如何对付竞品的终端拦截？共35页
如何对付竞品的终端拦截
如何对付竞品的终端拦截我是一家代理日化品10年的代理商，我和我们当地的超市的客情关系也非常好。
但我目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市担心几个促销员把货架挡住，把不同厂家的促销员分为早晚几个班次，但是还是出现同一班次有好几个促销员同时上阵，竞争对手派促销员自己不派好像就吃了亏，派也只起到个防御作用。
另外，我也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，我自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。
我现在应该如何对付竞品的终端拦截？－－彭先生牛雪峰（OTC-SOS营销企划工作室执行师）李政权（李政权营销顾问工作室首席顾问）跳出“围城”看问题主持人：大家好，应该说彭先生的问题是一个很现实的竞争问题，其所遇到的情况也是目前普遍存在的。
请大家给支支招？李政权：终端的拦截和反拦截，是一场信息泛滥、终端导购力竞争和利润消耗相纠缠的残酷之战。
要较好的解决这个问题，我认为：首先，就要跳出“围城”看问题。
其实，终端拦截，除了彭先生所遭遇的促销员问题之外，还有诸如在货架、堆头和卖场宣传位置的争夺等等许多形式。
如果我们只是“身在此山中”来看终端拦截问题，以从中找到出路的话，我们可能就会陷入“不识庐山真面目”的思维陷阱，沦落进某卖场内你拦我截，我截你拦的消耗战泥沼。
而且，对于势单力弱的中小供货商来讲，也难以承受。
为此，我们不但需要思考：凭己之力既然难以承受，为什么不向上游厂商争取陈列和促销人员津贴呢？这对它们而言也不失为合理化的通路促销措施及建议。
而且，更重要的是我们还需考虑：怎样跳出“围城”，才能弱化乃至规避终端拦截？牛雪峰：李先生讲的非常对，终端拦截的问题，我们不能从单一方面考虑。
彭先生在意识上对促销员的功能还需要纠正，很多厂家也往往将促销效率与促销功能混为一谈。
实际上你的促销员派上去了只起到了防御作用，这是效率问题，而非促销功能问题。
所以，解决这个问题的核心方法是分析、变革。
反击竞争对手的销售话术绝招
反击竞争对手的销售话术绝招在商业竞争激烈的市场中，每个企业都希望能够胜出竞争对手，占据更大的市场份额。
销售话术作为一种重要的销售工具，可以帮助销售人员更好地应对竞争，有效地推动销售业绩的提升。
本文将介绍一些反击竞争对手的销售话术绝招，并探讨它们的实际应用。
1. 强调差异化优势在面对竞争对手时，我们需要着眼于市场上产品或服务的差异化优势。
这样，我们才能更好地吸引客户，并与竞争对手区别开来。
在销售过程中，我们可以通过强调自己的独特性和优势，让客户对我们的产品或服务留下深刻的印象。
例如，我们可以描述产品的独特功能、高品质材料的选择，以及专业团队的技术支持。
通过这种方式，我们可以让客户意识到我们的产品或服务相对于竞争对手的价值。
2. 了解客户需求在销售过程中，我们应该注重与客户的沟通，了解他们的需求和期望。
只有深入了解客户，我们才能为他们提供更好的解决方案，并满足他们的需求。
当我们了解客户的具体问题和痛点后，我们可以针对这些问题提供解决方案，并与竞争对手进行比较。
例如，我们可以详细介绍产品如何解决客户具体问题，并列举事实和数据来支持我们的观点。
通过这种方式，我们可以让客户认识到我们的解决方案更能满足他们的需求。
3. 提供附加服务和增值功能除了产品或服务本身，我们还可以通过提供附加服务和增值功能来反击竞争对手。
这些额外的服务和功能可以增加产品或服务的价值，使客户更愿意购买我们的产品或服务。
例如，我们可以提供免费的培训和咨询服务，帮助客户更好地使用产品或服务，并解决潜在的问题。
此外，我们还可以提供定制化的解决方案，以满足客户的特殊需求。
通过这种方式，我们可以加强与客户的互动，增加客户的满意度，并从竞争对手中脱颖而出。
4. 引用客户推荐和成功案例客户的推荐和成功案例是我们在销售过程中强有力的支持证据。
当我们向潜在客户销售产品或服务时，我们可以引用其他客户的推荐并分享他们的成功案例。
这显示了我们的产品或服务的可靠性和成效，并帮助客户建立信心。
促销终端拦截的后台运作
促销终端拦截的后台运作引言在当今的商业世界中，促销活动扮演着推动销售增长的重要角色。
为了最大限度地利用这些促销活动，企业需要建立一套有效的促销终端拦截系统，以确保促销策略的顺利执行和最终的销售目标的实现。
本文将介绍促销终端拦截的后台运作，并探讨如何通过技术手段来提高促销终端拦截的效率和准确性。
