方案销售售前经理培训
客服售前工作培训计划方案
客服售前工作培训计划方案一、培训目的1. 培训目标本次培训旨在提升客服售前人员的专业素养和服务意识，加强团队协作能力，提高销售业绩和客户满意度。
2. 培训内容本次培训主要包括产品知识、销售技巧、客户沟通能力、团队合作、服务意识培养等方面的内容。
3. 培训对象本次培训对象为公司客服售前团队成员，包括售前顾问、客户经理等岗位人员。
4. 培训时间及地点培训时间为每周三下午2点至5点，培训地点为公司会议室。
二、培训内容1. 产品知识（1）产品特点和优势：了解公司产品的特点和优势，掌握产品的原理和技术特性，能够为客户详细解释产品的性能和功能。
（2）产品分类和应用：熟悉公司产品的分类和应用领域，能够根据客户需求推荐合适的产品解决方案。
2. 销售技巧（1）销售流程和技巧：了解销售流程和技巧，掌握有效的销售沟通技巧和方法，提高销售能力和成交率。
（2）客户需求分析：掌握客户需求分析的方法和技巧，能够深入挖掘客户需求，提供专业的解决方案。
3. 客户沟通能力（1）沟通技巧：掌握良好的沟通技巧，能够有效地与客户交流和沟通，建立良好的人际关系。
（2）技巧/赞扬能力：学会表扬和感谢客户，增强客户满意度。
4. 团队合作（1）团队协作：学习团队协作能力，培养团队意识，增强团队协作能力。
（2）团队目标：明确团队目标和任务，共同努力，实现团队业绩的提升。
5. 服务意识培养（1）服务态度：培养良好的服务态度，关注客户需求，提供优质的售前服务。
（2）问题解决能力：提升问题解决能力，及时有效地解决客户问题，提高客户满意度。
三、培训方法1. 理论教学通过专业的培训讲师进行产品知识、销售技巧、客户沟通能力、团队合作、服务意识培养等方面的理论教学，让培训对象掌握相关知识和技能。
2. 实际操作安排实际操作和模拟场景练习，让培训对象将学到的知识和技能运用到实际工作中，提高实际应用能力。
3. 现场指导安排项目负责人或资深员工对培训对象进行现场指导和辅导，帮助他们解决工作中遇到的问题，提高工作效率和业绩。
销售培训方案内容有哪些
销售培训方案内容有哪些（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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售前知识培训教材(PPT45页)
售前知识培训教材（PPT45页)
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客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
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售前知识培训教材（PPT45页)
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
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售前知识培训教材（PPT45页)
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
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售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
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售前知识培训教材（PPT45页)
▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
售前经理岗位职责
售前经理岗位职责
售前经理是一家公司或组织中的重要职位，主要负责管理销售
团队以及与客户的交流和合作。
他们的职责包括以下方面：
1.管理售前团队：售前经理负责管理公司售前团队，确保团队
成员执行公司的销售策略和计划。
他们需要监督售前人员的工作流程，确保团队高效地完成工作任务。
2.与客户沟通：售前经理需要与客户保持良好的沟通，并了解
客户需求和问题。
他们需要快速响应客户的需求，并给出最合适的
方案。
售前经理需要负责安排会议和面谈，掌握客户脉搏，建立良
好的客户关系。
3.拟定销售计划：售前经理必须根据市场趋势和公司的销售目标，制定销售计划。
他们需要合理规划销售团队的工作任务和目标，确保公司的销售目标达成。
4.市场调研：售前经理需要对市场进行调研和分析，了解市场
状况和趋势。
他们需要定期研究竞争对手的销售策略和产品，以保
持公司的市场竞争力。
5.协调售前和售后工作：售前经理需要与售后团队协调工作，
确保售前人员在销售后及时跟踪客户，确保客户满意，并确保售后
人员提供满意的服务。
6.培训售前团队：售前经理负责培训售前人员，提高他们的专
业知识和销售技巧。
他们需要确保售前团队成员具备必要的技术知
