商务谈判实训指导书

广东培正学院

《商务谈判》实训（验）指导书

适用专业：市场营销

人：吴晓宣订制

吴晓宣订人：修人：核审

管理学院市场系制订（修订）

日10 月年2014 8

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目录

前言 (3)

实验项目一 (5)

实验项目二 (6)

实验项目三 (7)

实验项目四 (8)

实验项目五 (9)

实验项目六 (10)

参考文献 (10)

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前言

本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。

一、本课程实训（验）的作用与任务

商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。二、本课程实训（验）的基础知识学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识

（1）了解商务谈判的类型、方式和原则

（2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划

（3）掌握商务谈判的开局技巧

（4）掌握商务谈判的磋商技巧

（5）掌握商务谈判的成交技巧

（6）掌握商务谈判中的各种礼仪

（7）了解不同国家的谈判风格

三、本课程实训（验）项目及其教学要求

序学

项目（任务）目标、要求实训（验）项目名称号时目标：通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集要求： 1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。1 任务一：收集情报 2、组成谈判小组，进行人员分工。

3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析4 5、收集潜在竞争者的情报并加以分析 6、写一份信息分析报告，并进行展示- 3 -目标任务二：谈判计通过实训，学习怎样制定商务谈判计2

的制以小组为单位，制定商务谈判策划要:

目标通过实训，掌握如何进行商务谈判的开任务三：谈判开要求3

人一组，根据计划掌握如何开3-、要求参加学技巧的运、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作单评论和评目标通过实训，掌握如何进行商务谈判的磋任务四：谈判磋要求4

3-、要求参加学人一组，根据计划掌握如何磋技巧的运、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作单评论和评目标通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略任务五：谈判成要求5

人一组，根据计划把握谈判成交、要求参加学3-及签约仪、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作单评论和评目标通过实训，掌握基本的国际商务礼要求国际商务礼仪训6、根据具体要求，完成商务谈判礼仪的实训，使之符1 要求 2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准计合

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实训项目一收集情报

一、实训目的

1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集

2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料

3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力

二、实训原理

1.搜集信息的原则和基本方法

2.搜集信息的内容

三、实训仪器（用品、耗材）

1.配套电脑数台

2.多媒体教学设备一套

四、实训（验）步骤

1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等

2．尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析

3.收集潜在竞争者的情报并加以分析

4.预想取得良好的谈判结果

5.评估我方的需求和礼仪

6.确定谈判协议的最佳替代方案

7.确定保留价格和理想成交价

8.评估对方的谈判协议最佳替代方案

9．理解对方的真正利益

10.确认双方谈判代表的权力

11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判

12.制定谈判预案并评估

五、实训（验）报告要求

文档都可，在课上进行展示PPT或情报收集分析报告一份，WORD - 5 -

实训项目二谈判计划的制订

一、实训目的

1.通过实训，学习怎样制定商务谈判计划

2. 能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划

3. 能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判

4. 能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案

5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力

二、实训原理

1.谈判计划、谈判目标、谈判策略

三、实训仪器（用品、耗材）

1.配套电脑数台

2.多媒体教学设备一套

四、实训（验）步骤

1.组成谈判小组

2．进行人员分工

3.确定谈判目标

4.确定谈判地点并做好相关准备

5.确定谈判进程

6.制定谈判策略

7.准备谈判资料

8.准备谈判合同文本

9．制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面五、实训（验）报告要求

纸打印A4的形式上交，形成谈判策划书，以WORD

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实训项目三谈判开局技巧的运用

一、实训目的

1.掌握如何进行商务谈判的开局

2.能灵活的建立良好的开局气氛

3.掌握各种开局礼仪

4.能简明扼要的进行开场陈述

5.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养

二、实训原理

1.谈判开局策略的运用

2.谈判开局的任务

三、实训仪器（用品、耗材）

1. 多媒体教学设备一套

2.长形谈判桌、配套桌椅数把

3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部

四、实训（验）步骤

1.选择谈判场所，布置谈判场所

2.接待对方谈判代表（吃、住、行）

3.按计划建立恰当气氛，掌握开局主动

4.观察对方的表现以修正掌握的信息

5.辨别对方的诚意

6.把握时机，结束谈判的开局阶段

五、实训（验）报告要求

对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结

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实训项目四谈判磋商技巧的运用

一、实训目的

1.掌握如何进行商务谈判的磋商

2.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略

3.能恰当的运用语言技巧及行为语言