联想集团海外拓展

案例5 联想集团：海外拓展

联想集团在向海外发展的过程中，曾经对其所处的环境成功地进行了分析，从而制定出有针对性的营销战略，获得了快速发展。

1、宏观环境分析

(1)技术背景

联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集团与香港企业合资创办的。中国科学院计算所拥有1 800多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”。香港联想公司虽然没有很充裕的资金投入，却能以中国计算机专业的“最高学府”为技术后盾，有一大批优秀的内地科技人才直接或间接地在为公司服务。这种得天独厚的优势，是她能够从众多同行企业中脱颖而出的首要因素。

(2)政策背景

对外开放政策和科技体制改革的产物。中国科学院有100多个研究所，基本上是20世纪五六十年代按照前苏联模式建立起来的经院式的研究学府，偏重基础研究，忽视应用研究，科研工作与国民经济脱节。另外，由于过去国家实行对外封闭政策，使中国的计算机技术研究与发达国家拉开了距离。1988年4月，在中国科学院领导的关心下，香港联想电脑有限公司成立。在开业仪式上，科学院周光召院长介绍了创办香港联想公司的意义，称她是中国科学院参加国际合作的一种方式，是走向海外市场的一种探索，希望得到香港各界的支持，并预祝她取得成功。

(3)经济背景

走向欧美市场是双方经济发展的共同需要。香港是国际贸易中心，商业经济发达，信息灵敏，渠道畅通，加上市场竞争机制和行之有效的企业管理方式，使它在吸收消化最新技术，尽快取得经济效益方面具有突出的优势。但是相对来讲，香港科研力量比较薄弱，高技术人才缺乏，严重限制了企业的发展，影响了香港经济地位的稳定。而国内科技人才积压，智力资源得不到充分合理的开发。从这个角度看，吸引内地科技力量来港合作，共同走进欧美市场，可以实现共同利益。

2、行业环境分析

几年来，在国内市场的竞争中，通过技术服务产生增值的流通领域内的公司，可能会发迹一时，但实质上时刻会被危险的阴影所笼罩。鉴于以上情况，联想公司就用汉卡作为促销微机的手段，努力建设销售网点并做好培训服务工作，使自己在计算机流通领域内站稳了脚跟。完全由自己开发并具有多种效益的产品，就是联想汉字系统。这部分产品占公司营业额的30％左右。公司的主营产品之一是微机，尽管它占公司营业额最大，但是微机的硬件部分全部依靠进口。于是，公司按照国家政策，同时也为自己能继续发展下去，决心研制自己的微机。

根据统计，国内计算机市场在全世界只占5％，进口部件则需要设法使用外汇去平衡。国内市场存在着众多不可测因素，无法分析竞争对手形势、市场变化的受控因素。因此，联想集团下决心走向海外，充分利用国内外的各种优势，形成有研究中心、有生产基地、有跨国销售网点的计算机产业集团。

3、企业内部环境分析

(1)联想集团的产品历史(1988以前)

联想汉字系统1988年曾获国家科技进步一等奖，白投放市场以来，已销售了两万多套，创造了6 000多万元人民币的产值。经过不断开发完善，现在联想汉字系统已经形成6个硬件型号，10个软件版本的系列产品，广泛应用于办公自动化、CAD、计算机网络、电子排版等领域。现在，联想汉字系统广泛应用在全国交通系统、财政系统、公安系统、农牧渔业系统、国家土地局系统和一些工矿企业、机关、部队、院校中。随后，联想又推出了各型微机、联想CAD超级汉字系统、联想“1+1教育电脑”等，并且还代理销售AST微机、HP打印机等国外名牌产品。

(2)联想集团的管理体制

联想集团是个有拼命三郎精神的创造型“大牌”科技专家集团。管理和高科技的带头人有机地结合，为以后联想形成技工贸一体化的企业结构奠定了基础。联想集团的管理体制是“大船结构”。这种结构是在联想公司发展过程中，于1988年产生的，为联想第一战略目标的实现起了巨大的作用。“大船结构”的特点是：按工作性质划分部门，分工协作；各“船舱”定位，统一指挥，统一号令；研究、开发、生产、销售、服务一体，海内外一体。大家密切配合，同步动作，互相促进，里外呼应，为着同一目标，接受同一个系统的指挥，做到了有效地集中财力、物力、人力，保证战略目标的实现。

(3)销售组织与网络

总公司有业务部和企业部，地方有分公司和代理商、经销商，形成了一支经验丰富的销售队伍。有19家分公司，建立了遍布全国的销售网络，拥有了国内市场。

思考分析：

1、联想公司是如何对自己所处的环境进行分析的，你认为其成功之处主要在哪里?

2、制定营销战略，进行产品开发、广告策划等市场营销活动，为什么要先分析企业的市场营销环境?