BFDA互联互通数字化营销

开 大 奖
互动大闯关
（增强现场互 动，黏住用户留 在现场）
重点活动策划3个关键点
1.预热时间充足
• 保证提前线上线下预热，充分宣传，保证预热造势效果
借助意见领袖的层层影响力影响更多群体 利用好互联网媒体进行虚实融合全流程传播提前
重点活动策划3个关键点
2.团队共识
• 热身会议：提起做好活动方案，并进行内部动员
互联互通基本概念
互联互通操作方法
互联互通技巧演练
（一）前期客户信息管理
1
客户信息收集：
运用电话、QQ群、公众平台和 网站等四种方式进行线上线下 的客户信息收集
2
客户信息分类：
通过客户管理系统以及微信群进 行客户准确分类，为后期活动内 容推送及产品推荐做好铺垫
1. 客户信息收集
电话沟通 重要客户
客户信息收 集渠道
定制化活动
情景模拟活动
主题：用电话沟通的方式从种子客户手中获取客户信息 请两人现场来情景模拟一下，一人扮演欧曼业务员，一人扮 演种子客户
来自于政府部门、行业协会的信息收集特点
特点： ￭ 不提供购车意向 ￭ 提供宏观的导向
政策信息
特点： ￭ 提供车辆需求信息 需要上门拜访
政府部门
行业协会
来自于政府部门、行业协会的信息收集方法
微信日常运营
6.线上营销
线上优惠
• 利用微信预约汽车服务保养及维修可以有优惠的活动，增加微信的活跃 度，激发线上预约热情
产品卖点
• 微信推送的关于产品的文章，要有爆点和尖叫点，让客户有兴趣点击，用 户关心的是利益，要进行利益点梳理
借势营销
• 及时了解最新的社会性话题，包括政策、娱乐、时令等诸多方面，与品牌 和产品进行融合包装
2.2 客户信息分类
之微信群
牵引、平板七大行业、 自卸、专用五大行业
互联网时代，微信群的构建对于盘活客户行销管理系统内的信息，提升活动的针对性，精 准匹配活动目标人群，提升营销活动效果有着重要意义。 注：根据目标市场需求创建微信群
(二）中期产品销售促进
2. 线下重点活动
1. 微信日常运营
微信日常运营
次会议邀请到了合肥市城市管理局渣土
管理处处长、意向客户、竞品客户等 150余人。
活动流程
客户签到
晚宴颁奖 活动启动
室外活动
现场致辞
活动亮点
1.活动预热
为了调动大家积极参与，在微信群中运用易企秀软件制作电 子海报，提前预热，客户抢先订购欧曼智能渣土车20台
活动亮点
2.客户签到
客 户 签创 到意 会 签
在后期维护阶段能够及时发现、及时解决客户提出的问 单击此处添加文字内容 题，不断优化体验，并为再次销售打下基础。
案例导入
庞大欧曼2010-2014年度销量
14000 13000 12000 10000
9000
8000 6000 4000 2000 0 2010 2011 总销量 1200 6105 5747 4086
QQ群
已成交客户
公众平台
散户为主
网站
散户为主
根据客户类型的不同，要有针对性的、灵活进行调整，可多项结合
1.1客户信息收集
电话沟通对象
之电话收集
电话沟通对 象
意见领袖
种子客户
政府部门
行业部门
互联网时代，客户信息收集的方式应多样化， 线上线下相互配合、联动是新趋势
来自意见领袖的客户信息收集特点及方法
活动方案：包括用户利益点当地化、产品出样、流程节点具体细节
等 进度表及人员分工：明确责任分工与关键事件节点
• 战前动员：活动前一天再次召开会议动员，鼓舞全员士气、积
极备战 统一认识，强化活动目标 熟悉现场活动流程、人员分工
重点活动策划3个关键点
3.关键风险的预案
天气突变
竞品捣乱
客户过少
调研等等。
重在趣味、简单、易参与，且要与 我的建议是 组织大家爬 山、春游去 用户的利益密切相关，必要时给与一定的
礼品奖励，激发参与者的热情和积极
性。
话题互动：最美XX公路摄影作品征集，将自己在路上看到
的美景的照片发到微信公众号里，每周投票选出最美三张 图片，并给与礼品奖励。
微信日常运营
4.社群互动
现场反应冷清 客户过多
展板背景墙破损
货源不足
“大湖名城 美丽合肥”合肥绿色渣运 启动仪式&雷萨泵送推介会
背景