什么是促销终端拦截？促销终端拦截是指企业通过采取一系列措施来确保促销活动能够准确和及时地传达到终端消费者的过程。
这包括在销售渠道中监测和控制产品的陈列位置、促销材料的展示以及产品的定价和促销活动的执行等方面。
通过促销终端拦截，企业可以更好地推动销售，吸引消费者的注意并增加产品的销量。
促销终端拦截的重要性促销终端拦截对企业的销售业绩有着至关重要的影响。
一个有效的促销终端拦截系统可以帮助企业实现如下目标：1.提高产品的可见性：通过合理的陈列位置和吸引人的促销材料，企业可以增加产品在终端消费者中的可见度，从而吸引消费者的注意并增加销售机会。
2.引导消费者购买决策：通过提供促销活动和特价优惠，企业可以激发消费者的购买兴趣，并促使其做出购买决策，从而增加销售量。
3.控制市场定价和促销策略：通过监测市场和竞争对手的动态，企业可以及时调整产品定价和促销策略，以应对市场的变化，并保持市场竞争优势。
综上所述，促销终端拦截对于企业实现销售目标具有重要意义，通过建立一个高效的后台运作系统，可以为企业带来更多的商机和利润。
促销终端拦截的后台运作促销终端拦截的后台运作主要涉及以下方面：数据收集与分析为了确保促销活动的准确执行，企业需要收集并分析大量的数据，包括产品陈列位置、促销材料的展示效果、产品销量数据、市场定价和竞争对手的行动等。
通过数据的收集和分析，企业可以获得关于销售趋势、消费者需求和市场竞争的重要信息，为制定有效的促销策略提供依据。
信息传递与协调促销终端拦截的后台运作需要多个部门之间的信息传递与协调。
例如，销售团队需要将促销活动的执行情况及时反馈给上级管理层，并与市场部门协调以调整促销策略。
促销员终端拦截指导手册[1]
![促销员终端拦截指导手册[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/16b411db4b73f242326c5fb9.png)
促销员终端拦截指导手册前言药品终端宣传促销企业在营销活动中易坠入的误区之一是：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场创立变成空中楼阁。
同时，巨额广告投入不同样程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成犯难以挽回的悔憾。
目前，有些企业已开始转变营销战略，由只侧重高空轰炸，转向地面基础工作，如搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。
实践表示，做好终端宣传对产品销售拥有独到的促使作用。
一、终端宣传分类1.硬终端。
包括户内：商品显现与摆设。
加强品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的摆设地址，在售点做特别摆设，使花销者易看易拿。
POP宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。
户外：导购牌（展板）、店招、字幅等。
户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。
户外流动宣传主要指车贴、车体广告等。
2.软终端。
主要指老例人员促销、专家推行咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑介绍、现场促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）。
二、终端宣传策略1.以多取胜。
终端宣传品的品种要多，数量要多。
品种数量越多，市场氛围越浓。
2.以牢取胜。
宣传品设计制作要牢固，设置粘贴要牢固，防范被人破坏或搬动。
3.以好取胜。
宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜亮、比较强烈。
视觉冲击收效好，印刷制作品位质量优于竞争产品。
4.以情取胜。
侧重与营业员的感情沟通，坚持“以成立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的销售员并保护终端宣传品。
三、终端市场促销基本要求1.产品摆设及摆放要点(1)据有最好地址。
柜台：据有最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易搜寻；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。