识和沟通能力。
7.报告与汇报：售前经理需要向高层管理层汇报销售工作的进展和成果。
他们需要根据公司要求和需求，及时呈现销售情况和各项指标。
总之，售前经理是公司销售团队中的重要领导者，需要在市场竞争中占据优势，确保公司的销售目标和利益。
销售沟通培训计划书范文
销售沟通培训计划书范文
一、培训目的
本次销售沟通培训旨在帮助销售团队提升沟通能力，更好地与客户进行有效的沟通，提高销售效果，增加销售业绩。
二、培训内容
1. 沟通技巧训练
2. 情绪管理与沟通
3. 身体语言与非语言沟通
4. 有效倾听与询问技巧
5. 客户需求分析与对策应对
三、培训方式
本次培训采用多种方式进行，包括课堂讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论等形式，以更好地帮助销售团队学习和领会培训内容。
四、培训时间和地点
培训时间为每周五下午2点至5点，共计4周；培训地点为公司会议室。
五、培训师资
本次培训邀请公司内外专业销售培训师进行授课，他们具有丰富的销售实战经验和擅长的培训能力。
六、培训目标
1. 提高销售团队的沟通能力
2. 培养团队的客户需求分析能力
3. 提升销售团队的情绪管理能力
4. 促进销售专业知识的学习和掌握
5. 增加销售团队的业绩
七、培训评估
1. 培训前的调研问卷，了解销售团队的现状和需求
2. 培训结束后的测试，考核销售团队对培训内容的掌握程度
3. 培训后的反馈问卷，收集销售团队的培训感受和建议
以上为本次销售沟通培训的计划书，我们相信通过本次培训，销售团队的沟通能力将得到显著提升，业绩也将随之有所进步。
希望全体销售人员积极参与培训，共同努力，共同进步！。
销售年度培训工作计划五篇
销售年度培训工作计划五篇销售年度培训工作计划五篇转眼间，一年时间就这样过去了，也到了我们大家写工作计划的时候了，那么有关销售年度培训工作计划怎么写？下面小编给大家分享销售年度培训工作计划，希望能够帮助大家!销售年度培训工作计划篇1一项目市场介绍1 公司产品商业的前景2 适应领域和现阶段销售范围3 售价与销售情况4 推广和销售手段等相关资料二产品专业知识1 产品优势简介(讲解)2 产品使用需要的硬件及网络环境(讲解)3 产品的功能主要分为(讲解)4 产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。
三销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训(软件产品销售的概念)(商战不是产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。
成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。
成功秘诀：决心大，主动性强;以人为主体，创造、主动地思维。
)业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点)2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：(学习方法和心态)学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。
2、市场：点子是初级市场的产物。
市场不完善时出现市场策划产品。
多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。
销售强调一个变，变是销售的灵魂。
1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。
要注重口传销售。
自身价值：人值(实)是灵活。
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。
售前销售培训计划方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，企业对销售人员的售前服务能力要求越来越高。
为了提升公司整体销售业绩，提高客户满意度，本方案旨在对售前销售人员进行系统培训，增强其专业素养和服务意识。
二、培训目标1. 提升售前销售人员的专业知识和产品技能；2. 增强售前销售人员的沟通能力和客户关系管理能力；3. 提高售前销售人员的市场分析能力，适应市场变化；4. 培养售前销售人员的团队合作精神，提升团队整体战斗力。
三、培训对象公司全体售前销售人员和相关管理人员。
四、培训时间为期一个月，每周集中培训一次，每次2-3小时。
五、培训内容1. 产品知识培训（1）公司产品线介绍，包括产品特点、性能、优势等；（2）行业趋势分析，了解竞争对手动态，掌握市场变化；（3）产品定价策略、销售政策及优惠政策讲解。
2. 沟通技巧培训（1）倾听技巧，学会捕捉客户需求；（2）表达技巧，提升沟通效果；（3）谈判技巧，掌握销售谈判策略；（4）客户心理分析，提高客户满意度。
3. 客户关系管理培训（1）客户分类及特点分析；（2）客户需求挖掘与满足；（3）客户关系维护与提升。
