海外市场拓展总述教学文案

海外市场拓展

一、海外的战略定位

1、目前现状

●随着现在的信息全球化、网络技术的发展、及通讯设备的发达，

海外市场已经逐渐演变成了一个全球化的共享市场。这带给很多企业极大便利与全世界各地的公司建立良好的商业合作关系与贸易往来，从而促进企业的海外贸易发展。此外，企业还能增加对来自全球各地的商业信息的了解。

●而数字化是全球的趋势所向。有着巨大的潜在市场需求。发达

国家的多媒体设备已相当普遍；中等发达国家及发展中国家，随着电子信息制造技术的飞速发展，多媒体设备普也开始在这些国家普及，市场潜力巨大。

●国家政策支持，在开拓海外市场时需要资金，可以向商务部、

财政部共同建立的“中小资金”寻求帮助，获得的无偿资助达海外活动所需资金的50%

2、战略目标（价格、质量、服务一体营销策略）：

公司追求以直属驻外机构、海外代理与电子商务并举的模式，在世界各个国家建立产品的营销渠道和与之配套的技术、工程、售后服务体系，并形成公司新的规模、利润增长面，实现品牌的国际化.在海外健全完善的销售网络来支撑我司产品的销售，形成新的规模、利润增长点；

二、海外渠道开拓策略

渠道开拓四步曲：

第一步：建立经销点，树立品牌

第二步：协助经销商扩大销售面，拓展品牌分布

第三步：协助经销商加强销售扶持与技术服务，强化品牌知名度

第四步：公司视情况而定来完善区域性分销和服务网络，实施品牌经营

开拓经销商的流程：

经销商

经销商评估

大客户定义经销商定义

经销商协议

普通经销商协议独家经销商协议

渠道建设

培训技术支持商务支持

展会营销支持项目支持在线支持

战略合作协议

三、市场渠道

1 展会

a.参展的关键

展会是直接接触客户，接触代理渠道，了解市场信息的重要平台。可以直接展示公司实力，向客户推介产品和服务。

缺点是通常最终客户比较少，代理商居多且良莠不齐，需要认真甄别。且展会中可能有不少的竞争对手来摸底，处理不好会影响市场开发。

因此，为强化展会效果，要在展会结束后通过接触的渠道直接在

当地和客户开始接触，最好接触直接客户，一方面更多了解市场信息，另一方面直接甄别代理。

另外，对展会的选择也很重要，要选择在区域影响大，专业化强，有品牌的展会。

选定和选对展览会对于中国厂家来说很重要。关键在于对展览会组织者的了解和展会性质的了解。主办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡，展馆地点的选定，与展馆拥有者的合作等都直接影响中国参展者的利益。

b.展前准备和计划：

●知道这是个什么样的展览会，去销售高价产品还是低价产品？，

是去推销新产品还是关注现有库存？要预先考虑如何吸引参观者，如何应付场内活动竞争，如何应付同类产品竞争，如何应付顾客杀价

●突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓

住参观者的视线，引起他们的兴趣又突出了企业的标识

●预先确定重点突出哪种产品，或重点测试哪种产品。如何使它

醒目，以达到促销和测试市场反应的目的

c.具体的参展注意事项

●加入专业性的进出口商会和由商会组织的展会, 可以得到提供

采购商信息的服务,还可以通过他们申请小企业参展会用补贴.

●样品和小礼品准备。如果他们需要提前邮寄或运输到场馆，就

要算好时间。

●详细产品目录。包括图片，规格，技术指标，质量认证等具体

信息。公司简介对于中国公司来说更是必不可少。避免一些大而空的话，用实际数据和时间量有力地显示出公司的发展历史和产品优势，及与海外打交道的经验。另外还要准备一些简单但信息明确的主打产品的小宣传单，并要易于发放。一些可用于装饰性的有意义的大照片或像框也是很好的宣传武器。

●编制预算表。价格表，定单表，咨询登记表等。

●制定销售规则。如最低采购量，价格浮动和幅度，付款条件等。

●向已有客户发出邀请。告诉他们你的摊位号，欢迎他们前来会

面。

●确定是否举行现场促销活动。确定必要的主持人，产品介绍内

容，哪种荧屏展示，其他相关用品如座椅的放置，小赠品赠送

等都是细节之内的考虑

2 网络平台

网络是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然。电子商务平台可以大大节省商品交易的时间和成本。

据艾瑞市场咨询机构预测，2012年，中国电子商务市场总体规模将达到8.1万亿元，其中B2B市场规模预计将达到6万亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世10多年的成长，更多企业对电

子商务认识逐渐加深，中国B2B市场规模将得到放量成长。通过B2B 平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。

网站是开拓国际市场非常重要的工具，好的公司网站能有很多作用：

第一、到网络上搜索产品的通常是有强烈采购意向的客户，比展会的人群复杂，目标性更强。

第二、良好专业，内容丰富的公司网站带给客户非常丰富的信息，良好的印象。代表着公司的能力，是市场开拓的第一步。

第三、专业且内容丰富，功能齐全的网站，如公司产品资料下载，动画播放，公司业绩，产品介绍，生产基地，海外客户等等，会给客户全面的信息，节省了很多隐性的成本，如客户来访，邮寄样册，电话介绍等。把初期成本大大压缩。

目前，网络推广主要有以下几种形式：

1、登录搜索引擎

2、电子邮件推广

3、网络广告

4、交换链接/广告互换

5、在B2B网站上发布信息或登记注册

6、在新闻组或论坛上发布网站信息

首先，是建设一个专业的英文网站（未来根据需要可多语种）。