新人快速成长.ppt2

思考:新人快速成长的三大关键因素?
• 活动量管理
• 辅导训练(系统：衔接培训）
• 辅导训练(传帮带--“F16”)
课程介绍
一、思考：新人快速成长的三大关键因素？ 二、业务室活动量管理的重要性及我们如何做？ 三、业务室辅导训练的重要性及我们如何做？ 四、皮格马利翁效应—对新人高期望的重要性
活动量管理的重要性及我们如何做？
三年后的销售件数
23.9 51.1 66.7 75.7
三年后的留存率
29.7 31.3 46.3 51.6
任职初期的生产力来预测未来的生产力
属员辅导训练的重要性及我们如何做?
辅导的意义：
“儿子是自己的好”，你是团队的家长，亲自帮助下属
的成长，能让他们更有信心跟着你打天下。
让营销员得到成长，让自己能够提升。 “种瓜得瓜，种豆得豆”，团队成员的业绩好坏直接影
每单元课程教学操作基本步骤：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 检查活动管理工具； 检查上单元作业是否完成； 本单元课程目的； 本单元知识点； 本单元训练示范； 学员练习、演练、展示； 总结与作业布臵
教学方式： 讲授(20%—30％)、演练(70％－80%)、单元笔试及通关、市场实作等
简单、实用、有效！
二次早会的内容
二 早 的 主 要 内 容
• 小组业绩追踪
• 经验分享交流
• 早会专题再学习
• 活动量追踪（白板管理）
• 话术演练
时间 比重
业绩Hale Waihona Puke Baidu踪
15%
*总结前期业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣 *统计当日工作状况
经验分享
35%
训练研讨
活动量管理
50%
主要 内容
*出单人员的 经验分享 （事先需要沟通）
活动管理报表系统流程图
支公司/营销服务部 《业务部活动管理周报》第2、3联 《主管每周活动计划表》第3联 （附：业务室活动管理周报第3联，含直辖室） 《业务室活动管理周报》第2、3联 《主管每周活动计划表》第3联 工作日：业务室主任早会（白板会） 《主管每周活动计划表》第2联 《每周活动计划表》第3联 工作日：白板会 《每周活动计划表》第2联
注：熟悉衔训内容，尤其在陪访时，尽量让新人所学的和 我们所教所做的保持一致，让新人充分相信学习的话 术是有用的；
衔接训练的重要性及我们如何做？ 训后
1、当学员全部结训后，于当晚通知学员第二天在晨会或 二次晨会上分享，沟通具体分享内容。 2、检查学员的训后行动计划。目标是否合理？方案如何 落实？ 3、要求学员认真填写计划100、工作日志、三联单等，并 每天检查、统计其拜访情况。 4、使用“衔接训练绩效追踪表”对属员的绩效进行追踪； 5、关注学员阶段性绩效表现，如4-6个月、6-12个月等， 帮助其稳定成长。
业务部经理/督导
业务室主任
业务员
目标明确化 目标公开化 目标反复讲
是克服惰性最好的方法 是制造压力最好的方法 是树立信念最好的方法
课程介绍
一、思考：新人快速成长的三大关键因素？ 二、业务室活动量管理的重要性及我们如何做？ 三、业务室辅导训练的重要性及我们如何做？ 四、皮格马利翁效应—对新人高期望的重要性
1、白板会的流程：
» 主管把前一天的活动结果和当天的活动计划在白板上
作展示。拜访计划用黑笔记录，拜访结果用红笔记录 。（见后表示例） » » 主管在白板上把情况作综述 主管把典型的案例做分享
»
主管做点评、总结
白板会
姓名 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六
10：30李OPOP 张三 13：40张FFFF/PC 16：30王P/C2000
李四
王五
赵六
活动量管理的重要性及我们如何做？
4）业务员在一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的 名单进行汇总，填写《每周活动计划表》“本周统 计”部分的达成情况，然后将《每周活动计划表》
的第2联上交至主管。
二次早会实作演练
演练主题和操作要求
内容：活动量管理
形式：白板会
时间：15分钟
抽签的方式产生扮演主任者，
“F16”的重要性及我们如何做？
•个险营销是一个极富个性化的职业
•客户是具体、鲜明的个性化的体现
• Limra调查显示：
寿险营销最好的辅导模式是一对一的辅导， 是师徒式的传帮带。
“F16”的重要性及我们如何做？
