B陌拜寿险行销
保险行业中的保险行销和销售技巧
保险行业中的保险行销和销售技巧保险行业作为金融服务行业的一个重要组成部分，扮演着保障人们生活和财产安全的重要角色。
在竞争激烈的保险市场中，保险行销和销售技巧成为保险从业人员获得成功的关键。
本文将探讨保险行业中的保险行销和销售技巧，并给出一些建议。
一、保险行销技巧1. 定位目标市场保险行销的第一步是明确目标市场。
保险产品广泛覆盖了个人、家庭、企业等各个层面，因此在行销中，需要针对不同的客户群体制定不同的策略。
通过调研和市场分析，了解目标市场的需求和偏好，精准定位，才能更好地满足客户需求。
2. 个性化服务针对保险客户的不同需求，提供个性化的服务是成功行销的关键。
保险从业人员应深入了解每位客户的具体情况，为其量身定制最优的保险解决方案。
通过与客户建立良好的互动关系，提供定期的保险咨询和跟进服务，建立起客户的信任和忠诚度。
3. 有效沟通在保险行销中，良好的沟通能力至关重要。
保险从业人员需要善于倾听客户需求，了解其实际情况，并通过清晰明了的语言向客户传递保险产品的信息。
在沟通过程中，注重情感因素，积极与客户互动，有效解答客户的疑问和担忧，提升客户的满意度和购买意愿。
二、销售技巧1. 提供专业建议作为保险顾问，掌握专业知识是不可或缺的。
保险从业人员应不断学习和提升自身的专业素养，了解不同保险产品的特点和优势，并能根据客户需求提供专业的保险建议。
通过展示专业知识，增强客户对自身专业能力的信任，从而达到销售保险产品的目的。
2. 技巧性陈述在销售过程中，技巧性的陈述可以提高销售成功率。
保险从业人员应学会准确把握客户的兴趣点和关注点，突出保险产品的利益和价值，同时针对客户的风险和需求进行有效的解释和介绍。
通过技巧性陈述，引导客户产生购买保险产品的意愿。
3. 建立信任关系建立信任关系是销售过程中至关重要的一环。
保险从业人员应以诚信和专业为基础，积极与客户建立互信关系。
通过身体语言、非语言沟通和真诚的态度，传递对客户利益的关心和保障，并与客户保持长期合作关系，建立起广泛的人脉资源。
保险陌拜赢取客户信任技巧汇编
保险陌拜赢取客户信任技巧汇编第一部分:克服陌拜障碍第二部分:让陌拜轻松并快乐第三部分:五大常见陌拜方式赢取客户信任第四部分:拜访陌生客户的心态和几个实用技巧第五部分:陌拜实战案例结尾:当陌拜成为一种习惯第一部分:克服陌拜障碍保险营销人员最关心的一件事情,莫过于是客户下决定购买你郑重推荐的保险计划。
无论是对保险行业的热爱执着,还是为了在保险行业能实现自己的理想目标,当客户给你签下保单的时候是最有成就感,最激情四射的时候。
那么,如何让新人通过自己的努力,顺利地签下保单,这就要从新人的第一步开始谈起,也就是怎样突破陌生拜访的困境。
一、心态决定成败作为新人的首要难关就是陌生拜访,心态又决定拜访的成效。
当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地址、姓名、工作单位等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低,这种状况的出现就容易导致新人灰心。
如果再继续拜访,好象自己已经没有了勇气。
所以,这就是我们新人要过的第一关:要有无所谓的陌拜心态。
这样一天拜访下来,你会感到很充实,很有成就感。
我们称这种方式为“直冲拜访”,这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的方法。
二、拜访地点决定成败拜访之前一定要安排好拜访地点。
一定选择人流量大,人文素质高的地方拜访。
比如:大型的商场、停车场、机场、高档小区、公园、麦当劳、地铁等等。
在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。
陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。
三、拜访时最好结伴而行许多前辈都是从陌生拜访走过来的。
一般是两个人做搭档,最好是一男一女,男女搭配,干活不累。
搭档要互相鼓励对方,迁就对方,同时还要目标一致。
