大客户市场分析及销售策略.
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项目 一类地区 二类地区 三类地区
分公司
广州
佛山、东莞、 中山、XX、 江门、汕头、 惠州
韶关、肇庆、 湛江、茂名、 清远、揭阳、 梅州、河源、 云浮
保费量
团寿≥500万元 短期险≥50万元
团寿≥300万元 短期险≥30万元
团寿≥300万元 短期险≥10万元
团险大客户对保费的贡献度
2007年，团寿险和短期险大客户保 费分别占长短险总保费的57%和 35%。
6117
4,000 3688 3,200 2671 2,500 1300 1000 850 350 300 300 34 30 94640
3656
3300 1422 3700 11000 500 300 500 120 110 180 150 30 30 161500
受托人、投管人
受托人、投管人 受托、账管、投管 受托人 投资管理人 受托人 投资管理人 受托人、投管人 受托人、投管人 受托人、投管人 受托人、投管人 受托人、投管人 受托人、投管人 受托人、投管人
国寿承保
保费量 小 计：
广州、惠州、河源、 380万 105万 清远、茂名、揭阳空间广阔
0 5 1 江门-平安 3 江门-泰康 肇庆-新华 汕头-平安 中山、韶关、 肇庆、汕头 --中银 湛江-平安
1190万
620万
2178万
24个银行，4470万 3
同行承保
XX承保5江门 大 -泰康 广州-平安 汕头 -平安 银行，短期 险保费达270 万元。
大客户拓展亮点
电力、通讯、银行等系统业务取得 突破—南方电网、广州供电局、省 移动、省联通、省农行。 广州：6700万（上），33%， 占全省70%； 政策性业务--东莞村民保险、番禺 XX：700万（07），14% 外来务工人员保险、XX和阳江计生 险。 特色业务--广州和XX的补充医疗保 险业务；
XX省团险大客户 市场分析及销售策略
主要内容
1 2 3
市场现状
发展思路
几点要求
团险大客户的定义
又称关键客户，指保费规模较大、品牌 影响力较强，具有相当规模、效益或影 响力的团体客户。 符合条件： 一定保费规模； 国际国内知名品牌； 行业内比较靠前； 当地具影响力等。
团险大客户的界定-保费规模
全国500强/省100强/上 市
全国500强/省100强 省100强 省100强
韶关：1-1
茂名：1-1
XX省韶关钢铁集团有限公司
中国石油化工股份有限公司茂名分公司
国有
国有
全国500强/省100强/国 资委 省100强
企业年金
投保了年金和短期险
全省银行系统补充医疗承保情况
统计项目 中国银行 0 工商银行 6 中山、湛江、 XX、肇庆、 汕头、揭阳 建设银行 4 XX、湛江、 茂名、云浮 农业银行 6 广州(省行)、 佛山、中山、 XX、汕头、 韶关 交通银行 2 中山、XX 农信社 6 佛山、东莞、 韶关、云浮、 XX、梅州
2008年上半年，团寿险和短期险大 客户保费分别占长短险总保费的 47.5%（>500万）和15%（>50万)。
省级大客户承保情况（149-23）
归属地 单位名称 广州发展集团有限公司 广州： 94-13 广州立白企业集团有限公司 广州日立电梯有限公司 广州铁路(集团)公司 XX省电信有限公司 佛山： 15-3 东莞：6-1 中山：6-0 江门：5-0 XX： 14-2 惠州：5-2 汕头：2-0 丽珠医药集团股份有限公司 XX格力电器股份有限公司 TCL集团股份有限公司 惠州市德赛集团有限公司 国有 国有 国有控股 国有 上市 省100强/上市 全国500强 全国500强 短期险 下属部分企业短期险 永泰年金 短期险 美的集团有限公司 XX格兰仕集团有限公司 XX北电通信设备有限公司 东莞福安纺织印染有限公司 企业性质 国有 民营 中日合资 国有 国有 民营 民营 外资 外资 排名分类 全国500强/省100强 省100强 省100强 全国500强/省100强 省100强 投保险种 永泰年金 短期险 短期险 下属部分企业短期险 投保了年金和短期险 短期险 学生险 短期险 短期险
820万 30万
2
1
保费量 小 计： 未投保 小 计：
120万
120万
345万 16个银行，>1435万
