拓客方案

客户拓展方案

一、项目介绍

二、为什么要拓客

1.根据项目总体规划定位和策略，2011年我们需一鸣惊人！在当地乃至周边地

区形成轰动效应；

2.根据开发进度和总体营销报告确定的开盘时间，我们蓄客时间较短，蓄客任

务重，那么采用拓客方式势在必行！

3.项目虽然位于当地新区，但地段仍较偏远，必须通过多元化的拓客方式进行

最直接的点对点宣传，传播项目调性和形象，并在很大的程度上形成口碑宣传；

4.周边竞品大盘云集，均为差不多开发及开盘时间，竞争激烈。

三、拓客思路

1、从地理关系上看，项目客户拓展区域应该是：先当地市区，再到周边市、县，最后周边乡镇，这样一个由中心向边缘扩散的顺序；

2、从客户认知过程和推广的顺序来看，首先有项目形象的出街，然后再有项目信息的陆续释放；最后才是点对点式的客户拓展

但考虑到本项目的特殊性（集客时间短、开盘任务重），项目推广全线铺开前，小范围拓客试水市场，也是不得已而为之的举措，但前提是，必须有项目形象出街作铺垫。

三、丰富拓客形式

四、具体拓客内容和分解

一）商圈临时外展场+派单

1、时间：7.16~2012.2.28，17:00~20:30（周一~周日）

2、地点：

3、进行方式：采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场活动（暖场活动建议在周五或周六）。

4、人员搭配：置业顾问3人+派单人员6人

置业顾问3人+派单人员6人

置业顾问3人+派单人员6人

5、拓客目标：1500组

6、前期准备

7、物料准备

二）社区巡展

1、时间：7月16日~11月18日，9:00~10:30（上午） 15:00~16:00（下午）、17:30~20:30(晚上)

2、地点：（社区名单详情见附表）

3、形式：在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼

周一~周五下午时间在学校门口派单

4、进行方式：上午8:30~10:30社区插单（车辆、报箱、单元门等），下午15:00~16:00集中在各学校门口派单，17:30~20:30(下午)社区派单。

5、人员搭配：每周拓展7个社区/5个学校，每个点外拓管理人员1人+派单人员4人，每人/天/5组有效客户为考核；

6、拓客目标：1200组

7、前期准备

8、物料准备

单张在第一项已经得到体现，如后期不够再行加印，同时根据项目推广节点和发布信息的不同可及时更换画面。

三）周边市、县路演

1、时间： 8月16日~2012年2月28日，10:00~14:00

（建议在以上时间段的周六、周日，每次选取1个地区进行路演做2天，同时兼顾重要营销

节点）

2、地点：周边市、县重点商业广场

（根据项目地缘关系判断，建议前期先启动当地市区范围内乡镇，逐步向云梦、孝昌、安陆拓展，最后向应城、汉川、大悟拓展）

3、形式：商业广场搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发DM单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。

4、人员搭配：置业顾问3人+派单人员6人

5、拓客目标：300组

6、前期准备

7、物料准备

单张在第一项已经得到体现，如后期不够再行加印，同时根据项目推广节点和发布信息的不同可及时更换画面。

四）大客户团购

1、时间：7月16日~2012年2月28日 11:00~13:00（周二、周四）

（视拓展实际情况而定）

2、目标大客户单位：（详情见附表）

3、形式：

形式1：由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房

形式2：以甲方会形式，推介目标大客户入会

4、进行方式：午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒

5、人员搭配：大客户经理1名+助理1名

6、拓客目标：200组

7、前期准备

方案：大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房

要点：1、筛选目标大客户单位，并确定重点单位（甲方公司筛选）

2、确定与各企、事单位优惠折扣（甲方公司洽谈），团购方案政策出台

3、现场专门针对大客户的实物礼品或购物卡；

4、接送车辆配合。

五）电话call客

1、时间：7月16日开始持续进行，8:30~17:30（周一~ 周日）

2、地点：营销中心、外展点

3、形式：售楼处电话约访客户

4、进行方式：持续拨打电话，每人/每天/100组call客

5、人员搭配：售楼人员10名

6、拓客目标：200组

7、前期准备

六）周边乡镇路演

1、时间： 9月16日~2012年2月28日，17:00~20:30

（每周2个镇进度，周六、周日各1个镇）

2、地点：镇级商业中心广场

（根据项目地缘关系判断，建议前期先启动当地市区范围内乡镇，）

附：当地全市各镇级单位名单

3、形式：商业中心场地搭建舞台，由活动公司组织活动暖场（建议搭台唱戏形式），穿插介绍项目，活动现场安排专门置业顾问现场解答、咨询，派单人员派发DM单。

4、人员搭配：置业顾问2人+派单人员3人

5、拓客目标：300组

6、前期准备

7、物料准备

七）竞品拦截

1、时间：7月16日~持续，9:00~17:30（周六、周日）

2、地点：竞争楼盘周边区域

3、形式：各竞争楼盘周边派单

4、进行方式：外聘销使、和派单人员现场派单，每人/每天/200份

5、人员搭配：派单人员8人

（按照平均每周挑选拦截4个竞案楼盘，每个楼盘配备2名派单人员）

6、拓客目标：300组

7、前期准备

8、物料准备

四、拓客目标汇总