拓客方案

福聚明珠拓客方案

一、人员配置及安排

现有售楼部人员配置情况：

老员工分ABC三组，每组5-6人，合计17人

新员工3组合计20人

人员安排：

通过本轮拓客实战，由老员工带领新员工进行一对一指导，加快新员工学习进步的同时实现案场的大量导客；

分内外场，外场两天一轮换六天为一周期；

每天其中内场一组老员工+一组新员工：新员工协助老员工接待客户，在经历外场拓客的基础上深入的去理解内场销售及接待技巧，提高客户研判能力；其中自然到访按照轮排接待，拓客到访，义务接待；

每天外场两组老员工分别带领一组新员工进行地推式拓客扫街，遵守拓客机制，划分拓客范围，其中新员工可以借此机会实地练习项目销讲；

二、所需物料及相关配合

单页、名片、伴手礼、统一服饰拓客马甲、看房车全天候随时待命；

其中名片钉在单页上，进行身份绑定，锁定客户归属，保障新老员工利益；

三、拓客方式

路口插车：每天外场保证4人插车，选取两个大型十字路口，每个路口双向各一人，待红灯亮起，向停车等待的车主敲窗派发单页及伴手礼；（注：具体执行视路口交警协警管控力度，注意保护自己，不得顶撞公务人员）

地推：

地推层次包括商场，市场，门店，大型地摊；

地推范围包含全县城覆盖式扫街；

下乡：

以乡镇为单位，每个周期每组必须下乡一次，配合宣传车及音响设备进行项目宣传，每组组长带领骨干组员拜访当地村镇的村长等主要负责人，建立并维护关系网，为后期推售策略做铺垫；

四、拓客范围

梳理商铺成交客户样本共计80组

根据数据显示，客户大部分集中于周边乡镇，同时尤其以东南方向为主，后期拓客过程中，以县城中心为原点东西向街道为轴线扫过每条街道（具体参考正阳县城街道排布情况），针对周边乡镇，重点投放在东南两个方向为主；

五、拓客说辞及方法

插车说辞：

（略微鞠躬，面带微笑以示尊敬)您好，看一下县城中心福聚明珠最火的商铺，买商铺可以找我，上面有我名片，谢谢；

拓客说辞：参照销讲（注：在拓客扫街的过程中，不论客户是否有购买欲望，都要激起其交谈欲望，留电加微信，为后期介绍客户做铺垫）；

街道上在传递单页得过程中，一、略微躬身，二、面带微笑，三、与客户保持同一站立方向，四、单页由侧面正向递交客户手中，同时伴随说辞拉近距离；门店拓客过程中，进门拉关系，淡门店生意，大概摸底，传递项目信息，递交客户资料，留电加微信

六、人员管控及奖惩计划

报岗机制：上午10:30，下午3：30向案场助理报岗，发起微信位置共享，显示实时位置；

查岗机制：每天策划组及案场管理层，不定时，不定方式进行查岗，一经发现个私自离岗或工作时间做私事，第一次罚款现金100元，第二次当场开除。

任务考核：每组每天5组有效到访，每个周期8组有效到访为任务红线。其中3组有效留电（四个周期内必须邀约到访，否则视为无效）抵一组有效到访；

每个周期，每组的拓客成果汇总于案场助理处，每四个周期为考核期限，完不成红线任务没少一组，小组罚款50元；同时在完成任务的前提下，评定任务冠军组，在罚款额度基础上加300元作为奖励基金，奖励获胜小组；