终端拦截攻略
如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目 标顾客（有兴趣家长、学生）
随时激励：互相通报信息（拦截人数、达 成率——相关比较）
每一天的安排 晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是 最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台 数、发页份数）
过程中：送水、鼓励士气等
晚上：分组总结问题、鼓舞士气、第二节 拦截方式拦截分类：
• 位置拦截+人员拦截 • 促销拦截+人气拦截 • 产品拦截+促销信息拦截
一、位置拦截+人员拦截
利用有利位置，进行人员 拦截是一项最基本的终端拦截 方式。
位置好的终端需要 人员拦截，位置不好的 终端更需要拦截！
好位置的标准：
1、对人员要求：
具有强烈的推销意识； 快速反应的头脑； 较强的亲和力和语言表达能力； 认真做好每一件事的信念； 很强的自信心；
2、派驻前准备（人派到终端一定要能做事）
• 最好采用集中式培训，统一讲解口径；
• 进行拦截预演；
• 培训内容涉及企业文化、产品知识、销 售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦 截技巧为主）。
除看简历，问问题外； 采用行为面试法： 情景、行为（比如：顾
客离柜台3M，如何把顾客拦到柜台——要 求是做出来）
培训（培训什么？做什么？）
1、讲解什么（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动 主题及内容——口径统一）
2、售点做什么（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开 单等）
3、拦截技巧（拦截什么样的人？如何聚人气？）
5、统一服装
6、其它细节：
身高175mm左右； 对于竞争激烈售点，可派男性为主
终端拦截营销建设培训讲义
终端拦截营销建设培训讲义一、引言终端拦截营销是一种通过拉近产品和消费者之间的距离来提升销售的方法。
它可以帮助我们更好地理解消费者需求，并提供个性化的销售体验。
本次培训将为大家介绍终端拦截营销的基本概念、重要性以及实施步骤。
二、终端拦截营销的定义与基本概念1. 定义：终端拦截营销是指通过销售人员在终端销售点提供个性化的销售服务，吸引消费者，并促成交易的一种销售策略。
2. 终端销售点：指产品实际销售给最终消费者的地点，如零售店、超市等。
3. 个性化销售服务：根据消费者的需求和喜好，提供定制化的销售建议和推荐。
三、终端拦截营销的重要性1. 接触消费者：终端销售点是与消费者最近的一环，直接接触消费者可以更好地了解他们的需求和购买意愿。
2. 提供个性化体验：通过个性化的销售服务，可以更好地满足消费者的需求，提升购买决策的确定性。
3. 建立品牌形象：通过终端销售点提供高品质的购物体验，可以增加消费者对品牌的认可和信任，形成品牌形象的塑造。
四、终端拦截营销的步骤1. 了解消费者：通过市场调研和数据分析等方式，了解目标消费者的需求、喜好以及购买习惯。
2. 培训销售人员：提供专业的销售培训，使销售人员了解产品特点和销售技巧，能够快速有效地与消费者进行沟通。
3. 设置产品陈列：在终端销售点设置醒目的产品陈列，让消费者容易找到和注意到我们的产品。
4. 提供个性化建议：根据消费者的需求和喜好，提供个性化的购物建议和推荐，使消费者对产品更感兴趣。
5. 关注售后服务：提供优质的售后服务并收集消费者的反馈，以改进产品和销售策略。
五、终端拦截营销的案例分析以某手机品牌为例，通过在终端销售点实施终端拦截营销，极大增加了销售业绩。
他们通过了解消费者喜好，将手机与配件进行搭配销售，并提供个性化的手机保护套定制服务。
通过与销售人员的沟通，消费者得到了满意的购物建议，并获得了与众不同的购物体验。
六、总结终端拦截营销是现代营销的重要策略之一，通过与消费者的直接接触和个性化销售服务，可以提高销售业绩。
终端拦截营销建设
终端拦截营销建设随着市场竞争的日益激烈，企业们越来越重视渠道建设，尤其是终端拦截营销建设。
终端拦截营销是指企业在产品销售的最后环节，通过拦截和引导消费者购买自己的产品，从而增加销售额和市场份额的一种营销方式。
终端拦截营销的成功与否对企业的发展具有重要意义。
本文将从终端拦截营销的重要性、建设目标、策略和实施步骤等方面进行探讨。
终端拦截营销对企业的重要性不言而喻。
首先，终端拦截营销是企业与消费者直接接触的最后环节，直接影响着购买决策的形成。
