500强的渠道与大客户管理
王家荣弱势品牌操作市场的实例
王家荣弱势品牌操作市场的实例SARA LEE的中国之路SARA LEE，一个世界500强公司的名字，尽管差不多在中国国内运营多年，然而知名度却一直不是专门高。
作为一个年销售额逾200亿美圆的跨国企业，他本来应该在中国市场上有更大的一些作为，然而，限于种种缘故，他却一直未能大展拳脚，作为SARA LEE中国的前华东地区销售经理，我想用自己的一些工作经历，来管窥一下那个公司在中国的一些进展——有时候，大公司失败的体会也许对后来者更有益处。
SARA LEE在中国的业务要紧是家居和个人护理品以及丝袜。
作为雄霸美国食品行业的SARA LEE 蛋糕，在筹备一年之后舍弃了在中国的投资。
日用产品要紧是鞋油和家庭用的清洁剂以及杀虫剂、婴儿护理产品。
丝袜那么是收购了上海的华高〔然而最终又卖掉了华高〕。
家居和个人护理品简称H&BC，它是和华高分开操作的，我当时，便是在H&BC任职。
什么缘故要去SARA LEE？去SARA LEE之前，我在玛氏中国工作，玛氏是食品行业公认的最正确公司，是德芙、M&M’S、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和伟嘉猫粮和宝路狗粮的产品制造商。
玛氏被认为是食品行业的宝洁，不仅提供远高于同业的薪水，也提供专门完善的福利和职员培训。
玛氏的聘请也是极其的严格，记得最后一轮的面试，我们是在香格里拉饭店进行了整整一天。
在玛氏，我学习到了经典的快速消费品的操作技巧，然而，过于完善的销售体系也无法让自己能有更大的一些个人发挥。
而SARA LEE正是提供了如此的一个舞台给我，在SARA LEE，我第一次成为一个区域的销售经理，第一次向全国销售经理汇报，回忆起在这家公司的种种，依旧要从聘请开始说起。
当时聘请我的有三个人，全国销售经理——一个只比我大一岁的国外回来的MBA，他在新加坡加入SARA LEE，在担任品牌经理假设干年之后担负起了全国销售经理的重任，那一年，我27岁，他28岁。
人力资源总监——一个专门专业的职业女性，问题总是切中要害。
集团客户分层分级服务管理办法
中国移动通信集团新疆有限公司集团客户分层分级服务管理办法2008年10月目录第一章总则1第二章集团客户分类标准1第三章集团客户分类目标3第四章集团客户分层分级服务原则4第五章集团客户分层分级服务内容5第六章集团客户分层分级服务标准7第七章集团客户分层分级服务管理35附表：集团客户分层分级服务标准表 (40)第一章总则第一条集团客户是公司的战略型重点客户，做好集团客户服务工作，提升客户满意度和忠诚度，是维系客户关系，实现公司的集团信息化战略的基础。
第二条随着集团客户规模及客户服务需求的不断增长，客户服务压力日趋突出，为了提升集团客户服务的整体服务水平，解决服务需求与资源配置之间的矛盾，可以更好地服务中高端集团客户，区公司根据集团公司的相关文件精神，制定了《集团客户分层分级服务管理办法》，作为各地州公司开展集团客户服务的指导性文件。
第三条本标准不对外向客户承诺，仅作为内部管理文件，是各地州公司为客户服务时应达到的最低服务质量要求。
第四条管理办法根据业务发展和集团市场竞争的需要适时进行修改，其修改权与解释权属于中国移动通信集团新疆有限公司大客户营销服务中心。
第二章集团客户分类标准第五条通过对集团客户进行价值评分，依据价值评估结果，将集团客户分为A1/A2、B1/B2、C三类共五个层级：一、A类集团：具有高的社会影响力和社会价值的集团客户，可分为以下两级：(一)A1(高值客户)：对中国移动的贡献率高，有稳定的当前现金收入，需求旺盛; 重点把握大型规模的集团客户。
此类客户主要有以下特征：平均集团员工数、月平均收入较高，月平均信息化收入最高，平均信息化产品使用数高；主要包括跨国公司或跨省集团总部机构，本地大型企业集团；10大重点行业省级集团，纳税百强企业。
(二)A2(战略客户)：客户综合条件好, 有很好的行业影响力和社会影响力, 潜在需求大，有战略意义的集团客户。
此类客户主要有以下特征：平均集团员工数、月平均收入较高，月平均信息化收入较高，平均信息化产品使用数仅低于A1；主要包括重点行业客户（地州政府类客户和特殊行业客户），省级战略客户；省、地州级党政军，公检法司机关，新闻媒体等。
大客户的工作计划
大客户的工作计划篇一：ISUNOR大客户工作计划一、大客户工作流程1. 明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；2. 列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；3. 针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了解；4. 根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）；5. 执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次拜访后都要检讨、总结和调整；）6. 发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；7. 签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；二、工作要点1. 什么是大客户？-如何甄别大客户。
熟悉EBAY操作流程-了解客户需求。
熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。
如何进行有效沟通？-根据具体情况策略分析。
制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。
2. 影响购买的三个角色：使用者、技术把关者、决策者决策者：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。
这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难掌握。
根据人物性格以他的方式沟通交流依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊四种方式判定。
技术把关者：一般是客户公司的技术主管。
他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。
技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。
他们负责付钱，希望预算不超过标准。
他们可能是价格谈判中的主角之一。
切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。
使用者：一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。