每天给自己定好目标,只有完成拜访目标才可以回家。
我一同事给我分享她的拜访成果时说:进入保险公司的第一个冬天,有一天天特别冷,她们到晚上9点也没有完成任务,还差5访,又冷又饿,她和同伴都有回家的打算。
保险行销至今最为经典的成功技巧五法
保险行销至今最为经典的成功技巧五法寿险营销员每天都在从事寿险产品的营销工作，寿险行销是一项复杂的营销行为，为了不断提高自己的行销水平，必须及时总结自己以及别人的成功行销经验，才能使自己成为寿险行销的顶尖高手。
因此，在我们日常的寿险产品销售活动中，成功的销售经验和技巧值得总结、值得推广，这些成功的经验和技巧总结整理后，能让其他人少走弯路，从成功走向成功。
下列“寿险营销员日常成功行销技巧”，也正是广大寿险营销员行销成功的“金钥匙”。
行销技巧之一：缘故法缘故法是我们寿险营销员行销保险产品时首推之法，也是我们寿险行销最基本的销售方法。
所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品。
缘故法行销的技巧就是充分利用人际关系来推销自己的寿险产品，这类客户往往容易接近，容易营销，所以我们的新伙伴在刚刚加入寿险公司时候，采用这种“缘故法”的行销技巧十分有效，极易成功，以此来增强加入公司的坚强信心，也是打开保险之门的第一把“金钥匙”。
行销技巧之二：转介法当我们寿险营销员在缘故法销售中的客户资源基本贫乏时，就必须重新寻找新的保源，而此时最有效的行销技巧就是“转介法”。
所谓“转介法”通俗地讲就是转介绍，即我们在做每一笔保险时，不要只顾签单、收取保险费，要想真正尽快扩大保源，就必须学会向客户索取转介绍，请客户介绍他们的亲朋好友、同学、同事、同好，或者自己的请亲朋好友、同学、同事、同好等等转介绍他们所熟悉的亲朋好友，以此来扩大保险资源。
采用这种方法，可以尽快大面积地开拓保险市场，迅速提高业绩，而且往往成功率很高。
行销技巧之三：陌拜法我们在日常的寿险行销工作中,除了缘故法、转介法之外,最常用的方法就是陌拜法，也就是我们常说的陌生拜访法。
这种方法是我们每一位寿险业务员在相当一段时间内需要不断采用的主要行销技巧之一。
它要求业务员要对本身的业务知识比较熟悉，最好能融会贯通；同时要求业务员本身的心理素质要高，能够承受各种冷嘲热讽，用平常之心对待打击，宽以待人，用真诚心待人，陌生拜访方法一定能够获得成功，业绩也一定能够取得好成绩。
陌拜销售技巧和话术
陌拜销售技巧和话术1. 引言陌拜销售是一种寻找新客户并建立销售机会的营销策略。
它涉及到向未曾接触过的潜在客户推销产品或服务。
然而，由于陌拜销售的特殊性，销售人员需要具备一些特定的技巧和话术来增加成功的机会。
本文将介绍一些陌拜销售的技巧和话术，帮助销售人员在陌生场景中提升销售能力。
2. 了解目标客户在进行陌拜销售之前，了解目标客户是至关重要的。
这包括他们所在行业、公司规模、他们的业务需求等。
通过收集这些信息，销售人员可以更好地了解目标客户的背景和需求，进而制定有效的销售策略。
3. 打破冷漠陌生客户通常对销售电话或访问持有冷漠态度。
销售人员需要通过一些技巧打破这种冷漠，让客户产生兴趣。
以下是一些建议：•引用共同兴趣点：如果你在调研中发现客户有一些共同的兴趣或爱好，可以在陌拜时提及，以建立共鸣。
•引用成功案例：如果你在同行业的其他客户中有成功案例，可以提及它们，在客户中建立信任。
•挖掘痛点：确认客户目前面临的问题或挑战，以显示出你的关注，并设法提供解决方案。
4. 制定有效的开场白开场白是陌拜销售的重要一环，销售人员需要用简洁明了的话语吸引客户的注意。
以下是一些制定开场白的建议：•简短明了：开场白应该简洁明了，能够在短时间内引起客户的兴趣。
•突出价值：开场白应该突出你的产品或服务的价值，让客户明白你的产品或服务能带来什么样的益处。
•保持灵活性：根据客户的反馈，不断调整开场白，使其更贴合客户需求。
5. 建立信任在陌拜销售中，建立信任是至关重要的。
以下是一些建立信任的技巧：•展示专业知识：在与客户交流时，展示出你对行业和相关产品的专业知识。
这将让客户对你的能力和信任度产生认可。
•提供参考客户：如果你在同行业中有一些成功的客户，可以提供他们的联系方式，让客户可以咨询他们的意见和体验。