4. 市场分析能力培训（1）市场调研方法及技巧；（2）行业趋势分析；（3）竞争对手分析。
5. 团队协作与沟通能力培训（1）团队协作的重要性；（2）团队沟通技巧；（3）冲突解决方法。
六、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课；2. 案例分析：通过分析实际销售案例，提升学员解决问题的能力；3. 角色扮演：模拟销售场景，提高学员实战能力；4. 分组讨论：促进学员之间的交流与分享。
七、考核与评估1. 课堂表现：考核学员在培训过程中的参与度、积极性；2. 案例分析报告：要求学员结合所学知识，分析实际销售案例；3. 考试：对培训内容进行书面考试，检验学员掌握程度。
八、培训实施1. 培训前，组织学员进行自我评估，了解自身不足，为培训做好准备；2. 培训过程中，关注学员反馈，及时调整培训内容和方式；3. 培训结束后，对学员进行考核，评估培训效果；4. 根据培训效果，对优秀学员进行表彰，对不足学员进行针对性辅导。
销售人员培训计划范文6篇
销售人员培训计划范文6篇销售人员培训计划范文 (1)一、实际招商开发操作方面1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况4、继续回访六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：xx市、x县、x县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司201x年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
有关销售培训的计划7篇
有关销售培训的计划7篇光阴的迅速，一眨眼就过去了，迎接我们的将是新的生活，新的挑战，让我们对今后的工作做个计划吧。
相信大家又在为写计划犯愁了？以下小编在这给大家整理了一些有关销售培训计划，希望对大家有帮助！有关销售培训计划篇1一.对公司的了解：熟悉公司的创建历史，人员结构等。
二.销售：1.仪容：提问(1)客户来展厅购车，你第一个推销的是什么？其次是什么？首先推销的是自己，只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的产品。
这就是所谓人们常说的“第一印象”作为一个销售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信任感。
2.售前工作:售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。
(1)产品知识：当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且一定要努力让客户接受这个理念-在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。
任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。
一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的！介绍公司主营韩国现代及法国标志系列：韩国现代：特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。
缺点：品牌可信度不高，近一年价格浮动太大。
导致客户从质量方面产生误解。
销售重点：性价比法国标志：特点：国际知名品牌，世界销量第2位。
做工精致，座椅较之其他品牌车更为舒适。
硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。
且后箱盖的开启方式是一个亮点。
缺点：进驻国内市场较晚，品牌知名度未打上去。
售后服务站点也较少。
硬顶敞蓬因操作不当翻修率较高。
销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。
3.消费行为：消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的。
售前客服每月培训计划内容
售前客服每月培训计划内容第一阶段：工作基本知识培训第一周：1. 公司介绍：让新员工了解公司的历史、发展现状、企业文化等，加深对公司的认识和归属感。
2. 员工手册：介绍员工手册的内容和要求，让员工了解公司规章制度，明确自己的工作职责和行为准则。
第二周：1. 产品知识培训：针对公司主打产品进行详细介绍，包括产品特点、优势、规格型号、应用场景等方面的知识，以便员工能够更好地和客户沟通。
2. 销售技巧：介绍销售技巧和流程，培训员工在与客户沟通时如何更好地了解客户需求、引导客户、促成订单。
第二阶段：客户服务能力提升培训第三周：1. 服务态度培训：培训员工良好的服务态度和专业的服务形象，提高员工的服务意识和服务水平。
