扫楼常见问题分析解决
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新手扫楼常见问题分析
最近新招了一批销售代表,销售方式都是以扫楼为主。其中有些新人不但第一次扫楼,连销售工作也是第一次接触,所以适应起来还是有些困难,而很多人遇到的问题有些雷同,可以说是新手扫楼的通病吧。我总结分析了一下,供“扫楼一族”参考。
问题一:心理压力
还记得我第一次独自去扫楼,看着恒隆广场那巍峨的大门就有种莫名的恐惧,竟然在楼下面饶了一上午都没敢进去。而之后去扫虹桥上海城,也是扫几家就要跑出来透口气。其实谁也没有给我压力,更没什么危险,但走在办公区的走廊,心里总像被千斤巨石压着,喘不过气来。
这批新手也遇到了这些问题,当我提到上面那些情况时,他们异口同声地认可了。
其实这些压力非常的无理头,如果要个解释,那只能说人的思想感情太丰富了。的确,心生畏惧是因为想法太多。如果只是上去送个文件给人家,那就再平常不过的了,但问题是要挨家挨户地上门推销,这就难倒了很多人。
这虽然是问题,但并不是错误。很多人刚开始扫楼都会出现这样的情况,而据我的观察,往往工作越重视越用心的人,反而心理压力就越大。
要解决这一问题,可以用一些小技巧,比如两人搭配,在扫楼时只确保一个人与客户交谈,而另一个人在旁侧听。至于谁去说谁去听,可以分单双楼层或单双门牌号轮流上,这样一方面可以减轻心理负担,全情地投入销售工作,另一方面也可以通过侧听,找出别人的优点和不足,相互促进共同提高。而且有些人表现欲望比较强,这个时候就会产生一些攀比心,总想表现的比对方更好一些,这也能促使彼此更快地进步。
但要想彻底解决这一问题,就必须要坚持到底。任何技能都需要积累,只有历练的多了,心里变化才会越来越小,才能将更多的精力放在与客户的交流和对业务需求的判断上。
问题二:过前台
扫楼最大的敌人,就是前台。
前台总是我们拜访客户见到的第一个人,是一个公司的目录索引,但这个目录却不供我们使用,因为前台的职责之一就是谢绝推销。而如果不通过前台,我们就很难接触到需要接触的经办人,寻觅不到业务契机。
许多新手刚开始扫楼时,通常都是这样一个模式:进了某公司的大门,走到前台,然后面对前台小姐滔滔不绝地开始演讲:“小姐您好!我是**公司的***,我今天来向您推荐我们的***产品。”而后前台一句话:“谢谢,我们不需要!”然后扫楼者闪人。
以上情景中,此销售犯了一个严重的错误,就是向前台推销。我们知道一个公司有很多的部门,而一般负责采购或日常支出的,往往是由采购或行政部门决定,我们所从事的行业也是由IT决定。除了个别小型的办公单位以外,一般的公司都不会让前台去决定采购某一产品,所以面对前台做推销的结局就难免被拒绝了。而前台其实并不清楚她们公司的业务需求,很多人扫楼不见成效,以为是产品不好卖或是需求太少,但实际上更多人是倒在了前台这一关,将前台的拒绝误认为是对方公司的态度。
要解决这一问题,首先需要了解自身产品,知道一个目标客户单位中,一般负责采购的负责人从事哪一职位。见到前台可以直接要求见其职位上的人,当然有经验的前台还是会盘问一下有什么事,大的公司不报姓名更是无法约见,所以要适时地搭配一些理由。我之前去扫楼一般都瞎编些幌子,因为要见IT,所以常说我是本大厦的弱电服务商之类的,我们工程队要在这个楼层施工,找他们IT出来问一下,避免施工影响他们的线路。
其实借口方法都要考虑实际情况,但最重要的是把握前台的心理。前台如果让你过去,一般有几种情况:
1.这前台也是一新手,或懒得谢绝推销,就直接告诉你联系人甚至帮你把人叫出来了;
2.前台真被你给幌了,乖乖地把经办人叫出来,听你跟他说了几句才知道自己上当了;
3.前台不能确定你到底是推销还是来办事,他们是否需要,或是担心将你拒之门外会有麻烦,这种情况下,她们更愿意让你进去找经办人的。
所以为了制造这三种情况,不但需要准备充分,更要随机应变,多准备一些套路去应付。但有些前台的确很有经验,过不了也没办法,只要别影响工作热情就好了。
问题三:确定经办人
这和第二个问题有点类似,新手往往逮到前台就开始推销,而实际上只有对握有采购权的人进行推销才有机会。
另外在过完前台之后,见到的也未必是经办人,这需要在交谈中通过不断地提问和试探去确定。比如对方以前使用的类似产品的名称、种类、特别是资费,他是否了解。当然,要考虑到对方是否有认识调动的情况,不如新入职的经办人可能对之前的采购不了解。如果确定不是经办人,那就考虑下是否能通过已经认识的人去层层推进,把最终的决策人找出来。
我在刚入行的时候,有位前辈曾经给过一些指导,而她最强调的一句就是:“最重要的就是找到经办人,记住这一条就可以。”现在回味起来,的确很有道理。
问题四:持续跟进的方法
我们很难在第一次扫楼时就把客户签下来,很多时候是通过不断地接触、跟进才能出单的,所以对于扫楼时扫到的客户,要有持续跟进的意识和方法。
我们习惯将扫楼扫到的信息分类为有效信息和潜在客户,有效信息即有完整的公司名称、经办人、联系电话、地址等等,有了以上几要素,就很容易持续跟进了。那么我们在扫楼过程当中,就依次将这几要素按重要性一个一个地找出来,记录好。公司名称一般的办公室都很容易看见,几乎不用询问,而地址就更是扫到就知道;至于电话号码,如果能问到更好,问不到一般也可以通过网络或114查询;惟独经办人信息,不深入接触就很难知道。所以询问到经办人的信息是首要任务。
如果面对前台很难过去时,可以尝试迂回战术,比如先留份资料,委托前台转交给某经办人,然后借口回头需要发个传真过去,问一下发给谁收。前台如果说出姓氏,那就赶紧确认一下性别,比如听到姓徐,那就问:“是徐先生吗?”
掌握到这样一些蛛丝马迹,就可以持续地跟进。比如抽空可以做一些电话回访,发一些邮件或传真,或是带些小礼品顺道拜访一次。特别是扫楼接触后不久的经办人,帮对方加深一下印象,即使对方暂时没有业务需求,但心理上会默认你是这一行业的供应商,下次当他有这方面需要时就会想到你。
而潜在用户的定义是指已经明确对方有业务需求,只是在做考虑和选择。这类信息有时候并不完整,特别是在扫楼过程当中,要仔细观察仔细思考,在细节中寻找持续跟进或更深入接触的机会。而对于潜在客户的跟进节奏要紧凑,就像狮子闻到了肉腥味,对于机会有敏锐的嗅觉,不要隔几天才试探一次,千辛万苦地找到经办人,对方已经采购了其他产品。时间、精力都大大浪费,工作热情更是受打击。
扫楼很辛苦,体力消耗很大,但我却认为扫楼是脑力劳动,因为扫楼过程中的脑力劳动强度要远高于体力。可见扫楼不光要能跑,更要思维敏锐、心理稳定,通过系统而有技巧地接触,才能一步步迈向成功。