如果企业在终端拦截环节做得好，能够给消费者留下好的印象，提供良好的购物体验，就能够增强消费者对品牌的认同感和忠诚度，从而增加购买意愿。
其次，终端拦截营销可以有效提高销售额和市场份额。
通过在终端拦截环节加大宣传力度，引导消费者购买自己的产品，企业可以增加销售量，提高销售额，同时还可以抢夺竞争对手的市场份额，增加自己的市场份额。
终端拦截营销还可以促进产品的推广和宣传，提高品牌知名度和美誉度，为企业的长期发展打下良好基础。
在进行终端拦截营销建设时，企业需要明确建设目标。
首先，企业需要确定提高销售额和市场份额的目标，确定具体的销售目标和市场份额目标。
其次，企业需要提高消费者的购买意愿和品牌认同度的目标，例如增加消费者对品牌的好感度和忠诚度。
最后，企业需要提高终端售卖效率和产品推广效果的目标，例如提高销售人员的销售技巧和服务水平，加强产品陈列和宣传活动的效果。
为了实现上述建设目标，企业需要采取一系列的终端拦截营销策略。
首先，企业需要加大对终端拦截的投入。
通过提高销售人员的培训质量和数量，加大宣传推广费用的投入，加强对终端陈列的培训和指导，提高终端展示效果，提高产品销售效果。
其次，企业需要不断创新营销手段和方式，适应市场的需求和变化。
例如可以通过线下推广、网上推广、微信营销等多种方式进行产品的宣传和推广，吸引更多的消费者购买。
再次，企业需要加强与终端销售渠道的合作和沟通。
与终端销售渠道建立良好的合作关系，共同制定销售目标和策略，互相支持和帮助，实现双赢。
医药保健品终端反拦截策略分析(1)
医药保健品终端反拦截策略分析终端拦截作为一个投入少，又能快速启动市场的方法，被许多医药保健品营销人门运用得淋漓尽致。
终端拦截会使很多产品销售快速上量，终端拦截也是很多人迅速完成原始积累，因此也被广泛一些公司、个代（个体代理商）、终端连锁药店广泛应用，造成很多厂家对终端拦截既恨又怕，业务员也把终端竞争者终端拦截当成完不成任务的最佳借口，这样就使得被拦截的企业和产品营销者，不得不把反终端拦截放到议事日程上来。
本文着重分析终端拦截形象的发展趋势，以及作为生产商或者品牌供应商应该如何应对一些竞争者的终端拦截，也就是终端反拦截的营销对策。
一、终端拦截形象现状一般来说，以下产品常被拦截：知名品牌产品：名牌产品由于知名度高，公众关注度高，销量大，因此易于被竞争者作为拦截的对象。
这是目前终端拦截的主流，也是令品牌药企的营销决策者无法睡得着觉的地方。
知名企业产品、无名厂家一直畅销的普药品种：由于产品是大众化日常畅销的产品，也有一定稳定的销量。
拦截营销的效果也会不错。
因此也常被拦截。
广告产品：广告产品由于广告量大，产品铺货广，知名度提升快，消费者认知并逐步认可，因此易于被竞争者盯上，遭到拦截。
市场上新出现的价格较高的炒作型产品：这类产品由于操作空间大，短期内会实现较好的销售，因此也被一些竞争者拦截。
2、谁在对你的产品进行终端拦截竞争厂家拦截一些具有相同批文的同质化产品或者功效类似名称不同的产品生产厂家，没有能力进行品牌传播和消费者沟通教育，就采取搭顺车的策略，拦截一些品牌产品或者是同类产品中市场营销做的比较好的产品！这往往是最聪明的做法，因为教育消费者的工作或者说消费者、消费习惯培养、消费者对某一品类的认知，不是一般中小企业能够完成的，他们一般是不会做这样的先驱的，于是跟随就成为这些企业的必然的策略了。
中国医药保健品个体代理商是个很大且非常活跃的群体，有人估计有十万之众，每年各种药交会上，他们是最活跃的人群。
今年8月份XX的药交会上，来寻找品种的也多是个代。
建材家居行业终端拦截策略(同名12998)
建材家居行业终端拦截策略文·黄春桥情况一、客户走过你的专卖店门口连看都不看一眼，基本无视你专卖店的存在；情况二、客户走过你的专卖店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思；情况三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀；情况四、终端拦截是很早就开始使用的手段，而现在都拦不到客户进店？情况五、终端拦截在商场的核心位置都有我们的人，怎么还是没有客户进店？情况六、每次促销活动时，竞品的临促总是把我们的客户抢走，怎么办？以上的情况和问题，是容纳建材家居近些年在给建材家居市场的经销商进行培训过程中，对于核心关注问题的总结。
在长期的培训过程中，经常遇到有关于如何提高终端拦截效果方面的问题，这也是经销商在促销活动运作过程中非常想解决的关键点之一。