2. 技术知识培训：介绍相关产品的技术知识和常见问题解决方法，提高员工的专业知识和解决问题的能力。
第四周：1. 投诉处理培训：培训员工如何正确处理客户投诉，包括处理流程、技巧以及如何化解纠纷，提高员工的处理问题的能力。
2. 客户关系维护：介绍如何和客户建立良好的关系，提高客户的满意度和忠诚度，加强客户关系维护的意识。
第三阶段：团队合作与沟通培训第五周：1. 团队合作意识培训：培训员工与同事之间的团队合作意识，提高员工的团队协作能力。
2. 沟通技巧培训：介绍良好的沟通技巧和沟通心理学，提高员工与客户和同事之间的沟通能力。
第六周：1. 团队建设活动：开展团队建设活动，促进团队之间的交流和合作，增强团队凝聚力和团队精神。
2. 激励与激励：员工激励和激励机制培训，激励员工积极主动地去完成工作任务，提高员工的工作积极性。
第四阶段：个人能力提升培训第七周：1. 时间管理与压力管理：培训员工如何合理安排时间，合理分配任务，提高员工的时间管理和压力管理能力。
2. 自我提升与职业规划：介绍自我提升的方法和职业规划的重要性，提高员工的自我发展意识和规划能力。
第八周：1. 沟通技巧与表达能力：培训员工良好的沟通技巧和表达能力，提高员工的沟通和表达能力。
售前经理岗位职责
售前经理岗位职责售前经理是一家公司销售团队中至关重要的职位之一，负责协调和管理销售团队的售前工作。
售前经理的职责包括但不限于以下几个方面：1.管理售前团队售前经理需要负责管理售前团队中的成员，包括招聘、培训和指导。
他们需要确保团队成员具备必要的技能和知识，能够胜任工作。
同时，他们还需要制定并监督团队的工作计划，确保团队目标的达成。
2.协调和沟通售前经理需要与销售团队、客户和其他部门进行有效的协调和沟通。
他们需要理解客户的需求和要求，与销售团队合作制定合适的销售方案。
他们还需要与其他部门合作解决售前工作中的问题，确保售前工作的顺利进行。
3.市场调研和竞争分析售前经理需要对市场进行调研和竞争分析，了解行业趋势和竞争对手的情况。
他们需要对产品定位和销售策略进行分析和规划，以提高销售效果和竞争力。
他们还需要根据市场情况调整销售方案，以满足客户的需求。
4.与客户沟通和交流售前经理需要与客户进行沟通和交流，了解他们的需求和问题。
他们需要解答客户的疑问，提供相关的技术支持和解决方案。
他们还需要定期与客户进行会议和讨论，了解客户的反馈和建议，以改进销售方案。
5.销售支持和技术指导售前经理需要为销售团队提供全面的销售支持和技术指导。
他们需要与销售团队一起制定销售方案和销售策略，在销售活动中提供技术支持和解决方案。
他们还需要培训销售团队成员，提高其销售技巧和知识水平。
6.报告和分析售前经理需要定期向上级汇报工作进展和销售情况。
他们需要收集和分析销售数据，制定相应的报告和分析，以提供公司决策的依据。
他们还需要根据销售数据和市场情况，评估销售目标的完成情况，并提出相应的改进措施。
7.团队建设和绩效考核售前经理需要进行团队建设和绩效考核，以提高团队的工作效率和凝聚力。
他们需要培养团队成员之间的合作精神和团队意识，鼓励他们共同努力，实现销售目标。
同时，他们还需要对团队成员的工作进行评估和考核，制定激励措施和奖惩制度，激发团队的积极性和创造力。
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
售前项目经理岗位职责
售前项目经理岗位职责售前项目经理是一个多面手的职位，需要涉及到多个方面的工作内容，包括项目规划、可行性研究、竞标、投标与投标书筹备、解决方案设计、市场分析等等。
下面是一份售前项目经理岗位职责的详细描述，总共包含2000字：一、项目规划与可行性研究1. 负责与客户对接，了解客户需求，协助客户进行项目规划、制定初期项目计划和阶段性工作计划；2. 进行项目可行性研究，分析项目的技术可行性、商业可行性和风险可行性，提供相应的项目建议。
二、竞标与投标1. 跟踪市场动态，发现并评估潜在的招标机会；2. 负责编写投标书，包括项目介绍、项目实施方案、技术方案、商务条件和合同条款等；3. 参与投标谈判，并根据客户的需求与要求进行适当的调整和变更；4. 跟进投标结果，协助后续谈判工作。
三、项目解决方案设计1. 根据客户的需求和要求，制定项目解决方案，并根据实际情况进行调整；2. 协调各个部门，收集资源，确保项目解决方案的可行性和有效性；3. 督促技术团队和开发团队按照项目解决方案进行开发和实施。
四、市场分析与竞争分析1. 跟踪市场动态，了解行业趋势和竞争对手的情况；2. 分析竞争对手的产品和解决方案，提出竞争策略和建议；3. 根据市场需求和客户需求，优化和调整项目解决方案。
五、技术支持与培训1. 提供技术支持和指导，解决项目实施过程中的技术问题；2. 协调技术团队进行培训，提高技术人员的专业水平；3. 培训销售团队和售后团队，提高市场拓展和技术支持能力。
六、客户关系管理1. 协助销售团队进行客户接触，开展需求分析，制定解决方案；2. 维护良好的客户关系，及时处理客户投诉和问题；3. 建立长期合作关系，提升客户忠诚度和满意度。