他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。
使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。
要提高他们对于我们产品的期望值，让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。
大客户经理的岗位职责15篇
大客户经理的岗位职责15篇大客户经理的岗位职责11. 做好前期的客户接待及准备工作，受理客户提出的贷款申请，收集有关资信等信息资料，对申请人所申请贷款的合法性、合规性、安全性和盈利性进行调查，并对调查内容的真实性负责，撰写可行性报告，进行分析，呈述己见。
调查的主要内容有：（1）调查和验证贷款申请人提供的身份证明及人品，申请人的主体资格等基本情况、产品市场、财务状况以及库存等情况，掌握贷款的真实用途，调查验证贷款申请人的经营状况及偿债能力等。
（2）调查核实抵押物、质物的权属、价值及实现抵押权、质权的可性性、合法性等。
（3）调查核实担保人的担保资格、代偿能力和资信情况。
（4）需要调查的其他资料。
2.负责接收贷款客户移交的符合公司要求的客户资料，审查资料是否齐全，并将符合要求的资料整理分类；3.负责做好尽职调查的工作，对审查合格的项目，及时登记台帐，出具可行性报告填写立项审批表后并及时提交部门经理审核。
4.准备与客户签定的合同并填写各种合同文本及相关法律文书附件，保证客户资料的完整及真实性；5.联系有意向的投资客户，与投资客户沟通，推荐及介绍项目。
6.通知投融资客户前来办理合同签字、抵押手续及缴纳相关费用，协助财务部张玉琴办好他项。
7.负责解答客户的疑问。
做好融资与投资业务的咨询服务并做好登记并每天及时汇总至部门经理，并尽可能解决客户在投融资过程中遇到的困难。
8. 随时掌握贷款客户到期、逾期情况，配合财务部做好清收前的准备工作，并与投资客户进行沟通。
9.做汇报后管理工作，对本周已对接的业务或已接待的业务汇总，报送部门经理进行存档，定期对已贷款或已投资客户进行回访。
10.及时发现业务操作过程中存在的问题，对在审查过程中发现的可疑资料，及时将情况汇报部门经理；11.对重大复杂的.贷款项目，有针对的参与前期的调查工作，及时了解、掌握情况；12. 对接管的业务及时进行跟踪、调查、分析，出具书面意见或调查结果，为公司采取措施提供合理的依据；13.负责协调和客户的关系，维持优质客户的关系；大客户经理的岗位职责21、负责大客户、连锁餐饮客户等的产品高端定制，销售公司的'各种产品;2、加强市场调查，做好市场预测，制订销售策略并报公司批准后执行;3、建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务;4、拟定销售合同，洽谈销售业务并及时制订每月销售计划及分配，并执行;5、编制销售月报表，并对报表正确性负责。
大客户营销及漏斗法销售过程管理
大客户营销及漏斗法销售过程管理职业化的销售团队需要职业化的管理方法…… 【赢在过程】大客户营销及漏斗法销售过程管理主讲:卞维林(原西门子利多富华南区总经理，中国区方案营销经理) 好的销售人员不如好的销售经理，一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系～并不只有具备了最强实力的企业才可能快速成长，关键在于如何将自身的优势转化成胜势，将胜势转化成销售额的持续增长～企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才，关键在于如何将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范，最大限度地提升整个团队的销售策略执行力，将成功的经验进行有效复制～作为每家企业重中之重的大客户项目，其成败直接影响到团队业绩的完成，甚至影响公司的生存。
大客户营销项目销售额大、影响大，但同样存在“三高”(销售人员素质要求高、销售费用高和项目风险高)问题，大客户营销已经成为营销管理中的一个难题…… z 销售人员工作不主动 z 销售人员工作效率低，工作重点不突出 z 销售人员单打独斗 z 销售费用居高不下 z 销售额难以预测 z 销售目标完成率低，年初的销售计划总是难以执行到底 z 销售额对个别超级销售员的依赖性较大…… 上面这些销售管理难题可能你的企业正在面对，包括IBM、GE等全球500强在内的国际化公司和神州数码、华为等国内知名企业都已经有效地解决了这些问题，他们在销售管理中无一例外地均使用了漏斗法潜在客户销售过程管理体系(Funnel-List ManagementSystem)～这是一套被国际化公司广泛使用的销售过程管理体系…… 一套可以显著提高销售人员工作主动性…… 一套可以有效提高销售目标达成率提高到70%以上…… 一套可以节省30%销售费用的销售管理方法这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法，它在关注结果的同时，更加强调销售过程的管理，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力…… “现在是他们(销售人员)催我，而不是我催他们;是他们主动加班，而以前总是我加班最多……” “这个方法让我们能够清晰地分析销售推进的每一阶段，并对每一阶段采取规范化的推进行动，而不再是跟着感觉走……” “销售额增长快，但销售费用增长得更快，有了这个方法，我们可以更准确地管理销售费用，让我们有效地节省了销售费用……” ——一些企业的使用心得我们的成功来自你的成功第1页/共3页赢在过程大客户营销及漏斗法销售过程管理讲师介绍:卞维林“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人;清华大学MBA，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师、培训师。
大客户销售和客户管理(518伙伴版)
Be rni e Zh an g Je ssi ca Zhu
BJ
Mi ch ae l Zh an g Jo jo Pen g BJ
H a o z ong we i Co p pe r You ,Vi cky C he n
M a l in , To ny Qi n
Da vi d H e M an g o C h en
第二部分
一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略
七行业重大商机
政府行业 教育行业 企业行业 军工行业
电信行业 电力行业 金融行业
第三部分
一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机 三、大客户06业务策略
谢谢大家!
