教育培训机构-招生咨询培训课程PPT课件( 38页)

8
二：电话咨询培训
1、打出电话的工作规范、技巧与方法 做好态度准备 明确确立目标 掌握产品知识 安排工作环境 传递有效信息 准备耐心倾听 提出合适问题 学会应对拒绝
9
二：电话咨询培训
2、呼入电话的工作规范、技巧和方法 适当热情 把握主动 避免报价 做好记录
10
二：电话咨询培训
3、电话咨询应避免的的几个误区
22
三：当面咨询培训
体验课程 体验课程具体是指让学员亲身参观，坐到课堂上感受一
下学习的气氛，看到我们的“二元制”的学习方式，看我 们的教学的方法和设备，亲自动手，去感受，身临其境后 咨询老师说服学员的一种技巧，在说服过程中咨询老师用 学生的体验说服学员。 举出实例 举出实例的技巧，咨询老师向学员距离有哪些人购买过 本校的教育产品， 曾经购买过的人，距离的技巧是利用社会的认同法则，能 很快的说服学员购买。
热情 但是不要太热情
适当的语速 如果语速过快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说 的话就结束了，这势必会影响你说话的效果。
适当的停顿 适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长 的注意 力。停顿还有另外一个好处，就是可能对方有问题要问你 ，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题
11
三：当面咨询培训
15
三：当面咨询培训
3、不同类型学生和家长的咨询要点 初中生 中国九年制义务教育现状 父母希望孩子有在学习上能出类拔萃 初中生对北京和新环境的新鲜和向往 对新环境的陌生感 孤独感和恐惧感 部分学生对家长的逆反心理
16
当兵 时间 经济 职业发展空间 环境造就人的思维 选择大于自身的努力
务农或者打工 给他定位----灰领 社会地位低 收入低 发展前景暗淡
招生咨询与沟通
中职北方智扬（北京）教育科技有限公司 校企合作部 2011-1-10
1
一：招生咨询准备工作 1、咨询老师的自我准备 明确的目标（了解他们）—知己知彼
咨询老师需要知道如何接近潜在的生源，能给学 员留下最好的印象而且在最短的是时间之内说服 学员及家长入学。 细致的执行计划（模仿老员工并思考“招生顺序”） 应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的 方法，如何帮助学员解除疑虑，让其快速的做决 定入学等。
了解学员的需求 让学员畅所欲言
咨询老师的鼓励能很好的引导学员陈述自己的 观点，只有学员陈述时，咨询老师才有可能通过 学员的话语，找到学员的购买需求。 了解学员的认知
学员真正的需求体现在谈话之中，咨询老师取 得成功的销售的关键是，将教育产品的特点与学 员的利益相结合。了解学员的认知，是改变学员 认知的关键。
2
一：招生咨询准备工作
开发生源能力强（招生方法） 优秀的咨询老师不仅能很好的定位生源，还必
须有很强的开发生源的能力。 专业的知识强
针对相同的问题，一般咨询老师可能需要查阅资 料后才能回答，而成功的咨询老师则能立刻对答 如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀 的咨询老师在专业知识的学习方面永远优于一般 的咨询老师。
聆听的技巧 沟通时，眼睛注视对方面部的三角区域 专心的聆听 记录对方讲话的内容 进入对方谈话的重点 听出弦外之音---引导其真实情况反馈 当对方没有表达完全之前，不要太早下结论 适当的提问
19
三：当面咨询培训 提问的技巧 封闭式提问与开放式提问 封闭式提问 只需要作出是非判断 开放式提问 需要进行陈述和解释 开放式问题的目的主要在于收集信息 封闭式的提问则是用来对信息进行确认
20
三：当面咨询培训
问句是否简明扼要 问句是否有亲和力 问句是否能够引起对方的兴趣 提问能否转换对方的观念和角度 能否引导出预期的答案 提问能否让彼此的沟通更进一步
21
三：当面咨询培训
“说”的技巧 热忱 有活力
咨询老师在说服学院式要有热忱，有会理，让学员能够心 动而感动，有购买的欲望，咨询老师解说的热忱表现在简 明扼要、勇敢地说服学员。 用数字说明 用数字说明也是一种很好的说服技巧。在商品说明过程中 ，由于数字本身具有很强的说服力，咨询老师例句的柱子 向学员证明，可以起到非常好的作用。 当咨询老师分化课程的价格时，价格已经是那样的合理， 每个价格都是有原因的，学员比较容易接受。
4
一：招生咨询准备工作
2、对咨询者（学生及家长）类型区分及对策 准备 按照咨询者在咨询现场的情感反应区分 沉静型 健谈型 反抗型 傲慢型
5
一：招生咨询准备工作
按照咨询者（咨询目标）的选定程度区分 全确定型 半确定型 不确定型
6
一：招生咨询准备工作
按照咨询者表现的不同特征区分： 习惯性 理智型 冲动型 不定型
三：当面咨询培训
17
三：当面咨询培训
4、沟通的三大途径和技巧运用 人与人之间的沟通包括三件事情：说 听 问 实际上 无论与学员沟通还是进行日常沟通 要发挥最大的说服力 最好的方式是多听少 说 养成聆听的习惯 向学员介绍课程的最佳方式是提问的方式 ， 因为提问是激起人思考互动的最佳方式
18
三：当面咨询培训
7
二：电话咨询培训
自信 说话时自信，果断，敢于给级组长承诺，可以
有效的增加对方对你的信任程度，成功的概率相 应的自然地就会增大。 简洁 清晰 要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿 着电话要你讲很长的时间。不要啰嗦，先把你想 说的要点讲清楚，整理好自己的思路，用简洁、 清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无 关简要的话，在较短的时间里面给对方一个清晰 的概念，会使家长感到愉快，留下一个好印象。
12
三：当面咨询培训
1、当面咨询必须的三个步骤 建立亲和力 礼貌而且专业 寒暄 适当的赞美 建立相互信赖的双赢关系
13
产品介绍 说明教育产品的好处
三：当面咨询培训
强调价值和价格的合理性
提出、家长和学员的咨询心理分析 希望有主动权 “专家心态”浓厚 期望咨询老师创造超越课程体系的额外价值 被关心和服务的欲望永无止境 咨询老师应该做到 少承诺 多实现 “意外惊喜”越多 满意度越高
3
一：招生咨询准备工作
找出学员需求（了解客户） 即便是相同的产品，不同的学员需求不
同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的 咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求 ，从而迅速的关单。 解说技巧
优秀的咨询老师在咨询时，善于运用技 巧能准确的提供学员想知道的信息，而且 能够精准地回答学员的问题，满足学员希 望的答案。