终端铺市的九个步骤
铺市工作总结与终端管理
铺市工作总结与终端管理铺市工作总结与终端管理一、引言铺市工作是指在新的市场中开展营销活动，将产品或服务推向终端消费者，以实现销售目标和市场份额的提升。
终端管理是指在销售渠道中对销售终端进行管理，确保产品正常供应和销售。
本文将总结铺市工作的经验教训，并提出一套终端管理方案，旨在提升企业在市场中的竞争力。
二、铺市工作总结1. 市场调研：事先进行充分的市场调研是铺市工作的关键步骤。
通过调研了解市场需求、竞争对手、消费者心理等信息，帮助企业制定有效的市场推广策略。
2. 渠道选择：根据产品的特性和市场需求，选择适合的销售渠道。
可以选择建立自己的销售团队，也可以与经销商合作，或者通过电商平台进行销售。
3. 市场定位：根据产品的定位和目标群体，确定适当的市场定位。
与其他竞争对手进行区隔，明确产品的独特卖点，为市场推广提供前提条件。
4. 促销策略：制定针对不同阶段的促销策略，如新品上市时的宣传推广活动、节假日促销活动等。
通过促销活动提高消费者的购买兴趣和购买欲望。
5. 培训与支持：为销售团队提供系统的培训和支持，提高销售人员的专业知识和销售技巧。
定期组织培训会议，分享销售经验，激发销售人员的潜力。
6. 反馈与改进：定期收集市场反馈和销售数据，及时对市场推广策略进行调整和改进。
通过市场反馈，了解消费者的需求变化，以更好地满足市场需求。
三、终端管理方案1. 渠道管理：建立有效的分销网络，与经销商进行合作，确保产品在市场上得到充分的宣传和销售。
与经销商签订合同，并严格落实合同约定，确保供应和销售的正常进行。
2. 终端展示：对销售终端进行统一的标准化设计，提高产品的陈列效果和品牌形象。
让消费者能够清晰地看到产品的特点和优势，并产生购买欲望。
3. 店员培训：为终端店员提供专业的培训和支持，提高店员的产品知识和销售技巧。
培训内容包括产品的特点、功能、使用方法等，以便店员能够更好地向消费者介绍和推销产品。
4. 监督与考核：建立终端管理系统，对销售终端进行监督和考核。
终端店铺服务标准化流程(八步曲)
顾客进店时所穿衣服与要试穿衣服不搭配时，为 达到试穿效果，一定要提供相配套的衣物； 我叫贝贝，有需要叫我一下。 不好意思，请稍等一下； 要不我再陪你挑选两套待会可以一起试。 可以起个顾客容易记住的小名。 继续和顾客沟通，不能冷落顾客。
聊对方感兴趣的话题； 女士，大小/尺码合适吗？ 你出来照一下镜子，先看一下效果吧！ 稍等，我帮你整理一下 区域统一； 中途如需离开，要做交接，和同事做好“传球 ”； 要获得顾客的允许 视情况而定，轻度接触
四、促成成交 顾客在照镜子
5、若顾客对我们的异议解决表示赞同或长时间照 镜子时，下成交建议； 介绍给收银台 鞠躬；标准引姿；
收银员收银时 微笑；鞠躬； 五、收银服 务 收银完成，打 将衣服折叠好，并放进购物袋； 包 告之洗涤保养方法；
办会员 六、建立档案 非办会员
1、双手递上顾客档案登记本； 2、顾客填写完毕； 邀请顾客加官方微信 2、将购物袋递与顾客； 3、在门口看着顾客远去后再转身回店；如果顾客 还回头看我们时，我们继续微笑招呼“慢走！”
你感觉怎么样？ 这套你也可以试一下，比较一下。 你觉得怎么样？
要及时清理试衣间，顾客默认的衣物先叠放到收 银台 量完以后要和顾客确认结果
真、假异议的解决方式 你平时喜欢穿什么类型的衣服呢？我陪你去挑选？ 女士，就这套我帮你包起来吧！ 异议解决完要及时的下成交建议，邀请买单
女士，您是刷卡还是现金？ 您是直接穿着还是我帮你打包？ 女士，就这套吧，您脱下来我帮你熨一下。/我帮你 拿套新的吧。 王女士，收银台这边请！ 艾米，王女士三件买单，谢谢！ 王女士，您好！请问，您是现金还是刷卡？ 好的，一共三件，共1260元，谢谢 收您1300元，找您40元，请收好！ 王女士，请输入您的密码，请按确认键！ 请您确认金额并签字！ 王女士，这是您的小票，请收好！ 王女士，一共三件，一件衬衣、一条裤子和一件风 衣，帮您包起来！ 王女士，这件衣服是全棉，为了衣服保养得更好些， 建议您轻柔手洗，反面阴干。。。”如果碰到一些保 养的问题，欢迎您来咨询我们，我们很高兴为您提供 帮助的！这是我们店里的名片！ 王女士，麻烦您这边帮我填一下
终端市场操作三大法宝和门店九要素
SWOT分析具体解释
S-优势
1、我们擅长什么 2、我们能做到对手做不到的方面 3、我们和对手不同的并有长处的方面 4、客户和顾客为什么选择我们 5、最近我们有优势的原因 6、我们有什么新创意、新做法
O-机会
1、市场上有什么变化适合我们 2、可以学习到什么 3、可以提供什么新服务 4、可以与众不同并获得领先优势 5、市场有什么新发展
C-检查 1、今日未完成目标的分析 （1）导购服务没有跟进到位，导购团队产生了负 能量，目标感不强。 （2）小茶桌跟进不到位，仅依赖大茶桌。 2、小茶桌上柜率比较低.
