03消费者的心理需要与动机分析
现代消费者的动机分析
现代消费者的动机分析在现代社会中，消费者的动机多种多样，不仅受到自身需求的驱使，还受到社会环境和个人心理因素的影响。
下面将从三个方面对现代消费者的动机进行分析。
首先，现代消费者的动机主要是基于个人需求。
随着经济的发展和生活水平的提高，现代消费者拥有更多的物质需求。
他们希望通过购买来满足各种生活所需，如食品、衣物、房屋等。
此外，现代社会对于个体的物质追求也形成了一种心理需求，人们希望通过购买来展示自己的身份、地位和个人价值。
因此，满足个人需求是现代消费者进行购买决策的主要动机之一。
其次，社会环境也对现代消费者的动机产生重要影响。
消费文化的普及和传播，使得购买商品已成为人们的日常消费行为的一部分。
社交媒体等新兴社交平台的兴起，不仅提供了个人展示的渠道，还刺激了群体性消费的需求。
人们通过在社交平台上晒出自己的购物成果，以此来满足自己的社交需求和获得关注。
因此，社会环境对于现代消费者来说是一个重要的动机来源。
最后，个人心理因素也对现代消费者的动机产生影响。
现代社会存在着一定的竞争压力和焦虑感，人们往往通过购买来缓解压力和焦虑，以获得一种精神上的满足感。
在现代社会中，购买不再仅仅是满足物质需求，它更是一种心理上的愉悦和满足。
个体希望通过购买来提升自己的心理状态，如获得幸福感、满足感和自我认同感。
因此，个人心理因素成为现代消费者购买的重要动机之一。
综上所述，现代消费者的动机是多方面综合影响的结果。
个体的需求、社会环境和个人心理因素共同作用，形成了现代消费者进行购买决策的动机。
只有充分理解现代消费者的动机，企业才能更好地满足消费者的需求，并设计合适的营销策略。
在现代社会中，消费者的动机多种多样，不仅受到自身需求的驱使，还受到社会环境和个人心理因素的影响。
下面将从三个方面对现代消费者的动机进行更加详细的分析。
首先，现代消费者的动机主要基于个人需求。
个人需求是消费者进行购买决策的首要动机。
人们在日常生活中面临各种各样的需求，比如生活必需品、衣物、交通工具、居住等等。
消费者行为学第三章消费者需要和动机
本章结束
如何理解负债“宝马男”和“综合购物症”？
3.2.2双因素理论 赫茨伯格（Frederick Herzberg）：1959 双因素：保健因素和激励因素 保健因素 商品的基本功能或为 消费者提供的基本利 益与价值。 保健因素不具备会引 发消费者不满，但保 健因素的健全不能保 证消费者满意。 激励因素 商品的附加利益或附加 价值和服务。 激励因素保证是消费获 得满意的主要原因，满 意的消费者才能形成对 企业产品和品牌的忠诚。
3.3消费者动机冲突与营销策略
3.3.1基于动机冲突的营销策略
正向的动机——争取：使我们趋向某种 行为或事物 负向的动机——回避：使我们三种动机冲突或矛盾。
房子
争取——争取
车子
穿皮服的时尚感
争取——回避
穿皮服的犯罪感
旧电脑经常故障
回避——回避
新电脑一次性的大笔支出
第三章 消费者需要和动机
【学习目标】
掌握消费者需要和动机的基本概念； 掌握动机理论； 掌握如何根据消费者动机来制定营销策略。
【引导案例】
成功的销售——创造需求 乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司 的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他 的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。 但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说： “你今天做了几单买卖？” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我 们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少 钱?”“300,000美元。”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问 道。
消费者消费动机分析
05 消费者消费动机的未来趋 势
个性化消费趋势
定制化需求增长
方
面提出更高要求。
追求独特体验
消费者不再满足于传统的大众化产 品，更追求独特、新颖的消费体验
。
品牌个性重要
消费者对品牌的个性形象和价值观 更加看重，愿意为符合自己价值观
的品牌买单。
社交电商趋势
社交媒体影响力增强
社交媒体在消费者决策过程中的影响力 越来越大，消费者更容易受到社交媒体
的影响。
分享购物体验
消费者更愿意在社交媒体上分享自己的 购物体验，为其他消费者提供参考。
社交电商模式创新
社交电商模式不断推陈出新，如拼团、 砍价等，为消费者提供更多选择。
绿色消费趋势
环保意识提高
消费者对环保问题的关注度越来越高，更愿意购买环保、低碳 的产品。
02
品质敏感型消费者
对于注重产品品质的消费者，企业可 以突出产品的卓越品质、可靠性和耐 用性，以获得消费者的信任和忠诚度 。
03
品牌忠诚型消费者
对于品牌忠诚型消费者，企业应注重 品牌形象的塑造和维护，提高品牌知 名度和美誉度，增强消费者对品牌的 信任和认可。
品牌建设策略
品牌定位
明确品牌的目标市场和核心价值， 使消费者对品牌有清晰的认识和印
THANKS
谢谢您的观看
象。
品牌形象
塑造独特的品牌形象，包括品牌标 识、视觉形象、语言风格等，以吸
引消费者的注意和认可。
品牌传播
通过广告、公关活动、社交媒体等 多种渠道传播品牌信息，提高品牌
知名度和美誉度。
促销活动策略
促销活动
通过限时折扣、满额赠品、免费试用等促销活动吸引消费者购买 。
消费者购买动机分析
消费者购买动机分析消费是人类社会中不可避免的现象，每个人都会用自己的钱去购买一些东西。
消费者购买动机是影响消费者消费行为的主要因素之一。
消费者的购买动机有很多种，分析消费者购买动机对于制定营销策略和提高销售额非常重要。
下面从几个方面进行分析。
一、价值感价值感是消费者购买动机的重要因素之一。
不同的消费者有着不同的价值观，这也会影响到他们的购买行为。
比如在购买产品时，有些人更注重品质，而有些人则更看重价格。
因此，企业需要了解不同消费者的价值观，制定符合消费者价值观的营销策略，提高产品的竞争力和销售额。
二、需求与欲望消费者购买动机受到需求与欲望的影响。
需求是指消费者在实际生活中的需求，而欲望则是指消费者由于社会价值观的影响而形成的消费意愿。
