关系营销视角下的市场营销战略研究
浅谈关系营销
浅谈关系营销概述关系营销（Relationship Marketing）是一种以建立并维护长期的、个性化的客户关系为重点的营销战略。
相比于传统的交易导向型营销，关系营销注重与客户的长期互动和合作，以提供更好的客户体验、增强客户忠诚度和提高客户满意度为目标。
本文将从关系营销的定义、目标、重要性和实施步骤等方面进行阐述。
关系营销的定义关系营销是建立在相互信任、合作和共赢的基础之上，通过互动和沟通建立长期稳定的客户关系，同时使客户满意和忠诚的营销战略。
关系营销强调与客户的长期关系，倡导个性化的服务和定制化的营销策略，以满足客户的多样化需求。
关系营销的目标关系营销的主要目标是建立长期稳定的客户关系，通过与客户的良好互动和合作，提高客户的满意度和忠诚度，并实现双方的共赢。
关系营销通过建立可持续的客户关系，帮助企业稳定市场份额，提高品牌形象和美誉度，增加客户口碑和推荐，促进销售增长和利润提升。
关系营销的重要性提高客户满意度和忠诚度关系营销通过个性化的服务和定制化的营销策略，更好地满足客户的需求，增强客户的满意度和忠诚度。
客户在感受到企业关心和关爱的同时，更有可能选择继续购买企业的产品或服务，建立长期稳定的合作关系。
增强品牌形象和美誉度关系营销体现了企业对客户的关注和认可，有助于提升企业的品牌形象和美誉度。
通过与客户的互动和合作，企业能够树立良好的口碑，赢得更多的客户信任，增加品牌影响力，进而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
促进销售增长和利润提升关系营销可以帮助企业保留现有客户和吸引新客户，增加销售额和市场份额，从而实现销售增长和利润提升。
与传统的交易导向型营销相比，关系营销更注重长期效益，通过与客户的持续互动和合作，培养客户忠诚度，提高客户生命周期价值。
关系营销的实施步骤关系营销的实施需要通过以下步骤来完成：1. 客户识别和分类在关系营销中，首先需要通过市场调研和数据分析等方式，识别和分类不同的客户群体。
根据客户的特征和需求，将其分为不同的细分市场，并确定目标客户群体。
关系营销理论综述
关系营销理论综述关系营销理论是在传统营销理论的基础上，融合多个社会学科的思想建立起来的现代营销理论。
系统论是20世纪各门学科方法论的结晶，它用整体的、非线性的思考方法对某一特定系统进行分析、综合、归纳，正在被广泛地应用于研究企业内部子系统之间的关系和企业与环境的关系。
协同学中的役使原理向读者展示了系统维持自身运转的自组织能力。
传统营销主要使用大众传播,而人际传播是关系营销的必要工具.现代信息技术的革命也为关系营销带来了极大的便利,并为关系营销的高效实施提供了更稳健的平台。
传统观点认为，市场营销的内核是一种交换过程，在此过程中，两方或多方互换价值以满足彼此的需求。
可以说,营销的过程就是创造和消除交换关系的过程.这种观点可以称之为“以交易为基础的营销观”，其战略焦点是，识别潜在买主,把他们变成客户，然后完成产品或服务的交易.交易型营销倾向于遵循如下的过程：寻找潜在客户、谈判、交货付款、结束交易。
这种交易方式往往是一次性的。
在交易过程中，双方都尽可能地为己方争取最大限度的利益，压低对方的利益.此种营销方式很容易给交易双方造成大量的遗留问题，例如售后服务质量降低。
因而，最近几年它越来越多地受到质疑，短期交易的想法日益被长期关系的概念所取代。
换言之,企业与客户之间相互作用的重点正在从交易转向关系。
这就是西方营销理论与实践中“关系营销"（Relationship Marketing）产生的基础.对营销人员来说，扩大交易仍然是重要的,但他们必须认识到，在努力争取客户和发展市场份额之外，还需要制定保持客户的战略,也就是说，要建立和维护一种同已有客户的互益关系。
而且，这种关系还必须延伸到供应商和员工身上。
越来越多的企业意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得”双赢"的最大保障。
因此在此基础上,关系营销应运而生。
随着全球市场竞争的日益激烈，市场营销观念开始转变。
许多国家企业都已经认识到他们必须相互合作去竞争。
企业内部市场关系营销的应用与策略分析
The Application and Strategic Analysis of
Relationship Marketing Within Businesses
作者： 刘文华
作者机构： 太原科技大学经济与管理学院,山山太原030024
出版物刊名： 山西农业大学学报：社会科学版
页码： 578-581页
年卷期： 2010年 第5期
主题词： 人际关系文化 关系营销 内部营销
摘要：对在我国这一具有深刻人情关系性质的经济领域中,企业实施内部营销战略时所凸显的问题和应用障碍进行了分析总结,并基于人际关系文化的特征,结合国外内部市场关系营销理论策略部分的先进研究成果,提出了适宜本土企业实现内部营销目标的策略组合,指出内部营销应用的灵魂在于文化工具的运用,为本土企业增强内部凝聚力、提高组织综合实力提供了一定的借鉴。
浅析关系营销下的市场细分
二 ．市场细分 的概 念
市 场 细 分 就 是 以客 户 需 求 的 某 些 特 征 或 变 量 为 依 据 ，区分 具 然 后 对 分 在 不 同 类 型 中 的 客 户 进 行 不 同 的处 理 对 待 ，达 到公 司利
有 不 同需 求 的 客 户 群 体 的 过 程 。经 过 市 场 细 分 ，在 同 类 产 品 市 场 润 和 资 源配 置 最 优 。 ２ 基 于 需 求 的 市 场 细 分 ． 上 ，就 某 一个 细 分市 场 而 言 ，顾 客 需 求 具 有 较 多的 共 同性 ，而 不