七、项目执行与控制1. 协调项目执行过程中的各个环节，确保项目按时按质按量完成；2. 监控项目进度和成本，及时采取措施解决问题，保证项目顺利进行；3. 进行项目评估与复盘，总结经验教训，提供相应的改进建议。
售前支持经理位职责范文（4篇）
售前支持经理位职责范文售前支持经理是负责协助销售团队在销售前期提供支持和解决方案的关键职位。
下面是一个关于售前支持经理职责范本的例子：1. 协助销售团队制定销售战略和计划，确定售前支持的重点和目标，并与销售团队合作达成目标。
2. 负责收集和分析客户需求，了解客户痛点和需求，为销售团队制定个性化解决方案提供参考。
3. 组织和实施产品演示和展示，向客户和潜在客户介绍公司的产品和服务，并解答客户关于产品的技术问题。
4. 协助销售团队进行竞争对手分析，收集和整理竞争对手的产品信息和市场动态，为产品定价和销售谈判提供参考。
5. 担任技术问题和疑难解答的主要联系人，针对客户提出的技术问题给出解决方案，并协调公司技术团队提供技术支持。
6. 负责准备和提交相关的报价和合同文件，包括报价单、销售合同和协议，在销售过程中确保所有文件符合公司的政策和标准。
7. 协助销售团队进行销售培训和知识分享，提高销售人员的产品知识和销售技巧，助力销售团队实现销售目标。
8. 监测销售流程和结果，收集市场反馈和客户满意度调查，分析销售绩效和市场趋势，并提供改进建议和策略。
9. 建立并维护与客户的长期良好关系，保持与客户的沟通和合作，提高客户满意度和客户忠诚度。
10. 参与公司内部会议和活动，与其他部门合作解决问题和改善流程，提高公司整体运营效率。
这些职责将确保售前支持经理能够有效地协助销售团队在销售前期提供支持和解决方案，为公司的销售工作提供支持，并与客户建立良好的合作关系。
售前支持经理的职责范本可能因公司的具体业务而有所不同，但上述职责可以作为一个参考，根据具体情况进行调整和补充。
售前支持经理位职责范文（2）售前支持经理的职责包括但不限于以下几点：1. 客户需求分析：负责分析客户需求，并与销售团队合作确定最适合客户的解决方案。
了解客户的业务需求和目标，提供专业的建议和解决方案。
2. 技术咨询：协助销售人员进行技术咨询和销售演示，向客户解释产品的特性和优势，回答客户提出的技术问题。
销售人员培训计划
销售人员培训计划篇一：销售人员培训计划搞好销售人员培训，必须制订培训计划。
销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
（一）培训的内容。
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：1.企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。
2.销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
（二）培训的方式。
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。
常用的培训方法主要有以下几种：1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。
这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。
6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
（三）确定培训的时间。
销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。
根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：1.新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间。
2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培训。
（2）每星期2小时的培训。
（3）每两年1周至1个月的在职培训。
（4）每5年1个月的集中培训。
3.进修培训。
要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。
售前组织与管理工作培训课程(PPT 76张)
借助市场部专业报告和收集近期政策动向进行综合分析，关 键是了解房地产市场目前所处的经济环境、社会环境、市场 环境和政策环境等，结合相关环境因素变化，针对房地产市 场走势作出专业研判。
竞品项目调研 （以住宅为例）
住宅个案资料分析表 基
案 投资兴建 名 所在区域 企划销售
本
资
料
制 表 人 规划用途
住宅个案调查表
SP 活 动
媒体分析 媒体表现 媒体诉求 价格分析 价格定位 楼层差价 朝向差价 去化分析 主力去化 □高于行情 □行情中 □低于行情
特别之处
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他： 主打媒体 主诉求语