消费者购物前一定要先确定自己的需求和欲望，才能作出购买行为。
因此，企业需要了解消费者的需求和欲望，制定符合需求和欲望的营销策略，吸引消费者进行购买。
三、广告和宣传广告和宣传是企业吸引消费者进行购买的重要手段。
广告能够以简单明了的方式传播产品信息，激发消费者的购买欲望。
宣传则能够在社会上引起消费者的共鸣，进一步促进产品销售。
因此，企业需要采取恰当的广告和宣传手段，让消费者更加深入地了解品牌和产品，从而增加消费者的购买意愿。
四、品牌认知程度品牌认知程度是影响消费者购买行为的重要因素之一。
良好的品牌形象和口碑可以提高消费者对产品的认知程度，从而增加购买意愿。
另外，品牌忠诚度也能够促使消费者在面对同类产品时选择自己熟悉的品牌。
因此，企业需要加强品牌塑造和口碑管理，提高品牌知名度和影响力，增加消费者对产品的认知和购买意愿。
五、消费者心理消费者心理也是影响消费者购买动机的重要因素之一。
在购买行为中，消费者往往会受到一些心理因素的影响，比如担心资金不足、害怕失去机会、追求别人的认可等。
此外，消费者还会受到营销活动、促销策略等因素的影响。
因此，企业需要了解消费者的心理需求，制定符合心理需求的营销策略，增强消费者的购买意愿。
消费者的动机
消费者的动机引言消费者是市场经济中至关重要的一环，他们的行为决定了商品和服务的需求和市场走势。
然而，消费者为什么会购买某个产品或服务呢？他们的动机是什么？本文将探讨消费者的动机，从心理和经济角度分析消费者购买行为的原因。
消费者的心理动机物质满足首先，消费者的心理动机之一是追求物质满足。
人们购买产品或服务是为了满足自己的基本需求，比如食物、衣物、住房等。
消费者会根据自己的实际需求购买相应的商品或服务，以达到满足自己物质生活的目的。
社交认同其次，消费者的心理动机还包括追求社交认同。
许多人购买某些特定品牌的产品或参加某些活动，是因为他们希望在社会中获得认同。
例如，购买奢侈品或参加高档社交活动，人们往往希望通过展示自己的消费能力来获得他人的羡慕和认可。
自我实现最后，消费者的心理动机还涉及自我实现的需要。
许多人购买能够满足自己兴趣或个人发展的产品或服务，以追求个人成长和实现潜能的目标。
例如，购买书籍、参加培训课程或旅行等，人们往往希望通过这些方式来丰富自己的知识和经验，达到个人成长和满足的目的。
消费者的经济动机实用性除了心理动机，消费者的购买行为也受到经济动机的影响。
首先，消费者常常基于产品或服务的实用性进行购买决策。
他们会根据商品或服务能够满足自己实际需求的程度，来判断是否值得购买。
例如，选择一款功能强大且价格合理的手机，是基于实用性考虑的结果。
价格因素其次，价格也是消费者购买决策中的重要因素之一。
消费者往往会比较不同品牌、不同商家的价格，选择性价比最高的商品或服务。
他们会权衡价格与质量之间的关系，以获得最大的购买价值。
价格优惠、折扣和促销活动等也可以刺激消费者的购买决策。
品牌认知最后，品牌认知对消费者的购买行为有着重要影响。
有些消费者会购买某个特定品牌的产品，是因为他们对该品牌有着积极的认知和信任。
品牌的声誉、口碑和品质都会影响消费者的购买意愿。
消费者往往愿意支付更高的价格，选择知名品牌的产品。
结论综上所述，消费者的购买行为受到心理和经济动机的驱动。
消费心理及行为分析
消费心理及行为分析导语：消费心理及行为分析是对人们在购买商品或服务时所涉及的心理因素和行为模式的研究。
深入了解和分析消费心理和行为，有助于市场营销人员更好地了解消费者的需求和行为动机，从而提高销售和市场份额。
本文将从以下几个方面对消费心理及行为进行分析。
一、消费心理分析：1.需求与欲望：消费心理首先涉及人们的需求和欲望。
需求是指人们在满足基本生理、生活和社会需求的过程中所表现出的一种需求。
而欲望则是人们对物质和非物质的追求和期待，往往是从需求中产生的。
2.感知与认知：消费者通过感知和认知对商品或服务进行评估。
感知是指消费者对产品或服务的感觉和观察，而认知则是对这些感知进行理解、解释和评估的过程。
消费者的感知和认知会影响他们对产品或服务的态度和行为。
3.情感与态度：消费者的情感和态度也是消费心理的重要组成部分。
消费者对特定品牌、产品或服务可能会产生积极或消极的情感和态度，从而影响他们的购买决策和行为。
4.动机与需求：消费者在购买商品或服务时往往有一定的动机和需求。
动机是指驱使消费者购买其中一种产品或服务的内在动力，而需求则是指消费者因满足其中一种动机而对特定产品或服务的需求。
二、消费行为分析：1.决策过程：消费者在购买商品或服务时通常经历决策过程。
这个过程包括问题识别、信息、评估和选择、购买决策和后续行为等阶段。
不同的消费者可能在每个阶段的行为和决策上有所差异。
2.购买行为：购买行为是消费者实际购买商品或服务的行为，涉及到支付、交付和接受产品或服务的过程。
消费者的购买行为可能受到多种因素的影响，包括个人特征、产品属性、价格、销售渠道等。
3.忠诚与评价：消费者的忠诚度和评价也是消费行为的重要方面。
忠诚度指的是消费者对特定品牌或产品的忠诚程度，而评价则是消费者对购买过程和购买后的产品或服务的满意度和评价。
4.社会影响力：消费者的行为还受到社会影响力的影响。
这包括消费者的家人、朋友、同事和媒体等对其购买决策和行为的影响。
第三章 消费者的需要和动机
• 营销意义： • 例如，商品的质量差、价格高、性能少， 就会引起消费者的不满意。但仅仅满足保 健因素还不是真正的满足，并不能给消费 者带来满足，只有企业在提供上述这些基 本利益和价值之外再提供具有特色的附加 价值（魅力条件，如品牌知名度、外观独 特、良好售后服务等），消费者才会真正 感到满意。
• （五）显示性需要理论 • 代表人物：美国学者麦克里兰
• 麦克里兰特别关注以下三项需要，即成就需要、 亲和需要、权力需要。 • 所谓成就需要，是指人们愿意承担责任，解决某 个问题或完成某项任务的需要。 • 亲和需要是指个体在社会情境中，要求与其他人 交往和亲近的需要。 • 权力需要是指个体希望获得权力、权威，试图强 烈地影响别人或支配别人的倾向。
（三）动机和需要的关系
动机是在需要的基础上产生的，动机虽以需要为 基础，但只有需要，并不一定产生动机。动机的产 生至少应该具备两个条件： 一是需要， 二是具有满足需要的对象。
二、消费者动机的特征
• • • • （一）动机的原发性 （二）动机的内隐性 （三）动机的实践性 （四）动机的变化性
三、动机冲突