年，由于国五条的出台导致买房人士的观望大潮到来，造成新一轮对建材家居市场的冲击。
最近，在与某品牌衣柜经销商进行沟通时，发现销量同比下滑比较为严重，主动进店人数屈指可数，即使是“五·一”促销活动期间，日常进店客户只是拨。
同样，在与某品牌地板经销商沟通时遇到类似的问题，主动进店人数每天四批，还只是在门第随便逛逛，并非有很强烈的购买意向。
相比竞争对手的门店每天都有十五批客户进店，成交额也是明显排名前列。
因此，单店销量客流量﹡成交率﹡客单价，提升客流量，扩大潜在顾客基数，因此如何找到充足的客源是销量提升的前提。
终端拦截，手段成本投入小，运作要求不高，是建材商场的经销商们经常用来提升门店客流量的方法。
在长期建材培训过程中，我们经常要面对经销商提出的问题，同样是使用终端拦截的方法，有些经销商一天能招进店批，而有的经销商却只能达到一天进店批左右，甚至还有的是个位数。
相比之下，不同的店面进店客户数非常悬殊。
同样的政策、同样的临促人数、同样的商场、同样的卡位，为何会出现这种情况？若想顺利解决问题就必须从源头抓起，从本质上解决。
作为经销商我们该如何去不断提升店面客流量？想提升终端拦截的效率应从何处着手呢？经过多次在一线市场的执行经验和观察分析，核心关键在于终端拦截活动的管控与执行，这决定着拦截客户人数多少的直接效果。
终端拦截营销模式
总结词
提升客户体验、增强品牌忠诚度
详细描述
某运动品牌在专卖店提供舒适的环境、专业 的导购和完善的售后服务，让顾客感受到贴 心的关怀，有效提升了客户体验和品牌忠诚 度。
案例四：某饮料品牌在超市的终端拦截营销
总结词
扩大市场份额、提高销售额
详细描述
某饮料品牌在超市设置特色货架、进行产品 陈列和促销活动，吸引顾客眼球并促进销售
03在消费者中提高品牌 知名度，扩大品牌影响力 。
促进产品销售
终端拦截营销能够直接与 潜在消费者进行沟通和互 动，有助于提高销售转化 率和促进产品销售。
建立品牌忠诚度
通过终端拦截营销，可以 与消费者建立紧密联系， 逐步培养消费者的忠诚度 。
终端拦截营销的历史与发展
销售数据统计
统计销售数据，如销售额、客户数量等，了解终端拦截营销的效 果。
市场反馈
收集客户反馈和市场反馈，了解产品和服务的质量以及市场对终端 拦截营销的认可度。
投资回报率
计算投资回报率，了解终端拦截营销的投资回报情况。
THANKS
感谢观看
发布会、促销活动等。
社交媒体推广
利用社交媒体平台进行品牌宣传 和推广，吸引更多潜在客户的关
注。
合作与联盟
与其他业务或品牌进行合作，共 享客户资源，提高品牌知名度和
市场份额。
终端拦截营销的优劣势
优势
能够直接与目标客户进行互动，提高销售转化率；通过面对面的交流，建立信 任和品牌形象；及时获取市场反馈，调整策略以满足客户需求。
终端拦截营销模式的核心概念
拦截目标客户
确定目标客户群体
对目标客户进行准确定位 ，了解他们的需求、偏好 和消费习惯。
锁定销售区域
终端拦截7招
·产品终端拦截七招关于营销有很多种，只要用心；我们都能做到；以理解的概念来讲；企业的命运在于；销；绩效来源于；营；只有营字领先，销字当头，两字一合、才叫营销一体。
这样的企业会如鱼得水于市场。
营；包括策划；创意；研究。
现在的销售，就是多动脑筋的问题。
以战略来带动；销‘市场营销的实质‘求的。
量，是建立在市场基础上，整体营销可以总结为以下三点：1观念营销2动态营销3战略营销。
灵活多变适应市场环境。
为了更好的加强产品在市场占有率，提高爱玛品牌知名度，必须要针对市场的终端拦截，还要了解竞争对手，这次要通过区属飞虎队在新品推广上，打破陈旧的思维模式。
转换思维，虚心学习，再创佳绩。
使用户更加了解我们的产品。
顾客选购的过程是一个不断思考，反复比较分析的过程，终端拦截就是整合终端所有的广告。
促销；产品；渠道等资源，用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式。
就是用；引‘抢‘围‘逼。
【引；【以有吸引力的陈列，引导用户了解产品】抢；【加大影响力，做出有声势的促销活动】围；【以小区；商场；店外；及乡镇；新品样车展示，有效体验试骑，服务维修点检】逼【以特价；购车赠大礼优惠促销活动】来引导顾客的思路，从竞争对手哪里抢顾客，以更多的产品信息，来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的选购意项。
用各种手段，诱、逼，促成顾客迅速成交。
从而决胜终端各个品牌，纷纷八仙过海，展现出一个又一个精彩的答案。
我们要结合市场实战经验，做好推广促销活动来提高品牌知名度，比较分析总结，有7种拦截方式：一、高空拦截：大家经常在媒体上看到。
