、故事、利益、损 失、 利他六个方面，
克服对失败的恐惧 找出自信心低落的原因，战胜低落心理 吸取经验和充分的专业能力 反思过去曾经有过失败的经验 注意力的掌控 提升自信心及自我价值
任何事没有定义，只是你的看法。 信念可以激发人的潜能，世上无难事，只怕有心人。 信念-----潜能 结果-----行为
没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人； 没有劈不开的柴，只是斧头不够快； 不是市场不景气，只是脑袋不争气。
一流推销员——卖自己 二流推销员——卖服务 三流推销员——卖产品 四流推销员——卖价钱
销售时传递给顾客的第一印象：
我就是你的朋友，我今天与你见面就 是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把 客户当家人的人。
清楚传达讯息 保持合适的谈话距离 以自然姿势辅助说话 以低而稳的态度沟通 重述与整理对方语意 投入到对方话中
适时调整音调 预先计划沟通所需时间 让对方能畅所欲言 提示对方你想要听的话 确认关键性问题
顶级销售人员 一流销售人员 二流销售人员 三流销售人员
所谓空杯心态，含义就是一 个装满水的杯子很难接纳新东西。 就是要将心里的“杯子”倒空，将 自己所重视、在乎的很多东西以及 曾经辉煌的过去从心态上彻底了结 清空。只有将心倒空了，才会有外 在的松手，才能拥有更大的成功。
利人利已——双赢 损人利己——赢/输 损已利人——输/赢 损人不利己——输/输 独善其身——输?赢？
房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
房地产销售技巧培训PPT内容宣讲
小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。
房地产销售培训之商业地产培训(ppt 41页)
C、城郊购物中心Super-regional shopping center 是在城市的郊区建立的，面积在10万平方米以上的购物中心。
D、厂家直销中心Factory outlets center 由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业 品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的 零售业态。
4、购物中心建筑特征
商业空间步行化 商业空间室内化 公共空间社会化
5、购物中心定位要素
定位 [ 定位基础：自身条件分析、市场发展经验、城市规划条件]
[ 定位依据：消费者需求、区域商业设施及商业资源供应状况]
A、市场环境定位：项目可进入市场环境的判断
综合 专业 市场
例如：
周边缺乏综合、专业市场环境，现有市场经营一般
购物中心的车流交通 车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组 织原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。
6、购物中心规划及设计要点
平面规划
平面设计
A、平面设计的内容是确定步行街形态，确 定承租户单元的布局和面积大小，为所有 承租户提供一个互利互惠的机会，最大限 度为每个承租户带来穿行人流，提供最多 的购物机会。 B、柱距与单元面宽有直接关系：大商店面 宽，8，９，１4，１6， ２４。柱子不宜 落在店面线上。根据经验进深一般在8—14 米比较合适。如果开间方向的柱距是8米 (9,14,16 ,24)，那么进深可以是 2×6,3×6，4×6。9米柱距是ＭＡＬＬ开 发比较常用的选择，对于面积分割以及降 低施工成功有益。 C、平面设计的结构形状一定要规整、简单， 不要使用曲率过大的圆弧，避免实用面积 太少，不仅便于业态布局与商铺分割，而 且有利于未来经营，方便人流对不同业态 不同区域的识别，可以通过外立面装修和 顶部造型，美化整个的外形。
D、厂家直销中心Factory outlets center 由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业 品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的 零售业态。
4、购物中心建筑特征
商业空间步行化 商业空间室内化 公共空间社会化
5、购物中心定位要素
定位 [ 定位基础：自身条件分析、市场发展经验、城市规划条件]
[ 定位依据：消费者需求、区域商业设施及商业资源供应状况]
A、市场环境定位：项目可进入市场环境的判断
综合 专业 市场
例如：
周边缺乏综合、专业市场环境，现有市场经营一般
购物中心的车流交通 车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组 织原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。
6、购物中心规划及设计要点
平面规划
平面设计
A、平面设计的内容是确定步行街形态，确 定承租户单元的布局和面积大小，为所有 承租户提供一个互利互惠的机会，最大限 度为每个承租户带来穿行人流，提供最多 的购物机会。 B、柱距与单元面宽有直接关系：大商店面 宽，8，９，１4，１6， ２４。柱子不宜 落在店面线上。根据经验进深一般在8—14 米比较合适。如果开间方向的柱距是8米 (9,14,16 ,24)，那么进深可以是 2×6,3×6，4×6。9米柱距是ＭＡＬＬ开 发比较常用的选择，对于面积分割以及降 低施工成功有益。 C、平面设计的结构形状一定要规整、简单， 不要使用曲率过大的圆弧，避免实用面积 太少，不仅便于业态布局与商铺分割，而 且有利于未来经营，方便人流对不同业态 不同区域的识别，可以通过外立面装修和 顶部造型，美化整个的外形。
店面销售技巧讲座PPT课件( 62页)