• 潜在需要是指未来即将出现的消费需要。 它主要表现为两种形式： • 第一种是具有明确消费意识，但目前缺乏 足够支付能力的那部分需要。 • 第二种是有足够的支付能力，但由于目前 消费者的消费意识不太明确或市场上还没 有出现其所期望的产品，因而还没有形成 现实需要的那部分需要。
二、 消费需要对购买行为的影响
• （一）消费需要决定购买行为
• （二）消费需要的强度决定购买行为实现的程度 • （三）需要水平不同影响消费者的购买行为 • 提示：只有不断地满足顾客需要，创造、引导顾 客需要，企业才能实现自身的价值。其中，被动 地、单纯地满足顾客的现实需要是平庸者所为， 挖掘顾客的潜在需要即引导和创造顾客需要才是 智者所为。
(三)需要与动机
（三）需要与动机消费者为什么购买某种产品，为什么对企业的营销刺激有着这样而不是那样的反应，在很大程度上是和消费者的购买动机密切联系在一起的。
购买动机研究就是探究购买行为的原因，即寻求对购买行为的解释，以使企业营销人员更深刻地把握消费者行为，在此基础上作出有效的营销决策。
1．消费者的需要1）消费者需要的含义消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
个体在其生存和发展过程中会有各种各样的需要，如饿的时候有进食的需要，渴的时候有喝水的需要，在与他人交往中有获得友爱、被人尊重的需要等等。
需要是和人的活动紧密联系在一起的。
人们购买产品，接受服务，都是为了满足一定的需要。
一种需要满足后，又会产生新的需要。
因此，人的需要决不会有被完全满足和终结的时候。
正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。
需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。
只有当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，并促动消费者有所行动。
比如，我国绝大多数消费者可能都有住上更宽敝住宅的需要，但由于受经济条件和其他客观因素制约，这种需要大都只是潜伏在消费者心底，没有被唤醒，或没有被充分意识到。
此时，这种潜在的需要或非主导的需要对消费者行为的影响力自然就比较微弱。
需要一经唤醒,可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。
在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。
比如，当饿的时候，消费者会为寻找食物而活动，但面对面包、馒头、饼干、面条等众多选择物，到底以何种食品充饥，则并不完全由需要本身所决定。
换句话说，需要只是对应于大类备选产品，它并不为人们为什么购买某种特定产品、服务或某种特定牌号的产品、服务提供充分解答。
2）消费者需要的分类作为个体的消费者，其需要是十分丰富多彩的。
这些需要可以从多个角度予以分类。
根据需要的起源可以分为：生理性需要：生理性需要是指个体为维持生命和延续后代而产生的需要，如进食、饮水、睡眠、运动、排泄、性生活等等。
消费者的需求与动机
消费者的需求与动机消费者的需求与动机是现代市场经济运作的核心。
消费者的需求是指他们对特定产品或服务的欲望和需求，而动机则是驱使他们购买特定产品或服务的原因和动力。
了解消费者的需求和动机对于企业制定市场营销策略以及满足消费者需求非常重要。
消费者需求是多种多样的，可以从基本的生活需求开始，如食品、衣物和住房，以及安全和保障。
此外，消费者还有各种个人和社会需求，如社交、归属感和个人满足感。
消费者需求的变化是由各种因素引起的，包括经济状况、社会文化、科技进步和个人经历等。
消费者的需求可以通过市场调研和数据分析等方法进行研究和分析，以便企业可以了解消费者对产品和服务的需求和态度。
消费者的动机是购买特定产品或服务的原因和动力。
动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机是来自消费者自身的动力，如个人兴趣、个人价值观和自我满足等。
外在动机则是来自外部的刺激和影响，如广告、促销活动、社交影响和推荐等。
消费者的动机也可以通过市场研究和调研等方法进行研究和分析，以便企业可以了解消费者的购买决策和消费行为。
消费者的需求和动机的理解对企业非常重要。
通过了解消费者需求和动机，企业可以确定产品或服务的特点、定位和宣传方法，以满足消费者的需求并激发他们的购买动机。
同时，了解消费者需求和动机还可以帮助企业发现市场机会和趋势，并及时调整和改进产品或服务。
此外，了解消费者需求和动机还可以帮助企业了解消费者的购买行为和消费习惯，进而制定相应的市场营销策略和销售计划。
总之，消费者的需求和动机是推动市场经济运作的核心。
了解消费者需求和动机对企业非常重要，可以帮助企业满足消费者的需求并激发他们的购买动机，同时也可以帮助企业发现市场机会和趋势，并制定相应的市场营销策略和销售计划。
消费者的需求和动机是复杂而多样的。
除了满足基本的需求外，消费者还有更高级的需求和动机，如追求个人成就、追求社会地位或塑造个性形象等。
以下将进一步探讨消费者的需求和动机的几个方面。
消费者行为学之消费者的需要与动机
消费者行为学之消费者的需要与动机引言在市场经济中，消费者是推动经济发展的重要力量。
了解消费者的需求和动机是企业制定市场营销策略的关键。
消费者行为学是研究消费者在购买和使用产品或服务时的心理过程和行为模式的学科。
本文将探讨消费者的需要和动机对购买决策的影响，并分析其在市场营销中的应用。
消费者需求消费者需求是指在某一时间和环境条件下，消费者感觉到满足的、应获得的、有必要的物品或服务。
消费者的需求来源于生理和心理两个方面。
生理需求生理需求是指人体对生存和发展的基本要求，包括食物、水、居住、穿着等。
这些需求是生存和满足生理需求的前提，是消费者行为的最基本驱动力。
心理需求心理需求是指消费者对情感和社会心理状态的需求。
例如，消费者对于自尊、归属感、成就感等方面的需求。
心理需求在生活中发挥着重要的作用，它们通常通过购买特定商品或服务来实现。
消费者动机消费者动机是指消费者购买某一产品或服务的内部驱动力。
消费者动机可以分为基本动机和复杂动机两类。
基本动机基本动机是指满足生理和心理的最基本需求，如食欲、渴望、自我实现等。
这些动机直接影响着消费者的购买行为和决策。
复杂动机复杂动机是指由多个因素综合作用所产生的购买动机。
这些因素包括文化、社会、个人等方面。
例如，消费者可能受到社会环境的影响，倾向于购买某一品牌或产品，以展示自身的身份和地位。
