【高端地产销售培训课件】商铺销售技巧交流
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大家上网买的最多的是什么？衣服，包包（麦包包），手表，美妆产品 （聚美优品），零食。而这些消费得实体店大都也在综合体项目里面， 所以电商真正冲击的是综合体商业!
居民日常消费是临街商铺最大最稳定的消费市场，多与人力相关，多为 服务业，涉及到人力的服务业是目前电商无法替代的！
置业顾问普遍存在的心态
始终不敢踏出第一步！ 觉得自己接不了商业客户！ 不会谈，成交不了大客户！ 一遇到商业客户，就觉得成交概率很低，瞬间就泄气，没有接待的激
核心欲望
渴望找到未来更具发展潜力的、高回报率的划算的投资产品
主要内容
第一部分 销售前期 第二部分 销售期间 第三部分 销售后期 第四部分 注意事项以及常见问题
第 12 页
我们该如何应对
1.心态很重要
1.相信！
2.欲望！
3.成就感！
我们要具有勇于挑战的精神，运用 正确的心态应对商业客户，他们就像一 座座树立在你面前看似无法逾越的高峰； 但其实并非如此，因为我们每一个人都 是专业的登山者！
引导禁忌
1、切勿主观臆断，可先试探客户心理的最佳位置 2、跟客户分析每一条位置都有优劣势，只是看哪个更合适
我们该如何应对
业态引导：
为什么要用 业态进行引导
1、商铺客户有一部分是有自营需求的； 2、开发商拥有业态规划，体现商业运营团队的专业性，增强客户投资 信心； 3、引导统一业态，利于形成集群效应，增加商铺的影响力及增值性。
我们该如何应对
2.熟悉自己的产品
每一个商铺都有自己的特性，要充分了解产品: 1.每个商铺的开间，进深，层高 2.哪些商铺时单层铺，哪些是双层，哪些是一拖二 3.哪些商铺总价高，哪些商铺总价低 4.哪些商铺适合自营，哪些商铺适合投资 5.哪些商铺有烟道，哪些商铺可以做餐饮 6.哪些商铺单价比较低，性价比高 7.每个商铺具体在什么位置在哪里 8.每个商铺的利好因素和不利因素
商铺销售技巧交流
主要内容
第一部分 销售前期 第二部分 销售期间 第三部分 销售后期 第四部分 注意事项以及常见问题
第2页
我们卖的到底是什么东西？
商铺
划算的投资方式
为什么是划算的投资，有多少人了解自己现 在所卖的这个东西它到底有多大的吸金力？ 商铺如何为客户赚钱？钱从何而来？
投资回报计算
1.租金回报（案例分析）
3.投资稳定性（针对竞品商业综合体）
（1）运营风险。 商业综合体运作的成功与否依赖于实力强大且有经验的开发商，如果运 作失败，投资将会一文不值。典型案例——春天 百货 毅德城 （2）商业综合体非常聚人气，也非常抢人气。 买个商铺在商业综合体旁边，是否真的更有人气？ 人气都在商业综合体里面，并没有外围内街商业什么事………… （3）商业综合体价格高，性价比不高。 一般稍微好一点的商业综合体项目，商业价格都相对较高，买入价这么 高了，未来的升值空间有限，所以性价比并不高（很多的商业综合体里 面的业态其实都是亏损的，只有部分餐饮有盈利）。
引导关键点
1、了解项目的整体规划以及业态规划； 2、了解清楚客户是否有自营需求以及自营商铺的具体业态； 2、对于投资客户则清楚周边市场相关业态的租金情况。
引导禁忌
1、注意多项业态之间的铺位转换；
我们该如何应对
总价引导：
为什么要用 总价进行引导
1、商铺客户对于总价敏感度高于单价； 2、商铺客户有多少可支配的现金就决定了他能购买哪一类的商铺，因 此总价特别关键； 3、降低单价影响，避免与客户陷入计算投资回报的漩涡中。
四大“引导”
位置引导
业态引导
总价引导
价差引导
我们该如何应对
位置引导：
为什么要用 位置进行引导
1、商铺的位置一定是客户首要看重的因素； 2、不同位置适用于不同的商铺业态，相应价格和租金也不一样；
引导关键点
1、熟悉项目商业街铺所在位置的路况，车流人流，后期规划等； 2、跟客户分析每条路，每一个位置的具体优势，引导选择合适位置； 2、最好可以带客户去实地感受，如果展示条件允许的情况下。