•提供具体解决方案：针对客户的具体问题或需求，提供切实可行的解决方案，展示你的专业能力。
6. 技巧化解客户异议在陌拜销售过程中，客户可能会有各种异议或疑虑。
陌拜寿险行销课程培训(一)2024
陌拜寿险行销课程培训（一）引言概述：陌拜寿险行销课程培训是一门专门针对寿险行销人员设计的培训课程。
通过该课程的学习，寿险行销人员将能够获得必要的知识和技能，更好地开展陌拜工作，提高销售效果和客户满意度。
本文将从五个方面详细介绍陌拜寿险行销课程培训的内容，包括：行销技巧、保险产品知识、目标客户分析、有效沟通、谈判技巧。
正文：一、行销技巧1.制定周密的陌拜计划，包括选择目标客户、确定陌拜时间和地点等。
2.了解和熟悉寿险行业的市场动态和竞争对手情况，以更好地应对客户关切。
3.学习如何有效利用互联网和社交媒体平台进行陌拜宣传和拓展客户资源。
4.掌握销售技巧，如如何引导客户谈论需求和问题，如何突出产品的卖点和优势。
5.学习如何与客户建立信任关系，提高客户对寿险的认可度和购买意愿。
二、保险产品知识1.深入了解寿险产品的种类和特点，包括终身寿险、定期寿险、分红寿险等。
2.了解保险的理赔流程和核赔规则，为客户解答相关疑问提供准确和可靠的信息。
3.学习如何根据客户不同需求，提供最合适的保险产品方案。
4.了解保险市场的发展趋势和未来发展方向，为客户提供更科学和合理的选择。
三、目标客户分析1.学习如何从市场中准确定位目标客户，如何筛选出潜在客户，提高陌拜的效率。
2.了解不同类型客户的特点和需求，制定相应的陌拜策略。
3.学习如何与不同年龄、职业、收入的客户进行有效的沟通和交流。
4.学习如何对客户进行需求分析，提供个性化的保险解决方案。
5.了解竞争对手的目标客户群体和优势，制定对策，与客户分享自身的优势。
四、有效沟通1.学习如何进行积极主动的沟通，主动询问客户的需求和意见。
2.掌握有效的倾听技巧，准确理解客户的意图和需求，从而提供更好的服务。
3.学习如何运用合适的语言和表达方式与客户进行互动，增加沟通的黏性。
4.了解非语言沟通的重要性，学习如何通过肢体语言和面部表情与客户建立良好的关系。
5.学习如何在沟通中处理客户的异议和疑虑，与客户一起共同消除障碍。
保险新人陌拜方式有哪些？
保险新人选择陌生市场陌拜方式有哪些？大多数保险新人在展业初始，会感觉无法向身边的亲朋好友开口，走缘故市场，顾虑太多太多。
同时，又经常感觉自己口才不好，无法说服客户，所以就特别想做陌拜，想挑战锻炼自己！那么，陌拜方式有哪些呢？1.电话陌拜适合谁——声音甜美柔和的女性伙伴适合声音甜美柔和的女性伙伴。
注意选择高质量的电话名单资源，同时要有配套赠送的短险或礼品，配套的跟进策略，专业知识过硬，争取“问不倒”。
另外，拨打出的电话最好是固定电话。
办公室要有人接听电话，这样客户才会产生信任。
2.咨询展台适合谁——形象较好、面善、有亲和力的伙伴适合形象较好、面善、有亲和力、笑容有感染力、专业知识娴熟、自信的伙伴。
注意选址要好、配备正规大气的展台展板、资料齐备、流程合理、着职业装，佩带司徽、工作证、展业证，而且要长期坚持值台，这样客户才有“专业、正规、可靠”的印象，从而产生信任。
3.活动陌拜适合谁——所有类型的伙伴营销员根据自己特长、爱好，尽量多地参与社会活动，比如车友会、茶友会、摄影会、旅友会、棋友会、歌友会、自愿者组织、网上论坛等等。
俗话说：“物以类聚，人以群分。
”找到自己的共同爱好者、同龄人等，很容易成为朋友，成为了朋友自然就建立了信任，再推销保险，可谓水到渠成。
4.随机陌拜适合谁——所有类型的伙伴生活中，总会有些场所是我们常去的，比如银行、餐厅、超市、医院诊所、学校、公园等，总会有一些人常常碰面，点个头，打个招呼，这时不妨和他们聊聊家常，谈谈身边的事，介绍介绍自己的住处等，三五次接触后，从陌生人到熟人再到朋友，信任也就很容易建立起来了。
5.聚会陌拜适合谁——所有类型的伙伴婚宴、生日宴、同学聚会等场所，切忌简单地分发名片和保险资料，这样目的性太强，不仅主办方反感，而且也没什么效果。
更忌讳一对多讲保险，这样往往面临客户的强烈质疑和否定，根本无法应对。
