海外市场拓展及客户渠道管理

第一部分：课程大纲

《海外市场拓展及客户渠道管理》

前言

近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。

课程收益：

●导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变；

●掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场；

●学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法；

●引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。

时间：2天

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一天

导言拯救中国式出口危机

1.挑战：传统外贸已死？

2.中国出口企业困境分析

●认识生存环境变化趋势

●出口企业的过去、现在和未来

●海外业务转型升级三路径

3.企业海外营销创新

4.海外营销2.0时代特征

一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法

●利用外销平台调研市场

●利用出差调研海外市场

2，海外市场调研四项关注

●市场需求和趋势

●竞争品牌市场分析

●客户渠道结构

●客户运营关键

海外市场案例：印度市场考察日记

二、海外市场拓展及客户管理

1.海外市场开发路径图

2.海外市场拓展工具

1)VI

2)网站

3)企业手册

4)3+2参展法

5)电子商务进阶

6)社交媒体推广

7)海外专家营销

8)海外标杆推广

9)海外事件营销

10)拓展工具综合运用技巧

印度市场案例：华翔电子拓展印度市场

3.海外客户对象分析

●欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商●新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商

●海外客户关注点：要求、标准、操作顺序

4.海外渠道客户结构分析

●外贸企业不需要了解渠道结构？

●该找谁？海外市场渠道结构解析

●海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取”

5.海外客户甄别模型

●海外客户价值甄别

●海外客户质量分析

●前端/后端台比较法

●海外客户实力验证

6.海外客户业务管理

●海外客户管理三维度

●海外客户“大使”

●动态平衡沟通法

●问题客户管理

7.海外客户“资产”梳理

●内部数据梳理

●外部客户挖掘

●“四象限”客户划分

●海外战略客户地图

练习1：海外价值客户分析

第二天

三、海外产品营销实战

1，海外产品营销创新

2，产品市场营销策略

●高端卖价值

●中端卖组合

●低端卖吸引力

3，海外产品营销组合

●明确客户需求

●熟悉产品水池

●产品线组合策略

●本地化产品营销

4，产品定位效果检测

●内部宣讲法

●展会比较法

5，产品价格谈判策略

●退二进三法；

●勤奋勾兑法；

●增值服务法；

●利益诱导法；

美国市场案例：好孩子撬动美国市场

四、海外战略客户营销

1.海外战略客户联盟

●杠杆营销

●嵌入式营销

俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌

2.战略客户“金字塔”工具

●目标：激活，激励，提升

●从价值客户到战略客户

3.海外战略客户营销“七步走”

1)海外市场定位及竞争策略

2)聚焦“战略”客户资产

3)了解利益需求，洞察期望

4)企业资源整合及组织转变

5)创建战略客户利益方案

a)产品-渠道联盟

b)产品-品牌联盟

c)供应链优化

d)产品增值服务

e)一站式采购服务

f)品牌溢价营销

g)售后服务圈地

h)融资、并购

6)方案呈现，建立远景

7)客户激励、成果固化

4.海外大客户管理误区

●管不起/不想管/不让管

●海外客户授权与激励

●海外大客户“三高”风险

练习3：战略客户营销方案

五、海外业务年度商务规划

1.业务总结及问题分析

2.海外业务拓展三重点

3.制定区域市场商务计划

案例：灯具企业海外拓展商务计划

《海外品牌经销代理营销实战》

前言

关税、汇率、原材料市场风起云涌，中国企业海外市场面临更加严峻的挑战，锐意进取的企业家开始思考：实现ODM向海外“品牌营销”的转型升级，需要哪些必备条件？如何整合现有海外客户资源，建立起有效的海外品牌分销渠道？以企业可承受的投入，在海外逐渐创立自己的品牌？海外渠道客户如何管理，如何提升海外品牌营销的绩效？该课程将结合中国企业营销的实践，从工业品和消费品的角度阐述中国企业海外品牌创立、建设和运营管理之道。

课程收益：

●系统介绍海外品牌经销代理作业内容和流程；

●掌握从OEM向品牌营销跃升的“三驾马车”；

●学习海外品牌经销代理招商及运营管理方法；

●掌握海外品牌营销推广和绩效管理专业工具。

授课时间：1天

课程大纲

一、海外品牌业务商务规划

3，海外业务机遇与挑战

4，海外品牌营销流程

●海外目标市场调研

●国际市场拓展模式

●海外市场拓展规划

●海外市场拓展步骤

5，海外市场商务规划

●目标区域市场评估

●海外商业模式设计

●海外进入六力评估

●市场拓展规划优选

案例：T品牌阿根廷调研报告

二、海外品牌营销“三驾马车”