A-改善 1、引导业务，工作要高效、踏实，回归初心，做 服务，做基础，包括形象、控价、导购等。
2、跟进客户，核心客户再次跟进，潜力客户和不 歇业客户重点跟进。
5W+1H就是对工作进行科学地分析，对某一工作在调查研究的基础上，就 其工作内容(What)、责任者(Who)、工作岗位(Where)、工作时间(When)、 怎样操作(How)以及为何这样做(Why)，进行书面描述
PDCA循环模型
• 计划
P
A
• 优化
• 执行
D
C
• 检查
PDCA运用步骤和方法
阶段
PDCA运用案例-创新活动流程管理
1.P阶段 步骤一:选择课题 步骤二:设定目标 步骤三:提出各种方案并确定最佳方案 步骤四:制定对策
终端导购基本步骤
终端导购十步曲第一步：营业前准备卖场每天营业前的准备工作非常重要，整洁的店面形象、良好的工作服务心态是决定导购员在这一天里，销售能否再上新台阶的重要因素。
所以导购员必须在卖场营业之前做好以下准备工作：①保持专卖店内地面干净，地板产品、道具整洁。
②礼品堆放有序，活动物料、宣传资料、矿泉水等摆放整齐。
③对产品的型号、价格、数量做到心中有数，产品卖点异常熟练。
④保持良好的工作心态，精神抖擞，热情饱满。
第二步：接近顾客营业前准备工作做好以后，导购员在恰当的位置，等待机会，三米处捕捉顾客信息，一米处接近顾客。
接近顾客的机会有：①当顾客直接向专卖店走来②走进专卖店门口里面，顾客突然停步③当顾客凝视某一款产品时④当顾客寻找导购帮助时⑤当顾客去接触产品时⑥当顾客注意促销活动内容时⑦当顾客对礼品感兴趣时接近顾客的方法：①你好，欢迎光临金億地板！②你好，看中哪一款了吗？我可以为你介绍一下③这是我们性价比很高的南美材萼叶茜木……④请问你是自己家里装修吗？/请问你房间面积多大……接近顾客的方法多种多样，口语要自然，亲切，切忌对顾客视而不见，态度冷漠。
第三步：了解需求不同的顾客有不同的需求，当你在还不完全了解顾客对地板颜色、地板价格需求的情况下，切忌滔滔不绝地开始介绍产品，这样反而会使顾客反感。
这一阶段，导购员必须通过对顾客眼光，动作和关注点捕捉顾客需求的信息，采用恰当的询问法了解顾客的需求，只有掌握了顾客的需求，才能做到有的放矢，才能向顾客推荐最合适的产品，从而提高产品成交率。
不能成功了解顾客准确的需求，失败将不可避免。
掌握顾客需求法：①观察顾客对地板注意的地方，顾客的动作和表情，判断其对什么产品价位感兴趣②直接询问顾客的需要，以引导顾客说出需求③集中精神，倾听顾客间的交流④对顾客的观点作出积极响应⑤向顾客做出试探性介绍某一款地板掌握顾客需求是一个思想沟通过程，切忌急功进利、态度冷漠、以貌取人，更不要随意打断顾客的谈话。
终端店铺营业流程
店铺营业流程（流程分为营业前、营业中、营业后三部分）一、营业前1、店铺值勤员工必须于开铺前十五分钟到达店铺，店主管先观察店外情况（门锁、霓虹灯、墙身、柱身）有否损坏，等候两位或以上同事才可开启铁闸进店，进店后马上关闭店内警钟，2、开启必须的照明用具，开启空调机（抽风档），关闭铁闸，更换制服，检查保险锁有否被损坏.检查音响控制是否得当。
播放轻柔之音乐，3、带领店员打扫店面卫生（详细要求见附表1）。
4、参加晨会：由店长或店助主持，当班所有人员参加。
a. 晨会的目的：提高员工士气，总结昨天的经验，明确今天的目标，为达成好业绩作准备。
b. 晨会内容与流程：①检查仪容仪表（见附表1）②检讨昨日营业额(总营业额、单数、件数、附加推销率)③总结店辅前一天的工作（货场管理、货品情况、人员表现情况等）④了解当天新到货品，介绍公司的最新批示，促销活动内容、应注意事项等。
⑤培训新员工，介绍（复习）产品知识，并即时测试/游戏/有关的销售技巧/角色扮演（可抽一二项进行）⑥明确指出当日的营业指标及个人需要完成的营业目标。
⑦明确各员工的站岗安排。
⑧明确各员工开铺前的工作安排（包括：区位卫生、仓库、陈列、点数、整货等）⑨激发工作热情，鼓舞员工士气。
5、收银：a. 核算前一天的销售单据，金额，查看交接本。
b. 整理收银台的文件、资料、数据本、卫生。
c. 是否有足够的零钱找赎。
d. 购物袋是否已备足摆放就位。
附表附表1 仪表规范附表2：卫生标准附表3：陈列标准二、营业中销售“七步曲”1、迎宾程序：(1)保持微笑，派人轮流在店门口迎宾（若人手不足，可视实际情况再定），用招呼语面向行人及入店人问好（招呼语须统一），并欢迎客人入店，可定时换人，如15分钟一班。
(2)若有商品推介活动或派发传单时，迎宾员工应向行人及入店客人进行推介及派发传单(3)若客人携带较多物品入店时，可安排代客保管物品（如在收很处，贵重物品除外；时提醒客人是否有贵重物品），以便客人可在店内舒适的选购服装(4)当发现有人在门前摆放杂物或摩托车、自行车等东西时，迎宾员工应上前劝阻，确保门前整洁。
终端店铺标准营业流程
终端店铺标准营业流程主要内容一、为什么要运用标准营业流程二、标准营业流程1.营业前的准备2.营业中3.营业结束三、情景模拟及总结一、为什么要执行标准营业流程80年代消费者追求的是耐用、适用。
90年代消费者追求的是在原有基础上增加了品牌、形象。
21世纪消费者追求的是在原有基础上更加注重于服务。