1.第一天上班 2.第一次电话约访 3.第一次拜访 4.第一次陪访 5.第一次遭受拒绝 6.第一次设计建议书 7.第一次签单 8.第一次核保没有通过
衔接训练的重要性及我们如何做？ 训前
1、了解课程内容，向学员介绍衔接训练内容、目的。 2、向学员说明新人成长需要时间，三个月衔训能够帮助 新人扎实成长； 3、督促学员每次训前完成上次布臵的作业。 4、提醒学员注意考勤、着装，要求其积极参与。 5、安排学员在二次晨会上分享上次的收获及精彩内容， 吸引新学员愿意参训。 6、尽可能争取参与部分擅长课程的讲授；
其余所有组员认真扮演属员
所有人必须全情投入
业务室属员辅导训练的形式
（一）二次早会
二次早会注意事项：
• 避免流于形式，内容实在，解决问题。 • 防止主题不鲜明，主管对二次早会的效果要有一个预估。 • 注意不断更新二次早会的内容及形式 • 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持， 主管对二次早会都要作好管理、控制。
从2009年4月当上主任后，看到每个月上涨的管理津贴感觉还真好
看来我是应该好好想想如何让我的增员留住并健康快乐成长的问题
了…….
寿险营销团队管理的秘诀
成功的关键不在于 你为团队付出多少激情和努力
而在于你是否
长期专注于几件正确的事情
新人留存三要点
新人
短期留存 中短留存 长期留存 开第一单 有信心 学习技能 可生存 养成习惯 能自控
主管
• 陪访 • 辅导 • 督导
课程介绍
一、思考：新人留存并快速成长的三大关键因素？ 二、业务室活动量管理的重要性及我们如何做？ 三、业务室辅导训练的重要性及我们如何做？ 四、皮格马利翁效应—对新人高期望的重要性
课程介绍
一、思考：新人留存并快速成长的三大关键因素？ 二、业务室活动量管理的重要性及我们如何做？ 三、业务室辅导训练的重要性及我们如何做？ 四、皮格马利翁效应—对新人高期望的重要性
• 活动量是营销团队各项绩效的根源所在，是营销团队各 项管理的基础。 • 保费=工作日*拜访量*成交率*件均保费 • 行业的特殊性
活动量管理的重要性及我们如何做？
途径：
二次早会的重要性
二次早会的作用： 通过二次早会，可以对属员的活动进行必 要的追踪管理，可以推动属员为完成小组的目 标而努力。同时，还能准确的诊断出属员的辅 导需求，并进行辅导，帮助属员成长。
衔接训练的重要性及我们如何做？
训中
1、了解学员学习感受和反馈，根据训练讲师对学员表现的反馈，有 针对性地做个别辅导和沟通。发现问题及时解决；关注学员出勤 情况，强调衔训的重要性；学员通关前做好心理辅导，帮助学员 提高销售技巧，并为加油打气；督促学员每次将学习内容应用于 市场实做，实做前适当进行辅导。 2、每周安排时间亲自陪访或安排绩优业务员陪同市场实做。注意选 择合适的陪访方式，让新人有练习的机会；将学员反映的情况及 时向当地新人训练项目负责人反馈，以利改进； 3、关注学员第2-3个月的持续举绩。
活动量管理的重要性及我们如何做？ 流程:
业务员层面： 1）业务员二次早会时填写《每周活动计划表》， 一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处。
活动量管理的重要性及我们如何做？
2）业务员每天根据拜访的实际情况填写《每周活动计划表》的
拜访结果。（详见下表示例）
» 填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜访作了多项拜访 动作，将作的拜访动作都记录下来。 » » 有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访结果处。 拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉，在空白的地方 填写实际拜访的客户和所作的动作。 » 每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结果底下。
属员辅导训练的重要性及我们如何做?
业务员年资 影响因素
一个月
6个月
1年
2年
主任辅导 经理激励
50% 5%
15% 4%
12% 4%
9% 3%
培训效果
职场氛围
40%
5%
25%
56%
20%
64%
17%
71%
不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
属员辅导训练的重要性及我们如何做?