12
10
10
9
13
10
未开办>60个，保费空间60＊40万=2400万
全省企业年金拓展情况
序号
1 2 南方电网 XX省中烟工业集团有限公司
企业名称
基金规模(万元)
60000 8,300
参与人数
130000 6500
总结
促成 • 省公司举办大型论坛 和组织出国游，促成 有投保意愿的准大客 户。
大客户回访 和开拓流程图
• 市分公司对大客户回 访和开拓工作总结上 报省公司。
2008大客户回访和开拓方案-落实
进度：市分公司初步完成对当地纳 税50强、营业收入50强及国资局下 属企业资料的收集工作。完成较好 的是汕头分公司，中山和清远仅收 集了15个企业的名单，茂名未上报 收集情况。 下一步的工作：核对已投保大客户 资料，确定二次开发及未投保大客 户的开拓方案。
获得资格
投资管理人 受托人
3
4 5 6 7 8 9 10 10 11 12 13 14 15
东莞农信社
中山社保整体移交 XX市供水总公司 XX省社保整体移交 韶关钢铁 东莞证券 南方电视台 广州白云山制药 XX建设工程质督站 XX珠光集团控股 XX九洲港客运 XX九洲港务集团公司 XX香洲正方控股 XX高联实业集团公司 合计
大客户拓展思路
一、队伍建设 有条件的分公司成立专职的“大客户 拓展团队”，大客户市场较小的分公司可 针对拓展的准大客户成立“大客户拓展组” 每个大客户都应指定一个项目经理负责， 做到点对点根进。 郑冬总要求广州、佛山、东莞、惠州必须成立 “大客户拓展团队”。
大客户拓展面临的问题
队伍建设 市场竞争
经验推广
销售模式 后台支持 活动量管理 二次开发
关键客户拓展基金
主要内容
1 2 3
市场现状
Hale Waihona Puke Baidu发展思路
几点要求
2008大客户回访和开拓方案
客户资料收集 • 省公司收集已投保、 149大客户。 • 市公司收集当地纳税 50强、营业收入50强 及国资局下属企业。 客户资料的分析 • 市公司对已投保和未 投保大客户的投保情 况及需求进行分析， 确定二次开发方案及 准客户拜访方案。 客户拜访 • 市公司以邀请客户参 加健康讲座及赠送 “国 寿畅行卡”、购 物环 保袋的方式拜访客 户。
分公司
广州
佛山、东莞、 中山、XX、 江门、汕头、 惠州
韶关、肇庆、 湛江、茂名、 清远、揭阳、 梅州、河源、 云浮
保费量
团寿≥500万元 短期险≥50万元
团寿≥300万元 短期险≥30万元
团寿≥300万元 短期险≥10万元
团险大客户对保费的贡献度
2007年，团寿险和短期险大客户保 费分别占长短险总保费的57%和 35%。
6117
4,000 3688 3,200 2671 2,500 1300 1000 850 350 300 300 34 30 94640
3656
3300 1422 3700 11000 500 300 500 120 110 180 150 30 30 161500
受托人、投管人
受托人、投管人 受托、账管、投管 受托人 投资管理人 受托人 投资管理人 受托人、投管人 受托人、投管人 受托人、投管人 受托人、投管人 受托人、投管人 受托人、投管人 受托人、投管人
国寿承保
保费量 小 计：
广州、惠州、河源、 380万 105万 清远、茂名、揭阳空间广阔
0 5 1 江门-平安 3 江门-泰康 肇庆-新华 汕头-平安 中山、韶关、 肇庆、汕头 --中银 湛江-平安
1190万
620万
2178万
24个银行，4470万 3
同行承保
XX承保5江门 大 -泰康 广州-平安 汕头 -平安 银行，短期 险保费达270 万元。
大客户拓展亮点
电力、通讯、银行等系统业务取得 突破—南方电网、广州供电局、省 移动、省联通、省农行。 广州：6700万（上），33%， 占全省70%； 政策性业务--东莞村民保险、番禺 XX：700万（07），14% 外来务工人员保险、XX和阳江计生 险。 特色业务--广州和XX的补充医疗保 险业务；
XX省团险大客户 市场分析及销售策略
主要内容
1 2 3
市场现状
发展思路
几点要求
团险大客户的定义
又称关键客户，指保费规模较大、品牌 影响力较强，具有相当规模、效益或影 响力的团体客户。 符合条件： 一定保费规模； 国际国内知名品牌； 行业内比较靠前； 当地具影响力等。