标准服务的定义：是一套为服务前线员工（顾客服务员）设计以指示如何向顾客提供一致性服务的细则二、标准营业流程营业前的准备工作到岗晨会打扫卫生点数陈列打开背景音乐准备早迎营业前的工作到岗：营业前15-30分钟到岗开灯，打卡，并将个人物品存放特定处。
列队开晨会:（内容）1.检查仪容仪表；2.总结昨日并定今日目标，今日主推,今日搭档分配；3.货品知识及内部资讯的学习；4.其它工作的安排。
员工形象标准根据2010春装工服《仪容仪表》相关规定，现针对仪容仪表的规范进行检查：让每天成为新的开始!过去不等于未来!把握现在才是幸福!营业中成交八步曲第一步：亲切迎宾第二步：留意顾客第三步：介绍商品第四步：鼓励试穿第五步：附加销售第六步：促成销售第七步：处理异议第八步：美程服务第一步：亲切迎宾印象时刻：1.微笑：要真诚、自然、恳切。
2.站姿：左手指握右手指，双手重叠于腹部下侧,右脚中部置于左脚跟部,脚尖分开30—45度。
3.目光：要有目光的接触，且目光诚挚、亲切。
4.问候语：“你好！欢迎光临茜雅朵朵，请随意选购！”5.鞠躬度数：30度为宜。
注意：不要让迎宾趋为一种形式，这是我们给顾客的第一印象。
接近顾客话术一:迎宾用语:您好,欢迎光临**品牌，里边随意选购！（给顾客潜在的意识，来不是闲逛的，而是要购买产品的）二：节日问候1.当客人进店问候：XX节快乐！（语气轻快，真诚）2.我们现在推出节庆装（新年装）、约会装、职场装、社交装、休闲装、小姐您想挑什么场合穿的啊？三：熟客记得名、生客自然询问、男顾客A.熟客话术：1.穿着本品牌衣服的顾客：你穿这衣服很漂亮，这衣服已经没有货了，（货品确实已售完），很多客人要来定，都已经没有了。
终端销售的五个步骤
终端销售的五个步骤：终端销售的第一步、迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
终端销售的第二步、了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
终端销售的第三步、推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
终端销售的第四步、连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
终端销售的第五步、送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。
终端销售的技巧：一、因小失大法因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。
通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的.几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。
在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法很多客户在购买之前往往会拖延。
他们会说：“我再考虑考虑。
”“我再想想。
”“我们商量商量。
”“过几天再说吧。
”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。
终端门店服务流程
顾客不只是买商品本身，而是买商品的使用价 值并产生快感。因此我们要突出这种快感。 即产品本身具备的用途及功能和顾客从产品中 获得的符合其需要的各种好处。
流程三：产品介绍
请留意：
1、了解货品的售卖情况及货品的存放位置 （认真、仔细地检查每天的陈列）；
2、熟练掌握店铺产品的FAB，尽量为顾客 提供合适的产品； 3、通过观察和目测顾客的身材，正确选择 合适尺码和杯型。
美程服务
• 留下顾客档案：记录顾客的需求和联系方式 • 讲解产品的洗涤、保养、三包等 • 电话回访：4-7天内的电话回访
• 在遇到节假日,顾客生日,以及顾客的重要日子时,我们要给顾客致意。 • 当节气有重大变化,我们要主动提示顾客,借以触发消费动机,如碰到新货
上市或公司有举办优惠活动,也必须要优先告知。 • 日常对顾客问候的方式我们可以通过顾客档案留下的联系方法,用打电话或发
2020 12:42:15 AM00:42:152020/11/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/19/
谢 谢 大 家 2020 12:42 AM11/19/2020 12:42 AM20.11.1920.11.19
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Nov-2019 November 202020.11.19
美
正确的送宾方式
普通告别语：“ 欢迎下次光临，请走好”…… 叮咛式告别语：请扶好把手，路上小心…… 祝愿式告别语：“祝小朋友节日快乐”
“祝小朋友生日快乐”
错误的送宾方式
1)过于冷淡型 钱一到手就变脸
2)过于感激型 过于感激，让顾客觉得是不是买贵了或者质量不好，降低商品的价值
终端门店服务流程
终端门店服务流程终端门店，简称门店，是零售业的重要组成部分，为消费者提供各种商品和服务。