１ 从 面 向 营 销 组 合 到 面 向 价 值 组 合 ．
泛 利 用 并 且 为 公 司 创 造 了高 额 利润 。在关 系营 销 中企 业 要 义 顾 客
关 系 营 销 中的 市 场 细 分 不 仅 只能 关 注 于 顾 客 群 体 需 求 差 异 ， 需求为 中心创作 出适 当的产品和服务。顾客的需求结构 ，决定了 更应 关 注 细 分 市 场 对 收 入 和 利 润 所 具 有 的 不 同含 义 。有 关研 究 调 企业经营 战略的细分市场结构 。以顾客需求结构进行市场细分 ， 查 表 明 ，前 ２％ 具 有 最 高 用 户 平 均 消 费 值 的 用 户 带 来 了 超 过 ６ ％ ０ ０ 可 帮 助 使 企 业 找 剑 很 细 致 的 目标 客 户 。企 业 与顾 客关 系所 反 映 的 的边 际利 润 ，而 最 后 ２ ％的 用 户 带 来 极 微 小 利 润 甚 至 有 一 部 分 用 是企业 对顾 客的相对吸引力 ，也 表现为顾客对企业的相对偏好。 ０
浅 析 关 系营 销 下 的 市 场细 分
刘 光 季
（ 岳西县 邮政局 ， 安徽 安庆 ２ ６ ０ ） ４ ６ ０
关系营销的三个层面及市场模型
关系营销再思考关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。
企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。
面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系经管技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"（科特勒）。
一．关系营销的三个层面关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。
1．建立、保持并加强同顾客的良好关系顾客是企业生存和发展的基础。
企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。
市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。
要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。
产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。
其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。
浅谈现代企业市场营销策略
堂 电子游 戏机 公 司实 行 的俱 乐部 营销
策 划 ，即 建 立 顾 客 俱 乐 部 ，吸 收 购 买
一
定 数 量 产 品 或 支 付 会 费 的 顾 客 成 为
台 ，就该 按 政策 办事 ，至 少在 一 年 内 保 持不 变 ，让销 售人 员 完全 安 心地 搞
档 才 能求 得 发 展 。企 业 只 有拥 有 一流
的产 品才 能在市 场中立于 不败 之地 。
寻 找 绿 色 市 场 营销 机 会 是 实 施绿 色 营 销 的 第 一 步 ，没 有 准 确 的 绿 色 信
息 ， 就 无 法 发 现 绿 色 机 会 。 因 此 ，企 业应 时刻 注 意对 绿 色 市 场 的调 研 和预 测工 作 。
竭内 经 营 环 境 的 深 刻 变 化 。 企 业 之 内竞 争 越 来 越 激 烈 ， 市 场 营 销 已 成
司 经 营 与 管 理 的 重 要 环 节 ，越 来 受到 公 司 管 理 者 的 重 视 ， 营 销 大 战
认 真做好 市场 调查 和研 究
现代企业管理的重心在于经营 ，
在 把 握 绿 色 市场 机 会 的 基 础上 ， 需 要 对绿 色 市 场进 行 细 分 。根 据 消费 发 ，以 便营 销 决策 者 用 来 制 订营 销 计
划 ，并保 证 计划 的有 效 实 施和 控 制 。
二 是 鼓 励 经 销 商 、 零 售 商 、广 告 代 理 商进 行 营销 信息 的 传 递和 收 集 工 作 ； 三 是 可 以 积 极 购 买 市 场 营 销 信 息 ； 四 是 建 立 内 部 营 销 信 息 中 心 ， 收 集 和
关系营销策略及其在企业营销中的作用2010(精)
关系营销策略及其在企业营销中的作用南宁职业技术学院麦志辉摘要:随着社会经济的发展、市场竞争激烈化的不断加深,传统的市场营销理论受到了越来越多的挑战,企业面临的许多问题都无法用传统的营销理论解决。
机制的改革、管理的创新、营销的发展对现今的企业都显得尤为重要。
本文重点从关系营销的角度分析我国企业的营销创新,希望能对我国企业的发展有一定的推动作用。
关键词:关系营销企业营销营销策略中图分类号:F276.3 文献标识码:A 文章编号:1005-5800(201008(c-015-02企业作为一个经济组织,在其生存与发展的过程中,必然会与其利益相关者产生众多的关系,而如何处理好各方面的关系正是关系营销研究的主题[1]。
关系营销是研究企业如何维护和充分利用这些关系,使得企业能获得更大的发展空间,为社会做出更大的贡献。
1 企业营销中实施关系营销的作用我国企业认识并已经开始实施关系营销,并取得了一定的成绩,而关系营销在企业营销过程中也起到了不可忽视的重要作用。
1.1 市场变化反应迅速企业实行客户关系管理系统之后,对公司的营销战略和品牌战略带来了明显的直接帮助。
在过去两年的全球性金融危机背景下,我国部分企业通过自身的客户关系管理系统对客户进行跟踪调查,通过对客户数据库中洞察客户需求变化,率先实行企业产品调整,并得到了积极的营销效果。
