“红孩子”的网络营销策略案例

“红孩子”的网络营销策略案例

【案例背景】

红孩子网站，是Alexa全球排名第一的中文婴幼购物网站，是最大的中文妈妈社区。红孩子于2004年3月成立，致力于通过目录和互联网为用户提供方便快捷的购物方式和价廉物美的产品。自成立以来发展速度迅猛，现在已经拥有母婴用品、化妆品、健康产品、自选礼品、家居产品五条产品线，拥有自有品牌——redbaby系列婴幼用品，成为全国规模最大的目录销售企业。红孩子凭借独特的业务模式，良好的发展势头和优秀的核心团队顺利吸引到美国著名风险投资公司NEA和Northern Light的两轮融资。融资后红孩子着手搭建全国构架，公司目前已拥有北京、天津、沈阳、上海、南京、武汉、苏州、无锡、大连、杭州等多家分支机构。

【案例简介】

下面介绍一下“红孩子”的主要经营情况：

（1）服务理念

客户就是父母，尽一切可能为客户做好每一件事；让客户不仅仅感觉专业，更感到温暖和贴心。

（2）发展目标

以低成本的销售模式，丰富的自有品牌产品和全国采购系统，继续发扬“低价＋优质服务”的经营理念，凭借自己丰富的客户资源和业已成熟的销售渠道做家庭购物服务的持续领跑者！

（3）特色及优势

①质量保证：红孩子的供应商全部是厂商和厂商指定的代理商和经销商，所售出的产

品都是通过正规进货渠道购进的正牌商品，与亲临商场选购的商品享受同样的质量保证。

②专业的客户销售团队：为确保客户能够随时拨通订购热线，红孩子建立了行业内最

专业的呼叫中心，可满足300多人同时在线咨询订购产品。每位坐席代表都经过客户服务礼仪、产品知识等专业培训，考核合格后上岗。

③方便、快捷的配送服务：承诺客户购物不设起订，免费送货，并在订单确认24-96

小时之内收到货物。每一位配送专员穿着红孩子统一的工作制服并佩戴胸卡，以真诚的心和积极热情的态度为客户提供优质服务。

【案例分析】

问题：

1．为什么“红孩子”能在短短3年之内创造B2C奇迹，已经成为国内母婴用品零售商巨头，其中奥秘究竟是什么？

答：目录式销售+电子商务

成功的原因：

（1）价格优势：红孩子从一开始就将利润率定在15%，比丽家宝贝26%的利润率要低不少，低廉的价格赢得了用户的欢心。

（2）渠道优势：红孩子网与相当多的供应商保持了良好的合作关系，保证了产品的质量和供给；同时，拥有广大的客户群体，保证了销售额的不断增长。

（3）产品优势：作为家庭购物服务的持续领跑者，红孩子网凭借自己丰富的客户资源和业已成熟的销售渠道做优质的母婴用品，为所有的宝宝提供安全的产品，让妈妈们放心。（4）目录销售：支撑红孩子目录销售的是其在全国发行的98万份母婴产品目录、近30万份化妆品目录以及超过20万份的家居和健康目录。

红孩子不是第一个做目录销售的企业，但是它却是发展最快的，也是规模最大的，能取得这样的成就，还得归功于它所采用的网络营销策略。

2．母婴产品的暴利传说是否存在？红孩子是否只是对传统渠道的变革？

3．红孩子不是第一个做目录销售的企业，但是他们是发展最快的，也是规模最大的，那么红孩子采用了哪些网络营销策略，使其做成现在的规模？

答：网络营销策略

（1）.产品策略：母亲+孩子

红孩子通过市场调查发现，全国没有母婴用品的一站式卖场，并且家长在婴幼产品的选择方面存在信息不对称问题，更多是信赖朋友、品牌和渠道。做过天使领域投资的徐沛欣认为信息不对称正是互联网企业发展的机会，于是他们把母婴用品作为切入点，将目标受众群定位在0—3岁的新生儿家庭，因为该用户群比较集中，很容易把握。如果一位母亲将红孩子的奶粉送到她孩子的嘴里，那么她对红孩子的信任度绝对在90%以上，这样红孩子的品牌就建立起来了。

（2）.价格策略：从赔钱开始

红孩子刚进入母婴市场的时候，业内已有丽家宝贝、乐友等业绩较好的企业。面对强大的竞争对手，红孩子深知已经没有了先入优势，只有争取在价格上获取优势，才能在市场站稳脚跟，于是红孩子首先在行业内拉开了价格战序幕。然而供应商认为其破坏了行业的价格体系，拒绝为其供货。为了满足客户需求，他们只能从超市买来再赔钱卖给顾客。红孩子这种以顾客为重的做法虽然使其在初期丧失了短期利润，但却保证了公司的长期发展。

（3）.推广策略

1、电子邮件：电子邮件是最[9]有效的网络营销方法之一，电子邮件分为广告邮件和电子杂

志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第的在线注册会员2590046人，就说明有2590046个目标群体的email，自身的优势更能突出效果和零成本来。后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果，红孩子社区。

2、社区营销：努力做好我们所推出的服务是最好的推广，社区是网站的核心，全力经营红孩子妈妈社区，推陈出新，倡导文化与交流，得到用户首肯就是成功标志。红孩子社区是国内B2C网站中不多见的成功典型，聚拢了大量红孩子的客户，这非常有利于提高客户粘度便于红孩子发展B2F，即商家对家庭的战略。红孩子用户的黏度很高，90%以上的用户都有重复购买行为。红孩子社区在中文母婴论坛中排名第一。

3、信息发布：通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息，最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能。将红孩子现有商业及商品信息直接登录各大信息发布平台，既可以提高红孩子认知程度，还可以直接寻找商机或传统业务客户和合作机会；同时也有利于产品的推广，吸引更多的目标客户。信息发布在网站推广过程中扮演注意力营销和实际营销两个角色。

总的来说母婴产品、目录销售、低价销售等手段来实现规模的。

（目录销售是指运用目录作为传播信息载体，并通过电话、直邮、短信、邮件等渠道向目标市场成员发布，从而获得对方直接反应的营销活动。严格意义上说，目录并不是一种独立的直复营销媒介，它只是数据库营销的一种特有形式。）