Back up!
商业模式——企业的市场定位
1、确定该部门的总经理，总监 2、明确岗位职责（经理，员工） 3、整合客户数据库，按18个大区分配 4、员工7月底到岗共133人，按分区行业分配 5、对销售进行商业模式，产品知识和电话沟通
的培训
精细化管理——充实管理系统
1、对原有客户数据库的补充
目的：外部销售负责前20个大客户(TOP20) 内部销售协同伙伴覆盖200个客户
think系列善于安排时间使用rad分析制定并执行销售计划与内部销售人员及渠道伙伴合作最有效地进行客户管理jobscope工作范围达到销售指标工作超越销售指标责任提供准确的销售预测数据每天至少三次登门拜访客户每周至少12次面对面销售向客户提供新产品研发计划和价格信息利用共享资源市场部售前工程师试用机等深入挖掘目标客户的购买潜力每日和内部销售伙伴进行沟通outsidesales外部销售competency技能能够独立或与外部销售人员合作通过电话销售赢得订单熟悉内部流程信用政策合同运输服务范围贸易法规遵循规定等insidesales内部销售内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合?为主名单寻找商机挖掘商机立项?基本不发现新客户的商机?大型商outside分配外部销售?为辅?按名单进行大量呼出找到联系人摸清组织结构和客户背景判断客户价值?在呼出过程中发现新客户的商机?小型商机直接分配渠道同时cc给outside分配方式可与outside具体商定?可以主要由inside承is渠道跟进outside跟进内部销售商机分配老客户呼出?outside负责数量较少的vip客户a类?与outside分区各负责一部分户inside负责bc类?商机跟进结果及时反馈?每周一或五固定时间与outside沟通制定下周呼沟通机制目标
讲师简介
附件1：讲师简介讲师简介目录1.人才梯队建设与关键岗位管理——高级人力资源管理导师朱会友 (2)2.大客户销售策略与客户关系管理——顾问式培训导师李俊 (3)3.心理学在企业管理中的应用——资深管理心理学专家金树松 (4)4.全网营销实战特训营——互联网实战教练孙平 (5)5.内部控制与风险管理体系构建与运行—案例与操作——实战派财务和管理咨询专家常建军 .. 66.新常态下的顾问式销售技巧训练——资深大客户销售专家陈晋宏 (7)7.基于客户满意度的服务营销致胜关键——原东芝集团高级培训师林若蓝 (8)8.企业预算管理与控制——财务管理实战专家——黄道雄 (9)9.税收筹划及税务风险——财务管理实战专家孙洁 (11)10.集成产品开发（IPD）体系——原华为联合系统部总经理卢刚 (12)11.财务战略与先进流管理——财务管理实战专家——黄道雄 (13)12.卓越的产品管理体系——原华为联合系统部总经理卢刚 (15)1.人才梯队建设与关键岗位管理——高级人力资源管理导师朱会友●AACTP注册培训师●澳大利亚心理学家协会心理测评师●中国移动、中国电信长期顾问●北京大学高管研修班特聘讲师实战经验12年10倍速管理提升咨询服务经验，为国内30多个行业50多家企业提供10倍速管理系统开发咨询服务，尽管所服务企业的行业和规模各不相同，朱会友凭借对国内外100多位权威专家经典管理理论的深刻理解和对中国企业所处环境的透彻剖析与把握，通过理性变革，帮助他所服务的企业突破瓶颈，创造了博敏电子股份有限公司10年销售额增长100倍、嘉利国际控股有限公司1年利润增长4倍、中铁三局广东建设工程有限公司1年产值翻倍等一系列经典的成功案例。
授课风格朱会友将咨询成果、咨询工具和操作流程转化为培训课程。
课程内容新颖、案例丰富、工具实用、通俗易懂、定期更新；授课风格活泼、轻松互动、气氛活跃，深受学员喜爱。
部分服务客户南方电网、雷州供电局、韶关供电局、大亚湾核电运营公司、广州赛意信息科技有限公司、深圳联友科技有限公司、深圳博敏电子有限公司、新瑞联电子、广州宝钢南方贸易公司、中化广东公司、中捷通信、丽源资生堂有限公司、自然堂、广东中烟、美的集团等2.大客户销售策略与客户关系管理——顾问式培训导师李俊●顾问式培训导师●国家认证企业培训师●C＆G英国伦敦城市行业协会国际培训师实战经验10年企业培训及咨询经验。
大客户销售岗位职责
大客户销售岗位职责大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。
这个大客户不一定在销售数量上占据很大份额，但一定是在业务上占据重要地位，对企业的收入及利润有重要影响。
那么，作为大客户销售，需要承担哪些职责呢？1、制定销售策略作为大客户销售，需要针对企业的目标大客户制定有效的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、明确销售重点以及制定应对预案等。
要深入了解大客户的业务需求和市场状况，为大客户提供定制化的解决方案，同时制定合适的价格策略和促销计划，以确保销售目标的实现。
2、拓展市场及渠道除了针对现有大客户的销售工作，还需要不断拓展新的市场和渠道，以增加大客户的数量和质量。
这包括开展市场调研、分析竞争对手、了解客户需求以及寻找新的潜在客户等。
通过参加行业展会、举办推介会、加强与合作伙伴的合作等方式，不断提升企业的市场占有率和竞争力。
3、客户关系管理作为大客户销售，需要与大客户建立长期、稳定、互信的合作关系。
这包括建立良好的沟通渠道、及时响应大客户的反馈、积极解决大客户的投诉和问题、为大客户提供专业的售后服务等。
通过深入了解大客户的业务需求和满意度，不断优化产品和服务，提高客户黏性和忠诚度。