门店服务流程是门店与消费者之间的互动过程，良好的服务流程可以提高门店的美誉度，增加消费者的满意度，促进销售业绩的提升。
本文将以一家电子产品门店为例，介绍一种典型的门店服务流程。
一、进门与问候当消费者进入门店后，门店员工应立即发现，微笑并热情地打招呼：“欢迎光临，请问您有什么需要？”问候完毕后，员工还需自行观察消费者，了解他们的需求和购买动机，以便更好地提供服务。
二、产品介绍和解答疑惑门店员工应主动向消费者介绍店内的产品，包括特点、功能、价格和优惠等信息，重点推荐热销和新款产品。
在介绍过程中，员工应注意观察消费者的反应和需求，及时解答他们可能会有的疑惑。
三、提供个性化建议根据消费者的需求和购买能力，门店员工需要向他们提供一些建议。
这包括推荐合适的产品型号、配置、价格和服务，让消费者更好地了解产品，做出正确的决策。
四、陈列产品和试用体验门店的产品展示区应该是干净整齐且有吸引力的。
员工可以帮助消费者找到他们感兴趣的产品，并提供尝试和体验的机会。
员工还应提供充足的产品样本供消费者触摸和比较。
五、处理购买和支付事宜当消费者决定购买产品时，门店员工应立即开展购买和支付的事务。
员工应主动了解消费者的支付方式（如现金、银行卡、支付宝等），并提供相应的支付渠道。
在此过程中，员工应详细解释产品的保修和售后服务，确保消费者的权益得到保障。
六、提供安装和售后服务购买完产品后，门店员工应主动询问消费者是否需要安装服务，并尽快安排技术人员进行安装。
在此过程中，员工应仔细操作，确保产品正常运行。
在安装完成后，员工应主动询问消费者是否对产品满意，并提醒他们保留发票和保修卡等相关文件。
七、离店送别在消费者离店之前，门店员工应当再次表达对消费者的感谢，并关注和记录消费者留下的意见和建议。
员工还可以提供一些小礼品或优惠券，以激发消费者的再次光顾。
终端市场操作手册
终端市场操作手册经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的首批进货款。
②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③员工拟在下月发放的工资。
④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。
2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的推荐介绍。
由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。
另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。
二、营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。
优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。
终端铺货成功100%之实战技巧(快消品)
终端铺货成功100％之实战技巧（快消品）一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。
要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。
现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”－－眼勤、腿勤、嘴勤。
认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全。
跟经销商沟通时经销商说：“产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。
第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。
一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。
三、业务员的推销水平确实太一般。
下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：“美女！XXX奶你这要不要进点卖一下？”对方一见他就皱起了眉头说：“我刚进了不少W 奶，还有几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：“要是有需要就打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。
终端铺货的方法
一、铺货的技巧 • 依托客户原则
– 市场中的每个客户都有自己的销售网络，而且这种 网络会长时间的存在和发展。因此，只有充分利用 客户的这些现有的网络，才能保证产品快速渗透到 我们所希望的每个角落。如果只靠公司自己的业务 人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会 急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。 – 利用客户的队伍有以下优势：
二、高效率的终端铺货策略
• 打击式铺货