很多产品的促销广告，质量如何好，价格如何优惠等。
包括电视、报纸这就是高空拦截，叫更多的消费者对品牌的认识。
让消费者更容易、更清晰的记住品牌的相关信息。
那就会对竞争对手，道高一丈，更胜一筹，做好高空拦截，首先要考虑销售的费用。
高空广告策划有效性，如：凭此报纸可到XX店领取礼品一份，购车赠XX大礼。
就向；脑白金的广告一样，都说自己不买，一不小心也买了一盒。
【OTC】终端拦截与反拦截策略分析（二）
【OTC】终端拦截与反拦截策略分析（二）-------------接昨天未发完内容！四、药品供应商，直面终端拦截危机1、转变态度，视危机为转机终端拦截是市场经济发展过程的必然，是品牌药企和畅销药品企业生存必须度过的一道坎！只要抓住机遇，做好反终端拦截工作，才能度过这一关口。
也许终端拦截死了一批企业，但是度过了就会活得更潇洒。
下面是面对终端拦截不应有的态度：■抱怨无济于事：抱怨、责骂、怨恨这些拦截者是自己不敢正视现实的懦弱表现，必须敢于面对终端拦截竞争。
■指责小厂和连锁药店拦截是饮鸩止渴亦于事无补：中国人口这么多，大家都要生存，而且都还想活得更好，因此终端拦截也是市场竞争的必然现象，你指责不行动，他们会更高兴。
■等待政府规范也无异于等死：这不是说政府对有些违规拦截竞争可以不管，而是管不管来，政府的人力财力物力有限，有更多更大的事需要去做。
一时还顾不上，而且拦截竞争也没有到严重损害广大人民群众利益的时候，一旦到那时政府也就必然出面干预这些不正当竞争了！但目前你就死了这份心。
■置之不理更是鸵鸟心态：有些企业和人和笔者洽谈时，说终端拦截没有什么，没有什么可怕，或者无可奈何，干脆不理，任你拦截去吧，我自稳坐钓鱼台，管你拦截不拦截，这是典型的鸵鸟心态。
五、行动起来，积极进行反拦截1、反终端拦截方法之一：协助连锁药店管理供应商应该多花些营销成本，去帮助连锁药店做他们本来要花成本做的事情。
比较可行的是厂家依据在连锁药店这个品种的销售比例，与药店共同研究一些推广活动，连锁药店一年能做10—20个这样品牌推广活动，就有10－20个品牌取得了反拦截的胜利。
品牌药甚至可在药店里多几个SKU(Store Keeping Unit，中文译为最小存货单位)，挤去竞争品种的空间。
2、反终端拦截的方法之二：与连锁药店一起进行品类管理工作中美两家药店的胃肠OTC产品陈列，在美国药店的货架上，消费者能清晰地看到其中2—3个品牌，包装吸引人，品牌也很突出。
终端拦截
终端拦截一、终端拦截的原则1、关键环节从“产品出厂 → 代理商 → 批发商 → 零售商”的这个销售链条上，终端拦截则是在最末梢环节进行销售推进工作。
2、买卖互动终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销，包括“促销员导购”、“促销活动”等形式，采用了卖方与买方的一对一营销、多对一营销。
3、深度沟通终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费者之间进行深度宣传及沟通，这种深度宣传的优势表现为：个性化促销、服务型促销、解疑式促销。
4、宣传灵活终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的灵活宣传：病例宣传、机理功效、成份比较等。
5、搭建平台终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本模式，有利于企业做任何模式的转型或对接，终端拦截模式是一个营销平台，对增加的产品品类没有大的新增费用，可节省费用、减少风险。
二、终端拦截的方式1.派员促销——促销员导购；2.政策促销——低价、赠品、奖品、抵值等；3.活动促销——抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等。
三、终端网络建设终端网络的三情建设：店情、客情、敌情店 情入店价格产品陈列POP宣传回款帐期客 情经理关系组长关系店员关系促销员关系敌 情竞品促销员关系 竞品代表关系兼职店员关系店情：销售利润的关键；客情：销售成效的关键；敌情：店内生存的关键。
（一）、店情建设店情建设：价格谈判、约定、促销申请等。
入店价格、陈列费、POP宣传费、回款帐期，都涉及到了成本及效率的问题。
一般情况下，新品入市、老品派员或建设终端拦截模式的过程中，都会涉及到“店情建设”。
而“店情建设”工作，也是终端拦截平台建设事半功倍的基础性工作。