应该一对一地关注两三个重点，和客户聊家常，聊一些共同的爱好和兴趣点，临别时可作为普通朋友交换电话，建立初步信任，再后续跟进。
陌拜寿险行销课程培训
引言概述：陌拜寿险行销课程培训是为了提升寿险行销人员的技能和专业知识而设计的一项培训计划。
通过该培训课程，行销人员将学习到如何有效地开展陌生客户拜访、了解客户需求、推销保险产品等技巧和方法。
本文将分为引言概述、正文内容和总结三部分来详细介绍陌拜寿险行销课程培训的内容。
正文内容：一、销售理论知识1.1 销售心理学- 理解客户心态，从而更好地与客户沟通- 利用心理战术进行销售，如情感驱动、焦虑缓解等1.2 销售沟通技巧- 学习如何用简洁明了的语言表达产品优势- 掌握有效的倾听技巧，了解客户真实需求- 运用积极语言塑造销售信心1.3 销售策略和计划- 分析潜在客户群体，制定合适的销售策略- 制定详细的销售计划，包括目标设定和行动计划二、陌生客户拜访技巧2.1 定位目标客户- 定义具体的目标客户群体，例如年轻夫妇、退休人士等- 通过市场调研获取目标客户基本信息2.2 行前准备- 研究目标客户，了解其需求和背景- 准备销售资料和演示文稿等工具2.3 拜访技巧- 制定拜访计划，包括时间、地点和目标- 运用魅力技巧和口才，与客户建立起良好的关系- 提问技巧，了解客户需求和痛点，进行精准的销售推广三、产品知识培训3.1 寿险产品介绍- 学习各类寿险产品的特点和优势- 掌握不同寿险产品的适用场景，为客户提供专业建议3.2 保险案例分享- 分享成功的保险案例，激发学员的学习动力- 分析失败案例，总结教训和经验3.3 法律和合规培训- 了解相关法律法规，遵循合规操作四、销售技巧的实战演练4.1 角色扮演训练- 模拟真实销售场景，通过角色扮演进行训练- 提供反馈和指导，帮助学员改善销售技巧4.2 销售话术训练- 学习并模仿成功的销售话术，提高口头表达能力4.3 拜访技巧的模拟演练- 利用情景模拟训练，提高学员应对各种情况的能力- 分析演练结果，找出不足之处并加以改进五、培训效果跟踪与评估5.1 跟踪学员进展- 针对学员的学习成果进行跟踪和评估- 及时发现问题并提供改进建议5.2 个人成长计划- 制定个人学习计划，规划职业发展路径- 设定目标和时间表，监测个人进度5.3 团队培训与反馈- 进行团队讨论和经验分享，促进学员之间的学习交流- 接受学员反馈，及时调整培训内容和方式总结：通过陌拜寿险行销课程培训，行销人员将全面提升其销售技巧和专业知识，从而更好地为客户提供个性化的寿险解决方案。
保险销售如何突破陌生市场-保险陌生拜访销售技巧
保险销售如何突破陌生市场|保险陌生拜访销售技巧随着中国寿险行业在的快速发展,中国保险销售从业人员同样进入了快速发展时期。
以下是小编为大家整理的关于aaa，一起来看看吧!aaa篇1从事保险销，如何快速开发陌生市场?问题：我是从事保险销售的，目前面临缘故市场枯竭，我的问题是如何快速开发陌生市场啊!回复：妹妹好!保险高手都在哪里出没?1、同行高手，线上线下找;2、高手在书籍里，比如，很多保险大V都有出书立传，看看他们的传记，对我们提升销售水平有莫大好处，买书回来看吧;3、高手在网络里，做冠军级搜索，看看他们写的文章，上传的视频4、高手分为国内和国外;好吧，你做好这件事，高手基本就一网打尽了。
对，先去看看保险高手的自传，看看人家是如何开发市场的，自己别瞎琢磨，先做市调啊，上网搜行不行?看看人家都是找什么渠道?保险行业的分析保险行业是典型厚积而薄发的行业，不是跑几趟、跑几天就能出业绩的，保险公司实力雄厚，都是令人放心的公司，保险产品也大同小异，所以利益驱动仅仅占20%成功几率，而人情做透占80%成功几率，客户给谁不是给呢?《正确做事方法》里讲到保险高手曹继平曾跟踪一个客户15年，最后才开单你要有充分思想准备，做人情是需要时间沉淀的哦。
做金融理财产品，人情做透只占20%成功几率，相反，利益驱动要占到80%成功几率!因为你跟客户再熟悉，客户对投资理财公司不放心，他们是不会拿自己的钱开玩笑的，所以利益驱动能占主导!你在这个销售局面不能控局，公司现金流紧张，你能给客户拿出投资吗?没戏吧，所以人情再透彻也开单很难!但如果理财公司实力雄厚，就相对容易开单。