4、团队建设与管理作为大客户销售，还需要承担团队建设与管理的职责。
这包括制定销售团队的业绩目标、制定销售策略及计划、合理分配销售任务、激励团队成员的积极性和创造力等。
通过建立高效的销售团队，提高团队的销售能力和综合素质，实现销售业绩的快速增长。
总之，作为大客户销售，需要具备全面的销售技能和管理能力。
通过制定有效的销售策略、拓展市场及渠道、加强客户关系管理以及带领高效的团队，为大客户提供优质的产品和服务，实现企业的销售目标和可持续发展。
在销售的世界里，每一个成功的销售案例都蕴含着独特的策略和智慧。
今天，我们将深入探讨一个大客户销售案例，分析其成功的原因，并从中提取可复制的经验。
某公司是一家专注于为企业提供人力资源解决方案的服务商。
运营经理工作职责与职位要求
运营经理工作职责与职位要求1、负责文旅田园项目整体运营，制定运营策略、方案和计划并组织执行；2、对管辖区域服务业务发展进行规划，明晰业务目标、运营模式、业务结构及实现路径；3、制定和完善运营机制及流程，对景区运营提供全面的解决方案；4、负责对园区经营及服务进行跟踪，掌握动态变化，提出优化方案并不断改进；5、参与园区各项经营管理活动，并对经营思路提出建设性意见和思路；6、参与园区旅游产品的开发和研究；7、参与景区品牌建设，配合实施戴帽工程。
职位要求：1、大本以上学历，经济学、工商管理等相关专业，在景区、度假服务领域有工作经验的'优先考虑；2、对旅游事业、行业组织、社会创新等领域有较为深入的认知和专注的兴趣；3、具备较强的开拓能力，富有激情运营经理工作职责与职位要求2职位描述：工作1、负责接洽外卖平台对接人，保持良好的沟通，争取各类活动资源；2、依据公司总体战略与年度目标，制定和执行外卖推广及运营方案；3、负责外卖平台运营，包括平台活动的选品、活动整体策划，活动风格定位，推广等；4、负责外卖平台营销工具研究,提出应用方案,提高入店流量,增大点击率和浏览量,转化率；5、定期针对推广效果进行跟踪、评估,并提交推广效果的统计分析报表,及时提出营销改进措施,并给出切实可行的改进方案；6、对竞争对手的品牌、价位进行研究，提出应对措施。
任职条件：1、专科及以上学历，2年以上外卖行业运营经验；2、熟悉外卖平台操作模式、管理规划和流程，具备良好的沟通与团队管理能力，能够独立组建团队，制定销售政策和管理；3、有丰富的`平台资源，能够熟练运用各种资源进行活动策划、宣传推广工作，熟悉品牌在网络平台的建设和推广模式；4、工作积极主动，思路清晰、善于沟通、责任心强、执行力强；运营经理工作职责与职位要求3职责描述：1、制定经营目标：组织制定年度经营目标、年度经营计划以及年度预算，落实经营管理计划和方案，保证经营目标实现；2、市场拓展：研究并掌握本地旅游市场动态和客户的潜在需求，汇集整理对外销售策略，拓展销售团队，以及对酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力，汇集整理对外销售策略以及对酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力；3、人事管理：根据经营目标，组织制定酒店组织机构，人员编制，工作职责；4、管理制度的建立：根据公司整体发展战略，建立并完善高效的酒店运营标准系统、管理流程及规章制度；5、负责酒店日常管理，解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，以及酒店安全管理；职位要求：1、本科及以上学历，酒店管理、经济学、工商管理等相关专业，精通日语和汉语，了解民宿酒店特点及运营；2、5年以上连锁商务酒店行业运营工作经验，在相关企业担任运营经理2年以上，对该领域发展有深刻理解；3、具有敏感的'商业和市场意识，具有较强的分析问题及解决问题的能力，具有优秀的资源整合能力和业务推进能力；4、具有战略性思维及丰富的团队建设经验；5、具有良好的计划及执行能力，沟通能力强。
战略规划(1)：500强华为关联上市集团发展战略
2011~2013 1、厂房建筑完 成 2 万平以 上； 2、商住楼 2 万 平以上； 3、对集团的利 润贡献 10%；
说明： 1、至 2009 年底成立总管理处，含资讯中心、财务中心、物流中心、成本中心，负责集团资讯整合、财 务监管、预算成本，物流管理，高层人资管理等； 2、至 2010 年底成立营运管理中心，由集团核心经营层组成，负责集团经营战略制订、资源分配、运营 过程监管； 3、集团各分支事业的管理模式： ⚫ 按 SBU 模式管理，即每一集团下辖单位，均为独立的战略事业单元，以订单为中心，实行单独核算、
资 源
竞争优势
事 业
协调分配
组织
控制
使高质量的企业资源，有吸引力的事业，有效率的组织，产生衔接协作，形成高 效的集团运作。 所以需： 设立统筹单位，统一规范集团的竞争优势，使资源整合与分配、事业部创立、扩 缩与裁撤、组织协调与控管等集团运作有序、有效，并透过事业部内部的过程控 管，确保执行力的落实到位。 二、集团愿景 集团愿景：通过 XX 在通讯产业的不懈追求，让每一位中国人，因为 XX 的产品 而自豪，让每一位 XX 员工，因为加入 XX 而骄傲。 集团使命：成为全球最具竞争力的通迅产品制造商，引领产业潮流，造福社会大 众。 三、核心价值观 诚信——诚实、守信，言必行、行必果，不隐瞒欺诈、不弄虚作假。 务实——注重实干、讲求实效。 创新——观念创新、技术创新、管理创新、经营创新。 共赢——追求供方、客户、员工、企业的共赢。 四、公司精神