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他：
行情差价 景观差价 房型差价
去化原因
特别优惠
客源分析 客源层次 现场买气 □全市 □强烈 □区域 □尚可 □零星 □较差
优惠方法
主力客源
综
合
分
析
有 利 因 素
不 利 因 素
一份专业的培训资料
销售讲义即是：
赋予属性
专业 全面 规范
归纳为
一份分类汇总的资料 一份统一执行的规范文件
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
公司及案场制度培训 周边及竞争市场调研培训 销售讲义培训 项目沙盘对抗培训 SP技巧培训 销售流程及表单、合同培训 当地政策法规培训 礼貌礼仪培训（高端楼盘） 。。。。。。
培训计划
案场月度考核表
行政管理考核 督导管理制度 业务管理考核 客服管理制度
开盘前市场明朗，价格预期空间不大，开发商的指导性较强。确保价
格的市场竞争力。
1、成销房源及时确认是佣金溢价结算的基础。 2、结算不等于支付，但结算报告中将所有产生的代理费、营销费、 溢价都列出，表述清楚应支付金额及尚不能支付金额。结算报告 需双方盖章确认。 3、支付注意节点，在达成合同约定的完成率时，及时在对应的支
产品经理内部培训
产品规划
确定产品目标
根据市场调研结果，明确 产品的目标市场、定位和 核心功能。
制定产品规划
根据产品目标，制定产品 的发展战略、路线图和功 能规划。
评估资源与风险
评估产品开发所需的资源、 时间和预算，分析潜在的 风险和挑战。
调整规划
根据评估结果，对产品规 划进行调整和完善，确保 产品开发的顺利进行。
同行业产品对比分析
同行业产品对比分析
通过对同行业产品的对比分析，可以了解竞争对手的产 品特点、优劣势和市场表现，从而为自己的产品制定更 加合理的竞争策略。
同行业产品对比分析
在进行同行业产品对比分析时，可以从产品功能、用户 体验、商业模式和运营数据等方面入手。通过对比不同 产品的优劣，可以发现自身产品的不足之处，并借鉴竞 争对手的优点，提升产品的竞争力。
明确需求
产品经理需要清晰地传达产品的 功能需求、性能要求和设计意图，
确保开发团队理解并实现。
及时反馈
在开发过程中，产品经理应与开 发团队保持密切沟通，及时解决
可能出现的问题和需求变更。
进度同步
产品经理需要与开发团队同步产 品开发进度，确保双方了解项目
当前状态和预期完成时间。
与设计团队的协作
统一设计语言
失败的产品案例反思
失败的产品案例反思
反思失败的产品案例可以帮助产品经理吸取教训，避免重蹈覆辙。通过对失败原 因的深入剖析，可以发现产品规划、设计、开发、推广等方面存在的问题，从而 在未来的产品管理中加以改进。
失பைடு நூலகம்的产品案例反思
在反思失败的产品案例时，产品经理应保持客观和全面的态度。不仅要分析产品 本身的问题，还要考虑市场环境、竞争态势、团队能力等方面的因素。通过反思 ，可以不断完善自己的产品思维和管理能力，提高产品的成功率。
BMW汽车经销商服务经理前台主管管理能力培训教材
详细描述
及时整理、归类前台相关文档，确保信息准确、更新及 时。
工作效率提升
总结词：流程优化
01
总结词：团队协作与沟通
03
02
详细描述：简化工作流程，提高工作效率， 减少客户等待时间。
04
详细描述：加强团队成员间的沟通与协作 ，共同应对各种工作挑战。
总结词：时间管理
05
06
详细描述：顺畅进行。
bmw汽车经销商服务经理 前台主管管理能力培训教 材
• 服务经理前台主管的角色与职责 • 服务流程管理 • 团队管理与激励 • 客户关系管理 • 前台运营与管理 • 服务质量监控与改进
01
服务经理前台主管的角色与职责
角色定位
代表BMW品牌形象
团队领导与指导
作为服务经理前台主管，是客户接触 BMW品牌的第一线，需展现专业、 高品质的品牌形象。
3
解决冲突与矛盾
及时处理团队内部的冲突和矛盾，维护团队和谐 氛围。
04
客户关系管理
客户信息管理
客户信息收集
01
收集客户的基本信息、购车记录、维修保养记录等，建立完整
的客户档案。
信息更新与维护
02
定期更新客户信息，确保客户档案的准确性和完整性，及时更
新客户的变化情况。
信息保密与安全
03
确保客户信息不被泄露，采取有效的保密措施，保护客户隐私
提升业绩。
人员管理
负责团队成员的招聘、 培训、考核与激励，提
升团队整体素质。
客户关系维护
定期回访客户，了解客 户需求变化，提供个性 化服务方案，建立长期
合作关系。
关键绩效指标
01
02
03
项目经理的售前方法技能培训
项目经理的售前方法技能培训
售前方法技能培训是项目经理的重要组成部分。
售前技能培训有助于改善项目经理的客户互动，以及帮助他们成功识别和处理客户问题。
培训有助于改善团队管理，提升团队协作，增强项目管理能力，并为项目提供有效的技术和流程支持。
该培训还有助于提高客户服务水平，建立良好的客户关系，增强客户信任度，提高业务效率，提高业绩。