1.2 营销费用精确制导进入今年以来,一些企业进入强销期后,通过对每天、每周、每月客户信息来源的动态监测分析,形成了准确的传播途径动态组合。
随时监测到访量、到访途径与投放渠道的关系,让企业能够准确的接触到目标客户群体,很大程度上解决了一个营销费用成本问题。
同时,通过挖掘客户的重复购买力,发掘他们的口碑营销能力,进一步摊薄了营销成本。
1.3 客户资源利用率明显提高企业通过数据库对多年来积累下来的老客户进行回访,并及时将回访信息录入信息系统进行分析筛选,并推出一系列回馈活动,吸引到了大批老客户进行产品购买,这是关系营销思想指导下的客户关系有效管理带来的切切实实的应有回报。
市场营销战略国内外研究情况
市场营销战略国内外研究情况市场营销战略是企业在市场竞争中获取优势、实现长期发展的重要手段。
随着全球经济的发展和市场环境的变化，市场营销战略的研究也在不断深入和拓展。
本文将对国内外市场营销战略的研究情况进行梳理和分析。
一、国外市场营销战略研究在国外，市场营销战略的研究起步较早，理论体系相对较为完善。
1、经典理论的奠基20 世纪 50 年代，美国学者尼尔·博登（Neil Borden）首次提出了“市场营销组合”的概念，为市场营销战略的研究奠定了基础。
60 年代，麦卡锡（Jerome McCarthy）提出了4P 营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），这一理论成为了市场营销战略制定的基本框架。
2、市场细分与定位理论20 世纪 70 年代，菲利普·科特勒（Philip Kotler）在其著作《营销管理》中系统地阐述了市场细分、目标市场选择和市场定位的理论。
市场细分理论帮助企业识别不同消费者群体的需求差异，从而有针对性地制定营销策略；市场定位理论则强调企业要在消费者心目中树立独特的品牌形象。
3、关系营销理论80 年代以来，关系营销理论逐渐兴起。
该理论认为企业应与顾客、供应商、分销商等建立长期稳定的合作关系，以实现共同发展。
关系营销注重客户关系管理，通过提高客户满意度和忠诚度来增加企业的竞争力。
4、全球营销战略随着经济全球化的加速，全球营销战略成为研究的热点。
企业需要考虑不同国家和地区的市场特点、文化差异、法律法规等因素，制定统一而又灵活的营销策略，以实现全球范围内的资源配置和市场拓展。
5、数字化营销战略进入 21 世纪，互联网和信息技术的飞速发展推动了数字化营销战略的研究。
企业利用社交媒体、电子商务、大数据分析等手段，更加精准地定位目标客户，提高营销效果和效率。
二、国内市场营销战略研究与国外相比，国内市场营销战略的研究起步较晚，但发展迅速。
市场营销中的关系营销与客户关系管理
市场营销中的关系营销与客户关系管理在现代市场竞争日益激烈的背景下，为了保持竞争优势和实现长期可持续发展，企业需要不断寻求并维护与客户的良好关系。
关系营销和客户关系管理成为市场营销中的两个重要战略。
本文将探讨关系营销和客户关系管理在市场营销中的作用和应用，并分析其对企业发展的影响。
一、关系营销的概念与特点关系营销是一种基于长期合作关系的市场营销战略。
相比传统的一次性交易，关系营销更加注重与客户的互动和沟通，重视建立长期的、稳定的、互利共赢的合作关系。
关系营销的主要特点包括：个性化定制、双向沟通、长期合作、信任和忠诚。
个性化定制是关系营销的重要特点之一。
企业通过对客户需求的深入了解，能够提供更具个性化的产品或服务，满足客户的个性化需求。
这样不仅能够增强客户体验，还能够提高客户忠诚度。
双向沟通是关系营销的另一个关键特点。
企业通过与客户的积极沟通，了解他们的需求和反馈，以便及时进行调整和改进。
同时，通过向客户传递有关企业的信息，增强企业形象和品牌认知度。
长期合作是关系营销的核心目标。
企业通过与客户建立长期的、稳定的合作关系，可以实现在竞争激烈的市场中获得持续的销售和利润增长。
这种长期合作关系可以提供更多的机会，促使企业与客户共同成长。
信任和忠诚是关系营销的重要基石。
企业通过不断履行承诺、提供卓越的产品与服务，赢得客户的信任。
信任是建立和维护关系的基础，而客户的忠诚则是关系营销长期效应的最佳体现。
二、客户关系管理的概念与应用客户关系管理是一种通过有效管理客户关系和信息的战略性工具。
它涉及到企业在各个环节与客户互动，从客户的角度出发，通过积极的沟通和信息收集，实现对客户需求的全面理解、精准营销和个性化服务。
客户关系管理的核心目标是提升客户满意度和忠诚度，并通过与客户的长期合作来增加企业销售和利润。
客户关系管理的应用包括以下几个方面：1.客户分析与分类。
通过系统地收集、整理和分析客户信息，对客户进行分类和评估，以便实施有针对性的营销策略。
分析当前时代下的国际市场营销环境及营销策略【论文】
分析当前时代下的国际市场营销环境及营销策略摘要：面对世界范围内的经济形势剧烈动荡, 中国企业需要树立最新的现代商业思想, 转变国际市场营销观念, 应用更多的国际市场营销策略, 为自己的企业和产品创造核心竞争优势, 以更有利地占据国际市场。
当前时代下的国际市场营销环境发生了重大的变化, 需要企业创新国际市场营销管理。
因此加强当前时代的国际市场营销环境分析有着重要的意义。
本文首先阐述当前时代下分析国际市场营销环境的重要性, 通过分析当前时代下的国际市场营销环境, 进行尝试探索当前时代下的国际市场营销策略。
关键词：国际市场营销; 营销环境; 营销策略;前言近年来, 关于国际市场营销策略的文献不少。
张峰(2018) 在《电子产品国际市场营销管理创新》一文中, 提出国内外市场局势变化, 国内产品需要创新发展战略, 加强市场营销管理, 提升产品的核心竞争力, 实现产品的国际化经营。