2011~2013 1、营业额、利润年成长 5%以上，营业 额与利润间以利润为主； 2、除研发、市场之外，完成 OBM 事业 群整体搬迁至江西；
2024年大客户管理办法
2024年大客户管理办法一、引言大客户管理是企业重要的战略管理手段之一，对于企业的发展和成长具有重要意义。
随着信息技术和互联网的快速发展，大客户管理也面临着新的挑战和机遇。
本文将从大客户管理的意义和目标出发，介绍2024年大客户管理的主要内容。
二、大客户管理的意义与目标1. 意义：大客户管理可以帮助企业建立长期稳定的合作关系，增强企业竞争力，提高客户满意度，促进销售增长。
通过对大客户的精准洞察和专业化服务，企业可以更好地满足客户需求，优化销售流程，提升客户忠诚度和留存率。
2. 目标：- 提高销售额和市场份额；- 增强客户满意度和忠诚度；- 扩大合作范围和业务深度；- 建立长期稳定的合作伙伴关系。
三、大客户管理的核心理念1. 以客户为中心：企业需要深入了解客户的需求、偏好和价值观念，通过精细化服务和个性化定制，提供有针对性的解决方案，满足客户的需求。
2. 数据驱动的决策：通过有效的数据收集和分析来指导销售和市场策略。
企业应利用大数据技术，对客户进行全面的数据分析，发掘客户的潜在需求和商机。
3. 团队协作：大客户管理需要多个部门和团队之间的密切合作。
销售团队、市场团队、客户服务团队等部门需要紧密配合，共同为大客户提供一体化的解决方案。
四、2024年大客户管理的主要内容1. 客户分类与细分：根据客户的规模、行业、地域等特征，对大客户进行分类和细分。
不同类别的客户，可以采用不同的销售策略和服务模式，提供更为个性化的解决方案。
举例：- 根据行业分类：金融、制造、零售等；- 根据规模分类：全球500强、大型企业、中小企业等；- 根据地域分类：国内、国际、地方性等。
2. 客户洞察与需求分析：通过深度交流和调研，与大客户建立紧密的合作关系，深入了解客户的商业模式、战略规划、需求和挑战。
结合客户的行为数据和偏好信息，进行客户洞察和需求分析，为客户提供有针对性的解决方案。
举例：- 与大型制造企业的生产主管进行定期沟通，了解他们的生产痛点和需求；- 与零售巨头的采购团队合作，调查他们的商品采购模式和市场趋势。
大客户管理
大客户管理大客户管理是现代企业重要的一项管理工作。
大客户，通常指的是企业中一些对企业业务发展具有重要影响力的客户，他们在产品采购、市场拓展以及品牌宣传等方面起到重要的作用。
因此，如何有效地管理大客户，对于企业的持续发展至关重要。
大客户管理的首要任务是了解客户需求。
这包括了解客户的业务模式、市场地位、产品特点等方面。
只有深入了解客户的需求，企业才能够提供符合客户需要的产品和服务，进而满足客户的需求，实现客户的价值最大化。
其次，大客户管理需要建立良好的沟通渠道。
企业应该与大客户进行密切合作，保持频繁的沟通。
通过沟通，企业可以及时了解到客户的需求变化，以便及时调整产品和服务方向。
良好的沟通渠道也可以帮助企业及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度。
另外，大客户管理需要注重建立稳固的合作关系。
企业与大客户之间的关系不仅仅是供应商与采购方的关系，更应该是一种长期的合作关系。
企业应该积极主动地与大客户建立信任、互惠互利的合作关系，共同推动双方的业务发展。
只有建立了稳固的合作关系，企业才能够在竞争激烈的市场中稳步发展。
此外，大客户管理还需要进行客户分类。
大客户并不是完全相同的，企业应该根据客户的特征和价值程度进行分类管理。
对于高价值的大客户，企业应该加大资源投入，提供更加个性化的服务，以实现与客户的深度合作。
对于低价值的大客户，企业可以采取一些常规化的管理措施，以确保服务的高效性。
最后，大客户管理需要不断创新。
市场环境不断变化，客户的需求也在不断演变，企业应该不断创新，提供符合客户需求的新产品和服务。
通过创新，企业可以不断提升自身的竞争力，保持与客户的合作关系稳定。
综上所述，大客户管理是企业发展过程中至关重要的一项工作。
了解客户需求、建立良好的沟通渠道、稳固合作关系、客户分类以及不断创新都是大客户管理的关键要素。
只有通过有效的大客户管理，企业才能够提升客户满意度，实现持续的发展。
大客户管理模板
大客户管理模板
一、目的
本模板旨在规范大客户的管理流程，确保公司与大客户之间建立长期、稳定、互利的合作关系，提高客户满意度和忠诚度，促进公司业务持续发展。
二、大客户定义
大客户是指与公司业务往来频繁、采购量大、对公司业务发展具有重要影响力的客户。
通常具备以下特征：
1. 在公司业务中占据重要地位，为公司带来较大收益；
2. 具有较大的采购量和稳定的采购需求；
3. 对公司业务发展具有战略意义，能带来长期合作机会。
三、管理流程
1. 客户分析
对大客户的基本信息、采购需求、合作历史等进行全面了解和分析，确定大客户的优先级和合作重点。
2. 客户拜访
定期安排客户拜访，了解大客户需求变化，加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
3. 定制化服务
根据大客户需求，提供定制化服务，满足其特殊需求，提高客户忠诚度。
4. 合同签订与执行
与大客户签订合同，明确双方权利义务，确保合同顺利执行。
在合同执行过程中，加强沟通协调，确保合同目标的实现。
5. 售后服务
为大客户提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。