六个月内的销售件数
0-9 10-19 20-29 30-39
衔接训练的重要性及我们如何做？
1、客户在哪里？（缘故） 2、客户在哪里？（转介绍） 3、如何介绍公司 4、寿险的意义与功用 5、险种说明1----鸿福（成人） 6、险种说明2----岁岁 7、险种说明3----鸿福（少儿） 8、拒绝处理 9、促成 必修知识点：12个 10、投保实务 11、良好的工作习惯、 12、基本法与职涯规划
*专题再学习 销售流程相应 话术演练
*昨日拜访 状况的诊 断与辅导 *今日拜访计划
会议时间：15--30分钟 会议主持：主任 与会人员：小组成员 会议频度：每天
活动量管理的重要性及我们如何做？
工具：
56
40
8
7
2
5
600
1
2000
15
三联单: (《每周活动计划表》一式三联)
三联单的目的：
» 很好地进行过程管理，业务人员和主管的沟通更为轻松，能
辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养
辅导，是我们应该做的！
我们应该做的 =
属员的需求 + 上级的要求 + 自己的追求
辅导训练的内容
1、系统:衔接训练
2、传帮带---“F16”
衔接训练的重要性及我们如何做？ 是对前期知识点的复习和应用 实现从“知”到“会”的跨越 课堂训练和实际展业有效衔接 使业务员养成良好的从业习惯
响到你的团队业绩，组织要得到发展壮大，就必须让每个 营销员都能保持较高业绩。
能够稳定军心，提升士气和活力，增加战斗力。
建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯
辅导不是工作的本能
——所有的耐心都交给了客户 ——自己的宝贵经验舍不得传授
辅导不是人类的本能
——不习惯帮助别人 ——人对人没有耐心 ——做不来繁杂事务 ——缺乏长期的眼光
较为有效的控制每日拜访。 » 拜访计划具体化，使得业务员清楚并明确自己的个人每日目 标，便于行动的落实和主管的追踪辅导。 » 建立起业务员与主管沟通的渠道，也为白板会、甚至整体的 汇总提供依据。 » 简单的系统化管理，操作方便、时间无限、有利于每个环节 的落实执行。
白板会：用白板作为主要工具而进行的会议
主任成长之 新人快速成长
主管日志节选：
2009年9月22日 …… 可是几个月下来，随着增员人数的增加，感觉在新人入司后的辅导 上有些困惑，自己就好象救火员，哪里着火往哪赶，但最后还是越救越 忙越救越乱，似乎有些力不从心， ……有几位新人转正后的单子明显少 了，有一位最近出勤率不太好，情绪也不高，昨天还跟我说可能做不下 去了，增人不容易，留人更难啊…… 星期二 晴
李四
王五
赵六
白板会：用白板作为主要工具而进行的会议
2、白板会目的：
»
»
更好地进行过程管理，较为有效的控制每日拜访。
陈述过程中，业务员清楚并明确自己的个人每日目标，便 于行动的落实和主管的追踪辅导。
» »
建立起业务员与主管沟通的渠道。 团体的、互动的，具有压力的工作氛围，有利于养成良好
的工作习惯，进而树立工作信念！
属员辅导训练的重要性及我们如何做?
辅导的定义：
辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法， 协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮 助他进行改进和提高的过程。
子曰：“以不教民战，是谓弃之。” 译文： 孔子说：“用没有受过军事训练的 老百姓去作战，就等于抛弃他们，让 他们白白送死。”
56
40
8
7
2
5
600
1
2000
15
活动量管理的重要性及我们如何做？
3）业务员参加每天的二次早会（白板会），并将 昨日的拜访情况和今日的拜访计划向主管进行 汇报；
白板会
姓名 星期一 星期二
11：00马P/C 13：00孟FF 15：00王OP 19：00王S
星期三
星期四
星期五
星期六
10：30王OPOP 12：00张FFFF 张三 13：00曹SS 15:30李 OP
衔接训练的重要性及我们如何做？
1、如何约访 2、活动量管理及工具运用 3、如何让客户喜欢你（接触） 4、积极的销售心态 5、太平洋礼仪 6、保险理财基本知识 7、客户需求分析 8、保险法与销售 选修知识点：12个 9、投保规则与销售 10、目标市场开发 11、客户服务与经营 12、太平洋文化
衔接训练的重要性及我们如何做？