消费者需求与动机的关系消费者的需要和动机之间存在着紧密的联系和相互影响。
需求推动动机消费者的需求是动机产生和发展的基础。
当消费者感知到某一需求存在时，就会被激发出相应的动机，促使其采取行动去满足这一需求。
动机引导需求消费者的动机是其购买行为的内在驱动力。
不同的动机将引导消费者去满足不同的需求。
例如，对于健康意识较强的消费者来说，他们的动机可能是购买更健康的食品，以满足其对健康的需求。
动机调节需求动机可以调节消费者对需求的感知。
消费者的动机和态度将影响他们对于某一需求的识别和重要性的评估。
消费者心理与行为分析
消费者心理与行为分析在当今市场经济中，了解消费者的心理和行为对企业的发展至关重要。
消费者心理与行为分析是指研究消费者的意愿、态度、动机和行为模式，以便更好地理解并满足他们的需求。
本文将探讨消费者的心理因素、购买决策、品牌忠诚度以及营销策略对消费者行为的影响。
一、消费者心理因素的影响1.1 购买动机消费者的购买动机是其行为的基础。
购买动机可以分为内在和外在动机。
内在动机是由个体的需求和欲望驱使，而外在动机则是外部刺激和影响所产生的购买欲望。
例如，个体可能出于满足基本生理需求、社交需求、自我认同需求等内在动机购买产品，或者受到广告、促销活动等外在动机的影响。
1.2 意识形态消费者的意识形态也会影响其购买决策。
例如，一些消费者更加注重环保，他们倾向于购买环保产品；一些消费者则更加注重品牌形象，他们追求奢侈品。
企业在制定营销策略时，应根据不同消费者的意识形态定位产品，并传递相应的价值观。
二、消费者的购买决策过程2.1 需求识别购买决策的第一步是识别需求。
当消费者感到某种需求时，他们会寻找满足需求的产品或服务。
2.2 信息搜索在识别需求后，消费者会寻找相关的信息来评估不同产品或服务的优劣。
信息搜索可以通过个人经验、口碑传播、广告、咨询等途径进行。
2.3 评估和比较在收集到足够的信息后，消费者会对各种选择进行评估和比较。
消费者会根据产品的价格、质量、功能、品牌声誉等因素进行评估，并选择最适合自己需求的产品。
2.4 购买决策购买决策是指消费者做出购买行为的决策。
消费者在做出购买决策时，会考虑价格、品牌知名度、售后服务等因素。
一些消费者还可能受到其他消费者的推荐或意见的影响。
2.5 后购买行为购买之后，消费者会对产品或服务的质量和满意度进行评估。
如果感到满意，消费者可能会再次购买同一品牌的产品或服务，甚至成为忠诚的品牌追随者。
三、品牌忠诚度的影响品牌忠诚度是指消费者对某一特定品牌的偏好和忠诚程度。
品牌忠诚度对企业的长期发展非常重要。
消费者行为心态与分析
消费者行为心态与分析一、引言消费者行为是指在个人、家庭、社会及文化等各种因素的影响下，消费者进行购买、使用、评价和处置商品和服务的过程。
消费者行为心态与分析是指通过对消费者心理、社会、文化、个体特征等因素的分析，来了解和预测消费者行为的规律和趋势，为营销活动的制定和实施提供指导和依据。
本文将从消费者心态与分析的角度，介绍和探讨消费者行为的相关问题。
二、消费者心态的分析1.消费动机与需求消费动机是指促使人们进行消费活动的内在力量，消费需求是指消费者在满足某种消费动机的过程中所表现出的需求。
消费动机和需求是消费者行为的基础，对于企业来说，应该通过市场研究和调查等方式，了解消费者的需求和动机，以便针对性地进行产品开发和营销活动。
2.消费态度与价值观消费者的态度和价值观是影响消费者行为的重要因素，消费者的态度是指消费者对某个产品或服务的总体评价和偏好，价值观是指消费者通过对某种行为或行为对象进行道德或伦理的判断和评价而形成的观念。
因此，在制定营销策略时应该将消费者的态度和价值观纳入考虑。
3.消费体验与感知消费体验是指消费者在购买和使用产品或服务过程中获得的感觉和情感体验。
消费体验是消费者在购买行为之后对产品或服务进行评价、决策和反馈的重要因素，可以为营销活动的制定和实施提供重要的参考。
三、消费者行为的分析1.购买决策过程购买决策过程包括需要识别、信息搜索、评价和选择、购买和后续维护等阶段。
了解消费者购买行为的变化和趋势，掌握和预测消费者在购买决策过程中的行为，有助于企业制定营销策略和提高市场竞争力。
2.购买意愿和行为的影响因素消费者购买意愿和行为受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素、环境因素、营销因素等。
因此，在制定营销策略时需要结合这些因素，分析和预测消费者的购买意愿和行为。
3.品牌与消费者忠诚度品牌是衡量企业市场竞争力的重要指标，消费者的忠诚度是企业经营成功的关键因素之一。
因此，企业应该通过市场研究和分析等方式，针对性地开展品牌和消费者忠诚度营销活动，加强品牌的塑造和管理，提高消费者的忠诚度。
消费者的需要及购买动机
消费者的需要及购买动机消费者是市场经济中最重要的角色之一，他们的需求和购买动机直接影响着市场的供求关系和经济发展。
消费者的需求可以分为两种：基本需求和附加需求。
基本需求包括食品、衣物、住房等生活必需品，而附加需求则是指一些非生活必需品，如奢侈品、旅游等。
接下来我们将讨论一下消费者的需求和购买动机。
首先，消费者有满足基本需求的需求。
这些需求是每个人生活的基础，不可或缺的。
食品是消费者最基本的需求之一，每个人都需要食物来维持生命。
因此，食品行业是一个永远不会消亡的行业。
此外，衣物和住房也是消费者满足基本需求的重要组成部分。
无论是买衣服还是租房，消费者都希望能买到性价比高的产品，以满足自己的需求。
其次，消费者还有满足附加需求的需求。
这些需求是人们对生活品质的追求，不是必需的，但对个人的满足感和幸福感有着重要的影响。
例如，消费者购买奢侈品的动机主要是为了显示自己的身份和地位，满足自己的虚荣心。
旅游也是一种附加需求，人们旅游的动机主要是为了放松身心、体验新事物和文化，以及与家人和朋友共度美好时光。
购买动机对消费者的购买行为有着很大的影响。
需求的刺激和个人的动机会促使消费者购买产品。
例如，当消费者感到饥饿时，他们会被食品的香味和口感吸引，这将激发他们购买食物的欲望。
另一个例子是销售促销活动，如打折、赠品等，这些都是为了引起消费者购买的动机。
总的来说，消费者的需求和购买动机是多种多样的，由个人的生活方式、价值观和心理需求所决定。
了解消费者的需求和购买动机对企业制定市场营销策略和开展产品研发非常重要。
只有通过满足消费者的需求和购买动机，企业才能够获得更大的市场份额和利润，从而取得商业成功。
消费者的需求和购买动机是市场经济中的核心驱动力之一，也是企业成功的关键因素。