许朝辉(2018) 在《茶文化差异视角下国际市场营销的提升策略》一文中, 提出由于茶文化的差异需要重视国际营销环境调研, 从而实施多元化的国际市场营销战略。
刘盈含(2018) 在《中小企业国际市场营销的创新途径》一文中, 中小企业在新的国内外发展环境下需要创新市场营销策略以实现更长远的发展。
张旭(2018) 在《新时期国际市场营销策略的发展与创新分析》一文中, 提出世界各国的经济交流更加频繁, 国际市场营销环境发生变化, 企业长远发展就需要加强国际市场营销环境分析并采取相应的策略。
本文主要研究当前时代下的国际市场营销环境分析及策略。
1 当前时代下分析国际市场营销环境的重要性1.1 国际市场营销的概念国际市场营销, 是指识别和确定国外消费者和用户的需要, 并以适宜的产品或劳务满足这些需要、获取利润的一切活动。
它是市场营销的高级阶段, 是国内营销的扩张与延伸, 是市场营销基础理论和方法在跨越国界的营销活动中的应用与发展。
1.2 当前时代下分析国际市场营销环境的重要性企业在进行国际市场营销的时候, 环境因素是一大关键。
市场营销的历史演变与未来战略
市场营销的历史演变与未来战略市场营销在现代社会已经成为了现代企业不可或缺的重要组成部分，目的是为了创造价值、提高品牌价值、已经营销收入。
然而这一切的发展与演变并不容易，需要一个长期积累与发展过程。
一、市场营销的历史演变1、进入20世纪：Markaeting带来的发展机遇20世纪，市场营销随着社会的变迁而不断发展壮大。
推动这一转型的最大因素，是毕业于哈佛商学院的帕克曼·菲尔普斯先生，他将他的管理哲学命名为Marketing。
Marketing的提出，为企业制定营销战略、针对目标群体、精准定位、产品包装、宣传广告和售后服务等提供了更清晰、实用的方向。
菲尔普斯的Marketing理论，宣告了企业营销必须注重与顾客交互，并实现对客户愿望与需求、流行趋势等的了解和反馈，还涉及产品策略、定价策略、渠道策略、品牌策略，以及市场细分等多方面内容。
2、1970s：关系营销理论的提出20世纪70年代，关系营销学派把市场营销理论提升到一个新的高度，把重点放在了营销活动中形成长期良好的互惠关系上。
关系营销论的提出，是为了让品牌和客户之间建立一份真挚的、长期的、双向的合作性关系，从而提升顾客忠诚度，激活更多的周边潜在客户，扶持一个强大、稳定的品牌。
3、1990s：品牌管理理论的提出20世纪90年代，全球范围的品牌热潮掀起了品牌管理的狂潮，因此好的品牌管理理论在很短时间内由一个无名的工具变成了一个热门话题。
品牌管理理论的核心是要求公司在促销活动中关注对品牌价值、形象和信誉的长期投资。
品牌管理理论并不仅限于产品属性，更是注重品牌形象的传播、价值感知以及品牌文化的创造，在提升品牌的同时，也在很大程度上提升了整个行业的相关基础设施的水平。
二、市场营销的未来战略以品牌建立为核心随着大数据的发展，越来越多的品牌开始注意到了基于数据分析的个性化用户定制的必要性。
在营销层面，对品牌健康的监控和管理技术地位的关注以及品牌策略地位的提高，将是我们未来所面临的压力，也是我们未来所面临的机遇。
市场营销策略研究论文
中国地质大学长城学院本科毕业论文题目河北建衡建材有限公司市场营销策略研究系别管理科学与工程专业工商管理学生姓名周诗衡学号******指导教师杨岚职称讲师2014 年 4 月30 日中国地质大学长城学院毕业论文任务书中国地质大学长城学院毕业论文开题报告中国地质大学长城学院本科毕业论文文献综述系别：管理科学与工程系专业：工商管理姓名：周诗衡学号：0211012014年4月30日1国内研究现状2006 年，孙楷在《波尔建材有限公司营销策略》中指出20世纪的60年代，当时市场特点是卖方市场逐渐向买方市场过渡，市场竞争没有现在激烈。
相应产生的4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在觉争中取胜。
4P理论重视产品导向消费者导向，以满足市场要求为目标。
详细说来就是营销组合包括产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)四个方面，简称营销“4Ps”策略。
其中，产品是营销的基础，价格是核心，渠道和促销是手段。
在选定了自己的目标市场后，产品能否销售出去，战略目标能否实现，在很大程度上取决于市场营销组合策略的运用。
市场营销组合策略是对企业可控因素作出统一规划，使组合要素匹配最佳，整体最优，动态适应，发挥系统效果。
因此，如何对公司的产品实施有效的组合策略，是企业营销能否成功的关键。
2009年，况燕在《CMS公司金属天花产品营销策略研究》中指出：人才是公司经营之本。
而营销人员尤为重要，他们扮演着公司和客户间的连接媒体，是公司产品的代言人，是对外宣传的代表，营销人员的素质水平和整体形象体现了公司本身的素质和形象。
如何进行营销人员的选、育、用、留已经成为公司人力资源管理一个主要工作内容。
营销人员搭配不合理，容易相互摩擦产生矛盾，消耗公司内部有限资源。
营销人员若聘用不当，不能有效打开市场，严重阻碍市场份额的获取，难以有效及时的拓展市场，产生较大的负面效应，导致员工工作积极性减退，造成人力资源的无效占用和浪费。
关系营销在市场经营战略中的积极作用
关 系 营 销 的 实质 是 在 买卖 关 系 的 基础 上 建 立 非 交 易 关 系 ， 保证 交易 关 系能 持续 不 断 的确 立和 发 生 。关 系 营销 的核 以
心就是 与利益相关者建立和维护持久的伙伴关 系。关系营销