1、派遣专员法：对于大多数的OTC代表而言，店情建设的谈判是有难度的，难度并不在于“能否入店”，而是“能否争取到更有利的销售条件”，实践证明，派遣事先培训的谈判专员或者OTC主管，去协同OTC代表完成重点店的谈判事务，在谈判过程中对OTC代表进行示范，达到工作中传帮带，有利于代表对一些非重点店的谈判。
药店营业员培训-终端拦截技巧
儿童肾功发育不全，老年人脏器衰竭，年轻人的肾脏更金 贵，请问谁还敢用？头孢氨苄现在几乎是被淘汰的
药品了，基本没人买了！你还买吗？而头孢克肟片 （湖南方盛的，28元）是第二代头孢，作用和头孢氨苄一 样，但功效比它强5倍，几乎没有肾毒性，您看您 是买那个？
敢用？
不卖“安神补脑液”怎没办？
• 佐匹克隆片（齐鲁制药，进价11.3元，零售17.4元;27.3元）：医 院处方量最大的治疗失眠的药，效果十分好！遇 到有钱人（特别是男士），咱们的美女一忽悠，再 卖给他2瓶褪黑素多好呀！ • 如果患者很对症，非要不可。就拿上面讲过的方 法，再给他+2盒佐匹克隆+2瓶褪黑素，按疗程服 用，效果立竿见影，安神补脑液的损失一下子就 补过来了，不用说客单价同时也上来了……
舍得舍得，有舍才有得！
（三）金牌店长就是一个培训师
• 店长管理门店能力的高低关系到门店获利 能力的大小 • 店长就是赶车的，要学会吆喝，不要光干 驴的活 • 店长=“当事者”+“旁观者”——不但要会干， 而且要学会看，看你的营业员咋干，“客 单价”、“毛利率”掌握在每一位一线营 业员手里
一些药品治疗某类疾病针 对性很强，可替代药品很 多，你要不卖它，可以找 到10000个理由。店长要 做好培训和引导，前提不 要坑害顾客。
• 问：给谁买的？症状？多长时间了？用过啥药？以前感冒用啥药？
疗效如何？家里还有啥药没？有没有消炎药？若长期感冒（放到最后推 介药品时问）再问一问家里有没有治疗鼻炎、肺炎的药。总之，问要灵 活，要问彻底，问的明明白白的，问的越详细越好，顾客会言多必 失！这才是我们要抓的关键东西。 • 你这是典型的风热感冒并伴有上呼吸道感染，感康不是太对你的症 状，另外感康中没有消炎成分，你必须得用专门治疗风热感冒的 药物，再配一些抗菌消炎的药，这样才能好的更快更彻底，不再复 发。你家都有啥消炎药?你家哪几种消炎药都不好使，不对症！你拿 2盒风热感冒颗粒，再+1盒罗红霉素，最好再搭配2盒众生丸，然后 再拉回一点：你吃三天就可以了，不用买太多。
促销员终端拦截指导手册-[1].doc
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促销员终端拦截指导手册前言药品终端宣传促销企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。
同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。
目前，有些企业已开始转变营销战略，由只注重高空轰炸，转向地面基础工作，如搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。
实践表明，做好终端宣传对产品销售具有独特的促进作用。
一、终端宣传分类1.硬终端。
包括户内：商品展示与陈列。
强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。
POP宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。
户外：导购牌（展板）、店招、字幅等。
户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。
户外流动宣传主要指车贴、车体广告等。
2.软终端。
主要指常规人员促销、专家推广咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑推荐、现场促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）。
二、终端宣传策略1.以多取胜。
终端宣传品的品种要多，数量要多。
品种数量越多，市场氛围越浓。
2.以牢取胜。
宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固，防止被人破坏或挪移。
3.以好取胜。
宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明、对比强烈。
视觉冲击效果好，印刷制作档次质量优于竞争产品。
4.以情取胜。
注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。