更低的价格，选择更加稳定的社区沿街商业！做中海以及周边业主的 生意，也做整个中海国社的车来车往的生意！
4.消费群体稳定性（针对电商）
中海国社沿街商业的业态规划：
前五年以建材家装类行业业态为主（装修公司，五金，建材，油漆，门窗，整 体橱柜，家电，厨电）这些 业态特点：利润率高，装修市场需求量大。 五年以后以生活服务类为主（银行，超市，便利店，药店，诊所，美容，美发， 酒庄茶庄，面包甜品店，麻将馆，幼教，保健沐足，汽车美容） 业态特点：是居民日常生活类消费，消费稳定，随着入住率提升，此类业态的消 费量必定是越来越高。
2.升值空间
简而言之，就是客户现在买是多少钱？三五年十年以后它又值多少 钱？其中的价差就是客户获得的盈利。未来商铺值多少钱是未知的 ，但是现在的价格是已知的，你无法预知未来的卖出价，但是你可 以控制现在的买入价！
中海国社，占据着新区优越的位置，这样简单明了的客观事实是需 要让客户清楚地知道的。中海的商铺周围消费人群是最多的！
情！ 没有感受过成交商业客户所带来的快感！
缺乏自信
Fra Baidu bibliotek
建立自信
相信自己可以！因为每个人都存在巨大的潜能，只是你自己有没有发现
我们的客户到底是怎样的？
他们精明理性 投资决策时较为谨慎，冷静 会对产品做宏观评估，横向对比，不会快速做决定 他们会受圈内人的影响，同时也会影响圈内人 有较强的经济实力、社会地位 强调投资回报率 投资渠道很多，不一定非得要买商铺
引导关键点
1、了解清楚客户目前可支配的现金，再进行商铺推荐； 2、小面积铺高单价，低总价，告知客户低门槛投资高收益的商铺； 3、沟通之初，采用多倾听的方式充分了解客户需求，了解客户偏好位 置后再进行总价引导。
引导禁忌
1、避免一味进行总价引导，不考虑客户意向；
我们该如何应对
价差引导：
......
我们该如何应对
3.了解客户需求
自营
关注重点： 业态规划 铺型、位置
需要了解： 1.自营的业态 2.之前是否有过实体店 3.需求面积
投资
关注重点： 投资回报率（租金） 单价（性价比）
需要了解： 1.之前有无投资经历 2.投资物业具体位置 3.总价预期
我们该如何应对 4.如何给客户选择合适的商铺
居民日常消费是临街商铺最大最稳定的消费市场，多与人力相关，多为 服务业，涉及到人力的服务业是目前电商无法替代的！
置业顾问普遍存在的心态
始终不敢踏出第一步！ 觉得自己接不了商业客户！ 不会谈，成交不了大客户！ 一遇到商业客户，就觉得成交概率很低，瞬间就泄气，没有接待的激
核心欲望
渴望找到未来更具发展潜力的、高回报率的划算的投资产品
主要内容
第一部分 销售前期 第二部分 销售期间 第三部分 销售后期 第四部分 注意事项以及常见问题
第 12 页
我们该如何应对
1.心态很重要
1.相信！
2.欲望！
3.成就感！
我们要具有勇于挑战的精神，运用 正确的心态应对商业客户，他们就像一 座座树立在你面前看似无法逾越的高峰； 但其实并非如此，因为我们每一个人都 是专业的登山者！
引导禁忌
1、切勿主观臆断，可先试探客户心理的最佳位置 2、跟客户分析每一条位置都有优劣势，只是看哪个更合适
我们该如何应对
业态引导：
为什么要用 业态进行引导
1、商铺客户有一部分是有自营需求的； 2、开发商拥有业态规划，体现商业运营团队的专业性，增强客户投资 信心； 3、引导统一业态，利于形成集群效应，增加商铺的影响力及增值性。
我们该如何应对
2.熟悉自己的产品
每一个商铺都有自己的特性，要充分了解产品: 1.每个商铺的开间，进深，层高 2.哪些商铺时单层铺，哪些是双层，哪些是一拖二 3.哪些商铺总价高，哪些商铺总价低 4.哪些商铺适合自营，哪些商铺适合投资 5.哪些商铺有烟道，哪些商铺可以做餐饮 6.哪些商铺单价比较低，性价比高 7.每个商铺具体在什么位置在哪里 8.每个商铺的利好因素和不利因素
商铺销售技巧交流
主要内容
第一部分 销售前期 第二部分 销售期间 第三部分 销售后期 第四部分 注意事项以及常见问题
第2页
我们卖的到底是什么东西？
