谈判与推销：接近顾客.pptx

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谈判与推销之接近顾客培训课件

微笑问候
用微笑和友好的问候来打破僵局，使顾客感受到关注和热情。
寻找共同点
尝试与顾客寻找共同话题或兴趣，以建立共鸣和信任。
接近顾客的注意事项
尊重顾客意愿
尊重顾客的意愿，不要强迫推销或过分纠缠，以免引起反感。
观察顾客反应
密切观察顾客的反应，如表情、肢体语言等，以判断是否需要继续交流。
保持专业形象
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案例分析
成功案例分享
成功案例一
某销售员通过深入了解客户需求，提供专业解决方案，成功获得客户信任，并签订大额订单。
成功案例三
某谈判代表凭借出色的沟通技巧和应变能力，在紧张的谈判中取得优势，达成双方满意的结果。
成功案例二
某推销员利用自身专业知识，针对客户疑虑提供有力证明，顺利促成交易。
详细描述
销售人员可以通过展示产品的实际效果、讲述成功案例、提供优惠活动等方式，激发客户的购买欲望，使客户产生强烈的购买意愿。
处理客户异议
总结词
处理客户异议是推销过程中的重要环节，直接关系到交易的成败。
详细描述
销售人员应认真听取客户的异议，理解其关切点，然后针对性地给出合理的解释和解决方案，以消除客户的疑虑，促进交易的达成。
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是谈判的基础，只有深入了解客户的期望和关注点，才能提供有针对性的解决方案。
详细描述
在接近客户时，应主动询问客户的需求和关注点，并耐心倾听客户的回答。通过提问和引导，深入了解客户的实际需求、预算、时间要求等关键信息。同时，注意观察客户的言行举止和情绪变化，以便更好地掌握客户的需求和心理状态。
谈判的特点
谈判具有目的性、互动性、协商性和约束性，需要双方充分准备、灵活应对，并遵守一定的原则和规范。

推销与沟通技巧课件——接近顾客

接近顾客的方法（一）
介绍接近法：是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。
产品接近法：也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
利益接近法：是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。
顾客："我就是!您有什么事吗?"
销售人员："您好，克拉莫布先生!我叫格拉索......海尔曼-格拉索!是'
宝卡'公司的专业咨询师，我们的公司位于富里达，是专门从事办公室以
及仓库资源合理化业务的。克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔仓库面
积的计划，我们'宝卡'公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也
了解目标顾客的情况
个体准顾客
一般内容（姓名、年龄、性别、职业、民族、出生地、教育程度、信仰、居住地、邮政编码、电话号码等）
家庭及成员（单位、职业、职务、收入、价值观、消遣方式、兴趣爱好、参照群体）
需求内容（购买主要动机、需求指向和特点、需求排列、购买能力、购买决策、行为规律等）
团体准顾客（复杂）
第六章接近顾客
学习目标学习和掌握前期准备的意义和内容学习约见顾客的方法学习接近顾客的方法，拟定接近顾客的方
案
接近准备的意义
进一步确认顾客资格制定有效的接近顾客的策略制定针对性的面谈计划增强推销人员的信心减少或避免推销失误
接近准备的内容
了解目标顾客的有关情况拟定推销计划做好必要的物质准备
20见了，克拉莫布先生!真高兴能有机会和您见面!"

推销学接近顾客.pptx

生产经营。产品品种、产量；生产能力、设备状况；产品工艺、生产技术、研发能力；市场销售情况；管理风格与水平；发展、竞争策略。
购买特征。购买决策程序，购买时间、批量及频率，现有进货渠道，购买信用，支付方式，供求双方关系。
接近准备的内容（3）
3. 接近老顾客的准备内容
老顾客的基本情况老顾客的变动情况老顾客的反馈信息
意义：
增强推销信心；培育有好氛围；拟定洽谈计划；审查客户资格；适应推销情景。
接近准备的内容（1）
1. 个人或家庭消费者
一般内容。姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受教育程度、居住地点、联系方式，等等。
家庭情况。工作单位、职业、职务、收入、价值观念、消费习惯、兴趣爱好，等等。
打电话前的计划与组织介绍你自己和你所在的公司导入主题激发兴趣的陈述说明打电话的目的并请求约见处理拒绝
情景案例（1）
推销员：早上好！请找一下王处长。接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？推销员：请问哪一位负责办公室采购？接线员：王勇，我给你转过去。推销员：谢谢！推销员：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和您约个时间见面吗？王处长：有什么事吗？推销员：您一定听说过迅达公司吧？我们为客户提供全国范围的快递服
第6章接近顾客
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推销接近的概念
接近：推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。
需要和面临的问题
推销接近目标
引起注意激发兴趣步入洽谈
店铺销售中的接近
店铺销售中的接近是指对顾客说“欢迎光临”并走向他。
口头语言语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他有可能是你下一个的买主；

