三四级市场布局与营销策略规划

三四级市场布局与营销策略规划

一、目标市场的科学规划

1.三四级市场的类型

三四级市场有四种不同类型：利基性市场、竞争性市场、发展性市场和开发性市场。

利基性市场

利基性市场，指有相对竞争优势的市场，是企业利润的基础。企业要善于建立自己的根据地，对能带来利润的市场精耕细作。

竞争性市场

竞争性市场质地良好，有吸引力，但是敌强我弱，竞争对手已有相对竞争优势。在竞争性市场上，企业要与竞争对手竞争、渗透，甚至切割、拦截。

发展性市场

发展性市场，是指有竞争优势，但是还没有发育完全的市场。对于发展性市场，企业需要培育、扶持。

开发性市场

开发性市场，是指质地差，又没有竞争优势的市场，通俗地说是跑马圈地的市场。

2.三四级市场的市场战略

每一步见利见效

三四级市场很大，必须先做利基市场。由于缺少足够的资源，无法打消耗战，通过脚踏实地、每一步见利见效的战略，三到五年走出市场局面，获得产业地位。

以根据地为中心向周边发展

企业必须同时有利基市场、跑马圈地的市场和渗透发展的市场，通过逐年扩充利基市场，扩大市场基础，才可能在三四级市场有良好的竞争地位和强势的市场表现。否则企业将很难在在三四级市场取得成功。

基业常青的四大资本

企业想要达到基业常青，需要抓住四个资本：

第一，是否在区域市场上做透，做成区域市场的NO.1；

第二，是否有产品做成硬通货，在当地是强势产品；

第三，是否有稳定的客户网络和客户群体，且容忍度很高；

第四，是否有一支核心的营销队伍、骨干队伍。

简单说来，企业要拥有一块地、一群客户、一个强势的产品和品牌以及一支强大的队伍，就更获得基业常青的资本。

二、不同市场的策略定位

在三四级市场，企业必须对不同市场采取针对性的策略定位。对企业来说，比较常见的三四级市场类型有：利基性市场、竞争性市场、发展性市场、开发性市场。

1.四种策略定位

利基性市场：精耕细作

对利基性市场要精耕细作、市场领先、坚壁清野、维护利基。

竞争优势。在利基市场要绝对NO.1，至少要领先竞争对手1.7倍以上，否则不是竞争优势。

绝对垄断优势。在三四级市场上，只有拥有绝对垄断优势，强大到竞争对手才不敢与之竞争。

在利基市场上，必须做到绝对领先、坚壁清野、维护利基。即先建一个初级市场，不断扩大市场基础，连点成片，最后成功占领整个市场。

竞争性市场：差异化定位

在竞争性市场，要实行差异化定位。利用攻其必救的方法，先进入竞争对手的薄弱市场，站稳脚跟后，再与对手进行竞争，使竞争对手没有能力进攻利基市场。在竞争对手防守时进行持久战，在其不防守时主动进攻。

发展性市场：培育扶持

对于发展性市场，企业主要可采取的策略定位是教育、培育。通过培育后，市场份额会越来越大。

开发性市场：跑马圈地

在开发性市场，企业由于没有竞争优势，又没有利润可赚，可采取的策略定位主要是跑马圈地，利用当地经销商进行经营。

2.如何进行营销规划

营销规划的难题

企业经营过程中的普遍问题是资金、资源不够，在三四级市场更是如此。三四级市场很大，而资源有限，企业必须进行规划、集中，才能在有限资源的条件下，获得市场最大的回报。

具体策划方案

面对巨大的三四级市场，在资源有限的情况下，营销经理一定要对市场进行有效布局，在各市场合

理投入资源。营销总监最大的能力是有宏观布局能力，通过宏观把握整体情况后，再把控细节。

3.如何选择重点市场

选择重点市场时需要考虑的因素有：市场的容量、市场的典型性、市场的位置。

市场的容量

选择重点市场时，一定要选择市场容量好、配套条件强的市场。做农村市场一定要做先易后难的市场，即先找容易进入的市场，先求增量、存量，稳扎稳打地前进。

市场的典型性

选择的重点市场一定要在中心市场，能够辐射到周边市场，才不费力气，也比较有成效。

市场的位置

只要搅动了关键的市场，就能有效拉动周围，竞争态势对我方有利，经销商也比较配合。队伍的基础和能力比较强，可以起到“四两拨千金”的作用。

要点提示

企业选择重点市场的标准有：

① 市场的容量；

② 市场的典型性；

③ 市场的位置。

三、针对三四级市场的精准策略

面对三四级市场，企业对有限资源进行有效配置后，开发区域市场时需要有针对性的精准策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销和推广策略。

1.产品策略

产品组合的设计主要包括四个要点：明显的价值差异、竞争导向的产品组合、有利可图的结构组合、把握节奏产品的组合。

明显的价值差异

在三四级市场，产品要贴近市场需求，比竞争对手有明显的价值差异性。

价值差异的必要性。三四级市场消费者的习性是避害型思维，眼见为实、口碑传播。如果产品没有价值，很难打开市场。三四级市场市场

秩序比较混乱，市场竞争不够规范，欺骗行为、假冒伪劣产品多，作为负责任的企业，必须提供价有所值的产品。

价值差异的推广。通过良好的产品组合，让消费者知道产品的价值，关键的价值点包括定位、产品的性能等与竞争对手有差别，同时进行有效推广。产品的价值需要贴近市场需求，以消费者关心的内容为诉求点。

竞争导向的产品组合

面对竞争对手的价格战，正确的做法是积极应战，同时有效组合各类产品，包括防火墙产品、形象性产品、利润性产品、高份额性产品等。利用防火墙产品阻止和打压竞争对手，高价产品树立形象，利润性产品挣钱，高份额性产品挣费用。企业一定要有多种产品，并善于组合产品，才能主动应对三四级市场的竞争。

有利可图的结构组合

企业在三四级市场时，若产品定价过高，会导致经销商求利不求量，使产品的渠道没有推力，一旦竞争对手的产品大众化，对比本店门可罗雀，更会导致经销商缺失销售信念。

经销商在平时通过跑量性产品，利润空间正合适，摊薄费用后，能挣到小利。等到旺季来临或新产品出来、节假日促销时，再补充两个点，让其多赚钱，就会增加他的销售信心。

把握节奏产品的组合

一般来说，形象性产品降价变成利润性产品，利润性产品降价变成跑量性产品，跑量性产品再降价，价格性能比高，成为打击竞争对手的产品。

企业在组合过程中，要把握产品组合的节奏，一般比竞争对手快半步最好，研发成本低，推广容易，还有利润。一旦竞争对手的产品更新时，再加点功能，做到每步见利见效，将在3到5年走出产业局面，走出市场格局。

2.价格策略

以渠道为主是运作区域市场的基本营销模式。企业想要做到渠道为主，就必须让经销商、二批商、终端商赢得利润。但是又不能使产品的价格虚高，就必须设计价格梯度，包括利润高、低的环节，利润高的环节是关键的渠道环节。

企业在实行价格策略时，需要注意：价格应在主价格之内，满足渠道的利润需求，有足够的推广资源和空间，积极应对价格战，限制最高价和最低价。

价格应在主价格带之内

三四级市场对价格更敏感，企业的产品价格一定要在消费者的主价格带之内，否则很难带动消费者。

满足渠道的利润需求

批发商、二批商、终端店老板都要有利润，才能实现主推和专推。经销商想要实行主推，必须有比较稳定的价格体系，让各级渠道有合理