了解消费者的需求和购买动机可以帮助企业更好地设计产品、定位市场和开展营销活动。
在这篇文章中，我们将继续探讨消费者的需求和购买动机的相关内容。
消费者的需求和购买动机可以从不同的角度进行分类和分析。
消费者消费心理和行为分析
消费者消费心理和行为分析消费者消费心理和行为是市场研究中最重要的课题之一、了解和分析消费者的心理和行为，可以帮助企业更好地了解消费者需求，制定有针对性的市场推广策略，提高销售量和盈利能力。
下面将从消费心理和消费行为两方面进行分析。
一、消费心理分析1.需求识别：消费者的需求识别是消费行为的第一步。
消费者为什么选择购买其中一种产品或服务，往往是因为他们需要满足其中一种特定的需求。
例如，购买食品是为了满足饥饿的需求，购买手机是为了满足社交和娱乐的需求。
消费者的需求识别受到多种因素的影响，包括个人需求、社会需求和文化需求等。
2.消费动机：消费者购买产品或服务的动机往往与个人的价值观和利益相关。
其中包括实用性动机、情感动机和社会认同动机等。
例如，购买奢侈品是为了彰显社会地位和个人品味，购买环保产品是为了体现个人的价值观和社会责任。
3.心理感受：消费者购买产品或服务后，会产生一定的心理感受，包括自尊感、满足感和后悔感等。
例如，消费者购买到满意的产品会感到自尊和满足，而购买到不满意的产品会感到后悔和失望。
这些心理感受会影响消费者对产品或服务的评价和再次购买的决策。
4.购买决策：消费者在购买产品或服务之前需要做出决策。
购买决策的过程包括信息获取、评估和选择等。
消费者在购买决策时会受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素等。
例如，消费者的个人特质和态度、家庭和朋友的建议和市场竞争状况等都会对购买决策产生重要影响。
二、消费行为分析1.消费触点：消费者进行购买行为的触点很多，包括实体店铺、电子商务平台和社交媒体等。
不同的触点会对消费者的购买行为产生不同的影响。
例如，实体店铺提供实物展示和亲身体验，电子商务平台提供便利的购物体验和更多选择，社交媒体提供消费者之间的交流和分享。
2.购买决策过程：消费者的购买决策过程一般可以分为五个阶段，即需求识别、信息检索、评估和选择、购买决策和后续评估。
消费者在每个阶段会进行不同的行为和决策，受到不同的因素的影响。
消费者行为学第三章消费者的购买动机
三、现代动机理论
马斯洛的需要层次论
美国人本主义心理学家马斯洛（A. B. Maslow）于1943年提出了著名的需要层次理论（Hierarchy of Needs）。
生理需要（Physiological Needs ）：维持人们体内的的胜利平衡的需要，如对食物、水、睡眠的需要，对温暖的需要，对两性生活的需要。安全需要（Safety needs）：当生理需要得到了一定程度的满足之后，人们最需要的是周围环境不存在威胁生存的因素，需要生活环境具有一定的稳定性、有一定的法律秩序，需要生活在有一定安全感的社会里，需要所处的环境中没有混乱、恐吓、焦躁等不安全因素。归属和爱的需要（Love & Belongingness）：在生理需要和安全需要得到一定程度的满足后，人们会强烈地需要在一个团体中找到一种归属感，需要被人爱护，需要自己的朋友，西奈德人，亲人的关怀。如果这种需要得不到满足，人们会强烈地感到孤独，感到被抛弃。
2. 根据需要的对象分类
（1）物质需要：对衣、食、住、行有关的物品的需要。物质需要在很大程度上为了满足生理性需要；物质产品越来越多地被用来体现个性、成就和地位，从而使物质需要越来越多地向社会需要渗透。（2）精神需要：认知、审美、交往、道德、创造等方面的需要。
（二）消费者的动机
定义：动机（Motivation）是引起和维持个体活 动，并促使活动朝向某一目标进行的心理活动或内部动力。动机即可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。
生的本能 指向生命的生长和增进，自我本能和性本能同属于生的本能。死的本能 不是表现为一种求死的欲望，而是表现为破坏的欲望。当它向外表现的时候，成为破坏、损害、征服的动力。当向外侵犯受到挫折时，往往退回到自我内部，成为一种自杀的倾向。它的范围很广泛，不限于杀人和自杀，也包括自我谴责、自我惩罚、对手之间的嫉妒和对权威的反抗。
消费者行为学第五章消费者的需要与动机
介入对象
对产品类别的介入对品牌的介入对广告的介入对传播媒介的介入对决策过程的介入
测量介入度量表
对我而言，要衡量的目标是
重要的厌烦的有关的令人兴奋的无意义的有吸引力的迷人的无价值的令人介入的不需要的
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 7
自我（Ego）适应外界环境
超我（Superego）道德、规范、良知
本我（Id）原始欲望和冲动
人格结构
营销意义
人的行为与动机由潜意识支配，研究消费者的动 机，必须深入到消费者的内心深处
消费者都有冲动和不理智的时候，消费者的有些行 为无法用理性模式解释
应注重研究消费者深层的心理需要，以及这些需要 以何种形式反映到商品的购买上
消费者需要只对应于大类备选产品而非特定 产品或品牌。
动机
（一）含义动机是人类所有行为的推动力。更正式地讲，动机是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。
需要
动机
行为
目标
激发
驱动
实现
需要层次模式的购买动机
求实
求新
求美
求名
求便
求廉
储备
留恋
补偿
新闻解读：定价全球最高 海外奢侈品专坑中国人？
4、需要层次理论中低级需要往往是具体物的需要，而越高级，越难以确定这种需要满足的方式和途径。
3.2.3 双因素理论
由美国心理学家赫茨伯格于1959年提出
消费者心理学第3章..(需求与动机)
消费心理学
需求的内容 生理需求
14
消费心理学
安全与健康需求
x-ice冬季轮胎采用了米其林公司领 先的技术和创新的产品设计,因而 在冰雪路面表现尤为卓越.由于采 用了独特的配方,x-ice冬季轮胎的 胎面相对柔软,使其能够在极低温 度下保持橡胶的柔软度以确保冰面 抓地力.同时,x-ice冬季轮胎还运 用了z字形细小沟槽技术,当汽车 在冬季冰雪路面行驶时,锋利的沟 槽边缘能够更好地抓住地面,从而 大大增加轮胎的抓地力和牵引力. 此外,x-ice冬季轮胎所采用的具有 拖拽功能的胎肩设计,不仅能提高 轮胎在深雪路面行驶的抓地力,而 且改进了在松软的雪地中的横向操 控性及行驶稳定性.