商铺
划算的投资方式
为什么是划算的投资，有多少人了解自己现 在所卖的这个东西它到底有多大的吸金力？ 商铺如何为客户赚钱？钱从何而来？
投资回报计算
1.租金回报（案例分析）
3.投资稳定性（针对竞品商业综合体）
（1）运营风险。 商业综合体运作的成功与否依赖于实力强大且有经验的开发商，如果运 作失败，投资将会一文不值。典型案例——春天 百货 毅德城 （2）商业综合体非常聚人气，也非常抢人气。 买个商铺在商业综合体旁边，是否真的更有人气？ 人气都在商业综合体里面，并没有外围内街商业什么事………… （3）商业综合体价格高，性价比不高。 一般稍微好一点的商业综合体项目，商业价格都相对较高，买入价这么 高了，未来的升值空间有限，所以性价比并不高（很多的商业综合体里 面的业态其实都是亏损的，只有部分餐饮有盈利）。
引导关键点
1、了解项目的整体规划以及业态规划； 2、了解清楚客户是否有自营需求以及自营商铺的具体业态； 2、对于投资客户则清楚周边市场相关业态的租金情况。
引导禁忌
1、注意多项业态之间的铺位转换；
我们该如何应对
总价引导：
为什么要用 总价进行引导
1、商铺客户对于总价敏感度高于单价； 2、商铺客户有多少可支配的现金就决定了他能购买哪一类的商铺，因 此总价特别关键； 3、降低单价影响，避免与客户陷入计算投资回报的漩涡中。
四大“引导”
位置引导
业态引导
总价引导
价差引导
我们该如何应对
位置引导：
为什么要用 位置进行引导
1、商铺的位置一定是客户首要看重的因素； 2、不同位置适用于不同的商铺业态，相应价格和租金也不一样；
引导关键点
1、熟悉项目商业街铺所在位置的路况，车流人流，后期规划等； 2、跟客户分析每条路，每一个位置的具体优势，引导选择合适位置； 2、最好可以带客户去实地感受，如果展示条件允许的情况下。
更低的价格，选择更加稳定的社区沿街商业！做中海以及周边业主的 生意，也做整个中海国社的车来车往的生意！
4.消费群体稳定性（针对电商）
中海国社沿街商业的业态规划：
前五年以建材家装类行业业态为主（装修公司，五金，建材，油漆，门窗，整 体橱柜，家电，厨电）这些 业态特点：利润率高，装修市场需求量大。 五年以后以生活服务类为主（银行，超市，便利店，药店，诊所，美容，美发， 酒庄茶庄，面包甜品店，麻将馆，幼教，保健沐足，汽车美容） 业态特点：是居民日常生活类消费，消费稳定，随着入住率提升，此类业态的消 费量必定是越来越高。
2.升值空间
简而言之，就是客户现在买是多少钱？三五年十年以后它又值多少 钱？其中的价差就是客户获得的盈利。未来商铺值多少钱是未知的 ，但是现在的价格是已知的，你无法预知未来的卖出价，但是你可 以控制现在的买入价！
中海国社，占据着新区优越的位置，这样简单明了的客观事实是需 要让客户清楚地知道的。中海的商铺周围消费人群是最多的！
情！ 没有感受过成交商业客户所带来的快感！
缺乏自信
Fra Baidu bibliotek
建立自信
相信自己可以！因为每个人都存在巨大的潜能，只是你自己有没有发现
我们的客户到底是怎样的？
他们精明理性 投资决策时较为谨慎，冷静 会对产品做宏观评估，横向对比，不会快速做决定 他们会受圈内人的影响，同时也会影响圈内人 有较强的经济实力、社会地位 强调投资回报率 投资渠道很多，不一定非得要买商铺
引导关键点
1、了解清楚客户目前可支配的现金，再进行商铺推荐； 2、小面积铺高单价，低总价，告知客户低门槛投资高收益的商铺； 3、沟通之初，采用多倾听的方式充分了解客户需求，了解客户偏好位 置后再进行总价引导。
引导禁忌
1、避免一味进行总价引导，不考虑客户意向；
我们该如何应对
价差引导：
......
我们该如何应对
3.了解客户需求
自营
关注重点： 业态规划 铺型、位置
需要了解： 1.自营的业态 2.之前是否有过实体店 3.需求面积
投资
关注重点： 投资回报率（租金） 单价（性价比）
需要了解： 1.之前有无投资经历 2.投资物业具体位置 3.总价预期
我们该如何应对 4.如何给客户选择合适的商铺