为了有效控制渣土车带来的扬尘污染，合肥市要求本市的渣土车换成有顶 盖的绿色节能车。安徽大区在得此政策导向信息后， 2015年4月2日在合肥举 办了以“大湖名城、美丽合肥”为主题的绿色渣运合肥启动仪式&雷萨泵送推 介会。 本次推荐会通过“线上线下”相结合， 实现线上、线下欧曼品牌终端传播。本
活动传播
活动传播的重要性：很多活动
结束后，都没有进行传播与经验推 广，无法让没有参加本次活动的客 户以及更多的意向客户看到本次活 动精彩之处，从而丧失了快速传播
和再次销售的机会。
营销界流传的名言: 三流企业做事,二流企业做市,一流企业做势
(三）后期客户运营维护
线上跟踪 回访
线上问题 诊断
在线问题 解决
1000
263 2012 保定销量
465 2013
259 2014
【讨论】造成庞大销量下降的原因是什么？
目录
互联互通基本概念
互联互通操作方法
互联互通技巧演练
（一）互联互通的概念
（二）互联互通的价值与作用
互联互通基本概念
互联互通操作方法
互联互通技巧演练
1. 互联互通的概念
互联互通： 为了促进产品销售，进一步提升福田戴姆勒品牌的美
不 方 便 打扰了。那您看我什么时间跟您联 系比较好呢？ 好的，那我XX时间在和您联系
没 有 那您这边如果有客户有意向的话， 您记得第一时间和我联系啊，那您 忙，再联系。
来自于种子客户的信息收集特点及方法
线上电话沟通
线下活动开展 上门走访 产品推荐 服务承诺
特点： ￭ 有实力 ￭ 提供购车意向 ￭ 不提供具体信息 ￭ 需要职级对等上门 拜访
线上电话搭桥
线下活动开展 小范围社交 活动
【关键点】与政府部门沟通，要有重量级的引荐者，与其电话沟通的 人至少是品牌经理以上的人
1.2 客户信息收集 之QQ群收集
QQ群的客户类型
老带新购
车辆更新
来自于QQ群的信息收集方法
线上电话沟通： 经销商和业务员会 定期、不定期的在 QQ群以及用电话的 方式进行信息收集
互联网时代高效销售的金钥匙 ——市场一线如何做好与客户的互联互通
课程目标
1
单击此处添加文字内容 树立知识经济时代互联互通的价值意识
2 3 4
熟记互联互通前期客户信息收集的方式与手段，并 单击此处添加文字内容 应用相关方法开展作业 能够在中期产品销售阶段灵活应用互联互通的一系 单击此处添加文字内容 列方法与技巧，根据需求灵活开展行销活动
线上用户提出问题
线上问题及时诊断
【案例】滁州宏达定远用户谢老板，对于更换车辆零部件问题发送至群内，服务站 工作人员及时联系该用户。根据用户公里数、车货重量及行驶路径判读车辆零部件 损耗情况，制定相应的处理办法，与用户沟通后，用户采纳服务站工作人员的建议 后，及时调整。
微信日常运营
2.微信内容推送
用易企秀等工具制作在电子海报，并在微信中进行内容推送的很好的方式
安全出行提醒 作为重卡的司机来说，行车安全是最重要的， 安全出行以及路况信息的及时播报，从用户角 度出发，急用户之所急，易增强用户粘度。
每天一则笑话 通过风趣、幽默的笑话吸引和培养 用户的关注微信号的习惯，一旦习惯形
1.4 客户信息收集
之网站收集
除电话、QQ群以及公众平台之外，官方网站的客户服务中的购车咨询 页面中，客户填入的关键的意向信息是获得客户第一手资料的渠道之一
2. 客户信息分类
客户行销管理系统
目的 精准匹配目标人群 提升活动的针对性 提升活动效果 微信群
2.1 客户信息分类
之客户行销管理系统
客户行销管理系统中对客户的类别、客户的情况进行了分类管理，销售人员以及服务人 员可以从客户行销管理系统中筛选和导出客户的完整信息，以便于准确分析和了解客户
福田戴姆勒汽车官方微信“送彩票”及创意会签版签名留念等， 现场120张彩票全部送出，推荐会现场获得了用户的第一手的真实信。 创意会签版给客户留下满满的回忆
活动亮点
3.现场互动
在站长的带领下，服务站代表团秩序上 台，并由每个人喊出服务口号
“面对面”建群，奖品而是在群成员中 产生
活动亮点
4.销售爆点 会场内抢到红包 且现场订车 直接奖励价值红 包面值100倍 的配件卡
成，再慢慢的渗透产品等相关内容，由
通俗到专业，逐渐深入
现场演练
现在要举办一次GTL的推荐会，请安装易企秀
软件，并制作本次活动的电子海报