项目经理售前技能培训课程应包括：关于项目管理的基本概念，如团队协作、技术支持、沟通和协商技巧、问题解决和谈判技巧等。
这些技能可以帮助项目经理更好地理解客户的需求，采取有效措施确保项目顺利实施。
培训还应包括项目管理、文档管理、网络和安全协议等相关方面的知识。
通过完善的教学资料、真实的案例、技术讨论和活动，改善学习环境，帮助项目经理更好地掌握各类项目管理、技术支持和协商技巧。
讲师可以给学员提供实战技能和经验，帮助他们快速掌握市场变化并利用最新技术实施项目。
项目经理的售前方法技能培训应专注于管理规范、交付流程、项目执行策略、成本控制、时间管理和质量管理等技能，以便最大程度地满足客户的需求。
最后，应及时确认培训成果，尽快开展实践活动和评估，以确保培训达到预期的目标，并对培训结果进行及时跟踪，以不断改进和完善培训效果。
售前解决方案经理(西安)岗位职责要求
售前解决方案经理（西安）岗位职责要求
售前解决方案经理是一种专业的职位，需要具备多项技能和知识。
以下是其主要岗位职责和要求：
岗位职责：
1.负责客户沟通和需求分析，设计出符合客户要求的解决方案；
2.负责为客户提供产品演示、方案预算报价、技术流程介绍等
售前服务；
3.参与竞标活动，撰写技术方案、技术标书、技术交底等工作；
4.负责客户关系的维护，了解客户的需求变化，提供相应的支
持服务；
5.对竞争对手的产品及解决方案进行了解和分析，形成销售策略，提供改进意见和建议；
6.负责与产品经理、技术研发部门进行沟通协调，及时解决售
前及售后存在的问题；
7.负责售前培训及人员管理等工作。
要求：
1.具备相关专业的本科及以上学历，如计算机、电子工程、物
联网等；
2.具有3年及以上的售前解决方案经理工作经验，有成功案例
优先；
3.熟悉传统IT、云计算、物联网相关领域，了解整体解决方案
的设计和实现；
4.具有技术认证证书，例如CCIE、MCSE、RHCE等；
5.具备较强的跨部门协作能力、沟通能力、团队协作能力，具有一定的项目管理能力；
6.熟练使用Office软件、有良好的文档编写能力和演示能力；
7.具备较好的英语读写能力，能够熟练地使用英文撰写报告、方案和演示等。
以上是售前解决方案经理的主要岗位职责和要求，综合评估能力、经验和适应性，在工作中努力学习、积极应对挑战，才可以更好地完成工作任务，实现个人和公司的共同发展。
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当客户问及你竞争产品时，你如何答复？
内部资料
注意保密
13
1. 2. 3. 4.
直接说举出其技术上的弱点 直接说明我们产品的特点和优点 称赞竞争对手产品有特点，但不适合用户或总体优势 不如我们 当你回答问题的时候，千万不要忘了你面对的是什么 人：他们关系的不同的方面 （功能、技术实现手段、价格、服务）
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注意保密
18
对方案销售人员的技能要求 •良好的沟通能力
•倾听技巧 •提问技巧 •应答技巧
•突出的学习能力
•对边缘及相关产品的学习 •对竞争对手产品的学习 •对业内背景的学习
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6
案例： 老鼠夹子的故事 美国ABC公司一家生产捕鼠夹的公司原来提供一种木质的老 鼠夹子，每个鼠夹卖5-10美分，该公司他们经过技术人员经过测 试，发现该鼠夹捕鼠成功率并不高，只有30%左右，于是该公司 聘请动物学专家，根据老鼠爬行和觅食的特点并利用新型塑料研 制出一种新的鼠夹，经过测试，该鼠夹捕鼠成功率高于90%，由 于研究开发的投入和材料成本增加，该产品的售价被定为50美分。 ABC公司的老板期待着鼠夹上市后有良好的销售业绩，但投入市 场后，他们却发现他们的新产品几乎没有多少销售出去，他们的 问题出在哪里了呢？
2、将用户的问题转化为需求文档，根据用户的预算、建设周期提出可行的方案
3、方案的讲解（对用户问题的理解和分析，对自身产品和相关背景知识的把握） 4、谈判中与销售的配合 •使用单位（产品功能是否能有效地解决他们面临的问题） •设计院（在设计预算范围内的配置的合理性、工程的可实施性） •计划建设部门（第三方产品的采购折扣、应用软件的折扣、服务的内容和价格）
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注意保密
11
方案销售对售前人员的要求
对自有产品的理解和业务知识
你在推销你的方案时
•当你面对的是总经理时，用精炼的语言说出为什么要选你的产品 •当你面对的是技术负责人时，说出为什么要选你的产品 •当面对计划建设部门时，说服他你的产品是最适合的
内部资料
注意保密
12
方案销售对售前人员的要求
对同类竞争产品的了解和分析
内部资料
注意保密
10
方案组成复杂性
需求的多样性：来自与不同部门，不同人员。 问题的复杂性：问题产生环境，来源及处理方式的不同 典型三种方案组成
1.