图3-1 三种动机冲突类型
+ -
消费心理学
当一个人必须在两个合意的选择中取舍时.他就 面临着双趋冲突 approach-approach conflict) 双趋冲突( 双趋冲突 当我们既渴望达成一个目标,同时又希望回避它 时,趋避冲突 approach-avoidance conflict)就 趋避冲突( 趋避冲突 产生了 有时消费者会发现自己"进退维谷",面临两种 不情愿的选择.双避冲突 双避冲突(avoidance双避冲突 avoidance conflict)就产生了.
消费心理学
业余爱好,旅游, 业余爱好,旅游, 教育 汽车,家具, 汽车,家具,信 用卡,商店, 用卡,商店,酒 服装,装饰品, 服装,装饰品, 酒吧, 酒吧,饮料 保险,报警系统, 保险,报警系统, 退休, 退休,投资 药品,日常用品, 药品,日常用品, 无商标产品
美国军队——展 展 美国军队 现完整的自我 "皇家礼炮"威 皇家礼炮" 士忌——"彰显尊 士忌 彰显尊 贵" 百事——你是百 百事——你是百 事新一代 好事达保险—— 好事达保险 交托在手, 交托在手,放心 无忧 桂格麦片——正 正 桂格麦片 确的选择
消费者行为学第七章 消费者的需要和动机
市场上的购买者人数众多，他们彼此之间在年
龄、性别、身体状况、性格、习惯、文化、职
业、收人水平、教育程度及成长环境等方面差
异较大，表现在消费品的需求上，自然会有各
式各样的兴趣和爱好。因此，他们对所购商品
在性能、品种、规格、质量、花色和价格等方
面也会有着各自不同的需要。
（二）消费者需要的分散性
• 第一，消费者的居住地在地理空间上的分 散性。
价值选择是“满意”与“不满意”。
（三）高档化趋势
• 中国消费者高档化消费趋势主要表现在如下 几个方面：
• 第一，恩格尔系数呈逐渐下降的趋势。 • 第二，衣着消费的个性化趋势越来越明显。 • 第三，教育消费需求将会继续增加。 • 第四，资产和财富消费需求将会增加。 • 第五，服务消费的需求也将日益增加。
可以购买的产品千千万万，但大部分的消
费者都是非专家型的顾客，他们对很多需
要购买商品的专门知识了解甚少。换言之
，他们对商品的质量、性能、使用、维修
、保管、价格以及市场行情等都不太了解
。在这种情况下，只有根据消费者自己的
好恶和感觉来做出购买决策。因而，消费
者市场上购买需要的情感性很强，为企业
开展情感式的宣传促销方式留下空间。
•
现代交通的越来越便利和通讯技术的
日益发达，缩短了世界各地生产者与消费
者之间在地域空间上的距离，促进了不同
国家之间交往的增加，从而使不同国家、
民族的文化传统、价值观念及生活方式等
得到广泛地交流和融合，各种新型的“合金
文化”、消费意识和消费潮流不断兴起，其
正在以前所未有的速度在世界范围内广泛
地传播和扩散。
（七）消费者需要的层次性
•
消费者的需要与动机概述
消费者需要
消费者在购买产品或服务时，会受到内在 和外在因素的影响，包括生理需求、心理 需求、社会地位、经济状况等。这些需要 对购买决策产生重要影响，促使消费者做 出购买决定。
VS
消费者动机
动机是推动人们采取行动的内在动力，在 购买决策中扮演着关键角色。消费者的购 买动机包括追求快乐、避免痛苦、满足社 会认同等，这些动机直接影响着消费者的 购买决策过程。
需要与动机的相互作用
01
消费者需要是指内在的渴望和 需求，是消费者行为背后的动 力之一。
02
动机是激发消费者行为的原因 之一，是实现需要的一种手段 。
03
需要和动机相互作用，共同推 动消费者产生购买行为。
消费者需要与动机的平衡
消费者需要和动机 之间存在平衡关系 。
如果消费者的需要 得不到满足，其动 机也会相应地失衡 。
情感和体验
消费者越来越注重情感和 体验，未来研究将更加关 注这方面的需要和动机。
研究对实践的指导意义与价值
指导企业满足消费者需要
01
通过研究消费者的需要和动机，企业可以更好地了解消费者需
求，从而开发出更符合消费者需求的产品和服务。
提高营销效果
02
了解消费者的需要和动机有助于企业制定更有效的营销策略，
对消费行为的影响
消费习惯
消费者的需要和动机对消费习惯产生影响。 例如，消费者对某种产品的需求可能会促使 他们形成定期购买的习惯。
消费体验
消费者的购买动机和需求也会影响他们的消 费体验。当消费者对某个品牌的商品或服务 感到满意时，他们更有可能再次购买并推荐
给其他人。
05
消费者需要与动机的满足
消费者需要与动机的满足
消费者动机的演变与变化
《消费者行为分析》消费者的需要和动机：推动消费者行为的内在驱动力
✓ 掌握消费者需要的定义、类型、内容和特征。 ✓ 掌握挖掘消费者需要的方法。 ✓ 理解动机作用的过程及唤起动机的因素。 ✓ 掌握消费动机的类型和特征。 ✓ 掌握激发消费动机的营销策略。
目录
CONTENT
2.1 消费者需要 2.2 消费者的动机
2.1.1 需要和需求的区别
需要
需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，是有机体自身和外部生活条 件的要求在头脑中的反映，也是人们与生俱来的基本要求。
需求
需求是指人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望，而欲望是指想得到某些 需要的具体满足物时的愿望，因此需求就是有支付能力和消费条件的欲望。
需要和需求既存在联系，又有一定的区别。
需求是站在“需”和“求”两个角度看问题，即需要和追求满足，强调“需”的实现， 应当联系社会生产和社会制度来理解；而需要只强调“需”，虽然也要联系社会生产，但 与制度因素、社会运动关系不大。
购买跑步机，最先实现强身 健体的目的，直接结果是节 约医疗开支
其次是实现减肥、健美、 塑形的目的，并以此为桥 梁实现更深层次的目标
消费者购买跑步机的多层次动机
2.1.5 挖掘消费者需要的方法
01 定性方法
访谈法 焦点小组法 投射法
案例
词语联想测试法——购物篮 物品测试
2.1.5 挖掘消费者需要的方法
自我实现需要