同时，收集客户反馈意见，优化公司产品和服务。
四、管理措施
1. 建立大客户档案
为每个大客户建立档案，记录客户基本信息、采购需求、合作历史等，以便更好地了解客户需求，制定个性化的服务方案。
2. 设立大客户经理
设立大客户经理，负责大客户的日常管理和服务工作。
大客户经理应具备丰富的行业经验和良好的沟通能力，能够为大客户提供专业、高效的服务。
区域市场营销策略、团队建设与大客户开发与管理
③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取"推进战略'或"蚕食战略' 对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①"造势'进入②"攻势'进入③"顺势'进入④"逆势'进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道攻略1、产品销售的途径2、渠道的种类3、经销商的选择4、经销商的考评与管理5、不同经销商之间矛盾的处理6、直销与经销商之间的矛盾处理7、渠道销售队伍的管理8、思考---经销商越大越好？越多越好？五、区域销售团队的建立1、团队的组成2、如何成为一名优秀的团队领导3、高效团队的特征4、销售队伍的甄选5、销售队伍的绩效管理6、销售队伍的激励第2部分：区域销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展什么是大客户大客户是如何形成的为什么要对大客户进行管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章客户开发与销售谋略：一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品5.用带有感情色彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度二.障碍的种类三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四.排除障碍的总策略第七章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性二.四种服务类型分析三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧第八章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍：鲍老师：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
大客户管理年度总结(3篇)
第1篇一、前言在过去的一年里，我国大客户管理工作取得了显著成效。
本年度，我们紧紧围绕公司发展战略，以客户为中心，以提升客户满意度为目标，深入开展大客户管理工作。
现将本年度大客户管理总结如下：一、工作亮点1. 客户满意度显著提升。
通过加强客户关系维护，提升服务水平，本年度客户满意度达到90%以上，较去年同期提高5个百分点。
2. 大客户数量持续增长。
本年度新增大客户10家，累计达到50家，同比增长20%。
3. 业务收入稳步增长。
大客户业务收入占比达到公司总收入的60%，较去年同期提高5个百分点。
4. 项目拓展取得突破。
成功拓展大客户项目5个，为公司创造新增收入1亿元。
二、工作措施1. 优化客户关系管理体系。
建立健全客户关系管理体系，明确客户经理职责，强化客户关系维护。
2. 提升服务水平。
加强客户培训，提高客户满意度；优化售后服务，确保客户利益。
3. 深入挖掘客户需求。
通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户需求，为客户提供定制化解决方案。
4. 加强团队建设。
加强客户经理队伍建设，提高客户经理综合素质，提升团队执行力。
5. 强化项目拓展。
积极拓展大客户项目，争取更多优质资源，为公司创造更多价值。
三、存在问题及改进措施1. 客户满意度仍有提升空间。
针对客户满意度调查中反映的问题，制定改进措施，持续提升客户满意度。
2. 大客户拓展力度不足。
针对大客户拓展力度不足的问题，加强市场调研，挖掘潜在客户，拓展大客户资源。
3. 团队执行力有待提高。
加强团队培训，提高团队执行力，确保各项工作落到实处。
四、展望在新的一年里，我们将继续深入推进大客户管理工作，以客户为中心，以提升客户满意度为目标，努力实现以下目标：1. 客户满意度达到95%以上。
2. 大客户数量达到60家，业务收入占比达到公司总收入的65%。
3. 成功拓展大客户项目8个，为公司创造新增收入1.5亿元。
4. 团队执行力全面提升，各项工作取得显著成效。
总之，过去的一年，我们在大客户管理方面取得了一定的成绩，但仍存在诸多不足。
客户关系分级管理案例分析——工商银行
五、工商银行客户分级的优缺点
（1）投资理财类 交易指标主要包括:基金购买与赎回（不含货币基金）、理财产品购
买（不含灵通快线）、国债购买、保险购买、黄金买卖、外汇买 卖等.每万元投资理财交易额可获得200星点值. （2）卡消费 交易指标主要包括灵通卡、理财金账户卡（含工银财富理财金账户 卡）、信用卡、贷记卡、准贷记卡等各卡种通过POS刷卡消费产 生的交易.每万元投资理财交易额可获得400星点值. （3）结算类 交易指主要包括异地存取款、异地汇款、跨行汇款、速汇款等.每万 元结算类交易额可获得200星点值.