我的建议是，先在小的金融理财公司积累客户，虽然开单有难度，但小公司管理、考核没有大公司那么严格，适合新人生存，然后再带客户加盟大公司，人情也有了，利益驱动也成立了，开单会轻松一些哦说这些是想告诉你，我不赞成同学们直接做保险，应该先做金融理财产品，这个销售门槛比较低，当你有200个投资客，人情也做透了，你再给他们卖保险，这件事就水到渠成了，赚钱很多，这是当前保险高手走的一条道路，也是捷径!咱们想一想，你说自己是做保险，周围朋友全要闪开，你要是说做投资理财的，周围朋友会来打听打听，没有那么心里抵触啦再说一个保险问题。
陌拜寿险行销课程培训
2. 加强数据收集和分 析：建立客户数据系 统，收集和分析客户 信息，以更好地了解 客户需求和市场变化 ，为销售决策提供数 据支持。
展望陌拜寿险行销的未来发展趋势
智能化销售
利用人工智能、大数据等先进技 术，实现销售流程的自动化和智 能化，提高销售效率和客户满意
度。
个性化保险产品
随着客户需求的多样化，未来陌 拜寿险行销将更加注重个性化保 险产品的设计和推广，以满足不
通过参加各类活动，如产品发布会、客户答谢会等，陌拜寿险行销人员可以与客 户进行面对面沟通。在活动现场，他们可以通过专业的讲解和有效的沟通技巧， 赢得客户的信任和好感，从而促进销售业绩的提升。
失败案例一：缺乏准备导致失败
总结词
盲目、准备不足、效果不佳。
详细描述
一些陌拜寿险行销人员在与客户沟通之前缺乏充分的准备，对产品的了解不足，对客户需求没有清晰的认识，导 致沟通效果不佳。此外，一些行销人员在与客户的交往中过于急功近利，没有建立起长期的信任关系，导致销售 失败。
陌拜寿险行销课程培训
2023-11-08
目 录
• 陌拜寿险行销概述 • 陌拜寿险行销的技巧和方法 • 陌拜寿险行销的实战案例分析 • 陌拜寿险行销的总结与展望
01
陌拜寿险行销概述
陌拜寿险行销定义
陌拜寿险行销是指保险销售人员通过电话、网络、邮件等渠道，主动与潜在客户进 行接触，介绍并销售寿险产品，以实现销售目标的一种销售方式。
总结词
高效、低成本、快速积累客户。
详细描述
通过社交媒体平台，如微信、微博等，陌拜寿险行销人员可以接触到大量的潜 在客户。利用社交媒体不仅可以快速传播信息，还能与客户建立紧密的联系， 及时了解客户需求，提高销售效率。
陌拜寿险行销课程培训(二)2024
陌拜寿险行销课程培训（二）引言概述：陌拜寿险行销课程培训（二）旨在为陌拜寿险销售人员提供系统培训，帮助他们提升销售技巧和业绩。
本课程继续延续了陌拜寿险行销课程培训（一）的内容，更加深入地介绍了销售技巧和理念。
本文将分为五个大点进行阐述。
一、市场调研和目标客户分析1. 理解市场调研的重要性2. 学习如何进行市场调研3. 掌握目标客户分析的方法4. 了解如何确定最有潜力的目标客户5. 学习如何定位和打造个人销售品牌二、客户需求分析和产品推荐1. 学习如何主动了解客户需求2. 掌握有效的提问技巧3. 学习如何正确理解客户的需求4. 掌握产品知识和技巧，准确推荐适合客户的产品5. 学习如何应对客户的异议和拒绝三、陌拜销售技巧1. 学习如何进行陌拜销售2. 掌握有效的陌拜开场白和自我介绍技巧3. 学习如何与客户建立良好的关系4. 掌握陌拜销售中的谈判技巧5. 学习如何有效地跟进客户并保持长期关系四、销售演示和演讲技巧1. 学习如何进行销售演示2. 掌握生动有趣的演讲技巧3. 学习如何设计和使用视觉辅助工具4. 掌握有效引导客户做出决策的技巧5. 提升自身的演讲和表达能力五、客户服务和售后管理1. 了解客户服务的重要性2. 掌握有效的售后管理技巧3. 学习如何主动与客户保持联系4. 学习如何解决客户的问题和投诉5. 提供持续的支持和服务，建立客户口碑总结：陌拜寿险行销课程培训（二）通过市场调研和目标客户分析、客户需求分析和产品推荐、陌拜销售技巧、销售演示和演讲技巧以及客户服务和售后管理五个大点的阐述，为销售人员提供了全面的培训内容。
通过学习这些技巧和知识，销售人员能够更加专业地开展销售工作，提升销售业绩，并与客户建立长期的合作关系。
《保险陌拜技巧》
《保险陌拜技巧》业；为什么这样说呢。
你是不是被骗过。
客：没有，没有。