接近顾客方法ppt课件

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二、接近顾客的目的 • 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的
主要是：第一，验证事先所得信息； • 第二，引起顾客的注意； • 第三，培养顾客的兴趣； • 第四，顺利转入实质性洽谈。
4

. • （1）验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，
知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。
•
之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很
快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。
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接近顾客的方法
[案例]：以狗交友，做成买卖一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从
这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为他的稳定客户。
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. – 福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放
到顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!
——产品介绍法
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（三）接近圈接近法 • 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾
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• 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，
张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，

商务谈判与沟通的技巧的项目12 推销接近PPT文档39页

2.1顾客资格审查的概念
▪ （1）优点：方便快捷、推销成本低、双向、互动的信息交流方式、大范围地寻找顾客、产品介绍生动形象，增强吸引力
▪ （2）缺点：准确性、局限性、真实性和可靠性
▪ 7.广告搜寻法/广告拉引法：推销人员利用各种广告媒介等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知产品推销的信息，刺激与诱导消费者的购买动机，然后推销人员再向被广告吸引的顾客进行推销的方法。
1.3寻找准顾客的方法
▪ 1.个人观察法 ▪ 个人观察法：指推销人员在可能存在潜在顾客的现
场，依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客。 ▪ (1) 优点：直接面对顾客，发现新顾客，可以培养推销员素质 ▪ (2) 缺点：凭直觉、视觉和经验，成功率不高。 ▪ (3) 适用情况：工业品和高档商品。
案例导入：重视目标顾客的选择
▪ 王红是某商校营销专业的学生。在“活力宝”儿童饮品的推销活动中，起初她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销。推销的效果不理想。一天，她来到和平路商业街，拜访了几家食品店都不成功。她索性坐了下来，看着来来往往的行人，思索着。
▪ 第五天的中午，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。这时，一位中年男人给她递过一杯水，说：“喝点水，谢谢你。”王红接过水，冲他笑了笑。“你就是活力宝的推销员吧?”他接着说：“跟我来。”
▪ 王红终于得到了一张购进20箱的订单。经理还给她介绍了和平路上的许多客户。王红最终成为一名推销状元。
▪ 思考讨论：
▪ （1）优点:精力集中,提高销售人员、推销品和企业的知名度、美誉度
▪ （2）缺点:中心人物有限，受中心人物影响较大

推销与谈判技巧寻找和识别顾客的技巧PPT课件

（二）树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户，只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
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二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。

推销接近培训课件(ppt 30张)

二、约见顾客的内容
• (一)确定约见对象 • （1）设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的或无关人员身上浪费时间。 • （2）尊重接待人员 • （3）做好约见的准备工作(介绍信、身份证、名片、通行证等
二、约见顾客的内容
• (二)约见事由 • 确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事由。任何推销一个，就是向顾客推销产品或服务。 • 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具所不同。推销人员约见顾客，总要有充分的理由，使准顾客人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不应过多。
三、约见顾客的方法
三、约见顾客的方法
• (四)委托约见 • 委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式，托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。
三、约见顾客的方法
•(五)广告约见
• 广告约见具言很多优点：一是约见对象较多，覆盖面大；二是能够吸引顾客主动上门约，提高约见效率；四是可以扩大推销员的影响，树立企业形象等。 • 广告约见也有一定的局限性：一是针对性较差；二是费用高；三是在广告烟海中，很难引起目标顾客的注意等。
二、约见顾客的内容
• (四)确定约见地点 • (1)工作地点 • 销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成 • 与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来定。
三、约见顾客的方法
• (一)当面约见 • 优点： 1、有利于加深双方感情 • 2、有助于推销人员进一步做好准备 • 3、比较可靠 • 4、节约信息传递费用 • 缺点：1、受地理限制 • 2、受时机的限制 • 3、效率限制 • 4、一旦被拒绝，会很被动

