陈勇：超级转化率引爆业绩增长

陈勇：超级转化率引爆业绩增长聚青社大咖分享课感谢猫叔的介绍，也感谢聚青社的邀请，我之前给聚青社做过一次分享了，然后今天换了一个主题，叫超级转化率引爆业绩增长。

简单自我介绍一下，陈勇，转化率特种兵是超级转化率的作者，也是鸟巢峰会的特邀讲师和百度北京分公司和深圳分公司的转化率专家顾问，目前我已经服务过26个行业的投顾公司，虽然我那个书里面讲我是服务了19家，但实际上是26家，因为保密协议的规定有些公司不方便说的。

然后最大的方案写够400多页的word版方案，一年花费的广告费大概是9个亿左右，然后RY最高是能做到102左右。

这一年我服务了各行业头部公司，比如说南孚电池、创维电视、花点时间、清华指定教育，然后深圳的猫王收音机，还有二级工业的中心，甚至中冬虫夏草的项目，还有大家熟悉的满婷除螨，我都服务过。

一般来说男怕入错行，女怕嫁错郎。

为什么我能帮助不同的行业公司去提高他们的广告投放转化率？说难也不难，说简单也不简单！两件事情，第一你掌握了提高转化率这个事情最核心的范围，第2个，你坚定不移的执行中间的动作，不要走形！那么两句话合成一句话，一句话叫只有颗粒度精细化，到每一步的过程控制成功，才能复制。

对这句话里面大家要注意，第1个是颗粒度，大家计划的每一步，比如说我们去投广告，对吧？你的引流方式是让对方去加你的微信，你想我们平常加微信有多少步骤，点击、复制、微信号对吧？然后打开微信右上角的加号按钮，然后添加微信朋友，然后粘贴微信号点添加也说一共5部，这5步就大量的流失，我这边在杭州做一个项目，我发现他们这一步的流失能接近50%以上都流失了。

怎么去做的呢？两种方式，第1种是让它自动换起微信，第1个是我们让它自动换几微信，这样我们的步骤就简单了。

第2种就是让他留下绑定微信的手机号，然后我们加他一个手机号对应的微信，这样的话整个转化率就会去提高。

也就是说你做项目的过程中，是否把每一步的过程控制都做好了，只有你颗粒度精细化的每一步的过程控制，采购成功才能复制，也就说你才能形成真正的SOP然后规模化去生产。

首先问大家说今年的业绩怎么样？我们是不是经常听到一句话叫流浪下半场，你想为什么是留了下半场？我当时在写书的时候，前言部分也写到说流量进入下半场，重新出版社的编辑说，你告诉我为什么流量进入下半场？我说第1个美团的王欣美团，只有王欣在他们公司内部的一个战略会上就讲说流量进入下半场，但只能王欣说了，你怎么去证明这个事情很简单，我们去查了一下国家统计局的数据，最后发现我在统计的数据显示，我们看这个曲线斜率越来越低，就意味着增长率会越来越低。

然后我们2018年全年的中华人民共和国，他的出生自然出生率已经降到了11/千不到，而我们建国的时候只有千分之三十几的，也说我们不仅仅是说拦腰砍，而是断崖式下降。

所以说流量进入下半场，当人口的数据在减少的时候，你想你生产出来的产品卖给谁？主要卖给人，当人口减少的时候，就意味着你的业绩就不好了，因为以前你的业绩好，并不是说你的竞争能力多强，而是人口的增长，说难听点就是傻子都能赚到钱，因为大家那时候不是水平高，而是说你只是人口的红利，但人口红利结束以后，最后才知道谁在裸泳。