– 对于品牌自身实力强大，相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的 品牌入市，可以销定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大 促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，并通过周到的服务、高效 的终端促销快速提升产品销量，在削弱竞争对手的竞争优势的同时 ，提升自身终端影响力。
二、高效率的终端铺货策略
• 铺货的形式
– – – – – 地毯式铺货 面式铺货 点式铺货 打击式铺货 回避式铺货
二、高效率的终端铺货策略
• 地毯式铺货
– 即对区域内所有终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅 速提升认知度，快速提升品牌影响力。 – 这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的产品。通过铺货率的 最大化，迅速提升终端市场占有率。
二、高效率的终端铺货策略
• 回避式铺货
– 对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强，而自身品牌实 力较弱的品牌入市，为防止竞争对手迅速反应进行反击，可采用回 避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区 域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成 面，层层包围，区域分割的方式，提升自身终端竞争优势。
一、铺货的技巧
• 广告宣传相结合原则
– 这几种方法各有得失。
• 3、推、拉同步进行。
– 一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺 点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性 ，共同进行宣传、促销品尝等活动。
销售代表走终端七步曲
销售代表走终端七步曲作为一名销售代表，走终端七步曲是我们日常工作中必备的技能。
下面我将详细介绍这个七步曲的具体步骤，希望对广大销售代表有所帮助。
第一步：准备工作在走终端之前，首先要对目标市场进行了解和分析，并制定相应的销售策略和计划。
同时，也需要准备好销售所需的各种宣传资料、销售工具和样品，确保在终端展示时有所依据。
第二步：进店进入终端后，首先要了解该终端的基本情况，包括陈列方式、主要产品、人员组成等。
然后，可以针对不同的终端类型和特点，制定不同的销售方案，以更好地满足终端的需求。
第三步：陈列调整针对已了解的信息，对产品陈列进行合理调整，确保产品得到更好的展示效果。
同时，也需要有针对性地调整宣传资料、促销活动等，以达到更好的销售效果。
第四步：产品介绍进入终端后，销售代表应该主动与店员或消费者接触，以获得更多关于产品需求和意愿的信息。
在此基础上，销售代表可以进行产品介绍，展示产品的特点和优势，并回答消费者的疑问和需求。
第五步：价格谈判面对消费者的价格议价，销售代表要以客户为中心，根据终端的不同情况和客户的需求，进行灵活的价格策略。
同时，也需与消费品牌方协商，根据各种因素进行价格谈判，以达到最佳销售效果。
第六步：促销推广促销推广是销售工作中不可避免的一部分，销售代表需要根据终端和消费者的需求，采用不同的促销方式和方式，如展示、试用、礼品等。
通过吸引眼球和引导消费者的注意力，提高产品的在线率和销售效果。
第七步：服务跟进销售代表应该建立和客户的良好关系，并根据客户的需求，提供全面的售后服务和支持，以满足其展示、推广和销售的要求。
同时，也需定期回访客户，了解客户的反馈和建议，以不断提高服务水平和销售效果。
以上就是销售代表走终端七步曲的具体步骤，希望对广大销售代表有所帮助。
在实际工作中，销售代表需要根据具体情况、不断探索、灵活创新，以取得更好的销售成果。
终端销售十步曲培训课件
第四步：进行需求分析
通过与客户的沟通 和对市场的了解， 深入分析客户的需 求和痛点。
根据客户需求和购 买决策过程，制定 针对性的销售方案 。
了解客户的购买动 机和决策过程，以 及客户的预算和购 买周期。
第五步：呈现产品价值
根据客户需求和市场情况，向客户介绍公司的产品和服务，以及产品的特点和优势。 通过演示、体验和讲解等方式，让客户更好地了解产品的价值和优势。
赢得客户信任。
成功案例3
某公司利用社交媒体平台，成 功拓展了线上销售渠道。
问题与解决方案分享
问题1
部分销售人员对产品知识掌握不够，无法有效解 答客户疑问。
解决方案1
加强销售人员的产品知识培训，提高解答客户疑 问的能力。
问题2
部分销售团队过于依赖个人关系，忽视客户需求和 满意度。
解决方案2
建立客户需求导向的销售流程，提高客户满意度和忠诚 度。
改进和优化。
终端销售的挑战与机遇
终端销售面临着激烈的市场竞争，需要不断提高自身的销售技能和产品 知识。
终端销售需要处理各种消费者问题和异议，需要具备出色的客户服务能 力和沟通技巧。
随着科技的发展和消费者行为的改变，终端销售也需要不断适应新的销 售渠道和营销策略。例如，线上销售、社交媒体营销等逐渐成为终端销 售的重要渠道。