我都是听别人说的。
业：这个是《中华人民共和国保险法》。
骗人的东西会不会受法律保护呢。
这个是小学四年级〈〈社会〉〉教材。
请你打开56页第3课〈〈千家万户帮一家〉〉是关于人寿保险的。
这是高一的思想政治教材，翻到57页，这个是专门说保险的。
国家是绝不会把骗人的东西编入学生课本的。
还有，这是202x年国务院颁发的文件〈〈国十条〉〉，关于保险业发展的的十大意见。
再者我国强制所有机动车辆购买交强险，在我国50多所大学都开设保险专业。
这一系列事实都充分说明保险不是骗人的。
相反，这是我们国家大力发展的行业。
2.让我考虑考虑，过一段时间再说吧。
我遇到过很多人以各种理由，各种借口推迟买保险，如花销大，想买车，想买房等，结果在买保险前就出事了。
没钱买衣服，破的也能将就，没有新汽车，破的也能凑着开，没有新房子，老房子凑合着还能住。
但是，一天没有保险，一旦出了事，没有替代品。
一家老少就会长期没好衣服穿，没有好车开，没有好房子住，没有好日子过。
因此，保险宁可百年不用，不可一日不备。
早一天买，就能早一天获得保障，而且买的越早保费越便宜。
你说呢。
我现在没有钱，等我有钱再说吧。
如果你这样说，我觉得你更需要保险啦。
意外和疾病会不会也嫌贫爱富，看咱们没钱，承受不住打击，可怜咱们，就不来侵犯咱们了。
现在连这点保费都存不起，那如果有一天，意外和疾病在咱们毫无准备的情况下来侵犯，让咱们花很多医疗费的时候，咱们该怎么办。
保险不是有钱人的专利，因为，我们和有钱人一样有人生风险，而且有时候我们的风险更大，有钱人不怕意外。
对于一些意外，疾病带来的经济损失的承受力较强，而我们普通人一旦有什么意外，就无力承担。
所以我们更应该买。
保险决不是用闲钱买的。
保险费要理所当然成为我们日常开支的一部分。
我们现在钱不多，就少存一点，等到以后有钱了，再多存一些，积少成多嘛。
4.要是得这些病基本必死无疑，还买保险干什么。
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乔.吉拉德的启示：
• 成功就是：
简单的事情， 重复做！坚 持！坚持！ 再坚持！
“积硅步，行千 里”….
世上无难事， 只怕有心人！
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.32 0.12.3 Thursday , December 03, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 7:54:55 07:54:5 507:54 12/3/20 20 7:54:55 AM
“温水青蛙”之死
“搭积木”法成功的奥秘
不熟悉
熟悉
不信任
信任
不认同
认同
循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！
“搭积木”法要点
它通过每次拜访为客户逐步 建立保险知识，树立保险理 念，使客户对保险由不认知 到逐步认知，由不认同到逐 步认同，从而激发保险需求， 再到客户购买的过程。
“搭积木”法要点
通过“搭积木法”可逐步建立客 户的信任，到完全认可，“搭积 木”法并不认为每次拜访就意味 者成败，而是将整个拜访过程有 效分解，使拜访变得简单化，每 次拜访只完成整个行销过程的一 部分，有效降低陌拜难度。
世界上最伟大的推销员的故事
在美国的一个小镇的教堂里，无数的 世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今 天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉 德80周岁的生日，大家都想知道他成功 的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目 光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起 一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟 敲了起来，铛！铛！铛！
寻找你丢失的奶酪…..
