22种盈利模式

品
效应便转化为有形的利润
IBM电脑在同等配置情况下的价格 领先
其他产品
品牌产品
13、独特产品模型
当企业开发了新的产品，就会从 这种产品的溢价获利。
图中“S”代表独特的产品，“C”
代表普通产品，在竞争对手开始 100%
效仿之前，独特产品获利丰厚
利
S
可以应用独特产品模型的行业包
润
括：制药、专业化工、机器制造。 这些行业的产品周期从8到15年不
布兰克培
欧米茄、 浪琴、雷达 天梭、色提那、 米多、皮埃尔•巴尔顿
汉米尔顿，卡尔文·克莱因
斯沃琪，弗利克，弗兰克 ，恩杜拉，兰卡
产量
3、多种成分系统模型
软饮料：食品店－－－饭店、自 动售货机
咖啡：食品店－－－咖啡屋、自 动咖啡机（星巴克咖啡）
在多种成分系统模型中，如果不 关注高利润市场，这种企业设计 就是不完整的，未能得到潜在的 回报
房屋中介 薪酬调查公司
电信运营公司 传真机
用户
供应商
5、速度模型
在某些行业，创新业务的供应商 具有先行优势，从而可以获得超 额回报。随着效仿者的跟进，利 润开始受到侵蚀。
关键不是进入市场的早晚，因为
几乎全部利润发生在产品发布后
美
的头几个季度
元
\
单
位
英特尔在竞争中总是比同行先行
产
两步
品
S
等。随着时间的推移，由于专利
到期或竞争等原因，独特产品的 收益开始下降
C
企业的关键任务就是明智的选择 研究和开发的项目，准备明天的 独特产品。
例如默克、3M公司等
C
5年前
目前
14、地区领先模型
在许多行业，公司业务几乎完全 是地区性的。这样的行业包括： 医疗诊所、食品店、零售店、超 市
对于这些企业，在地区领先（处 于绝对的支配地位）比什么都重 要
罗伯特•郭思达改革可口可乐公司
基本业务
派生业务
4、配电盘模型
多个供应商与多个客户发生交易，双 方都承担很高的交易成本，通常，这 种业务起一种配电盘的作用，其功能 主要视为各个方面建立一个沟通渠道
配电盘模型的重要功能体现在配电盘 本身。加入系统的供应商和客户越多， 配电盘的价值就越大
配电盘的管理人控制着信息流，随着 交易的增加，即使对每笔交易少量收 费，也极其有利可图
专业化厂商获利丰厚的原因是：
低成本、高质量、优良的声誉、
较短的销售期、更高的现金流入
销
售
专业化利润模型的应用并不仅限 于产品，还可能是服务
利 润 率
万金油型厂商
专业化型厂商
10、基础产品模型
在许多应用基础产品模型的业务 中，基础产品的销售额或利润不 高，但其后续产品的利润很高。
关键之点就是：建立具有最大潜 力的基础产品，以便带来更多的 润 利 后续产品销售收入和利润
22种盈利模式
1、客户解决方案模型
为了解客户而投资，设计解决方 案，建立良好的客户关系
初期净投入，以后带来大量的利 润
案例
通用电气（从硬件到服务，到解决 方案）
0 润 利
IBM（从硬件到服务，到与管理咨 询相结合，提供一揽子解决方案）
时间
2、产品金字塔模型
满足客户关于产品风格、颜色、 价格等偏好因素是最重要的
当多的产品上维持一般的市场地 位
项 目
制药公司、出版商、制片商、音 乐出版社、软件公司
迪斯尼公司
收入
成本 项目种类
7、利润乘数模型
指从同一种产品、特色、商标、 能力和服务，重复获取利润
这一模型对那些大量消费的产品 是强有力的利润机器，一旦投巨 资建立了一个品牌，公司可以将 这一品牌赋予一系列的其它产品
步步高：事间事自有公道，要做 就做最好，步步高！
手机行业时装化
时间
成本 价格
6、卖座大片模型
在研究与开发投资巨大、产品推
介成本很高、产品寿命周期有限
的行业，新产品开发成本固定
（通常较高）、开发之后的边际
成本较低时，提高利润的最好方
式是增加产品的发行数量。
美
最好在几个产品上成为该行业具
元
\
有支配地位的领袖，而不是在相
Biblioteka Baidu
增加，利润集中在大额交易上。
例如投资银行业务、不动产经营、 美
为了抵消这种消极力量，有些公 司重组自己，将自己分成许多很 小的利润中心，以便强化盈利责 任，更加接近客户
案例 ABB公司 热电子公司：该公司不断分拆出
一些新的子公司，以保持与客户 的直接联系，承担盈利指标，对 公司股价负责
9、专业化利润模型
在许多行业，专业化厂商的盈利
是“万金油”型厂商盈利的数倍。
在行业标准的竞争中失利的公司 （如苹果公司）不得不靠边站， 利润不断下降
市场份额
12、品牌模型
多年来，应用品牌模型的公司投 下巨额营销投资，以增加公众对 自己产品的了解、认同、信任和 信誉
反过来，用户使用“品牌”公司
价单
产品和服务的经历可以增强这种 格 位
无形产品的品牌效应。当客户愿
产
意为这样的产品支付高价，品牌
客户在收入和偏好上的差别，才 形成产品金字塔
在塔底，低价位、大批量的产品，
充当防火墙；在塔尖，高级位、
价
小批量的产品，真正的盈利区
格
案例
SMH（斯沃琪手表）（尼古拉斯 • 哈耶克）
60年代末，通用汽车没有开发出低 于雪弗莱或高于凯迪拉克的车型， 由于这一缺口，日本和德国的汽车 趁机打入了美国的低档和豪华轿车 市场
复印机与复印纸 打印机与墨盒 剃须刀与刀片 微软与软件升级
设备/基础产品
耗材/后续产品
11、行业标准模型
该模型最引人注目的特征是他的
规模收益性。在具有证的规模收
益的行业，大量的竞争者被吸引
到行业标准持有人的“引力场”。
进入这个系统的企业越多，这个
系统的价值越高。
利
润
例如：微软、Oracle
进货、信息、后勤、方言、招募 员工
沃尔玛：一个一个地区“地毯式 轰炸”，30年来20％的高增长率
Starbuck公司：西雅图－－芝加哥 －－温哥华
不 同 地
区0
的 盈 利 水 平
地区市场份额
15、大额交易模型
在某些以交易为特征的行业，随
着交易量和收入的增加，完成每
笔交易的成本并不易同样的速度
迪斯尼公司将同一形象以不同方 式包装起来。米老鼠、唐老鸭、 小美人鱼、大力士赫尔克力士等 角色出现在电影、影视、书刊、 手表、午餐盒、主题公园、专卖 店，为公司带来回报
核心资产的应用
核心资产
8、创业家模型
当企业成功与发展时，规模不经 济开始发生作用：企业的间接费 用上升，不必要的支出增加，决 策缓慢，脱离客户