，治标不治本。 • 你听说过*****(威胁） • 你知道为什么****，你知道为什么**** • 据专家调查，90%的人******美化 身份 象征 • 塑造价值 • 案例：看病花钱 抢钱
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
商业地产商铺销售培训课件
精选课件
15
15
商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（2）、"社区型"商铺--潜力股
"社区型"商铺和我们上一部分谈到的"社区型" 商铺属于同样的概念，之所以称之为"潜力股"原因在 于：商铺所在社区通常都要经过从无到有的过程，从 不成熟到成熟的过程。实际上，一个社区成熟的过程 就是价值提升的过程：一个新的社区就仿佛证券市场 的原始股，只要项目定位准确，发展环境良好，社区 成熟所带来的商铺价值提升无庸质疑。
精选课件
17
17
商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（4）、专业街市商铺--高科技股
专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或 专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专 业市场所经营的产品关系密切。
精选课件
18
18
商铺种类及特点-按照投资价值分类
精选课件
21
21
商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
Shop types and characteristics
（3）、营业时间差异
铺位的营业时间不能随心所欲。如一个规定晚 上九点打烊的百货百货商场，超过九点钟后铺位 业主就是想再多做点生意通常不会被允许，而铺 面房就不会遇到这种情况，经营者晚上干到多晚， 完全取决于自己的意愿。
精选课件
20
20
商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
Shop types and characteristics
（2）、商业业种业态局限性差异
铺位所能经营的商业业种及业态完全受制于所 处商用物业大环境的制约。如在一个专业建材大卖场 里去经营服装或食品是不允许的。而铺面房，除了政 府法规规定的不能经营的某些特殊的业种业态之外， 其商业业种及业态选择的灵活性就大得多。
15
15
商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（2）、"社区型"商铺--潜力股
"社区型"商铺和我们上一部分谈到的"社区型" 商铺属于同样的概念，之所以称之为"潜力股"原因在 于：商铺所在社区通常都要经过从无到有的过程，从 不成熟到成熟的过程。实际上，一个社区成熟的过程 就是价值提升的过程：一个新的社区就仿佛证券市场 的原始股，只要项目定位准确，发展环境良好，社区 成熟所带来的商铺价值提升无庸质疑。
精选课件
17
17
商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（4）、专业街市商铺--高科技股
专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或 专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专 业市场所经营的产品关系密切。
精选课件
18
18
商铺种类及特点-按照投资价值分类
精选课件
21
21
商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
Shop types and characteristics
（3）、营业时间差异
铺位的营业时间不能随心所欲。如一个规定晚 上九点打烊的百货百货商场，超过九点钟后铺位 业主就是想再多做点生意通常不会被允许，而铺 面房就不会遇到这种情况，经营者晚上干到多晚， 完全取决于自己的意愿。
精选课件
20
20
商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
Shop types and characteristics
（2）、商业业种业态局限性差异
铺位所能经营的商业业种及业态完全受制于所 处商用物业大环境的制约。如在一个专业建材大卖场 里去经营服装或食品是不允许的。而铺面房，除了政 府法规规定的不能经营的某些特殊的业种业态之外， 其商业业种及业态选择的灵活性就大得多。
商铺销售培训课程PPT课件
不同商业区商铺类型（续表）
产权返租模式
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。
11.激将促销法
当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。
五、客户分类 及应对方法、话术
客户分类及应对方法、话术（一）
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 商品房买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
感性购买动机
四、逼定的常用方法
1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。
产权返租模式
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。
11.激将促销法
当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。
五、客户分类 及应对方法、话术
客户分类及应对方法、话术（一）
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 商品房买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