陌拜回复你的本原，找 回你丢失的一切：智慧 和能力！陌拜迅速提升 你的专业技能！让你海 阔天空，路越走越宽！
撬动你自己的奶酪….
陌拜原理篇
陌拜行销是什么？
• 是鬼子“大扫 荡”——扫楼 行动？
• 是“无头苍 蝇”——到处 乱咬？
• 是“蚂蟥精 神”——叮住
陌拜销售难吗？
准客户
第一次 筛选
第二次 筛选
第三次 筛选
第N次 筛选
准客户筛选建立标准：
陌拜准客户筛选体系建立的标准 可根据你的寿险从业经历、成功 客户的共性、客户的基本状况、 家庭状况….等来建立，如：个人 收入、家庭收入、职业经历、风 险状况、家庭结构、家庭地位、 个人喜好、保险理念、养老状况、 医疗状况….等；
世界上最伟大的推销员的故事
•半个小时过去了，依旧这样，人们 骚动了起来，议论纷纷，但人们依 旧在企盼；然而一个小时过去了， 依旧这样，人们诧异了，认为他是 疯子，许多人走了；又一个小时过 去了，依旧这样，人们渐渐走光了；
世界上最伟大的推销员的故事：
又一个小时过去了，依旧这样， 教堂里只剩下几人，然而人们惊 异的发现，大钟摇摆了起来，而 且越摆越大，以至于整个教堂都 震动了，这时老头子——乔.吉 拉德，忽然停了下来说这就是我 成功的秘诀！
跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？
• 盖上玻璃板后：跳 蚤每跳一次，便碰 到玻璃板，遭遇一 次痛苦，就这样一 次次……
• 拿开玻璃板后：科 学家惊奇的跳蚤的 发现，虽然没有了 玻璃板，但跳蚤无 论怎么跳，却怎么 也无法跳出玻璃 缸…
细细审视现在的你自己….
你是否正象那只玻璃缸里 的“遇到困难，望而却步， 明明有能力跳出，却跳不 出”的跳蚤！
顾客需求分析法：
• 顾客需求分析法：
根据你所了解的客户信 息和资料，帮助客户分 析，如：社保医疗的缺 口、社保养老的危机， 投资理财知识、保险的 原理和好处、案例分 享….等，你的专业会 赢得客户的尊重和信赖！
需求分析法应用举例：
某客户资料如下：
年龄为35周岁，男 性，所在单位效益 较好，参加社保养 老和社保医疗，对 补充医疗和大病保 障较感兴趣。
医保没有覆盖到的项目 和药品
医保起付标准以下部分
部分均为目前基本医保不负担的内容
：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的94% ：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的20%以上
顾客需求分析法要点
• “顾客需求分析”法，要求业务员有较 扎实的知识功底和专业技能，特别是对 社会基本养老、社保医疗政策，并且要 求在前期对客户的基本资料和情况有一 定认知，而客户对业务员已初步建立信 任，对业务员专业技能高度认同，能够 根据客户的基本状况，站在客户角度来 进行分析和思考，激发客户保险需求， 达到双赢的目的。
造“汽车”难吗？
全世界会造汽车 的厂家屈指可数！
造“汽车零件”难吗？
全世界会制造汽车零件的厂 家无数！一般的机械制造厂 都能加工！
专业陌拜行销原理
将复杂的目标 分解成一个个 简单的目标和 步骤，从而有 效降低拜访难 度和销售难度。
陌拜关键：目标分解
目标1
目标5
目标4
目标3
目标2
陌拜并不难！
每个人的标准各不相同：
每个人的筛选标准和个人的从业 经历有关，可能各不相同（如： 陈秋梅总监专做“花瓶”女人寿 险市场），建立标准后，根据客 户共性和自身状况，然后逐步选 择适合自己的细分目标市场。
细分你的目标客户市场
陌拜市场细分
1、健康险市场 3、报刊分类广告市场 5、学校市场 7、信函开发市场 9、专业相吻的企业市场 11、特殊人群市场
问：如何洽谈？
高额补充 限额
社会医疗保险报销示意图
（住院及特殊门诊）
报销比例：90%
封顶线 （4倍年工资）
报销比例：80-90％
起付线 （10％年工资）
报销（占总人口的94%）
医保封顶线 医保起付线
统筹基金支付 的医疗费用
超过医保封顶线部分
医保规定个人自负部分