制作方法
图1
图2
图3
制作方法
图4
图5
图6
图7
制作方法
微信日常运营
3.微信互动
互动要与当下的社会热点相结合，或者与
要举办的活动有关。如在群内进行用户需求 各位司机朋友们 你们好，请问各 位对后期欧曼开 展的活动有什么 好的建议没？
1. 吸引用户关注
让用户知道
扫码关注即有机会获得 精美礼品
凡是在漂流瓶的应用中捞到企业的“感恩三百万，买车聚划算”抽奖活 动介绍微信的用户，只要回复信息，并加官方微信号就有机会获得30元的 手机充值卡，加好友，得话费！ 瓶子里还包含了本次活动的口号的1/3，如果周围朋友有3个人收到的漂 流瓶的关键字刚好能组成“福田戴姆勒，感恩三百万，买车聚划算”的宣传 语，并将拼凑的图发给官方微信，则每人将获得价值2000元的配件。
线上电话沟通
线下活动对接 邀约进店 上门走访 活动参与
特点： ￭ 年龄较大 ￭ 有权威、有发言权 ￭ 较少用微信 ￭ 会提供意向信息
意见领袖沟通话术
您好！请问您是**先生/女士（车主 姓名）吧，我是XX 4S店的销售顾 问***，您现在接听电话是否方便？
方 便 是这样的，您是我们欧曼的老用户 了，一直在用欧曼的车，这个车还 行吧？最近你身边有人有意向购买 欧曼的车吗？您给介绍介绍…… 有 那您看我什么时候上门拜访您，咱 们当面谈。
誉度，通过多渠道获取客户信息，开展多方式的丰富多彩的活动， 实现加深了解、提高粘度、销量促进、市场优化的一系列活动。
2. 互联互通的价值与作用
培育客户需求 未雨绸缪
提高售后服务效率 增强客户黏度
01
及时发现客户需求 不误商机
02
03
04
多方式提升客户满意度 促进成交
目录
（一）前期客户信息管理 （二）中期产品销售促进 （三）后期客户维护运营
ຫໍສະໝຸດ Baidu
凡缴纳认筹金1000 元/台，并在6月1日 前签订订单且于6月 30日前提车的客 户，即可享受 “1000元抵3000 元”
活动亮点
5.场外互动
会场外 客户亲自体验欧曼 智能渣土车材质与竞品差别
会场外 客户积极参与游戏互动， 热闹有趣
活动效果
本次活动实现现场智能渣土车订车42台，预购61台，雷萨 意向2台的可喜成绩圆满落幕
后期客户运营维护
1.线上跟踪回访
线上跟踪车辆
线上跟踪客户行驶路径
针对购买车辆用户，进行线上跟踪客户车辆使用情况，安排销售经理、销 售顾问、服务站工作人员制定一对一式的回访计划。及时关注用户需求， 提升满意度
后期客户运营维护
2.线上问题诊断
针对线上用户提出 问题，及时反馈， 线下售后服务全面 跟踪检测。
（二）中期产品销售促进——重点活动
1.线上预热
02
微博线上推广
04
限量抢购 倒计时
01
促销活动线上推送
（易企秀）
03
第三方平台 . 借力宣传
重点活动
2.活动准备
竖幅
舞台
LED视频滚动 抽奖
竖幅 产 品 / 配 件 展 示 区
自 助 洽 谈 交 电流 厨区
太 互 动 空 区 调 互 动 区
样车展示 试乘试驾区
我病了 我愿意陪着你 我是男 是女？ 你在干什 么？
我知道你是男 是女
我在想我晚上 吃什么？
机器人自动陪聊
抽奖大转盘
微信日常运营
5.线上答疑
线上问题及时专业的解答，是消除客户 不满、增强线上活跃度的重要途径和方式。 更重要的是用户问题在第一时间得到解决， 有利于客户满意度的提升。
服务站人员线上答疑
场外游戏区
迎宾
（微信二维码）
签字墙
重点活动
3.活动实施
产品讲解
（产品推介、视 频体验）
开 口 讲
开 抢 礼
（微信抢红包， 红包翻倍抵配 件）
首波抢购
开 场 秀
现场增温
赛中持续加速
出发后直道提速
赛中持续加速 出发前原地预热
开 口 享
（现场超粉、标杆 客户分享、互动交 流）
互动交流
（暖场活动）
全速冲刺
线下活动开展 邀约进店
重点客户上
门走访
【关键点】已成交客户会倾向于与熟悉的业务员联系，对于某些重点客户， 可以向老业务员寻求经验，如老业务员不干了，也可以通过老业务员转介绍
1.3 客户信息收集 之公众平台
用户通过公司的公众平台“一键呼叫”功能可以查阅到4008服务电话，亦 能实现部分客户信息收集的目的