感性购买动机
四、逼定的常用方法
1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。
商铺销售技巧PPT课件
17
精选ppt
1、断言的方式 2、反复 3、感染 4、要学会当一个好听众 5、提问的技巧 6、利用刚好在场的人
18
精选ppt
7、利用其他客户 8、利用资料 9、用明朗的语调讲话 10、提问题时决不能让对方的回答产生对自
己不利的后果
11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避 免否定性动作。
12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持
19
精选ppt
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方 法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场 合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握 多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户 异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下 一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：
等；
12
精选ppt
3、直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行； 客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；
客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他 改变。
13
精选ppt
4
精选ppt
7）求神问卜型 8）畏首畏尾型 9）神经过敏型 10）斤斤计较型 11）借故拖延，推三拖四
5
精选ppt
1）年老的客户 2）年轻夫妇与单身贵族 3）中年客户
6
精选ppt
7
精选ppt
8
精选ppt
9
精选ppt
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可
守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌 握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何 根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定 呢？
15
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
10
留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
商业地产销售技巧培训.pptx
7） 求神问卜型 8） 畏首畏尾型 9） 神经过敏型 10）斤斤计较型 11）推三拖四型
10/29/2020
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1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被项目顾问的言辞
所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一
切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
5）医师 特征：经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀。 对策：应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很 容易达成交易。
6）护士 特征：对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲。 对策：只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊 重以博其好感多半能达到成交目的。
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3）中年客户
对特策征：：最这重种要类的型使的和顾他客们即做拥朋有友家，庭让，他也们有能安信定赖的你职。业你，必他须们 希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活 对得其更家加人自表由示自关在怀。之意，而对其本身，则予以推崇与肯定， 同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一
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9）神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
10）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定， 避开其斤斤计较之想。
11）推三拖四型
特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
对策：必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提 高成交机会。
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引导关键点