三、终端市场促销基本要求1.产品陈列及摆放要点(1)占据最好位置。
柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。
)：应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。
反击竞争对手话术
反击竞争对手话术反击竞争对手话术的重要性在商业界已被广泛认可。
在激烈的商业竞争环境下，竞争对手经常会利用话术来抢夺我们的客户、破坏我们的声誉以及削弱我们的市场地位。
因此，学会如何反击竞争对手的话术是每个企业家和市场销售人员都应该具备的重要技巧。
首先，了解竞争对手常用的话术是反击的基础。
竞争对手往往会利用我们的短处或者市场上的一些负面信息来诋毁我们的产品或服务。
他们可能会声称他们的产品更便宜、更高品质、更受欢迎，或者他们可能会指责我们的产品存在质量问题或者客户支持不力。
了解竞争对手的话术可以帮助我们预先准备好反击的策略。
其次，反击竞争对手的话术需要以客观事实和数据为支撑。
在回应竞争对手的质疑或指责时，我们应该提供客观的数据和信息来支持我们的立场。
例如，如果竞争对手说他们的产品比我们便宜，我们可以提供价格比较或者成本分析的数据来证明我们的产品在性价比上更有竞争力。
如果竞争对手指责我们的产品存在质量问题，我们可以提供相关的实验数据或客户满意度调查来证明我们的产品质量可靠。
此外，我们应该避免陷入争论的陷阱。
竞争对手的目的往往是引起争论，消耗我们的时间和精力，从而分散我们的注意力。
为了避免陷入无休止的争论中，我们可以采用转移话题的策略。
如果竞争对手提出了一个有争议的观点或问题，我们可以选择不直接回应，而是转而谈论我们的产品优势或者市场的发展趋势。
通过转移话题，我们可以避免被卷入无谓的争论，保持我们的优势。
除了以上策略，我们还可以采取积极争取客户支持的方式来反击竞争对手的话术。
竞争对手可能会利用我们的客户的不满意来打击我们的声誉。
因此，我们需要积极关注客户的需求和反馈，并提供优质的客户支持和售后服务。
通过与客户建立良好的关系，我们可以提高客户的满意度和忠诚度，从而在竞争中占据优势。
最后，我们应该始终保持冷静和自信。
在应对竞争对手的话术时，我们应该保持冷静和自信的态度。
避免陷入情绪化的争论或者过度反应。
相反，我们应该保持冷静的思考和理智的言辞，以证明我们的立场和观点的合理性。
终端拦截
终端拦截什么是终端拦截终端是商品销售流程中的最后一个环节，这一环节最直接的结果就是争夺消费者。
所谓终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。
本来是短期营销行为的促销已经演变成为企业常规的、连续进行的战术，甚至贯穿了整个销售过程，很多企业陷入了不促不卖的被动局面，难以收场。
于是作为应对竞品促销战术之一的终端拦截便应运而生，从终端打击对手、推销自己的产品为最直接目标。
此方法在很多领域初步实施后，效果明显。
但同本土其他营销手段一样，这种方法被迅速地复制与传播，在更大范围上得到了推广和推崇。
与此同时，因为终端拦截给实施企业带来了大量的新问题，很多企业又掉进了拦截与反拦截的泥淖，在营销实战中引起了巨大的争议。
终端拦截机会的出现首先从影响消费者做出购买决策的媒体广告来说，进入买方市场以来，随着竞争的加剧，广告不仅无法直接促成销售，还有可能为其它商品做“嫁衣”。
尽管媒体广告从长期来看，不仅可以影响销售，还可以创造品牌价值；但在短期内，它难以起到立竿见影的效果。
至少是对于促成直接购买，它无法单独完成。
广告至多吸引消费者到卖场，消费者最终是否购买广告品牌则无法控制。
这就给成功进行终端拦截提供了机会!其次，广告影响力日益下降。
主要体现在几个方面：1．媒体不断分裂，媒体受众不断分散，单一媒体覆盖率不断下降，产品广告覆盖率也降低。
2．广告信息过度传播，某一品牌广告容易被泛滥的商业信息淹没，真正传达到消费者的广告商品信息十分有限。
3．消费者日益成熟，购买行为受广告诱导的作用在降低。
4．消费者对新品牌购买选择缺乏紧迫感，广告推动产品的周期不断延长，使企业投资回收周期加长。
5．大众媒体广告覆盖广泛，缺乏针对性，效果难以控制，风险加大。
6．广告媒体价格不断上涨，加大了企业的营销成本。
第三，终端推广的威力更为突出，终端推广的独特优势使终端拦截成为可能。
从消费者的购买心理和终端作用两方面来说：商品只有被消费者“亲眼目睹”和“亲身试用”过，消费者的商品认知才会更深刻；而终端推广具有广告所无法比拟的销售力。