团险大客户的界定-保费规模
全国500强/省100强/上 市
全国500强/省100强 省100强 省100强
韶关：1-1
茂名：1-1
XX省韶关钢铁集团有限公司
中国石油化工股份有限公司茂名分公司
国有
国有
全国500强/省100强/国 资委 省100强
企业年金
投保了年金和短期险
全省银行系统补充医疗承保情况
统计项目 中国银行 0 工商银行 6 中山、湛江、 XX、肇庆、 汕头、揭阳 建设银行 4 XX、湛江、 茂名、云浮 农业银行 6 广州(省行)、 佛山、中山、 XX、汕头、 韶关 交通银行 2 中山、XX 农信社 6 佛山、东莞、 韶关、云浮、 XX、梅州
2008年上半年，团寿险和短期险大 客户保费分别占长短险总保费的 47.5%（>500万）和15%（>50万)。
省级大客户承保情况（149-23）
归属地 单位名称 广州发展集团有限公司 广州： 94-13 广州立白企业集团有限公司 广州日立电梯有限公司 广州铁路(集团)公司 XX省电信有限公司 佛山： 15-3 东莞：6-1 中山：6-0 江门：5-0 XX： 14-2 惠州：5-2 汕头：2-0 丽珠医药集团股份有限公司 XX格力电器股份有限公司 TCL集团股份有限公司 惠州市德赛集团有限公司 国有 国有 国有控股 国有 上市 省100强/上市 全国500强 全国500强 短期险 下属部分企业短期险 永泰年金 短期险 美的集团有限公司 XX格兰仕集团有限公司 XX北电通信设备有限公司 东莞福安纺织印染有限公司 企业性质 国有 民营 中日合资 国有 国有 民营 民营 外资 外资 排名分类 全国500强/省100强 省100强 省100强 全国500强/省100强 省100强 投保险种 永泰年金 短期险 短期险 下属部分企业短期险 投保了年金和短期险 短期险 学生险 短期险 短期险
820万 30万
2
1
保费量 小 计： 未投保 小 计：
120万
120万
345万 16个银行，>1435万
12
10
10
9
13
10
未开办>60个，保费空间60＊40万=2400万
全省企业年金拓展情况
序号
1 2 南方电网 XX省中烟工业集团有限公司
企业名称
基金规模(万元)
60000 8,300
参与人数
130000 6500
总结
促成 • 省公司举办大型论坛 和组织出国游，促成 有投保意愿的准大客 户。
大客户回访 和开拓流程图
• 市分公司对大客户回 访和开拓工作总结上 报省公司。
2008大客户回访和开拓方案-落实
进度：市分公司初步完成对当地纳 税50强、营业收入50强及国资局下 属企业资料的收集工作。完成较好 的是汕头分公司，中山和清远仅收 集了15个企业的名单，茂名未上报 收集情况。 下一步的工作：核对已投保大客户 资料，确定二次开发及未投保大客 户的开拓方案。
获得资格
投资管理人 受托人
3
4 5 6 7 8 9 10 10 11 12 13 14 15
东莞农信社
中山社保整体移交 XX市供水总公司 XX省社保整体移交 韶关钢铁 东莞证券 南方电视台 广州白云山制药 XX建设工程质督站 XX珠光集团控股 XX九洲港客运 XX九洲港务集团公司 XX香洲正方控股 XX高联实业集团公司 合计
大客户拓展思路
一、队伍建设 有条件的分公司成立专职的“大客户 拓展团队”，大客户市场较小的分公司可 针对拓展的准大客户成立“大客户拓展组” 每个大客户都应指定一个项目经理负责， 做到点对点根进。 郑冬总要求广州、佛山、东莞、惠州必须成立 “大客户拓展团队”。
大客户拓展面临的问题
队伍建设 市场竞争
经验推广
销售模式 后台支持 活动量管理 二次开发
关键客户拓展基金
主要内容
1 2 3
市场现状
Hale Waihona Puke Baidu发展思路
几点要求
2008大客户回访和开拓方案
客户资料收集 • 省公司收集已投保、 149大客户。 • 市公司收集当地纳税 50强、营业收入50强 及国资局下属企业。 客户资料的分析 • 市公司对已投保和未 投保大客户的投保情 况及需求进行分析， 确定二次开发方案及 准客户拜访方案。 客户拜访 • 市公司以邀请客户参 加健康讲座及赠送 “国 寿畅行卡”、购 物环 保袋的方式拜访客 户。