也就说人口的增长的基础，所有增长的基础是人口红利决定了所有的红利。

现在开始正式进入今天的分享分三个板块，第1个板块叫创业到规模商业的4G良性增长引擎，第2个叫规模流量组合的最优解，第3个叫数据驱动月销量增长13倍的案例解析。

实际上我还给大家准备了一个彩蛋，我们先来看第一部分叫创业到规模商业的四季良性增长引擎，我们是不是经常听新闻联播讲叫亏，全国规模以上的企业，今年的总产值，对吧？规模伤员怎么说，一年做多少亿以上，我这一年我服务过小创初创公司，就小微企业也服务过那种目前已经服务过了三个千亿级别的公司，跟他们做项目的线下之余会去了解这个公司怎么发展过来的，最后你发现从小微企业变成一个巨无霸企业，基本上大概率是经历了4个阶段。

第1个阶段叫跑通，mvp就是跑动产品运行能启动一小波的。

对，一开始的时候你没人没钱没资源，你怎么说做能小系统能小不大的事情。

对，当你这个数据比较好看的时候，被嗅觉灵敏的投资人发现他们会投你一笔钱，所以这时候你要迅速的去投放流量。

很多人在做完你认启动以后，以小博大以后还是做以小博大，他忘了一点，你肯定是希望进入高速公路开的120码，而不是进了国道，然后开60码还得红绿灯。

所以第2个阶段最重要一点是，你怎么能找到适合你产品的规模投放的流量，也就是说是个标准流量标准，流量的意思就是你通过花钱能够无限的放，相对无限的放大，而不是说你投公众号软文精力效果好是吧？但是明天换个公众号可能效果都不行了，并且你回过来G图昨天有效的软文的话又没笑了，是因为他的粉丝就那么多，写完了，你怎么投也不行，所以这种叫非标流量，什么叫标准流量？比如说百度的sm广告，比如说淘宝的直通车广告，然后抖音的视频信息流广告，它这种你一天能投50万，甚至100万的广告费你都能投出去。

对，这种叫标准流量，就能够标准化才买的流量。

然后你找到你符合你产品的流量以后，头上钱能赚到钱，这个时候你不要小富即安，你要迅速的窝引到里面去，把所有的资源都投入，是因为流量成本只会越来越贵，是因为流量体本身获取流量成本贵，所以他最后把这个成本会转嫁到你身上。

所以一旦你找到一个符合你产品的流量渠道，你要窝因所有的资源迅速地宝规模不要等，因为等的话，最后结果就是红利结束，你就白玩了。

然后到了一定规模以后，你会发现人这你都可以做裂变营销增长了，是因为你的规模已经很大了，所以这时候做MGM的裂变转移转介绍的营销的话，你就基数很大，所以哪怕说你一个人只能带来一个用户，你都比那种基数只有1万，然后一个人带来5个用户的这种裂变效率高，是因为你基数足够大。

但是你最后发现一个特别神奇的事情，就是这个人的能力没提高，但是欲望和膨胀，所以这个时候你要继续增长的话，你只能开辟新的业务线，不断的滴它前面的散步。

有一点要注意，就是mj M的裂变营销增长是不能放在第1步做的，应该放到第3步做，是因为你的基数不够的时候，你那边增长的这种效率是没有用的。

第2个是裂变营销增长，它的本质是什么？本质是通过社交关系链把媒介不能触达用户，通过社交关系链去触达，也就是中国我们平常理解的为类聚人以群分。

所以这4个阶段你一定要注意。

这样讲会有点干，我拿一个公司举例，以我2016年10月份开始服务的，每周一画头部品牌，花点时间来举例，他做的业务是100块钱，4919块钱，40花周一送到办公室或周末送到家这种服务，他一开始就是做各种产品，最后发现每周一画种产品能够被他来接受，然后他找了一些大威去发朋友圈，去发公众号软文或者发微博，最后跑了一波量，后来他们被希腊资本投了天使轮，他们迅速的投放，然后他们投资朋友圈，投了以后有效果，然后迅速的规模的投，到后面他们裂变营销增长的时候，就是你拉三个用户来去买花，我送你一枝花的方式，对，所以你认可这个产品的服务质量，然后你给你的用户给你的朋友提供更好的品质生活的方式来去做，不要给用户任何道德压力。