1、了解清楚客户目前可支配的现金，再进行商铺推荐； 2、小面积铺高单价，低总价，告知客户低门槛投资高收益的商铺； 3、沟通之初，采用多倾听的方式充分了解客户需求，了解客户偏好位 置后再进行总价引导。
引导禁忌
1、避免一味进行总价引导，不考虑客户意向；
我们该如何应对
价差引导：
引导禁忌
1、切勿主观臆断，可先试探客户心理的最佳位置 2、跟客户分析每一条位置都有优劣势，只是看哪个更合适
我们该如何应对
业态引导：
为什么要用 业态进行引导
1、商铺客户有一部分是有自营需求的； 2、开发商拥有业态规划，体现商业运营团队的专业性，增强客户投资 信心； 3、引导统一业态，利于形成集群效应，增加商铺的影响力及增值性。
我们该如何应对
2.熟悉自己的产品
每一个商铺都有自己的特性，要充分了解产品: 1.每个商铺的开间，进深，层高 2.哪些商铺时单层铺，哪些是双层，哪些是一拖二 3.哪些商铺总价高，哪些商铺总价低 4.哪些商铺适合自营，哪些商铺适合投资 5.哪些商铺有烟道，哪些商铺可以做餐饮 6.哪些商铺单价比较低，性价比高 7.每个商铺具体在什么位置在哪里 8.每个商铺的利好因素和不利因素
3.投资稳定性（针对竞品商业综合体）
（1）运营风险。 商业综合体运作的成功与否依赖于实力强大且有经验的开发商，如果运 作失败，投资将会一文不值。典型案例——春天 百货 毅德城 （2）商业综合体非常聚人气，也非常抢人气。 买个商铺在商业综合体旁边，是否真的更有人气？ 人气都在商业综合体里面，并没有外围内街商业什么事………… （3）商业综合体价格高，性价比不高。 一般稍微好一点的商业综合体项目，商业价格都相对较高，买入价这么 高了，未来的升值空间有限，所以性价比并不高（很多的商业综合体里 面的业态其实都是亏损的，只有部分餐饮有盈利）。
商铺销售技巧交流
主要内容
第一部分 销售前期 第二部分 销售期间 第三部分 销售后期 第四部分 注意事项以及常见问题
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我们卖的到底是什么东西？
商铺
划算的投资方式
为什么是划算的投资，有多少人了解自己现 在所卖的这个东西它到底有多大的吸金力？ 商铺如何为客户赚钱？钱从何而来？
投资回报计算
1.租金回报（案例分析）
更低的价格，选择更加稳定的社区沿街商业！做中海以及周边业主的 生意，也做整个中海国社的车来车往的生意！
4.消费群体稳定性（针对电商）
中海国社沿街商业的业态规划：
前五年以建材家装类行业业态为主（装修公司，五金，建材，油漆，门窗，整 体橱柜，家电，厨电）这些 业态特点：利润率高，装修市场需求量大。 五年以后以生活服务类为主（银行，超市，便利店，药店，诊所，美容，美发， 酒庄茶庄，面包甜品店，麻将馆，幼教，保健沐足，汽车美容） 业态特点：是居民日常生活类消费，消费稳定，随着入住率提升，此类业态的消 费量必定是越来越高。
情！ 没有感受过成交商业客户所带来的快感！
大的潜能，只是你自己有没有发现
我们的客户到底是怎样的？
他们精明理性 投资决策时较为谨慎，冷静 会对产品做宏观评估，横向对比，不会快速做决定 他们会受圈内人的影响，同时也会影响圈内人 有较强的经济实力、社会地位 强调投资回报率 投资渠道很多，不一定非得要买商铺
四大“引导”
位置引导
业态引导
总价引导
价差引导
我们该如何应对
位置引导：
为什么要用 位置进行引导
1、商铺的位置一定是客户首要看重的因素； 2、不同位置适用于不同的商铺业态，相应价格和租金也不一样；
引导关键点
1、熟悉项目商业街铺所在位置的路况，车流人流，后期规划等； 2、跟客户分析每条路，每一个位置的具体优势，引导选择合适位置； 2、最好可以带客户去实地感受，如果展示条件允许的情况下。
2.升值空间
简而言之，就是客户现在买是多少钱？三五年十年以后它又值多少 钱？其中的价差就是客户获得的盈利。未来商铺值多少钱是未知的 ，但是现在的价格是已知的，你无法预知未来的卖出价，但是你可 以控制现在的买入价！
中海国社，占据着新区优越的位置，这样简单明了的客观事实是需 要让客户清楚地知道的。中海的商铺周围消费人群是最多的！
大家上网买的最多的是什么？衣服，包包（麦包包），手表，美妆产品 （聚美优品），零食。而这些消费得实体店大都也在综合体项目里面， 所以电商真正冲击的是综合体商业!
居民日常消费是临街商铺最大最稳定的消费市场，多与人力相关，多为 服务业，涉及到人力的服务业是目前电商无法替代的！
置业顾问普遍存在的心态
始终不敢踏出第一步！ 觉得自己接不了商业客户！ 不会谈，成交不了大客户！ 一遇到商业客户，就觉得成交概率很低，瞬间就泄气，没有接待的激
核心欲望
渴望找到未来更具发展潜力的、高回报率的划算的投资产品
主要内容
第一部分 销售前期 第二部分 销售期间 第三部分 销售后期 第四部分 注意事项以及常见问题
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我们该如何应对
1.心态很重要
1.相信！
2.欲望！
3.成就感！
我们要具有勇于挑战的精神，运用 正确的心态应对商业客户，他们就像一 座座树立在你面前看似无法逾越的高峰； 但其实并非如此，因为我们每一个人都 是专业的登山者！
引导关键点
1、了解项目的整体规划以及业态规划； 2、了解清楚客户是否有自营需求以及自营商铺的具体业态； 2、对于投资客户则清楚周边市场相关业态的租金情况。
引导禁忌
1、注意多项业态之间的铺位转换；
我们该如何应对
总价引导：
为什么要用 总价进行引导
1、商铺客户对于总价敏感度高于单价； 2、商铺客户有多少可支配的现金就决定了他能购买哪一类的商铺，因 此总价特别关键； 3、降低单价影响，避免与客户陷入计算投资回报的漩涡中。
......
我们该如何应对
3.了解客户需求
自营
关注重点： 业态规划 铺型、位置
需要了解： 1.自营的业态 2.之前是否有过实体店 3.需求面积
投资
关注重点： 投资回报率（租金） 单价（性价比）
需要了解： 1.之前有无投资经历 2.投资物业具体位置 3.总价预期
我们该如何应对 4.如何给客户选择合适的商铺