5
满足对产品有自己标准的市场，消费者拥有 自己固定的品牌
4
尊重需要
社会需要
3
满足对产品有与众不同要求的市场，消费者 关注产品的象征意义
满足对“交际”有要求的市场，消费者关注 产品是否有助于提高自己的交际形象
2
安全需要
满足对安全有要求的市场，消费者关注产品
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 在实施三天周末制一个月后，一位迪娜最信赖的员 在实施三天周末制一个月后， 工向她坦白， 工向她坦白，他宁愿得到加薪而不是额外的休息时 而且他相信另有几位员工与他的想法相同。 间， 而且他相信另有几位员工与他的想法相同。 迪娜十分惊讶。她的大多数员工不到30 30岁 迪娜十分惊讶。她的大多数员工不到30岁， 而年 均收入为35 000美元 美元， 均收入为35 000美元，这已超过本镇从事相似工 作的员工收入的20％。对于她自己来说 20％。对于她自己来说， 作的员工收入的20％。对于她自己来说， 如果年 收入已这35 000美元 美元， 收入已这35 000美元，再让她在钱和休闲时间之 间进行选择的话，她毫无疑问将选择后者， 间进行选择的话，她毫无疑问将选择后者，她以为 她的员工也会如此。不过迪娜十分开明， 她的员工也会如此。不过迪娜十分开明，在接下来 的大会上她召集了所有员工， 问他们： 的大会上她召集了所有员工， 问他们： “你们 是希望得到夏季的四天工作制呢，还是希望得到4 是希望得到夏季的四天工作制呢，还是希望得到4 000美元的奖金 美元的奖金? 000美元的奖金?多少人赞成继续实行四天工作 制?”6只手举了起来．“多少人更愿意得到奖金?” 6只手举了起来． 多少人更愿意得到奖金? 另外的6只手举了起来。 另外的6只手举了起来。 • 为什么会出现这种情况？ 为什么会出现这种情况？
• • • • • • • • •
求名购买动 购买动机 5、求名购买动机 储备购买动机 6、储备购买动机 7、自我表现购买动机 8、好胜购买动机 好癖性购买动 购买动机 9、好癖性购买动机 10、 顾购买动机 10、惠顾购买动机 随多心理动 11 、随多心理动机 求速心理动 12 、求速心理动机
购买动机的可诱导性 机的可诱导 三、购买动机的可诱导性
• 看过这个寓言故事，不能不为小猴的聪明拍手称 看过这个寓言故事， 绝。 • 聪明的小猴还想到了小猫、小狗需要的差别，分 聪明的小猴还想到了小猫、小狗需要的差别， 别为它们准备了不同的食物。试想， 别为它们准备了不同的食物。试想，如果没有小 老鼠、肉骨头做诱饵，小猫、 老鼠、肉骨头做诱饵，小猫、小狗会听小猴的高 谈阔论和大道理吗? 谈阔论和大道理吗?如果小猴为大家准备的都是 肉骨头，那小猫是否还会使劲拉车呢? 肉骨头，那小猫是否还会使劲拉车呢? • 同样作为营销人员要调动消费者购买产品或服务 的积极性，最重要的是要分析消费者的不同需要， 的积极性，最重要的是要分析消费者的不同需要， 通过对需要的激发产生对产品或服务的需求和动 最终产生购买行为， 机，最终产生购买行为，促使消费者从对产品的 需要、需求、动机、决策到购买行为的产生过程。 需要、需求、动机、决策到购买行为的产生过程。 • 这个案例给我们什么启发？营销人员应如何利用 这个案例给我们什么启发？ 消费者需要的差异性和多样性？ 消费者需要的差异性和多样性？
第二节
消费者购买动机的分析
• 情景案例 • 摩根·琼斯是一位推销计时设备的推销员，几家大工厂 摩根 琼斯是一位推销计时设备的推销员， 琼斯是一位推销计时设备的推销员 都很信赖他推销的产品，并争相向他订货， 都很信赖他推销的产品，并争相向他订货，同时对他 提出的意见也很尊重， 提出的意见也很尊重，为了更好地发展与这些企业的 良好关系， 良好关系，他准备向这些工厂的职员办公室推销一种 特殊的工作计时钟， 特殊的工作计时钟，他向他们按照常规详细地讲述了 这种计时钟的各种优点和用途： 这种计时钟的各种优点和用途： • 1、便于有效地进行统一管理 • 2、可以帮助他们合理地安排时间 • 3、可以为他们提供分析工作效率的数据资料 • 4、可以按工作时间长短为他们准确计算工资提供依 据 • 但是他的推销工作却遇到了极大的阻力，办公室的员 但是他的推销工作却遇到了极大的阻力， 工几乎一致提出： 工几乎一致提出：“在办公室安装这种钟控制时间是 没有必要的。 管理层也很同意，琼斯很不理解， 没有必要的。”管理层也很同意，琼斯很不理解，请 你为他解释其中的原因？ 你为他解释其中的原因？
第三章 消费者的心理 需要与动机分析
• 第一节消费者消费需要分析 • 第二节
消费者的购买动机分析
• 学习目的与要求： 学习目的与要求：
• 1、掌握消费者的需要的分类和基本特征，理解消费需要 掌握消费者的需要的分类和基本特征， 的作用和研究方法； 的作用和研究方法； • 2、掌握并理解常见的消费者的购买动机类型和功能作用， 掌握并理解常见的消费者的购买动机类型和功能作用， 理解动机作用的机理； 理解动机作用的机理； • 3、理解购买动机的可诱导性的机理，掌握购买动机诱导 理解购买动机的可诱导性的机理， 的方法，掌握并理解购买动机的研究方法。 的方法，掌握并理解购买动机的研究方法。
(二)、动机的作用
• 心理学认为 。 动机在激励人的活动方面 心理学认为。 具有下列几方面的作用： 具有下列几方面的作用： • • • • • 1、始发作用（激发作用） 始发作用（激发作用） 选择) 2、导向(或选择)作用 3、维持作用 4、强化作用 5、中止作用
二、购买动机类型
• • • • • • • • • • 总体上讲动机可以分为以下四大类： 总体上讲动机可以分为以下四大类： 1、生理性购买动机 2、心理性购买动机 3 、社会性动机 4 、个体心理动机 的具体消费 购买动机有 机有： 常见的具体消费者购买动机有： 实购买动机 1、求实购买动机 求新购买动 购买动机 2、求新购买动机 求美购买动 购买动机 3、求美购买动机 求廉购买动 购买动机 4、求廉购买动机
