业务基础知识培训(PPT 65张)

新产品的推广为什么显得尤为重要
当今行销人员不可不知的4C概念
Consumer（消费者） Cost（价值） Convenience（便利） Communication（沟通） 及时向公司提供产品方面的建议
数值铺货率及加权铺货率说明
商店数量 1 1 1 1 商店产品类别销售量重要性比例 20 10 15 5
1 5
1
10110来自151
5
1
15
= 10 = 100
如果某品牌Y在这4家店里有铺货，那么它: 数值铺货率 = 4/10*100%=40% 加权铺货率 = 1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%
业务员30字诀是一条主线
开拓新客户 拓展全系列 全面生动化 运用客户卡 建立好客情 追踪与考核
业务员拜访八步骤
进入售点前的准备工作 检查户外广告 向客户打招呼 检查店内广告 做好售点的生动化 检查存货 运用客户卡取得定单 告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次拜访时间
陈列的8项关键环节
• ㈠ 位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看 得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品区人流第一个能 看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一 位置，应把产品、价格牌或广告牌架高或加高，才能容易被 看得到。 • ㈡ 产品量大集中，品系及排面不能少于竞品、堆头面积高 度同样不能小于竞品，排面整齐醒目，让消费者在同类产品 中能最先看到我们的产品。 • ㈢ 产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。
四、促销：
• 包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和 贸易商较迅速和/或较大量的购买某一特定产品或服务。 • 如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺 激。 • 销售促进的工具包括消费者促销（样品、优惠券、现金折 价、特价包、赠品、奖品、光顾奖励、免费试用、产品保 证、联合促销、交叉促销、售点陈列和商品示范）；交易 促销（价格折扣、折让和免费商品）；业务和销售队伍促 销（贸易展览会和集会，销售代表竞争和纪念品广告）。 • 公司在应用销售促进时，必须确定促销目标，选择促销工 具，制定、预试、执行和控制促销方案，并评估其效果。 销售促进短期内能增加销售和市场份额，但长期效应未必 会产生。另外，营销者在销售促进的各种形式上面临着一 系列的挑战，特别是有高成本支持的促销活动。
产品生命周期 The Product Life Cycle
Sales 成长 导入 成熟 衰退
Time
产品生命周期 (续)
导入期 总销量 取得客户成本 利润 消费者特性 竞争者 行销策略 创造知名度 及试用率 扩大市场 占有率 创新者 早期使用 者增加 成长期 快速增加 成熟期 达到巅峰 低 高 大多数的 中间人士 固定数目但 开始减少 扩大得利率并 保卫市场占有 下降 懒人族 下降 降低成本 并尽力获利 衰退期 下降
价格(Price)
一、产品 ：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任
何东西。 • 产品的五个层次 • • • • •
核心利益 基础产品 期望产品 附加产品 潜在产品
公司业务必须熟悉全部高低温产品，包括产品的规格，卖点， 价格，适合销售的渠道，销售占比及销售趋势等
二、渠道：
• 大多数生产者不直接向最终用户出售商品。在生产者和最 终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着 不同功能的营销中间机构。经销商，分销商，二批商，终 端卖场、超市、小店，铁路、军队、学校、餐饮店的采购 处等都是不同层次的渠道类型。
运用客户卡 实现路线销售和好处
客户卡是业务代表推销的基本工具，学会使用它，可以 为你带来无限的财富，同时可以替你增加效率及节省工作 时间 客户卡的计划性拜访，将依据拜访8步骤完成拜访。 向老板分析市场，提供定期定点的服务 掌握零售店的销售趋势和变化全系列销售明细，确实了解 零售店的存货和消化速度 新产品上市或促销的基础 存储管理技术，使新手能立即接下来
目前我们需要掌握公司的渠道分类标准（链接）
三、价格：
• 在现代市场营销进程中，尽管非价格因素的作用在增长， 价格仍是一个重要因素。4P中，价格是唯一产生收入的因 素，其他3P只表现为成本。
公司的价格体系是否熟悉，各级通路的价格是否符合公司 的要求，如何调整？经销商的毛利情况决定了他做市场的 积极性和投入开拓 附件：公司的价格体系
30字对应的3个基础技巧： 拜访8步骤，陈列8项，运用 客户卡实现路线拜访
要求熟记
30字诀的简要介绍
此要诀适用于各行业，把产品“推” 向消费者面前引诱他购买。 １、开拓新客户：只要能卖的地方，只要有 人的地方（如家庭），尤其是人多的地 方，（如大卖场、电影院、学校、工厂、 公司、军营等）都是机会点 ２、拓展全系列：尽最大的努力，把公司所 有的包装、口味、推向各种卖场、大店 品类多，中小店集中畅销的包装口味。
3、全面生动化：相同的包装口味放一起要量大、要集中， 要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地 方（存货仓库也同）与视线平齐，伸手可及。 4、运用客户卡：建立客户档案，协助库存管理。 上次库存+上次进货-本次库存=间隔销量
间隔销量*1.5倍=安全库存(不含架上)
安全库存-本次库存=需进货量 不应有临期品及过期品. 5、建立好客情:对经销、分销应关心他、帮助他、 教他、引导他，成为他的好朋友、好帮手、好老 师。对客户也同。
鲁东大区业务基础知识培训
目 录
基础业务知识
4p，4c，产品生命周期简介，重点 渠道的划分标准，价格体系 数值铺市率及加权铺市率说明 30字诀及对应3个基础的技巧拜访8 步陈列八项，客户卡运用 终端建设的目的
经销商管理
销量的增长来源，业务工作及 行销工作 实现销量的业务途径：步骤1、 目标分解，步骤2、30字诀，3价 格管理
实现销量的行销途径途径： 、促销的分类，2、促销的 1 业务系统的职业规划及薪资讲解 态度，促销的步骤价格管理，
促销的分类及费用使用 4季度计划实现销售目标及费用
营销人员最常提到的概念4P-The most often quoted concept in the past
产品 (Product) 目标市场 Target Market 促销 (Promotion) 渠道 (Place)