有的人喜欢做分销或者说喜欢干嘛，给他返佣反应的时候，第一会降低你的利润。

第2个你会让客户有道德压力。

他会觉得我不是为了给我的闺蜜提供更好的生活，而是说我是为了赚了钱，这个时候很麻烦。

因为国人虽然说爱情不是说国人所有人都爱钱，这很正常的，对，但是面子比钱更重要，对，所以这个时候你要注意的。

讲完了创业到规模商业的设计良性增长以后，我们讲今天分享的第2个部分叫规模组合流量的最优减。

因为这些年我主要是服务大公司为主了，对，就是几十亿是几百亿或几千亿这种规模的，所以我更擅长做规模流量，它规模流量会有一个问题，就是你一定要组合的最优检，因为每一种流量体都有它的上限，有人口上限决定所有的流量上线，它涉及到一个最优解的问题。

首先我们回顾一下，一个客户看到商品到最后交易，对基本上从大逻辑来讲就两步，第1步是为什么要第2部叫寻奶家，为什么要基本上是信息流？比如说今日头条的信息流，通微信的广点通和微信的朋友圈广告是吧？抖音的信息流以及微博的超级粉丝通。

而电商它分两大类，也问了电商它属于搜索类的，比如说垂直搜索，像淘宝的直通车广告、京东的京东快车，对吧？但是京东和淘宝的千人千面这种个性化推进也属于说这种77人的广告，雪奶家基本上就是搜索了像我们耳熟能详的百度、360、搜狗神马等等，我们来看一下用户从看到商品到最后交易的三大步骤，首先我们一个内因和一个外因产生了对某个事情的兴趣，对吧？然后你会有些疑问，比如说他产品质量真那么好吗？售后服务行不行？这个功效真的那么强吗？有各种疑问，有这疑问的原因很简单，就是你对对方并不信任，对吧？别人就会问说我闺蜜给我推荐商品，或者我兄弟给我推荐产品过线了，为什么购买？实际上原因很多种，最主要原因有三种，第1种没有购买力永远不是你的客户不用聊。

第2种就是他并不着急，你怎么能够让他着急。

第3个是他并不需要就是说继发性，你这一段没有产生你在做什么的落地页，无论是一个落地还是一个订单E还是一个海报过程中，你始终要遵循这个原则。

三不就是激发兴趣，建立信任、倒下滩。

然后我们做个实验，我们平常买东西，为什么在A店买不在B店买，基本上理由就在这些，对吧？销量高，选品牌评价不错，然后比如京东买东西我快等等对吧？然后优惠活动、朋友推荐、页面介绍、打动、经常在这买等等各种各样的理由。

然后这一年我的线下分享和线上分享，包括线上线下的讲课等等，不小不下过200场，对不低于200场了。

然后我各种去调研，最后发现在不同场合，大家给每一项打分是不一样的，比如说我在一些购买力不是很强的公司，如果发现大家对优惠和销量事情选的最多，但是我在那些比较一些外企，他们选品牌写朋友推荐会比较多一点，并且还要选评价等等，所以在不同场合的话，你得到的样本量不一样，它的样本所代表的数据也不一样，是不是代表说这个数据没用，从理工男的角度来分析，这个数据不一样的话，你没法做统计分析，因为你的采样不一样，但是如果你将这些数据再重新的排列组合合并同览疹以后，你发现有一个因素占了绝大的因素，那就是销量高，选品牌评价不错，朋友推荐经常在家买。

这就意味着一点什么？意味着说你对对方产生一种轻度的信任。

对，也就说整个交易的环节中最大的一个障碍，或者说最重要的一个基石是信任，没有信任是不可能有交易的，除非你买的是一种比如9块9包邮真的无所谓的产品，只要你花这笔钱，你要真的想一想的时候，你就不会去乱买，你肯定要最新一补，产生最基础的性能，这就为什么我们去淘宝买东西或者天猫买东西，或者京东买东西，你回去看评价，我去看销量，你线下买的时候你会选品牌等等，甚至说你在线上买东西，你会选旗舰店和自营店，是因为它代表了一种信任。