五、消费需要的特征在营销中运用
• 1、利用消费需要的多样性开展丰富多彩的营 销活动 • 2、利用消费需要的发展性加快产品更新换代 速度 • 3、利用消费需要的层次性合理定位产品 • 4、利用消费需要的伸缩性刺激消费者的需要 • 5、利用消费需要的替代性和互补性扩大产品 销售
案例分析——他为什么做得不开心？ 他为什么做得不开心？ 案例分析 他为什么做得不开心
一 、消费需要概述
• 消费需要就是消费者对以商品和劳务形式存在 的消费品的需要和欲望，它是客观存在的， 的消费品的需要和欲望，它是客观存在的，是 随着社会生产力的不断进步和提高、 随着社会生产力的不断进步和提高、提供给市 场的产品的不断丰富而逐渐发生变化和提高 • 在人的心理活动中有着非常重要的作用 • 1 、需要能影响人的情绪 • 2 、需要有助于人的意志的发展 • 3 、需要对人的认识与活动也有重要影响 • 4 、需要是兴趣产生的前提和基础 需要是兴 生的前提和基础
• (一)、方向一致的动机总和可以强化购买行为 • (二)、相抵触的动机总和作用不平衡，占上风 相抵触的动机总和作用不平衡， 的力群决定购买行为 • 1 、购买一种商品引起的动机相抵触。 购买一种商品引起的动机相抵触。 • 2、购买两种商品引起的动机相抵触。 购买两种商品引起的动机相抵触。 • (三)、相抵触的动机总和作用平衡，外力的加 相抵触的动机总和作用平衡， 入决定购买行为
一、动机概述
• (一)、动机的概念 • 动机是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和 方向进行的内在心理动力。是引起行为发生、造成 方向进行的内在心理动力。是引起行为发生、 行为结果的原因。它是一种人体中内在的、 行为结果的原因。它是一种人体中内在的、主动的 力量。是个体由某种需要所引起的心理冲动。 力量。是个体由某种需要所引起的心理冲动。人只 要处在清醒状态之中， 要处在清醒状态之中，其从事的任何活动都要受一 定动机支配 。 • 1、动机虽然是引起行为的内在原因和动力，但同 动机虽然是引起行为的内在原因和动力， 样的动机却可以产生不同的行为 • 2、引起某一行为的动机往往并不是单一的而是混 合的，甚至可能是相互矛盾的。 合的，甚至可能是相互矛盾的。
第一节
消费者的消费需要分析
• 情景案例：小猴进城 情景案例：
• 小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终于想出了 小猴想进城，可没人拉车。他想呀想， 一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长， 一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一 个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠， 个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他闭 上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。 上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。 他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头， 他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小 猫闭上眼，拉不长不短的绳套。小猴爬上车， 猫闭上眼，拉不长不ห้องสมุดไป่ตู้的绳套。小猴爬上车，让大 家一齐睁开眼。 家一齐睁开眼。 • 小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫 小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑； 看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追； 看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫 背上的肉骨头，馋得直往前撵。 背上的肉骨头，馋得直往前撵。 • 小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就进了城。 小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就进了城。
二 、消费需要的分类
• (一)、从消费者的购买目的来分，可分为生产 从消费者的购买目的来分， 消费需要和生活消费需要。 消费需要和生活消费需要。 • ( 二 ) 、 从消费需要满足的对象来分 ， 可分为 从消费需要满足的对象来分， 个人消费需要和社会公共消费需要。 个人消费需要和社会公共消费需要。 • (三)、从消费需要的实质内容来看，可分为物 从消费需要的实质内容来看， 质消费需要和精神消费需要 • (四)、从消费需要的产生和起源来看。可以分 从消费需要的产生和起源来看。 为生理性需要和社会性需要等等。 为生理性需要和社会性需要等等。 • (五)、从消费需要的实现程度看，可以分为现 从消费需要的实现程度看， 实需要和潜在需要
• 汤姆是一家软件公司的销售经理，能力强，热爱工作， 成绩显著。今年他升任上海总公司的销售经理，薪水 也增加了，但是，近期他不但没有工作热情，甚至还 有辞职的念头。 • 为什么升职、加薪反而要辞职呢?经了解，原来引起 汤姆不满的原因来自他的上司。他的上司对汤姆到上 海工作颇不放心，担心他做不好，总是安排一些很简 单的工作，并且在汤姆工作时也经常干预。汤姆工作 能力较强，习惯独立思考问题、解决问题，对上司的 频繁干预，他非常不习惯，并逐渐产生不满情绪。 • 假如你作为他的上司，应该怎样满足其需要？