根据客户的反馈和需求，不断优化产品介绍和演示方式。
第六步：处理客户异议
在销售过程中，客户可能会提出一些问题和异议 ，如价格、质量、服务等。
要认真倾听客户的问题和意见，了解客户的真实 需求和疑虑。
根据问题和疑虑，提供合理的解决方案和建议， 以消除客户的顾虑。
第七步：制定购买决策
根据客户需求和购买决策过 程，制定针对性的购买方案
营销有道：终端铺市的九个步骤
营销有道：终端铺市的九个步骤营销有道：终端铺市的九个步骤2011-9-9 新浪论坛一、目标客户调查1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。
两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。
行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。
在对市场有了一定的了解之后，特别是开始了开拓工作之后，应该结合公司的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。
2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。
二、制定铺市时候采用的销售策略市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定合适的销售策略。
采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。
三、铺市人员的分配方法一渠道专门队伍。
每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。
如K/A渠道设K/A队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。
方法二以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。
每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员拜访频率的设定，拜访路线的规划息息相关，所以应该综合考虑以上几点因素，统筹规划。
四、客户数的分配零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和，工作是有效率的为标准。
五、交通工具的使用使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。
减少在途时间，意味着每天拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。
当然，使用那种交通工具，也要结合实际。
在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以了。
如何开展好终端铺市
如何开展好终端铺市所谓铺市就是指企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间相互协作，在短期内开拓目标区域市场的一种市场营销活动。
一.实施有效铺市的优点：1、铺市有利于产品的快速上市及其市场价的初步形成；2、铺市有利于建立产品的销售点及产品品牌的潜意识渗透；3、铺市有利于在销售通路上，企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通；4、铺市有利于形成点线面的联动局面；5、铺市是一次很好的广告形式；6、铺市有利于培训员工的沟通、谈判、协调等能力；7、铺市有利于对市场更深入地了解；二.实施铺市失败的影响有以下几方面：1、对营销人员的积极性地打击；2、对经销商及至分销商积极性的影响；3、打破企业的销售计划，使企业后续工作增加难度；4、企业与经销商之间的合作难度增大；5、浪费企业和经销商的人、财、物等；三.铺市的几个特点：1、时间短暂性；如开发一个地级市场市区的铺市在几天左右完成，周边县级市场几天以内完成；以便于广告的投放，市场的启动。
2、开拓快速性；集中人、财、物高效开发批发商和零售商，以便于产品的广覆盖。
3、营销多维性；铺市通过推销产品，使用产品，招贴广告，赠送促销品，能给大小批发商，消费者留下深刻印象。
四．铺市的成功关键点；必须以经销商为主，充分发挥企业自身优势和营销人员的主观能动性，仔细规划，灵活运用各项政策；五、铺市的步骤：步骤一：确立机构，划分区域，制定方案1．确立机构的规模，职责和制度：企业首先必须明确一点，要有效开发一个市场，必须要有企业自己的销售代表派驻当地进行协助经销商的工作，并且销售代表必须参与企业产品的所有营销活动。
但销售代表的派驻主要是根据对经销商所在市场规模和企业对该市场的营销目标决定的。
另外不同的产品的利润空间不同，对销售代表人数的确定也不同，如OTC药品，保健品，化妆品等就比食品，饮料等产品在同一地区，同一销售目标的情况下，前者肯定比后者多。
企业机构的建立不是简单的铺市，它涉及到协助经销商的一系列营销活动，如终端包装，终端理货，终端促销，终端客情地维护等各个方面。