的 关 系 应 是 一 种 营 销 导 向 ， 自 营 销人 员 的 内 心 ， 经 常 “ 发 并 如 个 人 魅 力一 样 随 时加 以发 放 。昔 日曹操 与 关 云长 之 间 的交 往 ， 虽 是 “ 同道 不 相 为 谋 ” 但 “ 心 ” 感 觉 却 在 好 几 个 场 合 中 不 ， 知 的 表 露 无 遗 。 因此 ， 企业 要 做好 关系 营 销 ， 要 与相 关利 益 者 达 就 到 “ 心 ” 境界 ， 知 的 只有 这 样 ， 关 系 ” 能 如 磐 石 般 坚 硬 而 牢 “ 才
营销 的 重要 性 和 战略 作 用 ， 彻 分析 关 系营销 的特 点 和作 用 ， 透 列举 了 市场 营销 案 例 和 名人 观 点 ． 而且 明确 提 出 了在 当今 竞争 激 烈 的 营销 市 场怎 样把 握 好 关 系 营销 的独 特 见解 。
【 键 词 】关 系 营销 交易 营销 经 营战略 关
总 的来说 ， 系 营销有 以下作 用 ：． 关 １收益 高 。开 发 新顾 客 比
营销大师科特勒说 ：在这个新的变化 的世纪里 ，企业 唯 “
一
可 以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工
留住 老顾 客要 花费 更 大的 力气 。２可 以保 持 更 多客 户 ３扩 大顾 客范 围 ４提 高市 场 效 力 ５吸引 大型 设 备和 复 杂产 品 的购 买者 。 ． ．
政府的监 管 ， 买原材 料， 购 同行 的支持或挑 战等 ； 内部 要保 在 持员工 的忠诚度 ， 协调职 能部 门， 塑造企 业文化等等。每个企
论文选题
论文题目 1．试析关系营销中得到的决策 2．基与顾客终生价值分析的营销策略研究 3．营销渠道扁平化发展的理论与实践 4．高等学校毕业生就业市场营销研究5．我国中小企业进入全球营销的模式选择6．跨国零售企业中国市场运营模式比较及启示7．企业跨国经营中的文化影响分析8．浅议企业品牌延伸策划的理论与实践9．21世纪中国老年消费市场调查与分析10．大连商场战略模式及其适用性调查与分析 11．浅谈符号与消费者行为 12．论符号在营销中的象征作用 13．论消费者的抱怨 14．浅谈物理环境对消费者行为的影响15．论消费者知识与消费者行为16．如何提高顾客的满意度和忠诚度17．顾客的可感知风险对消费行为的影响18．论个性与消费者行为19．论生活方式在市场细分中的运用 20．论文化与消费者行为 21．论亚文化与消费者行为 22．关于消费者行为中的黑暗面的探讨 23．论政府与消费者行为的关系24．论流行文化与消费者行为25．社会环境对消费者行为的影响26．╳╳企业网上营销模式探讨27．╳╳企业(公司)广告效果评价 28．╳╳企业(公司)发展战略研究 29．╳╳企业广告案例分析 30．╳╳企业（公司）促销方式评价31．╳╳企业（公司）品牌营销策略研究32．╳╳企业（公司）新产品营销策略研究 33．供应链的研究现状及发展趋势34．CI策划与现代市场营销 35．中小企业的营销实践 36．知识经济时代的营销新模式37．《孙子兵法》与现代营销管理理论38．网络营销的特点,影响及对策 39．论市场渗透策略40．利用E-mail进行网络信息营销的方法和技巧41．企业网上营销模式探讨42．关于连锁经营运行模式的思考 43．高消费利弊分析44．销售人员为什么要重视仪表与举止45．论销售管理中的目标管理46．某新产品投放市场的营销策略组合47．某老产品开发市场的营销策略组合48．某产品寿命周期分析及营销策略的选择49．谈谈产品寿命周期与营销策略的关系50．营销策略中广告的运用 51．消费心理与广告研究 52．企业品牌魅力何在？53．奥运与营销54．企业战略联盟问题研究 55．企业协同效应研究 56．市场渗透战略研究57．市场开发战略研究58．产品开发战略研究59．企业核心竞争力问题研究60．企业多元化战略研究61．战略联盟研究62．企业并购战略研究63．成本领先战略研究64．论集中化战略65．论差别化战略 66．论品牌战略 67．企业战略理论演变研究 68．中小企业发展战略问题研究 69．论定价策略中的几个问题 70．试论价格策略与技巧 71．试论我国目前消费品零售价格上涨的成因72．试论我国农产品价格总水平上升的几个因素73．试论我国农产品价格上涨的几个问题74．试论我国工农产品比价中存在的几个问题75．试论我国价格总水平变化的趋势 76．试论工业品定价依据 77．试论影响市场价格变动的因素78．我国家电企业价格大战的案例研究 79．企业危机公关的传播策略研究 80．网络时代品牌营销的抉择81．互联网对传统公关传播运作方式的影响 82．广告与公关的协同传播 83．浅谈模仿秀之名人危机公关84．浅谈户外广告对城市形象的影响 85．浅析博客公关的立足之本 86．论企业的网上病毒性营销策略 87．浅谈招贴广告创意88．国内博客广告的现状及发展趋势89．浅谈连锁超市pop广告策略90．产品特点与广告媒体的选择91．浅谈产品生命周期与广告策略制定92．《百家讲坛》与现代营销策略93．DM广告的特点及发展趋势 94．浅谈广告中的恐惧诉求 95．名牌的创造途径与保护对策 96．营销渠道的改造 97．试论国际营销中的权力障碍问题98．从营销角度看企业的可持续发展99．论参考价格在企业定价策略中的运用100．论企业内部营销101．培养与增强顾客忠诚度──未来企业生存与发展的营销之道 102．企业调价策略的选择与运用 103．顾客让渡价值理论与企业的市场营销 104．顾客满意程度模型研究 105．房地产开发企业市场营销特点浅析 106．在市场营销中如何保持顾客107．新世纪知识经济的发展与服务营销108．我国对外贸易中品牌营销的现状与策略109．个性化服务造就顾客忠诚110．企业营销中的客户价值、结构与策略 111．营销组合理论的最新进展综述及简评 112．整体产品概念在企业营销中的应用113．我国银行业市场营销中存在的问题及对策114．“4P”“4C”“4S”三位一体的结合与应用115．