一、工商银行简介
中国工商银行是中国最大的国有独资商业银行，是 中国五大银行之一，世界五百强之一。
中国工商银行成立于1984年，有着雄厚的资金实力， 其总资产已超过35，000亿人民币。美国《财富》杂志 1999年以营业收入排序，工商银行列世界大企业500强 第160位。《欧洲货币》和英国的《银行家》杂志以所 有权益排序，工商银行列为全球1，000家大银行第6位。
三、工商银行客户分级分析
普通客户： 五星级包含的客
户数量比较大，但 是由于他们的购买 力、忠诚度和能够 带来的价值却远比 不上七星级、六星 级的客户。
三、工商银行客户分级分析
小客户： 三、四星级是
处于金字塔最底层 的客户，其为银行 利润所做的贡献比 较小，忠诚度也比 较低，偶尔在银行 实行业务，消耗企 业的资源。
普通客户的管理（五星级）
普通客户是占企业客户比例较大的客户群， 因此工行为其提供的服务也比较周到： 首先，为其提供理财金账户“六专” 服务,即:“专属贵宾通道”“专享费用优 惠”“专家理财服务”“专供理财产 品”“专业账户管理”“专有精彩活动” 等. 其次，提供个人消费信用贷款额度 自动授信服务,各行自行设置各星级基 础授信额度,客户根据自身需要决定是 否使用该额度,进一步拓宽客户融资渠 道.
华为客户关系管理分析
4、让客户认同"物有所值" ，只有保持稳定的客源，才能为 品牌赢得丰厚的利润率。由于"经营同质化"，企业只有细 分产品定位、寻求差异化经营、找准目标客户的价值取向 和消费能力，才能真正培养出属于自己的"忠诚客户群" 5、根据客户忠诚现状确定提升办法。客户忠诚于企业必然 会处于一种状态上，因此企业理解客户目前所处的状态就 能够清楚地认识到，如何才能够提升客户的忠诚度。一般 来说，客户忠诚度可以划分为5个阶段，猜疑，期望，第 一次购买客户，重复购买客户，品牌宣传客户。 6、化解客户抱怨。 7、获得和保留客户反馈。 8、主动提供客户感兴趣的新信息。 9、好客户再生。 10、做针对同一客户使用多种服务渠道。
五、客户满意度或忠诚度计划
（一）制定战略目标
（二）服务宗旨
（三）提高客户忠诚度的计划
1、建立员工忠诚。具有高层次客户忠诚度的公司一般同时也 具有较高的员工忠诚度。因此，客户忠诚的核心原则是： 首先要服务好你的员工，然后才有可能服务好你的客户。 2、确定客户价值取向。要提升客户忠诚度，我们首先要知 道哪些因素将影响客户的取向。客户取向通常取决于三方 面：价值、系统和人。当客户感觉到产品或者服务在质量 、数量可靠性或者可靠性或者"适合性"方面有不足的时候 ，他们通常会侧重于价值取向。期望值受商品或者服务的 成本影响，对低成本和较高成本商品的期望值是不同的。 但当核心产品的质量低于期望值时，他们便会对照价格来 进行考虑。 3、实践80/20原则。 企业80%的收入来源于20%的客户
六、意见和建议
1、对出现问题及时给予解决，应建立维护中心，ห้องสมุดไป่ตู้设备定期 巡查，对用户进行定期培训。 2、有偿服务水平的提升。 3、提高设备技术含量和服务水平，吸引对服务质量要求高 的经济能力强的用户。
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案例1: 新车下线 案例2: 房屋装修
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市场营销中的4p原则:
Promotion -促销:
•方法-FAB
•对象-聚焦
•适度及持续
测试: 一杯水
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市场营销中的4p原则:
Place -渠道:
•匹配原则
观念匹配 规模匹配 特点匹配
•可控原则
Hale Waihona Puke 市场营销中的4p原则:Product-产品:
•质量因素:
质量非全部, 特点是关键
•产品策略:
系列及组合
•威姿-1.3 •威驰-1.6 •花冠-1.8 •凯美瑞-2.0 •锐志-2.5 •皇冠-3.0
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•IS-300 •ES-350 •GS-300 •LS-460
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市场营销中的4p原则:
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第二单元 经销商的开发与管理
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第三章、渠道的设计
•渠道的种类 •渠道建设的外部环境 •渠道建设的目的 •渠道建设的原则
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500强的渠道与大客户管理
• 总经销/独家经销 • 授权经销 • 行业/产品经销 • 直销
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销售渠道的种类:
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Why we lose?