商品推销与谈判第8章推销接近课件

• 顾客资料的准备 • 推销访问计划的准备 • 推销辅助工具的准备 • 推销人员的心理准备
学习交流PPT
7
• 顾客资料的准备
• 接近个体潜在顾客的准备内容
• 一般内容：包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯与出生地、文化程度、职称、职务、信仰、居住地、联系方式等
• 以姓名为例
• 接近准备的第一个资料 • 推销人员应具有记忆姓名的本领 • 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法
欢迎您届时光临！祝您健康、快乐！
联系电话：XXXXXXXX 联系人：XX
XX保健品公司
2008.10.10
学习交流PPT
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• 当面约见法
• 推销人员与顾客面对面约定拜访相关事宜的方法 • 极为常见的方式 • 重点：利用与顾客见推销人员委托第三者约见顾客的方法 • 第三者要与顾客有一定的社会关系或社会交往，同时应与推销
学习交流PPT
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推销接近的方法
• 介绍接近法
• 推销人员通过自我介绍接近顾客的方法 • 最常见的一种接近顾客的方法 • 方式：口头介绍+书面材料 • 使用方式：配合其他方法一起使用
学习交流PPT
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• 推荐接近法
• 通过第三者接近顾客的方法 • 适用于：推销人员与顾客不熟悉的情况 • 第三者应与顾客有一定的关系 • 推荐接近法的方式：
学习交流PPT
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• 家庭与成员情况：包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体等个性资料
• 需求内容：购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及购买行为在时间、地点、方式上的规律性
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• 接近组织潜在顾客的准备内容
• 向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进行推销

接近顾客的方法PPT课件

➢对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止； ➢对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用； ➢对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；
使用赞美接近法的注意事项
➢选择适当的赞美目标
对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、
气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等
对组织购买者：企业名称、规模、产品
质量、服务态度、经营业绩等
手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票
的亚。当森微笑着。聆听亚，饶当有兴趣森。微笑着聆听，饶有兴趣。
推销接近在门店推销中的应用
• 亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；
的朋友专程为我订的货。” ％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险
。一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。
• 伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？
陈述式接近
1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法
1. 介绍接近法
介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。
❖ 推销新产品 ❖ 初涉推销领域
✓口头自我介绍 ✓出示能证明推销员身份的有关证件或信函 ✓呈送自己的名片
•自我介绍法
例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。”

第八章推销接近-.ppt

推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。
第八章推销接近
学习目标：
1、熟悉推销接近的准备工作 2、领会约见顾客的内容和方法 3、掌握接近顾客的方法
引例
布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出30 000多封信，收到23侧多封回信。
第八章推销接近——进入顾客频道：亲和力的建立
第一节接近准备
第二节顾客约见
第三节接近顾客的方法
什么叫亲和力？一个有亲和力的人，跟你谈话，哪怕是初次，有一种一见如故的感觉。我们说这个人，他就很懂得亲和力的建立与使用，他的说服力和感染力很强。
"
二、顾客资料的准备
（一）个体准顾客的接近准备（二）团体准顾客的接近准备（三）老顾客的接近准备
（一）个体准顾客的接近准备
1姓名 2、年龄 3、性别 4民族 5、出生地 6、相貌特征 7职业状况 8学习和工作经历 9兴趣爱好 10、需求内容 11、办公及居住地址 12、家庭及成员情况
小案例
有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说：“看来您对书法有一定的研究啊。

《接近客户的技巧》PPT课件

购置能力的两个检测要点
判断准客户的购置能力，有两个检测要点：〔1〕信用状况；〔2〕支付方案。
准客户的三个类型
经由购置欲望及购置能力的两个因素判断后，能将准客户分为三个类型：〔1〕热心客户：一个月内可能产生购置行为的准客户。〔2〕有望客户：三个月内可能会购置的准客户。〔3〕潜在客户：超过三个月，在未来可能购置的客户。有效率的推销人，手头上一定经常保有一定数量的三种类型准客户，而分配一定比率的时间去应对这三种客户及维持三种客户的一定数目。
第二步和拜访对象完成谈话后，离开公司时，一定要向接待人员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立即叫知名字。
面对秘书的技巧
第一步向秘书介绍自己，并说明来意。注意点：向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较深奥的技术专有名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。
假设发现准客户不在或正在开会时，您可依以下步骤处理：
接近客户谈话的步骤：
第一步称呼对方的名称
叫出对方的姓名及职称——每个人都很喜欢自己的名字从别人的口中说出。
第二步自我介绍
清晰地说出自己的名字及公司名称。
第三步感谢对方接见
诚恳地感谢对方能拨出时间接见您。
第四步寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣的话题。
第一印象
我们永远没有第二次时机！
七秒钟！
②他是[防卫的]
[防卫的]是指准客户和推销人之间有一道保卫的墙。
因此，只有在您能迅速地翻开准客户的[心防] 后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。翻开客户心防的根本途径是：让客户产生信任；引起客户的注意；引起客户的兴趣。

推销理论与技巧课件——接近顾客

第六讲接近顾客（一）一、接近准备1. 接近准备的意义（1）有助于进一步认定准顾客的资格购买能力、购买决策权、是否已成为竞争对手的客户。

（2）便于制定接近目标顾客的策略根据顾客类型或顾客购买决策类型，拟定推销策略。

（3）有利于制定具有针对性的面谈计划顾客的购买动机是什么？针对具体的顾客，我们产品的有用性是什么？如何阐述产品有用性？（4）减少或避免工作失误充分了解顾客的个性、习惯、爱好，以及禁忌。