快速消费品的营销渠道管理 116．谈谈服务企业的品牌营销 117．论虚拟市场营销 118．动态联盟超越竞争的新模式 119．顾客满意度及其提高途径 120．基于INTERNET的企业网络营销系统121．基于服务质量的用户满意研究122．论概念营销在企业中的运用123．论企业营销的品牌意识124．企业营销组织机构责权益的重新设置与激励机制 125．企业营销组织模式的比较研究 126．企业与市场相结合的中间组织及其博弈分析 127．浅谈大市场营销观念对企业的实用价值128．如何构建有效而畅通的销售渠道129．如何加强营销服务的整体内涵130．商品认知价值分析 131．市场营销渠道的冲突与管理132．试论市场整合营销133．试论网络时代的客户关系管理134．试论以非价格竞争制约价格竞争135．物流的价值与物流信息系统136．营销服务成本与顾客成本解析 137．论企业定价工作的市场化问题 138．从汽车销售谈代理制与集团经营 139．新产品投放市场的策略140．服务营销与企业竞争141．试论商标在企业营销中的作用142．企业文化在产品销售中的推动作用143．试论营销再造144．浅谈企业营销市场化标准及实现途径145．服务营销新模型 146．营销道德初探 147．现代企业营销活动中信息作用的探讨 148．绿色消费的心理分析及对绿色营销沟通的启示 149．企业如何应付反倾销150．论市场调研的不可靠性151．论知识经济时代企业营销战略的调整 152．品牌资产的扩张与衍生之道 153．浅析现代客户关系的价值增加功能 154．浅析中小企业市场战略决择 155．试论企业知识流程与市场营销反应能力156．营销渠道决策系统分析157．价格和价值如何实现无缝对接158．"绿色营销"理论溯源、实践分析及策略探讨159．略论企业的广告促销与SP促销160．浅析广告与企业营销环境的关系 161．企业直销问题研究 162．试论政府营销163．销售管理体系分析164．销售人员的语言艺术技巧运用 165．销售人员销售目标值确定的依据166．微利时代的企业定价环境分析167．绿色营销──面向世纪的企业经营战略168．论集约化营销169．谈市场营销的多元化发展170．把中介服务融于商品销售之中171．企业如何面对买方市场172．《孙子兵法》与现代营销管理理论173．名牌产品如何保持强劲的市场竞争力 174．跨世纪的营销环境新趋势及其对策 175．浅析直接营销在企业销售中的应用176．略论市场营销近视症的预防177．营销调研及其信息系统研究 178．需求弹性理论与企业营销策略179．浅析市场经济条件下企业的感受价值定价策略180．买方市场下的企业营销策略181．知识经济时代的营销新模式 182．价值工程在企业市场营销中的应用 183．论公关促销策略 184．论企业活动中营销的作用 185．论企业营销战略的制订 186．营销管理目的和方法 187．股份企业采用战略营销工具准备程度的评价 188．企业营销计划的原则与结构 189．企业营销潜力的分析与评价190．企业管理中的营销191．企业营销战略中的创新192．工业品营销过程中消费需求的变化 193．产业链中企业与其供应商的权力关系分析 194．电子商务时代下的市场营销理念195．定价策略和降价决策分析196．对我国企业绿色营销问题的探析 197．分销渠道管理中存在的问题及对策 198．服装企业营销策略与品牌创新模式初探199．感性消费时代的服务创新200．环境营销的实现机制分析 201．供需链管理环境下的库存量控制与采购策略研究 202．电子营销与中国企业营销策略的变革 203．供应链管理环境下采购管理的博弈论分析204．论企业营销战略与企业经营战略的关系205．市场预测手段研究206．市场调查表的设计原理分析207．谈谈产品寿命周期与营销策略的关系208．营销策略中广告的运用209．产品特点与广告媒体的选择 210．消费心理与广告研究 211．营销活动中的公共关系分析212．营销活动中的定价技巧213．传销与商业成本214．代理(经销)商的心理特点 215．高消费利弊分析 216．关于连锁经营运行模式的思考217．关于商业经营方式的创新问题218．关于销售人员的知识结构问题219．激励因素在销售管理工作中的作用220．建立新型批发体制的构想221．论推销中的沟通技巧 222．论物资流通体制改革 223．论消费心理预测 224．论销售工作是营销活动的核心 225．论销售管理中的目标管理 226．论销售中体态语言的运用227．如何克服市场壁垒228．商业组织形式新探229．市场细分原理与企业目标市场选择230．谈企业目标市场选择与产品开发 231．谈与推销对象的交往技巧232．谈推销中的议价技巧233．谈销售管理中结构组合问题 234．谈销售计划制定的客观依据235．谈销售人员精神品质的培养236．谈以营销为导向的战略技术开发237．推销成功的技巧分析238．推销成交的善后工作初探239．推销工作中的合同管理 240．微观经济学原理与市场营销的理论渊源241．我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究 242．销售工作中的弹性原则 243．销售工作中的渠道组合策略 244．浅谈符号与营销 245．谈谈感性消费的营销策略 246．以网络游戏为媒介的旅游虚拟体验营销探讨 247．网络团购的电子商务模式研究248．基于微博的媒体营销研究 249．微博时代的企业微营销——以“XXXX”为例 250．传统媒体微博营销对消费者品牌态度的影响研究 251．我国微博的广告价值分析 252．浅析微博营销模式及其价值 253．公共危机视角下的政府公共关系254．政府公关传播沟通探析255．消费者对促销的反应及促销效果研究 256． XXXX公司网络营销案例研究 257．