2. 3.
自主开发软件 + 第三方系统软件 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务
第三方系统软件 + 二次开发服务 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务 第三方系统软件 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务
内部资料
注意保密
5
对销售及售前人员的基本要求
对客户需求和问题的分析能力
本------用户满意的根本所在 知己知彼------不打无准备之仗
当用户没有明确思路时，你怎么办？ 你的能判断用户更关心什么问题吗？ 他可能面临的压力在哪里 （你在别的项目是否遇到过类似的问题？经验、积累！！！） 你能马上想到解决问题的方案和说服他的理由吗？
内部资料
注意保密
3
方案销售特点
方案是满足用户某种需求或解决某些问题 的技术实现方式。
需求的多样性：来自与不同部门，不同人员。 问题的复杂性：问题产生环境，来源及处理方题来自于？？？ • 来源只有一个变化 • 外部环境的变化 • 市场的变化竞争加剧提高服务、降低成本、 开发新业务 • 内部调整KPI目标组织结构和职责提高人 均生产力 • 你的客户有哪些问题要你解决？ • 这些问题是有那些变化引发的？ • 你能针对这些变化提供相应的解决方案吗？
你对关联方案的接口了解吗？ 你的客户比你更了解其它边缘方案吗？
内部资料
注意保密
16
面对用户在交流中的提问
当客户提出问题时，你知道他在想什么吗？
他想从你这里找到答案 •他希望你在他不熟悉的专业领域给他建议。如果可能，你最好 提供多于一种的选择给他并把方案优劣分析给他 他已经有答案了，只是想通过提问的方式显示一下自己的专业知 识和能力
内部资料
注意保密
9
方案销售的复杂性
方案销售涉及的流程； 1、规范需求 （客户、厂商） 2、可研报告（设计院、厂商） 3、初期技术交流 （客户、厂商） 4、方案交流 （客户、厂商） 5、投标交流 （客户、厂商、设计院、商务代理） 6、技术谈判 （计划建设部门、运维部门、设计院、商务代理） 7、商务谈判 8、签定合同 （计划建设部门、商务代理）
方案销售 售前经理培训
市场总部
内部资料
注意保密
1
Agenda
• • • •
1、方案销售的本质 2、方案销售的特点 3、组织类客户购买流程 4、售前工程师承担的销售责任
内部资料
注意保密
2
什么是方案销售
什么是方案？ 方案是满足用户某种需求或解决某些问题 的技术实现方式。
• 我们销售不是产品功能本身，而是它所能带给 客户的带来的利益和客户需求的满足。 • 成功的销售是建立客户对你的信任甚至依赖
内部资料
注意保密
7
案例： 你是一个手机推销员，一位年轻的小姐来买手机，你如何去判断她 的需求和引导她的需求？
内部资料
注意保密
8
她在考虑那些因素： •品牌？
•价格？
•外观（形状、体积、颜色、重量）？ •电池使用时间？ •功能？ •维修（可靠性和售后服务）？
把握住客户最关心的东西，晓之以理，动之以情！！！ 让客户相信我们的建议和方案是从他们的立足点出发的
•
•
你需要揣摩他的思路，按照他的想法构建你的答案
当你无法捉摸他的思路时，要给自己留好退守的空间找到 多个答案，自己不要去公布你的意见
内部资料
注意保密
17
方案销售售前人员的责任 售前产品经理职责：
掌握运用方案销售的两种途径： PULL 和PUSH
•当用户已经立项，一般是PULL方式
•当用户发现问题但还没有解决思路，我们可以PUSH我们的方案 1、通过与用户的交流，清楚地发现问题
内部资料
注意保密
14
方案销售对售前人员的要求
对方案内的第三方产品的了解和应用
• • • 你的方案中有第三方的产品吗？ 你对这些产品了解吗？ — 功能、技术参数、配置、价格？ 你的客户比你更了解这些第三方产品吗？
内部资料
注意保密
15
方案销售对售前人员的要求
对方案边缘产品或方案的了解
•
• •
你的方案中有其它方案有关联吗？