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一、目标客户调查
1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。
两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。
行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。
在对市场有了一定的了解之后，特别是开始了开拓工作之后，应该结合公司的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。
2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。
二、制定铺市时候采用的销售策略
市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定合适的销售策略。
采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。
三、铺市人员的分配
方法一渠道专门队伍。
每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。
如K/A渠道设K/A队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。
方法二以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。
每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员拜访频率的设定，拜访路线的规划息息相关，所以应该综合考虑以上几点因素，统筹规划。
四、客户数的分配
零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和，工作是有效率的为标准。
五、交通工具的使用
使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。
减少在途时间，意味着每天拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。
当然，使用那种交通工具，也要结合实际。
在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以了。
一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市成本增加，而且会使铺市人员产生懒惰、依赖情绪，造成效率的下降。
六、时间的有效运用
设计拜访每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间、陈列时间，如果是大客户还需要规定原则性的等待时间。
七、合理的路线规划
1、保证覆盖率，凡是有可能卖我们产品的零售店都是我们目标，在制定拜访路线的时候，要保证覆盖率，一个都不能少。
2、保证各店合理的拜访频率。
评估出产品的重复购买的时效性，制定出拜访频率。
3、有预留时间，初期少点，中后期多点。
4、要有利于业绩考核。
应要求铺市人员拜访是做好客户卡填写工作，路线图的记载，这样有利于铺市人员自我管理和业绩考核。
八、制定铺市人员的拜访步骤
1、准备工作：制定访前计划。
确认拜访路线。
认明目标客户。
明确铺市目标。
预备工作所需材料（PAP、样板）。
进店前回顾拜访目标。
查阅客户记录。
2、与客户打招呼并自我介绍
与客户确认友好关系，为铺售陈述建立良好基础。
确认谁是决策者。
不可与客户的秘书、助理说上个没完，他们没有权力决定是否接受，一万句话不如老板的一句话有用。
不要忘记与店内其他人打招呼、问好。
光顾着和老板寒暄，忽视了周围其他的人，也是不好的。
说不定，在你身边其貌不扬的中年妇女，就是老板娘，她才是真正说了算的人呢！
自我介绍。
简洁明了的自我介绍是受欢迎的，长篇累椟还不如开门见山。
双方都不想浪费时间在这上面，尤其是你的客户。
简述拜访目标。
上述的步骤都是为了拜访目标陈述而铺垫的。
说明你的来意，试图让对方接纳产品，才是重中之重。
3、新产品介绍及下定单
向决策者进行新产品介绍。
运用销售技巧，要求对方进货。
准备好回答客户随时提出的反对意见。
4、店内陈列
客户答应进货，不等于完事大吉。
你推广的产品，不是被客户放进他的仓库储存的，而是要上货架的。
所以，应该协助、指导客户陈列产品。
按照公司规定的标准，做到店内陈列生动化。
5、拜访后的自我检讨
思考已完成的拜访，那些做的好，那些做的不足。
在以后的拜访中继续采用好的方法，避免发生同样的错误。
这样可以不断提高自我的工作能力。
6、文书整理工作
在现场的工作：填写客户卡，记录客户的反馈信息，包括是否进货、进货量、进货频率等。
在公司的工作：完成拜访报告，业绩汇报。
九、铺市前的销售技巧培训
培训的主要内容：新产品铺市时的销售技巧。
对象：一线人员及销售主管。
目的：掌握铺市时与客户沟通、谈判等技巧，最终达到顺利铺市的目的。