我国xxx装类产品网络营销渠道研究258．房地产企业网络营销研究259．假日经济中的营销问题及对策260．网购与传统购物消费行为的比较261．浅析经济危机背景下某服务行业的营销策略 262．直销行业在我国存在的问题及解决对策 263．中国企业海外并购问题研究264．定价技巧的应用265．浅析直接营销在企业销售中的应用 266．论公关促销策略 267．定价策略和降价决策分析 268．分销渠道管理中存在的问题及对策269．我国中小企业进入全球营销的模式分析270．跨国零售企业中国市场运营模式比较及启示271．跨国公司的跨文化攻略及其研究272．某公司网络营销组织结构案例分析 273．跨国公司组织结构演进研究 274．浅谈电子商务时代下市场营销策略的变化275．论网上沃尔玛1号店的营销模式276．浅析中国制造业的产业链控制 277．浅析网购的快速发展对传统零售业的影响 278．论日本连锁便利店的服务营销对中国的启示。
关系营销的发展及其实施策略
关系营销的发展及其实施策略随着社会经济的不断发展，市场竞争出现了新的变化，许多经过悉心策划的市场营销组合策略在具体实施过程中困难重重，很难达到预定目标。
面对这种情况，关系营销的出现，突破了传统市场营销理论的桎梏，很好地适应了社会经济发展的新特点。
但是,目前我国关系营销理论的研究却相对滞后，在一定程度上制约了企业关系营销的深入开展。
本文对关系营销的构成要素、层次、管理目标及其实施策略进行研究，以期对企业的营销实践有所帮助。
关键词：关系营销构成要素层次策略所谓关系营销，是以系统论和大市场营销理论为基本思想，将企业置身于社会经济大系统中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。
企业营销的核心是正确处理与这些个人和组织的关系，将建立与发展同相关个人和组织的良好关系作为企业市场营销成功与否的关键因素。
关系营销的出现，突破了传统市场营销理论的局限，是对传统市场营销理论的延伸与创新。
传统市场营销理论认为，企业营销的核心是制定并实施有效的市场营销组合策略，利用企业内部可控因素，如企业的产品、价格、分销和促销决策，对外部不可控因素做出积极的动态反应，从而达到促进产品销售的过程。
但是，随着社会经济的不断发展，市场竞争出现了新变化。
人们发现，许多经过悉心策划的市场营销组合策略在具体实施过程中困难重重，很难达到预定目标。
面对这种情况，惟有突破传统市场营销理论的桎梏，发展一种新的营销理念，才能适应社会经济发展的新特点。
关系营销构成要素与传统营销相比关系营销的构成要素比较复杂，它把一切内部和外部相关者都纳入研究范围，用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称为目标公众，如图1所示。
企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。
企业内部关系。
营销战略中的关系营销
营销战略中的关系营销引言在当今竞争激烈的市场环境中，营销战略的制定和执行是企业取得成功的关键。
传统上，营销战略主要集中在产品促销和品牌推广上，但随着市场的变化和消费者行为的改变，关系营销的重要性越来越受到企业的重视。
本文将探讨营销战略中的关系营销的概念、特征以及如何在实践中运用。
关系营销的概念关系营销是一种注重与顾客建立长期、稳定和互惠关系的营销策略。
与传统的交易型营销不同，关系营销更注重与顾客之间的沟通、互动和建立信任，通过与顾客建立良好的关系，从而增加他们的忠诚度并提高交易的长期价值。
关系营销强调的是与顾客建立长期的互动关系，而不仅仅是一次性的交易。
关系营销的特征关系营销具有以下特征：1.长期性：关系营销强调与顾客之间长期的互惠关系，通过持久的互动和沟通，建立稳定的合作关系。
2.个性化：关系营销注重了解每个顾客的个性化需求，根据顾客的喜好和偏好来提供定制化的产品和服务。
3.互惠性：关系营销强调互惠关系，即通过为顾客提供价值，以期获得顾客的持续支持和回报。
4.信任和忠诚度：关系营销依赖于建立信任和忠诚度，通过提供优质的产品和服务，赢得顾客的信任和忠诚度。
5.沟通和互动：关系营销强调与顾客之间的沟通和互动，通过有效的沟通和互动，了解顾客的需求和反馈，并及时作出调整和改进。
关系营销在实践中的应用关系营销在实践中可以通过以下方式应用于营销战略中：1.顾客数据库管理：建立一个完善的顾客数据库，记录顾客的购买历史、偏好和行为等信息，以便更好地了解顾客的需求，实施个性化的营销策略。
2.客户关怀计划：设计并执行客户关怀计划，通过赠送礼品、提供优惠等方式，关心和关注顾客，增加他们的忠诚度。
3.定期沟通：建立定期的沟通渠道，如电子邮件、短信、社交媒体等，与顾客保持联系，提供产品信息、优惠活动等内容。
4.建立在线社区：通过建立在线社区或论坛等，与顾客进行互动，鼓励顾客分享使用经验、意见和建议，加强与顾客的互动关系。
市场导向下的顾客关系营销战略分析
（ ） 客 关 系需 求 一 顾 内容摘 要 ：营销 必 须 以需 求 为条件 ， 以
价值 为基 础 。关 系与信 任 、利 益 、风 险
所要建立与发展 的是一种典型的工具性关 系：关系本 身不是 目的，而是获取利益 的
使得企业与竞争者有所差异 ，而能运用企 业实力去使得顾客的需求得到更佳的满足 ，
系 ，为消费者创造实在的 、更 多的价值 才
是基础和根本。要 为顾客创造全面 的、综 合 的价值 ，应通过全面质量营销 、定 制营
称为 “ 策略金三 角” 。因此顾 客关系营销战
略也应在此基础上进行决策。
的 需 求 ， 是 其他 利益 相 关者 市 场 的需 求 ， 也 还 是 企 业 自 己的 需 求 。 因 为 良好 的 关 系 能