• 身体状况； • 文化程度； • 从事职业； • 职业地位； • 社保养老状况； • 社保医疗状况； • 保险认知度；
深入阶段目标
• 让客户认知保 险的重要性；
• 站在顾客角度， 分析保险的意 义，激发客户 需求；
• 体现您专业的 保险顾问形象；
深入阶段话题运用
• 根据接触所了解 客户的基本信息， 如：是否参加社 保养老、医疗， 站在客户角度,帮 助客户分析保险 的作用和意义；
陌拜拜访过程
第一次拜访：时间：只需3—5分钟，不 宜过长，给对方初步建立印象；话题： 最好不要谈保险，多聊些对方的情况。
第二次拜访：时间：时间比第一次再长一 些，进一步给对方加深印象；话题：仍不 谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方 基本情况。
陌生拜访实战要点
• 初访时不必谈保险， 待对方对你信任度 加深后，话题逐步 加深；
陌拜方法篇
“搭积木”——造“保险”房子
家庭责任
保险原理 风险分析
基本养老
基本医疗
工资收入 家庭状况 工作单位
“搭积木”法：
• “搭积木法”是陌生拜访行销的基 本功，也是“无纸化行销”——洗 脑式推销的基本方法；
• 根据客户的基本状况，每次拜访时 告诉客户某方面保险相关知识，如： 社保养老、医疗，保险原理….等， 渐进式激发客户需求，每次进步一 点点，水到自然渠成！
陌拜实战篇
接触阶段目标：
了解客户基本 情况、熟悉和 逐步建立彼此 之间信任；
接触客户话题运用：
可谈一些客 户感兴趣的话 题及客户有关 的话题，如个 人、家庭、工 作、爱好等；
快速建立客户信任技巧：
多用描述性的语言， 如：描述他目前的 状况，周边的环境、 工作状况、家庭状 况…等，让客户感 觉你很了解他，你 和他很相似；
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.307:54:5507 :54Dec -203-D ec-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。07:54:5507:54:5 507:54 Thursd ay , December 03, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.32 0.12.30 7:54:55 07:54:5 5December 3, 2020
• 建立私人关系， 洽谈注意场合；
• 适当运用影响 力；
签单阶段洽谈要点：
• 提供建议书，帮 助客户一步一步 地进行演算保险 利益；
• 反复强调保险带 来利益和好处， 给客户强化正面 的信息内容；
签单阶段洽谈要点：
• 承诺后续服务， 给客户安全感；
• 介绍公司的基 本情况和企业 文化和理念；
• 平常心，不要 过于激动。
建立客户信任原理：
不同
不
状态
客户
您
信
任
状态 一致
客户 您
信 任
接触阶段洽谈要点
•不断让对方说“是” 或“对”，创造对 你表示肯定的交谈 环境和氛围； •多提问，尽量让对 方多讲，少谈保险； •推心置腹——交朋 友，朋友会为你两 肋插刀；
接触阶段了解内容：
• 客户年龄； • 客户收入； • 家庭结构； • 家庭状况； • 家庭地位； • 个人喜好； • 性格特征；
寻找你更多、更好的奶酪……
陌拜寿险行销
前言
你是否正在遇到寿险瓶颈：
1.市场空间越来越狭小！ 2.准客户越来越难找！ 3.业务越来越难做！
科学家有关跳蚤的实验：
• 跳蚤跳跃能力很强， 把它放到玻璃缸里， 能很轻松的跳出玻 璃缸。
• 科学家把玻璃缸盖 上玻璃，过一段时 间后，又拿开玻璃 板后，奇怪的事情 发生了……
深入阶段洽谈：
• 养老保险知识； • 社保养老缺陷； • 投资理财知识；
• 保险的好处和作 用；
• 养老险种介绍。
• 社保医疗缺口； • 医疗保险作用； • 保险的风险管控； • 家庭责任； • 职业风险； • 案例分享； • 险种介绍。
深入阶段要点
• 注意性格特点， 和兴趣爱好， 必须有针对性；
关键在于方法， 在于分解目标！