（5）增强推销人员取得成功的信心推销人员在毫无准备的情况下贸然访问准顾客，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错触怒顾客，而表现出举棋不定，言辞模棱两可。

顾客面对这样的推销员，只会感到担心、失望和不信任。

2. 接近准备的内容（1）了解目标顾客的情况（2）拟定推销方案（3）做好必要的物质准备二、预约内容和方法1. 预约内容（1）访问对象（2）访问事由（3）访问时间（4）访问地点2. 预约方法（1）当面预约运用场合：不期而遇；某次见面洽谈中，告别时约定下次见面时间。

优点：印象深刻，利于双方感情交流。

局限：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝，使推销员陷入被动。

（2）电讯预约主要是电话预约。

优点：预约迅速，成本低；缺点：遭拒绝的机会较多。

（3）信函预约重大场合发请柬。

（4）委托预约通过第三者引荐。

注意：由于电话使用已非常普及，人们对其已形成了依赖，不管采用何种预约方法，最好在见面的前一天，用电话再次确认。

这既是提高工作效率的需要，也是礼仪的需要。

三、接近的目标和方法1. 接近的目标（1）引起顾客注意（2）激发顾客兴趣（3）引导顾客转入面谈，努力促成交易2. 接近顾客的主要方法（1）介绍接近法要推销商品，首先要推销自己。

如果顾客对推销员没有好感，不信任，那就很难接受推销劝说，更不可能购买推销品。

介绍接近法，指推销人员自我介绍或经过第三者介绍而接近推销对象的办法。

①自我介绍法不需要详细作自我介绍。

递上名片后，作简短介绍。

项目三寻找与接近客户《商务沟通与谈判》PPT课件

任务描述
在找准了客户之后，能否成功地接近客户就成为能否顺利转入商务洽谈的关键。本任务主要探讨接近客户准备、约见客户、接近客户并通过三种微笑的小练习和分析案例，达到掌握接近客户的沟通技巧的目的。
一、接近客户准备
(一)接近准备工作的重要性
1.有助于进一步认定目标客户的资格 2.便于制定接近目标客户的策略 3.有利于制订具有针对性的面谈计划 4.减少或避免工作失误 5.增强营销人员取得成功的信心
(3)注意事项。①地毯式访问法可能会给客户的工作、生活带来一定的干扰，为了减少工作的盲目性，应先确定好合适的区域,掌握访问区域的基本情况，做好访问前的各项准备工作。②这种方法通常会被认为是“笨”办法，成本也高,但 “笨”并不一定意味着无效，成本高也不一定意味着利润就不高!
2.运用地毯式访问法寻找客户的做法
营销人员根据商品的特点,先选定一个区域或一个行业，在不太了解或完全不了解潜在客户的情况下,逐一地访问这一区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找客户。这种方法是寻找目标客户最基本的方法之一，营销人员的业绩与拜访客户的多少、次数成正比。
3.运用地毯式访问法寻找客户的沟通技巧
(1)运用地毯式访问法的关键是确定好访问的区域或行业, 必须对这一特定地区的全部住户挨家挨户地访问，不能漏掉一户。
三、接近客户
(一)接近客户的步骤
1.微笑 2.注视 3.问候 4.握手 5.准确的称呼介绍 7.赞美 8.话题
6.自我
(二)接近客户的沟通技巧
1.鼓足勇气,增强自信心 2.消除客户的疑虑,减轻客户的压力
(1)延期减压法。 (2)征求意见法。 (3)直接减压法。 (4)利益减压法。 3.控制接近时间,及时转入洽谈
(二)接近准备的内容

推销与谈判3.7接近顾客的方法(上)

湖南商务职院
3
பைடு நூலகம்
• 销售商品前，先销售自己
湖南商务职院
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接近顾客的方法（一） ——介绍接近法
一、自我介绍接近法 • ◆ 常见做法：“您好！王经理，我是A公司的……，今天特地
为业务问题前来与贵公司联系。” • ◆ 除非事先约见，此法很难达到接近的目的。故虽用得最多，
但也最无力，须配合其它方法使用。
二、他人介绍接近法：“熟人好办事”，只须递上一张第三者写的便条、信、名片、一句话、电话等，便可轻易接近对方。
接近顾客
• ◆ 含义：（略）
• ◆ 目的： a 把自己完全推销给准顾客 b 获取顾客的好感，引起他的注意 c 将他的注意力转化为对产品的兴趣
引起注意和兴趣，顺利转入洽谈。
• ◆ 主要任务：简要介绍自己必企业的背景、概况以及推销
品的特点和利益，引起注意和兴趣。
湖南商务职院
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打开潜在客户的“心防”
• 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三人，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：
• 他是“主观的”
“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
• 他是“防卫的”
“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。
• 因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。