密 切相 关。 关 系本 身 不是 目的 ，而是 获
取 利 益 的 手 段 。 关 系也 是 众 多 需 求 内 容 维 度 中 的 一 项 。 关 系需 求 决 定 和 影
目标 都 是 追 求 利 润 最 大 化 ，为 了此 目 的 ，
顾客关系营销 目标是顾客满意基础上
利益 的手段。关系也是众多需求 内容维度 的一项 。 系需 求决定和影响着关系价值 。 关
在 影 响市 场 竞 争 的这 些 因素 里 ，在 不 同 的 时 间 、不 同 的 场合 、不 同 的经 济 水 平 状 态
费者 感觉 不到物有所值 ，顾客 关系肯定 不 会持续 。 消费者 的价值是多层次多维度的：
其 利 益 和 目标 ， 业 应 采取 各 方 面 的 努 力 ， 企
及不 同的竞争 环境 下 ，它们所起 的作 用是 不完全相 同的。对企业 而言 ，企 业之 间的 竞争可能会 表现为市场 中某 一个 关键 因素 的争夺 ，也可能是 在多个 因素的组合 下进
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关系营销视角下的市场营销战略研究摘要：在关系营销这一新的营销视角下对传统营销的几个方面作出分析，针对传统营销中的弊端提出解决办法，从而对关系营销视角下的市场营销战略进行分析，并提出相应的营销方案和构想。
关键词：关系营销营销战略情感联系
中图分类号：f274
文献标识码：a
文章编号：1004-4914（2012）09-276-01
当今的经济大环境中，小至社会中的人与人之间，大至组织与组织之间存在着千丝万缕的联系，在企业的经营活动中，市场营销战略的好坏成为企业所需考虑的第一任务。
伴随着市场经济的飞速发展，成功的销售模式没有定式，但是却有一种成功率极高，包容性极大的营销方式，就是关系营销。
一、关系营销的实质
如果把销售过程比作销售者与购买者发生互动作用的过程，那么关系营销的内容就是在客户间建立优良的关系从而达到互惠互利的营销目标。
在关系营销中强调客户是企业最为宝贵的财富，再好的产品，没有客户这一关键要素，即便是最优秀的营销计划也会失去了意义。
所以在关系营销中需要建立一种主导思想——满足客户的需求，从而与客户建立良好的关系，提高客户的满意度。
另外，关系营销中的重点首先是产品的开发应尽可能地考虑到客户的需要，产
品的价格策略要符合客户的承受能力；其次维护客户权益也是为了保护企业长期的发展态势，为客户提供良好的服务，都是促进关系的好方法。
因此，我们认为关系营销并没有一个准确的定义，普遍地认为它是以感情、承诺、信任等无形的关系为交换的基础，持续维持长期稳定而又互惠互利的交易过程。
二、传统关系营销的弊端
传统的关系营销为企业的经营带来了产品或服务的市场占有率，但同时其弊端及负作用随着市场经济的发展也逐渐显现出来，在一定程度上影响着企业的市场管理和经营战略。
一个主要的影响因素是企业的成本压力增大，维护稳定的客户关系网需要较大的成本。
另一方面，在传统的关系营销中企业主要靠市场营销人员来控制市场，而市场营销人员在市场关系中显得十分被动，使得企业对市场的控制也越来越难，从而也显现出了一些错综复杂的关系因素，如回扣等不正当竞争手段的干扰，常常会出现一些造成市场混乱的情况。
因此，随着市场竞争的日益激烈，企业营销创新层出不穷，消费者所面临的选择空间逐渐增多，我们不仅要使自己的产品和服务很好地满足顾客的需要，还需要在双方维持的交易关系中建立和保持与顾客的长久关系。
三、基于关系营销的市场营销战略分析
企业首先要在内部树立顾客关系营销导向的价值观，树立顾客导向价值观才能有效实施顾客关系营销战略。
使员工在潜意识的状
态下对顾客关系有极为深刻的理解。
从而积极主动地实践企业制定的关系营销战略。
其次，要视顾客为共同创造价值的伙伴，关注顾客需求的变化，使企业与顾客之间的关系走上良性循环的轨道。
最后要聘用合适的员工，及时做好相关的培训，让员工及时掌握企业的内外战略，了解企业对外的承诺并尽早实现。
市场营销中的一个名词：顾客让渡价值，即为顾客提供个性化的增值服务。
顾客在选择产品时往往会选择为他们提供最高顾客让渡价值的企业。
所以企业要不断超越顾客期望，提供超值的服务以扩大产品的附加值，紧紧吸引顾客，以形成长期对企业有价值的稳定、良好的服务关系。
为顾客提供优质的售中和售后服务，减少顾客成本，增强顾客对企业的忠诚度。
四、加强以信任为基础的情感联系
与顾客长期关系的建立是以信任为核心的，因此企业应严格履行对顾客要慎重承诺，一旦作出承诺就要努力践行。
在企业的产品、服务等各个方面要将作出的承诺与实际相符，如果顾客发现承诺与现实存在较大的差距，顾客就会产生不信任感，从而影响企业与顾客的关系建立与维持。
综上所述，在销售活动中，控制过程比控制结果更加重要，所以作为销售人员要能够对销售的效果作出准确的判断，建立以信任为基础的关系营销网络，完善企业在营销层面上的各项基础性的服务工作，构建出一个网络强大，具有稳定性的客户交易平台，从而将企业中的销售做得更加规范，进一步完善信任机制。
将买方市场
和卖方市场良好地整合起来，从而使社会中的经济关系更加融洽。
参考文献：
1.甘碧群.关系营销:传统营销理论的新发展[j]商业经济与管理,2002(9):5-8
2.李颖灏.国外关系营销导向研究前沿探析[j].外国经济与管理,2008(12):17-24
3.李相东.基于顾客价值的关系营销理论和实践[d].厦门大学,2006
4.李弘,张骞,娄青,王舰.基于顾客价值的顾客分类方法研究[j].大连理工大学学报（社会科学版）,2005,(6):50-53 （作者单位：西安航空学院经济管理系西北有色金属研究院西安泰金工业电化学技术有限公司陕西西安 710000）
（责编：若佳）。