1-产品: VS 目标客户需求 2-价格: VS 目标客户能力 3-促销: VS 目标客户欲望 4-渠道: VS 目标客户便利
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市场营销中的4p原则:
Product -产品:
Price
-价格:
Promotion -促销:
Place
-渠道:
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通 常 按 销 售 % 或 销 售
风 险 大 ， 利 润 较 高 量 提 出 佣 金
本 质 是 批 发 商 和 零 风 险 小 ， 利 润 稳 定
售商
典 型 例 子 ： 机 票 ， 保
可 逐 级 经 销
险，房地产中介
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500强的渠道与大客户管理
• 总经销/独家经销商 • 区域总经销/独家经销商 • 授权经销商 • 行业授权经销商 • 工程/零售/物流/项目经销商 • 二级经销商
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营销策略制定中的心得与体会:
营销策略的成功取决于:
1. 信息充分, 分析准确; 2. 计划清晰, 分工明确; 3. 组织得力, 行动保障; 4. 责任落实, 有奖有罚;
其中第一条将确保我们--不犯方向性的错误 不输在起跑线上
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4.我们的营销组合策略:
• 产品策略 • 价格策略 • 渠道策略 • 促销策略
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500强的渠道与大客户管理
• 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 • 将产品铺到消费者面前，使其买得到
怎么铺？
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500强的渠道与大客户管理
• 客户方便购买 • 厂家方便销售 • 服务能力跟得上 • 最有效、最经济
产品特性决定销售模式 销售模式决定企业成败
Microsoft
发展可控 风险可控
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市场营销中的心得与体会:
三种做事的方式: 做… 做… 做…
三种做事的人:下君司其…, 中君集人…， 上君集人…，
三种竞争的层次: 1.价格 2.? 3.?
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市场营销的核心:
重点: 把握机遇; 整合资源; 集中优势; 有序推进;
目的: 最低的风险, 最稳的收益; 最有限的投入, 最理想的回报;
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第三章、渠道的选择
•经销商与代理的区别 •经销商的几种形式 •我们需要经销商做什么 •什么是理想的经销商 •经销商期望什么样的生产商 •双方合作的基础是什么
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500强的渠道与大客户管理
经销商
代理商
货 物 买 断 关 系
货 仍 为 厂 家 所 有
可 自 主 定 价
--全球领先企业的渠道 管理与大客户开发
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500强的渠道与大客户管理 * 沟通为主 * 经验共享
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第一单元 营销策略的基础与制定
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第一章、制定营销计划前的准备
营销战略六原则 第一原则：市场分析——20/80法则 第二原则：目标市场——深度发掘 第三原则：找准焦点——市场切入点 第四原则：突出优势——差异营销 第五原则：寻求简单——简就是优 第六原则：策略组合——步步为营
生
终
产 端
经 制
造
批批 销
用
零发
商
商
商商
户
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500强的渠道与大客户管理
现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户，
他们：
掌握着大量的市场信息； 拥有广泛的选择范围； 缺乏耐心，随时可能转向； “永不满足”。
问题：我们的出路和对策？
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500强的渠道与大客户管理
现在，在销售中所遇到的困难：
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500强的渠道与大客户管理
1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局； 2.便利：用户购买方便，分销密集度； 3.开拓市场：知名度和建立品牌； 4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度 5.经济性：建设成本，维护成本，替代成本和收益 6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权
渠道的功能：销售延伸, 广告宣传，物流配送， 财务缓冲, 渠道资询，客户服务
我们：
售前、售后服务的费时 项目信息的相对缺乏； 定单金额的有限； 商务环节的烦琐；
问题：有实力又省心的客户在哪？
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• 自建渠道好过于销渠道吗? • 两种渠道的不同作用?
他们有什么优势与作用? 他们有什么不足与限制? • 我们销售策略应如何选择? 内部条件：人员、资金、产品线、信息 外部条件：市场成熟度、服务成本、付款 • 两者之间应是怎样的关系？
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500强的渠道与大客户管理
1. 前期准备: 2. 我们所处的环境: 3. 我们的目标市场: 4. 我们的营销组合策略:
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1. 前期准备:
500强的渠道与大客户管理
• 我们卖的是什么? 我们的特点/优势在哪?
• 我们的产品卖给谁? 他们在哪里? 他们的特点/真实需求是什么? 他们通常在哪里买?
• 我们的产品是怎样达到客户的手中? 直接或是间接? 为何要间接/直接采购? 间接采购的价值
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2.我们所处的环境:
• 宏观环境分析 • 行业前景分析 • 竞争对手分析 • 目标客户分析
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3.我们的目标市场:
• 市场细分的原则与标准 • 目标市场的选择 • 目标市场的范围策略 • 市场细分策略